Rapport Commerce Cas (Réparé)

Sommaire
Introduction……………………………………………………………….…….2
I- L’entreprise agricole et son environnement……………………………3

1- Environnement externe de l’entreprise………………………………….3
a- Environnement naturel……………………………………………………………………..3
b- Environnement socio-professionnel………………………………………………………5
c- Environnement technologique et infrastructure…………………………………………..6
2- Environnement interne de l’entreprise……………………………..…7
a- Présentation de l’entreprise ….....................................................................................7
b- Bâtiments………………………………………………………………………………….9
c- Equipements et matériels …...................................................................................10
d- Ressources humaines…………………………………………………………………….11
II- Les activités de l’entreprise……………………………………………...…….12

1- Gestion administrative………………………………………………………………..12
1.1- Archivage …………………………………………………………………...…...12
1.2- Classement des dossiers clients……………………………………………….….13

2- Gestion de stock ……………………………………………………………………...14
3- Gestion commerciale ……………………………………………………………...…21
a- Circuit commercial de l’entreprise…………………………………………….....21

(Fournisseurs, concurrents et gestion clients)
b- Techniques promotionnelles………………………………………………….…..29
c- Profil d’un technico-commercial…………………………………………………31
(Techniques de vente, prospection…etc)
d- Gestion du portefeuille client et du recouvrement………………………………..34
III- Hygiène de santé et sécurité dans l’entreprise……………………....…..37
IV- Le contexte de travail d’un technicien spécialisé………………………..38
V- Synthèse : Analyse SWOT de l’entreprise…………………………………..39
VI- Conclusion et Recommandations ……………………………………..….….40
VII- Annexes des tableaux et des figures……………………………….………..41
ANALYSE DE LA FONCTION COMMERCIALE D’UNE ENTREPRISE AGRICOLE Page 1

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INTRODUCTION
Les chaînes de valeur commencent avec la production. Une production

efficace n’est possible que si les intrants agricoles nécessaires sont
disponibles en temps utile et si ces intrants sont économiquement
accessibles. Une organisation plus efficace de la commercialisation des
intrants agricoles permet d’en réduire les coûts unitaires et d’en augmenter
la disponibilité.
Dans les dernières années, le Maroc a connu une forte apparitions des
entreprises de commercialisation des intrants agricoles, ce qu’il donne une
forte concurrence au niveau du marché et une grande compétitivité ce qui
nécessite chaque entreprise de développer ses méthodes de travail pour
vendre plus et avoir plus des clients et les garder à long terme tout en
réalisant un chiffre d’affaire important.
Cette filière connait un développement dans les régions les plus productives
en ce qui concerne les fruits et légumes même l’installation des nouveaux
vergers, on a l’exemple de la région de Meknès dans laquelle existent
plusieurs exploitations qui exigent une augmentation de demande des
intrants agricoles nécessaires.
I- L’entreprise agricole et son environnement :

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(D’après INRA Meknès)
L’entreprise agricole est un système complexe intégré dans un environnement Celui-ci se

compose d’un environnement externe (naturel, social, économique, Culturel….), qui peut
présenter des opportunités ou des menaces pour l’entreprise, et d’un environnement interne
(fournisseurs, personnels, savoir-faire, produit, surface, …) qui peut présenter des forces ou
des faiblesses pour l’entreprise.
1. L’environnement externe de l’entreprise :

a- Environnement naturel :
Climat :
 Le climat de la zone est de type tempéré du sous-étage méditerranéen, subissant les
influences continentales pendant la saison d'été et d'hiver.
 Cependant la diversité géographique de la région fait que chacune de ses zones
naturelles présente des nuances climatiques particulières.
Température :
 La moyenne des maxima du mois le plus chaud varié entre 29°C et 34°C.
 « Juillet, Aout et Septembre ».
 La moyenne des minima du mois le plus froid varie entre 3°C et 7°C.
 « Novembre jusqu'à Janvier ».
Températures maximales
40
30
20
10
0
JAN FEV AVR MAI JUN JUL AOU SEP OCT NOV DEC
Figure N° 1: Représentation graphique des T° maximales

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Températures minimales
20
15
10
0
JAN FEV MARS AVR MAI JUN JUL AOU SEP OCT NOV DEC
Figure N° 2 : Représentation graphique de la T° minimale.
Commentaire :
D’après le graphique ci-dessus, on remarque que les températures des mois le plus froids sont
considérés comme un stimulant pour l’apparition des maladies cryptogamiques surtout le
Mildiou ainsi que le Oïdium de la pomme de terre et de la vigne.
Vents :
La zone d'action de la DPA de Meknès est caractérisée par une prédominance des vents
venant du sud-ouest et de l'ouest en hiver, et des vents venant du nord-est et de l'Est en été.
Ressources en eaux :
Nappe phréatique : Elle est alimentée par les eaux de pluie, les eaux de cette nappe sont
exploitées principalement par l’agriculture irriguée.
Eaux superficielles : On peut distinguer dans la zone deux réseaux principaux à savoir : le
réseau de l’Oued R’DOM qui reçoit : Oued Ouislane, Oued Défali, Oued Sejra, Oued
Boufekrane, et le réseau de l’Oued Mikkès qui comprend l’Oued N’ja.
Le sol :
Sur le plan géomorphologique, la zone d’action de la DPA de Meknès est caractérisée :
- Dans le domaine pré rifain : Une grande partie des formations marneuses (argileuse).
- Au niveau du plateau de Meknès – Saïs : Des formations marno-argileuses et basaltiques

reposant sur une dalle continue de calcaire lacustre.
Source : ‘’INRA centre régionale Meknès’’

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b- Environnement socio-professionnel :
En égard à sa position géographique et à son rôle historique de pôle économique et

administratif régional, Meknès présente plusieurs secteurs dont lesquels ses habitants
travaillent pareillement.
Les secteurs industriel, agricole et hôtellerie sont les secteurs les plus prépondérants dans la
région de Meknès, ce qui représente des offres d’emplois importantes pour la population de la
région.
Source : ‘’Haut-commissariat au plan’’
Situation géographique :
Figure N° 3 : les limites de la région de Meknès
Secteur agricole :
Le plan Maroc vert à donner une sollicitude à la région de Meknès via le roi M6 pour
développer les différentes filières d’agricultures dans la région, par l’organisation du salon
international d’agriculture qui permet aux agriculteurs et les entrepreneurs d’exposer leurs
produits, services et le savoir-faire en échangeant les expériences qui permettre de développer
l’agriculture au Maroc et à Meknès qui y bénéfice particulièrement .
Les cultures les plus prépondérantes à Meknès sont la vigne, le pêché, l’olivier, l’oignon,
pomme de terre, et les céréales on se basant sur ces cultures pour avoir une idée sur les
produits à approvisionner.

