Techniques de vente

Les techniques de vente

La prospection
Quelle définition pour la prospection commerciale aujourd’hui ?

• La prospection est un procédé commercial dont l’objectif est de développer le chiffre d’affaires d’une entreprise.
• La mercatique consiste à chercher des prospects, à les qualifier : il s’agit pour les forces de vente de trouver des
clients potentiels, identifiés comme susceptibles de devenir des clients réels.
• L’étape suivante est de concentrer ses efforts de prospection commerciale sur ces prospects ciblés, afin de
transformer ces prospects en clients.
• Les commerciaux peuvent s’appuyer sur une base de données, un fichier qualifié, afin d’établir un plan stratégique et
méthodique de prospection commerciale.
• Outre les contacts qualifiés, ce plan de prospection défini les étapes de la démarche commerciale, les méthodes de
prospection appropriées, ainsi que les outils les plus efficaces à utiliser pour prospecter dans une situation donnée.
• A chaque opération de prospection commerciale, il est essentiel d’analyser et de mesurer les résultats dans une
démarche d’amélioration continue. C’est aussi une manière de veiller aux évolutions du marché, des habitudes des
clients : tout peut évoluer, il s’agit de s’adapter.
• Les enjeux de la prospection commerciale concernent la relation client. Fidéliser ses clients coûte moins cher que d’en
conquérir de nouveaux.
• Avec la démocratisation d’internet et des nouvelles technologies, les usages ont bouleversé les anciennes
méthodes de prospection commerciale. Il est vital de se mettre à jour pour rester dans la course.
Processus de prospection
Processus de prospection

Analyse de la situation:

-Qui mon entreprise

-Le chiffre d’affaire
-references
-Qui sont mes produits/ services
-Mes cliens / ma cible
-Leurs besoin
Elaboration des outils de communication et marketing

-Brochure
-Cartes Visites
-site web
-Affiche
-Video

EXEMPLE+PRATIQUE
Elaboration du plan d’action commercial

-Quoi
-quand
-comment
-combien

Exemple plan commercial ALS

Méthodes et outils de prospection connus

• Tout le monde connaît la bonne vieille publicité « de masse » : le spot TV, l’affiche ou l’annonce presse, la
radio : c’est la méthode de prospection B to C la plus connue.

Une autre démarche de prospection « push », le marketing direct, présente différentes formes, différents
moyens de prospection utilisés aussi bien pour le B to B que le B to C :

• le mailing papier ou publipostage,

• le phoning, la téléprospection, aussi nommé télémarketing,
• la prospection directe, comme le porte à porte,
• l’événementiel, comme les salons professionnels ou ceux ouvert au public, etc.
Comment créer la base de donnée de clients potentien

Exemple clt ALS+ prospection en se basant su LINKDIN/GOOGLE/FBK

-Determiner la cible
-Preciser les points à négocier (besoins en interne, possibilités d’intervension)
-Prise de RDV telephonique/ Email
-RDV
EXEMPLE PRATIQUE DE PROSPECTION
Exemple de script
Le tableau de bord
Tableau de bord commercial

Cas pratique
 UTILISATION DES OUTILS

20 10/03/2023
Définition
D’un point de vue général, un tableau de bord est constitué d’indicateurs (KPI : Key Performance Indicators)
qui
permettent de quantifier a posteriori, en temps réel ou en prévisionnel la réalisation d’une action. D’un point de
vue plus gestionnaire, ils s’inscrivent dans la démarche générale de planification, exécution et contrôle ; leur
mise en rapport avec les objectifs de l’organisation permet de mesurer la performance.

Les tableaux de bord permettent:

-Piloter (déterminer les mesures à prendre en fonction des résultats obtenus)

-Motiver (ils permettent de donner des repères et de fixer des objectifs quantifiés)
-Communiquer (ils servent de support à la communication)
-Intégrer (ils permettent d’homogénéiser les pratiquent entre les différents pays)
LES DOCUMENTS
COMMERCIAUX
 1) LA COMMANDE :

Définition : la commande est un ordre d’achat passé par un

client à un fournisseur. Cet ordre peut être passé :
-Verbalement (une confirmation écrite est nécessaire)
-Par un bon de commande
-Par un bulletin de commande.

