Secteur : Gestion Commerce

Guide du formateur

M 205 : MARKETING APPROFONDI

2ème Année

Filière :
Assistant administratif

Option :

Commerce

Technicien
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TABLES DES MATIÈRES

Présentation du module aux stagiaires .................................................................................... 3

Rôle du formateur en approche par compétences .................................................................. 4

Phases d’acquisition d’une compétence .................................................................................. 6

Orientations pédagogiques ...................................................................................................... 9

Logigramme ............................................................................................................................ 11

Fiche prescrite ........................................................................................................................ 13

Suggestions Pédagogiques ..................................................................................................... 14

Plan du module ....................................................................................................................... 18

Guide e-learning ..................................................................................................................... 20

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Présentation du module aux stagiaires

Vous en êtes au début de votre deuxième année de formation en commerce. Il vous faut maintenant
passer à l’action. Première étape pour l’action, s’approprier les bases du Marketing approfondi.
Durant cette formation et pour cette compétence, c’est principalement en s’appropriant les bases du
Marketing approfondi que vous recevrez votre formation pour l’application des diverses notions
enseignées.
Ce cours s’effectuera par la dispensation de notions juridiques et surtout par des applications et des
démonstrations pratiques en ateliers.
La pédagogie variera d’une journée à l’autre :
- Démonstrations
- Enseignement traditionnel des concepts de base
- Apprentissage à l’aide de logiciels et de documents numériques
- Activités e-learning
- Discussions de groupe
- Travail individuel en atelier
- Laboratoires en pratique
- Remue-méninges
- Travail d’équipes et rencontres collectives
- Partage en groupe
- Accompagnement individualisé
- Surtout et surtout, par des applications pratiques en ateliers.
Durant les périodes en atelier, la méthodologie utilisée sera très différente. Le stagiaire devra se
référer quotidiennement au plan de module afin d’être proactif dans la planification et l’acquisition
de tous les éléments de compétence qui seront acquis. Après chaque séance, le stagiaire devra
compléter le rapport approprié demandé par son formateur.
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Rôle du formateur en approche par compétences

Le formateur doit adapter son enseignement en tenant compte :
- D’une approche intégrée des objets de formation ;
- Du rythme individuel et de la façon d’apprendre des stagiaires ;
- D’une responsabilité accrue des stagiaires au regard de leurs apprentissages ;
- Du vécu professionnel des stagiaires.
Pour exercer pleinement son rôle, le formateur doit :
- Planifier et organiser son enseignement ;
- Informer les stagiaires ;
- Effectuer de l’animation pédagogique ;
- Évaluer les apprentissages.
Planification et organisation de l’enseignement
Cette fonction consiste tout d’abord à situer les modules dont il a la responsabilité et ensuite, à
l’aide du logigramme de la séquence d’enseignement :
- Ajouter ou ajuster, au besoin, les phases préalables et les éléments du contenu ;
- Prévoir et produire des activités propres à ces modules ;
- Coordonner des activités d’apprentissage pour les stagiaires ;
- Répartir les postes de travail et le matériel nécessaire ;
- Agencer et élaborer des activités d’apprentissage, d’évaluation, d’enseignement correctif et
d’enrichissement.
Information au stagiaire
Cette autre fonction consiste à :
- Situer les stagiaires par rapport à l’ensemble du programme et, aussi, par rapport au module
en cours ;
- Fournir aux stagiaires les données utiles à une compréhension suffisante des tâches reliées au
métier ;
- Faire ressortir l’importance et la pertinence des apprentissages à réaliser.
Note : Il revient à chaque formateur de situer les stagiaires par rapport à l’ensemble de leur
formation et de les stimuler dans leurs apprentissages et de leur fournir, au début de chaque cours
et de chaque activité importante, les données nécessaires à ces fins.
Animation pédagogique
Le formateur doit :
- Guider les apprentissages par un rappel des objectifs, par la détermination des phases
préalables et par la formulation d’indications sur les activités à réaliser ;
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- Créer un climat de confiance reposant sur le respect des personnes et de leur autonomie, ainsi
que sur la clarification des enjeux réels ;
- Maintenir l’intérêt des stagiaires tout au long de leur cheminement par des propositions
d’activités intéressantes et diversifiées, par un dosage judicieux du niveau de difficulté, par
l’utilisation d’approches à caractère pratique et par une ouverture aux préoccupations
personnelles des stagiaires ;
- Encadrer les activités d’apprentissage par l’implantation d’un système souple et efficace de
suivi des stagiaires, par une assistance particulière aux stagiaires en difficulté et par une
direction adéquate des stagiaires vers des activités d’apprentissage, d’évaluation,
d’enseignement correctif et d’enrichissement ;
- Fournir des explications claires et justes au groupe et à chaque stagiaire.
Évaluation des compétences
Le formateur assure le suivi mentionné précédemment :
- En produisant et en utilisant des instruments d’évaluation formative afin de guider le stagiaire
dans son cheminement et lui fournir des informations de façon continue sur l’état de son
cheminement ;
- En administrant les épreuves aux fins de certification ;
En fournissant les résultats de l’évaluation de certification à la personne responsable dans le centre
de formation.
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Phases d’acquisition d’une compétence