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Aussi bien que les cultures on trouve une diversification des sociétés et entreprises
d’agrofourniture et de commercialisation des intrants agricoles, qui répond aux besoins
d’agriculteurs. L’offre intensif des entreprises créer une atmosphère concurrentiel au niveau
du marché ce qui exige aux entreprises de développer leurs méthodes et techniques de travail
(prospections, produits à hautes qualité, accompagnement, conseil techniques…etc.).
c- Environnement technologique et infrastructures :
La région où se situe la ville de Meknès est caractérisée par des infrastructures importantes,
en ce qui concerne les routes, les usines de fabrication des différentes marchandises agricoles,
l’INRA, l’agropole et plus qu’une zone industrielle.
Egalement l’organisation du salon international d’agriculture, qui donne une force

commerciale pour la région et une chance pour l’échange des expériences et la publicité.
La société du comptoir agricole du Souss, a également plusieurs agences dans des différentes
régions du Maroc (Marrakech, Berkane, Larache, El jadida, Beni-Mellal et Meknès), ces
régions sont bien ciblées afin d’implanter les agences du CAS en fonction de l’importance des
activités agricoles exercées et l’existence des différents environnements qui encourage
d’implanter dans ces régions.
Diagnostic et analyse de l’environnement externe de l’entreprise :

D’après ce qu’on a traité sur l’environnement externe de l’entreprise on peut dégager les
opportunités et les menaces suivantes :
Les opportunités :
 Le salon international SIAM : pour la publicité dont le but de présenter les produits de
comptoir agricole du souss.
 Bonne infrastructures routiers près de la société.
 Diversification des conditions climatiques : Augmentation de vente des pesticides et
matériels agricoles.
 Diversification des cultures : Augmentation de vente des engrais et autres produits.
 Proche aux instituts de formations : ENA ; INRA qui permet d’avoir des informations en
cas du besoin.

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Les menaces :
 La forte Concurrence surtout au niveau des prix, car les autres concurrents vendent les
produits à un prix bas que celui de comptoir agricole du souss.
 Faible capacité financière des petits agriculteurs : ils ne peuvent fournir des garanties lors
d’une demande de crédit auprès du Crédit Agricole.
2- Environnement interne de l’entreprise :

a- La présentation de l’entreprise :
Tableau N° 1 : Identification de l’entreprise.
Le logo de l’entreprise
Nom de l’entreprise Comptoir agricole de sous

Raison sociale de l’entreprise Distribution et commercialisation des
intrants agricole
Adresse du siège social Zone industrielle-route biougra Ait
melloul
Forme juridique de l’entreprise SA
Capitale de l’entreprise 30 millions dhs
Secteur d’activité Producteurs et les revendeurs
Registre du commerce Inezgane 1191-99
CNSS ; la patente 1542043 ; 49804508
Source : société de CAS.
Commentaire : La société de comptoir agricole du Souss (CAS), et l’une des sociétés les
plus développées au Maroc, qui a un certificat ISO 9001 ce qu’il montre qu’elle possède une
part de marché importante malgré la concurrence.
Activité principale :
Importation et distribution d'Agrofournitures au Maroc avec plus d'un millier d'articles, le

Comptoir Agricole du Souss offre à sa clientèle, une gamme complète pour le maraîchage, les
agrumes, l'arboriculture, la vigne, les grandes cultures...

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Implantation :
Implanté au Maroc depuis près de 40 ans, le C.A.S est présent à Marrakech, Beni Mellal,
Azemmour, Larache et d’autres régions a établi son siège social dans les environs d'Agadir.
Taille de l'entreprise :
Classée 244ème entreprise Marocaine par le Kompass 2003, le C.A.S atteint un chiffre

d'affaires de 300 000 KDH et compte une clientèle de plus de 1000 producteurs et revendeurs,
ce qui en fait une entreprise leader de sa profession.
En quelques chiffres :
 Effectif de plus de 60 personnes (ingénieurs et techniciens).

 Parc auto composé de 7 camions, 7 pick-up, 30 voitures légères.
 Zone de stockage de 3000 m2 couverts.
Certification et traçabilité :
 Le Comptoir s’adapte aux nouvelles exigences du marché international.

 Il accompagne les producteurs en leur offrant le meilleur service, des conseils avisés
et les informations relatives aux produits phytosanitaires.
 Certification ISO 9001.
Historique et évolution de l’entreprise :
Philippe Alléon crée le comptoir agricole du souss en 1967 et prend pour principal partenaire
la famille Sidinou en 1974.
La génération montante assure aujourd’hui la relève jacques Alléon dirige l’entreprise,

accompagne d’Habib Sidinou responsable administratif grâce à cette continuité.

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b- Bâtiments :
Tableau N° 2 : Les bâtiments de la société CAS.
Type de bâtiment Utilisation Etat Observation

Mosquée La prière Bon *******
Service irrigation -L’administration est
Gestion comptable
bien équipée avec
Service commercial
Administration Salle de réunion Très bon tous les installations
Archive et les immobilisations
Bureau chef d’agence
nécessaires.
Salle de gardien Le point de gardiennage Bon *******
Magasin Stockage Très bon -Respecte les normes.
Douches et toilettes Hygiène Très bon -Bien propre.
Cuisine Préparation des repas Bon Inutilisable
Source : la société CAS.
Commentaire : le tableau montre que la société CAS contient des bâtiments avec des
installations (climatiseurs, cameras, mobiliers…etc.) en très bonne état qui permet aux
fonctionnaires de travailler dans des conditions confortables en améliorant la qualité du
travail.
Fig. N°4 : magasin du stockage. Fig. N°5 : L’administration.
c- Equipements et matériels :
Tableau N° 3 : les différents équipements et matériels de la société.

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Matériel Nombre Etat Observation
-Pour les technico-
Voiture Bon commerciaux et chef
5
d’agence.
-Déplacement des
Transpalette 1 Bon
marchandises.
-La saisie des
exercices.
Ordinateur 5 Bon -reception et l’envoie
des différents
documents.
Photocopieuse 1 Bon *******
-scannage des
Scanneur Bon documents pour
1
faciliter leurs envoie.
-Envoyer et réception
Fax Bon les commandes et
1
d’autres documents.
Téléphone 9 Bon *******
Imprimeur 3 Bon *******
-Certains bureaux
Bureau 7 Bon
sont inutilisables.
Source : La société CAS.
Commentaire : d’après le diagnostic de ce tableau on constate que la société a des

équipements et matériels nécessaires pour assurer un bon fonctionnement du travail en
respectant les normes tracées par l’audite.
Fig. N° 6 : Bureau du service commercial. Fig. N° 7 : voiture du technico-commercial.
d- Ressource humaine de l’entreprise :
L’organigramme de l’entreprise :

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Directeur
Chef
d'agence
Chef de Responsabl Service

service e service Les Technico-
gestion gardiens commercaux
irrigation phyto comptable
Responsable
service Fig. N° 8 : l’organigramme de la
irrigation Magasinier société CAS.
Installateur
Les rôles de chaque service :
Directeur : Le propriétaire de la société de comptoir agricole de souss.

Chef d’agence : Gestion administrative et financière de l’agence de Meknès également il
coordonne entre les fournisseurs et les points de vente ainsi l’orientation des technico-
commerciaux vers le bon déroulement des travaux et le choix de bon client.
Service comptable : C’est un service accompli la tâche de la facturation et la caisse.
Responsable service phyto : Son rôle très important dans la gestion de stock et l’organisation
commercial au sein de l’agence et la vente au sein de l’agence.
Technico- commerciaux : Leurs missions sont suivantes :
 La recherche des nouveaux clients (prospection).
 la vente.
 Conseil et accompagnement des clients.
Assistante service irrigation : Vente des équipements d’irrigation et faire l’étude des projets
d’installation du système d’irrigation.
Commentaire :

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D’après l’analyse de cet organigramme on constate qu’il y a une très bonne organisation au
niveau du personnel de l’entreprise, également le recrutement du personnel qualifier et
expérimenté contribue à l’amélioration de la rentabilité de la société.
NB : En cas d’absence ou de congé d’un certain salarié il peut être remplacé par un autre, ce
qu’il donne un point fort pour la société.
II- Les activités de l’entreprise :
1- Gestion administrative de l’entreprise :
Le chef d’agence est chargé de veiller sur l’organisation du travail au sein de la société, par le
contrôle des dossiers clients, et la démarche des activités effectuées quotidiennement dans la
société.
1.1- Archivage :
L'archivage est défini par l'ensemble des actions qui ont pour objectif de gérer les archives, à
savoir : ranger ; trier, organiser, classer ; conserver et sécuriser.
Dans l’archive de la société CAS on peut trouver tous les documents liés aux clients et aux
fournisseurs dès le départ de l’agence de Meknès en 2007 jusqu’au présent. Les documents
sont bien classés dans des boites titrés et ranger dans des rangs en fonction des années, en
facilitant la recherche d’un certain document dont il est-on besoin, et en assurant ainsi la
traçabilité et le contrôle des flux réels et financiers de la société CAS.

