Support - Construire Et Déployer Sa Stratégie Commerciale

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ad
Construire et
ac
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déployer sa
stratégie
SI
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NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
déployer sa stratégie commerciale
VI
commerciale
PL
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ac
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Chapitre 1 :
VI
Définition
PL
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
SI
déployer sa stratégie
commerciale
my
VI
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e
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1
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ad
« Si le navigateur ne sait pas
dans quel port il se situe ni
ac
PL
vers quel port il doit se
diriger, aucun vent ne lui
SI
sera favorable »
US
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
VI
commerciale Sénèque
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Chapitre 2 :
VI
Constats
PL
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
SI
commerciale
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Les Grandes réussites
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NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
VI
commerciale
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Les Grandes réussites

ac
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PL
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
SI
commerciale
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Les Grandes Déceptions
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NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
VI
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SI
Chapitre 3 :
VI
Bénéfices
PL
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
SI
commerciale
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Augmentation de chiffre d’affaires
US
ad
Accroissement de la marge commerciale
Meilleure rentabilité commerciale
ac
PL
Renforcement et meilleure répartition du volume
client
SI
US
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE Amélioration du taux de transformation
prospect – client
VI
commerciale Meilleure gestion du temps commercial
PL
Slide n°
Page 9 Cohésion d’équipe
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Chapitre 4 :
VI
Le Livré
PL
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
SI
commerciale
my
VI
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5
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ad
Quelques chiffres
ac
PL
1/3 des entreprises Françaises
ont une stratégie commerciale
SI
US
NE PAS UTILISER formalisée
Construire et
CET ESPACE
VI
commerciale
PL
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ac
PL
e
Quelques chiffres
US
ad
SI
20% d’entre-elles l’ont déclinée

VI
PL
NE PAS UTILISER en plan d’actions

Construire et
CET ESPACE
SI
commerciale
my
VI
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6
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em
Un document formalisé pourquoi ?
US
ad
Une stratégie doit-être écrite
Résumer les grands axes de la politique de
ac
l’entreprise
PL
Vous aider à clarifier vos idées
Synthétiser les éléments clés de vos décisions
SI
US
NE PAS UTILISER Disposer d’un document de référence
Construire et
CET ESPACE Appuis de vos décisions ou demandes
VI
Intégrer un plan d’actions détaillé de la mise en
commerciale œuvre de la stratégie décidée
PL
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SI
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VI
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my
ac
A Retenir …
PL
e
La stratégie commerciale est votre carte, votre

US
boussole voir votre GPS pour atteindre le port du

ad
SI
succès
VI
Si l’innovation est un critère clé de succès, la

PL
cohérence d’un ensemble de facteur tels que

NE PAS UTILISER l’environnement, le positionnement tarifaire ou
Construire et
CET ESPACE encore la politique de distribution est essentielle
SI
commerciale Votre stratégie commerciale doit-être formalisée
my
VI
Slide n°
et plan d’actions y-rattaché détaillé
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Chapitre 5 :
ac
PL
Les 4 dimensions
SI
US
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
VI
commerciale
PL
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SI
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VI
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my
ac
Les 4 dimensions de la stratégie commerciale

PL
e
US
Le Produit
ad
SI
VI
PL
La Politique
NE PAS UTILISER de Le Marché
l’entreprise
Construire et
CET ESPACE
SI
commerciale
my
VI
Slide n° Les Cibles

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16
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16
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8
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Chapitre 6 :
ac
PL
Le Produit
SI
US
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
VI
commerciale
PL
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SI
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VI
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SI
VI
PL
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
SI
commerciale
my
VI
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9
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em
Et si on revenait aux bases, aux
US
ad
fondamentaux ?
ac
PL
« Le produit est un bien ou un service offert
sur le marché de façon à y être remarqué,
acquis ou consommé en vue de satisfaire un
SI
US
NE PAS UTILISER besoin »
Construire et
CET ESPACE
VI
(Philip Kotler, Bernard Dubois 1997)
commerciale
PL
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19
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e
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SI
Avoir une offre de

produits et services
VI
PL
NE PAS UTILISER claire

Construire et
CET ESPACE
SI
commerciale
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VI
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SI
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NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
VI
commerciale
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ac
Accompagner la transformation
PL
numérique
e
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SI
Informatique,
VI
PL
Impressions et
maintenance, Téléphonie,
Dématérialisation
NE PAS UTILISER des documents
protection et internet et fibre
Construire et
CET ESPACE sécurité
SI
commerciale
my
Pôle 1 Pôle 2 Pôle 3

VI
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Chapitre 7 :
ac
PL
Le Marché
SI
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NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
VI
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PL
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
SI
commerciale
my
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Les Différents Types de Marché
US
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NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
VI
commerciale
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ac
Les Perspectives offertes par un marché

