UNIVERSITÉ DU QUÉBEC À MONTRÉAL

MICRO-PLANIFICATION DE LA SÉANCE 2 ET ALIGNEMENT PÉDAGOGIQUE

PRÉSENTÉ(E)
DANS LE CADRE DU COURS MÉTHODES PÉDAGOGIQUES ADM9900

À MONTRÉAL

PAR JULES FLAVIEN MBILE NDTOUNGOU (LUI /HE)

MBIJ29128109

26 NOVEMBRE 2023

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Table des matières
TABLEAU DE REPRÉSENTATION GÉNÉRALE DE LA SÉANCE 2 ........................................................................................ 3
RAPPEL DE LA DESCRIPTION DU COURS .................................................................................................................. 3
CONTEXTE....................................................................................................................................................... 3
OBJECTIF ........................................................................................................................................................ 4
CONTENU ....................................................................................................................................................... 4
MÉTHODES PÉDAGOGIQUES ............................................................................................................................... 4
ÉVALUATIONS .................................................................................................................................................. 5
DISCUSSION SUR LES CHOIX ET L’ALIGNEMENT PÉDAGOGIQUE ................................................................................... 6
BIBLIOGRAPHIE DES LECTURES ............................................................................................................................. 6

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 Tableau de représentation générale de la séance 2
Modalité Thème et objectif de la Contenu Animation Lectures obligatoires et travaux à remettre AVANT
séance cette séance

Séance 2 THÈME :
Métier de la vente -La perception du -Exposé magistral -BARTH, I., BIARDEAU, S. (2002), Les
Présentiel vendeur comme vecteur interactif : La perception
représentations des métiers de la vente chez les
OBJECTIF(S) : d’attractivité. du vendeur comme
Identifier les préjugés, mythes vecteur d’attractivité étudiant.es: confrontation d’une revue de la littérature et
. C’est quoi la vente ?
et faux stéréotypes qui d’une étude exploratoire.
(Préjugés, enjeux et -Quel type de vendeur
entourent la vente perspectives.) sommes-nous? -COMMEIRAS, N., FOURNIER, C. (2002), Ambiguïté
. Discussions de groupe.
de rôle et implication organisationnelle
. L’univers de la vente :
rôle, statut et -Invité(e) : une de la force de vente au cours du cycle de carrière : état
reconnaissance. Directrice de vente
de l’art et application empirique »
expérimentée pour parler
de son parcours et du
métier.

Rappel de la description du cours

Le cours « Organisation et prospectives de la force de vente » est conçu pour préparer la
personne étudiante au rôle complexe de gestionnaire d'une équipe de vente dans des
contextes de marché volatiles, hautement concurrentiels et façonnés par les technologies
mobiles de la communication. Ce cours vise à préparer les étudiant.es à relever les défis de
la gestion de la force de vente. La gestion de la force de vente est un domaine complexe et
multidisciplinaire, où le facteur humain et les relations interpersonnelles sont la clé du
succès. La perspective adoptée dans le cours est celle d'un directeur des ventes de premier
niveau et, à l'occasion, celle d'un directeur marketing ayant des objectifs de vente et de
parts de marché à conquérir. Il s'articule essentiellement autour des concepts reliés à la
gestion des équipes de vente tout en mettant l'accent sur les habiletés de gestion et de
leadership à développer par les gestionnaires des ventes pour réussir dans leurs fonctions.

Contexte
Ce cours du premier cycle, est obligatoire et s’adresse aux personnes étudiantes
nouvellement inscrites au baccalauréat en administration de l’ESG-UQAM.
Pour cet exercice de micro-planification, nous avons choisi la séance 2 précédemment
présentée dans le travail de macro-planification et d’alignement pédagogique. Cette séance

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est postérieure à la séance introductive. Rappelons également que les séances sont
hebdomadaires pour une durée de trois heures chacune. Cette séance est diffusée en
présentiel pour un effectif maximum d’une soixantaine de personnes étudiantes. Ainsi, pour
la deuxième séance, qui inaugure le contenu du programme dans le fond, il est prévu
d’entretenir un « grand » groupe d’étudiant.es sur les fondements de la vente au moyen de
discussions, de présentations d’invités et de cours magistral interactif. Il s’agit pour la
plupart de personnes étudiantes du cours, d’une première expérience estudiantine en
business-school. Ce qui implique un peu plus de souplesse tant sur la profondeur du
contenu que sur la difficulté de la matière. Évidemment, cela n’altère en rien la rigueur des
séances et des méthodes pédagogiques employées. À titre d’illustration de ce qui précède,
nous avons les lectures obligatoires exigées avant le début de la chaque séance, pour des
personnes relevant du premier cycle, le volume de ces lectures ne devraient pas être très
élevé; deux articles en moyenne devraient être raisonnablement acceptables.