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Fig.N° 9 : l’opération du titrage d’une boite à dossier. Fig. N° 10 : l’archive de la société.
1.2- Classement des dossiers clients :
Cette opération est très importante au sein de chaque entreprise, c’est la mise en classeurs du
dossier client.
La première étape de traitement d'un dossier client consiste à mettre dans des types de
classeurs bien définis l'ensemble des documents reçus du client. Cette étape est cruciale
puisqu'elle permet par la suite une saisie aisée des écritures comptables, également une bonne
traçabilité des différents exercices effectués.
NB : Chaque classeur est mis en ordre alphabétique.

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Fig.N°11 : classeurs des dossiers clients et fournisseurs.
2- Gestion du stock :
Le stock est l’ensemble des biens mise en réserve d’une entreprise, la gestion du stock permet
de gérer les articles disponibles dans la société en vue de satisfaire les besoins à venir à l’aide
d’outils logistique et d’un système d’information performant pour l’organisation.
a- La rotation du stock :
La rotation du stock est l’un des indicateurs utilisés par les fonctions de contrôle de gestion.
La rotation de stock correspond à la fréquence moyenne de renouvellement du stock au cours

d’une période donnée.
La RS calculer par la formule suivante :
stock de marchandise
Rotation du stock= '
∗360
prix d achat des marchandises vendues
Cette notion constitue un bon indicateur de la qualité de gestion des approvisionnements des
stocks et des pratiques de la société tout en évitant la rupture de stock.
b- Commande des marchandises :
Au niveau de la société CAS Meknès, le magasinier et le responsable commercial au niveau

de l’agence doivent être toujours au courant chaque jours par la quantité des articles existent
dans le magasin (stock physique), en comparant avec les fiches de stock et les données au
niveau de l’ordinateur (inventaire mensuelle).
S’il y a un manque de certains articles le responsable commercial doit établir une liste qui
globe les marchandises manquantes en fonction des quantités nécessaires puis consulter le
chef d’agence pour confirmer la commande.

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Le bon de commande après avoir établi par le
responsable de vente, est envoyé via le fax au
fournisseur ou à une autre agence du CAS en
mentionnant la date d’approvisionnement.
NB : La société peut contacter le fournisseur

directement, après l’accord de la direction générale.
c- L’organisation du stock :
Stock physique :
Le stock doit être bien organisé par catégorie et composition des produits ainsi par gamme de
chaque fournisseurs en respectant les normes d’organisation du stock.
Fig.N° 12 : stockage des engrais. Fig.N° 13 : Stockage des produits phyto.
NB : Les articles doivent être posés sur des palettes en évitant le contact direct avec la dalle.
Les outils de gestion de stock :
Les fiches de stock : est un document dans lequel sont enregistrés les informations se
rapportant à une marchandise, depuis la commande au fournisseur jusqu’à la vente au client,
le suivi du stock dans ce cas est assuré manuellement.
Fig. N°14 : Fiche de stock

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Sage gestion 100 : c’est un logiciel qui permet aussi de contrôler la situation de stock.
Cependant l’utilisation d’un matériel informatique permet d’être plus performant en
améliorant la qualité du travail.
Commentaire : Ces documents permettent de gérer dynamiquement et simplement le suivi

d'inventaire et la traçabilité physique de stock, dont le but de s’approvisionner afin d’éviter les
ruptures de stock.
Valorisation du stock :
La société utilise la méthode de PEPS ou FIFO c’est-à-dire les produits vendus sont les plus
anciens du stock afin qu’on garde la qualité des produits.
NB : Une valorisation erronée va impacter le résultat de la société.
d- Les éléments de contrôle de stock :

Pour bien contrôler le stock, la société mis en disposition des outils et des éléments
nécessaires pour bien contrôler et surveiller le stock.
Fiche de mouvement stock :
C’est un document qui décrit en détail la quantité sortie et la quantité entrée de chaque article
durant une période donnée.
Il est extrêmement important de suivre rigoureusement les mouvements afin d’éviter :
-D’avoir trop de stock (argent immobilisé, risque d’obsolescence des articles ce qui entraine
une perte d’argent, les charges du stockage).
-Les ruptures de stock (perte de chiffre d’affaire, mauvaise image pour la société qui traduit
par le non satisfaction des clients.
Inventaire mensuel :
A la fin de chaque mois le responsable de vente établit une liste sous forme un support
informatique sur le quelle on a tous les articles du stock, en fonction des quantités et des

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dates, en comparant avec les fiches du stock qu’avec le stock réel. Cette méthode permet de
bien contrôler le stock qui facilitera également de faire les commandes.
Inventaire permanant : Parmi les méthodes d’inventaire qui existent, il y a l’inventaire
permanent. Il s’agit de suivre le stock en temps réel en assurant le décompte des quantités du
stock à chaque entrée ou sortie d’un produit. Cette méthode a l’avantage d’assurer des
écritures plus justes puisque tout écart est corrigé.
e- Les articles commercialisés par le CAS :
La société de comptoir agricole du Souss commercialise et distribue toutes sortes de

marchandises liées à la production végétale sauf le matériel roulant.
Service phytosanitaire et nutrition :
Tableau N° 4 : Quelques produits phytosanitaires commercialisés par le CAS.
Type de Fournisseur
Désignation M. A Ennemis/Cultures PU (DH)
produit
Actara 25 WG -M.blanche/Tomate.
Thiamethoxam
15,00 Syngenta
25%.
En 4 gr -Puceron/Melon.
-Teingne/Olivier
Delthaméthrin
Insecticides Decis Expert 1094,00 Bayer
e
-Carpocaps/pommier.
-Cochenilles/agrumes.
Movento
Spirotetramat 1060,00 CAS
100sc
-Thrips/poivron.
Oxychlorure -Moniliose, cloque pêcher
Coprantol bleu 121,00 CAS
de cuivre 87% tavelure/arbres fruitières.
Fongicides Soufre -Gommose/agrumes.
Cuperval DF mouillable 60,00 CAS
-Mildiou/Vigne.
80%
Herbicides Mancozèbe -Alternariose/pomme de
Manfill 75 WG 54,00 CAS
75% terre.
OTHELLO MesosulfuronI -Graminées et Dicotylé 580,00 CAS
Odosulfuron annuelles/Blé.

