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PROSPECTION COMMERCIALE
26 juin – 27 juin 2023
23/06/2023 VG PROSPECTION COMMERCIALE 2

RAPPEL
des 23/24/25 Mai 2023

23/24 Mai :
La Démarche Marketing en 5 étapes

* Passer de la stratégie générale de l’entreprise à la stratégie marketing
* Connaître les 3 piliers de la stratégie Marketing (Segmentation, ciblage, positionnement)
* Diagnostic de l’existant : Analyse interne et externe de l’existant pour préparer
(collecter et synthétiser les infos pertinentes)
* Connaître et différencier le Mkgt stratégique et Mkgt opérationnel
* définir une stratégie marketing orientée vers le client :
* construire son offre de marketing mix
Contribuer à l’élaboration de la stratégie commerciale :
Acquérir une méthode pour élaborer, mettre en place et évaluer son Plan d’Action commercial
* les différentes étapes d’élaboration du PAC
* les objectifs SMART du PAC

25 Mai :
Les Techniques de vente

prise de contact ….Introduction
Découverte des besoins
Reformulation
Proposition Argumentaire
Réponse aux objections
Le prix
Conclusion
*
Les objectifs du module
 1. Identifier un marché et le situer dans son environnement concurrentiel
 2. Prospecter en s’appuyant sur le PAC

 Organiser sa prospection
 3. Elaborer et porter un argumentaire commercial :

• Qualifier un rendez-vous
 4. Préparer et conduire un RDV commercial
 5. Capter les appels d’offres répondant à une stratégie de l’entreprise

2. Prospecter en s’appuyant sur le PAC
* la prospection: un mal nécessaire !
Prospecter …..c’est un processus permanent !!!! Cela permet :
- D’assurer des commandes régulières et une activité continue pour l’entreprise

- Le prospect n’est pas toujours en phase d’achat
- Quand je produis , je ne prospecte pas….
- Quand j’ai fini de produire , j’ai besoin de commande
- Mais aussi …Être à l’écoute du marché et Préparer les lendemains
Une entreprise qui ne prospecte plus …..ne progresse plus

MEURT…

* Les constats et conséquences
• Que représente la prospection ?
• Les principaux obstacles de la prospection?
• Différence entre suspect, prospect et client ?

L’importance de la Prospection
VG PROSPECTION
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Organisation de la Prospection

Prospecter en s’appuyant sur le PAC
Organisation de la Prospection



Organisation de la Prospection : LE CLIENT
• Un client : Qu’est ce que cela représente pour vous ?
• Qu’est-ce que la typologie client ?
• Deux approches pour La classification des clients :
* Approche SONCAS
* Approche DISC

• les besoins de l’homme :

Approche SONCAS
Approche DISC

* L’ approche SONCAS

* L’ approche DISC
La classification DISC ou Rouge-Jaune-Vert-Bleu est l’outil d’évaluation de la

personnalité le plus populaire en marketing.
D …..
I…..
S….
C….
Plus de 70 % des entreprises de renommée utilisent cette méthode des
couleurs pour établir une typologie client pertinente
* Les 12 archétypes des marques’
Pourquoi les entreprises utilisent des archétypes ?

- Attirer les clients idéaux !
- Se différencier et affirmer son positionnement authentique sur le marché
- Exprimer une personnalité de marque unique
- Assurer une cohérence des actions de stratégie de communication et
marketing

2. La roue des archétypes de personnalité

* Les 12 archétypes des marques’
- Comment définir son archétype de marque ?
- Se référer aux valeurs de la marque
- Réfléchir à l'attrait émotionnel
- Créer une connexion avec l'audience

Organisation de la Prospection : * Le client
• Décrypter les comportements des clients :

Comprendre la psychologie du consommateur implique d'étudier ses attitudes dans une
situation d'achat ou de rachat ainsi que son comportement.
• Cette attitude est composée de 3 dimensions :
- Cognitive : - Affective : - Conative :
• Processus de prise de décision

3. Elaborer et porter un argumentaire commercial
Qualifier un rendez-vous :
GENERER LE 1er CONTACT
MEDIA : Presse, Radio, Télévision, Pub, Cinéma, Internet,etc.
HORS MEDIA : Annuaires, Marketing Direct, promotion, Salons , foires,

parrainages, mécénat, Réseaux, etc.

