Le marketing spécifique 

Cours 1 :

Les spécificités du monde pharmaceutique.

Princeps et générique.
EMG : échantillon médical gratuit
GMP : Good manufacturing practices
MCE : Multi channel engagement
AMM: Autorisation de mise sur le marché
FDA: Food and drug administration (USA)
MOH: Ministry of health

Ce séminaire sera subdivisé en deux blocs :

Brainstorming :
 Publicité

Reglementa
Client? tion

Marketing
pharma

Catégorie
Délégué
médical de
produit
La
fabrication

Introduction au marketing pharmaceutique

Rappels et commencement :

Qu’est-ce que le marketing pharmaceutique ?

On commence par la question :

Qu’est-ce que le marketing ? Définition issue du brainstorming.

Ensemble d’outils, de moyens, de méthodes, d’études, de processus, de techniques, d’analyses,
d’approches, qui ont pour objectifs de comprendre et d’analyser le consommateur, le marché, et
l’environnement avant de pouvoir promouvoir et façonner un produit qui corresponde aux besoins
existants.

Maintenant, on passe à la partie pharmaceutique de la question.

Quand on parle de « pharmaceutique », on pense tout de suite à médicament. Cependant, nous les
appellerons plutôt, produits pharmaceutiques.
Ces produits sont classifiés. Il y a la classification marketing et pharmaceutique.

Il existe trois classes dans les produits pharmaceutiques

Classification marketing :

1) Produit de prescription (exemple antidépresseurs, morphine…) = publicité interdite sur cette

catégorie de produit
2) OTC (Over the Counter, les produits de conseils), les produits conseillés par les pharmaciens
= ici les publicités sont limités sur le point de vente, avec néanmoins certaines restrictions.
3) Produits grand public = ils ont un visa qui leur permet de faire de la publicité grand public

Classification règlementaire :

1) Statut « Médicament » ou « Drug », entre 18 et 24 mois pour obtenir l’AMM

2) Statut « complément alimentaire » ou « food supplement »
3) Statut « medical device » ou « dispositif médical » 6 à 12 mois pour l’AMM
Le Business model du produit pharmaceutique :
4 circuits se croisent

1) Circuit de distribution

Grossistes
Pharmacies
Labo (50 au Patients
(10 000)
Maroc)

Pour les patients, on a trois raisons ou motivations potentielles qui les pousseraient à aller en
pharmacie : Ordonnance, symptômes ou demande spontanée.

2) Circuit marketing et promotion

Constitué d’une équipe de délégués médicaux ou pharmaceutiques. Ces délégués auront à leur
disposition tout les outils nécessaires pour pouvoir mener a bien leur mission de promotion et leur
vente. Ces outils sont créés et mis en place par les marketeurs.

3) Circuit réglementaire

Dans l’entreprise c’est le département réglementaire qui s’occupe des AMM. Ces AMM sont
disponibles pendant 5 ans. Au bout de 4 ans, le département se penche sur le dossier de
renouvèlement quinquennal (5 ans). Dans ce département, on retrouve des pharmaciens et des
biologistes, bien mieux qualifiés pour juger de la qualité des dossiers.

4) Circuit de fabrication

Le département marketing s’occupe des prévisions sur les ventes, et donc sur les commandes faites
aux usines de fabrication. Ces prévisions se doivent d’être précisent. La précision de ces prévisions
dépendent de la qualité des études de marché réalisées par le département marketing et
commercial. Cette information prévisionnelle est d’une importance capitale. Son impact pour
l’entreprise se ressent à travers l’ensemble des départements de l’entreprise, y compris, bien sûr, le
département financier.

Note importante :

Pour les prix d’un produit pharmaceutique, en partant du princeps jusqu’au dernier produit
générique en date, les prix imposés par le ministère de la santé va en descendant. Le princeps est à
un certain niveau de prix. Le générique 1 a un plafond de prix qui est en deçà de celui du princeps. Le
générique 2 a quant à lui un plafond qui va descendre en dessous de celui du générique 1, et ainsi de
suite.

CTJ : Cout de traitement journalier

ADV : aide de visite

TAP : tiré à part

MOH : Ministry of Heath

EMG :

EXAM

1- Les acronymes
2- Classifications des produits pharmaceutique
3- Comment on obtient les donnée IQIVIA
4- Partie stratégique : positionnement et exemple d’un produit pharmaceutique
5- Partie opérationnelle : comment on interagit avec le médecin,
6- Comment animer un réseau de distribution
7-