UP2 TD7

Introduction
au
marketing

Camilia Lakhdari
Cours n°1

Chapitre 1
Le point de départ en marketing t le boin. Le consommateur t satisfait lorsqu’il réalise un boin.

Qu’t ce que le marketing ?

- Décrire l ‘évolution et l origin
-Définir ce qu’t le marketing
- Expliquer la différence entre boin et désir
- Rendre compte de la notion d’utilité
-Définir le concept de marché
- Expliquer l « 4P » du marketing mix

Sommaire
I- L’optique marketing
A- Définition
B- Évolution du marketing

II- La démarche marketing

A- Marketing stratégique
B- marketing opérationnel

I- L’optique marketing
A) Définition
- Tout l définitions du marketing convergent vers un point commun vers un point commun: celui de la notion
- Cee notion suppose la satisfaction de 4 conditions :
1. L’existence d’un boin
2. La satisfaction de ce boin
3. Un lien entre l’entreprise et le consommateur et l’optimisation du profit de l’entreprise
4. L’image de l’entreprise, la satisfaction d consommateurs

B) Évolution du marketing

L anné 20: L’optique adoptée et privilégiée par l entrepris a été cee de la production : la création à grande échee de
produits simpl, non-différenciés, accsibl au plus grand nombre et à bas prix.

Exemple claique :Ford Modèle T, une automobile que tout le monde ou prque pouvait se procurer.

L anné 50: Deux optiqu se sont chevauché:

- l optiqu ( l entrepris meent l’accent dur l qualités intrinsèqu du produit = le succès commercial ne dépend que de la
qualité du produit)
- L vent ( l organisations privilégiant l’optique vente timent pour leur part que la qualité du produit ne suffit pas à convaincre l
consommateurs de se le procurer)

L firm invtient dans la formation d vendeurs, la publicité et la promotion d vent afin de convaincre le consommateur.
Ce n’t qu’après l anné 50 que l’on se souciera de déterminer l boins et désirs d marchés cibl afin d’aurer leur pleine
satisfaction.

Définition 1:
Le marketing t un procsus cherchant à déterminer et satisfaire l boins et désirs d consommateurs.

Définition 2:

D’un point de vue éorique, on peut définir le marketing comme l’ensemble d actions qui, dans une économie de marché, on tour
objectif de prévoir constater, stimuler, susciter ou renouveler l boins d consommateurs, et de réaliser l’adaptation continue de
l’appareil commercial d’une entreprise aux boins ainsi déterminés.

D’un point de vue pratique , le marketing t:

- Un état d’prit ( être à l’écoute de l’environnement et ajuster l activités de l’entreprise au boins de consommateurs).
- Un ensemble de technique (étude de marché, tt, lancement d’un nouveau produit, etc…)

II- La démarche marketing

Analyse du marché Diagnostic Élément du mix Contrôle

A) Marketing stratégique ==> Étude et stratégie

1- Analyse de marché -Identification :

- d boins
- d segments

2- Diagnostic - Choix d DAS ( Domaine d’Activité stratégique) :

-Choix d cibl
- Choix du positionnement

B) Marketing opérationnel => Action

1 - Élément du Mix
- Action sur l « 4P »
-Produit
-Prix
-Communication

NVIVO pour l étud

Identifier les besoins:
—> Manque de place de parking dans les grandes villes => Idée
—> Lancer une voiture ( Micro-voiture) résulte de type nouveau facile à garer s’adressant à une élite jeune et urbaine

Les Élément du mix:

- Produit : petit voiture de ville

- Prix: 8700 € (tendance à l’élitisme)
- Communication: axé essentiellement sur la marque
- Distribution: clairsemé: tente de couvrir toute l’Europe

Résultat: échéance de la stratégie? Pourquoi?

-> Le produit: La smart connaît des problème techniques

-> Le prix: élevé et beaucoup d’options reviennent chères
-> La communication: Axée sur la marque, alors il s’agit de promouvoir le produit
-> Le slogan « Reduce to thé max » est mal compris par le consommateur français

Qu’est ce que la démarche marketing ?

Diagnostic ( Étude)
Identification des attentes des consommateurs

La construction d’une offre adapté à ses attentes:

- Product ( Produit)
- Price ( Prix)
- Promotion ( Communication)
- Place ( Distribution)

Marketing Mix: ensemble des outils dont l’entreprise dispose pour atteindre ses objectifs auprès du marché-cible

Marketing stratégique

Marketing opérationnel
 Chapitre 2
Le comportement du consommateur

Qu’t ce que le comportement du consommateur ?

Le comportement du consommateur étudie comment l particuliers et l entrepris choisient et utilisent d produits et servic.
Cee étude se concentre principalement sur leur psychologie, leur motivation et leur comportement.
L’étude du comportement du consommateur comprend:
—> la maniere dont l consommateurs pensent et se sentent vis à vis d différent alternativ ( marqu, produits, servic et
revendeurs)
C’t l’ensemble d act d individus directement reliés à l’achat et à l’utilisation de biens économiqu et de servic, ceci
englobant l procsus de décision qui précèdent et déterminent c act . (Engel, Koat & Blackwe)
L’analyse du comportement du comportement du consommateur se fait de façon pluridisciplinaire pour permere à l’entreprise de
s’adapter à ce comportement, voire l’anticiper.

L’économie, la psychologie, la sociologie et l’anropologie sont l principal approch utilisé.

L’analyse du comportement du consommateur t complexe:
—> l approch économique, psychologie que, sociologique, anropologique permeent de mieux le comprendre.

Anthropologique

Sociologie Comportement du Economie

consommateur

Psychologie Psychanalyse

Quel facteurs influencent le comportement du consommateur ?

Définir l 3 principaux typ de situations d’achat
Décrire le procsus de résolution d’un problème étendu

Plan du chapitre
I- La formation d préférenc
a) l variabl lié à la personne
b) l variabl socioculture

II- Le procsus de décision d’achat

a) l aitud face à l’achat
b) L séquenc d’achat
I-La formation d préférenc
A) Le variabl lié à la personn

1. L valeurs
Ce qui t souhaitable, ce qui vaut la peine d’être fait, ce qui mérite d efforts, ce qui vaut la peine d’être soutenu et ce
qui mérite qu’on y consacre sa vie.
Exemple: La réuite et l’accompliement

2. L boins
Un boin humain t une sensation de privation que rsent une personne.
Dans la société moderne, l boins sont complex, nombreux et variés.
La première démarche en marketing consiste à discerner l boins correctement et non pas à en créer, unis à l
satisfaire par un produit approprié.

