Ventes Ventes

Le média de ceux qui réinventent l'entreprise

Comptabilité Comptabilité

RH RH

Organisation Organisation

Collaboration Collaboration

Référencer un logiciel

Méthode QQOQCP : définition et exemples concrets

pour chaque question

Par Fabien Paupier • Mis à jour le 24 février 2021, publié initialement en novembre 2019

Sommaire

Le sigle de la méthode QQOQCP (C) désigne une technique d’analyse contextuelle, simple et efficace d’une
situation donnée. Secteur d'activité Secteur d'activité

Dans un contexte professionnel, et notamment lors de la phase de cadrage d’un projet, elle permet de conduire
BI BI
des personnes à se poser les bonnes questions pour comprendre une problématique particulière et y répondre
plus efficacement qu’en se lançant tête baissée dans la résolution d’un problème.
Communication Communication
Elle permet également à des équipes travaillant ensemble de partager une même vision d’une situation et de ne
pas dévier d’un sujet.
IT IT
Nous allons voir dans cet article différents cas d’usage de la méthode QQOQCP et surtout comment en tirer parti
pour obtenir des résultats bénéfiques pour soi et pour ses projets.
Marketing Marketing
 Ventes Ventes
Le média de ceux qui réinventent l'entreprise

Comptabilité Comptabilité

RH RH

Organisation Organisation

Collaboration Collaboration

Référencer un logiciel

Définition de la méthode QQOQCP

QQOQCP est un sigle qui signifie « Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Pourquoi ? » dont l’équivalent anglais
sont les 5 W (Who, What, Where, When, Why) qu’il est possible de compléter par How.

QQOQCP est une méthode d’analyse par questionnement des caractéristiques fondamentales d’une situation.
Ces questions simples permettent de se doter d’éléments factuels qui, une fois assemblés, permettent de
constituer une représentation universelle :

d’un événement,
d’un intérêt,
d’une situation,
ou d’un contexte.

Cette méthode est particulièrement appréciée du milieu journalistique pour sa simplicité (il s’agit uniquement
d’une liste de questions à se remémorer) et la représentation universelle qu’elle offre d’une situation. Elle respecte
Secteur d'activité Secteur d'activité
pleinement la déontologie journalistique qui vise à apporter une information complète et objective à tous.

BI BI
Pourquoi utiliser la méthode QQOQCP ?
Communication Communication
L’utilisation de cette méthode permet d’envisager un sujet ou d’aborder une problématique sous toutes ses
facettes, en ne négligeant aucun aspect.
IT IT
Elle va avoir un intérêt dans différentes situations professionnelles :

Marketing
définition d’un plan de projet Marketing
ou d’un plan d’action,
 résolution de problème,
Ventes Ventes
brainstorming, Le média de ceux qui réinventent l'entreprise
rédaction d’un compte-rendu,
Comptabilité Comptabilité
gestion d’une équipe, voire d’un conflit,
élaboration d’une stratégie, etc.
RH RH

Explications du QQOQCP en détail

Organisation Organisation
En pratique, pour que la méthode fonctionne pleinement, vous devez :

1. Poser toutes et seulementCollaboration Collaboration

les questions réellement pertinentes pour votre problématique.
2. Faire ressortir des réponses les points les plus significatifs.
Référencer un logiciel
3. Mettre en place des actions pertinentes par rapport aux points significatifs.

Le Qui ?

Le Qui doit vous permettre de faire le tour de l’ensemble des personnes concernées et pas forcément une seule.
Il est possible que vous ayez plusieurs clients types qui doivent se retrouver dans ces questions.

Dans ce cas il est intéressant de faire un tableau à plusieurs entrées :

Qui a pris connaissance de la situation ?

Qui est le client de ce produit ? Qui l’utilisera ?
De qui s’agit-il ?
Avec qui la personne est-elle associée dans ce contexte ?
Pour le compte de qui travaille-t-elle ?
Qui va prendre en charge le projet ?

Le Quoi ?

