PET INTERIORS / Mobilier

Vendeur

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meuble-design-et-en-plus-cest-pratique/
 CONTEXTE GENERAL PET INTERIORS

PET INTERIORS, basé en France à MONTCHAT (69003), est un créateur français d’ameublement contemporain pour animaux.

La volonté de cette marque est de développer de nouvelles tendances de design - la décoration de l'intérieur est très en vogue actuellement - autour de
deux axes : innovation et mixité de fonctions. Des meubles où chats et chiens trouveront tout naturellement leur place dans un monde où ils font désormais
partie intégrante des foyers.

Des étagères ou encore des tables basses qui se transforment en coin repos pour les chiens, des bibliothèques où les chats peuvent se percher... voici
quelques-unes des innovations que proposent les designers italiens de ces fabrications françaises.

Ce marché, peu développé, est considéré comme un marché de niche ; sur lequel PET INTERIORS se place en position de leader.

Les compétences de l’entreprise :

- Conception
- Fabrication
- Distribution (directe et indirecte)

POLITIQUE COMMERCIALE Avec un CA de 4,179 milliards € dans le secteur des animaux de compagnie
Notre Société diffuse sa gamme de produits par le biais de réseaux de professionnels de la
revente principalement répartis en France métropolitaine :

• - ventes par correspondance, (DOP)

• - grossistes, EXW
• - revendeurs, DAP

Ce mode de diffusion permet d’avoir une ramification importante d’acteurs de vente bien répartis
géographiquement. Chacun dans son domaine d’activité assure une présence de terrain, un service de
proximité, et un professionnalisme essentiel pour un développement conjoint.
Les partenariats mis en place entre PET INTERIORS et ses clients permettent d’avoir des informations sur les
besoins du marché et d’y répondre de façon précise, au cas par cas.
POLITIQUE RH Depuis de nombreuses années, PET INTERIORS oriente sa politique ressources humaines sur les besoins en
compétences et en formations qui permettent l'adéquation entre les moyens mis au service de la politique
qualité et les objectifs à atteindre pour satisfaire le client.
Par conséquent, l'organisation de l'entreprise s'adapte constamment afin de répondre le plus précisément
possible aux besoins humains (forte participation du personnel aux actions de progrès) et techniques.
Il en résulte une évolution quasi-permanente des postes de travail et de leurs titulaires
POLITIQUE ENVIRONNEMENTALE En tant que fabricant et fournisseur de meubles d’intérieur, PET INTERIORS est conscient qu’un
système de gestion environnementale améliore l’efficacité des relations commerciales et que l’entreprise en
tire des bénéfices à tous les niveaux. Parmi ces bénéfices, on peut citer la réduction de l’impact que
l’entreprise a sur l’environnement, la création et le maintien d’un environnement de travail plus sûr, le
développement d’un état d’esprit plus respectueux de l’environnement au sein du personnel et un meilleur
respect de la réglementation en matière d’environnement.
PET-INTERIOR veille à minimiser l’impact environnemental des produits, des activités et des services de la
société et à éviter toute pollution de l’environnement. Dans le cadre d’un système de gestion
environnementale axé sur un programme d’amélioration permanente, PET INTERIORS s’engage à :
mettre en place un système de gestion environnementale basé sur la norme internationale ISO 14001.
Cette politique environnementale a été communiquée à tous les employés PET INTERIORS. Elle est par
ailleurs disponible sur le site web PET INTERIORS.

