Groupe E, niveau S6, Exercices gestion commerciale 2022-2023, Pr BOUMAIZE

Exercice 1:
Soient deux commerciaux opérant chacun sur un territoire différent :
Ali opère sur le territoire « Centre ville », un territoire urbain avec une forte densité
démographique
Ayman opère sur le territoire « Périphérie», un territoire situé en zone rurale avec une faible
densité de population. Ceci implique l’absence de gros clients, un temps de trajet important
entre chacun d’entre eux, des trajets routiers parfois difficiles etc.

Voici les performances de chacun des deux commerciaux :

En DH ALI Ayman
Ventes 100000 40000
Potentiel dans le territoire 1000000 300000

Le système de rémunération est exclusivement variable avec une commission de 3% sur les ventes.
Question 1 : Qui est, selon vous, le commercial le plus performant ? Discutez
Question 2 : Quelles seront les rémunérations versées à Ali et à Ayman ?
Question 3 : Quelles pistes proposeriez-vous pour une rémunération plus juste des deux commerciaux
?

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Exercice 2 :
Déterminez, à partir des éléments ci-dessous, le nombre de conseillers commerciaux nécessaires à la
force de vente d’une entreprise nouvellement crée.
Les commerciaux travaillent en moyenne 8 heures par jour. Ils ne travaillent pas pendant les périodes
suivantes :
• 5 semaines de congés annuels
• 10 jours de présence sur les salons
• 5 jours de réunions exceptionnelles au siège de la Direction Nationale; l’équivalent d’une semaine
qui représente les différentes réunions se tenant à la Direction Régionale
Nous considérons également que :
▪ Seulement 50% de leur temps de travail est consacré aux visites clients.
▪ Les clients sont répartis comme suit : 13% GC 35% MC 52% PC
▪ Le temps moyen d’une visite à un petit client est d’environ 1h00.
▪ Ce temps augmente en fonction de la taille du client. Il est donc nécessaire d’appliquer un
coefficient de pondération lorsqu’il s’agit d’une visite à un client moyen (coeff. = 2) et à un gros client
(coeff. = 3).
▪ Le nombre total de clients est de 14 000.
▪ Les gros clients doivent être visités 18 fois par an,
▪ Les clients moyens 9 fois, et les petits clients 2 fois.

Exercice3:
L’entreprise Beauty-linge emploie un certain nombre de représentants qui travaillent 20 jours par mois
à raison de 8 heures par jour et 5 jours par semaine.
Les secteurs de vente sont les suivants :
▪ Secteur N° 1 : Contient 50 clients ayant nécessité 30mn par visite, 4 fois par mois ;
▪ Secteur N° 2 : Contient 200 clients ayant nécessité 2 heures par visite, 2 fois par mois ;
▪ Secteur N° 3 : Contient 150 clients ayant nécessité 1 heure par visite, 1 fois par mois ;
▪ Secteur N° 4 : Contient 60 clients ayant nécessité 4 heures par visite, 1 fois par mois.
TAF :
Combien faut-il de conseillers commerciaux pour couvrir ces secteurs ? Interprétez vos résultats

Exercice 4 :
Un conseiller commercial d’un concessionnaire de voiture analyse son activité en tenant compte des
éléments annuels suivants :
▪ Il dispose de cinq semaines de congé payé ;
▪ Deux semaines de formation,
▪ Et pendant une semaine il anime un stand dans le salon ;
▪ Le lundi est réservé aux réunions ;
▪ Le vendeur réserve quatre jours/semaine aux visites qui durent en moyen 45 minutes,
déplacement compris.
▪ Le commercial travail 8 h / jour.
TAF:
Calculer le nombre de visite réalisée par an. Donnez des suggestions

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Exercice 5
La société «Authenticité» est une PME spécialiste dans la commercialisation des tissus
d’ameublement. Afin d’améliorer ses réalisations, garder sa position de leader et répondre au mieux
aux exigences de sa clientèle, le top management a décidé de créer un nouveau showroom en plein
centre ville. A cette fin, quatre conseillers commerciaux ont été redéployés des deux autres points de
vente dont dispose l’entreprise.
Lors des évaluations de fin d’année, et en parallèle avec les entretiens annuels, vous êtes invités(es)
entant que chef de vente d’établir le rapport de performance de votre équipe.
Vous disposez des informations suivantes :