Dans l’approche par compétences, le stagiaire est acteur au cœur de l’apprentissage. Il évolue dans
un programme d’études présentant un ensemble intégré et cohérent de compétences et s’appuie sur
ce qu’il est, ce qu’il sait et fait déjà pour apprendre.
Le schéma suivant illustre la dynamique du cheminement par lequel un apprenant développe la
compétence visée.

Phase 1
Exploration

Exploration
Découverte de la
compétence et de la
démarche
Phase 2
d’apprentissage
Apprentissage de base
proposée

Acquisition de notions et
d’habiletés de base

Phase 3
Intégration – Entraînement

Révision et
Préparation à la tâche
consolidation des
simple
connaissances et
ou complexe
des habiletés
acquises

Réalisation
d’une tâche
simple et Évaluation
complexe formative
Phase 4 et 5
Transfert et enrichissement

Évaluation de
Tâche globale diplômation

Récupération ou
Réalisation enrichissement
autonome
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On distingue cinq phases successives de développement d’une compétence qui font référence aux
mécanismes mis en œuvre par l’apprenant pour évoluer vers la compétence : l’exploration,
l’apprentissage de base, l’intégration - entraînement, le transfert des apprentissages et
l’enrichissement. Il va de soi que les phases de l’apprentissage de base, d’intégration – entraînement
et de « transfert » sont centrales mais les phases « Exploration » et « Enrichissement » ne doivent pas
être négligées dans le cadre de l’organisation de l’enseignement par le formateur.
1 La phase dite « Exploration » consiste pour le formateur à présenter l’objectif d’apprentissage
au stagiaire et à échanger avec lui sur cet objectif afin qu’il en saisisse toute la portée. Dans
cette même phase le formateur doit faire une présentation sommaire de la stratégie qui sera
poursuivie et enfin il devra organiser des activités pédagogiques qui permettent aux
apprenants un rappel des connaissances antérieures nécessaires aux apprentissages à venir.
Cette phase d’introduction permet au stagiaire de saisir l’importance et la pertinence de ce
qu’il devra apprendre, de se motiver et de stimuler son intérêt, de se sentir responsable de
ses apprentissages, de faire des liens entre les compétences du programme de formation et
celle qu’il est en train de développer et d’activer les connaissances et les expériences qu’il a
déjà en mémoire au regard de ce qui lui est proposé.
2 La phase « Apprentissage de base » permet l’acquisition des connaissances, des habiletés
motrices, des attitudes et des perceptions qui vont permettre au stagiaire de réaliser
adéquatement la tâche. Elle inclut le traitement des notions et l’assimilation des
connaissances de base et l’organisation de l’enseignement dans des séquences logiques. Au
cours de cette phase, le stagiaire encode et organise l’information, met souvent dans ses
propres mots l’information reçue et fait des liens avec ce qu’il sait déjà.
3 L’« Intégration – Entraînement » constitue la troisième phase du processus. Cette phase
vise l’intégration des apprentissages de base aux étapes de réalisation d’une tâche partielle
ou complète dans un entraînement progressif, c’est-à-dire de la tâche la plus simple à la plus
complexe correspondant aux performances déterminées. Au cours de cette phase, le
formateur favorise la pratique supervisée et l’autoévaluation des résultats. Cette phase a
l’avantage de faire acquérir au stagiaire de l’assurance par l’amélioration de la pratique des
tâches. Elle permet au stagiaire d’exécuter les tâches partielles ou complètes sans erreurs
et d’intégrer les contenus liés à la compétence.
4 La quatrième phase « Transfert des apprentissages » désignée aussi par « mobilisation des
savoirs » devrait préparer le stagiaire à mobiliser ses savoirs, savoir faire et savoir être dans
d’autres situations que celles dans lesquelles il a développé ses compétences. En effet,
mobiliser ses compétences dans des situations complètement différentes l’une de l’autre
n’est pas un phénomène spontané ou automatique. Dans un premier temps, le savoir
nouvellement acquis est associé au contexte qui est familier au stagiaire et ce même savoir
n’est pas nécessairement reconnu comme devant être mobilisé en dehors de ce contexte,
dans un contexte inhabituel. Ce phénomène peut entraîner chez le stagiaire, une incapacité,
un manque à mobiliser une compétence acquise pour réaliser une tâche nouvelle pour lui.
Cette phase exige du formateur d’avoir la préoccupation de varier les contextes de
réalisation d’une tâche, tâche qui doit être exécutée de façon autonome par le stagiaire.
5 La phase « Enrichissement » permet au stagiaire d’aller plus loin que ne l’indique le
programme de formation. Au cours de cette phase, le stagiaire peut approfondir la
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compétence développée, acquérir une plus grande autonomie et développer le goût d’aller
plus loin. Au cours de cette phase, le formateur doit prévoir des activités qui favorisent cet
enrichissement et ajoutent de la valeur à ce que le stagiaire a déjà acquis.
Types d’activités