La pyramide de Maslow —> 1954

L boins du sommet ne sont pas éprouvés que

Lorsque l boins inférieurs sont satisfaits.

L’intérêt de cee pyramide t de mere en valeur d

motivations exploitabl dans la compréhension d
comportements d’achat.

3. Le désir
Un désir se rapporte à l’objet qui contribue à satisfaire le boin.
Dans tout société, le désir t faconné par la culture et l caractéristiqu personne de l’individu.

La différence entre boin et désir:

- boin de prendre un petit déjeuner

- l moyens de satisfaction sont: désir de pain, désir de croiant, désir de jus

B) L variabl socioculture ( culture, famie, appartenance et style de vie)

1) La culture
Une culture représente l’ensemble d valeurs , d idé, d coutum et d aitud qui sont appris et transmis
d’une génération à l’autre et qui façonnent le comportement d individus.

2) La famie
Le comportement d’achat dépend de la famie. C’t un groupe de référence formé principalement de la mère du père et
d enfants.
Ee fournit à s membr un milieu de socialisation dans lequel la personnalité se forme, l valeurs se développent et le
comportement social se façonne.

3) L group de référence
Constituent pour le consommateur une base de comparaison dans l’apprentiage d éléments déjà cités: l valeurs, l
aitud, l idé, l traditions et l symbol.
C group ou personn de référence jouent un role majeure dans la socialisation de l’individu tout autant que dans la transmiion d
norm et d valeurs.

4) L cla social
E sont composé de group de personn poédant d caractéristiqu commun (la profsion, le niveau de scolarité, le mode
de consommation, le revenu) et partagent l meme valeurs et aitud à l’égard de la vie en général.
Il t fréquent que l variabl de regroupement soient quelque peu différent d’une étude à l’autre; la façon dont t utilisée la
structuration d cla dépend d boins du marketeur.

II-Le procsus de décision d’achat

A) L aitude face à l’achat:
E sont d constructions qui expriment d valeurs et qui disposent la personne à agir d’une certaine façon face à une situation.

1) L variabl psychologiqu : par soucis de simplification, nous retiendrons que 2 éléments:

—> l motivations
—> L freins
- l motivations d’achat:
Une motivation d’achat t une pulsion ou un souhait qui guide le choix du consommateur .
Ee peut etre positive ( aente) ou Négative (frein).

Il existe 3 typ d’achat:

- Oblative : désir de faire plaisir ex : fête d mer
- Hédoniste: désir de profiter de la vie « se faire plaisir » ex: acheter une glace, un livre
- Auto- exprsion: désir de distinguer d autr ou d’exprimer à personnalité à travers d objectifs ( s’imposer dans un groupe par
le biais d’un produit) ex: avoir le dernier téléphone

- le frein:

On clae l freins de 2 manièr:

- l freins rationnels: le prix , consommation en énergie ( sence, électricité …)
- l freins irrationnels: peur de la nouveauté, crainte concernant la qualité du produit par rapport au pays de provenance

2) L’apprentiage
Corrpond à l’ensemble d modifications qui surviennent dans le comportement d’un individus au fur et à mure de l’expérience.

L’apprentiage s’explique à partir de 2 approch:

- l’approché béhavioriste ( comportementale ): ee considère que l’individu apprend mécaniquement en faisaient d aociations
- l’approche cognitive: s’intérse aux procsus mentaux d’acquisition d connaianc ex: sayer une nouvee marque

B) L séquenc d’achat
1. Désignation d’un boin ou d’un problème ( déclenchement)
2.Recherche d’information
3. Étude d options
4.Intentions d’achat
5. Décisions d’achat
6. Transaction
7. Consommation et analyse de l’achat
 1. La désignation du boin: motivation supplémentaire pour acheter ( partir en vacanc pour décompréer)
2. La recherche d’information: recherche de l’info sur le produit et service qui intérse)
—> De trois typ
- info commerciale = publicité , étalage, promotion
- info personnee = expérience personnee , amis famie
- info objective = gouvernements et organism publi et privés

3. Étude d options : on étudie l options disponible comme lorsque qu’on configure une voiture, ou choix d’aéroport
4. Intention d’achat : Il existe différents risqu face à l’achat :
- lié à la fonction du produit ( la proba que le produit ne fonctionne pas normalement)
- financier ( dee ou perte d’argent qu ‘occasionnerait l’achat d’un produit)
- physique; psychologique ( la proba que le produit acheté ne corrponde pas à l’image de soi)
- social ( ( le produit n’obtient pas l’approbation d pairs )
- lié à la perte de temps ( l’achat du produit exige d efforts supplémentaire , ex: terminal en panne )

A cee étape, le client manifte sa préférence pour un produit et à l’intention de l’acheter.

Plusieurs élément surviennent au moment ou le client souhaite se procurer, acheter un produit. C éléments sont susceptible de le
faire changer d’avis: ( Quelqu exempl)
- une ligne téléphonique occupée
- le manque de place dans le stationnement
- une longue file d’aente
- la prise de conscience d’un élément qui n’avait pas été pris en compte

5. La Décision d’achat: : C’t la concrétisation de l’intention d’achat. Dans plusieurs secteurs , ee s’effectue da,s me magasin en
se dirigeant vers la caie

6. Transaction: C’t le court moment ou il y a officieement un transfert de propriété. Mais il peut y avoir d situations qui
empêche ce transfert comme : —> l’inaptitude du vendeurs a conclure la vente ( aente trop longue à la caie, absence de
facilité de paiement )

La fonction marketing constitue à transformer c freins en solution et en vente.

7. Consommation et examen post-achat : C’t la dernière étape, le consommateur consomme le produit ( courte ou longue durée).
Il peut être satisfait ou pas :
- Soit parce que le produit ou service ne corrpond pas à s aent
- Soit parce que le client trouve ou une meieure offre ( dans un délais réduit ) ex: commentair en ligne

Apparition d’un malaise appelé « dionance cognitive »

Pourquoi étudier le comportement du consommateur ?

