Lycée général et technologique Fréderic CHOPIN

GERARD Lucas
BTS COMMERCE INTERNATIONAL
SESSION 2024

DOSSIER PROFESSIONNEL

UE6 DEVELOPPEMENT COMMERCIAL INTERNATIONAL

PROSPECTER EN PARTICIPANT A UN SALON

1
 Sommaire

Contexte
……………………………………………………………………………………………………………
………….
Présentation de
l’entreprise…………………………………………………………………………………………….
Le marketing opérationnel
……………………………………………………………………………………………
Le marketing
stratégique……………………………………………………………………………………
Sélection du Salon……………………………………………………………………………………
Présentation du Salon……………………………………………………………………………………
Elaboration d’un fichier
prospects……………………………………………………………………………………
Invitation à envoyer aux prospects
italien…………………………………………………………………………
Budget prévisionnel pour la participation au salon de Milan …………………………………………
Animations/des actions à mettre en place pendant le salon…………………………………………
Les supports nécessaires pour les mettre en œuvre. …………………………………………
Suivi du salon
………………………………………………………………………………………………………

Contexte
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J’ai effectué mon stage de deuxième année dans l’entreprise Pulsat® literie située au Thillot (Vosges),
une commune d’environ 3 000 habitants, située dans les Hautes-Vosges. La situation géographique
n’est pas anodine, puisqu’elle est au carrefour de 2 départements limitrophes c’est-à-dire la Haute-
Saône (70), et le Haut-Rhin (68). C’est un atout majeur car ce territoire est très touristique au vu de sa
proximité du plateau des Milles Etangs et bien-sur le Parc Régional des Ballons.
L’entreprise Pulsat Literie® est spécialisée dans la literie. Au sein de ce magasin, nous pouvons y
retrouver divers articles de literie qui selon la réglementation en vigueur au sens du décret n° 2000-164
concernent les coussins, les traversins, les oreillers, les couettes, les édredons et les couvertures
matelassées. De même, toujours au sein de ce magasin nous y trouvons des sommiers avec matelas,
sur-matelas, têtes de lits, draps pour tous les prix, ainsi que des draps housses, canapés pour tous les
prix et répondant au décret n° 2000-164 du 23 février 2000 définit des exigences de sécurité
applicables à certains articles de literie comportant un garnissage. L'article 3 de ce décret impose de
respecter des caractéristiques de non-allumabilité et d'hygiène.
L’expertise n’a cessé de faire évoluer cette entreprise dans le but d'offrir un ajustement parfait, une
réelle fonctionnalité et un confort durable pour le sommeil de leurs clients.
L’entreprise compte également un autre magasin Pulsat® situé dans la même commune et s’orientant
sur le secteur électroménager, offrant ainsi une large gamme de téléviseurs, lave-linge, lave-vaisselle,
petits électroménagers au sein de celui-ci.
Pulsat Literie® arrive à se démarquer des concurrents locaux grâce à des produits de qualité avec des
prix tout à fait raisonnable. Au fur et à mesure, l’entreprise est devenue numéro 1 de la literie dans un
rayon d’environ 50 km. Une réussite qu’elle doit en partie à son gérant Cédric Grosjean qui met en
place une politique de prix de pénétration, en proposant des produits avec un prix plus faible que la
concurrence. Cette politique a pour but de toucher au maximum le plus de consommateurs possible.
Fort de son développement économique, l’entreprise souhaite sensibiliser un plus grand nombre de
consommateurs.
Ainsi pour commencer à se développer, l’entreprise souhaite s’internationaliser. Cela commence par
participer à un salon professionnel à l’étranger.
La participation à un salon professionnel international va offrir à Pulsat Literie® une opportunité
unique de présenter leurs produits, d'explorer un nouveau marché et de renforcer sa présence à
l’international. C'est une étape cruciale dans la stratégie de développement et d'expansion à l'échelle
internationale.
L’entreprise souhaite toucher le marché italien puisqu’il est en plein essor et affiche des taux de
croissance important. Justification
Dans un premier temps il s'agira de s’implanter dans la région de Milan puisqu'elle est un centre
économique, commercial et touristique mais aussi la ville est réputée pour son marché du luxe et sa
culture de l'élégance et du confort. Sans ajouter qu'il y a beaucoup de salons et de foires au sein de
cette ville pour se faire connaître.
Pour ce faire, j’ai dû sélectionner un salon. J’ai donc trouvé celui de Milan ‘’ Milano salone del mobile
2024’’, ce salon aura lieu du 16 au 21 avril 2024, où y seront exposés des meubles, sofas, lits etc.
Pulsat Literie® souhaite se développer en Italie, le salon de Milan est l’un des plus importants salons
de l’ameublement en Europe. Ainsi, l’entreprise aura une visibilité importante, de plus cette dernière
aura l’opportunité de se créer une fiche de contact de collaborateurs ou fournisseurs italiens durant le
salon, mais aussi de surveiller la concurrence.
Il faut donc se préparer pour mener bien cette exposition afin de répondre à tous nos objectifs.