Objectif
Le thème de la séance est : le métier de la vente. Avec pour objectif qu’au terme de cette
séance, la personne étudiante devrait être en mesure d’identifier les préjugés, mythes et
faux stéréotypes entourant le métier de la vente.

Contenu
Au cours de cette séance, nous évoquerons la perception du vendeur comme vecteur
d’attractivité. Plus précisément, nous allons explorer la nature même de l’activité de vente,
en tentant de répondre -le long de la séance- à la question : C’est quoi la vente ? Autrement
dit quels sont les préjugés, les enjeux et les perspectives qui cristallisent l’univers de la
vente? Les aspects de rôle, de statut et de reconnaissance inhérents à la vente seront
détaillés au cours de cette séance.

Méthodes pédagogiques
L’exposé magistral interactif sera centré sur la perception du vendeur comme vecteur
d’attractivité. Plus concrètement, l’enseignant(e) qui est l’animatrice ou l’animateur du

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cours, présentera tout d’abord une synthèse (composée de textes, schémas, graphiques,
tableaux et références bibliographiques des auteur.es qui ont inspiré la synthèse) du thème
de la séance 2 sous forme de diapositives. Ensuite les étudiant.es seront invité.es à :
- Donner leur avis sur les concepts ou notions exposés au cours de la séance 2
- Répondre aux questions d’approfondissement liées au thème de la séance 2
- Rapporter des cas réels tirés de l’actualité ou de leur propre expérience.

Une discussion en salle sur le sujet : « Quel type de vendeur sommes-nous? », animée par
l’enseignant(e), devrait suivre l’exposé interactif. Durant cette étape, les points du vus sont
donnés individuellement et non en groupe. Des profils de vendeurs seront présentés et un
vote visant à déterminer le profil-type du vendeur de la classe sera élaboré.

En fin, la salle aura le plaisir de recevoir une invitée en salle en sa qualité de directrice de
vente expérimentée d’une entreprise locale du secteur des services. Elle entretiendra toute
la salle sur son long et riche parcours de vendeuse et des défis de la vente. Les personnes
étudiantes sont appelées à poser des questions en fin de présentation pour lever leur
incompréhension et approfondir certaines situations.

Évaluations
Lors de la séance 2, la discussion en salle sera l’occasion de mettre en place une évaluation
formative sous forme de questionnements émis à l’attention du groupe sanctionnée à la fin
par un vote de la solution idéale -pour le groupe- parmi plusieurs autres solutions
proposées. À titre d’exemple : « Choisissez la réponse qui correspond le mieux à la
question.
Quelle qualité est la plus importante pour un bon vendeur?
a. Persuasion
b. Empathie
c. Éloquence
Ou encore, Quelle approche est la plus efficace lors de la prospection de clients?
a. Envoyer des courriels en masse
b. Appeler chaque personne dans un annuaire téléphonique

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c. Personnaliser l'approche en fonction des besoins du client. »
Dans ce cas, les solutions qui réuniront le plus grand nombre de votes, permettront de
comprendre et de dresser un profil de départ, lequel fera l’objet d’ajustements progressifs
durant les autres séances du cours, afin d’aboutir à un profil-type idéal en fin de session.
Pour ce qui est de l’évaluation sommative, rappelons que la séance 2 sera contributrice du
quiz 1 dont le contenu comprend la séance 1 à 7.

Discussion sur les choix et l’alignement pédagogique

À titre de rappel, ce cours a été élaboré en respectant une taxonomie de niveau cognitif
avec un apprentissage en surface. Il s’agit en effet d’un cours de base adapté à une classe
de premier cycle universitaire soit la première année de baccalauréat.
Pour la séance 2, la démarche pour parvenir à un alignement des méthodes pédagogiques
avec les activités et évaluations d’apprentissage, a été motivée par l’objectif cognitif :
- Mémoriser
Ainsi, afin d’identifier les préjugés, mythes et faux stéréotypes qui entourent la vente, la
personne étudiante devrait être capable de mobiliser sa mémoire afin de restituer souvent
dans des expressions voisines, les principaux concepts et théories entourant le métier de la
vente. Les activités d’apprentissage sont centrées sur le cours magistral interactif et la
projection des vidéos. Les méthodes d’évaluation correspondant à cette étape est le quiz
pour ce qui est de l’évaluation sommative et le vote lors de la discussion en salle, en ce qui
concerne l’évaluation formative. Les activités d’apprentissage à cette séance sont centrées
sur le cours magistral interactif, la discussion en salle et une présentation d’invités.

Bibliographie des lectures

Barth, I., Biardeau, S. (2002), Les représentations des métiers de la vente chez les
étudiants: confrontation d’une revue de la littérature et d’une étude exploratoire, Actes
du 18e congrès de l’Association Française de Marketing.
Commeiras, N., Fournier, C. (2002), Ambiguïté de rôle et implication organisationnelle de
la force de vente au cours du cycle de carrière : état de l’art et application empirique »,
Revue de Gestion des Ressources Humaines, 43, 2-19.