BTS NDRC ÉPREUVE E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2024
FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉS PROFESSIONNELLES

E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX

Animation de réseau de Animation de réseau de
distributeurs partenaires
N° : Animation de réseau de vente
direct
e
Activité(s) réelle(s) vécue(s) :
TITRE : Organisation de visite OUI / NON

Nom : MARGUET Prénom : Gabin N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ RÉSEAU

Nom de l’organisation CENTURY 21 AVENIR IMMOBILIER

Adresse/Code postal/
Ville 11 rue Arthur Bourdin 25300 PONTARLIER

Type de Structure SAS ( Société par action simplifiée )

Offre commerciale Vente ou achat de Maison/Appartement/Immeuble/Terrain
Commerciaux : 20 commerciaux ( 4 alternants, 3 Managers, 1 Chef d’équipe, 12 indépendants )
Acteurs du réseau Clients: BtoC

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ RÉALISÉE AU SEIN DU RÉSEAU

Mon manager, un courtier en financement ( VousFinancer ), et moi-même.
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Présentation du
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réseau

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 Century 21 est une entreprise de franchise immobilière américaine fondée en 1971. Elle est spécialisée
dans la vente et la location de biens immobiliers résidentiels et commerciaux. Aujourd'hui, Century 21
compte plus de 9 000 agences dans plus de 80 pays différents.
L'organisation de Century 21 est basée sur le modèle de franchise, ce qui signifie que chaque agence est
une entreprise indépendante, mais elle est affiliée à Century 21 et exploite sa marque et son système de
soutien commercial. Chaque agence est dirigée par un courtier propriétaire, qui gère l'ensemble des
activités commerciales de l’agence. L’agence de Pontarlier est dirigée par Pierre Gelin qui détient 12
autres agences.

Son chiffre d’affaire est de 2 000 000 € en 2022. L’entreprise compte 20 conseillers en transaction.

Stratégie : Century21 applique une stratégie de fidélisa-on, c'est-à-dire qu'elle met en place une rela-on
de confiance durable entre l'entreprise et les clientes. De plus, elle applique une stratégie de conquête,
c'est l'ensemble des actions permettant à l'entreprise d'acquérir de nouveaux clients à moyen ou à long
terme. Century21 se place en position de leader.

Zone de vente et de démarchage : Les ventes sont organisées dans les biens en vente, lors d’une vente
ainsi, elle se déroule au niveau départemental.
Contexte
Contexte concurrentiel :
Nos concurrents principaux sont Stéphane Plaza, L’immobilier Pontissaliens, Immo 25. Nous sommes les
leaders sur le marché devant tous nos concurrents. C’est très rare qu’on puisse réaliser une vente dans
ce contexte, on utilise cette méthodes lorsque nous avons du mal à vendre un bien. Nous sommes les
seuls à réaliser des visites libres.

La demande : Les clients de Century 21 recherchent souvent des biens immobiliers pour l’achat, la vente,
la location et la gestion de bien. Les clients attendent des agents immobiliers de Century 21 qu'ils soient
professionnels, compétents et capables de les guider tout au long du processus. La transparence dans
les transactions immobilières est essentielle pour établir la confiance entre les clients et les agents
immobiliers. Les habitude sont la recherche en ligne, visites de biens et la communication avec les
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agents immobiliers ( téléphones, email… ). Il est important de noter que les ces demandes peuvent
varier en fonction de la région géographique, du marché immobilier local et des tendances
économiques.

L’environnement : Le modèle PESTEL est un ou-l d'analyse stratégique qui permet d’identifier les facteurs
macro- environnementaux qui peuvent avoir un impact sur une entreprise. Voici une analyse PESTEL de
Century 21. (PESTEL ANNEXE 1)

SWOT (ANNEXE 2)

Nous sommes dans un cycle de vie de formule maturité parce que les ventes de nos produits
commencent à se stabiliser, même si parfois on a des temps faibles, il faut prendre en compte le marché.
Les produits que l’on propose ont donc trouvés leurs places, nous avons une très bonne notoriété (1er
agences de France depuis 12 ans de suite (unité)). Mais pour cette méthode nous sommes en pré-
lancement parce que c’est l’une des premières fois qu’on la met en place.
Diagnostic
Les avantages que nous avons comparé à nos confrères, c’est que nous avons sous le même toit tous les
métiers qui est relié à l’immobilier (courtier en financement, menuisiers,...) Cela facilite le client à
l’acquisition d’un bien en toute tranquillité et en sécurité. Nous sommes aptes à signer un compromis
dans notre agences alors que certaines agences doivent prendre un rendez-vous chez le notaire ( donc
perte de temps ). La grosse avantage que nous avons c’est notre notoriété, nous pouvons donc
développer notre vente directe pour améliorer nos services auprès de nos clients.