PL
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PL
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
SI
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Quelle épicerie fine en 2023 ?
US
ad
L’épicerie fine s’émancipe et se mixte
ac
PL
Les commerces de proximité … connectés gardent la
main
Le bio devient incontournable
SI
US
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE Les commerces spécialisés vont prendre la main
VI
commerciale Une montée en gamme des produits
PL
Slide n° L’avènement des éditions limitées

Page 27
27 Toujours plus de transparence

SI
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ac
PL
Le Contexte Règlementaire
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NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
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La concurrence ?
ac
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SI
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NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
Quelle concurrence ?
VI
commerciale
PL
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VI
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ac
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e
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ad
SI
Si vous ne trouvez aucun concurrent,

c’est soit que vous ne savez pas
VI
PL
NE PAS UTILISER chercher, soit qu’il n’y a simplement

Construire et
CET ESPACE pas de marché du tout !
SI
commerciale
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VI
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PL
Ni seuls ni les premiers
SI
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NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
VI
commerciale
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SI
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31
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ac
PL
e
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ad
Attention aux produits et

SI
solutions connexes
VI
PL
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
SI
commerciale
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ac
PL
Utilisez vos concurrents
SI
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NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
VI
commerciale
PL
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33
SI
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33
VI
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e
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SI
Identifiez une référence

VI
PL
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
SI
commerciale
my
VI
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Soyez objectif
US
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SI
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NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
VI
commerciale
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VI
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US
my
Misez sur les perspectives

ac
PL
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SI
VI
PL
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
SI
commerciale
my
VI
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PL
SI
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NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
VI
commerciale
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ac
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SI
Chapitre 8 :
VI
Les Cibles
PL
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
SI
commerciale
my
VI
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ac Qui sont vos
PL
prospects ?
SI
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NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
VI
commerciale
PL
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VI
ac
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US
my
ac
Segmenter le marché
PL
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SI
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PL
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
SI
commerciale
my
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ac
20
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ac
em
Critères de segmentation
US
ad
Problématiques et
ac
PL
Branches d’activités Proposition de valeur
Spécificités
Suivi et encadrement
Petites structures avec des jeunes dans leurs
un tutorat parfois parcours entreprises et
SI
US
NE PAS UTILISER Immobilier
aléatoire par manque accompagnement dans
Construire et
CET ESPACE de temps la démarche de tutorat
VI
commerciale Expérience des métiers
PL
Recours réguliers aux de l’immobilier avec

contrats pros plusieurs filières
Slide n°
Page 41 proposées
41
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41
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ac
Les personas
PL
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NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
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commerciale
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Exemple de persona
US
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SI
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NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
VI
commerciale
PL
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SI
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VI
ac
ad
US
my
ac
En B2B l’opportunité
PL
concerne
e
US
5,4 décideurs en
ad
SI
moyenne
VI
PL
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
SI
commerciale
my
VI
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e
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y
em
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y
ac
em
US
ad
Chapitre 9 :
ac
PL
Convergence
SI
US
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
VI
commerciale
PL
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45
SI
a
em
45
VI
ac
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US
my
ac
PL
Les Managers connaissent-ils vraiment
e
US
la stratégie de l’entreprise ?
ad
SI
VI
PL
NE PAS UTILISER Seuls 28% des managers intermédiaires

Construire et
CET ESPACE
et des cadres supérieurs étaient
capables de citer au moins trois des
SI
priorités stratégiques de l'entreprise
commerciale
my
VI
Slide n°
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46
e
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em
ac
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V
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y
ac
em
Pourquoi aligner stratégie commerciale
et stratégie de l’entreprise ?
US
ad
Respecter les valeurs et la culture
ac
PL
Créer la croissance sur les marchés, les
cibles ou les produits stratégiques pour
SI
US
NE PAS UTILISER l’entreprise
Construire et
CET ESPACE
VI
commerciale
PL
Développer un engagement des

Slide n° collaborateurs à travers une démarche
Page 47
cohérente
47
SI
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VI
ac
ad
US
my
ac
PL
A Retenir …
e
US
Avoir une offre de service claire répondant à des

ad
SI
problématiques ou des demandes bien définies
Connaître son marché, ses spécificités, les

VI
PL
perspectives qu’il offre, le contexte règlementaire

associé ainsi que les concurrents y opérant
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
Identifier ses cibles, segmenter et adapter sa
SI
déployer sa stratégie stratégie commerciale

commerciale
my
VI
Aligner stratégie commerciale et stratégie

Slide n°
Page 48 d’entreprise
48
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Chapitre 10 :
ac
PL
Des 4P à SAVE
SI
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NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
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commerciale
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NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
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commerciale
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ac
PL
WHAT’S IN IT FOR
ME ???
SI
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NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
VI
commerciale
PL
Slide n°
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SI
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VI
ac
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US
my
ac
Créer de la Valeur
PL
e
La valeur technique et organisationnelle :