Types d’activités

Activité d’apprentissage de base en rapport avec les notions théoriques supportée par des
exercices d’application.

Activité d’entraînement se rapporte à un, plusieurs ou à l’ensemble des objets de formation et

doit être effectuée dans le cadre d’une tâche représentative du métier et encadrée par le
formateur.

Activité de transfert se rapporte, le plus souvent, à tous les objets de formation du module de
formation, doit être représentative du métier et réalisée de façon autonome par le stagiaire.

Évaluation certificative est une activité autonome pendant laquelle le stagiaire est évalué à la fin
de chacun des modules.
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Orientations pédagogiques
1. Préparation d’une séance de formation
La préparation d’une séance de formation comprend un ensemble de tâches qui relèvent de trois
aspects différents :
- Organisationnel ;
- Pédagogique ;
- Scientifique.
Aspect organisationnel
Préparer une séance de formation, c’est mettre en œuvre un ensemble de ressources en vue de la
réalisation d’une activité, en l’occurrence la formation. Sous cet aspect, les tâches à entreprendre et
les gestes à poser sollicitent chez le formateurs des habiletés organisationnelles (gestion du matériel,
du temps, de l’espace,…).
Aspect pédagogique
Préparer une séance de formation, c’est aussi réfléchir notamment aux méthodes et techniques
adaptées pour permettre aux stagiaires d’atteindre les objectifs pédagogiques définis. Sous cet
aspect, les tâches à entreprendre font appel au métier de pédagogue, et en particulier de formateur
d’adultes en situation d’apprentissage individuel et collectif.
Aspect technique
Préparer une séance de formation, c’est enfin organiser un contenu de formation dans un domaine
et technique déterminé.
Il s’agit, après avoir défini la somme des connaissances et des habiletés techniques / professionnelles
que l’on souhaite voir acquérir ou développer chez les stagiaires, de décomposer les objets
d’apprentissage, d’agencer les séquences, de définir un ordre de présentation et d’interaction qui
tient compte de la plage horaire allouée à la séance de formation.
Globalement, la mise sur pied d’une séance de formation implique une réflexion à différents niveaux.
Il convient d’y être attentif car dans la préparation d’une séance, il y a une interrelation nécessaire
entre eux.
2. Animation d’une séance de formation
Parmi les tâches essentielles du formateur, l’animation occupe une place importance dans l’action de
formation, il est amené, de ce fait à :
- Guider les apprentissages par un rappel des objectifs, par la détermination des préalables et
par la formulation d’indications sur les activités à réaliser ;
- Créer un climat de confiance reposant sur le respect des personnes et de leur autonomie, ainsi
que sur la clarification des enjeux réels ;
- Maintenir l’intérêt des apprenants tout au long de leur cheminement par des propositions
d’activités intéressantes et diversifiées, par un dosage judicieux du niveau de difficulté, par
l’utilisation d’approches à caractère pratique et par une ouverture aux préoccupations
personnelles des apprenants ;
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- Encadrer les activités d’apprentissage par l’implantation d’un système souple et efficace de
suivi des apprenants, par une assistance particulière aux apprenants en difficulté et par une
direction adéquate des apprenants vers des activités d’apprentissage, d’évaluation,
d’enseignement correctif et d’enrichissement ;
- Fournir des explications claires et justes au groupe et à chaque apprenant.
3. Évaluation des apprentissages
Le formateur mesure et apprécie la progression des apprentissages des stagiaires ainsi que la sanction
de l’acquisition ou non de la compétence ciblée par le module :
- En produisant et en utilisant des instruments d’évaluation formative afin de guider
l’apprenant dans son cheminement et lui fournir des informations de façon continue sur l’état
de son cheminement ;
- En administrant les épreuves aux fins de diplomation ;
- En fournissant les résultats de l’évaluation de diplomation à la personne responsable dans le
centre de formation.
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Logigramme
Logigramme de Formation 1ere Année AA - Tronc Commun
N° Modules Intitulés des modules S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9 S10 S11 S12 S13 S14 S15 S16 S17 S18 S19 S20 S21 S22 S23 S24 S25 S26 S27 S28 S29 S30 S31 S32 S33 S34 Total
Enseigenement General 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 5 5 5 5 5 10 5 300
Se situer au regard du métier et de la démarche de
M1 5 5 5 5 5 5 30
formation
M2 Caractériser l’environnement de l’entreprise 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 75
M3 S’approprier les concepts de droit fondamental 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 60
M4 Appliquer les concepts de la comptabilité générale 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 10 10 10 10 10 10 10 10 135
M5 Appliquer les techniques d’accueil 5 5 5 5 5 5 5 5 5 45
M6 Organiser la gestion documentaire 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 60
M7 Exploiter les fonctions de base du marketing 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 10 90
M8 Appliquer les techniques quantitatives de gestion 5 5 5 5 5 5 5 10 10 5 10 10 5 5 90
M9 Produire des écrits professionnels 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 60
Exploiter un logiciel de gestion commerciale et
M10 5 10 5 10 10 5 15 60
comptable
Total 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 15 1005