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Diflufénicanil
Mefenpyr
Dialen super Dicamba. -Dicotylédones/Blé. 106,00 Syngenta
Source : Magasin du CAS.
Commentaire : ce tableau présente quelques articles commercialisés par la société CAS,

cette dernière est caractérisée par une grande diversification des produits phytosanitaires à
haute qualité.
Tableau N° 5 : quelques engrais vendus par CAS.
Engrais Compositions PU (DH) Fournisseur/pays
MAP 12-61-0 3,00 Process

Nitrate de potasse 13-00-46 10,00 Chine/chile
DAP 18-46-00 2,87 Process
TSP 46% P2O5 2,055 Process
NPK 11-28-8 c 2,89 Process
Sulfate de Mn 32% Mn 14,52 Chilie
Sulfate de potasse 51% K2O, 18% SO3 7,25 France
Ammonitrate 33,5% N 3,00 Russie/chilie
Commentaire : d’après le tableau ci-dessus on constate que la société comprend une large
gamme des engrais mis en disponibilité pour satisfaire les besoins de la clientèle.
Tableau N° 6 : Quelques biostimulants et oligo-éléments.
Désignation Composition PU Observation fournisseur

(DH)
-54% Mo. -correction des
OLIPLANT MO 54 63,00 carences en PLANTIN
molybdène.
-30% calcium. -correction rapide
des carences en
ROMBI CAL en 5L -Chélate Edta. calcium
111,76 PLYMAG
-Acide Ascitique. -Amélioration de la
fermeté du fruit.
SEQUESTRENE 138 -6% Fe (EDDHA). 137,50 Correction des SYNGENTA

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carences en fer.
EDDHA 3.8 Orto-

orto
NB : ROMBI CAL est un produit taxable avec 20% de TVA.
Commentaire : Le tableau montre quelques biostimulants et oligo-éléments vendus par le

CAS, ces produits contenant des éléments nutritifs nécessaires pour les différentes cultures, le
commercial doit maitriser les connaissances concernant l’utilité de chaque produit.
Service irrigation :
Tableau N° 7 : Matériel et équipement d’irrigation.
Désignation Caractéristiqu PU (DH) Observation

e
Filtre à sable Le prix est en
-Ø 800 * 3ʺ 11 307,69 fonction de
Filtration
diamètre de filtre.
Filtre hydrocyclone - Ø 3ʺ 3 355,00 **********
Batterie de filtration à disque. -Ø 2*3ʺ
43 950,00 **********
-60 m3/h
Programmateur NMC PRO
Machines de
hydrauliques fertigation
33 600.00
Le prix mentionné
Fert kit (kit d’injection) est le minimum.
90 000,00
Vanne hydraulique pp complète -les accessoires

-Ø 1ʺ1/2 719,23 des vannes sont
Vannes
également vendus.
Vanne hydraulique pvc complète
-Ø 90 2 316,00
(pilote,
Vanne hydraulique en fonte solénoïde…etc)
-Ø 3ʺ 1992,00
Commentaire : Le Tableau montre un échantillon d’équipements vendus par la société, ces

équipements se caractérisés par une grande qualité grâce aux fournisseurs performants et très
connues dans le marché.

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NB : La société commercialise tous les types d’équipements et matériel d’irrigation, ainsi
l’étude et la création des projets de système d’irrigation goutte-à-goutte qui consomme une
grande partie du stock concernant les équipements et accessoires.
Fig.N° 15 : équipements de filtration et accessoires. Fig.N° 16: Les rampes et micro-irrigation.
Remarque :
Le C.A.S mis à la disposition des producteurs et des revendeurs une gamme complète
d'agrofournitures en constante, ce qui est mentionnés dans les tableaux juste une partie des
gammes commercialisées par la société, on peut citer autres intrants agricoles :
 Filets agricoles.
 Terreaux - Substrats.
 Matériel de traitement.
 Matériel de mesure (PH mètre, EC mètre...)
 Semences.
 Autres outils (agrafeuse, mastique, habillement de protection…)

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3- Gestion commerciale :
C’est la partie la plus déterminante pour l’évolution de chiffre d’affaire de la société, à travers
la domination sur le maximum possible de la clientèle et d’avoir une part du marché
importante, en vue de réaliser une rentabilité.
a- Circuit commercial de la société :
Avant qu’on détermine le circuit commercial de la société CAS, on doit tout d’abord
commencer par la définition des composants constituants ce circuit : les fournisseurs, les
concurrents et les clients.
Les principaux fournisseurs : Le CAS s’approvisionne par 2 types de fournisseurs :
Fournisseurs locaux : ce sont les différents fournisseurs soit marocains ou des étrangers
implantent leurs sociétés au Maroc (sociétés multinationales).
Gamme produits phytosanitaires :
SYNGENTA est une société suisse spécialisée dans la chimie et l'agroalimentaire, est
fortement présente sur le marché marocain à travers une large gamme de produits
phytosanitaires.
BAYER est une société Allemand chimique et pharmaceutique, cette société multinationale

est plus connue au Maroc comprend une gamme complète des produits phytosanitaires à haute
qualité.
Gamme engrais :

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Parmi les fournisseurs au Maroc on a la société PROCESS qui est considérée comme une
partenaire officielle du la société CAS.
Gamme irrigation :
La société du comptoir agricole du Souss ne compte pas beaucoup sur les sociétés marocaines
concernant les matériels et équipements d’irrigation, en revanche l’importation des
équipements plus développés en termes d’automatisme et l’exclusivité des quelques
équipements, cependant il y a des sociétés locales qui fournit juste des accessoires en cas de
besoin comme KIRALMA, INLAY…etc.
Fournisseurs étrangers : La majorité des articles de la société sont importés.
Gamme de nutrition :
PLYMAG est une société espagnole spécialisée dans la fabrication d'engrais et de

produits organiques qui fournir des solutions spécifiques aux besoins de l'agriculture moderne
(biostimulants, acides aminés, engrais correcteurs spécifiques).
PLANTIN société française (120 ans de savoir-faire) propose une large gamme d'engrais et
de produits de protection des plantes destinés aux grandes cultures, à la viticulture, à
l'arboriculture fruitière, aux cultures légumières, aux espaces verts et aux cultures
ornementales.
VALAGRO est une société multinationale italienne très connue dans le monde entier par sa
performance concernant les nutriments et les biostimulants.
Remarque :

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Gamme de CAS : Il y a des produits (produits phytosanitaires, engrais, biostimulants…)
qu’ils sont exclusifs à la société du CAS c’est la seule qui a le droit de commercialiser ces
produits au Maroc à travers d’un partenariat accordé avec les fournisseurs.
NB : les technico-commerciaux doivent donner la priorité pour les articles de la société CAS.
Gamme irrigation :
NETAFIM société d’origine israélienne c’est le leader mondial dans les solutions efficaces
de gestion de l'eau pour l'agriculture.
Avec plus de 30 ans d'expérience, IRRITEC a contribué au développement d'une gamme de

produits de pointe, spécifiques pour la réalisation d'une installation d'arrosage performante.
Autres gamme :
Ils existent d’autres gammes fournit par d’autres fournisseurs comme JIFFY et FITTO pour
la tourbe et les semences, également PLASTIKA KRITIS et ARRIGONI pour le plastique
et les filets (Anti-virus, Brise vent et Ombrage).
Commentaire :
D’après l’analyse de cette partie on constate que la société du comptoir agricole du Souss
(CAS) est une partenaire des grands fournisseurs qui la présentent une gamme complète des
différents produits de bonne qualité tout en affrontant la forte concurrence sur le marché.
Le choix des fournisseurs joue un rôle important dans la pérennité de la bonne image de
l’entreprise en se basant sur un ensemble de critères comme :
 La réputation et l’image de la marque des fournisseurs.

 Une efficacité garantie des produits.
 La qualité des produits, le délai de livraison.
 La facilitée de paiement, la marge bénéficiaire.