L modèl de choix du consommateur:

—> modèle Compensatoire : basé sur une série de note, l’achat se porte sur la marque qui obtient le meieur score global
—> modèle conjonctive: avec un seuil minima d’exigence ( note éliminatoire)
—> modèle lexicographique: la marque choisie t cee qui obtient la meieure note sur le critère de choix

! C règle ne converge pas vers un choix unique: ee varie selon l exigence du consommateur
 Chapitre 3
Sommaire Les etudes de marche
Introduction
I. La demande
II. L’offre
III. L’environnement
IV. Conclusion

V Étude de cas: Le marché du lait en France

VI; Cas d’entreprise: Durace

Introduction:
« Dans la démarche marketing nous avons pu murer combien il t important pour l’entreprise de connaître son marché donc de faire
une étude de marché »

I. La demande
1) Qui sont l acteurs de la demande

- l’acheteur : il n’achète pas pour son propre compte mais pour le compte de ‘ une entreprise et ou personne
—> B to B
—> B to C

- le consommateur: il décide de l’achat, le réalise et consomme le produit ou utilise le service

- le prcripteur ou guide d’opinion: c’’t celui qui influence l’achat en conseiant le consommateur ( architecte, décorateur…)

2) On clae l consommateurs en 3 catégori:

- l consommateurs effectifs : ce qui consomment actueement le produit

- l non-consommateurs absolus: ce qui sont dans l’impoibilité de consommer le produit (ex; le porc pour l musulmans et l juifs)
- l non- consommateurs relatifs: ceux qui ne consomment pas le produit pour différent raisons et qui sont susceptible de le consommer

Il faut chercher l raisons de ce frein à la consommation pour y répondre ( ex: la personne a été déçu
Par le premier achat )

3) L caractéristiqu d différents acheteurs:

- la segmentation : l’entreprise recherch d informations de typ

qualitativ et quantitativ qui lui serviront à claer l différents acheteurs

Définition: c’t le découpage d »une population en fonction de plusieurs

secteurs critèr
 D group sont ainsi formés et peuvent etre choisi comme d cibl à aeindre à l’aide d’un marketing mix.

L différent segmentations

- la stratégie différenciée: l’entreprise développe toute une variété de produits et de plan d’action adapté aux différents
boin ( rentabilité d segments)
ex: marché de l’automobile ou la gamme de produit t tr large et répond aux boins exprimé par l # segment

- stratégie concentrée: l entrepris décident de be s’adrser qu’a certains segements ex: le marché d produits de luxe

- stratégie indifférencié: l entrepris ignorants la segmentation et décident de s’aaquer au marché dans toute sa totalité

B) L motivations et l freins à l’achat

On cherche à connaître:
- l motivations d’ achat: c’t à dire l pulsions qui pouent à acheter
- l freins à l’achat: c’t à dire l pulsions qui empêchent l’achat

Lorsque l motivations sont plus fort, il y a à l’achat que l freins.

On clae l motivations en 3:
- l motivations hédonist ( achat pour se faire plaisir)
- l motivations oblativ ( chercher à faire plaisir aux autr)
- l motivation d’auto-exprsion ( boin d’time ou d’appartenance)

On clae l freins de 2 manièr:

- l freins rationnels ( le prix, consommation en énergie )
-
 II. L’offre
L’offre c’t l’ensemble d entrepris qui proposent aux consommateurs d produits identiqu substituabl et même
complémentaire dans le cadre d’un marché déterminé.
L entrepris vont être amené à ce comparer. Le consommateur ne retient que le leader sur le marché.

Quantitativement : c’t la part de marché, niveau d vent

Qualitativement: en matière de perception, image, notoriété

1) La position concurrentiee de l’entreprise

- l’entreprise t seule sur le marché = MONOPOLE

- l’entreprise se partage le marché avec quelqu un = OLIGOPOLE
- l entrepris sont nombreus = MARCHÉ CONCURRENTIEL

2) La part de marché d’une entreprise

- la part de marché en volume : ( vente en volume de l’entreprise / vente en volume de l’ensemble) x 100
- la part de marché en valeur : ( chiffre d’affaire de l’entreprise/ chiffre d’affaire de l’ensemble du marché) x 100

Exemple:
Chiffre d’affaire annuel d’une entreprise : 1 miion
L’ensemble du marché t evalué à 3 miions
Donc la part de marché de l’entreprise en valeur t : 1/3 x 100= 33,3% soit le tiers du chiffre d’affaire

Chef de file : ( leader) si ee détient la part de marché la plus importante

Prétendant (chaenger) si ee détient une part de marché suffisamment grande pour envisager de prendré la place du leader à
court ou moyen terme.
Suiveur: si ee ne détient qu'une faible part de marché et ne peut que s'adapter aux évolutions du marché et aux décisions pris par
s concurrents.

On peut murer l’évolution d vent de l’entreprise en appliquant le taux de variation .

3) la détermination de la notoriété de l’entreprise

Il s’agit de murer le nombre de personne capable de reconnaître l’entreprise

- Taux de notoriété = nombr de personn connaiant l’entreprise sur le nombre de personn interrogé

On distingue :
—> la notoriété spontanée : dans un sondage, la personne cite le nom de l’entreprise après un temps de réflexion
—> la notoriété aisté : dans un sondage la personne choisit l entreprise qu’ee connaît dans un liste

L’image d’une entreprise dans l’prit de consommateurs t également très important.

4) Le role d distributeurs

L distributeurs sont chargés d’apporter le produit au consommateur final. Ils jouent donc un rôle important d’intermédiaire entre ke
consommateur et le fabricant
 a) l distributeurs vont chercher à influencer le producteur sur :
- le prix: pour obtenir d prix intersant
- l délais de livraison: en évitant l rupture de stock
- l servic : aide d’un marchandiseur, livraison gratuite, reprise sur d invendus
- l délais de paiement : en cherchant à obtenir l délais l plus longs

b) l distributeurs vont chercher à influencer le clients:

- le distributeur influence le client par son image, s prix, son offre de servic
- il utilise également le merchandising pour pouvoir airer le client

III- L’environnement
L’entreprise en plus de connaître la demande et l’offre proposée par s concurrents doit pouvoir avoir d informations sur son
environnement.
L composant de l’environnement sont nombreus.
- L’environnement démographique : baie de la natalité vieeiement de la population
- L’environnement économique : crise économique, chômage
- L’environnement naturel : poution, certain craint de maladie
- L’environnement technologique : développement de l’électronique, Internet
- L’environnement institutionnel et juridique : lois , révèle, accord européen
- L’environnement social et culturel : recherche d’une bonne santé
- l’environnement international: évolution d politique économique et social, culturel d pays exportateurs ou importateurs d regl de
l’OMC

Conclusion
- L’ étude de marché droit nous permere de prendre d décisions commercial qui engagent toute l’entreprise.
- Il t donc clair que l’ensemble d informations traité et analysé doivent etre fiable et actualisé
- L entrepris doivent mere en place une véritable démarche de veie marketing qui doit nous permere de prendre d décisions
stratégiqu et tactiqu

L étap de l’étude de marché :