Logigramme de Formation 2eme Année AA Option Commerce

N° Modules Intitulés des modules S35 S36 S37 S38 S39 S40 S41 S42 S43 S44 S45 S46 S47 S48 S49 S50 S51 S52 S53 S54 S55 S56 S57 S58 S59 S60 S61 S62 S63 S64 S65 S66 Total
Enseigenement General 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 5 225
M11 S’approprier les concepts de droit de travail 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 60
M12 Utiliser les outils bureautiques avancés 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 60
M13 Appliquer les techniques de vente et de négociation 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 90
M14 S’approprier les concepts du droit commercial 5 5 5 5 5 5 5 5 5 45
M15 S’approprier les bases du Marketing approfondi 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 90
M16 Gérer les approvisionnements et les stocks 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 60
Appliquer les procédures de gestion administrative des
M17 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 75
ventes
M18 Aménager un espace de vente (Merchandising) 5 5 5 5 10 10 10 10 10 10 10 90
M19 Appliquer les bases de Marketing de la grande distribution 5 5 5 5 5 5 5 5 5 45
M20 Effectuer des opérations de commerce électronique 5 5 5 5 5 5 5 10 45
M21 Contribuer à la mise en place du Marketing digital 10 10 15 15 10 60
Total 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 25 25 25 945
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Logigramme de Formation 5eme Semestre AA Option Commerce

N° Modules Intitulés des modules S67 S68 S69 S70 S71 S72 S73 S74 S75 S76 S77 S78 S79 S80 S81 Total
M22 Exploiter les fonctions du logiciel Sphinx 5 5 5 5 5 5 30
M23 Gérer la relation client 5 5 5 5 5 5 5 5 5 45
M24 Appliquer les bases de la promotion des ventes 5 5 5 5 5 5 5 5 5 45
M25 Utiliser les moyens de paiement 5 5 5 5 5 5 5 5 5 45
M26 Simuler une entreprise 10 10 10 10 10 10 10 10 10 90
M27 S’intégrer en milieu professionnel 40 40 40 40 40 40 240
Total 30 30 30 30 30 30 25 25 25 40 40 40 40 40 40 495
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Fiche prescrite
Compétence 15 : S’approprier les bases du Marketing approfondi