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 Présentation de l’entreprise

L’histoire de Pulsat® remonte à l’année 1985. Tout d’abord, fondée en France, Pulsat est une enseigne
nationale spécialisée dans la vente d'équipements électroniques et électroménagers. Son domaine
d'expertise s'étend notamment aux produits liés à l'électronique grand public, tels que les téléviseurs,
les appareils audios, les équipements informatiques, les téléphones, les appareils électroménagers, et
bien d'autres encore.
L'entreprise a également mis l'accent sur la qualité du service client, offrant des conseils personnalisés
et un service après-vente réactif. Cette attention portée à la satisfaction du client a contribué à
renforcer la réputation de Pulsat et à fidéliser sa clientèle.
Actuellement, sur le territoire français, Pulsat compte 400 magasins. Pulsat est actif sur les réseaux
sociaux tels que Facebook, Twitter, Youtube et Instagram.
Concernant l’enseigne Pulsat située au Thillot, sa genèse est intéressante, puisqu’il s’agit d’une
histoire familiale. L’entreprise a été fondée en 1984 sous le nom d’électroménager GROSJEAN par
Monsieur Régis Grosjean qui est le père de Monsieur GROSJEAN Cédric. Ce dernier a repris la
succession quelques années plus tard.
C’est en 1993 que l’entreprise changera de nom, pour s’appeler Pulsat. Au fur et à mesure, l’entreprise
a gagné en notoriété et en productivité sur le secteur.
Fort de son développement économique, Monsieur GROSJEAN Cédric décide d’ouvrir en 2020 une
gamme literie sur le secteur des Hautes -Vosges pour combler le manque d’offre. Pour la réalisation de
ce projet, il dédie alors un local annexé au magasin central d’une superficie de 300 m² de literie
comprenant 97% de literie (sommier-matelas-oreillers), des gammes de linge de lits et des canapés,
afin de satisfaire et répondre à une demande locale.
Pulsat est composé d’une dizaine de salariés comprenant 6 conseillers vente, 2 livreurs, 1 personne au
SAV, 1 comptable, sur l’ensemble des 2 magasins.

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 Le marketing opérationnel
Produit
L’entreprise propose plusieurs gammes de produit
garantissant une haute qualité avec une garantie
jusqu’à 10 maximum.
Pour nos matelas, ils ont tous la certification
Eoko-tex (absence de toutes substances toxiques
dans un produit textile).
Les marques mise en vente sont Epeda, Bultex,
Merinos avec différents styles.
Un service après-vente toujours disponible
Les matelas proposés certifient un meilleur
sommeil et une meilleure récupération pour le
corps.
Lors de l’expédition, un emballage spécifique
enveloppe le matelas pour ne pas l’abimer.
Communication
La publicité est faite via pancarte/banderole
implantée dans la ville.
Ils diffusent aussi leurs messages via un réseau
social, Facebook
L’entreprise diffuse des messages/promo par le
biais de mail, avec les nouvelles arrivés et
nouveaux prix
Le marketing stratégique
Forces
-Produits de qualités
-Un SAV rapide et fiable
-Concurrence faible dans le secteur
-Un délai de livraison rapide grâce à nos livreurs
-Un lieu de stockage important pour répondre
rapidement à la demande client
-Produit haut de gamme
-Une base de clients solide et fidèle
-Une marque franchisée
Opportunités
-Plus en plus de gite/hôtel ouvert
-Rénovation de maison = achat de lit
-Engagement communautaire
Sélection du Salon
Prix
Un positionnement en termes de prix dite de
pénétration, le but est de mettre des prix bas
Les tarifs varient entre 950 à +7 000€ TTC pour
les sommiers matelas. Mais les prix ne sont jamais
fixe puisqu’il y a toujours des remises de
différents pourcentages toutes au long de l’année.
Il existe le payement 10 x sans frais pour l’achat
d’un produit d’un client chez Pulsat.
Le prix chez les concurrents qui vente par le biais
d’un magasin physique est plus cher que chez
Pulsat. Cependant Internet propose des produits
nettement moins chers que Pulsat, mais leurs
produits ne sont pas garantis.
Distribution
Le canal de distribution qu’utilise Pulsat est un
canal court puisqu’elle prend commande d’un
produit à un fabricant pour ensuite le revendre aux
consommateurs
Il n’y qu’un point de vente Pulsat literie dans les
Vosges mais si le client veut retirer son matelas
dans un Pulsat affilié dans le secteur, il lui est
possible.
Faiblesses
-Une présence faible en Europe
-Des ventes faibles liées aux saisons hors promo
-Pas assez de places pour toutes les expositions
de matelas, sommiers
-Expérience de 3ans
-Très peu de publicité
Menaces
-Internet est un concurrent plus économique (e-
commerce)
-Pression sur les prix
-Evolution des tendances
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Fort de son développement économique Pulsat a pour objectif de s’internationaliser. En effet depuis sa
création en 2020, l’entreprise prospère. Arrivant à un point où Cédric Grosjean, gérant de Pulsat au
Thillot souhaite toucher un nouveau un marché. Ainsi il m’a demandé de trouver le marché le plus
propice pour s’implanter.
Ainsi, j’ai découvert que le marché Italien concernant la demande de literie est en plein essor et affiche
des taux de croissance importants. (Justification)
Pour Pulsat literie participer au Salon du Meuble de Milan peut présenter plusieurs avantages. Tout
d'abord, ce salon est un événement de renommé mondiale qui attire des milliers de professionnels de
l'industrie du design et de l'ameublement, ainsi que des médias spécialisés et des acheteurs
internationaux. Cela offre une visibilité inestimable à l'entreprise, lui permettant de présenter ses
produits à un public mondial et d'établir des contacts commerciaux essentiels.