US
système, processus, organisation

ad
SI
VI
PL
La valeur commerciale : + de parts de

NE PAS UTILISER marché, - de coûts, + de prestations de
Construire et
CET ESPACE services
SI
commerciale
my
VI
Slide n° La valeur personnelle : bénéfice individuel,

Page 52
52 facilité, flexibilité
e
ad
52
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SI
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NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
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commerciale
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ac
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Solution
e
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Access
SI
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Value
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
Education
SI
commerciale
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ac
em
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Ils ne s’agit pas seulement
ac
PL
d’être différent pour gagner face
à la concurrence mais il s’agit de
SI
US
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
créer LA différence
VI
commerciale
PL
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SI
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ac
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NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
SI
commerciale
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VI
Slide n°
Page 56 Le SMARKETING
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Construire et
CET ESPACE
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SI
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VI
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ac
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e
US
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SI
Alignement du Marketing et du
Commercial ?
VI
PL
Mais pourquoi ?
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
SI
commerciale
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SI
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NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
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commerciale
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VI
ac
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ac
PL
e
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ad
Les entreprises avec un fort

SI
alignement entre le marketing

et le commercial enregistrent
VI
PL
NE PAS UTILISER un taux de croissance annuel

Construire et
CET ESPACE
de 20%
SI
commerciale
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VI
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Les entreprises avec un faible
ac
PL
alignement entre le marketing
et le commercial enregistrent
une perte de revenu annuel de
SI
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NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
4%
VI
commerciale
PL
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em
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VI
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Chapitre 11 :
US
ad
SI
Stratégie de
VI
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NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE Positionnement
SI
commerciale
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em
Positionnement marketing … et
stratégie commerciale
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SI
US
NE PAS UTILISER
POSITIONNEMENT
Construire et
CET ESPACE MARKETING
STRATEGIE
COMMERCIALE
VI
commerciale
PL
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VI
ac
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US
my
Positionnement marketing selon

ac
Michael Porter
PL
e
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SI
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NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
SI
commerciale
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SI
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NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
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commerciale
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SI
Chapitre 12 :
VI
Distribution Commerciale
PL
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
SI
commerciale
my
VI
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y
em
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33
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ac
em
Plusieurs modes de distribution
commercial
US
ad
Organisation géographique
Zones définies
ac
PL
Organisation par produits/services
Une ligne de produits et services définie
SI
US
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE Organisation par segment de clients
déployer sa stratégie La distribution se fait en fonction de la typologie des
VI
clients
commerciale
PL
Organisation en réseau de
Page 67
Slide n° distribution
67 La distribution de fait par des revendeurs ou des
SI
distributeurs
y
a
em
67
VI
ac
ad
US
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ac
Distribution Géographique
PL
e
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ad
SI
VI
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NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
SI
commerciale
my
VI
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68
e
ad
68
y
em
ac
34
V
a
y
ac
em
Distribution par Produits ou par Services
US
ad
ac
PL
SI
US
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
VI
commerciale
PL
Slide n°
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69
SI
a
em
69
VI
ac
ad
US
my
ac
Distribution par Segment de Clients

PL
e
US
ad
SI
VI
PL
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
SI
commerciale
my
VI
Slide n°
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70
e
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70
y
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ac
35
V
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y
ac
em
Distribution en Réseau
US
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ac
PL
SI
US
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
VI
commerciale
PL
Slide n°
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71
SI
a
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71
VI
ac
ad
US
my
ac
PL
e
US
ad
SI
Chapitre 13 :
VI
Inbound et Outbound
PL
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
SI
commerciale
my
VI
Slide n°
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72
e
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72
y
em
ac
36
V
a
y
ac
em
US
ad
Prospecter ?
ac
PL
Mais pourquoi ?
SI
US
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
VI
commerciale
PL
Slide n°
Page 73
73
SI
a
em
73
VI
ac
ad
US
my
ac
PL
e
US
Les entreprises
ad
SI
perdent en moyenne
VI
PL
NE PAS UTILISER
50 % de leurs clients
Construire et
CET ESPACE tous les cinq ans
SI
commerciale
my
VI
Slide n°
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74
e
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74
y
em
ac
37
V
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y
ac
em
US
ad
ac
PL
SI
US
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
VI
commerciale
PL
Slide n°
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75
SI
a
em
75
VI
ac
ad
US
my
ac
Inbound Marketing
PL
e
US
ad
SI
VI
PL
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
SI
commerciale
my
VI
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76
e
ad
76
y
em
ac
38
V
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y
ac
em
Outbound Marketing
US
ad
ac
PL
SI
US
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
VI
commerciale
PL
Slide n°
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77
SI
a
em
77
VI
ac
ad
US
my
Inboud ou Outbound ? Et pourquoi

ac
pas les deux ?

