En bref

Initi au dbut des annes quatre-vingt dix, le mtier de courtier en travaux trouve peu peu sa place parmi les nombreux acteurs du march de la rnovation des btiments. Il existe 600 courtiers en exercice, soit en rseaux, soit indpendants. L'activit consiste en une consultation d'entreprises artisanales de qualit, pralablement slectionnes pour rpondre une demande de travaux de la part d'un consommateur (particulier, petite entreprise) : des travaux d'entretien et d'amlioration de l'habitat ou de locaux qui ne ncessitent pas l'intervention de la matrise d'uvre. L'activit peut sduire par son ct relationnel, elle ncessite peu d'investissement mais demande de fortes comptences organisationnelles pour grer toutes les visites de chantiers avant la signature dfinitive des devis, moment o s'arrte la responsabilit du courtier. Le chantier moyen tourne autour de 15 000 euros. Pour son service commercial et relationnel, le courtier est commissionn par l'artisan du btiment. Le courtier en travaux doit ncessairement effectuer au pralable une slection de ses contacts afin de rduire les dplacements et donc les chantiers qui naboutiraient pas. Cette prslection est indispensable car elle aboutie un taux de transformation (chantier valid) plus lev.

CHIFFRES CLES
Crations annuelles Il existe de nombreux candidats l'installation mais faute de code APE spcifique il est difficile de dnombrer les nouveaux venus Investissement de dpart On peut dmarrer avec les outils d'une bonne mobilit (voiture, tlphone) voire des logiciels pour grer tous les contacts et chantiers. Une formation initiale est indispensable pour viter de sengager dans des interventions lies la matrise duvre.

Nombre dentreprises

Environ 600 courtiers fin 2010

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Courtier en travaux

Dfinition de la profession

ACTIVITES

La profession est ne d'un besoin : assurer le lien entre les 370 000 entreprises du btiment, leurs fournisseurs et industriels, et leurs clients : particuliers, petites entreprises ou collectivits. Elle est ne d'un constat simple : l'impossibilit pour les petites entreprises du btiment d'apporter faute de temps les conseils, la disponibilit souhaite par l'ensemble des porteurs de projets de travaux ne ncessitant pas de faire appel de la maitrise d'uvre traditionnelle (il s'agit de travaux d'entretien, d'amlioration, d'extension de logements ou locaux professionnels d'un montant infrieur 15 000 euros). Le courtier en travaux intervient la demande du particulier ou d'entreprises souhaitant faire raliser des travaux. Le courtier prsente au client des devis d'entreprises indpendantes qu'il a slectionnes en fonction de plusieurs critres garantissant leur srieux (immatriculation au RCS, assurance, solvabilit..) et la qualit de leur savoir faire ; une fois les devis effectus, il vrifie leur cohrence avant de les communiquer au client qui il appartient de faire le choix final (source FFCT dossier de presse 2010). Le courtier est donc l pour faire se rencontrer la demande et l'offre : il effectue le reprage du chantier venir, estime les travaux, conseille sur les nouvelles normes, il slectionne sur sa zone d'intervention des artisans fiables voire des industriels et des ngociants - qui se mobiliseront en temps et heure pour les devis et les travaux effectuer. En d'autres termes, le rle du courtier consiste mettre en rapport des entreprises de second uvre du btiment et de finitions avec le client final, dont le projet a t "valid", c'est--dire qu'une premire visite sur place a permis de renseigner la demande.

Avantages de la formule d'intermdiation :

Pour le client ou consommateur, l'avantage est multiple : trouver des artisans adquats,
disponibles et fiables, obtenir un devis rapidement. Pour l'artisan du btiment, le chantier raliser a dj t observ par le courtier, il est souvent le seul tre slectionn et ne va donc pas se dplacer pour rien, sa charge de travail est optimis. De plus, il n'a pas eu besoin de faire une dmarche commerciale (le particulier s'est adress au courtier directement). Une partie de sa charge commerciale est ainsi ralise par ce courtier qui agit comme un prescripteur d'affaires. Au del de ce rle d'intermdiaire, le courtier est un facilitateur, un chef d'orchestre. Il doit : - recruter un rseau d'entreprises fiables dans tous les corps d'tat du btiment, - s'assurer de leur professionnalisme sur la dure, - savoir vendre les entreprises slectionnes aux clients, - prospecter les clients (TPE et particuliers) pour qu'ils fassent appel ses services en cas de besoin, - se faire connatre des clients et donc les prospecter, - se tenir au courant des tendances des produits.

