Plan d’affaires du point de vue du

financier

Hammamet, Tunisie
Village International de formation sur « Valorisation et entrepreneuriat »
25-26 juin 2009

Patrick Faure PhD

Business Research Developer
Life Sciences
Valorpaca
 Atelier de travail 8 :
plan d’affaires du point de vue du financier

A. Plan d’affaires (cf atelier 4)

B. Executive summary
C. Découpage analytique et fonctionnel de la technologie (cf atelier 7)
D. Propriété intellectuelle (cf atelier 2)
E. Plan de développement
F. Aspects financiers
1. Prévisionnels financiers
a. Compte de résultat prévisionnel
b. Plan de trésorerie prévisionnel
c. Plan de financement prévisionnel (burn rate, point mort)
2. 1er bilan
3. Impact de ma stratégie de financement sur le développement de ma
société
G. Présentation à des investisseurs
H. Méthodes d’évaluation de la valeur de la technologie
 Atelier de travail 8 :
Plan d’affaires du point de vue du financier
A. Plan d’affaires

I. Executive summary
II. Equipe (Porteurs du projet, CVs, fonctions…) complémentaire :
manager, financier, scientifique…
III. Offre :
1. Produits/réponse aux besoins (couple produit/marché)
2. Positionnement concurrentiel (externalisé ou BdD)
3. Opportunité, time to market
IV. Marché :
1. Etude de marché (clients, chaine industrielle, segmentation, taille,
évolution…).
2. modèle économique (business model) :
a. Générer de la valeur : chiffre d’affaires, rentabilité (TRI)
b. Pricing
VI. Concurrence
VII. Propriété intellectuelle
VIII. Société (SA à directoire ou CA, SAS, SARL…)
 Atelier de travail 8 :
A. Plan d’affaires du point de vue du financier

IX. Plan de développement

X. Finances :
A. Prévisions financières :
* Compte de résultat prévisionnel,
* Plan de trésorerie prévisionnel,
* Plan de financement prévisionnel,
B. Première année d’activité
* Bilan
C. Quelques paramètres important au démarrage de l’activité
* Point mort
* Burning rate
* La valeur de la technologie : méthode ENPV
D. Opportunité d’investissement et stratégies de sorties des
investisseurs.
 Atelier de travail 8 :
plan d’affaires du point de vue du financier
B. Executive summary

I. Executive summary (ES)

• En anglais
• La première chose que lit l’investisseur
• Un document marketing du projet
• Teaser,
• A actualiser régulièrement
• Plan de l’ES (2-5 pages) :
–Projet
–Offre
–Marché
–Business model
–Objectifs
–Stratégie
–Opportunité d’investissement
 Atelier de travail 8 :
plan d’affaires du point de vue du financier
C. Découpage analytique et fonctionnel de la technologie
Matrice analyse de valeurs (y ajouter éventuellement concurrents potentiels et coûts).
Exemple : appareil de Contrôle Non Destructif par Ultrasons générés par Laser (suite). Application A4/fonctions
associées et composants nécessaires.
Fonctions F1. Mesure F2. Effectuer F3. Détecter F4. F5. Pénétrer F6. Ne pas
à grande mesures un défaut Caractériser matière en dégrader la
distance instantanées
Composants un défaut profondeur surface des
matériaux
C1. Laser d’émission +
C2. Laser de réception +
C3. Diode laser +
C4. Ordinateur + + +
C5. BdD de défauts +
Matrice Applications/fonctions. Pour A4, il faut F4/F5/F6 et donc C3/C4/C5.
Applications A1: Défauts A2 : Mouvement A3 : Immenses A4 : Caractériser les
apparents linéaire rapide structures défauts des matériaux
métalliques
Fonctions composites

F1 : Mesurer à grande distance + (F clé)

F2 : Effectuer des mesures instantanées + (F clé)* + (F clé)

F3 : Détecter un défaut + (F clé) + (F de base) + (F clé)*

F4 : Caractériser un défaut + (F de base)*
F5 : Pénétrer la matière en profondeur + + (F de base)* + ( F clé)
F6 : Ne pas dégrader la surface des matériaux + (F de base)
 Atelier de travail 8 :
plan d’affaires du point de vue du financier
E. Plan de développement (exemple 1)

Phase I Phase II
Gamme de Année 2 Année 3 Année 4 Année 5
Année 1
Produits
2022
2006 2023
2007 2008
2024 2025
2009 2026
2010

Produit 1 Amor ç age 1er Tour 2 è me Tour ?