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 La grande capacité de production
 Pouvoir de suivre la technologie, et de l’actualisation des produits d’une manière qui
convient au changement climatique et aux résistances développés par les ennemis de
cultures.
Les principaux concurrents :

Gamme phytosanitaire et nutrition :
C’est une société marocaine spécialisée à commercialiser les produits phytosanitaires,

nutritionnels et les semences, cette société est parmi les grands concurrents de la société CAS.
Possède une large gamme des produits phytosanitaires et fertilisants.
Société à responsabilité limitée est en activité depuis 15 ans. Elle est spécialisée dans le
secteur d'activité du commerce de gros (commerce interentreprises) de produits chimiques.
Gamme d’irrigation :
Créée en 1995, la CMGP par son expérience et son savoir-faire est considérée aujourd’hui
comme le leader du marché de l’irrigation au Maroc. Avec une gamme de produits complète
et une étroite collaboration avec les plus importants fabricants et distributeurs à l’échelle
internationale, la CMGP couvre les activités d’installation de projets d’irrigation, de bassins
en géo membrane et de stations de pompage.

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La société IRRI SYS dépend d’une grande expérience dans les techniques d’irrigation et de
pompage qui dépasse les 15 ans. Cette expérience se manifeste dans la possession des
équipements et des techniques révolutionnaires, selon les plus modernes modes d’utilisation
agricole.
Commentaire :
C’est on fait une analyse sur l’ensemble des concurrents cités, on constate que le marché ciblé
par la société CAS, est vraiment intensive par des grands concurrents avec des larges gammes
et des techniques très avancées.
Ce qui nécessite la société de développer ces méthodes de travail vis-à-vis la clientèle, à

travers d’un bon choix des produits et un service de bonne qualité afin d’atteindre une part du
marché importante tout en augmentant le chiffre d’affaire.
Gestion clientèle :
C'est l'ensemble des méthodes qui permettent de séduire de nouveaux clients tout en
maintenant un lien fort avec les clients existants.
Une bonne gestion de la clientèle est bénéfique pour l'entreprise puisqu'elle :
Multiplier les ventes,

Améliorer la satisfaction du client,
Fidéliser la clientèle,
Augmenter le chiffre d'affaires de l'entreprise.
Catégories des clients de CAS :
La société du comptoir agricole du Souss se caractérisée par une diversification des catégories
des clients qu’ils sont divisés en 2 classes les clients en comptes et clients comptants.
Clients en compte : c’est-à-dire le client ouvre un compte avec la société qui lui permettre
d’avoir la livraison en payant juste une partie de règlement en déposant un chèque de garanti,
en revanche le règlement doit être payé au cours d’une échéance qui est déterminer par le
CAS et le client, après avoir validé le plafond de crédit bien sûr.

2016/2017
NB : Le délai de paiement généralement est fixé en 120 à 150 jours après avoir déterminé le
plafond du crédit en fonction de plusieurs critères, également la négociation sur les modalités
de paiement.
Clients comptant : est l’ensemble des clients qu’ils ne sont pas engagés avec la société, ils
doivent payer en espèce ou par chèque bancaire (clients passagers ou potentiel).
Parmi les catégories des clients on a :
Les grands domaines : se regroupe tous les grandes exploitations de la région comme le
groupe de Znaiber, les domaines royaux et d’autres exploitations, cette catégorie de client est
généralement en compte.
Les revendeurs : (40%) c’est la catégorie qui possède la majorité des ventes du CAS (vente
grande quantité de marchandises).
Les particuliers : ce sont les clients qu’ils n’ont pas un engagement avec la société, leurs
modalités de paiement est toujours en espèce ou par chèque bancaire, cette catégorie peut être
des clients potentiels au fil du temps si ils ont bien satisfait.
Fidélisation des clients :
La fidélisation du client est une pratique très utilisée qui permet aux entreprises d'avoir une
relation durable avec ses clients, en instaurant un climat de confiance. Une clientèle fidèle et
satisfaite peut :
 Augmenter les bénéfices de la société.

 Lui donner une position de force face à la concurrence.
Pour bien fidéliser un client on doit suivre les techniques suivantes :
 Offre promotionnelles : réduction de prix, échantillons gratuit, essais de

démonstration.
 Le téléphone : pour garder toujours le contact avec le client afin d’assurer l’écoute et
la réponse à leurs réclamations.
 Service complémentes aux clients : livraison rapide ; suivi après-vente, visites
techniques et courtoisies.

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Une fidélisation réussie passe par une excellente connaissance de la clientèle et des clients
potentiels. Pour apprendre à connaître ses clients, il est essentiel de travailler sur les bases de
données. Ces dernières doivent indiquer :
 les coordonnées complètes du client,

 le marché cible auquel il appartient,
 la date du dernier échange,
 les dernières offres envoyées,
 les ventes réalisées,
 les prix et remises pratiqués,
 les retours du client.
NB : La fidélisation du client se travaille à court, moyen et à long terme.
La satisfaction client :
La satisfaction client est l'analyse des avis positifs et négatifs des clients sur les produits et les
services commercialisés par la société. La satisfaction client est indissociable de
la fidélisation.
Il existe deux axes dans la satisfaction client :
 la qualité réelle.
 la qualité service.
Les avis des clients doivent être analysés puis archivés.
La satisfaction client est propre à chaque entreprise et son étude dépend de l'activité. Le
baromètre de satisfaction client inclut :
 l'enquête satisfaction client qui regroupe :

o les questions ouvertes (réponse libre), concernant la date de livraison, le
service, qualité des produits…etc.
o les questions fermées avec une évaluation à donner telle que : très insatisfait.
insatisfait, satisfait, très satisfait (d’après l’auditrice interne de CAS le
28/11/16).

2016/2017
NB : généralement l’audit interne de la société qui intervient annuellement pour faire cette
enquête tout en assurant la conservation de la clientèle.
Suivi des clients :
Le suivi du client est une activité importante pour garantir la bonne santé de la société. Le
suivi du client concerne plusieurs services :
 le service communication,
 le service commercial,
 le service qualité.
Le suivi du client est une analyse précise de chacun des clients afin de connaître :
 ses besoins,
 ses habitudes,
 son comportement,
 ses capacités financières,
 ses achats et futurs achats.
Les objectifs de suivi des clients :
Savoir ce que pense le client est essentiel pour se positionner au mieux sur le marché. Pour
connaître l'opinion de la clientèle, le comptoir agricole du Souss mise sur l'enquête
satisfaction client.
Selon les avis recueillis, il est possible de :
 Revoir les tarifs,

 Améliorer les stratégies de communication,
 Instaurer de nouveaux objectifs,
 Connaître l'image de la société.

2016/2017
2016/2017
b- Techniques promotionnelles :
La promotion des ventes est l’ensemble des actions commerciales prises par la société afin
d’inciter le client potentiel à l’achat du produit, en lui accordant un avantage limité dans le
temps.
Les principaux objectifs de l’action promotionnelle sont :
Faire découvrir un produit.
Augmenter la quantité achetée.
Faire acheter plus souvent.
Faire essayer.
Ecouler les stocks.
Créer une ambiance d’offre de marchandises dans le point de vente.
Organisation des journées :
Parmi les techniques de promotions effectuées par la société est l’organisation des journées,
cette technique sert à rassembler les agriculteurs et les vendeurs afin de leur présenter un
certain produit.
Lors de mon stage j’ai pu profiter l’occasion et bénéficier une formation organisée par la
société Syngenta, cette formation déroulait sur le SWIPE un herbicide qui lutte les graminées
et les dicotylédones ces deux types des mauvaises herbes qui conquérir les céréales en eau,
éléments minéraux et lumière.
Figure N°17 : rassemblement des agriculteurs et revendeurs.

