Ecole de Formation TRANSITION PRO-SCHOOL (ex Les PLATANES)

A l’attention de mesdames et messieurs :

- Le Directeur Général
- Le Directeur des Ressources Humaines
- Le Responsable de la Formation

Séminaire stratégique : Maîtriser les techniques de vente et

optimiser l'organisation commerciale

Durée du séminaire : Trois (03) Jours du 02 au 04 Juin 2024

Préambule
Ce programme de formation intensif de 3 jours a été conçu pour vous fournir les outils et les compétences
nécessaires pour exceller vos fonctions de commercial. Ce programme comprend trois modules clés : les soft skills,
les techniques de vente et la communication.

Pourquoi ce choix de modules ?

Soft Skills : Dans le monde des affaires d’aujourd’hui, les soft skills sont de plus en plus valorisées. Elles
comprennent des compétences telles que le travail d’équipe, la résolution de problèmes, et l’intelligence
émotionnelle. Ces compétences sont essentielles pour naviguer efficacement dans le milieu de travail et pour établir
des relations solides avec les clients.
Techniques de Vente : Quelle que soit votre fonction dans une organisation, la capacité à vendre - que ce soit une
idée, un produit ou un service - est inestimable. Ce module vous fournira les outils et les techniques nécessaires pour
conclure des ventes de manière efficace et éthique.
Communication : La capacité à communiquer efficacement est une compétence fondamentale dans presque tous les
aspects de la vie professionnelle. Que vous présentiez une idée à un client, dirigiez une réunion d’équipe ou
négociiez un contrat, une communication claire et efficace est la clé du succès.
En combinant ces trois modules, ce programme de formation offre une approche holistique du développement
professionnel. Il ne se contente pas de vous fournir des compétences techniques, mais vous prépare également à
interagir efficacement avec les autres et à vous adapter aux défis changeants.

Objectif de la Formation :

•Comprendre l'importance des techniques de vente dans la réussite professionnelle.

•Développer les compétences nécessaires pour influencer positivement les clients.
•Améliorer la communication et les relations avec les clients pour maximiser lesventes.

Le séminaire, organisé par l’école de formation agréée TRANSITION PRO-SCHOOL (ex Les PLATANES) et le
cabinet de conseil FINABI spécialisé dans le pilotage de la performance financière, sera animé par :

- Mr. Ali Trabelsi, consultant formateur en efficacité commerciale.

I/ Population concernée
- Toute personne souhaitant entreprendre une carrière commerciale
- Commerciaux
- Employés d'un service administratif
- Techniciens
II/ Durée et coût de la formation
Durée de la Formation : Trois (03) Jours du 02 au 04 Juin 2024 à l’hôtel Mercure, Bab Ezzouar, Alger.

Le coût de participation couvrant l’intégralité des prestations (animation, guides pratiques et documentation, repas et
pause-café) est fixé à 76.000 DA TTC/Personne. Les factures des participations sont libellées au nom de l’Ecole de
formation agréée TRANSITION PRO-SCHOOL (ex Les PLATANES).

III/ Fiche technique du séminaire

Première partie : SOFT SKILLS

Le programme de ce premier module est conçu pour donner aux participants une solide compréhension des principes
de base de la vente et de l’importance des soft skills dans le processus de vente. Il offre également de nombreuses
opportunités pour l’apprentissage interactif et pratique

Les bases de la vente et l’importance des soft skills dans le processus de vente

- Profil, compétences et missions du commercial

- Les bases de la vente : Discussion sur les principes fondamentaux de la vente, y compris la compréhension
des besoins du client, la création de valeur pour le client, et la construction de relations durables.
- Importance des soft skills : Discussion sur l’importance des soft skills dans le processus de vente. Les soft
skills, comme l’empathie, l’écoute active, la résolution de problèmes et le traitement des réclamations, sont
essentielles pour comprendre les besoins des clients et pour construire des relations solides.
- Atelier sur les soft skills : Les participants participeront à un atelier interactif où ils auront l’occasion de
pratiquer et de développer leurs soft skills. Cela peut inclure des jeux de rôle, des simulations, et des
exercices de réflexion.
Deuxième partie : TECHNIQUES DE VENTE

