ETUDE DE CAS KPI

ETUDE DE CAS

A déposer sur 360 LEARNING le 11 décembre 2022 avant 18h00,

Rendu final SANS CHALLENGE INTERMEDIAIRE

Soutenance orale de 20 minutes le 10 mars 2022

Epreuve individuelle

Livrable : Présentation Powerpoint avec lien hypertexte à un ou à

des tableaux Excel
 ETUDE DE CAS
L’entreprise:
Vous travaillez dans une société de négoce dont le siège social se situe à Lyon, qui achète et qui vend de la
visserie en inox. Il y a 4 agences en France (Rouen, Lille, Paris et Toulouse). Elle appartient à un groupe allemand.
• Chiffre d’affaires de 80 millions €
• Pourcentage de marge global de 35 %
• 3 domaines d’activité:
• La sous-traitance
• L’industrie
• Les particuliers
• Part de marché globale de 27%, variable d’un domaine d’activité à l’autre, avec des pourcentages de marge
différents

L’effectif:
• 60 personnes, avec un « turnover » important
• 10 commerciaux itinérants répartis sur les 4 agences et au siège, ayant une mission de « développeur »
• 5 commerciaux sédentaires basés au siège, en binôme avec les commerciaux itinérants, ayant pour mission la
qualification, la prospection et la transmission de nouveaux clients aux commerciaux itinérants
 ETUDE DE CAS
Le système d’information :
CRM avec le traçage de la relation commerciale par date d’actions réalisées et planifiées, avec un planning intégré,
outil de réalisation de devis et de passation de commandes avec la consultation des stocks, base de données des
suspects, des prospects et des clients, informations de facturation et de solvabilité clients, statistiques d’incidents
de livraison, de rupture de stock et de variation de prix de la matière.

La typologie de la clientèle:
Des petits, moyens et gros clients avec des potentiels et des taux de pénétration divers
Le nombre total de clients dans la base de données de l’entreprise :
400 comptes répertoriés au 31.12.21
Le nombre de clients actifs:
• En 2019: 400
• En 2020 : 360
• En 2021: 320
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• Les domaines d’activité des clients:
• Des groupes industriels dans l’agro-alimentaire, le pharmaceutique, l’aéronautique…
• Des sous-traitants de taille moyenne
• Des particuliers

• Menaces du marché:
• La variation du prix de la matière de la visserie
• La perte progressive des clients due à des retards de livraison, des ruptures de stock et des
augmentations semestrielles de leurs prix
 ETUDE DE CAS

• Votre rôle :
Vous êtes, soit un commercial itinérant rattaché à l’une des 5 agences, soit un commercial sédentaire, basé au siège à
Lyon. Vous êtes directement rattaché au chef de vente basé à Lyon, qui est lui-même rattaché à la directrice
commerciale de l’entreprise, également basée au siège.
• L’étude de cas:
Le chef de ventes vous demande de lui proposer un tableau de bord (TDB) quantitatif et qualitatif afin de vous
responsabiliser dans votre mission. Vous devrez présenter votre ou vos TDB lors d’une réunion commerciale qui se
tiendra en mars 2022.
Cette présentation se fera à l’oral, pendant 20 minutes, en présence de votre chef de ventes, de la directrice
commerciale, du contrôleur de gestion de l’entreprise, de la directrice des achats et du directeur logistique.

Des éléments et des chiffres qui ne seraient pas précisés dans le cadre de l’étude de cas peuvent être ajoutés à votre
convenance.
RAPPEL DES QUESTIONS A SE POSER
 BRAINSTORMING : RAPPEL DES QUESTIONS À SE POSER

• Quelles sont les missions des commerciaux sédentaires et itinérants, de types « chasseur » et « développeur »
• Quels sont leurs objectifs ?
- Quanti ?
- Quali ?
• Quels sont les attentes et les enjeux d’un manager encadrant une équipe de commerciaux sédentaires et/ou une
équipe de commerciaux itinérants ?
• Quelles sont les attentes des autres membres du COMDIR susceptibles d’être intéressés et concernés par ces TDB ?
• Que chercheront-ils à mesurer (le manager commercial et les autres membres d’un COMDIR) ?
• S’agira-t-il de TDB de type à:
- Communiquer ?
- Réaliser un reporting ?
- Piloter ?
 BRAINSTORMING : RAPPEL DES QUESTIONS À SE POSER

• Quels seront les types d’indicateurs pertinents à choisir ?

-Économiques ?
-D’activité ?
-De productivité ?
-De performance ?
-De qualité ?
De coûts ?
• Quand et à quelle fréquence faudra-t-il mesurer ?
• Qui générera l’information de base ?
• Qui sont les utilisateurs intéressés ?
• Quelle évolution dans le TDB est à préconiser ?
• Quels peuvent être les effets pervers ?