10/03/2023 23
 1) LA COMMANDE :

A. Le bon de commande : (annexe 1)

C’est un document commercial généralement pré-imprimé, établi par le
client. Il détaille les articles commandés à un fournisseur et mentionne
toutes les indications utiles à la bonne exécution de l’ordre.

B. Le bulletin de commande : (annexe 2)

C’est un document commercial pré-imprimé par le fournisseur. Il est
donc établi à l’en tête du fournisseurs mais rempli par le client. Souvent
joint à un catalogue pour faciliter la passation de commande, il a la
même présentation que le bon de commande pour les autres rubriques.
Il doit être signé par le client.

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Annexe 1
Annexe 2
Devis
• Après avoir étudié les besoins de votre client ou de votre prospect, vous allez devoir chiffrer sa
demande afin de pouvoir établir un devis.
• Conseil : le chiffrage du devis doit être établi avec prudence car il engage l’entrepreneur dès lors qu’il
est signé par le client. Idéalement, les devis sont établis par le chef d’entreprise ou par une personne
compétente pour les chiffrer.
• Ensuite, le devis doit être effectué en respectant des conditions de forme. La législation prévoit que tout
devis doit obligatoirement comporter plusieurs mentions, comme nous le verrons dans le point 3. Pour
qu’il soit valable, le devis doit être daté et signé par le client avec la mention « bon pour travaux » ou
« bon pour accord ».

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Devis
Pour faire un devis correctement, vous devez y insérer l’ensemble des mentions suivantes :
• les coordonnées de votre entreprise,
• les coordonnées du client,
• la date d’établissement du devis,
• la description de chaque prestation à réaliser (le plus précisément possible),
• la date de début de la prestation et sa durée estimée,
• le prix de la prestation, le prix de la main d’œuvre, les éventuels frais de déplacement et un récapitulatif
du montant total à payer,
• les conditions de règlement,
• les conditions de garantie liées aux prestations.

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Devis

Pourquoi faire un devis ?

• Tout d’abord, parce que c’est obligatoire pour certaines activités.
• Ensuite, le devis vous permet de sécuriser la relation commerciale
avec votre client : lorsque ce dernier a donné son accord pour
l’exécution de la prestation, il est engagé sur ce que vous lui avez
proposé et pour le prix convenu.
• Enfin, en plus de vous sécuriser, c’est également un outil qui vous
apporte de la crédibilité et de l’assurance auprès de votre clientèle.
Si vous ne fournissez pas une proposition écrite détaillée de votre
offre, votre taux de concrétisation sera plus faible.

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Devis

Vous avez lancé votre entreprise récemment et vos clients vous

demandent régulièrement des devis ? Ce document, qui sert
à communiquer le prix d’une prestation mais aussi de contrat
légal, doit être fait avec soin. Mise en page, mentions légales,
formulation des services et des produits à la vente, TVA et
montants HT et TTC, lignes et éléments, le devis regorge de
subtilités et d’obligations

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A quoi sert réellement un devis ?
• Si on se réfère à la définition générale du devis, ce document permet à un professionnel de
faire une proposition tarifaire à un prospect. Ce dernier va alors s’appuyer sur
l’estimation du prestataire pour décider s’il souhaite lui confier la mission ou non. 
Mais ce n’est pourtant pas le seul usage du devis. 
• Un devis, lorsqu’il est signé par le client, devient ainsi un contrat. Il régule la transaction et
assure que les deux partis s’acquittent de leurs obligations respectives. D’un côté,
le professionnel s’engage à réaliser la prestation selon les termes agréés, et de l’autre,
le client doit régler le montant annoncé. 
• En cas de litige, de désaccord ou de non
• -satisfaction d’une des parties, c’est donc sur ce document que se reposent les instances
judiciaires. C’est pourquoi il est primordial de le rédiger dans les règles de l’art. 

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Le devis est-il obligatoire ?
• Pour rappel, le devis n’est pas nécessairement obligatoire avant l’exécution d’une
prestation de service. En effet, dans la plupart des cas, la communication claire et
transparente du tarif au client est suffisante. Il existe cependant des exceptions où faire un
devis est une obligation légale :
• lorsque le prix de la prestation ou du produit s’élève à 1500 € (et plus) ;
• dans le cadre de travaux et d’opérations de dépannage, de réparation ou d’entretien ;
• à partir de 100 € TTC pour les activités de service à la personne et lorsque le client en fait la
demande (quel que soit le montant) ;
• dans les domaines du déménagement, de la location automobile et certaines activités de la
santé (pédicure, podologie, optique médicale, appareillage auditif, chirurgie dentaire et
esthétique). 
• Dans le secteur du BTP, par exemple, ce document est donc en général obligatoire.

