Approche de canaux de

distribution par secteur

 Module: Marketing, Achat et Distribution

Présentée par: Encadré par:

Siham Khaif Allah M. Adil Cherkaoui

Année universitaire: 2021/2022

 Plan

Canaux de Strategies de
L’évolution de la
01 Distribution 02 distribution 03 distribution

Les canaux de
La distribution au Les critères de choix d'un
distribution par
04 secteur
05 Maroc 06 canal de distribution
Introduction
 01
La distribution
 La distribution

Distribuer un produit consiste à acheminer le bon

produit, les bonnes quantités au bon endroit, au
bon moment avec l'ensemble des services associés.
 La distribution désigne
l'ensemble des services qui
permettent de mettre à
disposition du
consommateur final des
produits ou des services.
Comment la distribution s’est développée?
 Digitalisation de points de distribution

01 02 03

Point de distribution physique Point de distribution digital Point de distribution phygital

Un point de vente physique
Un lieu de rencontre Il s'agir d'un espace qui intègre les données et
physique dans lequel virtuel, d'un portail Web, méthodes du monde digital
l’entreprise à un contact où se trouve une dans l'optique de
direct avec le entreprise en ligne. développer son chiffre
consommateur d'affaires
 02
Canaux de distribution
 Canal de distribution

Le canal de distribution est la matérialisation du chemin suivi par un bien de

son producteur au consommateur.
On distingue généralement les canaux directs, courts et longs.

L'ensemble des canaux utilisés forme le circuit de distribution d'un produit.

Types de canaux de
distribution
Canal direct
Canal court
Canal long
L’e-commerce La vente par correspondance

Canal de
distribution
direct
La vente à domicile La vente en Réunion
 L’e-commerce

L’e-commerce ou le commerce électronique, désigne

simplement l'achat et la vente de produits et services sur Internet.
Cependant, le terme est souvent utilisé pour décrire toutes les
mesures et actions entreprises par un vendeur dans le but de
vendre des produits directement aux consommateurs.
 Shein est une boutique en ligne chinoise de vêtements et d’accessoires
fondée en 2008. L’entreprise en e-commerce de vêtements est présente sur
les marchés de consommation aux États-Unis, en France, en Russie, en
Allemagne et dans plus de 200 autres pays.
La vente par correspondance

La vente par correspondance, ou la

vente à distance, correspond à
l’ensemble des ventes réalisées à
distance. Dès lors que le client et le
commerçant n’ont pas de contact
physique, il s’agit d’une vente par
correspondance.
La Redoute est une entreprise française de vente à distance qui a
commencé cette activité en 1928. Elle est spécialisée dans le
prêt-à-porter et la décoration maison.
 La vente par réunion

La vente par réunion est une forme de vente réalisée par des
particuliers "ambassadeurs" qui invitent un cercle d'amis ou de
connaissances à des réunions de vente à leur domicile ou au
domicile d'un "invitant".
Swipe est une entreprise de vente en réunion, autrement dit, ses produits ne sont pas
disponibles en grande surface.Leurs conseillères organisent des ventes en réunion, au
domicile des personnes, pour présenter leur gamme de produits et donner de
nombreuses astuces d’utilisation. Le plus gros de leur activité de vente en réunion se
situe dans le secteur des produits d’entretien de la maison : les produits ménagers.
La vente à domicile

La vente à domicile, aussi connue

comme vente en porte-à-porte, est
une forme de vente directe où le
vendeur se rend chez l'acheteur pour
proposer ses produits ou ses
services.
Mayaé Cosmétique est une ligne de cosmétique naturelle et bio lancée en mars 2014 en
France. La marque a préféré opter pour la vente directe en passant par les
vendeurs à domicile indépendant
 Commerce de gros
Canal court

Canaux de
distribution indirects

Commerce de détail
Canal long
 Commerce de détail

Le commerce de détail consiste à vendre

des marchandises dans l’état où elles sont
achetées généralement à une clientèle de
particuliers, quelles que soient les
quantités vendues.
Types de détaillants
 La grande distribution
Les Les grandes
Les grands Les
grandes surfaces
magasins supermarchés
surfaces spécialisés
Géant Casino est l'une des principales chaînes d'hypermarchés françaises.Le groupe
Casino est présent sur différents formats du commerce alimentaire et non-alimentaire :
les hypermarchés, les supermarchés .
 Commerce de proximité
la vente de produits alimentaires (boulangeries-pâtisseries,
poissonneries, boucheries, épiceries, supérettes, marchés, etc.)
la vente de produits non-alimentaires (pharmacies, marchands de
journaux, magasins d'habillement, etc.)
La vente de services (coiffure..)
Sobeys est un grand détaillant alimentaire au Canada , avec plus de 1 500 magasins
exploités à travers le Canada sous diverses bannières.
Distribution sans Distributeur
surface de vente automatique
Commerce de gros