Les moyens de prospection :

Les moyens de prospection
Annuaires pro Bouche à oreille
RESEAUX
cooptation,
parrainage
Affichage : panneaux, véhicule, Pub tv
Flyer,
Courrier postal, Emailing,

BLOG
Evènement,
portes ouvertes, foire, salon réponse appels d’offres
Face à face
Phoning,
présentation,
Si vous faites les choses que vous avez toujours faîtes, vous obtiendrez les choses que vous avez toujours obtenues
Roger SMITH (Le Président de General Motors).



Les techniques de prospection
On peut les classer en 2 groupes:
• Les techniques qui nécessitent un contact direct
• Les techniques du marketing direct et des medias

Les moyens de prospection : Le contact direct (visite, rdv
physique)
• Cette approche est adaptée:

• À la visite en porte à porte de particulier
• A la visite de professionnels avec lesquels la prise de rendez vous est inopérante
• A la prospection non prévue à l’avance quand il s’agit de « meubler un creux »
de son emploi du temps
• Dans tous les autres cas, elle est déconseillée, car un prospect visité de façon
inopiné sera dans la plupart des cas, moins disponible et moins à l’écoute du
commercial
VG PROSPECTION
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COMMERCIALE 30
Qualifier un rendez-vous : *Le contact annoncé
• Le contact des prospects peut être annoncé par courrier envoyé

antérieurement à la visite.
• Cette approche, si elle ne donne pas l’assurance au commercial qu’il
sera reçu, lui permet d’annoncer la visite.
• Elle peut être employée vers des cibles de commerçants, d’artisans,

éventuellement de particuliers.
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*Le contact convenu
• Le contact des prospects peut être convenu par la prise de rendez-vous par
téléphone.
• L’emploi de cette méthode est recommandée, car:

• Elle crédibilise la démarche du commercial et donne de lui une image plus
professionnelle,
• Elle lui permet de préparer sa visite grâce aux renseignements obtenus lors de
l’appel,
• Elle lui permet de gérer son temps plus efficacement
• Elle lui donne l’assurance que son interlocuteur lui consacrera le temps
nécessaire
• Elle lui permet de se déplacer « à coup sûr », ce qui est particulièrement
rentable quand on sait qu’une visite d’un commercial est relativement coûteuse
VG PROSPECTION
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Utilité du face à face professionnel
• Réseau professionnel • Evènementiel :

• Faire connaissance avec ses confrères, • Portes ouvertes,
ayant des activités similaires ou • Date anniversaire,
complémentaires,
• Démonstration, exposition,
• Rencontrer les « donneurs d’ordres »,
• Vente privée,
• Participer au Club créateur, (ou autres …)
• Inauguration,
• Visiter, exposer dans des salons pro,
• Vente flash
• Participer à des groupes BPI rencontres
de prof de corps de métiers différents
pour se regrouper ou se passer des
affaires = échanges intéressés adhésion
au club 1000€/an

4. Préparer et conduire un RDV Commercial :
• La prospection téléphonique
• La prospection terrain (appelée aussi prospection terrain, prospection physique,

prospection sauvage, prospection « commando »)
La prospection directe ne peut pas se justifier dans tout type d’entreprise (c’est le cas pour
des produits à forte V.A. nécessitant des processus de prise de décision de plusieurs
mois.

Le Télémarketing
Emettre des appels téléphoniques et une opération tellement banalisée de nos jours qu'elle
semble facile à réaliser :
Définition : le télémarketing, c'est l'utilisation du média téléphone selon une stratégie

déterminée avec un objectif et une finalité commerciale :
Toute stratégie marketing doit donc précéder les campagnes téléphoniques .