La question du « quoi » fait référence à l’objet de la raison pour laquelle vous mettez en place cette
méthodologie. C’est souvent l’élément déclencheur :
Secteur d'activité Secteur d'activité
Quel est le problème ?
Quel produit ou service ?
BI BI
À quoi sert la méthode mise en place ?
En relation avec quoi la personne concernée travaille-t-elle ?
Communication Communication

Le Où ?
IT IT

La question du « où » permet d’identifier le lieu ou l’endroit précis concerné par la problématique soulevée :
Marketing Marketing
Où se trouve le client quand il utilise le produit ?
 Vers où se dirige-t-il ?
Ventes Ventes
Où le problème survient-il ? Le média de ceux qui réinventent l'entreprise
Où trouve-t-on les informations ?
Comptabilité Comptabilité

Le Quand ?
RH RH
Le Quand fait référence au (x) moment(s) où survient le ou les événement(s). Il peut également indiquer une
période de temps ou une dateOrganisation
limite : Organisation

Quand le client utilise-t-il le produit ?

À partir de quand l’audienceCollaboration Collaboration
se connecte sur mon site ?
Jusqu’à quand espérons-nous vendre ce produit ?
Référencer un logiciel
Dans quels délais devons-nous envoyer la newsletter ?
À quel âge auront-ils des enfants ?

Le Comment ?

Le Comment met le doigt sur la manière dont les faits se réalisent. C’est souvent un élément fort dans
l’explication d’une situation :

Dans quelles conditions les clients utilisent-ils notre produit ?

Par quel biais les acheteurs nous ont-ils connus ?
Comment les lecteurs préfèrent-ils accéder à nos contenus ?
Qu’est-ce qui a conduit la personne à en arriver à cette situation ?

Le Combien ? Critère optionnel

Le Combien permet de quantifier l’objet de la problématique en question et souvent d’en apprécier la gravité :

Combien d’argent est concerné ?

Quel est le prix ?
Combien de personnes visitent notre site mensuellement ?
Secteur d'activité
En combien de temps pouvons-nous Secteur
lancer un d'activité
nouveau produit ?
Dans quelle mesure la situation impacte notre projet ?
BI BI

Le Pourquoi ?
Communication Communication
Le Pourquoi est relatif au motif ou à l’élément déclencheur de la situation. Il permet de trouver les premiers
éléments de réponse :
IT IT

Qu’est-ce qui a provoqué la baisse du chiffre d’affaires ?

Marketing
Quel est le motif déclencheur de l’achat ? Marketing
 Pourquoi les clients préfèrent-ils la version A plutôt que la version B ?
Ventes Ventes
Pourquoi les lecteurs se rendent-ilsLe moins souvent
média de ceux quisur notre site
réinventent ?
l'entreprise

Comptabilité Comptabilité
Exemples d’applications de la méthode QQOQCP
Voici quelques exemples concrets qui
RHmettent en évidence
RHl’intérêt de l’application de cette méthode :

Relation client Organisation Organisation

Dans un contexte de relation avec un client, QQOQCP permet de se mettre à la place du client prospecté pour lui
Collaboration Collaboration
proposer les bons produits ou services au bon moment. Cela permet notamment de connaître :

sa cible, Référencer un logiciel

son besoin,
le contexte qui va influencer sa décision (budget, contraintes de temps, etc.).

Si la méthode est bien appliquée et que les actions de prospection ou de fidélisation client qui en découlent sont
bien exécutées, alors il est très probable que vous gagniez en rendement :

meilleur taux de conversion des clients,

diminution du coût d’acquisition d’un client,
moins de ressources humaines affectées par conversion client, etc.

Animation de réunions

Dans le cadre d’une réunion interne, QQOQCP permet de dresser une vision du sujet de la réunion qui sera
partagée par l’ensemble des invités.

Prenons l’exemple d’une réunion programmée à cause d’une baisse du chiffre d’affaires. L’objectif serait ici de
mettre en place les actions pour relever le revenu. L’étape préalable est donc de prendre conscience de la
situation, de partager cette réalité pour entrer directement en phase de résolution du problème sans tergiverser.
Vous allez constater dans cet exemple qu’il n’y a pas de place aux interventions non productives :

Qui : le business analyst nous remonte une information qu’il a observée

Secteur d'activité Secteur d'activité
Quoi : la baisse du chiffre d’affaires
Où : sur 3 magasins de la région parisienne
BI BI
Quand : sur les 15 derniers jours
Comment : tableau de bord connecté au logiciel de gestion
Communication Communication
Combien : 30 000 €
Pourquoi : les produits en bois se sont moins bien vendus que sur les 15 jours précédents.
IT IT