—> Analyse de l’offre
- l intervenants
- L produits
- Le type de conditionnement
—> La distribution
—> L’environnement
—> La demande
- Aspect qualitatif
- Aspect quantitatif
—> Conclusion

exemple du cas de Red Bu et de Eensis

La démarche marketing: ( vise a optimiser au mieux l rsourc d’une entreprise)
- Analyse du marché
-Diagnostic
- Élément du mix
- Controle
En pratique la démarche
L facteurs clés:
Forcé concurrentiel de Porter
( marché fortement concurrentiel ou faiblement) = barriere du marché ( t complique pour un nouvel entrant d’entrée sur un marché)
Produit de substitution ou pas

Diagnostic : sur l facteurs clé de succés ( il faut déduire une parfaite connaiance de la demande clients potentiel et concurrence)
 Chapitre 4
I- Le produit : Une réponse aux boins du marché
II- L caractéristiqu du produit
a) Claification et concept de produit
a) le dign « style que »
b) La gamme de produit
b) La qualité
c) Le couple produit/ marché
c) le conditionnement et l’embaage
d) Le positionnement
d) la marque
e) Cycle de vie du produit
e) la gtion de la marque
f)Lancement de nouveaux produits

I-Le produit: Une réponse aux boins du marché

Def: Un produit t toute chose qui peut être offerte sur un marché pour satisfaire un boin. Un produit peut etre un objet , un service, un lieu,
une organisation ou une idée.
Exemple : Cas de Kleenex (2009) , le produit s’adapte à tous l moments de la journée et se montre aez pratique pour l fami

a) Claification et concept de produit

1) Claification

On clae l produits selon différents critèr:

—> Selon le procsus de production:
- Matièr première
- Produits semi-finis (acier, verre)
- Produits finis ( pneus, machine outils)
—> Selon le mode d’achat:
- En fonction de la fréquence d’achat ( lsive, boions)
- L produits de comparaison : qui nécsitent un temps de réflexion ( meubl, appareils…)
- L produits de conviction: nécsitent un effort à l’achat ( voiture, bijoux…)

2)Le concept de produit

Il t différent selon la nature de bien:

- biens de grande consommation: ce sont l produits qui se consomment à l’usage et à leur fréquence d’achat ( aliments, journaux)
- biens durabl : avec une faible fréquence d’achat car la durée de consommation t aez longue

3) Le concept de service:

Un service corrpond à un échange qui ne donne lieu à aucun transfert de propriété

Il t souvent aocié à un bien immatériel mais il peut aui être vendu directement au consommateur final ( aurance, coiffeur, chambre
d’hôtel…)

b) La gamme de produit
1) Présentation
La gamme peut etre définie comme une famie structurée de produit vendue sous la meme marque organisée parfois en 3 catégori:
- haute gamme
- moyen de gamme
- bas de gamme
Une gamme se distingue par :
- sa largeur : se mure au nombre de ligne du produit
- la profondeur : liée au nombre de produit qu’ee comporte
- la longueur : c’t le nombre total de produits qu’ee comprend ( somme de largeur et profondeur
Exemple de la gamme Mazada

Longueur de la gamme = 13 produit

2) Gtion de la gamme

Avantage de la gamme large :

Un mix très étendu , présente pour l’entreprise plusieurs avantag puisqu’ee dispose d’atouts mieux répandus et répartis .
L consommateurs sont plus fidèl car ils trouvent plus aisément un produit qui l comble.

Inconvénients:

Lourd dépens et Dispersion d efforts

Dans le cas d’une gamme courte :

Avantag Inconvénients

- Concentration d invtiements et d - Vulnérabilité en cas d’aaque d

efforts sur un nombre réduit de produits.
-Gtion globale facilitée notamment pour
la force de vente
- Poibilité de dégager d gains au
niveau d coûts ( production, stockage…)
concurrents
- Frustration du consommateur face à une
offre réduite
-Négociation difficile car l distributeurs ont
un choix plus rtreints, il y a moins de chance
d’être référencé

Un produit et / ou service répond à un boin du client, aui il convient d’analyser le produit sur son marché.

c) Le couple produit / marché

La notion de couple produit/marché t souvent employée car il apparaît qu’a chauqe produit corrpond une demande et que le
succès d’un produit dépend en grande partie de son adéquation avec l boins qu’il t sensé satisfaire.

Dans ce contexte, l’objectif de l’entreprise t de cerner avec précision l aent du consommateur afin de lui proposer l
produits qui lui conviennent.

L’entreprise doit impérativement avoir à l’prit qu’un produit et/ ou service t considérer comme un ensemble d’aributs qui vise
à satisfaire l boins d consommateurs.
Un bien peut être défini par :

- critèr objectifs : caractéristiqu physiqu ( poids, taie)

- critère subjectifs : caractéristiqu symbolique du produit c’t à l’image véhiculée par l’utilisation du produit
- caractéristiqu fonctionne : consiste à définir à partir de sa fonction d’usage ( a quoi il sert) et de sa fonction symbolique
( ce qu’il véhicule )
d) Le positionnement ( carte perceptuee)
C’t la place qu’occupe un produit ou un marque dans l’prit du consommateur par rapport à l’univers concurrentiel.
L’entreprise a la poibilité de visualiser le positionnement de s produits et ceux d concurrents sur une carte de positionnement.

e) Cycle de vie du produit

1) Le lancement
Le produit nécsite encore quelqu adaptation mineur.
Le prix t relativement élevé , on cherche à rentabiliser aez rapidement (stratégie d’écrémage = vise donc à rentabiliser au max l invt.)
Le réseau de distribution se met progrsivement en place ( distribution sélective)
L vent sont encore faibl.
La politique de communication valorise la marque

2) Croiance ( Développement)
Arrivé de nouveaux concurrents, l’entreprise dispose d’une marge de manœuvre
Le prix amorce une diminution.
Le réseau de distribution t enfin finalisé et s’étend vers de l’intensif
L vent décoent fortement
La communication, cherche à créer un lien affectif avec l consommateurs potentiels.
 3) Maturité
Le prix continue de baier ( forte concurrence, il faut s’adapter)
Le produit doit être le plus présent poible ( distribution intensive)
L vent se stabilisent ( croiance moindre)
La communication cherche à fidéliser ( promotion , marketing one to one)

4) Le déclin
La concurrence t plus ou moins vive
On procède à quelqu novations sur le produit
Le prix baie toujours ( sensiblement)
Réduction du réseau de distribution
L vent commencent à diminuer légèrement
La communication devient plus directive, plus agrsive pour conquérir l derniers consommateurs potentiels ( communication autour
du lieu ou le produit se trouve)

F) le lancement de nouveau produit:

Pour compléter la gamme afin de mieux répondre à l’ensemble d segments de marché.