3 étapes préalables indispensables
- La cible et son comportement d’achat
- Les moyens de « joindre cette cible »
- Le mode de communication choisie

Le Télémarketing
Définir l'objectif du Télémarketing :
- Vente de produits et services (prise de rdv, prospection BtoB)

- Appels de stimulation (vente aux détaillants)
- Appels de préqualification
- Appels de suivi pour une campagne de presse
- Enquêtes et sondage
- Invitations à un PDJ , salons, congrès

Le Télémarketing
Créer la fiche contact personnalisée :

Le rôle de cette fiche contact, c’est l’outil de référence de l’opérateur du téléopérateur
permettant de reporter toutes les informations utiles dans le cadre de l’opération
(ex : remise aux stagiaires campagne forméum)

4. Préparer et conduire un RDV Commercial : Le Télémarketing

Le Télémarketing
L’argumentaire :
c’est un texte prérédigé destinée à créer un dialogue dirigé et maitrisé . Il est
toujours accompagné d’un jeu de questions-réponses pour faire face aux objections .
La rédaction d’un argumentaire obéit à des règles bien définies
Construction :
Les argumentaires sont réalisés en fonction des objectifs fixés (prises de rdv, vente,
qualification, etc.)
L’approche téléphonique doit prendre en considération des éléments essentiels , on doit
suivre l’idée de dialogue et non de harcèlement verbal : éthique, respect, et vérité du
discours pour une approche efficace.
L’argumentaire comprend plusieurs étapes: la présentation de l’entse, transmettre son

message, la réponse aux objections, la reformulation brève et la conclusion

Le Télémarketing
Efficacité :
- Avant de téléphoner : bien évidemment vous aurez noté les sujets à aborder et vos
objectifs
- Au téléphone :
- Notez les informations que le prospect vous communique
- Préparez la réponse aux objections
- Reformulez en fin de dialogue
- Parlez lentement et ARTICULEZ
- Soyez décontracté souriant et réceptif même pour les
objections ou les litiges
- La préparation vous aidera, si votre correspondant absent, a
branché son répondeur.

Le Télémarketing : Structure de l’Entretien Téléphonique
- Prise de contact : Bonjour (sourire) , V.GARCIA société maneco formation
- Indentification : Questionner , prendre des notes, préciser
- L’argumentation : - Expliquer - Mettre en évidence les convergences

- Personnaliser - Convaincre - Proposer
- Conclure : faire émerger les points forts
- Prise de congés

• Le fichier de prospection :
Un fichier de prospection est une liste de personnes susceptibles d’acheter des produits ou
des services. Ces personnes sont appelées prospects.
Dans un fichier, on peut trouver à minima une liste de prospects à contacter, ou plusieurs
listes de prospects différentes, classées en fonction de critères différents qui varient selon
le produit ou service qu’une entreprise vend.
Dans une liste de prospects, chaque prospect est associé à des critères de qualification
pertinents pour identifier l’intérêt présent, passé ou futur, des personnes concernant le
service ou le produit concerné, ainsi que son intention d’achat (proche, lointaine, à court
ou à long terme, etc.).

Préparer et conduire un RDV Commercial :
• La constitution d’un fichier commercial
* Définir précisément :
- Objectif primaire : recruter de nouveaux clients ou fidéliser une clientèle existante
- Objectif secondaire : gérer un retour (devis, email, fax), générer une visite , une prise
de RDV, informer ou vendre
- Que voulez vous faire de ce fichier : mailing, emailing, faxmailing, prospection
téléphonique, sms, etc…
- Définir votre cible : particuliers, entreprises, collectivités,
macrocible ou micro cible (artisans fluides)
Plus la cible est précise …Plus l’action est efficace

Un fichier prospect efficace…: Le Fichier est un produit Frais …Pas du congelés

• des informations de contacts à jour, mise à jour régulière, création ou achat d'un CRM
• pas de doublons dans le fichier,
• pas de données erronées,
• des sources d’informations fiables où puiser les données,
• des critères de qualification pertinents pour votre activité,
• un suivi et un historique rigoureux des échanges avec chaque contact (appels, rencontres, etc.),
• un fichier partagé:
• accessible à tous les collaborateurs concernés dans l’entreprise, même en déplacement,
• où les collaborateurs peuvent mettre à jour les données en temps réel,
• la séparation des prospects qualifiés des leads non qualifiés dans deux fichiers distincts,
• une segmentation en fonction de la situation dans le parcours d’achat.