PL
e
US
ad
SI
L’inbound coûte 60% moins cher que l’outbound

VI
PL
NE PAS UTILISER L’inbound génère jusqu’à 50% de contact en +

Construire et
CET ESPACE
SI
commerciale 70% des consommateurs préfèrent découvrir
my
VI
Slide n°
une entreprise à travers un blog plutôt qu’une
Page 78 publicité
78
e
ad
78
y
em
ac
39
V
a
y
ac
em
Inboud ou Outbound ? Et pourquoi
pas les deux ?
US
ad
… MAIS
Dans un cycle de vente complexe des actions
ac
PL
outbound sont obligatoires
SI
US
NE PAS UTILISER Des nouvelles plateformes de réseautages
Construire et
CET ESPACE existent et donnent d’excellents résultats
VI
commerciale
PL
Sur les 12 derniers mois les Membres BNI en

Slide n° France, Belgique et Luxembourg francophones
Page 79
ont généré plus de 1 000 000 000 d'euros de
79 CA
SI
a
em
79
VI
ac
ad
US
my
ac
PL
Et finalement ?
e
US
ad
SI
VI
PL
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
SI
commerciale
my
VI
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80
e
ad
80
y
em
ac
40
V
a
y
ac
em
US
Chapitre 14 :
ad
Décider de ses
ac
PL
Orientations
SI
US
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
Commerciales
VI
commerciale
PL
Slide n°
Page 81
81
SI
a
em
81
VI
ac
ad
US
my
ac
Définir ses choix en fonction de son analyse

PL
e
US
ad
Le Produit
SI
VI
PL
NE PAS UTILISER La Politique

Construire et
CET ESPACE de Le Marché
SI
déployer sa stratégie l’entreprise

commerciale
my
VI
Slide n°
Page 82
82 Les Cibles
e
ad
82
y
em
ac
41
V
a
y
ac
em
Analysons son offre de services
US
ad
Services de consulting en systèmes et réseaux
informatiques
ac
PL
Services de consulting en sécurité informatique
SI
US
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
VI
commerciale Services de formations certifiantes en
PL
gestionnaire des réseaux et sécurité

Page 83
Slide n° informatique
83
SI
a
em
83
VI
ac
ad
US
my
Quelle pourrait-être la valeur de

ac
l’offre ?
PL
e
US
Avoir un regard global sur la situation

ad
SI
informatique d’une entreprise (Système –

Réseaux – Sécurité) afin de mettre en place des
solutions adaptées et sécurisées
VI
PL
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE Proposer 2 approches (Consulting & Formation)
SI
déployer sa stratégie afin d’accompagner les entreprises dans la mise

commerciale en place de solutions informatiques adaptées et
my
sécurisées
VI
Slide n°
Page 84
84
e
ad
84
y
em
ac
42
V
a
y
ac
em
Quels seraient les bénéfices pour
les clients ?
US
ad
Avoir un seul interlocuteur afin de répondre à
des problématiques complexes et hautement
ac
PL
stratégiques
SI
US
NE PAS UTILISER Disposer d’outils informatiques adaptés
Construire et
CET ESPACE
VI
commerciale
PL
Se protéger contre les attaques informatiques

Slide n°
Page 85
85
SI
a
em
85
VI
ac
ad
US
my
Regardons à présent le marché de

ac
la sécurité informatique en France

PL
e
US
Sécurité informatique : 8,3% de croissance

ad
SI
moyenne annuelle en France jusqu’en 2021

VI
L’achat de prestations de services représente

PL
64% des dépenses de sécurité IT en France

NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
En France, en 2017, les entreprises ont identifié
SI
déployer sa stratégie 4 550 incidents

commerciale
my
VI
Page 86
Slide n° 53% des entreprises françaises ne forment pas
et ne sensibilisent pas leurs salariés
86
e
ad
86
y
em
ac
43
V
a
y
ac
em
A qui peuvent s’adresser ces
services ?
US
ad
Compte-tenu de la taille de l’entreprise, les
ac
PL
clients sont des PME-PMI / TPE-TPI locales
SI
US
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE Les acheteurs sont les dirigeants (es), les
responsables informatiques voir les
VI
responsables sécurité et réseaux
commerciale
PL
Slide n°
Page 87
87
SI
a
em
87
VI
ac
ad
US
my
Quelles sont les problématiques ?