Marketing produit et UX Design

Marketing Marketing
Créer un produit peut se faire sans contact avec les clients si vous avez une connaissance parfaite de la demande.
Ventes Ventes
Si ce n’est pas le cas (la plupart du temps), alors vous devrez vous questionner, voire questionner vos acheteurs
Le média de ceux qui réinventent l'entreprise
potentiels d’une manière ou d’une autre.
Comptabilité Comptabilité
La méthode QQOQCP vous permet de connaître le besoin de vos cibles et donc de leur soumettre un produit bien
plus pertinent que la concurrence. À la clé, c’est plus de chiffre d’affaires et une augmentation des parts de marché.
RH RH

Marketing Organisation Organisation

En marketing, la méthode des 5 W est très utilisée pour améliorer la pertinence des actions. Elle est souvent mise
Collaboration
en place quand les KPI (Key Performance Indicators)Collaboration
sont décevants. Cela veut souvent dire que les actions et
campagnes marketing sont inadaptées à l’audience.
Référencer un logiciel

“QQOQCP permet d’adresser de meilleurs messages, des produits plus

pertinents à des personnes plus ciblées en prenant en compte leur
contexte individuel.”

Le marketing individualisé est aujourd’hui une très forte tendance poussée par la collecte de données
personnelles, l’exigence des clients et des contraintes légales et techniques pour contrer les actions marketing
abusives.

Communication

Un peu à la manière du marketing, la méthode permet de se familiariser avec sa cible. Il est fréquent dans ce
domaine de faire un tableau avec plusieurs colonnes pour chaque type de cible type. On parle dans ce cas de
personae marketing (personnes représentatives d’un segment de client), ou buyer personae.

Journalisme

Nous l’avons vu plus haut, la méthode des 5 W est très utilisée en journalisme depuis le début du XXe siècle aux
États-Unis. Elle permet de créer des contenus informatifs contrairement à des contenus littéraires auxquels nous
sommes habitués avec les romans, nouvelles, et même les récits historiques.

Cette méthode permet de partager

Secteurune information
d'activité technique,
Secteur exhaustive, objective et vérifiée appréciée des
d'activité
lecteurs qui cherchent à s’informer en toute confiance.

BI BI
Ressources humaines
Communication Communication
Dans une vision RH interne, cette méthode est sollicitée pour dresser un état des lieux d’une situation de crise par
exemple ou d’un changement majeur chez les salariés (mobilité collective pour accompagner un changement
stratégique, plan social, embauchesIT
fortes en cas de croissance,
IT etc.).

Gestion de projet Marketing Marketing

La méthode QQOQCP est utilisée en gestion de projet pour rendre compte d’une situation aux parties prenantes
Ventes Ventes
au projet de niveau haut (Direction générale, client, etc.).
Le média de ceux qui réinventent l'entreprise

On peut s’appuyer sur cette méthode en agilité dans

Comptabilité le cadre d’une réunion de préplanification également pour
Comptabilité
faire un point rapide et régulier. Dans ce cas, les 5 W facilitent la diffusion de la connaissance et évitent les
malentendus.
RH RH
💡 Pour compléter l’utilisation du QQOQCP en gestion de projet, découvrez d’autres méthodes intervenant lors
de la phase de cadrage : Organisation Organisation

Collaboration Collaboration
Lire aussi
Planifiez vos ressources projetRéférencer unde
pour éviter logiciel
vous retrouver à court de bras !

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[Cas d’usage] Application de la méthode QQOQCP en vente

La méthode QQOQCP est particulièrement utilisée en vente, car comme dans un contexte journalistique, le
Secteur d'activité Secteur d'activité
vendeur va être en contact direct avec le client potentiel (prospect).

De fait, la méthode des 5 W lui permet

BI de collecter des informations
BI exhaustives et factuelles en vue de se
constituer des arguments de vente pertinents pour ce prospect particulier.

Pour faire simple, la méthodeCommunication

QQOQCP maximiseCommunication
vos chances de vendre le même produit à deux personnes
sensibles à des arguments différents. Exemple :

IT IT
Votre entreprise produit et vend des palmiers :

Marketing Marketing
Axe Question Ventes JulieVentes Benoît
Le média de ceux qui réinventent l'entreprise

Qui va planter leComptabilité

palmier chez JeComptabilité
ne sais pas, pas
Qui Je m’en charge.
vous ? moi en tout cas !

Quel type de palmierRH RH Un palmier courbé comme sur les

Quoi J’en veux deux petits.
souhaitez-vous ? plages paradisiaques.
Organisation Organisation
Dans mon jardin à
Où Où va se trouver le palmier ? Dans mon gîte à Montpellier
Lille
Collaboration Collaboration
Pour quand souhaitez-vous
Quand Dans les 2 semaines Peu importe
l’avoir au plus tard ? Référencer un logiciel

Comment allez-vous le
Comment Aucune idée Dans ma remorque
transporter ?