De plus, la ville de Milan est considérée comme l'une des capitales mondiales du design, attirant les
meilleurs talents et les tendances les plus influentes de l'industrie. Participer à cet événement
permettrait à l'entreprise de rester à la pointe des tendances et d'observer ce que font ses concurrents et
partenaires potentiels
En outre, le Salon du Meuble de Milan offre une plateforme idéale pour le réseautage et le partenariat
avec d'autres acteurs clés de l'industrie du design d’intérieur. Cela peut ouvrir des opportunités de
collaboration, de distribution et de développement de produits qui pourraient être bénéfique à long
terme pour l'entreprise afin d’être toujours concurrentiel sur un secteur qui l’on sait la literie enregistre
une hausse de ses ventes par rapport à 2020 de presque 13% en France soit 1,9 Md€ TTC selon l’étude
menée par l’Ameublement Français.
Enfin, l'image associée à la participation à un événement aussi prestigieux peut renforcer la réputation
de l'entreprise sur le marché international, lui conférant une aura de qualité et d'innovation, des
attributs très valorisés dans le secteur de la literie.
En résumé, participer au Salon du Meuble de Milan serait une stratégie judicieuse pour Pulsat literie
cherchant à étendre sa présence sur le marché mondial et à renforcer sa position concurrentielle.

Présentation du Salon
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Nom du salon Salon professionnel du meuble

Lieu Milan

Adresse Corso Italia, 20017 Rho

Organisateur Federlegno Arredo Eventi spa

Nombre d’exposant 1 096 exposants internationaux

Public cible Literie italienne situation dans la région de Milan

Contenu et thématiques Meubles d’intérieur et literie

Evènement Présentation de meubles, déco, literie, sofas de marques

Pourquoi participer Connaitre des fournisseurs Italien, améliorer la visibilité/réseau,

veille concurrentielle

Bienvenue au Salon du Meuble de Milan, l'un des événements les plus prestigieux et influents de
l'industrie du design et de l'ameublement dans le monde entier. Chaque année, Milan devient le
point de rencontre pour les créateurs, les fabricants et les passionnés du design, offrant une vitrine
exceptionnelle des tendances les plus récentes et des innovations les plus audacieuses dans le
domaine du mobilier.

Depuis sa création en 1961, le Salon du Meuble de Milan s'est imposé comme un rendez-vous
incontournable pour les professionnels et les amateurs de design.
Il est considéré comme le baromètre des tendances du mobilier, influençant les styles et les
directions de l'industrie à l'échelle mondiale.

L'édition actuelle présente une gamme diversifiée d'exposants, allant des grands noms du design aux
jeunes talents émergents.
Elle met en avant les dernières créations en matière de mobilier d'intérieur, de mobilier d'extérieur,
d'éclairage, de textiles et de literie.