ac
PL
Les TPE/TPI n’ont pas les ressources en interne
e
Ils sont souvent confrontés à des problématiques

US
qui les dépassent mais dont les enjeux sont forts

ad
SI
Dans les PME/PMI les responsables

VI
PL
informatiques ou réseaux ne sont pas toujours

des experts de la sécurité
NE PAS UTILISER
Les enjeux sont très lourds
Construire et
CET ESPACE
SI
commerciale Les pertes financières liées aux attaques
my
VI
Slide n°
informatiques peuvent être importantes et le
Page 88 délai de reprise de l’activité suite à une attaque
88 très long
e
ad
88
y
em
ac
44
V
a
y
ac
em
Alignement avec la politique de
l’entreprise
US
ad
A l’origine le consultant informatique vend et
réalise de la maintenance informatique
hardware
ac
PL
La stratégie de l’entreprise n’est plus de vendre
ni de maintenir du matériel informatique
SI
US
NE PAS UTILISER matériel
Construire et
CET ESPACE
VI
commerciale La stratégie est la vente de prestations de
PL
services informatique et donc une réorientation

Slide n°
de la stratégie commerciale
Page 89
89
SI
a
em
89
VI
ac
ad
US
my
ac
Positionnement de l’offre
PL
e
En se basant sur le Positionnement marketing

US
selon Michael Porter, l’offre se positionne sur un

ad
SI
axe de Concentration fondée sur la

différenciation
VI
PL
En d’autres termes, l’offre est très spécifique et

NE PAS UTILISER s’adresse à une cible relativement étroite
Construire et
CET ESPACE
SI
Le marché est porteur, les enjeux forts, le
commerciale positionnement peut être haut de gamme
my
VI
Slide n°
Page 90
90
e
ad
90
y
em
ac
45
V
a
y
ac
em
Stratégie commerciale préconisée
US
ad
Pour les services de consulting :
Cibler les TPE-TPI et PME-PMI de la zone
géographique travaillée avec des messages qui
ac
PL
leurs sont propres
Pour les services de formation :
SI
US
NE PAS UTILISER Les PME-PMI seront des cibles pertinentes
Construire et
CET ESPACE
VI
Autre cible :
commerciale
PL
Les formations à la sécurité étant certifiantes, des

Slide n°
particuliers en recherche d’emploi et souhaitant se
Page 91 former à l’aide d’un financement Pôle Emploi
91
SI
a
em
91
VI
ac
ad
US
my
ac
Stratégie commerciale préconisée

PL
e
Le positionnement tarifaire peut s’avérer élevé

US
pour les service de consulting avec une

ad
SI
flexibilité à convenir pour les TPE-TPI qui doivent

dimensionner leurs dépenses informatiques
VI
PL
Le développement des services de formation en

NE PAS UTILISER entreprise devra se faire en conformité avec la
Construire et
CET ESPACE nouvelle règlementation
SI
commerciale Le développement des services de formation
my
VI
Slide n°
individuels devra se faire en coopération avec les
Page 92 financeurs d’état qui disposent de budgets
92 importants
e
ad
92
y
em
ac
46
V
a
y
ac
em
Stratégie de développement
US
ad
Développement des services de consulting et
formation chez les clients actuels
ac
PL
Conquête chez les cibles identifiées TPE/TPI et
SI
US
NE PAS UTILISER PME/PMI
Construire et
CET ESPACE
VI
commerciale
PL
Mise en place d’une stratégie de partenariat et

Page 93
Slide n° de coopération avec les financeurs d’état
93
SI
a
em
93
VI
ac
ad
US
my
Moyens de développement
ac
PL
E-mail marketing ciblé chez les clients (inbound)
et prise de rendez-vous (outbound)
e
US
ad
SI
Mise en place d’un plan d’inbound selling via

LinkedIn avec ciblage sur zone et selon les
personas
Mise en place d’une stratégie de contenus
VI
PL
NE PAS UTILISER Identifier les interlocuteurs des financeurs de la

Construire et
CET ESPACE zone et entamer des démarches de contact
SI
déployer sa stratégie (outbound)

commerciale
my
Participer à des tables ronde de réseautage sur la

VI
Slide n° zone afin d’identifier de nouveaux prospects

Page 94
94
e
ad
94
y
em
ac
47
V
a
y
ac
em
US
ad
Chapitre 15 :
ac
PL
Traduire ses décisions en
objectifs de vente
SI
US
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
VI
commerciale
PL
Slide n°
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95
SI
a
em
95
VI
ac
ad
US
my
ac
PL
e
Cela revient à dire,