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Des lments pour une tude de march

La conjoncture

Actuellement, le march de l'entretien amlioration est en malmen ; aprs une croissance forte dans les annes 2000, 2009 enregistre un repli de -1,7% (source CAH www.cah.fr) On pourra suivre l'volution par mtiers de l'artisanat sur le site de la Capeb www.capeb.fr) Mais d'une part, il existe des aides pour l'amlioration de l'habitat, au titre notamment des conomies d'nergie (voir chapitre 4) et d'autre part le potentiel du secteur reste important car peu peu le courtage s'inscrit dans le paysage. De plus, le march de la rnovation est en principe rendu plus dynamique grce aux crdits d'impt, au PTZ +, aux exigences en matire d'adaptation pour les personnes mobilit rduite, aux diagnostics immobiliers et leurs consquences Du reste, fin 2010, la conjoncture s'claircit pour tous les professionnels du btiment. Enfin, avec la crise, les artisans se rapprocheraient des courtiers en travaux, faute de carnets de commandes suffisamment remplis. Perspectives Le mtier attire car il permet de nombreux contacts, en toute indpendante, proximit de son domicile (zone d'intervention). Il ncessite peu de capitaux et il n'est pas ncessaire d'avoir une qualification particulire mme si la connaissance du btiment est un plus. Toutes les zones d'intervention sur le territoire ne sont pas couvertes, tant s'en faut, et les principaux rseaux continuent de recruter. Cependant, le mtier pour tre rmunrateur, devra limiter les surcots inutiles ne permettant pas de faciliter lefficacit commerciale qui ncessite un nombre de visites important effectuer (voir rubrique 4). La rmunration dpend de limplication du courtier. La majorit des professionnels qui exercent aujourdhui en France le font temps complet. On ne peut imaginer exercer cette profession mi-temps ou comme complment dactivit. Un chantier ne peut-tre suivi mitemps et la demande dun client est traiter rapidement sous peine dtre cart de son projet. Quant la partie commerciale, elle occupe une grande place comme nimporte quelle autre activit de service et doit tre suivi de relance. Comme prcis page 4, la prslection des clients est indispensable pour ne pas passer son temps se dplacer sur des projets qui ne verront jamais le jour.

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CLIENTELE

Etant un intermdiaire, le courtier a affaire deux types de clients : ceux qui font les travaux et ceux qui les occasionnent et consomment. Seuls les premiers rmunrent le courtier. La rmunration du service est en effet supporte par les entrepreneurs du btiment, et mme par les architectes lorsque la surface rnover l'exige : le courtier va leur mcher le travail, en vitant par exemple de mettre en relation un artisan avec un chantier qui ne lui correspond pas (viter des allers et retours inutiles chez les particuliers lors de la prise de contact) : il s'agit de renseigner le chantier aussi, en donnant l'artisan le maximum d'informations possibles avant qu'il se dplace. Comme le courtier fait gagner du temps aux artisans, ceux-ci ne rpercutent pas, en principe, les frais du courtage (la commission) auprs de leurs clients : l'opration serait neutre pour les clients de l'artisan. Afin de prserver la transparence de lopration, le courtier est rmunr par lartisan, selon un pourcentage convenu ds la ralisation du devis par lentreprise du btiment. Cette commission dapporteur daffaires est verse par lartisan uniquement en cas de succs, cest--dire, quand le client choisit et signe le devis. En moyenne le courtier travaille avec 30 40 entreprises. Le bnficiaire du service est principalement le particulier qui a de nombreux besoins satisfaire : 70% des personnes qui acquirent un bien font des travaux dans les deux ans qui suivent.

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