1) Le produit nouveau

a) Le produit t entièrement nouveau

Ce sont d innovation de rupture créant un nouveau marché. Exemple: protège tibia connecté

b) L nouve marqu:
Ce sont d produits/ servic qui occupent de nouveaux segment sur d marchés exigeant. Exemple: Le mobile de Virgin

c) L extensions de la gamme
Ce sont d produits qui donnent plus de profondeur à une ligne tante Exemple: un nouveau 4x4

d) L améliorations d produits:
Ce sont d produits existants que l’entreprise améliore. Exemple: Les lessives en tablette

e) Le repositionnement:
Ce sont l produits deja implanté sur lquel on apporte d modifications au niveau de l’embaage de la publicité. Exemple: le
packaging de thé

f) l nouveaux produits moins cher:

Ce sont d produits similair en terme de qualité aux produits axistants mail ils coutent moins chers.
Exemple: les MDD ( marque de distributeur: Leader price pour Monoprix )

2) Le lancement u nouveau produit

a) la générations d’idé de nouveaux produits

A l’origine de tout produit il y a une idée.
Natureement, le procsus de développement de nouveaux produits débute par la recherche d’idée.
Afin d’arriver à obtenir un maximum d’idé, l entrepris peuvent avoir recours à plusieurs source d’inspiration.
 b) le filtrage d’idée
Rien ne meurt plus vite qu’une idée briante lorsqu’on la pae au crible de quelqu qutions.
Trouver parmi un flot d’idée, cee qui sera la bonne t particulièrement délicat.
Il t donc sentiel de procéder à ce qu’on appee le filtrage d idé afin d’éliminer cee qui sont impoibl à concevoir.
Lors de ce procsus, on doit prendre plusieurs critèr en compte: on doit évaluer:
-la faisabilité marketing
- la faisabilité technique
- la faisabilité financière.

c) Le développement du produit:
L consommateurs n’achètent pas d idé de produit, mais plutôt un concept de produit.
La tache de l’entreprise consiste donc à transformer cee idée de produit en produit réel et à évaluer son arait pour l clients.

e) le lancement

Avant de lancer le produit, le rponsable doit mere en place l stratégi marketing. Il doit répartir le budget de façon
stratégique entre chacun d éléments rtants du marketing mix ( prix, place, publicité)

Étape de la création sont l suivant:

1. Idée
2. Développement d’une forme Bois
3.Dsin
4. Patronage
5. Fabrication d’un prototype
6. Validation du modèle

II- L caractéristiqu du produit

Un produit comporte de nombreux aributs:
- la stylique ( dign)
- la qualité
- l’embaage
- le conditionnement
- la marque

A) La stylique ( dign)

Le dign nécsite une crdination entre le digner, le rponsable marketing, le rponsable de la production. Afin de concevoir
d produits fonctionnels étiqu et à moindre coûts .

Définition: Le dign t une activité créatrice qui consiste à déterminer l propriétés forme d objets que l’on veut produire
industrieement. Par propriétés forme, on ne doit pas entendre seulement l caractèr extérieurs mais surtout l relations
structure qui font d’un objet ou d’un système d’objet une unité cohérente.

B) La qualité :

De facon générale, la qualité d'un produit résulte de sa capacité à satisfaire l boins de l’utilisateur.
Concernant le produit de qualité, c’t un produit qui répond adéquatement à l’usage auquel il t dtiné.
La qualité doit donc être perçue en terme relatifs à l’usage qui t fait du produit
Actueement, l contours de la notion de qualité dépaent le strict domaine du produit pour concerner le mode de production de ce produit
cee nouvee conception de la qualité t décrite par l’image de cinq 0 olympiqu

L’appeation d’origine Contrôlée ( AOC) : ee définit un territoire de production et garanti d procédés traditionnels d’élevage, de fabrication
et d’affinage, à travers ce que l’on appee un cahier d charg faisant l’objet d’un controle très strict.

C) Le conditionnement, l’embaage et l’étiquetage.

Le conditionnement peut être entendu comme l’enveloppe protégeant et meant en valeur un produit Exemple: Bouteie de verre pour l liquides

L’embaage t la deuxième enveloppe et permet une identification rapide du produit Exemple: L films plastiqu
Fonction commerciale :
- Reconnaiance immédiate du produit grace au « décor »
-Impulse l’achat en renforçant le désir d’achat « séduction »

L’étiquetage peut etre étendu comme l’opération consistant à apposer l’ensemble d mentions, obligatoir ou non, figurant sur l’embaage du
produit.
Fonction commerciale :
- repérer le produit notamment grace à la présence de la marque ( alerte)
- Informe le consommateur sur le produit et sur l offr promotionne

D) L marqu
1) l fonctions de marque:

On distingue 6 fonctions de marque :

- fonction de praticité: renvoie au caractère pratique de la marque
- fonction de garantie : puisqu’une marque connue t l’aurance d’une meieure qualité
- fonction de personnalité: permet au consommateur d’affirmer sa personnalité
- fonction ludique: corrpond au plaisir qu’un consommateur peut obtenir de s achats
- fonction de spécificité: lorsque le produit renvoie à une configuration unique d produits
- fonction distinctive: lorsque la marque t le seul point d’encrage pour le consommateur

2) L typ de marqu

Il existe plusieurs fonctions qui sont offert aux fabricants et aux distributeurs:
- produits génériqu: présentés sans marque ni signe distinctifs
- marque premier prix: dtinée à offrir au consommateur une alternative bon marché
- produits sans marque: qui sont d produits 1er prix, mais qui sont apparus historiquement avant l marqu premiers prix.

3) La politique commerciale

Un élément de la politique commerciale. Choisir une marque unique pour l’entreprise peut aurer rapidement une forte notoriété du
produit mais il y a du risque. Une politique de différentiation d marqu multiplie l invtiements publicitair mais permet une
segmentation du marché.
 4) L’identité de marque

L’identité de marque s’intérse aux aociations ( valeurs symbolique et fonctionne) émis par la marque, et plus précisément aux
aociations que le manager voulu créer et maintenir dans le temps.

