Chapitre 9

La gestion commerciale
Application 12. Composit SA, p. 241
Analyse de l’écart sur marges
Proposez, sur la base des données du mois de mars, une analyse
des écarts sur marges pour le centre de distribution en faisant
apparaître des écarts sur composition. Comment pouvez-vous les
interpréter ?
Marge constatée Marge prévue Écart

A 6 400 (126 – 98) = 179 200 5 000 (150 – 98) = 260 000 – 80 800

B 5 800 (200 – 115,5) = 490 100 8 000 (210 – 115,5) = 756 000 – 265 900

C 4 700 (260 – 184) = 357 200 6 000 (260 – 184) = 456 000 – 98 800

Total 1 026 500 1 472 000 – 445 500

L’écart sur marge du centre de distribution peut être décomposé en un écart

sur marge unitaire valorisé par les quantités réellement vendues (qui provient
de la différence entre le prix de vente réel et le prix de vente prévu, et qui peut
donc s’appeler aussi « écart sur prix ») et un écart sur quantité valorisé par les
marges prévues.

Écart sur marge unitaire Écart sur quantité

A 6 400 (126 – 150) = – 153 600 (6 400 – 5 000) 52 = + 72 800

B 5 800 (200 – 210) = – 58 000 (5 800 – 8 000) 94,5 = – 207 900

C 4 700 (260 – 260) = 0 (4 700 – 6 000) 76 = – 98 800

Total – 211 600 – 233 900

– Les ventes de A sont supérieures aux prévisions en quantités mais la marge

unitaire est très inférieure à la marge prévue.
– Pour B, les prévisions ne sont respectées ni en marge ni en quantités.
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– Pour C, la marge prévue est atteinte mais les quantités sont inférieures aux
prévisions.
Les produits A, B et C faisant partie d’une même gamme, il peut être procédé
à la décomposition de l’écart sur quantité en un écart sur volume global des
ventes valorisé à une marge moyenne prévue et un écart sur composition des
ventes (structure des ventes différente de celle prévue).
Quantité globale constatée : 6 400 + 5 800 + 4 700 = 16 900
Quantité globale prévue : 5 000 + 8 000 + 6 000 = 19 000
Marge unitaire moyenne prévue : 1 472 000/19 000 = 77,47
Écart sur volume global : (16 900 – 19 000) 77,47 = – 162 695
Écart de composition = (volume global et structure réels – volume global réel
décomposé selon la structure prévue) × marge unitaire prévue
A : [6 400 – (16 900 × 5/19)] 52 = 101 537
B : [5 800 – (16 900 × 8/19)] 94,5 = – 124 342
C : [4 700 – (16 900 × 6/19)] 76 = – 48 400
Total : – 71 205

En résumé :
Figure 9.5 – Décomposition de l’écart sur marge

Commentaire : tous les écarts sont défavorables. L’insuffisance des

quantités vendues et des marges unitaires obtenues a été accentuée par une
mauvaise orientation de la composition des ventes.
Le produit qui a la marge la plus faible (A) a gagné du terrain.
Ces produits étant largement substituables, on peut penser qu’il y a là une
« cannibalisation » fâcheuse.

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