2016/2017
Les étapes de l’organisation de la journée :
 Préparation des invitations après avoir fixé la date et l’heure de la formation, afin que les
technico- commerciaux les distribuer sur les agriculteurs et les revendeurs.
 L’organisation de lieu de formation par le service marketing de la société Syngenta
(accueil, brochures, cadeaux…etc.).
 Encadrement des invités par les responsables commerciaux pour les expliquer les
avantages du produit concerné et répondre aux objections.
 Donner des conseils supplémentaires s’il y a lieu pour gagner plus de confiance du futur
client.
 Finir par un déjeuner pour maintenir la relation fournisseur-client.
Figure N° 18 : Organisation d’atelier. Figure N° 19: Présentation par le directeur technique.
Remarque : La journée organisée par la société Syngenta en partenariat avec la société du

comptoir agricole du Souss permet d’instaurer le concept bénéficiaire/bénéficiaire.
Les remises :
La société utilise les remises comme une autre technique promotionnelle afin d’encourager les
clients d’acheter plus de marchandises, les remises faite en fonction plusieurs paramètres et
critères comme la nature des transactions avec le client (portefeuille client), la quantité de
marchandise achetée et la catégorie de client (un revendeur ce n’est pas un agriculteur).
NB : Le plafond des remises est déterminé en 22%.
c- Profil d’un technico-commercial :

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Comme son nom l'indique, le technico-commercial, porte une double fonction. En plus de
ses compétences commerciales, il dispose des compétences techniques qui lui permettent de
répondre au plus près les besoins de ses clients.
Missions d’un technico-commercial :
« Polyvalent », le technico-commercial exerce plusieurs activités.
Prospection :
Il prospecte une clientèle de professionnels. Il organise et prépare ses visites. Il démarche les
clients et les prospects au téléphone ou physiquement. Le technico-commercial se déplace
chez ses clients afin de leur proposer des certains produits, il propose également des solutions
techniques fiables selon les besoins du client.
Les étapes de la prospection établie par les TC de l’entreprise :
S’informer, identifier, et définir la cible à prospecter en fonction des zones.

Etablir une liste des prospects.
Choisir les outils de la prospection : téléphone, porte-à-porte.
Préparer un argumentaire (réponse aux objections des clients).
Prendre un rendez-vous.
Effectuer des visites aux clients.
Convaincre (Présentation des caractéristiques des produits de l’entreprise plutôt les
solutions).
Conclure la négociation.
Suivre régulièrement les prospects pour assurer la vente des produits.
Proposer des solutions adaptées :

Le technico-commercial conseille et propose des solutions adaptées auprès des entreprises
(commercialisation de biens et services liés à ces biens, une ou plusieurs gamme de produits).
Il doit avoir une très bonne connaissance technique des produits qu'il propose, si ses clients
sont des professionnels qui ont une exigence technique importante.

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Négociations :
Le technico-commercial doit négocier le prix, date de livraison, transportation des
marchandises, modalité de paiement et l’échéance.
Techniques de vente :
Est l’ensemble des techniques permettant d’écouler le maximum possible des marchandises
tout en réalisant un chiffre d’affaire important. Pour le commercial le client est un synonyme
d’un chiffre d’affaire voilà pourquoi il faut le considérer comme un roi.
Relation client : Grâce à une bonne gestion de la relation client, la société doit :
Proposer le bon produit ou le bon service, au meilleur prix,

Cibler la bonne clientèle,
Obtenir sa satisfaction en répondant à ses besoins,
Communiquer et être réactif,
Pour optimiser la gestion de la relation client, l'entreprise peut compter sur différentes
méthodes provenant du marketing relationnel, du marketing multicanal.
La personnalisation de l’offre :
Pour que la personnalisation de l'offre soit réussie, il faut se mettre à la place du client et
identifier ses besoins, et pour cela, il faut connaître ses cibles.
Le produit commercialisé peut être identique à plusieurs cibles, le message promotionnel doit
quant à lui être différent.
Se sentir uniques,
Etre reconnus,
Obtenir des offres adaptées à leurs besoins,
Faire confiance à une marque et y être fidèles.

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Ressources financières de l’entreprise :
Répartition de CA par gamme :
Tableau N° 8 : Le chiffre d’affaire de chaque gamme en fonction de 2013 et 2014.
Différence en CA
Gamme CA 2013 CA 2014
2013 et 214
Irrigation 10 309 682,33 9 530 460,53 -779 221,80
P. des plantes 10 211 414,59 11 350 152,46 +1 138 737,87
Engrais et biostimulants 4 185 589,34 4 223 983,74 +38 394,40
Divers 2 120 014,54 2 569 478,38 +449 463,84
Source : société CAS Meknès.
CA par gamme en 2013 CA par gamme en 2014

15% 9%
34% Irrigation
16% 8% Irrigation
38% p. des
p. des plantes plantes
Engrais et
biostimulants Engrais et
Divers biostimulant
38% 41% s
Divers
Figure N° 20 : représentations graphiques des CA de chaque gamme en fonction de 2013 et 2014.
Commentaire : d’après l’analyse de ces données qui concerne les 2 années 2013 et 2014, on
constate qu’il y a une certaine évolution concernant la vente des produits de plantes (produits
phytosanitaires) par rapport la gamme d’irrigation qui a connu une chute assez légère en
termes de chiffre d’affaire. D’après cette analyse on peut tirer les interprétations suivantes :
 L’augmentation de la marge de la clientèle vis-à-vis la gamme des produits de plantes.

 Les conditions climatiques qui étaient plus au moins favorables par rapport l'année qui
précède, qui traduit par l’augmentation des ventes surtout les herbicides.
 Les nouvelles méthodes de travail (travail en équipe, bonne gestion du stock...etc.).
 La diminution de nombre des projets d’installation du système d’irrigation ce qui est
nécessite une prospection performante et durable.
 La recherche des nouveaux projets.
d- Gestion de portefeuille et de recouvrements :

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Portefeuille client :
Représente l’ensemble des données sur un client, ce qui aide le technico-commercial plutôt la
société de bien connaitre la situation de chaque client qui finis par la détermination de type
des transactions à suivre avec eux.
Les outils de gestion de portefeuille client :
Sage gestion 100 :
Ce logiciel permette de faire plusieurs tâches tel que : calcule des charges de l’entreprise ;
l’encaissement et gestion des impayés des clients ; règlementation des fournisseurs ; gestion
de stock.
Fiche client :
C’est un document qui permet de suivre la situation clientèle de l’entreprise, il englobe les
éléments suivants : Nom, prénom et téléphone du client, date, numéro de bon de livraison,
désignation, prix, débit, crédit, solde, solde débiteur, solde créditeur.
Le suivi des recouvrements des clients de l’entreprise :

Il ne faut toutefois pas oublier que les créances peuvent manifeste négativement la situation
financiers de l’entreprise, car elle supporte elle-même la responsabilité des impayés de leurs
clients, donc le comptoir agricole du Souss a établie deux actions soit à l’amiable ou judiciaire
pour résoudre ce problème appliqués par leur technico-commercial, qui est chargé de relancer
premièrement le client par téléphone, pour informer que leur impayés était dépassés afin
d’assurer leur règlement.
S’il n’y a pas de réponse après deux relances écrits au client, l’entreprise entreprendre les
actions de recouvrement judiciaires comme dernier solution.
Les dossiers litigieux :

La plupart des dossiers litigieux de l’entreprise sont des dossiers des clients qui ne respectent
pas leurs engagements surtout au niveau de paiement, car ils n’arrivent pas à payer ou à cause
d’une chute de leur rendement provoqué par les variations des conditions climatiques ou
l’attaque d’un ravageur, ça n’empêche pas de ne pas payer et causer des problèmes financiers
à l’entreprise.