5) Le prisme identitaire d eJ.N Kapferer

Voir d exemple de prisme identitaire comme celui de Peugeot

- Physique: les qualités clés, les attributs du produit et de la marque qui rendent la marque reconnaissable ( éléments tangibles )
- Personnalité: trait de personnalité, le genre de personne qu’ils seraient s’ils étaient des humains
- Culture: une marque à son propre ensemble de valeurs, participe d’une culture spécifique
- Relations: une marque développe des relations avec ses clients
- Reflet: Cible idéalement visée (# de la cible réelle)
- Mentalisation : image de soi

6) Les qualités juridiques de la marque

—> Disponible: la marque doit être libre et ne doit pas ressembler à une autre marque du meme secteur d’activité
—> Distinctive: ne doit pas etre un mot générique ( ne désigne aucune chose)
—> Non réceptive: ne doit pas comporter des indications qui peuvent tromper le consommateur
—> Non contraire à l’ordre public et aux bonnes mœurs

7) les # gammes de produits

- gamme large: comporte un grand nombre de produits #

-gamme profonde: plusieurs variantes pour un meme produit

La longueur de la gamme est calculés en multipliant la largeur par la profondeur.

- première gamme: les produits frais
- deuxième gamme: les conserves
- troisième gamme: les surgelés
- quatrième gamme : produits frais cru prets à l’emploi
- cinquième gamme: produits cuits sous vide et pret à l’emploi.
 Chapitre 5
La communication
Introduction

I- La diversité et la cohérence d moyens de communication

A) La notion de communication
B) L moyens de communication

II- L’action publicitaire

A) L partenair de l’action publicitaire
B)

Il existe 2 typ de communication :

- Communication média = Affichage, Cinema, Prse, Internet, Radio, Télévision ( regarder la pub vers le produit)
- Communication hors medias = Mailing, mailing enfant, PLV, street marketing ( le produit vient vers vous )

Introduction:

L’entreprise t en relation constante avec divers partenair. C relations se créent et développent par le biais de la communication.

I- La diversité et la cohérence d moyens de communication

À) La notion de communication

L entrepris souvent conduit à communiquer avec d partenair, utilisent de nombreux moyens de communication pour l informés
sur l offr proposé.

L’organisation communique a tout le monde et pas tous moyens et pas seulement quand ee décide de faire de la publicité.
(Communication Corporate) ( Communication Globale) ( campagne « coup de gueuele)

1) Le prince général de la communication

La communication commerciale t axée sur la vente et l’augmentation du ÇA.
La communication permet à l’entreprise d’aeindre 3 objectif:

- l’objectif cognitif : l’entreprise cherche à faire connaître s produits ou sa marque en améliorant sa notoriété ex: journée porte ouvert
Il s’agit de fournir d infos sur le produit ou procéder au «matraquage » du nom de l’entreprise

- l’objectif affectif: l’entreprise cherche a faire apprécier son produit en améliorant son image.
il s’agit de valoriser l qualités d produits, séduire et persuader l clients

- l’objectif conatif: l’entreprise cherche à faire agir sur le consommateur n’en modifiant son comportement d’achat
il s’agit de faire en sorte que le consommateur achète l produits de l’entreprise ou augmente sa fréquence d’achat

Voir cas doive avec d femm de tout morphologie

B)l moyens de communication

1) la communication media
Il existe 6 grand médias: TV, radio, affichage, Internet, cinema et prse
Un media comprend de nombreux support

Exemple: La prse t un média et l supports sont l journaux , magazin ( Le Figaro)

Ee représente 41% d rece publicitair
- prse quotidienne - prse magazine - prse profsionnel -prse gratuite

2) la communication hors media

Ee permet un contact direct avec l consommateurs et l prcripteurs.

Ee fait appela a de nombreus techniqu:
- le parrainage, le marketing direct , promotion d vent …

a) le marketing direct
Il repose sur un ensemble de démarche, d’outils et de suppôt visant à établir une relation et d liens permanents entre l’entreprise et
s partenair commerciaux
Cela permet d’aeindre d objectifs comme (prospecter , informer, prendre un rdv, fidéliser)

b) la promotion d vent
C’t un ensemble de technique qui visent sur une durée déterminer à augmenter l vent d entrepris à fidéliser s clients ou à
accroître son image de marque et à procurer un bénéfice immédiat.

Exemple de promotion de vente :

- Prime immédiate
- prime différée
- produit en o plus
-réduction d prix
- sai gratuit y
-j eu et concours

c) Le mécénat :
C’t un soutient matériel apporté sans contrepartie directe de la part du bénéficiaire, à une œuvre ou une personne pour l’exercice
d’activité présentant intérêt general, exemple la fondation Danone. Ex: Cas HSBC

d) le parrainage:
Le parrainage t le « soutien matériel apporté à:
- une maniftation
- une personne ( sportif de haut niveau)
- une organisation ( Coca et la coupe du monde)
En vue d’en tirer un bénéfice direct

L opérations de parrainage sont dtiné à promouvoir l’image du parrain ( qui apporte le soutien) et comporte l’indication de son
nom ou de sa marque.
Exemple: L sponsors de Laure Manaudou ( revenu d’image 600 000 euros, Arena, LAncel, Orange
e) l relations publiqu
L relations publiqu regroupent un ensemble de technique dont le but t d’établir de bonn relations entre l membr de l’entreprise
( actionnair, personnel…) et entre l’entreprise et s partenair ( clients, groupe de prsion, fournieurs…)

L technique utilisé:
- la prse: journal d’entreprise, fich techniqu, brochur, rapports annuel
- la vidéo : film ou diapositive permeant de présenter l’entreprise aux visiteurs
- l actions social: l fondations, l instituts de recherche

Chaque entreprise en fonctions de s objectifs commerciaux, va privilégier une communication média ou une communication hors media.
Généralement l entrepris utilisent c 2 typ de communication pour aeindre leur objectif:
—> lorsqu’une entreprise cherche à créer chez le consommateur final une préférence pour s produits afin qu’il l demande au point de
vente « stratégie pu »

—> lorsqu’une entreprise cherche à pouer s produits vers l consommateurs, on dit qu’ee mène une « stratégie push » ( stratégie
pouer)

II- L’action publicitaire:

La publicité t l’instrument privilégié de la communication commerciale.
Ee regroupe l’ensemble d éléments qu’utilise l’entreprise pour informer ey faire acheter son produit ou service à l’aide de moyens de
communication de mae.

Pour mere en œuvre une campagne publicitare il faut:

- connaître l partenair
- comprendre la demande créative
- mere en œuvre la demande de media

A) L partenair de l’action publicitaire:

La publicité se conçoit généralement avec l’aide de divers partenair

1) l annonceurs:
Un annonceur t une personne physique ou morale qui souhaite faire connaître un produit ou un service dans le but de le vendre

2) L agenc publicités
Entrepris indépendant a un service d annonceurs pour conseier, concevoir

3) l sociétés d’étud
E ont pour objectifs de préparer le travail du créateur en réalisant d étud de marché et de positionnement et sont en étroite
coaboration avec l’annonceur.