PK/PD/ADME* Tox. Animale* AEC* “Licensing

“
Phase I/IIa,,
out”
CCPPRB

Produit 2
: Process fabrication
Optim
. “Lead” & formulation

POC protocole
/ PK/PD/ADME Tox. Animale AEC
CCPPRB
Produit
- 3
Optimisation
“Lead” & formulation Process fabrication

R&D POC POC protocole

/ PK/PD/ADME

Produit 4

Optimisation
“Lead” & formulation Process fabrication

Gantt R&D POC POC protocole

/ PK/PD/ADME

; CT : ;
*: - / ;
Brevet de priorité (EP) Brevet PCT Candidat médicament
 Atelier de travail 8 :
plan d’affaires du point de vue du financier
E. Plan de développement (exemple 2)

GANTT Chart 2006-2008

2006 Q1-07 Q2-07 Q3-07 Q4-07 Q1-08 Q2-08 Q3-08 Q4-08 2009

HTS/hit evaluation & validation of anti-viral activity of emerging

molecules = €200k

Lead Optimisation (chemistry) & lab synthesis of non-GMP

batch supply for PoC Animal = €900k
PoC in Animal
Ac tiv ity on PBMC Activ ity nM & patent f iled =€150k

Activ ity on multi-resistant viruses Pre-clin pack age & preformulation

PoC in animal
Pre-clinicals…..

Genetic tox….

Safety….

Activity..

Drug dispo..

Process chemistry, analytical methods

& GMP batch of drug subs

Expenditure to PoC in Animal = €1,250k

Time to market
 F. Aspects financiers
1. Prévisionnels financiers
a. Compte de résultat prévisionnel

• Compte de résultat prévisionnel (CRP) :

– Document comptable qui montre les revenus

(produits) et les dépenses (charges) prévus chaque
année et le résultat qui en découle.

– Il permet de déterminer un indicateur clé : la

capacité d’autofinancement.
 Etablissement du Compte de Résultat prévisionnel (CRP) simplifié (annuel et mensuel)
CRP (kE) N N+1 N+2 Commentaires

Produits d’exploitation :
- Chiffre d’affaires (+) - Hypothèse haute et basse (annuel)
- Variation de stock (produits finis) (+)
- Subventions (+) - Capitaux propres au bilan. Soumis à l’impôt.

Charges d’exploitation :
- Sous-traitance (-)
- Location locaux (-)
- Dépenses de Recherche et développement (-)
- Déplacements (-)
- Impôts et taxes (-)
- Salaires (-)
- Matériel et emballage (-)
- Dotations aux amortissements (brevet : 5 ans, - Simple écriture qui vient augmenter les charges.
bâtiments : 20 à 25 ans). L’augmenter : pour réduire son impôt. Le diminuer :
pour présenter un bon CR à son banquier.

- Résultat d’exploitation (EBIT) : capacité de

l’entreprise à générer du bénéfice (-)

Résultat financier

Impôts sur les bénéfices

Résultat net (K€) (-) -100 - 600 +100 Si négatif, il diminue les capitaux propres =
(-) ressources financières de l’entreprise (cf bilan)
constituées par les actionnaires.
Si positif : vient augmenter les fonds propres (cf
bilan)

Capacité d’autofinancement (CAF) : CAF = résultat net + amortissement - subvention

Potentiel de l’entreprise à dégager par son activité dans la
période, une ressource financière = flux potentiel de
trésorerie
 F. Aspects financiers
1. Prévisionnels financiers
b. Plan de trésorerie prévisionnel
en KE TTC                           Total
  juin-09 juil-09 août-09 sept-09 oct-09 nov-09 déc-09 janv-10 févr-10 mars-10 avr-10 mai-10 juin-10  
ENCAISSEMENTS                            
UP FRONT                           0,00
apport en capital                 500,00       500,00
Fondateurs       40,00                   40,00
Incubateur 20                         0,00
Fond d'amorçage               50,00     50,00     100,00
Oséo               80,00       145,00   80,00

TOTAL ENCAISSEMENTS 20,00 0,00 0,00 40,00 0,00 0,00 0,00 130,00 0,00 500,00 50,00 145,00 0,00 720,00

CHARGES INDIRECTES                            

TOTAL CHARGES INDIRECTES 0,00                         0,00

Charges de support                            
Brevet 1           10,00     10,00         20,00
Brevet 2                           0,00
Honoraires juridiques           10,00               10,00
TOTAL CHARGES DE
SUPPORT 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 20,00 0,00 0,00 10,00 0,00 0,00 0,00 0,00 30,00

CHARGES DIRECTES                            
Charges directes (R&D)                            
Fabrication pré-proto 17                         0,00
Toxicité rat 14 jours                 15         15,00
Toxicité rat 4 semaines                       25   25,00