2016/2017
Pour traiter ces dossiers l’entreprise est recourir aux recouvrements judiciaires ; puisque
l’avocat de l’entreprise prépare un dossier litige qui contient la facture, les effets ou les traites
impayées ; puis il l’expose devant le tribunal.
Récapitulation :
Le processus d’achat utilisé par l’entreprise.
Après avoir établir le programme provisionnel ; exprimer les besoins ; faire un appel d’offre
et sélectionner les fournisseurs convenables, l’entreprise entreprendre une négociation
commercial avec ses fournisseurs pour parvenir à un accord sur : les prix, la qualité des
produits, les délais de livraison, les modalités de payement.
Bon de commande : c’est un document dans lequel la société mentionne toutes les
marchandises demandés de fournisseur.
Bon d’entrée : c’est une pièce justificatif de l’entrée des marchandises au magasin.
NB : Après chaque réception de marchandise le magasinier et le responsable de vente doivent

vérifier les biens reçus et la comparé avec ce qui a été demandé.
Processus de vente de marchandise :
Devis : ou bien offre de prix, certains clients demandent ce document pour avoir une idée
sur les prix des produits concernés, il leur permettre aussi de comparer avec d’autres
fournisseurs.
Bon de livraison : C’est un document dans lequel on trouve le code de produit ; la

désignation ; la quantité, le prix unitaire, la valeur, le logos de l’entreprise…etc. ce type de
bon est donné au client qui en compte, il est composé de quatre souches de colleurs
différents :
Une souche est donnée au magasinier pour qu’il puisse faire sortir la marchandise du
magasin.
Deux autres autre sont envoyé avec le technico-commercial afin qu’il donne une
copie au client et l’autre copie doit être rendu à la société avec l’accusé comme une
justification sur sa réception de marchandise.

2016/2017
La 4ème souche reste dans le carnet afin qu’on assure la traçabilité des sorties.
La facture : C’est un document comptable justificatif donné au client comptant, il contient

le nom de la société, la spécialité commercial, le lieu, le numéro de facture, la quantité, le
prix, le mode de règlement et l’emballage.
NB : ces documents doivent être saisis à la fin du mois dans le logiciel de Sage Gestion 100,
puis faire la facturation.
Autres documents :
Bon de retour ou avoir : est un document établi par le fournisseur et adressé au client
pour un retour de marchandise ou pour une réduction commercial (remise) ou financière
(escompte).
Bon de transfert : Ce type de pièce est utilisé lorsque une commande de marchandise est
faite par une autre agence de la société du CAS.
Duplicata : En cas de perte de la facture ce document joue le rôle de la facture origine.
Bordereaux : est un document bancaire justificatif sur les versements des clients.
Cycle de vente d’un produit :
Réglement comtabilisation
commande
Encaissement
Livraison Facturation
Figure N° 21 : Représentation schématique sur le cycle de vente au niveau de la société.

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Inventaire de la fin d’année :
Un inventaire est une démarche consistant à identifier, compter et évaluer les stocks d’une
entreprise. Il s’agit d’une opération matérielle permettant de contrôler l’existence des
éléments d’actif que constituent les stocks.
L’inventaire des stocks de fin d'exercice est donc un élément clé du bilan. Il doit être réalisé à
la clôture des comptes puisque le bilan est une photographie du patrimoine de l’entreprise à la
fin de l'exercice comptable.
Comment réaliser l’inventaire ?
Un inventaire consiste à déterminer quantitativement les stocks existants : il s’agit simplement

d’effectuer un comptage du nombre d’unités (les articles) présentes physiquement dans
l’entreprise.
Lors de la réalisation d’un inventaire, il est fréquent que le magasin subisse une « fermeture
pour cause d’inventaire » car l’ensemble des équipes est mobilisé afin de compter chaque
élément du stock et aucun mouvement ne vient perturber les quantités physiquement présentes
(ventes emportées par le client).
De nombreux principes doivent être respectés afin d’assurer un inventaire de qualité :
Principe de séparation des tâches et de supervision : les équipes de comptage

principalement constituées par des unités opérationnelles doivent être supervisées
par un responsable de service (idéalement, il est conseillé de faire intervenir un
responsable d’un autre site). Ainsi, le risque de fraude est diminué ;
Principe de comptage : des feuilles de comptage doivent être établies. Elles
doivent être prénumérotées et ne doivent être remplies qu’au stylo à encore (le
crayon de bois est déconseillé). Chaque feuille de comptage doit être validée et
signée par le responsable qui peut procéder à des vérifications du comptage déjà
effectué ;
Principe d'exhaustivité : tous les stocks doivent être recensés et comptés. Tous les
recoins de l’entreprise doivent être vérifiés (réserves, magasin, couloirs, comptoir
etc).
On finit par la comparaison des résultats de stock physique avec celui dans
l’ordinateur ainsi avec les fiches.

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III- Hygiène de santé et sécurité dans l’entreprise :
Tableau N° 9 : Situation de l’hygiène, santé et sécurité dans l’entreprise.
Normes relatives à l’hygiène, santé et Oui Non Observations et

sécurité commentaires
Installations sanitaires pour se laver les mains
sur le milieu du travail.
 ***********
Un accès propre aux toilettes à proximité du Les ouvriers ne gardent plus la

lieu du travail.
 propreté des toilettes.
Le matériel et les équipements de travail sont Le mécanicien est chargé par

munis de dispositifs de sécurité.
 l’entretien de matériel.
Les instructions en cas d’accident ou Les ouvriers ne sont pas

d’urgence, sont clairement comprises par les
 totalement conscients par les cas
salariés. d’urgence.
Au moins un salarié, ayant reçu une formation
aux premiers secours est présent sur le lieu
 ***********
d’activité.
Les trousses des premiers soins de secours sont Le chef de secteur est toujours
disponibles à proximité du lieu de travail.
 muni par la trousse des premiers
secours.
Les dangers sont identifiés par des panneaux Chaque endroit ou il y a un
d’avertissement.
 risque ou danger il existe un
panneau d’avertissement
Les procédures relatives aux cas d’urgence et
aux accidents.
 ***********
Les salariés sont équipés de vêtements de Le responsable de qualité est très

protection.
 exigeant les moyens de
protections
Source : La société de CAS.

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Figure N°22 : Boite pharmaceutique. Figure N° 23 : Extincteur.

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Commentaire : D’après l’analyse des données on peut dire que les responsables de la société
de comptoir agricole du Souss, sont strictement respecte toutes les normes liés à l’hygiène,
santé et sécurité au sein de l’entreprise en favorisant toutes les conditions nécessaires pour les
salariés afin d’améliorer leurs rentabilités.
IV- Le contexte de travail d’un technicien spécialisé :
Compétences et qualités :
Le technico-commercial dispose de connaissances en techniques culturales, il a acquis une base en

techniques de vente. Il se forme et s'informe grâce à son ouverture d'esprit et à son caractère
volontariste (éveil permanent, envie d'apprendre). Disponible, il se montre à l'écoute, il apprécie les
aspects relationnels et dispose de qualités de communicateur. Sa nature optimiste et volontaire
accompagne son sens commercial.
Perspectives d’évolutions :
 Le technico-commercial, s'il développe ses capacités d'encadrement, peut

devenir responsable de zone, puis, avec des connaissances affirmées en techniques de
vente, responsable de l'équipe commerciale ou directeur commercial.
 Il peut également choisir d'évoluer vers d'autres gammes de produits en
milieu agricole.