Le module sur les techniques de vente est crucial dans cette formation pour plusieurs raisons :
- Gérer le cycle de vente
- Acquisition de Compétences Spécifiques
- Amélioration des Résultats de Vente
- Confiance et Assurance
- Réponse aux Besoins du Public Cible
- Adaptation aux Nouvelles Méthodes de Vente
- Segmentation des clients en fonction de leurs caractéristiques et besoins
- Personnaliser les approches de vente en fonction des profils clients identifiés

Les différentes étapes d’une vente réussie

• Préparation : Cette étape implique la recherche et la collecte d’informations sur le client potentiel. Il est essentiel
de comprendre leurs besoins, leurs désirs et leurs problèmes potentiels.
- Techniques de Prospection et de qualification de prospect
- SPANCO : convertir le prospect en client
• Approche : Il s’agit de la première interaction avec le client. L’objectif est de créer une bonne première
impression et de commencer à établir une relation de confiance.

- La première impression : Le 4X20

• Identification des besoins et des motivations

- L’écoute active
- Questionnement et reformulation

- L’art du questionnement
- Méthode SONCAS : comprendre les motivations du client
-
 • Présentation : Pendant cette étape, le vendeur présente le produit ou le service au client, en mettant l’accent
sur la manière dont il peut résoudre leurs problèmes ou répondre à leurs besoins.
- Le Pitch commercial (Elevator Pitch)
- Argumentaire de vente
- Identifier les caractéristiques et les avantages clés des produits
- Méthode CAP/CAB : construire un argumentaire de vente

• Négociation et traitement des objections : Le commercial doit être prêt à répondre aux objections ou aux
préoccupations du client. Il est important de les traiter de manière respectueuse et professionnelle. Ce
programme vise à renforcer les compétences des commerciaux dans la gestion efficace des objections
rencontrées lors de leurs interactions avec les clients. Les participants seront mieux équipés pour répondre aux
préoccupations des clients et influencer positivement leur décision d'adoption de produits
- L’usage de l’écoute active dans la négociation
- Comprendre la nature des objections dans le domaine des boissons
- Identifier les différents types d'objections
- Reconnaître les raisons sous-jacentes des objections
- Identifier les caractéristiques et les avantages clés des produits
- Connaitre et anticiper les objections potentielles liées aux produits et préparer des réponses adaptées
- Défendre ses prix
- Apprendre les étapes de la gestion des objections :  Accueil,
 Exploration,
 Réponse,
 Confirmation
- Stratégies de négociation
• Closing : Le closing est la dernière étape du processus de vente. C’est le moment où le vendeur demande au
client de prendre une décision. Les techniques de fermeture efficaces peuvent inclure l’offre d’une incitation ou
la création d’un sentiment d’urgence.
- Les techniques pour conclure une vente
- Quand conclure la vente ?
- 5 techniques de closing efficaces
- La méthode SIMAC
• Suivi : Le suivi des ventes est primordiale pour l’entreprise car elle génère le chiffre d’affaires de l’entreprise
et assure sa pérennité. Après la vente, le vendeur doit continuer à communiquer avec le client pour s’assurer
qu’il est satisfait et pour entretenir la relation.

- Comment assurer un suivi des ventes ?

- Le maintien de la relation commerciale
- La fidélisation

Mises en situation et jeux de rôle pour pratiquer les techniques apprises

• Mises en situation et Jeux de rôle : Les mises en situation sont des scénarios fictifs conçus pour aider les
vendeurs à pratiquer leurs compétences de vente. Ils peuvent impliquer des situations telles que la gestion des
objections, la négociation de prix ou la fermeture d’une vente.