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Animation(s) du Objectifs principal : Vendre l’appartement avec une autre méthode et de satisfaire les vendeurs ainsi que
réseau les acheteurs.
Objectifs quantitatifs : Réaliser la vente de l'appartement sur les 3 clients ciblés avec une méthode peu
répandue. Objectifs CA : 18 000€ TTC.
Objectifs qualitatifs : Convaincre les clients lors des visites, de répondre à leurs besoins et d'envoyer une
bonne image de l’entreprise.

Avant :
- Appartement de 65 m2, 2 chambres, Garage, secteur : Pontarlier au prix de 230 000€ —>
Appartement estimé entre 200 000 - 220 000€.
- Prise de rendez-vous chez les vendeurs pour organiser une visite libre sur leurs appartements
actuellement en vente.
- Organisation d’une date avec les vendeurs, un après-midi de 14h à 19h.
- Ciblage des acquéreurs dans notre base de données avec les critères de l'appartement en vente.
- 3 acquéreurs ciblés, dont 3 visites de prévues.
- Préparation pour mettre l'appartement en valeurs, matterport (photos, visite virtuelle), imprimer
des mailings pour augmenter notre notoriétés.

Pendant :
- Je me rends sur place à 14h, pour
- Première visite à 14h30, une famille avec 1 enfant : Critères : 2 chambres, Garage + extérieur
(balcon, terrasse, jardin), secteur : Pontarlier uniquement. —> Budget : 250 000€ -
Fin de visite à 15h15, débriefing de l’appartement, fin du débriefing à 15h45.
Méthodologie(s) - Deuxième visite à 16h, une couple : Critères : 2 chambres, Garage, Secteur : Pontarlier et les
D’animation alentours ( max 10 minutes de Pontarlier ). —> Budget : 210 000€.
(Démarche) - Fin de visite à 17h, débriefing de l’appartement, fin à 17h30.
- Troisième visite à 18h, un investisseur : Critères : Seulement la rentabilité, exclusivement le
secteur de Pontarlier. —> Budget : 200 000€.
- Fin de visite à 18h30 —> Débriefing —> Fin à 19h.
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- 19h: Nettoyage de l’appartement, et fin de journée.

Après :
Conclusion des visites :
- Première visite : Appartement correspondant à leurs critères mais manque un extérieur, blocage,
donc pas de suite sur cette appartement.
- Deuxième visite : Appartement correspondant à leurs critères, un peu haut le prix par rapport au
budget. Donc offre à 210 000€ au lieu de 230 000€. —> Prise de rendez-vous avec les vendeurs
pour le passage d’offre le lendemain à 10h. Offre accepter, signature du compromis à l’agence avec
les acheteurs à 15H.
- Troisième visite : Appartement pas du tout rentable, visite assez courtes, l’acheteur revoit ces
critères pour trouver le bien qui lui correspond.
- Enquête de satisfaction faites par les acheteurs après le débriefing.

Analyse quantitative : Réalisation de la vente, 18 000€ TTC, divisé par 20% qui est égal à 15 000€ HT de
CA.
Résultats
Analyse qualitative : satisfaction des clients grâce aux avis des acheteurs, augmenta-on de la notoriété.
Nous avons offert les diagnostics au vendeur pour nous avoir laissé réaliser cette méthode de vente.

C’est une méthode très peu utilisées voir jamais, il faudrait l'utiliser un peu plus souvent pour les
Préconisations nouveaux biens qu’on rentre à la vente. Réaliser des formations pour utiliser cette méthode de vente. Et
le faire sur une journée en-ère : 9h-12h 14h-19h.

Liste de Annexes :
ressources et SWOT, PESTEL, FLYERS
supports

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