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V- Synthèse : Analyse SWOT de l’entreprise :
Les opportunités :
 Le salon international SIAM : pour la publicité dont le but de présenter les produits de
comptoir agricole du Souss.
 Bonne infrastructures routiers près de la société.
 Diversification des conditions climatiques : Augmentation de vente des des différentes
gammes.
 Diversification des cultures : Augmentation de vente des engrais et autres produits.
 Proche aux instituts de formations : ENA ; INRA qui permet d’avoir des informations
dont il a besoin.
Les menaces :
 Le forte Concurrence surtout au niveau des prix, car les autres concurrents vendent les
produits à un prix bas que celui de la société CAS.
 Faible capacité financière des petits agriculteurs : ils ne peuvent fournir des garanties lors
d’une demande de crédit auprès du Crédit Agricole.
Points forts :
 Avoir une large gamme des différents produits.

 Superficie importante pour le stockage.
 Personnel recruté est compétent et bien expérimenté.
 Exclusivité de certains produits.
 Conditions de travail confortables.
 Système de sécurité très développé (camera, système d’alarme…).
 Bonne gestion, ainsi l’organisation des travaux au sein de l’entreprise.
Points à améliorer :
 Prix élevés de quelques produits.

 Echéance court (délai de paiement) pour certains clients.
 Absence des primes pour les technico-commerciaux en fonction de leur CA réalisé.
 Mal organisation de la gamme d’irrigation.
 Souvent, l’absence des ouvriers pour le déchargement et le chargement des marchandises.

2016/2017
CONCLUSION
Toute société d’agrofourniture ou de commercialisation des intrants

agricoles cherche à augmenter son chiffre d’affaire, en utilisant tous les
facteurs nécessaires afin d’avoir une part de marché importante à travers
de la fidélisation de la clientèle ainsi l’optimisation de service vers les
clients.
A la lumière de ce qu’on a cité on peut donner les recommandations

suivantes :
Encourager les technico-commerciaux avec des primes et des
commissions en fonction des chiffres d’affaires réalisés, pour
écouler plus de marchandises.
Des facilités concernant les délais de paiement ou l’échéance pour
les clients.
Recrutement d’un ouvrier assistant de magasinier.
Construire un système de rayonnage et des étages accompagnés
des étiquettes pour la gamme d’irrigation, pour assurer une bonne
organisation des équipements et des accessoires également pour
exploiter plus la surface du magasin.
Faire liquider les articles anciennes afin d’éviter les charges de
stockage.
Assurer un bon suivi de stock d’irrigation pour éviter la rupture et
la différence du stock.

2016/2017
Annexes des tableaux et des figures
Liste des tableaux :
Titre de tableau N° de tableau N° de page

-Identification de l’entreprise. 1 7
-Les bâtiments de la société CAS 2 9
-Les différents équipements et matériels de la société. 3 10
-Quelques produits phytosanitaires commercialisés par
4 17
le CAS.
-Quelques engrais vendus par la société CAS. 5 18
-Quelques biostimulants et oligo-éléments 6 18
-Matériels et équipements d’irrigation. 7 17
-Chiffre d’affaires de chaque gamme en fonction de
8 33
2013 et 2014.
-Situation de l’hygiène, santé et sécurité dans
9 37
l’entreprise.
Liste des figures :
Titre de figure N° de figure N° de page

Représentation graphique de la T° maximale. 1 3
Représentation graphique de la T° minimale. 2 4
Les limites de la région de Meknès 3 5
Magasin de stockage 4 9
L’administration 5 9
Bureau de service commercial 6 10
Voiture de technico-commercial 7 10
L’organigramme de la société 8 11
Le titrage d’une boite à dossier 9 13
L’archive de la société 10 13
Classeurs des dossiers clients et de fournisseurs. 11 13
Stock des engrais 12 15
Stock des produits phytosanitaires 13 15
Fiches de stock. 14 15
Equipement de filtrations et accessoires. 15 20
Les rampes et micro-irrigation. 16 20
Rassemblement des agriculteurs et des vendeurs. 17 29
Organisation d’atelier 18 30
Présentation de directeur technique. 19 30
Représentations graphiques des CA / gamme 20 33
Représentation schématique de cycle de vente. 21 36
Boite pharmaceutique. 22 37
Extincteur. 23 37

2016/2017

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Sommaire

I- L’entreprise agricole et son environnement……………………………3

c- Equipements et matériels …...................................................................................10

II- Les activités de l’entreprise……………………………………………...…….12

1.1- Archivage …………………………………………………………………...…...12

1.2- Classement des dossiers clients……………………………………………….….13

a- Circuit commercial de l’entreprise…………………………………………….....21

ANALYSE DE LA FONCTION COMMERCIALE D’UNE ENTREPRISE AGRICOLE Page 1

Les chaînes de valeur commencent avec la production. Une production

I- L’entreprise agricole et son environnement :

ANALYSE DE LA FONCTION COMMERCIALE D’UNE ENTREPRISE AGRICOLE Page 2

L’entreprise agricole est un système complexe intégré dans un environnement Celui-ci se

1. L’environnement externe de l’entreprise :

Figure N° 1: Représentation graphique des T° maximales

ANALYSE DE LA FONCTION COMMERCIALE D’UNE ENTREPRISE AGRICOLE Page 3

Figure N° 2 : Représentation graphique de la T° minimale.

- Au niveau du plateau de Meknès – Saïs : Des formations marno-argileuses et basaltiques

Source : ‘’INRA centre régionale Meknès’’

ANALYSE DE LA FONCTION COMMERCIALE D’UNE ENTREPRISE AGRICOLE Page 4

En égard à sa position géographique et à son rôle historique de pôle économique et

Figure N° 3 : les limites de la région de Meknès

ANALYSE DE LA FONCTION COMMERCIALE D’UNE ENTREPRISE AGRICOLE Page 5

c- Environnement technologique et infrastructures :

Egalement l’organisation du salon international d’agriculture, qui donne une force

Diagnostic et analyse de l’environnement externe de l’entreprise :

ANALYSE DE LA FONCTION COMMERCIALE D’UNE ENTREPRISE AGRICOLE Page 6

2- Environnement interne de l’entreprise :

Tableau N° 1 : Identification de l’entreprise.

Nom de l’entreprise Comptoir agricole de sous

Importation et distribution d'Agrofournitures au Maroc avec plus d'un millier d'articles, le

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Classée 244ème entreprise Marocaine par le Kompass 2003, le C.A.S atteint un chiffre

 Effectif de plus de 60 personnes (ingénieurs et techniciens).

 Le Comptoir s’adapte aux nouvelles exigences du marché international.

La génération montante assure aujourd’hui la relève jacques Alléon dirige l’entreprise,

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Type de bâtiment Utilisation Etat Observation

Fig. N°4 : magasin du stockage. Fig. N°5 : L’administration.

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Commentaire : d’après le diagnostic de ce tableau on constate que la société a des

Fig. N° 6 : Bureau du service commercial. Fig. N° 7 : voiture du technico-commercial.

d- Ressource humaine de l’entreprise :

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Chef de Responsabl Service

Les rôles de chaque service :

Directeur : Le propriétaire de la société de comptoir agricole de souss.

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II- Les activités de l’entreprise :

1- Gestion administrative de l’entreprise :

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1.2- Classement des dossiers clients :

NB : Chaque classeur est mis en ordre alphabétique.

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La rotation de stock correspond à la fréquence moyenne de renouvellement du stock au cours

La RS calculer par la formule suivante :

b- Commande des marchandises :

Au niveau de la société CAS Meknès, le magasinier et le responsable commercial au niveau

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NB : La société peut contacter le fournisseur

Les outils de gestion de stock :

Fig. N°14 : Fiche de stock

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Commentaire : Ces documents permettent de gérer dynamiquement et simplement le suivi

NB : Une valorisation erronée va impacter le résultat de la société.