Ralis par: Mlle.

Meriam
Encadr par : Mr.
 Introduction
Dfinition de la distribution
Les fonctions de la distribution
Canal et circuit de distribution
Les diffrents types de commerce
Rles des distributeurs
Les stratgies de distribution
Le merchandising du distributeur
Les nouvelles tendances de la distribution
conclusion
 La distribution constitue les liens directs entre
le producteur et le consommateur, sachant que
la force de vente assure la liaison entre les
diffrents lments de la distribution.
Cest la distribution qui permet dacheminer les
produits du lieu de fabrication jusqu celui de
vente.
Son organisation est complexe, elle englobe
tout un ensemble de fonctions, dacteurs, de
circuits et de canaux de distribution.
 Distribuer un bien, cest le faire passer dun
tat de production un tat de consommation.
Elle dmarre ds que les produits sont finaliss
attendant dtre couls, et se termine ds que
les produits arrivent au consommateur final.
 Fonctions spatiales: transport , manutentions
Fonctions dassortiment: fractionnement des lots, triage,
calibrage.
Fonctions temporelles: permettre un ajustement des rythmes
de production et de consommation, financement des
marchandises
Fonctions commerciales: la communication et linformation,
lorganisation de la vente, services rendus.
Fonctions dachat: fonction premire du distributeur.
Fonctions de logistique: supply Chain
Fonctions de vente: la raison dtre des distributeurs avec
des services annexes.
 A- dfinition du circuit :
Le circuit de distribution est le chemin suivi
par un produit ou un service, pour aller du
stade de la production celui de la
consommation .Le circuit regroupe lensemble
des personnes ou des entreprises que lon
appelle les intermdiaires
 B- dfinition du canal:
Un canal de distribution est constitu par une
catgorie dintermdiaires du mme type qui
participent la distribution du produit.
 Le commerce intgr (concentr)
Les Grands Magasins
Les Magasins Populaires
Les Maisons Succursales Multiples
Les discounters et les grandes
Les magasins d'usine
Les hard discounters
Le secteur intgr non-capitaliste
 Le commerce indpendant
Grossistes
Dtaillants indpendants
Le commerce associ
Groupement de grossistes
Groupement ou cooprative de dtaillants
Franchises
 La distribution physique est une tche fondamental faisant
lobjet des tapes suivantes:
- traitement des commandes
- entreposage
- gestion des stocks
- transports
Les dcisions en matire de distribution concernant le march,
les produits, les prix, la communication et la distribution.
La politique du distributeur sarticule sur plusieurs points:
- la connaissance du march et de la concurrence et des
marchs cibles.
- lassortiment, lachalandage et le merchandising consistent
proposer une implantation des rayons; des produits dans
le magasin permettant daugmenter les ventes.
 A- La stratgie intensive
Cette stratgie consiste distribuer un produit dans le
plus grand nombre de points de vente possible. Elle
convient aux produits de grande consommation.
Le principal avantage de cette stratgie est quelle permet
de gnrer un chiffre daffaires important et de faire
connaitre le produit assez rapidement. Par contre, elle
entraine des couts de distribution galement
importants, ainsi que la difficult de btir une image de
marque cohrente.
 B- La stratgie slective
Elle est utilise quand un fournisseur approvisionne
seulement quelques commerants quil doit choisir en
fonction de critres qualitatifs sans discrimination.
Lavantage pour le fabricant est le moindre cout de
distribution et lassurance de vendre son produit par
lintermdiaire de distributeurs correspondant aux
critres qualitatifs fixs.
Cette stratgie est souvent attaque par la grande
distribution qui ne peut vendre certains produits.
 C-La stratgie exclusive
Cest un contrat par lequel le concdent sengage, sur un
territoire donn, ne vendre qu son concessionnaire,
qui doit, titre de rciprocit respecter certains critres
et sinterdire de commercialiser des produits
concurrenant les produits concds.
Cette stratgie permet un fabricant de dominer la
distribution de son produit et ainsi de conforter son
image de marque.
 D- La franchise
lavantage de la franchise pour un producteur est
de pouvoir , en quelques annes seulement,
contrler un rseau de distribution important
pour un investissement assez rduit.
 Pour le distributeur, le merchandising peut se
rsumer en trois grandes activits:
- lamnagement gnral de la surface de vente
- la gestion de lassortiment de produits, qui
est troitement lie aux achats effectus auprs
des fournisseurs.
- la gestion des linaires, qui est la principale
composante de la vente des produits en libre-
service.
le principal but de lamnagement de
la surface de vente est de faire passer
le consommateur devant un
maximum de rayons pour, quen
plus des achats prvus, il achte des
produits dimpulsion.
Les choix des produits est effectu la centrale par les
acheteurs qui rfrencent les produits et ngocient les
tarifs. Ces rfrences constituent lassortiment de la
centrale dachat.
A partir de cela, les responsables dun magasin
constituent leur propre assortiment de produits, en
fonction de:
- la taille de la surface de vente
- des gouts des consommateurs
- de la spcifi gographique
- de la situation concurrentielle
On observe actuellement une concurrence
acharne entre les circuits de distribution et les
enseignes. En effet, il est de plus en plus
difficile de crer de nouveaux points de vente.
De plus, les exigences du consommateur
voluent.
Cette forme de marketing favorise le distributeur, client
de lentreprise productrice. Cette forme de
collaboration a pour objectif de cesser le combat sur les
prix et privilgie la rflexion sur les couts et par suite
leur minimisation.
Les principales actions menes en ce sens privilgient
lanimation des ventes sur les points de vente, les
aspects logistiques par des amliorations de gestion de
stocks, et la mise en place dEDI { change des donnes
informatiques }.
Des efforts conjoints en matire de merchandising,
permettent e meilleurs positionnements en termes de
cibles et denseignes.
la mthode E.C.R { Efficience Consumer
Response} est une dmarche qui sappuie sur
une association entre producteurs et
distributeurs pour une meilleure satisfaction
du consommateur ou utilisateur final.
Cette dmarche associe les technologies les plus
rcentes en matires de gestion.
Nous observons que la distribution se transforme
profondment.
Certaines surfaces anticipent dj ces volutions en profondeur
et proposent une palette de produits et services nouveaux
ainsi quune approche plus personnalise du client.
Certains distributeurs vont encore plus loin et proposent des
univers dachat, des comptoirs qui mlent vente en
traditionnel et en premball.
De nouveaux circuits alternatifs de distribution apparaissent et
se dveloppent, du magasin virtuel au distributeur
automatique dalimenter et de produits divers en surface en
passant par la boutique de station de service.
Ces diffrentes formules permettent de sadapter une
demande de proximit de plus en plus exigeante et difficile
satisfaire.