Pourquoi voulez-vous un C’est résistant et c’est Ca fait rêver et je vais pouvoir louer
Pourquoi
palmier ? beau. mon gite plus facilement.

▶︎ Dans cet exemple, il ressort que Julie sera sensible au service que vous allez lui apporter (livraison,
installation). Elle a les idées claires sur ce qu’elle veut, mais ne sera pas en mesure de transporter et planter le
palmier par elle-même et ne pense à personne pour le faire. Vendez-lui un service impeccable et non un arbre !

▶ ︎Dans le second cas, Benoît cherche plus à créer de la valeur perçue à son gîte qu’à enrichir la flore de son
jardin. Dans ce cas, vendez-lui le plus bel arbre et pourquoi pas un accessoire (lumières LED chaudes, hamac ou
balançoire en tek, tendue blanche). Rassurez-le en calculant pour lui son retour sur investissement.

Modèle de tableau QQOQCP à télécharger

Nous avons créé un tableau QQOQCP vierge pour vous permettre de mettre en œuvre immédiatement cette
méthode éprouvée. Téléchargez-le gratuitement pour l’utiliser sans délai :

Secteur d'activité Secteur d'activité

Méthode
BI QQOQCP : Le tableau
BI au format Excel

Télécharger
Communication Communication

IT IT

Des outils pour accompagner votre réflexion

Marketing Marketing
La méthode QQOQCP est une manière structurante d’analyser une situation individuellement ou en équipe, mais
Ventes Ventes
ce n’est peut-être pas l’outil le plus efficace en toute circonstance. Voici les limites de la méthode des 5 W :
Le média de ceux qui réinventent l'entreprise

Elle nécessite un temps d’analyse qui n’est pasComptabilité

Comptabilité possible d’avoir dans une commerciale classique.
Elle nécessite une action humaine et donc un risque d’erreur d’interprétation. Elle n’est pas automatisable.
Il est possible de ne pas poser RH
les bonnes questions.
RH
Elle ne couvre pas des aspects plus subtils de par sa rigidité et ses questions de base très généralistes.

Organisation
Voici quelques outils qui permettent Organisation
de structurer vos démarches de manière plus efficace qu’une
méthodologie manuelle :
Collaboration Collaboration

Outils pour structurer votre démarche QQOQCP

Référencer un logiciel
Exemples
Catégorie Avantages
d’outils

outils personnalisables (ajout de champs en fonction des

Relation Client et informations à collecter),
Sellsy
vente (CRM) script de vente intégré sur mesure pour poser les bonnes
questions.

haut niveau de structuration de l’information et de

collaboration,
Wrike,
Gestion de projet création de modèles de tâches/projets pour y insérer des
monday.com
questions de type QQOQCP,
visibilité sur les tâches, leurs responsables et les échéances.

centralisation de données RH essentielles,

Ressources tableaux de bord pour comprendre tous les aspects de l’activité
Nicoka, Eurécia
humaines RH, même les plus humains comme l’engagement des
collaborateurs, la motivation, etc.

gestion automatique des relances d’emails,

Secteur d'activité
suggestions Secteur
automatiques ded'activité
produits sur la base du
Voir les logiciels
Marketing comportement des acheteurs,
DMP
centralisation
BI de données pour
BI engager des actions pertinentes
sans action humaine (DMP).

Communication Communication
Gestion des idées structurer les idées des équipes, SocialJsIdées,
et des réunions les mettre à profit intelligemment. SeeMy
IT IT

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 Comment calculer un plan de charge pour mieux piloter vos ressources ?
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RH RH

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Collaboration Collaboration

Référencer un logiciel

Conclusion
La méthode QQOQCP est une méthodologie simple, efficace et surtout éprouvée qui peut être utilisée dans une
multitude de domaines bien qu’elle intéresse particulièrement les journalistes et les professionnels de la vente.

Ces derniers l’utilisent pour maximiser leurs chances de vendre le même produit à plusieurs personnes sensibles
à des arguments différents comme nous avons pu le voir dans un exemple concret.

Cependant la méthode souffre de quelques limites qui peuvent être comblées par des outils en ligne permettant
d’automatiser la compréhension d’une situation particulière et d’engager des actions pertinentes.
Secteur d'activité Secteur d'activité

BI BI
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