CHARGES SALARIALES                            
CEO           8,33 8,33 8,33 8,33 8,33 8,33 8,33 8,33 49,98
DAF mutualisé           0,60 0,60 0,60 0,60 0,60 0,60 0,60 0,60 3,60
Resp dvp           5,00 5,00 5,00 5,00 5,00 5,00 5,00 5,00 30,00
TOTAL salaires brut chargés        
  18,93 18,93 18,93 18,93 18,93 18,93 18,93 18,93 113,58
Impôt                           0,00
TVA                           0,00
CASH FLOW APRES IMPOT
0,00 0,00 0,00 40,00 0,00 -38,93 -18,93 111,07 -28,93 481,07 31,07 126,07 -18,93 576,42
TOTAL INVESTISSEMENTS /
BESOINS
      2 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2,00
TOTAL CASH FLOW   0,00 0,00 38,00 0,00 -38,93 -18,93 111,07 -28,93 481,07 31,07 126,07 -18,93 574,42

TOTAL CASH FLOW CUMULES   0,00 0,00 38,00 38,00 -0,93 -19,86 91,21 62,28 543,35 574,42 700,49 681,56  
 F. Aspects financiers
1. Prévisionnels financiers
c. Plan de financement prévisionnel (burn rate, point mort)
en k€ HT                    
Besoins 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 Commen
taires
Investissements -2 -3 -5 -12 -5
CAF (si < 0) -982 -1 620 -2 586 -3 190 -2 830 Cf CRP
Remboursement Incubation -20
Besoin en fonds de roulement Burn rate annuels
Total des besoins -984 -1 643 -2 591 -3 202 -2 835 0 0 0 0 0
total des besoins cumulés -984 -2 627 -5 218 -8 420 -11 255 -11 255 -11 255 -11 255 -11 255 -11 255
Apport des fondateurs 40        
Fond d’amorçage 1 150
CAF (si >0) (Cf CRP) 7210 26070 63110 80125 99120 Cf CRP
Levées de fonds 500 1500 2 000 3 000 3 000
Oséo (création développement) 225 225
Fond d’amorçage 2 100
ANR 200 500 200 Point mort
Prêt de l’incubateur 1 20 0 0 0 0
Prêt de l’Incubateur 2 40
Total des ressources 1 075 1 925 2 500 3 200 3 000 7 210 26 070 63 110 80 125 99 120
Solde Annuel 91 282 -91 -2 165 7 210 26 070 63 110 80 125 99 120
Solde Cumulé 91 373 283 281 446 7 656 33 726 96 836 176 961 276 081

Chiffrer le coût du projet, mettre les moyens en face

Trouver la meilleure solution financière
 F. Aspects financiers
2. 1er bilan comptable
Document de synthèse de ce que l’entreprise possède (terrains, matériel, immeuble… : l’actif) et l’ensemble de ses
ressources (capital, réserves, crédits… : le passif) à un moment donné (fin de l’exercice).
Actif Commentaires Passif Commentaires
(ce que possède l’entreprise). (origine des fonds ayant servi à
Coût mesurable de façon fiable. financer l’actif)

Frais d’établissement Dépenses de Capitaux propres (CP) :

création (actifs - Capital social - Apport des fondateurs, BA
fictifs)
Actifs Capitaux - Réserves - 5% bénéfice net/an, bénéfices
immobilisés permanents non distribués
(Actifs non - Résultat net de l’exercice - (+) si bénéfice (après impôt, avt
courants) (CR) bénéficiaire ou distribution) ou (-) si perte
déficitaire - 2/3 en CP et 1/3 en DCT
- Subventions

- Immobilisations Dettes financières (> 1 an)

incorporelles : = Dettes Long Terme (DLT)
- Fonds de commerce
- Brevets , logiciels, - Cf valorisation
marques brevets
- Coûts de dvp - Pas la recherche
Haut (charges dans CRP)
de
bilan
Immobilisations
corporelles : terrain,
immeubles…

Stock matières 1er ,

Bas de produits
bilan
Créances (dettes clients, Dettes Dettes court terme (DCT)
Actifs autres…) circulantes <1an:
circulants - Fournisseurs
(actifs - Dettes fiscales et sociales - Dont impôt sur bénéfices ou Subv
courants) - Banque

Disponibilité en banque, Régler dépenses

en caisse courantes

Résultat 1 500 000 1 500 000

 F. Aspects financiers
2. 1er bilan comptable
Document de synthèse de ce que l’entreprise possède (terrains, matériel, immeuble… : l’actif) et l’ensemble de ses
ressources (capital, réserves, crédits… : le passif) à un moment donné (fin de l’exercice).