Durée : 90 heures Code : AATCOM - 15

Contexte de réalisation Critères généraux de performance

 Individuellement  Utilisation judicieuse de la documentation mise à
 À partir : disposition
- De directives et consignes du formateur  Respect de la démarche de l’étude de marché ;
- D’études de cas et d’études sur le terrain.  Application appropriée des techniques de
- De mise en place d’un plan marketing communication orale et écrite ;
 À l’aide :  Fiabilité des informations recueillies.
- De plan marketing
- De la documentation pertinente

Eléments de la compétence Critères particuliers de performance

A. Appréhender le cadre du marketing approfondi
 Reconnaissance juste des fondements théoriques
du marketing approfondi
 Reconnaissance juste des étapes de mise en œuvre
du plan marketing
 Exploitation judicieuse du plan marketing
 Description correcte de l’évolution de la fonction
Marketing dans le temps
 Identification juste des champs d’action du
Marketing approfondi

B. Assurer la fidélisation et la gestion de la relation  Identification correcte du passage du marketing

client transactionnel au marketing relationnel
 Description correcte de la fidélisation client
 Description correcte de la GRC

C. Identifier le concept du marketing d’innovation  Définition juste du concept d’innovation

 Distinction juste entre le concept d’invention et le
concept d’innovation
 Identification correcte des catégories d’innovation
 Définition juste de la veille marketing

D. Mettre en œuvre le marketing sectoriel  Appropriation correcte du concept du Marketing

industriel
 Appropriation correcte du concept du Marketing
digital
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Suggestions Pédagogiques
Compétence 15 : S’approprier les bases du Marketing approfondi Code AATCOM-15
Durée : 90 h Compétences Préalables : compétence 7
Type de compétences : Transversale Compétences en parallèles : peut être effectué en parallèle avec les compétences 16, 17 et 18.

Eléments de la Compétence Apprentissage de Base
A. Appréhender le cadre du A1. Reconnaitre les fondements
marketing approfondi théoriques et l’évolution du
marketing approfondi
A2. Reconnaitre les étapes de mise
en œuvre du plan marketing
B. Assurer la fidélisation et la B1. Identifier le passage du
gestion de la relation client marketing transactionnel au
marketing relationnel
B2. Décrire la fidélisation client
Durée
Eléments de Contenus Activités d´Apprentissage suggérées
suggérée
 Les fondements théoriques du  Individuellement 10%
marketing approfondi :  À partir :
- L’optique production - De directives et consignes du
- L’optique de vente et l’optique marketing formateur
- Les concepts de base du marketing - D’études de cas et d’études sur le
 Description de l’évolution de la fonction terrain.
Marketing dans le temps - De mise en place d’un plan de
 Les principales étapes de l’évolution de la Marketing
fonction Marketing dans le temps  À l’aide :
 La démarche du plan marketing - De questionnaires
 Objectifs et enjeux des plans marketing - De la documentation pertinente
 Reconnaitre les fondements
théoriques et l’évolution du
marketing approfondi
 Caractéristiques du marketing  Individuellement 30%
transactionnel  À partir :
 Fonctionnalités de marketing transactionnel - De directives et consignes du
 Avantages et inconvénients du marketing formateur
transactionnel - D’études de cas et d’études sur le
 Spécificités du marketing relationnel : terrain.
- La promesse - De mise en place d’un plan de
- La confiance Marketing
 Avantage concurrentiel à travers le  À l’aide :
Marketing Relationnel - De questionnaires
 Définition et stratégies de fidélisation - De la documentation pertinente
 Programmes de fidélisation

Eléments de la Compétence Apprentissage de Base
B3. Décrire la gestion de la relation
client
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Durée
Eléments de Contenus Activités d´Apprentissage suggérées
suggérée
 Les objectifs des programmes de  Identifier le passage du marketing
fidélisation transactionnel au marketing
 Typologies des programmes de fidélisation : relationnel
- Les programmes de capitalisation (carte  Décrire la fidélisation client
de fidélité)  Décrire la gestion de la relation
- Les programmes Club (BtoC) client
- Les programmes de marketing
relationnel (BtoB)
 Fidélité de client :
- Fidélité comportementale
- Fidélité attitudinale
- Fidélité multidimensionnelle
 Définition objective de la qualité
- La fiabilité
- La durabilité
- Le respect des normes
- La performance
 Définition subjective de la qualité
 Les outils de fidélisation :
- La carte de fidélité
- Le Trade marketing
- La lettre d’information
- Le couponing électronique
- Le parrainage
- Les cadeaux
- …, Etc.
 Définition de la GRC
 Stratégies de gestion de relation client
- Stratégie de verrouillage des clients
- Stratégie relationnelle (R de Q)
- Stratégie transactionnelle
 Stratégie de l’hétérogénéité des clients
 Approches du CRM :
- Approche technologique

