Nom : Prénom : Classe :

Séquence 1 :
Comment proposer des actions de fidélisation ?

ACTIVITÉ : LA METHODE RFM

Durant vos recherches sur les différentes techniques de fidélisation traditionnelles ou innovantes, vous
avez compris que la mise en place d’actions de fidélisation repose sur la bonne connaissance de votre
fichier client. Vous cherchez à en savoir davantage.

1. Définissez le terme de churn et donnez son équivalent français.

2. Soulignez dans le texte la technique utilisée pour calibrer votre fichier client et explicitez son
principe.

3. Présentez l’intérêt de son utilisation.

Nom : Prénom : Classe :

Votre responsable a décidé de d’utiliser la méthode RFM pour cibler les clients à qui il va proposer son
nouveau produit. Il vous remet le document suivant :

4. Indiquez à votre responsable quel(s) client(s) il doit cibler pour l’opération de prospection sachant
que l’offre sera proposée à tout client obtenant une note d’au moins 120 points. Pour répondre à
cette question, vous devez, au préalable, compléter le tableau de l’annexe 1.

Annexe : Extrait du fichier

Critères Clients

Amine Béatrice Carla David Elias

Récence 2 mois 7 mois 16 mois 10 mois 4 mois

Nombre de points

Fréquence (nombre 4 2 0 1 5
d’achats au cours des
12 derniers mois)
Nombre de points

Montant (CA au 60 000€ 27 000€ 0€ 70 000€ 38 000€

cours des 12 derniers
mois)
Nombre de points

SCORE