Le Salon du Meuble de Milan est un terrain fertile pour les innovations technologiques dans le
domaine du mobilier. Des avancées telles que l'utilisation de matériaux durables, l'intégration de la
domotique et les nouvelles techniques de fabrication sont présentées en avant-première.

Les visiteurs auront l'opportunité de découvrir les tendances émergentes qui façonneront l'avenir du
design d'intérieur. Des styles minimalistes et épurés aux designs éclectiques et audacieux, le salon
offre une vision complète des directions créatives à venir.

En plus de l'exposition principale, le Salon du Meuble de Milan propose une série d'événements
spéciaux et de conférences qui enrichissent l'expérience des visiteurs :

Le Salon du Meuble de Milan est bien plus qu'une simple exposition de mobilier. C'est un lieu
d'inspiration, d'échange et d'exploration où les professionnels et les passionnés de l’ameublement se
réunissent pour célébrer la créativité et l'innovation.

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 Voir annexe

Elaboration d’un fichier prospects

L'entreprise Pulsat literie pour objectif de s'étendre en Italie. Dans un premier temps elle souhaite
conquérir le marché du Nord de l'Italie surtout la ville de Milan et ses alentours. Il faut donc
prospecter des entreprises avec qui nous pouvons avoir une collaboration pour qu'il vende notre literie
dans la région de la Lombardie. Pour ce faire l'entreprise doit prospecter le maximum possible de
literie situées dans la région de Milan, puis de les contacter pour voir s'il s'agit de prospects chaud,
tiède ou froid. Après cette évaluation, il faudra les contacter par courriel puis de les inviter à notre
salon à Milan pour les rencontrer et parler des projets.
Voici les différentes étapes pour élaborer le fichier prospect de Milan : h

Etape 1 : prospectez le maximum possible d'entreprise de literie dans la région de Milan

-via Google Maps, géolocalisation des literies avec leurs coordonnées et information
Etape 2 : rentrez ces informations dans le fichier Excel
-grâce aux colonnes nom de l'entreprise, adresse, ville, email, numéro de téléphone. Nous inscrivons
les informations du prospect
Etape 3 : contacter ces prospects pour les évaluer
-si le prospect nous répond et qu'il est d'accord de collaborer avec nous, il s'agit d'un prospect chaud,
ou contraire si le prospect n'a pas répondu et aucune relance n'a été faite, cela veut dire qu’il est froid
et donc aucun accord commercial entre nous 2, le prospect peut être aussi tiède c'est qu'il est intéressé
par nos produits mais n'est pas pressé de collaborer avec nous.

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Maintenant que nous avons défini nos prospects avec la grille d'évaluation, nous enverrons une
invitation par la voie postale au prospect chaud et tiède et nous les accueillerons en salon à Milan pour
entamer des pourparlers pour une collaboration future.

Invitation à envoyer aux prospects italien

Recto de la carte d’invitation Verso de la carte d’invitation

Voici une carte d’invitation à destination de prospect italien, et les différentes étapes pour créer cette
carte :
-Créer un recto avec une image de notre literie
-Créer un fond sombre et des couleurs pales
-Mettre le logo de l’entreprise Pulsat
-Mettre en titre Invitation au salon de l’ameublement à Milan
-Mettre les dates du salon
-Carte d’invitation donnant un laissé passer gratuit au salon d’une journée à 2 personnes
-Adresse du salon

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-Traduire cette carte en Italien

Budget prévisionnel pour la participation au salon de Milan

Établir un budget prévisionnel pour la participation au salon de Milan revêt une importance capitale
pour plusieurs raisons. Tout d'abord, il permet un contrôle efficace de ses dépenses. C'est à dire qu'il
permet d'anticiper les coûts et dépenses que coûtera les activités et l'organisation pendant le salon.
Voici le tableau prévisionnel pour la participation au salon de Milan :

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 Animations/des actions à mettre en place pendant le salon

Intégrer des animations et des actions lors d'un salon est crucial pour se démarquer et captiver les
visiteurs dans un environnement compétitif. Ces initiatives attirent l'attention, stimulent l'engagement
et renforcent l'image de marque en projetant une image d'entreprise innovante.
De plus, elles favorisent les interactions B to B, génèrent du buzz sur les médias sociaux et accroissent
la visibilité en ligne et hors ligne. En résumé, ces activités dynamiques sont essentielles pour attirer,
engager et marquer les esprits lors d'un salon.