US
ad
SI
combien vous
VI
PL
NE PAS UTILISER voulez et vous …

Construire et
CET ESPACE
pouvez gagner !
SI
commerciale
my
VI
Slide n°
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96
e
ad
96
y
em
ac
48
V
a
y
ac
em
Pourquoi mettre en place des
objectifs de vente?
US
ad
ac
PL
Déterminer le nombre S’assurer que le
de clients nécessaires niveau des ventes
ET
réalisées est viable
SI
US
NE PAS UTILISER à la réalisation des
objectifs pour l’entreprise
Construire et
CET ESPACE
VI
commerciale
PL
Slide n°
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97
SI
a
em
97
VI
ac
ad
US
my
ac
PL
e
US
ad
SI
VI
PL
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
SI
commerciale
my
VI
Slide n°
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98
e
ad
98
y
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ac
49
V
a
y
ac
em
US
ad
Comment fixer des
ac
PL
objectifs tout en
SI
restant réaliste ?
US
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
VI
commerciale
PL
Slide n°
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99
SI
a
em
99
VI
ac
ad
US
my
ac
PL
Donnez une ampleur à votre
e
projet
US
ad
SI
Faites une étude de marché

VI
PL
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
Maîtriser votre « process de
SI
commerciale fabrication »
my
VI
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100
e
ad
100
y
em
ac
50
V
a
y
ac
em
US
ad
Vous reprenez une activité
existante ?
ac
PL
SI
US
NE PAS UTILISER Vous êtes nouvellement
Construire et
CET ESPACE
nommé(e) et êtes en charge
du développement
VI
commerciale
commercial ?
PL
Slide n°
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101
SI
a
em
101
VI
ac
ad
US
my
ac
PL
e
Analysez les chiffres

US
ad
SI
Segmentez l’analyse
VI
Evaluez le potentiel
PL
NE PAS UTILISER Analysez l’activité

Construire et
CET ESPACE
SI
déployer sa stratégie Boostez les équipes

commerciale
my
VI
Slide n°
Page 102
102
e
ad
102
y
em
ac
51
V
a
y
ac
em
Mettre en place des objectifs
quantitatifs et qualitatifs
US
ad
ac
PL
Les objectifs
Les objectifs qualitatifs sont ceux
quantitatifs donnent qui permettent
la vision de le ET d’atteindre la
SI
US
NE PAS UTILISER performance à performance
Construire et
CET ESPACE atteindre quantitative
déployer sa stratégie souhaitée
VI
commerciale
PL
Slide n°
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103
SI
a
em
103
VI
ac
ad
US
my
ac
PL
Les objectifs doivent être progressifs
e
US
ad
SI
VI
PL
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
SI
commerciale
my
VI
Slide n°
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104
e
ad
104
y
em
ac
52
V
a
y
ac
em
A Retenir …
Mettre au cœur de la stratégie commerciale la
US
ad
valeur de son offre
Associer le marketing et le commercial dès les
ac
PL
premières réflexions
Optimiser la distribution des offres en mettant
SI
US
NE PAS UTILISER en place les canaux adaptés
Construire et
CET ESPACE
VI
Prendre des orientations commerciales claires
commerciale
PL
Slide n°
Page 105 Traduire sa stratégie en objectifs
105
SI
a
em
105
VI
ac
ad
US
my
ac
PL
e
US
ad
SI
Chapitre 16 :
VI
Objectifs du PAC
PL
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
SI
commerciale
my
VI
Slide n°
Page 106
106
e
ad
106
y
em
ac
53
V
a
y
ac
em
Volet opérationnel de la stratégie commerciale
US
ad
ac
PL
SI
US
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
VI
commerciale
PL
Slide n°
Page 107
107
SI
a
em
107
VI
ac
ad
US
my
ac
Stratégie d’entreprise (Exemple)

PL
e
Vision de l’entreprise à 3 ou 5 ans :

US
ad
SI
Être leader en volume sur le marché brassicole en

France
VI
PL
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE Être leader en valeur sur le marché brassicole en
France
SI
commerciale
my
VI
Slide n° Ouvrir une nouvelle usine afin d’accompagner un

Page 108
accroissement de production de 25%
108
e
ad
108
y
em
ac
54
V
a
y
ac
em
Objectifs commerciaux (Exemple)
US
ad
Obtenir 11% de parts de marché sur le segment des
bières de spécialité d’ici à 3 ans
ac
PL
Doubler le CA d’ici à 3 ans
SI
US
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
VI
commerciale Accroître la marge commerciale brute de 12% d’ici
PL
à 3 ans
Slide n°
Page 109
109
SI
a
em
109
VI
ac
ad
US
my
ac
Plan d’action (Exemple)

PL
e
US
ad
SI
ACTIONS PHASES RESP. BUDGET DEBUT FIN OBJECTIF EVAL.