Le secteur du commerce de gros, est

chargé de fournir des marchandises au
secteur de la vente au détail. Les
consommateurs du secteur du commerce
de gros sont des vendeurs du secteur de
la vente au détail.
 Types de grossistes

Marchand grossiste Agent ou courtier

 Marchand grossiste

Le marchant grossiste, c’est

celui qui achète des
quantités importantes d’un
ou de plusieurs articles ainsi
que les stocks. Dans le but
de les revendre sous forme
de lot en quantité inférieure
avec une marge de bénéfice.
Metro Group, est un groupe de distribution allemand. Il est notamment connu pour
ses enseignes de vente en gros( comme cash&carry et Macro) aux professionnels
dans de nombreux pays
 Agent ou courtier

Le rôle de l’agent est de

négocier des accords de
vente afin d’obtenir le
meilleur prix d’achat pour
les grossistes. La plupart de
ces agents ou courtiers sont
employés par les grossistes
de types marchands
grossistes.
 Zenioo est en activité depuis le 31 mars 2021, Zenioo (se prononce « the new ») est un
courtier grossiste spécialisé dans l'assurance de personnes. Zenioo a déjà noué des relations
avec trois grands assureurs : Swiss Life, AXA et Generali.
 03
Stratégies de distribution
 Modes de distribution

Distribution Séléctive Distribution Intensive Distribution Exclusive

La distribution sélective La marque fait le choix de La distribution exclusive

consiste pour la marque à
distribuer ses produits via
un réseau d’unités
sélectionnés.
commercialiser son produit consiste pour la marque à
dans le plus grand nombre commercialiser ses
d’unités commerciales. produits uniquement dans
ses propres points de
vente.
MULTICANAL, CROSS CANAL, OMNICANAL
Le multicanal fait opposition
au monocanal, en utilisant
plusieurs canaux
de distribution pour entrer
en relation avec la clientèle. 
 CROSS CANAL

le cross canal permet

au consommateur
d’utiliser différents
canaux de distribution
de manière
complémentaire.
Comme l’effet ROPO.
OMNICANAL

L'omnicanal est une
stratégie de distribution et
de vente de produits qui
utilise différents canaux,
tant digitaux que réels, de
manière totalement
interconnectée.
 04
Les canaux de distribution
par secteur
 Agriculture

Canal direct Canal court Canal long

Quand un maraîcher Comme:

Comme: livre directement ses Les grains céréales
Les fruits et légumes fruits et légumes à un Les fleurs et les plantes
Lait et crème primeur ou un Les animaux
Beurre et fromage supermarché
 Industrie
Textile/Accessoires de mode
Produits d’entretien
Vente directe Gastronomie/Univers culinaire
Cosmétique/Beauté
Habitat/ Décoration/ Artisanat

Véhicule et pièces d’automobile

Vêtements et accessoires vestimentaires
Commerce de
Meuble et accessoires de maison
détail
Appareils électroniques et ménagers
Produits de santé et de soins personnels

Pétrole et produits pétroliers r

Produits alimentaires, boissons, tabac
Commerce de Matériel et fournitures
gros Produits divers
Articles ménagers
 Selon l’étude annuelle LSA pour KPMG, dans
le secteur de l’agroalimentaire en 2018

40% 55% 35%

55 % privilégient le site e- 35 % évoquent la connaissance

40 % des industriels de l’
commerce en propre comme client comme la raison principale
agroalimentaire font de la
outil de vente directe pour se lancer en vente directe
vente directe
 Services

Canal direct

Produits bancaires
Cabinet d’audit et de comptabilité
Education/ Formation
Hotellerie/ Restauration
Métiers de santé
Canal court Assurances
 05
La distribution au Maroc
Les types de magasins les plus présents sur le
marché marocain

● Petites boutiques familiales

● Les grandes surfaces
● Les centres commerciaux
● Magasins spécialisés
● Les magasins virtuels
● Les franchises
720,000
Point de vente au Maroc
 Les 4 catégories de distributeurs au
Maroc

Les grossistes Les semi-grossistes

859 1000 Les supérettes, les

supermarchés et les
Les détaillants
hypermarchés
541
Selon des estimations du ministère de
l'Industrie

la grande distribution au Maroc

devrait représenter environ 30% 30%
de la consommation nationale
d'ici 2025
 E-commerce au Maroc

Le marché marocain du e-commerce est en

plein essor et fait partie des marchés les
plus dynamiques d’Afrique. L’indice du e-
commerce B2C de la CNUCED
(Conférence des Nations-Unies sur le
Commerce et le Développement )du Maroc
se classe en 6ème position des États
africains et en 85ème position du
classement mondial.
 06
Les critères de choix d’une
stratégies de distribution
Critères de choix d’une stratégie de distribution

La nature du produit La capacité de production

Les moyens financiers Les préférences du marché ciblé

Vu la grande diversification des points de
distribution, y-t-il des techniques
particulières pour se démarquer ?
Merci pour votre
attention