Voici donc des activités de Pulsat pourraient mener lors du salon à Milan :

1. Démos de produits : Organisez des démonstrations en direct pour montrer les caractéristiques et les
avantages de vos matelas, oreillers, couettes, etc. Interactions avec les visiteurs en répondant à leurs
questions et en leur permettant de tester les produits.
2. Ateliers de conseils en sommeil : Proposez aux visiteurs des ateliers où ils peuvent recevoir des
conseils personnalisés sur la qualité du sommeil, les meilleures positions pour dormir, et les solutions
pour améliorer leur confort de sommeil.
3. Concours et tirages au sort : Organisation de concours ou d’un tirage au sort pour attirer les visiteurs
vers votre stand. Offrir des prix tels que des ensembles de literie, des bons d'achat ou des accessoires
de sommeil.
4. Échantillons gratuits : Distribution d’échantillons gratuits de nos produits, tels que des échantillons
de taies d'oreiller ou des échantillons de tissus de matelas, pour permettre aux visiteurs de découvrir la
qualité de nos produits.
5. Consultations personnalisées : Consultations personnalisées avec un experts en literie pour aider les
visiteurs et compagnies à trouver les produits qui répondent le mieux à leurs besoins et à leurs
préférences en matière de sommeil, ou aux besoins et préférences du clients.
6. Activités interactives : Mise en place d’activités interactives, telles que des quizz sur le sommeil ou
des jeux de mémoire liés à la literie, pour divertir les visiteurs et les prospects tout en leur permettant
d'en apprendre davantage sur nos produits.
7. Consultations personnalisées : Consultations personnalisées aux clients B to B pour comprendre
leurs besoins spécifiques en matière de literie. En fonction de leurs exigences, proposition de solutions
adaptées à leur budget et à leurs préférences.

Toutes ces activités menées lors du salon peuvent attirer du monde au stand et donc augmenter notre
taux de visibilité. Certes ces activités ont un cout budgétaire qu’il faudra prévoir en amont mais risque
d’être bénéfique pour se faire remarquer.

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 Les supports nécessaires pour les mettre en œuvre.

Les supports nécessaires à mettre en place lors du salon sont importants puisqu’ils vont être utilisés
pendant 7 jours, ils serviront à accueillir les visiteurs et à les faire participer à nos activités.

1.Matériels de démonstration

Ä Préparer des matelas, des oreillers, des couettes, etc., pour les démonstrations en direct.
Ä Assurer la disponibilité d'espace pour les tests des visiteurs.

2. Matériel d'atelier

Ä Préparer des présentations ou des documents sur la qualité du sommeil, les positions de
sommeil, etc.
Ä Matériels audiovisuels pour présenter des conseils en sommeil de manière engageante.

3. Prix et récompenses

Ä Mettre en place des prix attrayants pour les concours et les tirages au sort. Possibilité de
gagner 10% de remise sur la première commande pour un client professionnel. Ou pour un
visiteur de gagner un oreiller gratuit par exemple.
Ä Imprimer des coupons ou des billets pour les tirages au sort.
4. Échantillons

Ä Produire et amener des échantillons de nos produits pour la distribution.

Ä Préparer des supports marketing pour accompagner la distribution des échantillons.

5. Équipe de consultants en literie

Ä Former une équipe d'experts en literie pour les consultations personnalisées.

Ä Préparer des documents de consultation pour guider les interactions avec les clients.

6. Matériel interactif

Ä Créer des jeux interactifs et des quizz sur le thème du sommeil et la literie en lien avec la santé
/le bien-être
Ä Préparer des prix ou des récompenses pour les participants comme des oreillers relaxants par
exemple

7. Matériel de consultation B to B

Ä Préparer des présentations sur mesure pour les consultations B to B.

Ä Disposer de matériel de communication pour présenter des solutions adaptées aux besoins des
clients.

Maintenant que nous avons les animations et les supports nécessaires pour mettre à bien ces
animations, il ne reste plus qu'à attirer les visiteurs et le prospect.

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Il faudra être dynamique pendant le salon pour attirer le maximum de monde possible et être bien vu.
Cependant il est nécessaire d’avoir un bon anglais ou un bon italien pour pouvoir communiquer avec
les visiteurs

Suivi du salon

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 Annexes

Annexe 1

Photographies du salon de Milan

Annexe 2
Billet d’avion Bale-Milan

Annexe 3
Prix pour une importation de 4 lits pour exposition au salon

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Annexe 4
Location d’une voiture à Milan

Annexe 5
Lettre recommandé pour les 56 prospects Italiens

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