Spécificité de la Téléprospection
Prendre un rendez-vous par téléphone exige aussi des compétences spécifiques :
• 1ère étape. Se préparer en qualifiant
• Cette phase d’échauffement permet un premier contact avec l’entreprise prospect. Elle permet de classer les prospects, de
détecter le bon interlocuteur, de valider l’utilité d’un rendez-vous.
• 2e étape. Prendre RV, se présenter avec assurance
• Parler au présent, utiliser le nom de l’interlocuteur (+ 15 % d’efficacité), avoir un ton courtois mais ferme.
• 3e étape. Passer le barrage de l’assistante avec élégance
• S’en faire une alliée, valoriser son rôle et sa personne, garder son estime.
• 4e étape. Accrocher avec pertinence
• Construire une accroche large reprenant tous les éléments de motivation de la cible et poser les premières questions pour prouver
son professionnalisme.
• 5e étape. Valider et proposer le rendez-vous
• Valider le profil et l’intérêt du client pour confirmer l’utilité du rendez-vous.
• 6e étape. Répondre aux objections avec aisance
• Pratiquer la technique de l’appui en rebondissant sur l’objection, toujours finir par une nouvelle proposition de date de rendez-
vous.

Spécificité de la Téléprospection
•Le téléphone est un vrai métier et non un moyen de combler le temps entre deux dossiers…
•Se fixer un objectif clair et motivant : nombre de rendez-vous obtenus plutôt que d’appels
passés…
•Sélectionner plusieurs créneaux horaires : grouper les appels sur une session, en fonction des
ciblages.
• S’organiser pour passer un maximum d’appels à la suite pour éviter de se « chauffer » avant
chaque nouvel appel.
•Préparer son scénario et ses outils (listes d’appels, fiche de qualification…).
•S’exprimer au présent qui est le temps de l’action.

•Être précis dans ses propos pour éviter tout malentendu.
•Être empathique et personnaliser au maximum son discours : se mettre à la place de l’autre,

dire « vous » plutôt que « je », appeler le prospect par son nom, parler en terme de bénéfices
pour lui.

• Complétude de la qualification du fichier :

• on démarre par le suspect :
• si le contact a l’intention d’acquérir un service ou un produit similaire au vôtre: prospect
chaud.
• si son intention d’achat existe, mais que le prospect envisage cet achat plus tard:
prospect froid
• en B2B, il est très utile de connaître le degré d’influence du contact sur l’achat :
prescripteur, décideur, et/ou utilisateur, financeur ?
• En fonction de sa position, vous pouvez lui adresser des messages et du contenu
personnalisés en fonction de ses attentes, tout cela en servant votre démarche de
prospection commerciale.
• Attention ! Impacts du Règlement Général sur la Protection des Données personnelles

Jeux de rôles
• Vous vous mettez à 3 par groupe
• vous préparez le profil de l’acheteur (qui sera joué par un membre
des autres groupes ) , le produit service à présenter
• L’objectif de votre prospection

Les moyens de prospection : Marketing direct et média
La Règle Commune de Rédaction à tous les supports :

- la méthode AIDA :
* A comme ATTRACTION
* I comme INTÉRÊT
* D comme DESIR
* A comme ACTION
VG PROSPECTION
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COMMERCIALE 49
LES CLÉS DE LA REUSSITE du MKGT DIRECT :

- Proposition Attrayante
- Message convaincant
- Prospects sélectionnés
- Sélection des dates
- Contenu du mailing (arguments convaincants, préparation
professionnelle, réponse aux besoins, contenu chiffré, preuve et
comparaison)
- Message (clair, empathique, individualisé, se démarquer)
VG PROSPECTION
23/06/2023
COMMERCIALE 50
MESURER LES RESULTATS DES ACTIONS du MKGT

DIRECT :
- Nombre de rdv obtenus, devis établis, ventes conclues
- Enquêter auprès des cibles par téléphone
- Questionnaire auprès de clients par société externe
VG PROSPECTION
23/06/2023
COMMERCIALE 51
LES AVANTAGES DES ACTIONS EN MKGT DIRECT :
- Réactivité Forte (80% des retours en 3 jours)