Tableau de bord des performances

Chiffre d’affaires Nouveaux clients Taux de Note
recommandatio Enquête de
Objectifs Réalisations Objectifs Réalisations ns clients satisfaction
Kawtar 100.000 110.000 24 18 7.75 8
Youssef 150.000 110.000 26 24 6 8
Hicham 200.000 180.000 15 18 8.50 9
Kamil 180.000 170.000 15 15 9.00 7
630.000 570.000 80 75 8 8

Votre société considère également que :

• Le CA est l’élément clé de la performance des conseillers commerciaux. Il est fixé selon l’ancienneté
du conseiller commercial ainsi que ses réalisations antérieures;
• Un taux de recommandation inférieur à une note de 7 nécessite une lettre d’avertissement, alors
qu’une note de 8 coïncide avec l’objectif fixé par la marque en ce qui concerne le taux de
recommandations clients;
• L’enquête de satisfaction trimestrielle prend en considération les éléments clés de la procédure
relative aux étapes de l’entretien de ventes mise à la disposition des conseillers commerciaux. Cette
enquête est faite à travers les clients mystères. La PME considère les intervalles suivants :
o Une note inférieure à 7 est non satisfaisante et nécessite une lettre d’explication,
o Une note entre 7 et 8,5 est satisfaisante mais nécessite un entretien de mise au point
avec le conseiller commercial,
o Une note supérieure à 8,5 coïncide avec l’objectif de la marque.

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Exercice 6 :
Installée sur Rabat, l’entreprise « Bois de luxe » vend les parqués pour sol aux particuliers et aux
entreprises. Elle emploie trois commerciaux sur la ville de Rabat répartis sur trois secteurs
géographiques: secteur Rabat nord, Rabat sud et Rabat centre.
▪ Entant que Chef de vente, vous êtes invités à classer les trois commerciaux selon leur performance:
AMINE ALAA ANASS

Objectif Réalisations Objectif Réalisations Objectif Réalisations

Chiffre d’affaires en DH 350 000 500 000 300 000 250 000 400 000 150 000
Marge brute 14 500 11 000 14 500 10 000 14 500 16 000
Nombre de visites 25 25 23 20 28 35
Nouveaux clients 15 10 12 10 15 22

Question 1: A votre avis, quel est le commercial le plus performant ? Justifiez et discutez.
▪ Vous avez par la suite décidé de pondérer les résultats obtenus comme suite :

Pondération
Chiffre d’affaires en DH 6
Marge brute 2
Nombre de visites 1
Nouveaux clients 5

Question 2: Calculez et Discuter comment votre première évaluation changera-t-elle en tenant en

considération cette pondération?
Question 3: Quel est le commercial le moins performant et que feriez-vous en tant que sales leader de
cette équipe?

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Exercice 7
Electro-plus est une entreprise spécialisée dans la commercialisation de l’électroménager
professionnel. Sur le site de Rabat, quatre conseillers commerciaux se départagent la zone de Rabat-
Témara-salé, chaque commercial intervient lors de sa prospection sur un secteur bien déterminé.
Egalement, chaque commercial assure la permanence dans le showroom 2 jours par semaine.
1. Le tableau de bord mensuel du mois de Mai 2020 se présente comme suit:
Réalisations moyennes Chiffre d’affaires (CA)
Remises moyennes
Relances téléphoniques
Visites Visites accordées par la force
Objectifs Réalisations moyennes
secteurs showroom de vente

Ayman 6 8 350.000 380.000 2% 8

Youssef 4 12 600.000 500.000 0% 3
Asmaa 8 9 450.000 480.000 1% 6
Omar 9 14 400.000 450.000 1,5% 7
Total 1.800.000 1.810.000