Troisième partie : LES FONDAMENTAUX DE LA COMMUNICATION EN VENTE

La communication est un élément fondamental de la vente. Sans une communication efficace, il serait difficile
pour un vendeur de comprendre les besoins du client, de gérer les objections, de persuader le client des
avantages du produit ou service, et finalement de conclure la vente. Par conséquent, un module sur les
“Fondamentaux de la Communication en Vente” est un ajout précieux à tout programme de formation en vente.
Inclure un module sur les “Fondamentaux de la Communication en Vente” dans un programme de formation est
essentiel pour plusieurs raisons :
 • Utilisation des canaux de communication appropriés en fonction des clients et des situations.
• Compréhension du client
• Établissement de relations
• Gestion des objections
• Persuasion
• Gestion des conflits
Compréhension des Clients
o Utilisation de techniques d'écoute active pour mieux comprendre les préoccupations et les motivations
des clients.

Adaptation de la Communication
o Adaptation du discours en fonction du profil du client.
o Utilisation de techniques de communication verbale et non verbale pour établir une connexion avec
différents types de clients.

Création de Messages Convaincants :

o Structuration de messages clairs et percutants.
o Utilisation d'arguments solides et de preuves pour renforcer la persuasion.
o Techniques de narration pour rendre les messages plus engageants.

Communication Verbale et Non Verbale

o Communication Verbale :
• Utilisation de mots positifs et convaincants.
• Techniques de persuasion et de négociation.
• Pratique de l'expression claire et concise.

o Communication Non Verbale :

• Interprétation des signaux non verbaux des clients.
• Utilisation du langage corporel pour renforcer le message verbal.
• Gestion des gestes et de la posture pour projeter confiance et empathie.

Gestion des Situations Difficiles et résolution de conflits

o Gestion des Conflits :
• Identification des sources de conflits et des techniques de résolution.
• Maintien du professionnalisme et du calme lors de situations tendues.

 Exercices pratiques d'écoute active et de questionnement

 Jeux de rôle et mises en situation pour pratiquer les techniques de communication et la
construction de relations positives avec les clients.
 Assessment en début de formation et évaluation à chaud
Nous vous offrons un large choix de formations en prise directe avec vos problématiques. Les formations proposées
par l’école TRANSITION PRO-SCHOOL (ex Les PLATANES) sont éligibles aux avantages fiscaux prévus par la
réglementation en matière de la formation professionnelle. Les formations sont opérationnelles et animées par des
formateurs possédant des expertises reconnues dans leurs métiers respectifs.

Ecole de Formation TRANSITION PRO-SCHOOL (ex Les PLATANES)

Mobile : 0559 59 07 45
Email : platanes.n@gmail.com

Finance and Business Intelligence SARL (FINABI) est un cabinet de conseil spécialisé dans le pilotage de la
performance financière.

Notre premier segment stratégique est le diagnostic financier approfondi pour mesurer les forces et faiblesses de nos
clients, faire des recommandations pour améliorer leur performance et leur équilibre financier.

Notre deuxième segment stratégique est le conseil en investissement financier. FINABI crée de la valeur ajoutée à ses
clients en les assistant dans leur stratégie financière de croissance interne via des emprunts bancaires, des émissions
d’obligations ou d’actions sur le marché financier. FINABI accompagne ses partenaires (PME ou startups) à
consolider leurs fonds propres via des financements alternatifs à l’instar du capital investissement ( Private Equity).
FINABI accompagne la stratégie financière de croissance externe de ses clients ou les fonds d’investissement en les
assistant dans les processus de Due Diligence et de valorisation des cibles.

Notre troisième segment stratégique est la mise en place d’outils de contrôle de gestion. Nous accompagnons nos
clients dans leurs projets de mise en place de comptabilité analytique selon les standards internationaux. Le spectre de
nos interventions englobe la fiabilisation des données historiques de la comptabilité financière à la conception et la
mise en place des modèles de calcul des coûts. FINABI accompagne ses clients dans l'optimisation des informations
financières prévisionnelles. Notre rôle est que les projections budgétaires ou celles incluses dans le Business Plan
respectent strictement les réglementations comptable, financière, fiscale et épousent la stratégie de nos partenaires.
Cabinet de conseil FINABI Siège social : 19, avenue Pasteur, Alger, Algérie
Tel/Fax : 023 40 05 75
Mobile : 07 7 83 20 76 42 /07 83 26 32 03
Email : platanes.seminaires@finabiconseil.com

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