Eléments de la Compétence
C. Identifier le concept du C1. Définir le marketing
marketing d’innovation d’innovation
D. Mettre en œuvre le D1. Identifier le marketing sectoriel
marketing sectoriel
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Durée
Apprentissage de Base Eléments de Contenus Activités d´Apprentissage suggérées
suggérée
- Approche marketing
- Approche organisationnelle et culturelle
 Types de GRC
- La GRC analytique
- La GRC opérationnelle
- La GRC collaborative
 Définition de Life Time Value
 Définition du Score prédictif
 Définition de l’innovation  Individuellement 30%
 Définition de l’invention  À partir :
 Types d’innovation : - De directives et consignes du
- Innovation produit formateur
- Innovation procédée - D’études de cas et d’études sur le
- Innovation commerciale terrain.
- Innovation organisationnelle - De mise en place d’un plan de
 Définition de la veille marketing Marketing
 À l’aide :
- De questionnaires
- De la documentation pertinente
 Définir le marketing d’innovation
 Distinguer entre l’innovation et
l’invention
 Connaitre les différents types
d’innovation
 Définition du marketing industriel  Individuellement 30%
 Spécificité du marketing industriel :  À partir :
- La notion de filière - De directives et consignes du
- La dépendance à l’égard de la demande formateur
drivée - D’études de cas et d’études sur le
- Le processus d’achat de groupe terrain.
 Définition du marketing digital - De mise en place d’un plan de
 Concepts clés du marketing digital Marketing
 Les transformations dans le marketing :  À l’aide :
- Transformation digitale et numérique - De questionnaires
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Durée
Eléments de la Compétence Apprentissage de Base Eléments de Contenus Activités d´Apprentissage suggérées
suggérée
- Multi canal - De la documentation pertinente
- Cross canal  Identifier les Spécificités du
- Omni canal marketing industriel
- Le concept de Storytelling  Identifier les transformations dans
- ROBO & SOLOMO le marketing
- SOLOMO
- Le référencement sponsorisé
- Le Display
- Le Buzz
- L’affiliation
- Le référencement naturel
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Plan du module
Le plan de module permet de visualiser l’ordonnancement de la progression des apprentissages conduisant à la maîtrise de la compétence visée.
Les activités d’apprentissage proposées aux stagiaires dans le plan de module correspondent à la pratique du métier (création de produits ou la prestation de services)

Éléments de Durée Scénario Activités Mode de

Stratégie Documents et ressources Moyens
compétence suggérée (H) pédagogique d’apprentissage formation
Plateforme
Activité de
2H Hors classe Activité de briefing E-learning Synchrone Diaporama E-learning
briefing
Visioconférence
Au début du Évaluation Exercices
20 min Hors classe E-learning Quiz 1 Plateforme e-learning
module diagnostique interactifs
Fichier 1 : Activité
Découverte d’exploration TAA 15 Plateforme
Face à face Exploration Présentiel
guidée Fichier 2 : guide de E-learning
A. Appréhender stagiaire
le cadre du AB A1-A2 – guide stagiaire
8h Exposé
marketing Apprentissage de Présentiel (quiz TP 1– guide TP Vidéoprojecteur
Face à face Interaction
approfondi base en ligne) Diaporama Plateforme e-learning
Quiz
Quiz en ligne
Activités Guide TP
Face à face Entraînement Présentiel Classe
pratiques E1
Face à face Exploration Présentiel Interaction Plan de leçon Tableau
AB B1-B3 - guide stagiaire
B. Assurer la Exposé
Apprentissage de Présentiel (quiz TP 2 guide TP Vidéoprojecteur
fidélisation et la Face à face Interaction
26 h base en ligne) Diaporama Plateforme e-learning
gestion de la Quiz
Quiz en ligne
relation client
Activités TP 2 – Guide TP Classe
Face à face Entraînement Présentiel
pratiques E2 Vidéoprojecteur
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Éléments de Durée Scénario Activités Mode de