• L’ancienneté des conseillers commerciaux est considérée comme principal critère pour
l’affectation des objectifs CA;
• Lors des visites secteurs, les conseillers commerciaux doivent en moyenne prospecter 5 clients;
• En ce qui concerne les visites showroom, les conseillers commerciaux doivent respecter la
procédure « entretien de vente » mise en place par l’entreprise. Sur la base de l’enquête mensuelle,
ce point de vente a été noté 7 sur 10. L’objectif étant d’avoir une note supérieure à 9.
• En dehors les périodes d’offres spéciales, les conseillers commerciaux pourraient octroyer des
remises spéciales à hauteur de 2%.
• La force de vente est sollicitée de réaliser des relances téléphoniques quotidiennes : l’objectif étant
de réaliser 7 relances moyennes par conseiller commercial.
• Le salaire des conseillers commerciaux est composé en plus du fixe, d’une prime d’ancienneté et
un variable proportionnel aux réalisations. Par ailleurs, la prime annuelle n’est octroyée qu’aux
commerciaux qui arrivent à atteindre en moyenne 95% de l’objectif annuel.
Votre manager du site, vous invite, entant que sales leader à analyser les réalisations de votre force
de vente et proposer un plan d’actions à court et moyen termes afin d’améliorer la performance de
votre équipe commerciale et dépasser les objectifs assignés à votre site de vente.

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Exercice 8:
Pour atteindre ses objectifs et faire face à la rude concurrence, votre société décide de renforcer son
équipe commerciale par le recrutement d’une nouvelle équipe dédiée totalement à la prospection. Le
travail de l’ancienne équipe commerciale composée de six commerciaux se fera en exclusivité dans le
showroom de l’entreprise.
Les objectifs principaux sont ceux en relation avec le CA et ceux en termes de part de marché.
Pour y arriver à atteindre cet objectif, vous êtes invité entant que sales-leader :
1. De déterminer la taille optimale de la nouvelle force de vente pour atteindre les objectifs de votre
société.
2. A établir également un plan d’action à court termes pour accompagner l’ensemble de votre
équipe à atteindre ses objectifs en termes de chiffre d’affaires et en termes de part de marché.

Un ensemble d’information est mis à votre disposition :

❖ Les objectifs en termes de chiffre d’affaires étaient difficilement atteignables lors des quatre
premiers mois de l’année en cours.
❖ Le système de rémunération est hybride.
❖ En termes de parts de marché, la marque n’arrive pas à se positionner entant que leader.
❖ La procédure « entretien des ventes » devrait être respectée à 100%. A la fin du mois de Juin dernier
et lors des visites du « client mystère », ce site a été noté 7 sur 10 contre 9 sur 10 pour le mois de
mai. L’entreprise a décidé suite à ce résultat de rendre ces visites nominatives pour détecter le
conseiller commercial qui nuit à cette notation.
❖ Le nombre d’heures de travail quotidiennement est fixé à 8H en moyenne pour une semaine de 5
jours.
❖ Au cours de l’année les conseillers commerciaux ne travaillent pas pendant les périodes suivantes:
• Congés annuels: 5 semaines,
• Formations: 15 jours ouvrables,
• Participation et animation du salon annuel : 2 semaines
❖ 80% du temps de la nouvelle force de vente sera consacré à la prospection
❖ Les clients à prospecter sont répartis selon la typologie suivante:
• 20%, sont des clients de la profession libérale (principalement des architectes et des pharmaciens)
• 35%, sont des grands comptes (organismes publics et semi-publics)
• 45%, sont des entreprises
❖ Le temps moyen consacré pour prospecter les clients de la profession libérale est d’une heure.
❖ Ce temps augmente selon la nature des clients. Il est donc nécessaire d’appliquer un coefficient de
pondération lorsqu’il s’agit des grands comptes (coeff. = 2) et des entreprises (coeff. = 3).
❖ Le nombre optimal de clients à prospecter pour atteindre l’objectif de la part de marché est de
5 00 clients.
❖ En prenant en considération la taille et l’importance des clients potentiels, les clients de la
profession libérale doivent être visités 2 fois par an, les grands comptes 4 fois et les entreprises 6
fois.