VI
PL
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
SI
commerciale
my
VI
Slide n°
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110
e
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110
y
em
ac
55
V
a
y
ac
em
US
ad
Chapitre 17:
ac
PL
Moyens
SI
US
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
VI
commerciale
PL
Slide n°
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111
SI
a
em
111
VI
ac
ad
US
my
ACTIONS
ac
COMMERCIALES
PL
TERRAIN
e
US
ad
SI
VI
PL
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
SI
commerciale
my
VI
Slide n°
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112
e
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112
y
em
ac
56
V
a
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ac
em
US
ad
ac
PL
ACTIONS
MARKETING &
COMMUNICATION
SI
US
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
VI
commerciale
PL
Slide n°
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113
SI
a
em
113
VI
ac
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US
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ac
PL
e
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SI
OUTILS D’AIDE A
VI
PL
LA VENTE
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
SI
commerciale
my
VI
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114
e
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114
y
em
ac
57
V
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y
ac
em
US
ad
ac
GESTION DE
PL
L’INFORMATION
COMMERCIALE
SI
US
NE PAS UTILISER INTERNE
Construire et
CET ESPACE
VI
commerciale
PL
Slide n°
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115
SI
a
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115
VI
ac
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US
my
ac
PL
FOCUS SUR LE CRM
e
US
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SI
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PL
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
SI
commerciale
my
VI
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y
em
ac
58
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ac
em
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ac
GESTION DE
PL
L’EQUIPE
COMMERCIALE :
SI
US
NE PAS UTILISER LE MANAGEMENT
Construire et
CET ESPACE
VI
commerciale
PL
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117
SI
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117
VI
ac
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ac
PL
e
US
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SI
Chapitre 18 :
VI
Actions Marketing
PL
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
SI
commerciale
my
VI
Slide n°
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118
e
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118
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em
ac
59
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ac
em
Le Lead Nurturing
US
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ac
PL
SI
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NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
VI
commerciale
PL
Slide n°
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119
SI
a
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119
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ac
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ac
PL
Constat
e
US
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SI
VI
PL
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
SI
commerciale
my
VI
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Constat
US
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PL
SI
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NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
VI
commerciale
PL
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121
SI
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121
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ac
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ac
PL
Les Grandes étape du LEAD NURTURING
e
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SI
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PL
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
SI
commerciale
my
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122
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em
ac
61
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a
y
ac
em
US
ad
ac
PL
Le bon contenu au
bon moment
SI
US
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
VI
commerciale
PL
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123
SI
a
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123
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ac
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ac
PL
e
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SI
VI
PL
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
SI
commerciale
my
VI
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em
ac
62
V
a
y
ac
em
Exemple d’engagement par le contenu
US
ad
ac
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SI
US
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
VI
commerciale
PL
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e
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ad
SI
Chapitre 19 :
VI
Actions Commerciales
PL
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
SI
commerciale
my
VI
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126
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y
em
ac
63
V
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y
ac
em
Rappel
US
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ac
PL
SI
US
NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
VI
commerciale
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127
SI
a
em
127
VI
ac
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my
ac
PL
e
US
ad
SI
30% des actions

VI
PL
NE PAS UTILISER commerciales

Construire et
CET ESPACE
SI
commerciale
my
VI
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128
e
ad
128
y
em
ac
64
V
a
y
ac
em
US
ad
Définir les objectifs
Identifier la/les cible(s)
ac
PL
Choisir le meilleur canal
Planifier et organiser
SI
US
NE PAS UTILISER Définir un message
Construire et
CET ESPACE Mettre en œuvre
VI
Evaluer & corriger
commerciale
PL
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Mailing
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Petits
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Calling
Déjeuner
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Prospection
NE PAS UTILISER Réseautage Flyers
Construire et
CET ESPACE
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commerciale
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Slide n° Prospection Social

Page 130 Physique Media
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Chapitre 20 :
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Tableaux de bords
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NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
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Indicateurs de performance
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CET ESPACE
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A Retenir …
ac
PL
Le plan d’action commercial est le volet
e
opérationnel de la stratégie commerciale

US
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Répertorier et utiliser l’ensemble des

informations collectées dans un CRM est clé
VI
PL
NE PAS UTILISER Les actions Marketing et Commerciales sont

Construire et
CET ESPACE aussi étroitement liées dans la phase
SI
déployer sa stratégie opérationnelle

commerciale
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VI
Les Tableaux de bords et les KPI permettent de