- Coûts attractifs
- Tx de retour élevé : emailing 5 à 15% mailing postal 0,5 à 3%
- Mesurabilité des campagnes rapides :
Nbre d’emails envoyés, reçus, ouverts, forward (transfert) etc.
VG PROSPECTION
23/06/2023
COMMERCIALE 52
* Exemples de contacts non-directs
• E-mailing : • Réseaux sociaux :

Le support média le plus rentable (63%),
devant le site web (52%) et l’Adwords (34%)*
* Son fonctionnement est simple : les professionnels
du marketing ciblent un mot-clé spécifique sur
Google et définissent des enchères pour ce mot-
clé. Ils sont alors mis en concurrence avec les
autres annonceurs qui ciblent le même mot-clé.
; Avantages : Trouver de nouveaux clients,
• Avantages : Communication rapide et efficace,
Faible coût
• Piège : Ne pas cibler

Qualifier un rendez vous
* Exemples de contacts non-directs
Plateformes dédiées :
• 123 devis,
• Quotatis,
• Justedevis.com
• Campaneo,
• Travaux.com
• …..

• Exemples de critères en B/C • Exemples de critère en B/B

• nom, prénom, âge, sexe, • Cordonnées nom, prénom, âge, sexe,
• profession, • nom de l’entreprise,
• adresse du site internet et postale de la
• adresse postale,
société,
• adresse email, • intitulé du poste,
• numéro de téléphone mobile, • responsabilités dans l’entreprise,
• numéro de téléphone fixe, • adresse email professionnelle,
• situation familiale, • numéro de téléphone professionnel,
• modèle de voiture préférée, • la situation financière de l’entreprise,
• la position de l’entreprise sur son marché,
• nombre d’enfants à charge,
• ses concurrents,
• âge des enfants,
• les besoins de l’entreprise, • etc.
• etc.

Comment constituer une Base de données Prospect?

• L’achat de base de données clients, l’achat de fichier entreprise ou la location d’adresse emails sont
des pratiques pertinentes utilisées depuis un moment.
Se constituer sa propre base:

* La détection de projet
CIBLE PROSPECTS
QUALIFICATION
Détection de Projets
QUALIFICATION DE PROSPECT
Projet - 3 mois Projet 3/6 mois Pas de projet
Remlise devis Rappel 1 Rappel 2
Base de données prospection

* Les différents supports du marketing direct :
la prospection écrite
QUALIFICATION
Base de données prospection

 5. LA PROSPECTION ECRITE : courriels, e-mailing, lettre,

 5. LA PROSPECTION ECRITE : courriels, e-mailing, lettre,

 5. LA PROSPECTION ECRITE : courriels, e-mailing,
• comment rédiger un mail pour un premier contact pro?
Dans le milieu professionnel, lorsque vous prenez contact avec une personne pour la
première fois, certaines règles sont de rigueur.
Comment se présenter pour la première fois dans un mail ?
Dans le cadre professionnel, prendre contact avec une personne par mail est devenu la
norme. Sachez qu’il existe d’autres moyens plus appropriés pour un premier contact :
le téléphone
les réseaux sociaux professionnels, lorsque vous faites de la prospection via LinkedIn par
exemple. Pour cela, vous pouvez utiliser une séquence de LaGrowthMachine pour ajouter
vos prospects dans votre réseau et rédiger un message de connexion LinkedIn dès qu’ils
acceptent votre demande, tout ça de manière automatisée :
lors d’un salon btob ;
lors d’un webinar ou un évènement en ligne ;
etc…

• Comment rédiger un mail pour un premier contact professionnel ?

Avant toute chose, la règle principale est de rester professionnel et courtois. Par contre,
n’oubliez pas que vous n’avez jamais eu l’occasion de rencontrer cette personne
auparavant, ce qui rend le mail plus impersonnel qu’une conversation en face-à-face.
Soyez concis et précis dans votre message. Personne n’aime les longs discours
Pour rédiger un premier mail professionnel, au-delà de penser à la méthode AIDA

appliquée au copywriting, voici les meilleurs conseils que nous pouvons vous donner :
1. Soignez la partie objet

Le sujet est véritablement le titre de votre mail. Dans le cadre d’un mail de remerciement
comme un autre type d’email, le sujet bien rédigé est la clé d’un bon premier contact par
mail. En effet, c’est ce qui va inciter (ou pas) la personne à ouvrir votre message.