POLITIQUE Développer une stratégie de communication au service de PET INTERIORS, veiller à l'image de l'entreprise,
COMMUNICATION concevoir des outils et actions de communication percutants pour l'aider à rayonner, anticiper et gérer les
crises, dialoguer avec ses différents publics, fédérer et faire adhérer les salariés, innover pour se démarquer
des concurrents....
Les missions du service communication sont nombreuses :
Développer une stratégie adaptée à chacun des publics visés et une maîtrise totale des différents supports
(Internet, Presse, TV, radio affichage...) et outils de communication.
• La distribution des produits vers les magasins (39 magasins en France) se fait via 27 dépôts centraux
implantés dans 16 pays, elle se fait à 50 % par le transport routier, mais IKEA tente de développer le
transport ferroviaire qui est plus économique et plus respectueux de l'environnement. 5 dépôts en
FRANCE
 CONTEXTE GENERAL DE LA NEGOCIATION
Contexte professionnel et personnel

Votre client, M. GANDY Responsable achat France IKEA

• Après avoir mené une étude de marché dans ses magasins, IKEA a décelé un besoin en mobilier d’intérieur aménagé pour les animaux domestiques.
Afin d’élargir son offre et pour optimiser la rentabilité de sa gamme, IKEA externalisera la R&D et la conception. A ces fins, IKEA souhaite rencontrer
différents fournisseurs dont Pet Interiors.

Vous, Monsieur GRYPHE, après avoir suivi un cursus commercial BACHELOR, vous avez une première expérience de 3 ans dans le domaine de
l’ameublement de luxe et personnalisable. Vous maîtrisez la vente auprès de professionnels et de particuliers. Vous avez intégré PET INTERIORS il y un an
comme commercial B to B et Vous êtes en charge de votre premier compte clé, IKEA FRANCE, qui souhaite se diversifier.

Suite à un premier RDV, vous avez décelé un profil acheteur axé sur : innovation ou autres…..en fonction de l’acheteur …..(Préparer le SONCAS global au cas
vous auriez un autre interlocuteur)
Durant le premier rendez-vous, le client a exposé ses attentes, ainsi que son cahier des charges au vendeur.
° Qualité supérieure / Matériaux naturels avec proposition de plusieurs choix / conseil pour choisir 2 références parmi les trois
° Délai de livraison court…. / Approvisionnement régulier…. / frais de livraison préférentiels pour Ikea… / mode d’emballage spécifique… / qui s’occupe et
comment du SAV…. / Ikéa vend par mois ENVIRON 30 tables basses classiques, 15 canapés et 15 bibliothèques.
° Paiement par virement à 45 jours / Conditions financière particulière pour Ikea…./ DIMANCHE Nouveauté (faire connaître les produits)
° Plus………..en fonction de l’entretien

Lors de ce deuxième RDV, vous devrez APPROFONDIR la découverte des besoins afin de vendre VOTRE OFFRE pour être référencé au niveau national avec
vos produits puis….
…………………………… faire accepter VOTRE OFFRE pour la campagne « DIMANCHE NOUVEAUTE » qu’IKEA souhaite mettre en place au niveau local puis
national. Le but de cette campagne pour IKEA est de faire connaître de nouvelles offres aux clients dans ses magasins, sur des produits nouveaux….Donc
dans un deuxième temps ou en parallèle approfondir ses éléments

Acteurs de la négociation M. GRYPHE (vendeur) / M. GANDY (acheteur)

Quand 1 mois après le 1er RDV – 00 mars…. 201…. à 11h…
Lieu de l’entretien Siège IKEA Saint Priest
Moyens à disposition Ordinateur / Véhicule / Plaquette / Catalogue / Echantillons / Maquette, dessin
Objectifs vendeur - Etre référencé auprès d’IKEA sur 2 références minimum et pour l’évènement proposer un concept innovant
- Faire accepter une garantie supplémentaire - Négocier un contrat fournisseur permanent national, voir international
- Augmenter la gamme vendue au fur et à mesure - Développer cette campagne au niveau national

NOS CONCEPTIONS POUR IKEA FRANCE

Suite à la découverte des besoins effectuée lors du 1er RDV, nous soumettons à M. GANDY la pré-offre suivante liés aux besoins exprimés lors du 1er RDV :