Stratégie Documents et ressources Moyens
compétence suggérée (H) pédagogique d’apprentissage formation
Face à face Exploration Présentiel Interaction Plan de leçon Tableau
AB C1 – guide stagiaire
C. Identifier le Présentiel (quiz Exposé
Apprentissage de TP 5-7 – guide TP Vidéoprojecteur
concept du Face à face en ligne) Interaction
26 h base Diaporama Plateforme e-learning
marketing Quiz
Quizz en ligne
d’innovation
Activités Guide TP Classe
Face à face Entraînement Présentiel
pratiques E3 Vidéoprojecteur
Face à face Exploration Présentiel Interaction Plan de leçon Tableau
AB D1 – guide stagiaire
Présentiel (quiz Exposé
D. Mettre en Apprentissage de TP 4-TP 5– guide TP Classe
Face à face en ligne) Interaction
œuvre le base Diaporama Vidéoprojecteur
26 h Quiz
marketing Quizz en ligne
sectoriel Jeux de rôles : Par
Guide TP Classe
Face à face Entraînement Présentiel groupe de 2 en
E4 Tableau
alternance
Activité de Activité de Plateforme e-learning
2h Hors classe E-learning Synchrone Diaporama
débriefing débriefing Visioconférence
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Guide e-learning
Ce guide e-learning présente le scénario de mise en œuvre des activités en ligne à travers la
plateforme d’apprentissage MOODLE (Modular Object-Oriented Dynamic Learning Environment), et
met en exergue leur articulation avec les activités de formation en présentiel présentées par le
formateurs (exposés, travaux individuels et des activités de collaboration entre les stagiaires).
Le contenu du scenario est centré sur le stagiaire, dans la mesure où les ressources numériques et les
activités en ligne sont adaptées à ses besoins et respectent le processus d’acquisition de la
compétence cible du module de manière créative, stimulante et motivante.
Les stagiaires et le formateur utilisent les outils de communication, de partage et d’organisation mis
à disposition par la plateforme, tels que les e-mails, les forums de discussion, les chats, les sondages,
les tableaux blancs interactifs, les fonctionnalités de partage d’application et de conférence audio et
vidéo pour communiquer et collaborer. Le module est parsemé par des exercices et des tests
permettant d’évaluer les résultats de l’apprentissage.
1. Composantes de la partie e-learning du module
La partie d’e-learning comprend composantes différentes mais complémentaires :

La composante ressources numériques : ce guide exploite plusieurs supports

numériques : les documents audiovisuels, les images, les quizz ainsi que des
informations supplémentaires sur des sujets en lien avec le contenu du module. Ces
ressources sont à titre indicatif, il revient au formateur de les adapter ou de les
enrichir en fonction de l’environnement matériel et logistique ou il évolue.

Tutorat : le formateur est appelé à assurer la fonction de tuteur en cette partie de

e-learning. Il met àprofit les outils de communication et les techniques de facilitation
mis à disposition par Moodle afin de fournir le soutien nécessaire aux stagiaires.

L’apprentissage collaboratif : le formateur encourage les stagiaires à faire usage des

fonctionnalités de la plateforme, tels que les chats, les forums de discussion, pour
permettre une collaboration en ligne entre eux, en vue de discuter, partager des
connaissances et travailler ensemble sur un projet commun. Les travaux pratiques
constituent le moment idoine pour mettre en place des activités collaboratif en
amont et en aval de l’atelier en présentiel.