2. Personnalisez votre mail

Une fois que vous avez soigné la partie sujet, il est important de personnaliser le reste de votre
message.
3. Mettez en avant vos atouts

4. Faites preuve d’empathie
5. Faîtes une relance une semaine après
6. Soignez l’orthographe … et la grammaire !
Lorsque vous faites un premier contact professionnel, il est important de soigner l’orthographe et la
grammaire de votre message.
7. Quelques exemples de mails :

https://www.merci-app.com/article/mail-premier-contact-professionnel

 5. Capter les appels d’offres répondant à une stratégie de
l’entreprise
Pourquoi répondre aux appels d’offres publics ?
Comment optimiser vos réponses aux appels d’offres ?
Quel intérêt de répondre collectivement à un appel d’offres ?

 5. Capter les appels d’offres répondant à une stratégie de l’entreprise :
5 étapes pour l'emporter

1. Se faire connaître des acheteurs publics
2. Identifier les appels d'offres publics
3. Sélectionner les appels d'offres
4. Remplir le dossier de candidature
5. Gérer l'après consultation


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PROSPECTION COMMERCIALE

26 juin – 27 juin 2023

23/06/2023 VG PROSPECTION COMMERCIALE 2

23/06/2023 VG PROSPECTION COMMERCIALE 3

La Démarche Marketing en 5 étapes

23/06/2023 VG PROSPECTION COMMERCIALE 4

Les Techniques de vente

 1. Identifier un marché et le situer dans son environnement concurrentiel

 2. Prospecter en s’appuyant sur le PAC

 3. Elaborer et porter un argumentaire commercial :

 4. Préparer et conduire un RDV commercial

 5. Capter les appels d’offres répondant à une stratégie de l’entreprise

23/06/2023 VG PROSPECTION COMMERCIALE 6

Prospecter …..c’est un processus permanent !!!! Cela permet :

- D’assurer des commandes régulières et une activité continue pour l’entreprise

- Mais aussi …Être à l’écoute du marché et Préparer les lendemains

Une entreprise qui ne prospecte plus …..ne progresse plus

23/06/2023 VG PROSPECTION COMMERCIALE 7

• Que représente la prospection ?

• Les principaux obstacles de la prospection?

• Différence entre suspect, prospect et client ?

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• Un client : Qu’est ce que cela représente pour vous ?

• Qu’est-ce que la typologie client ?

• Deux approches pour La classification des clients :

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23/06/2023 VG PROSPECTION COMMERCIALE 15

23/06/2023 VG PROSPECTION COMMERCIALE 16

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La classification DISC ou Rouge-Jaune-Vert-Bleu est l’outil d’évaluation de la

Pourquoi les entreprises utilisent des archétypes ?

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- Comment définir son archétype de marque ?

- Se référer aux valeurs de la marque

- Réfléchir à l'attrait émotionnel

- Créer une connexion avec l'audience

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• Décrypter les comportements des clients :

• Processus de prise de décision

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GENERER LE 1er CONTACT

MEDIA : Presse, Radio, Télévision, Pub, Cinéma, Internet,etc.

HORS MEDIA : Annuaires, Marketing Direct, promotion, Salons , foires,

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23/06/2023 VG PROSPECTION COMMERCIALE 24

Courrier postal, Emailing,

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On peut les classer en 2 groupes:

• Les techniques qui nécessitent un contact direct

• Les techniques du marketing direct et des medias

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• Cette approche est adaptée:

• Le contact des prospects peut être annoncé par courrier envoyé

• Elle peut être employée vers des cibles de commerçants, d’artisans,

• L’emploi de cette méthode est recommandée, car:

• Réseau professionnel • Evènementiel :

23/06/2023 VG PROSPECTION COMMERCIALE 33