2 ou 3 références personnalisées de la conception à la fabrication

TABLE BASSE

550 € HT (toute taille) = prix de vente public

Sur cette base petinterior appliquera une remise de 30 à 45% pour
obtenir le prix d’achat d’Ikéa

MODELE TAILLE MATERIAUX OBSERVATION

EUROPEEN 2mX1.5mx0.60m CHROME-VERRE- VITRE 18mm
OSIER (autres choix
possible)
TIGRE 2.2mX1.8mx0.60m CHROME-VERRE- VITRE 18mm
OSIER (autres choix
possible)
MATOU 2.5mX2mx0.60 CHROME-VERRE- VITRE 18mm
OSIER (autres choix
possible)
BIBLIOTHEQUE

1550 € HT (toute taille)

= prix de vente public

MODELE TAILLE MATERIAUX OBSERVATION

PERSAN 2mX1.5m SAPIN / TECK NATUREL
(autres choix
possible)
CHATREUX 3mX1.8m SAPIN / TECK NATUREL
(autres choix
possible)
BENGALE 5mX2m SAPIN / TECK NATUREL
(autres choix
possible)
CANAPÉ

2000 € HT (toute taille)

= prix de vente public

MODELE TAILLE MATERIAUX OBSERVATION

CARLIN 2 PERS SAPIN / TOILE 3 COULEURS
COTTON (autres
choix possible)
BOXER 3 SAPIN / TOILE 3 COULEURS
COTTON (autres
choix possible)
ST BERNARD 5 SAPIN / TOILE 3 COULEURS
COTTON (autres
choix possible)
 LES PRINCIPAUX ELEMENTS DE NEGOCIATION (vous pouvez « DEVEZ » en créer d’autres)

Marges de manœuvre Gratuité livraison si ….. / Moyens de paiement négociable en fonction de ….. / etc…….en fonction des éléments ci-
de base dessous

• Les prix indiqués sont hors taxe (T.V.A. 20% en sus). Ils sont établis sur la base des conditions économiques en vigueur en Octobre 20…. comprenant
l'étude, la conception, la fabrication
• Les prix HT sont des prix public sur lesquels vous allez attribuer à Ikéa un pourcentage qui donnera votre prix de vente et le prix d’achat pour Ikéa.
Cela peut aller de 35 à 45%. Ikéa pourra alors fixer ses propres prix public avec sa marge
Ex : 250 HT – 40% = 150 HT prix d’achat ikéa qui va le transformer dans son magasin en prix TTC pour le public
• Au final : type de matériaux – combien de référence – etc…
• Délais de réalisation : 1 mois à réception de commande (à négocier en fonction de l’offre globale, etc…)
• 250 € de frais de livraison par camion mais où ? (négociable)
• Validité de l'offre : nos prix sont garantis 1 mois après la remise de notre offre
• Conditions de paiement : 50 % à la commande à la signature du contrat, 30% en cours de fabrication, le solde à la livraison (négociable)
• Pénalité de 15% par mois en cas de retard de paiement (négociable)
• Mode de paiement : chèque ou virement bancaire (négociable)
• Délais de règlement : 30 jours (négociable)
• Garantie : Conformité des produits livrés (négociable)
• Garantie : 1 an extensible à deux ans moyennant 50 € par produit (négociable)
• SAV : Remplacement des produits détériorés sur stock pendant un an et définir votre organisation du SAV
• Ikéa aide la R&D de pet-interior
• Changement possible vis-à-vis du type de bois (niveau de qualité tout en respectant les normes)
• Un engagement à long terme
• L’exclusivité (3 concurrents) ou maxi un concurrent sur une gamme précise
• Communication sur leur meuble : actions catalogue (200 millions), street marketing, jeux vidéo SIMS, téléréalité, émissions, etc…
• Plusieurs actions du style Dimanche nouveauté sur le plan local et national
• Implantation du mobilier dans les 253 magasins dans 29 pays
• Décision : Qui – Quand, Etc…