4) L sociétés de production:
E sont chargé de mere en œuvre l idé d créateurs, c’t à dire de produire d films, réaliser d photo, enregistrer d msag

5) L régis et l supports:
L régis sont d émanations d supports qui ont une miion de vendre l’pace publicitaire disponible

B) Le déroulement d’une campagne publicitaire

Schéma du déroulement d’une campagne publicitaire
- Définition d objectifs
- determination du budget
- définition du public concerné « cible »
- phase de création
- mise en œuvre du plan media
- analyse et controle d résultats

1) Définitions d objectifs
Consiste à préciser l buts poursuivis par la campagne et l résultats comptés.
Ex: Augmentation du ÇA, de part de marché
Si l’entreprise désire s’implanter à l’étranger, l’objectif publicitaire devra permere le développement d’une image de marque dans
ce pays.

2) Détermination du budget
Évaluer l dépens de publicité que l’entreprise peut ou souhaite effectuer. Il t determine en fonction de :
- un certain % du ÇA ( 5% en général, 10% pour le lancement d’un nouveau produit)
- d objectifs de la campagne

3) Définition du public concerné

La cible t le public visé par le msage. Ee soit être définie de l à façon la plus précise poible ( caractéristiqu socio
culturee…)
Ex: le public cinéma t plutôt urbain, jeune et relativement aisé

4) La phase de création
Toute création publicitaire a pour principe de transmere de façon efficace et originale d informations à la cible visée.
Il existe de nombreus techniqu de créations publicitair.

a) l’axe de communication
L’axe t l’argument central du msage du msage à transmere à la cible. Il releve plus du rationnel que de l’imagination car il
découle directement d objectifs commerciaux de l’annonceur:
- faire acheter
- faire connaître
- changer le comportement du consommateur

b) le concept d’évocation
C’t l’interprétation concrete de l’axe publicitaire. Il exprime d sensations.

c) l’élaboration du ème:
C’t la traduction de l’axe publicitaire sous la forme d’un slogan ou d’une image

d) le msage (le ton):

C’t l’étape de création proprement dite. Il faut choisir l mots, l slogans, l couleurs, l musiqu, l décors, l personnag,
qui donneront à l’annonce sa personnalité et son originalité. Un msage publicitaire doit avoir d’autr qualités

La méode AIDA:

A: airer l’aention
I: susciter l’intérêt
D: provoquer le désir
A: pouer à l’action
Le msage peut être conçu sur une note d’humour, à partir de témoignag d’effets spéciauxn de provocation de sexe.

- l’humour: l informations présent sur l produits sont présentés sur une note d’humour
- témoignag de consommateurs célèbr ou non en faveur du produit
- le sexe : il s’agit d’utiliser le désir sexuel pour communiquer l’image d’un produit
- le slogan musical: “jingle” il s’agit d’intégrer au msage publicitaire d not musical

Avant de lancer une campagne publicitaire sous forme de film, de spot radio, d’affiche, il fait tter le msage auprès d’un échantion

5) La mise en œuvre du plan media

Le plan media, appelé aui media planning consiste à choisir l medias, l supports et à fixer le calendrier de diffusion

a) le choix d medias
le choix d medias t en fonction:
- du budget (TV t media onéreux)
- de la nature du produit
- de l’impact recherché
- du type de msage
- l’audience
- l délais nécsaire de mise en œuvre

b) Le choix d support
Trois typ de donnés sont utilisés pour sélectionner un support:

- l’audience utile : c’t la fraction de l’audience totale du support qui corrpond aux caractéristique de la cible définie.
- l’echee d’économie: détermine le cout d’un suppôt pour 1 000 lecteurs util
Cout de l’pace publicitaire / audience utile x100
- L’échee de puiance: permet de claer l supports en fonction du nombre de prospects util touchés

6) L’analyse et le controle d résultats

L techniqu utilisabl pour murer l’efficacité d’une campagne sont: l 4 “À”

Aention, aitude, aribution, achat

- aention: mémorisation: étude impact

- aribution: aociation: étudie impact
- aitude: perception: étude d’image, étude qualitative
- achat: analyser l vent

Avant la campagne: il s’agit de pré-tt pour juger si l’annonce t comprise si ee suscite l’intérêt
Après la campagne: il s’agit de murer son efficacité. Cee mure se fait à partir de différent étud

Étude d’impact: interrogation du public sur le souvenir gardé du msage

Étude de notoriété : interrogation du public sur la connaiance d’une marque d’un produit d’une entreprise. On distingue la notoriété
aisté.
Étude d’image: interrogation de la cible sur s appréciations du produit/ servic. Ceci permet de révéler l points forts et l points
faibl de la campagne.
Analyse d vent : connaître l’impact de la campagne sur le niveau général d vent
III- Communication & Internet
En fonction d objectifs: 5 on dénombre 3)

A. Recruter et fidéliser
Une e-newsleer avec d offr commercial
D catalogu distribués dans l Hypers et Super

b) Génére le trafic sur le site et déclencher la commande

Une présence optimisée dans l rubriqu shopping et en page d’accueil d FAI, dans l comparateurs de prix. D servic
supplémentair (choix d’etre livré ou pas). Une newsleer d’offre commercial agrsiv envoyés à d abonné avec d
avantag.

C) Informer et développer la pro activité et la complicité avec la marque

Une newsleer en fonction de l’actualité de la marque environ une fois par jour. D jeux concours . D minis sit d’échange avec l
internaut.

Correction de l’application

Quel sont la cible, l’objet et l’objectif de communication de Spontex?

- Dans la communication de Spontex
-La cible t l ménag
-Son objet: la communication corporate ou institutionnee
- Son objectif : Conatif faire agir ( provoquer une réaction)
- contrer l MDD
- inverser la tendance ( regagner l parts de marché)

Taux d’agrément:
L’agrément publicitaire se traduit par le fait que d individus exposés à un saye l’apprécient et le trouvent
agréable. Il se mure sous forme d’un taux appelé indice ou score d’agrément lors d tt publicitaire

Taux de reconnaiance:
Le taux de reconnaiance corrpondant à la part d individus exposés à une campagne qui déclarent
reconnaître le msage qui leur t montré ou décrit.