Slide n°
Page 134 suivre la performance des actions entreprises
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Chapitre 21 :
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PL
Mesurer l’atteinte
des objectifs
SI
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NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
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« Ne s’améliore que
ce qui se mesure »
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NE PAS UTILISER
W. Edwards Deming
Construire et
CET ESPACE
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La Roue de Deming
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CET ESPACE
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Court terme
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Moyen terme
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Construire et
CET ESPACE
Long terme
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Chapitre 22 :
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Mettre en place des
actions de veille
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CET ESPACE
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Prendre de la hauteur
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47% des entreprises
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Européennes utilisent
les réseaux sociaux
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CET ESPACE
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Les plateformes les plus utilisées sont …

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CET ESPACE
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Les entreprises diffusent du contenu sur …
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Pourquoi utiliser les médias sociaux pour la veille ?
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Chapitre 23 :
ac
PL
Mettre en place des
actions correctives
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Construire et
CET ESPACE
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Stratégie, orientations commerciales et PAC qui

PL
en découle doivent reposer sur les 4 piliers
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Le Produit
SI
VI
PL
NE PAS UTILISER La Politique

Construire et
CET ESPACE de Le Marché
SI
déployer sa stratégie l’entreprise

commerciale
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146 Les Cibles

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Assurez-vous que les objectifs sont clairement
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définis
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CET ESPACE
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Evaluez les moyens à disposition
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Construire et
CET ESPACE
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Evaluez la portée des actions mises en place
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CET ESPACE
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Et le Management ?
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Construire et
CET ESPACE
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4 Piliers
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Management Objectifs
Diagnostic
SI
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Construire et
CET ESPACE
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Slide n° Actions Moyens

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Les bonnes pratiques
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Construire et
CET ESPACE
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Evaluez en permanence
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NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
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A Retenir …
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PL
Les objectifs doivent être mesurables et
e
mesurés pour tout individu ou organisation

US
souhaitant être performant (e) durablement

ad
SI
Prendre de la hauteur sur les pratiques

VI
PL
marketing et commerciales entreprises

NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE Evaluer et améliorer continuellement la portées
SI
déployer sa stratégie des actions entreprises

commerciale
my
VI
Réaliser un diagnostic commercial complet

Slide n°
Page 154 avant toute préconisation
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Environnement
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PL
Orientations
Actions
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NE PAS UTILISER
Construire et
CET ESPACE
déployer sa stratégie Pilotage
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Support - Construire Et Déployer Sa Stratégie Commerciale

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V

Les Grandes réussites

Meilleure rentabilité commerciale

20% d’entre-elles l’ont déclinée

NE PAS UTILISER en plan d’actions

La stratégie commerciale est votre carte, votre

boussole voir votre GPS pour atteindre le port du

Si l’innovation est un critère clé de succès, la

cohérence d’un ensemble de facteur tels que

Les 4 dimensions de la stratégie commerciale

Slide n° Les Cibles

Avoir une offre de

NE PAS UTILISER claire

Pôle 1 Pôle 2 Pôle 3

Les Perspectives offertes par un marché

Le bio devient incontournable

Slide n° L’avènement des éditions limitées

27 Toujours plus de transparence

Si vous ne trouvez aucun concurrent,

NE PAS UTILISER chercher, soit qu’il n’y a simplement

Attention aux produits et

Identifiez une référence

Misez sur les perspectives

Recours réguliers aux de l’immobilier avec

NE PAS UTILISER Seuls 28% des managers intermédiaires

Développer un engagement des

Avoir une offre de service claire répondant à des

problématiques ou des demandes bien définies

Connaître son marché, ses spécificités, les

perspectives qu’il offre, le contexte règlementaire

déployer sa stratégie stratégie commerciale

Aligner stratégie commerciale et stratégie

La valeur technique et organisationnelle :

système, processus, organisation

La valeur commerciale : + de parts de

Slide n° La valeur personnelle : bénéfice individuel,

Les entreprises avec un fort

alignement entre le marketing

NE PAS UTILISER un taux de croissance annuel

Positionnement marketing selon

Distribution par Segment de Clients

Inboud ou Outbound ? Et pourquoi

pas les deux ?

L’inbound coûte 60% moins cher que l’outbound

NE PAS UTILISER L’inbound génère jusqu’à 50% de contact en +

Dans un cycle de vente complexe des actions

Sur les 12 derniers mois les Membres BNI en

Définir ses choix en fonction de son analyse

NE PAS UTILISER La Politique

déployer sa stratégie l’entreprise

gestionnaire des réseaux et sécurité

Quelle pourrait-être la valeur de

Avoir un regard global sur la situation

informatique d’une entreprise (Système –

déployer sa stratégie afin d’accompagner les entreprises dans la mise

Se protéger contre les attaques informatiques

Regardons à présent le marché de

la sécurité informatique en France

Sécurité informatique : 8,3% de croissance

moyenne annuelle en France jusqu’en 2021

L’achat de prestations de services représente

64% des dépenses de sécurité IT en France

déployer sa stratégie 4 550 incidents