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Les mentions légales du devis
• Informations de l’entreprise (raison sociale, adresse, siren, siret, numéro de TVA
intracommunautaire) ;
• Nom et coordonnées du client  ;
• Mention “devis” stipulée en évidence ;
• Date d’émission ;
• Durée de validité de l’offre ;
• Description très détaillée des prestations/produits proposés ;
• Délais de livraison prévus ;
• Quantités et désignation du ou des produit(s) et service(s) ;
• Taux de TVA si applicable(s) ;
• Prix unitaire et total, en hors taxe et toutes taxes comprises ;
• Conditions relatives au paiement (délais, mode de règlement) ;
• Modalités annexes (frais de déplacement, pénalités de retard, acompte, etc) ;
• Mention “reçu avant l’exécution des travaux, bon pour accord”, à signer par le client
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 Top 7 des meilleurs modèles de devis
• Obat

Tout d’abord,
voici un modèle
gratuit de devis
travaux réalisé
avec Obat, un
logiciel de
facturation dans
le bâtiment. Si
vous
êtes artisan ou 
chef
d’entreprise
BTP

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Top 7 des meilleurs modèles de devis
• Zervant
• Si vous cherchez plutôt
un modèle de devis
gratuit sous Excel et Word
, le logiciel Zervant met le
sien à disposition. Son
aspect coloré, sa clarté et
sa lisibilité sont
appréciables en tant que
prospect. Vous pourrez y
insérer le logo de votre
entreprise.

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Exemple concret de devis/ Innofactory et
ALS SERVICES
•

10/03/2023 37
NEXT
 2) LA LIVRAISON ET RECEPTION

Définition : la livraison des marchandises est accompagnée d’un bon

de livraison et d’un bon de réception, ce sont là deux documents
commerciaux.

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 2) LA LIVRAISON ET RECEPTION

Définition : la livraison des marchandises est accompagnée d’un bon

de livraison et d’un bon de réception, ce sont là deux documents
commerciaux.

A. Bon de livraison : (annexe 3)

Il a pour objet de contrôler les marchandises reçues et de les
comparer au double de bon de commande. Il est établi par le
fournisseur et conservé par le client.

B. Bon de réception : (annexe 4)

Etabli en même temps que le bon de livraison, il indique les mêmes
renseignements que ce dernier. Il est signé par le client et retourné au
fournisseur. Ainsi, il prouve que le client a reçu les marchandises.
Le bon de réception comporte une case qui permet au client de formuler
des réserves en cas de problème.

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 2) LA LIVRAISON ET RECEPTION

A. Bon de livraison : (annexe 3)

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 2) LA LIVRAISON ET RECEPTION

B. Bon de réception : (annexe 4)

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3) LA FACTURE : (annexe 5)

Définition : c’est le détaillé des marchandises vendues sur lequel

sont portées les conditions et modalités de l’accord intervenu entre
vendeur et acheteur. Elle est établie par le vendeur, en au moins deux
exemplaires, dont un pour l’acheteur.
Utilisation des outils: WORD
EXCEL, PPT
Ecriture des EMAIL
 Écrire un mail formel

1. Utilisez une adresse email neutre.

2. Dans l’en-tête «Objet» ou «Sujet» de votre email, écrivez un titre court et précis.
3. CC ou CCI
4. Utilisez une formule d’appel appropriée
pour débuter votre message
 Écrire un mail formel

1. Introduisez-vous rapidement dans le premier paragraphe si nécessaire.

2. Rédigez maintenant votre message complet.

3. Utilisez une formule de politesse appropriée pour terminer votre message.

 Écrire un mail formel

1. Signez avec votre nom complet

 Écrire un mail formel

1. Rejoindre la piéce jointe

2. Relisez votre message pour corriger le contenu.

3. Relisez votre message pour corriger les fautes de grammaire, de conjugaison et d’orthographe.
Exemple de modéles
Thank you