Techniques de vente & négociation - MOUSSIS MOHAMMED

▪ La connaissance du produit central

▪ Le produit
▪ Son stade de développement
▪ Les composantes techniques du produit

▪ La connaissance du produit commercialisé

▪ Les informations à connaître de son produit
▪ Son positionnement
▪ L’insertion du produit dans la gamme de l’entreprise

▪ La fixation des objectifs précis

▪ La préparation matérielle et psychologique

▪ Les qualités que doit avoir un commercial

Techniques de vente & négociation - MOUSSIS MOHAMMED

 L’important pour un vendeur est de bien se préparer à la
vente.

Pour cela, son attention devra porter sur plusieurs points

La connaissance du produit central ;
La connaissance du produit commercialisé ;
La fixation d’objectifs précis ;
Une bonne préparation matérielle et psychologique.

Techniques de vente & négociation - MOUSSIS MOHAMMED

Techniques de vente & négociation - MOUSSIS MOHAMMED
 Le produit
Le commercial doit être en possession de plusieurs informations. Pour cela, il devra
se poser plusieurs questions :

- Est-ce un bien durable ou non durable ?

Son stade de
développement
- Est-ce un bien de consommation courante ou un produit d’équipement ?

- Est-ce un produit banal (acheté régulièrement) ou anomal (acquis moins

Les composantes fréquemment) ?
techniques du produit

Techniques de vente & négociation - MOUSSIS MOHAMMED

 Le produit

Son stade de
développement

Les composantes
techniques du produit

Techniques de vente & négociation - MOUSSIS MOHAMMED

 Le produit
Cette notion est certainement plus importante pour les produits industriels, qui
sont en général plus techniques que les produits s’adressant aux consommateurs
classiques.
Son stade de
développement Le vendeur devra donc savoir de quoi le produit est composé et
comment il est fabriqué.

Il n y a pas pire que de répondre « je ne sais pas » à une question du client.

Les composantes
techniques du produit

Techniques de vente & négociation - MOUSSIS MOHAMMED

 Le produit

À l’issue de cette prise d’information, le vendeur devra être en mesure de

connaître:
Son stade de – la composition du produit ;
développement – les matières utilisées pour sa fabrication ;
– les techniques de production ;
– les contrôles de qualité de la production ;
– les entreprises productrices du produit et leurs implantations géographiques.
Les composantes
techniques du produit

Techniques de vente & négociation - MOUSSIS MOHAMMED

Techniques de vente & négociation - MOUSSIS MOHAMMED
 Les informations à Le vendeur devra être en mesure de récupérer des informations sur :
connaître de son produit
– la présentation commerciale du produit (son conditionnement et son emballage) ;

– ses conditions de transport, de stockage ;

Son positionnement
– l’organisation des modes de distribution (les différents canaux de distribution, etc.) ;

– la structure et la formation des prix du produit sur le marché ;

La position du produit
dans la gamme – les conditions de vente et le service après-vente.

Techniques de vente & négociation - MOUSSIS MOHAMMED

 Il est également nécessaire pour le vendeur de connaître le positionnement du produit
Les informations à (la position qu’il occupe dans l’esprit du consommateur).
connaître de son produit Il pourra représenter le produit sur un mapping, encore appelé carte perceptuelle.
Cette carte sera très utile au vendeur car elle lui permettra de connaître l’image que
les consommateurs ont du produit selon certains axes prédéterminés.

Son positionnement

La position du produit
dans la gamme

Techniques de vente & négociation - MOUSSIS MOHAMMED

 Les informations à
connaître de son produit

Son positionnement

La position du produit
dans la gamme

Techniques de vente & négociation - MOUSSIS MOHAMMED

Techniques de vente & négociation - MOUSSIS MOHAMMED
 – Vendre lors de sa première visite ;
– Faire connaissance avec son prospect ;
– Comprendre plus précisément les besoins du prospect ;
– Faire une première visite pour ensuite revenir et vendre ;
– Faire une démonstration du produit ou proposer un essai ;
– Fidéliser son client ;
– Récupérer des recommandations (le nom d’autres prospects
susceptibles d’acheter le produit).

La fixation d’un ou plusieurs objectifs précis permet au

vendeur de se focaliser sur une stratégie à adopter lors de son
entretien de vente. Il n’en sera que plus efficace.

Techniques de vente & négociation - MOUSSIS MOHAMMED

Techniques de vente & négociation - MOUSSIS MOHAMMED
 Le vendeur devra se préparer de manière psychologique et matérielle
et en accordant un soin tout particulier à sa tenue ainsi qu’à
l’ensemble des accessoires qu’il devra emporter avec lui.

Préparation matérielle Préparation psychologique

Techniques de vente & négociation - MOUSSIS MOHAMMED

 Préparation matérielle Disposer des informations sur le client visité :
- Coordonnées, etc. ;
- Chiffre d’affaires généré avec l’entreprise;
- Produits achetés, saisonnalité, rapports du client (bons ou mauvais) avec
l’entreprise ;
Préparation psychologique

Techniques de vente & négociation - MOUSSIS MOHAMMED

 Le commercial doit emporter:
Préparation matérielle
Bloc notes Stylo, crayon, gomme
Porte documents
Echantillons en bon état Documentation technique
Cartes de visite
Préparation psychologique
Les tarifs actualisés Goodies à offrir
L’argumentaire de vente
Mouchoirs en papier Des pastilles pour l’haleine

Techniques de vente & négociation - MOUSSIS MOHAMMED

 a) Agir au niveau biologique et physique
Une bonne hygiène de vie,
Un bon sommeil
Des exercices de respiration
Préparation matérielle Marcher avant ou après les entretiens pour évacuer son stress.

b) Se placer mentalement dans les meilleures conditions

Se remémorer une situation, un entretien de vente positif qui a eu lieu
Préparation psychologique quelque temps auparavant et qui s’était particulièrement bien déroulé.

c) Se préparer aux difficultés

Préparer les réponses aux objections
Bien connaître son produit et son client

Techniques de vente & négociation - MOUSSIS MOHAMMED

Techniques de vente & négociation - MOUSSIS MOHAMMED
 Humain Être à l’écoute Savoir s’adapter

Honnête Cultivé

Motivé Organisé

Ponctuel Observateur Modeste

Techniques de vente & négociation - MOUSSIS MOHAMMED

Techniques de vente & négociation - MOUSSIS MOHAMMED