BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client

E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX

SESSION 2020
NOM du Candidat : ELSAEV Prénom du Candidat : Irsani
N° Candidat : N° Commission :
Date :

Étude réflexive réseau

La prospection
THÈME
Pourquoi est-il important de constamment élargir sa cible de clientèle ?
PROBLÉMATIQUE

DEVELOPPEMENT STRUCTURÉ

Introduction : La prospection est une chose fondamentale dans chaque entreprise quel que soit le
réseau (distributeur, partenaire ou vente directe) ; C’est une étape stratégique dans le processus de
développement d’une entreprise cherchant à accroitre son marché. Toutes les entreprises, si elles veulent
assurer ses ventes et son chiffre d’affaire, doivent mener une prospection digne de ce nom afin de gagner en
visibilité et surtout enrichir sa base de données clients.
Dans l’étude suivante je vais mettre l’accent sur l’importance de la prospection des nouvelles cibles de
clientèle. Dans un premier temps je vais expliquer pourquoi la prospection des nouveaux clients est aussi
importante et dans un deuxième temps je vais montrer que le changement des normes de la société est un
avantage considérable pour cette prospection.

I – L’importance de la prospection des nouvelles cibles de clientèle :

La prospection des nouvelles cibles de clientèle est vital pour toutes les entreprises, cela permet premièrement
d’avoir une analyse sur la longue durée de notre entreprise en se posant des questions telles que :
-Pour quels types de produits cherchons nous une nouvelle cible ?
-Comment devons-nous communiquer afin d’attirer cette nouvelle cible ?
-Comment fidéliser cette nouvelle cible de clientèle par la suite ?
Ce questionnement est primordiale afin d’avoir une vision claire sur les démarches et les actions à mettre en
œuvre pour mener à bien cette prospection -> Cela aide donc principalement l’entreprise à entretenir un
développement régulier de son activité. J’ai pu constater cela durant mon stage chez Bleu Libellule qui
cherchait à accroitre son chiffre d’affaires en diversifiant sa cible de clientèle ; l’entreprise cherchait à avoir
une clientèle plus professionnelle et ce genre de questionnement nous a permis à réévaluer nos offres et nos
actions au sein de l’entreprise. Nous avons donc pu adapter notre communication face à la clientèle
professionnelle en ayant préalablement défini nos objectifs et nos actions de prospection.

De plus cette prospection est essentielle car elle permet de se démarquer de la concurrence et d’accroitre son
chiffre d’affaire, mais bien évidemment la prospection n’égale pas forcément aux ventes mais c’est un point
capital pour y arriver.

II – Le changement des normes de la société permet la prospection des nouvelles cibles de clientèle :

En effet, j’ai pu constater lors de mes différents stages que si les entreprises arrivaient à avoir une cible de
clientèle autant variée c’est que cela se traduisait par le changement des normes de la société, c’est-à-dire que
les produits ne sont pas attribué directement à une cible en particulier mais à plusieurs.
1er exemple : Les produits pour le soin des cheveux sont également maintenant achetés par des hommes car
ils prennent de plus en plus soin d’eux et de leur apparence.
2e exemple : Les produits pour le soin du visage n’attirent plus seulement les femmes de 30-50 ans qui
cherchent à combler leurs premières rides mais aussi aux jeunes personnes qui veulent également prendre
soin d’eux.
Les entreprises doivent donc prendre en considération cette évolution de la société car c’est une opportunité
considérable pour diversifier ses produits et prospecter de nouvelles cibles.
Mais bien évidemment ce changement de la société a des limites dans les sociétés et surtout dans les
entreprises de vente directe car les réunions de vente à domicile sont toujours principalement animées par des
femmes avec une grande clientèle féminine.

Conclusion : En conclusion la prospection est la clé pour trouver des nouveaux clients et pour pouvoir les
fidéliser par la suite, toute entreprise doit mener à bien cette étape pour pouvoir assurer sa pérennité.