Classe virtuelle
Le formateur aura parfois recours à la classe virtuelle pour dispenser des
apprentissages en ligne durant lesquels il enseigne à distance et en temps réel à ses
stagiaires utilisant une combinaison de divers matériels (diapositives PowerPoint,
matériel audio ou vidéo, etc.). Les stagiaires et les formateurs doivent avoir à leur
disposition les technologies appropriées (par exemple, le logiciel pour la salle de
classe virtuelle et une bonne connexion à Internet). Il est possible dans ce module
de tenir une réunion synchrone en visioconférence, avec les stagiaires, au début du
module pour présenter les objectifs, les ressources, les modalités du travail, les
activités à réaliser et les critères d’évaluation.
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La partie e-learning se passe sur la plateforme Moodle. Les stagiaires y accèdent pour accomplir les
activités en ligne en exploitant une variété d’outils, notamment les outils de partage, de versionnage,
de communication et du matériel de soutien (p. ex. pour commencer, modifier son profil, utiliser des
forums de discussion et un syllabus du cours).
Il convient de constater que la partie e-learning de la formation vient en complément à la formation
dispensée en présentiel par le formateur et met à profit les TIC pour rendre la formation souple, riche,
diversifiée et accessible en dehors des murs de l’institut.
2. Scénario de formation
Il s’agit d’un scénario de formation mixte qui combine l’apprentissage en ligne, en utilisant les outils
de communication synchrones et asynchrones, et le face à face pédagogique en classe. Le principal
objectif de la composante en ligne est la préparation du stagiaire au cours en présentiel à travers des
activités de lecture et de réflexion individuelles menées sur les supports numériques mis à disposition
sur la plateforme e-learning. Un soutien en ligne est fourni aux stagiaires pour parachever leur
préparation avant le cours de classe.
Le face a1 face pédagogique, quant à lui constitue, le cœur de l’action d’apprentissage, il est composé
de sessions en salle de classe durant lesquelles les stagiaires présentent et discutent de leurs travaux,
réalisent des activités pratiques et établissent les liens entre les apprentissages réalisés et les
possibilités de transfert en milieu professionnel.
Un troisième moment est consacré à l’évaluation formative en ligne après les activités de classe. Des
ressources en lignes sont, aussi, proposées aux stagiaires qui veulent aller plus loin dans la maitrise
des objets de formation.
Ainsi, le scénario de formation comprend trois phases : pré-présentiel, présentiel et post-présentiel :

Pré-presentiel Présentiel enrichi Post-presentiel

2.1. Phases Pré-présentiel / Classe inversée

Le stagiaire est amené à réaliser des activités en ligne avant de venir en classe. Il s’agit de deux types
d’activités :
Activités d’exploration : les stagiaires répondent à un quizz en ligne quelques jours avant le début de
la phase en présentiel. Le formateur examine les résultats du quizz de chaque stagiaire et adapte le
cours pour la phase du présentiel en focalisant l’attention sur les parties lacunaires des stagiaires.
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Cette phase est très importante dans la mesure où elle permet au formateur d’explorer les préacquis
des stagiaires en ligne ; et de disposer de suffisamment de temps et d’information pour concevoir des
activités de classe plus efficaces, mieux ciblées et bien adaptées aux besoins des stagiaires.
Activités préparatoires : avant de commencer la formation en présentiel, le stagiaire consulte le cours
en ligne et prépare des questions de compréhension sur le contenu non assimilé afin de les envoyer
par mail au formateur qui y apporte des réponses en classe. Les activités préparatoires réduisent au
maximum le cours magistral et permettent au formateur de consacrer le temps du présentiel aux
échanges sur le contenu du cours, à la réflexion individuelle et collective afin de favoriser l’acquisition
de la compétence cible par le biais de la mise en œuvre d’activités aussi bien théoriques que pratiques
donnant ainsi du sens à la formation professionnelle. Les questions redondantes et leurs réponses
sont mises en ligne sur la plateforme dans la rubrique FAQ « questions fréquemment posées »

2.2. Phase Présentiel Enrichi

En salle de classe, le formateur utilise des supports multimédia pour rendre plus attractif et plus
concret le contenu du cours.
La salle de cours étant équipée d'un ordinateur, d'un outil de projection et de sonorisation, le
formateur enrichit son cours par la projection :
o Des diaporamas,
o Des schémas et graphiques,
o Des simulations et animations,
o Des vidéos et audios,
o Des situations professionnelles,
o Des téléconférences et des live sur les réseaux sociaux.

2.3. Phase post-présentiel

Après le cours en présentiel, les stagiaires ont accès aux supports numeriques utilisés via la
plateforme, aux quizz d'autoévaluation, aux liens pour en savoir plus, et peuvent échanger à distance
avec le formateur et entre eux. A cette fin, des outils de communication synchrones et asynchrones
sont mis à disposition pour les discussions en ligne et les travaux collaboratif.
Il convient de noter que le scénario de formation comprend un document de travail qui présente les
consignes, les tâche, les modalités de travail, les livrable et les ressources utilisées en chaque activité
d’apprentissage en ligne. La prise en main de la plateforme Moodle est facilitée par la mise à
disposition du stagiaire, au début de la formation, d’une vidéo qui présente l’environnement
numérique de la formation.
NB. Les activité e-learning sont visible sur le guide TP.