3 objectifs:
- Cognitif : Aaméliorer la notoriété du produit: instaer la notoriété de la marque sur le marché d fenêtr.
- Conatif: Faire Agir: augmenter l vent et faire connaître la marque et la game de produit Tryba.
- Affectif: Améliorer l’aention du produit: airer l’aention sur le produit

Copy Strategy
- cible ( B to B)
-budget
-durée
- axe ( fiabilité )
-slogan
- bénéfice consommateur ( garantie
-ton ( humoristique)
- agence ( affichage )
 Chapitre 6
Le prix

,dÈÙ
qq.ge participant
µ
,
de

"

Î3x1Ê
"
O O 43 - 100 100 O O

43
,
O O 28 -
57 57 ggg

+ '
7- 7 20 29 36 64 1920

+
11 18 7 9 27 73 2920
,

17 35 2 37 63 3150
2

24 59 o o 59 41 2460

33 92 0 0 92 8 560

8 O O
100 0 0 100

le prix: une prise de décision complexe

Direction financière
Direction générale (Marge)
(Haut de bilan)

V
L

7
^

Marketing Forcé de vente

(Positionnement) Direction commerciale (Clients )
(Volume)
Le yield management t une politique de prix différenciée. C’t le principe de la éorie de la discrimination par l prix:
- vendre d produits et d servic identiqu à d segments de marchés distincts à d prix différents.

Faire varier l tarifs en fonction de la sensibilité au prix différents segments de marché à différents moments du jour de la semaine et de
la saison.

1) Le calcul du prix
a) calcul commerciaux

b) taux de marque

c) taux de marge et coefficient

4 stratégie pour établir c prix

- la stratégie d’écrémage
- la stratégie pénétration
- la

( voir document en ligne )

Dans le domaine de la grande distribution il ne faut pas arriver au rapport de force car ca s’avère risqué pour le fabricant.
 Chapitre 7
L’appareil commerciale
Rar sont l entreprise qui vendent leurs produits directement au consommateur final.
E font généralement appel à d intermédiair ou distributeurs qui leurs épargnent d tâch coûteus en terme d’argent et de
temps. Le stockage, le transport ou la mise à disposition d produits de la clientele.

Le choix d intermédiair doit etre effectué en fonction d’autr variabl du marchéage comme le produit, le prix et la communication.

L intermédiair acquièrent du pouvoir de négociation

Il sont de plus en plus aimilés à d entreprise de commerce (EDC) qui ont leurs propr orientations stratégiqu.
L’entreprise doit donc coaborer avec s distributeurs pour aurer un écoulement rapide et régulier de s produits

I-L’appareil commercial
A) Le commerce indépendant isolé

Il t constitué de petit entrepris indépendant offrant d servic de proximité.

C commerçants exercent soit la fonction de gros soit la fonction de detail et sont ou non sédentaire.

B) Le commerce indépendant aocié

Il t représenté par d commerçants indépendants qui s’aocient pour bénéficier en commun d’un certain nombre d’avantage liés à
l’achat en grande quantité au stockage, à la gt

C groupement peuvent prendre # form:

- le groupement d groist qui réalisent d achats en commun
- l chaîn volontair qui aocient groist et détaiant
- l cperativ d’achat
- la franchise

La franchise t un contrat par lequel une personne appelé franchiseur concède une enseigne, une marque, d techniqu de gtion à
une autre personne appelé franchisé, moyennant une redevance le plus souvent proportionnee au ÇA.
Franchiseur = celui qui donne
Franchiseur = celui qui prend

- la franchise de production: lorsque le franchiseur fabrique lui meme le sproduits vendus par l franchis
- la franchise de distribution: lorsque le franchiseur ne fabrique pas lui meme l produits mais se contente de diffuser un concept de
vente aux franchisés.
- la franchise industriee: lorsque le franchiseur concède non pas d produits mais d droits d’exploiter une marque, un brevet, un
savoir faire à un autre industriel

Avantag
- mise en place à moindre cout d’un réseau commercial important
- limitation de la capacité de réaction de la concurrence en raison de l’importance du réseau
Inconvénients:
- Invtiement financiers de départ importants pour mere au point le concept, le tter, le faire connaître et former l franchis
 C ) Le commerce intégré
Il intègre l fonctions de gros et de détails par l’intermédiaire de centrale d’achat ( ex: Carrefour)

2) L méod de vente
Ce sont l moyens utilisés pour proposé le produit au consommateur
- vente traditionnee en magasin: Ee s’effectue grace à un vendeur
- vente en libre service: la vente t orientée par un vendeur invisible représenté par l techniqu de merchandisings, de séduction
- vente à distance: ee utilise l moyens de communication moderne pour vendre ( telephone, Fax, Internet)
- Vente par distributeur automatique: Machine automatique. Ee concerne concerne l produits surtout alimentaire peu encombrants,
peu lourds avec une bonne date limite de vente.
- Vente à domicile: c’t la vente par vendeur en porte à porte
- Vente par réunion: Vente par réunion: Vente par une démonstratrice ( ex: Thermomix)

3) Présentation
Comment acheminé le produit du producteur au consommateur ?

La longueur du circuit dépend du nombre d’intermédiaire

- circuit direct: 0 intermédiaire, vente à la ferme
- circuit court : 1 intermédiaire ( société de VPC qui achète à d fabrications à l’intention de sa propre clientele)
- circuit long> 1 intermédiaire, distribution d fruits et légum ( producteur puis, groiste, puis semi groiste, puis détaieant,
consommateur)

B)
A) la nature du produit

Si le produit t périable, le circuit devra etre plus court

Si il t très technique il, nécsitera certainement une maintenance importante

Intensive
Selective
 Entraînement partiel:
Qutions
1- Montrez que le lancement du nouveau produit Nfluid de la firme Né obéit aux fondamentaux de la démarche marketing. Justifiez
votre réponse.
2- Identifiez la nature d étud marketing utilisée par l'organisation Né lors du lancement du nouveau produit Ntfluid Justifiez votre
réponse.
3-Qualifiez la gamme de Nfluid.
4-Définiez la notion de positionnement. Précisez le positionnement adopté par
l'entreprise Né lors du lancement du nouveau produit Nfluid.
5- Sous format d'un tableau (Inspirez-vous du Procsus d'innovation marketing
(Fig1).énumérez l phas de développement d'un nouveau produit d'une manière générale et repérez en particulier ce de Ntfluid

Les fondamentaux de la démarche marketing : permet d’aboutir aux 4 P

La vision stratégique doit etre coherente entre le mix marketing
Analyse de l’offre: on regarde les marques et les produits concurrents qui pourrait répondre à qlq chose de similaire