Chapitre 9

La gestion commerciale
SARLVardi, p. 244
Analyse de l’écart sur résultat – Élasticité-prix simple et croisée – Stratégie

I – L’analyse de l’écart de résultat de N (annexe 1)

1. Calculez l’écart entre le résultat réel et le résultat préétabli de
N (par produit et globalement).
Résultats réels Résultats préétablis Écarts

Brebis (B) 6 750 (54 – 52,4) = 10 800 8 100 (55 – 50) = 40 500 – 29 700

Vache (V) 4 500 (34 – 27,2) = 30 600 3 375 (30 – 28) = 6 750 + 23 850

Mixte (M) 3 750 (39 – 41,2) = – 8 250 2 025 (40 – 37) = 6 075 – 14 325

Total 33 150 53 325 – 20 175

E/R = Rr – Rp = 33 150 – 53 325 = – 20 175

2. Décomposez cet écart en un écart de marges sur coûts

préétablis et un écart sur coûts (par produit et globalement).
Soit msr la marge unitaire réelle sur coût préétabli et mp la marge unitaire
préétablie sur coût préétabli.
Écart de marges sur coûts préétablis
MSR MP
E/M
msr Qr ∏r MSR mp Qp ∏p MP

B 4 6 750 45 % 27 000 5 8 100 60 % 40 500 – 13 500

V 6 4 500 30 % 27 000 2 3 375 25 % 6 750 + 20 250

M 2 3 750 25 % 7 500 3 2 025 15 % 6 075 + 1 425

Total 15 000 61 500 13 500 53 325 + 8 175

Πr et Πp représentent la répartition (réelle et prévue) des ventes entre les trois

produits servant au calcul de l’écart sur composition des ventes.
© Nathan Chapitre 9 La gestion commerciale / 153
Écart sur coûts :
B : (52,4 – 50) × 6 750 = + 16 200
V : (27,20 – 28) × 4 500 = – 3 600
M : (41,20 – 37) × 3 750 = + 15 750
E/C = + 28 350

3. Analysez l’écart de marges sur coûts préétablis en trois sous-

écarts : écart de prix, écart de composition et écart de volume.
Écart sur prix

(msr – mp) ΣQr ∏r E/P

B (4 – 5) 15 000 0,45 – 6 750

V (6 – 2) 15 000 0,30 + 18 000

M (2 – 3) 15 000 0,25 – 3 750

Total + 7 500

Écart sur composition

(∏r – ∏p) ΣQr mp E/C

B (0,45 – 0,60) 15 000 5 – 11 250

V (0,30 – 0,25) 15 000 2 + 1 500

M (0,25 – 0,15) 15 000 3 + 4 500

Total – 5 250

Écart sur volume global

(ΣQr – ΣQp) ∏p mp E/V

B (15 000 – 13 500) 0,60 5 + 4 500

V (15 000 – 13 500) 0,25 2 + 750
M (15 000 – 13 500) 0,15 3 + 675
Total + 5 925

La somme des trois sous-écarts est bien égale à l’écart de marge sur coûts
préétablis (8 175).

4. Commentez les écarts obtenus.

L’E/R, défavorable, est beaucoup plus dû à la production qu’à la
commercialisation :

154 / Chapitre 9 La gestion commerciale © Nathan

– écart sur coûts : très défavorable pour le « Brebis » et le « Mixte ». Assez
favorable pour le « Vache ». Il faudra donc agir au niveau de la production.
Les informations sur les coûts manquent pour aller plus loin dans l’analyse ;
– écart de marges : très favorable pour V, légèrement favorable pour M et
assez défavorable pour B ;
– écart sur prix : les prix pratiqués ont été inférieurs, sauf pour V, aux prix
prévus. Est-ce dû à la concurrence qui est élevée ?
– écart sur coûts : la part de V et de M dans le chiffre d’affaires a été
supérieure aux prévisions. Ces produits sont en phase de croissance alors que
B semble être en phase de maturité ;
– écart sur volume : le volume réel a été bien supérieur (+ 1 500) à ce qui était
prévu et cela profite essentiellement à B.
Le « Vache » est finalement le fromage le plus rentable de l’entreprise alors
qu’il a été introduit récemment. Il s’agit donc d’améliorer la rentabilité de B
et de M en agissant certainement sur les prix.
La situation du « Brebis » est enfin assez préoccupante.

5. Aurait-on pu adopter une autre démarche pour analyser l’écart

de résultat ? Pourquoi privilégier la démarche qui a été
appliquée ?
En calculant l’écart sur résultat par différence entre l’écart sur chiffre
d’affaires et l’écart sur coûts. La méthode précédente permet de dégager,
d’une part, l’E/C de production qui a vraiment un sens et, d’autre part, l’E/M
qui pousse les commerciaux à faire de la marge plus que du chiffre. De plus,
en utilisant les coûts préétablis, les performances des services commerciaux
ne sont pas affectées par celles des services de production. Enfin, il est plus
intéressant de faire apparaître un écart sur composition au niveau de la marge
qu’au niveau du chiffre d’affaires.

© Nathan Chapitre 9 La gestion commerciale / 155