• Le bilan :
– Solvabilité de l’entreprise pour banquiers, VCs…
• Impôts et taxes dûs (taux d’endettement)
• Trésorerie
– Certifié par un commissaire aux comptes (CAC) pour SA,
SAS…
• Bilan et CR sont indissociables :
– le montant du résultat de l’exercice trouvé au bilan = celui
du CR.
– Bilan + CR + annexes comptables = comptes annuels
– Donnent informations sur la performance et rentabilité
 F. Aspects financiers
2. 1er bilan comptable

Comment établir dans la pratique un bilan et un compte de résultat (CR)?

• Tenir autant de comptes qu’il existe de rubriques dans son
bilan et Compte de Résultats (CR).
– Exemple : achat d’un bâtiment :
• Dans l’actif du bilan dans immobilisation matériel dans la rubrique
bâtiments.
• Dans le CR en charges d’exploitation dans dotation aux amortissements.
– En pratique :
• Tenir un cahier comptable (le journal ou grand livre) des débits et crédits au
jour le jour par type de compte.
• Soutien sur les aspects financiers :
– des incubateurs,
– du comptable de la société créée,
– via formation adaptée aux porteurs de projets souvent des scientifiques.
• En fin d’exercice : totaliser les différents comptes et reporter dans bilan et
CR.
 F. Aspects financiers
3. Impact de ma stratégie de financement sur le développement
de ma société
Projet stade labo Projet incubation
Finance Finance 6
6
4 4
Market Market Science(s)
2 Science(s) 2
0 0
Compet. Compet.
Clinic & Reg
IP
Bus Dev Scale up Bus Dev
IP Clinic & Reg
Scale up
Team Team

Projet d’entreprise
Finance 6
4
Market Science(s)
2
0
Compet.

Bus Dev
IP Clinic & Reg
Scale up
Team
 G. Présentation à des investisseurs (VCs)

Convergence des intérêts

Choix de l’investisseur en fonction de son
besoin et du risque lié à son activité

• Si Besoin faible en capital : proximité (love money),

autofinancement.
• Si activité de services : prêt, escomptes (avance de
trésorerie sous conditions)
• Si Projets à croissance modérée : banques, industriels,
partenaires.
• Si Projets « discriminants, ambitieux, de croissance » : VC
• Moyen d’expression de ce besoin : le « Business Plan »
 G. Présentation à des investisseurs (VCs)

• Renforcement du haut de bilan par apport de capital exterieure dans les

différentes étapes de la vie de l’entreprise
• Nombreux (cf www.afic.asso.fr)
• Investissent sur des projets à fort potentiel de développement tout territoire
• Entreprise = produit financier
• Spécialités sectorielles
• Stade de leurs interventions :
– Amorçage
– Développement
– Diversification-maturation
– Transmission
– 1er, 2nd, 3ème tours
– Suiveurs versus leader
• Montant investis
• Participations (sociétés concurrentes dans leur portefeuille)
• Très souvent VCs étrangers suivent un leader national.
 G. Présentation à des investisseurs (VCs)

Analyse (due diligences) par le VC

• Transmission du Business Plan + executive summary (teaser marketing du projet)
Comparaison entre les objectifs des créateurs et ceux du fonds.
• Présentation du projet et de l’équipe (0,1% à 1% des projets sont retenus).
Crédibilité de l’équipe : complémentarité, définition des rôles de chacun.
• Comité de direction
Validation des premières analyses et de l’éligibilité du dossier (expertise par leaders d’opinion).
• Analyse du Business Plan
Etude de la technologie, de l’équipe, de la PI, des produits, du marché, des finances (apport
personnel, cf prêt d’honneur), des perspectives de croissance et de sorties.
• Comité d’investissement
* Présentation par le VC ou les porteurs de projets
* Composé de personnalités extérieures du monde académique, industriel, financier
* Il analyse le projet et donne son avis sur l’opportunité d’un investissement :
* Le VC : entre crainte d’investir sur un mauvais dossier et celle de rater une bonne affaire
• Négociation :
– Signature d’un term sheet puis d’un pacte d’actionnaire
– Closing : réalisation de l’investissement
– +/- 6 à 18 mois en fct° montant, du secteur, de la logique de portefeuille, du contexte
économique… Anticiper par rapport à votre plan de développement.
 G. Présentation à des investisseurs (VCs)

* Définir la valeur de la société :

– Valeur pré-money (avant investissement) dépend :
• Equipe
• PI (technologie)
• Business model et marché potentiel
– Valeur post-money (après investissement) :
• Valeur post-money = valeur pré-money + capitaux
apportés
• Stratégie du VC :
– Faire diminuer la valeur prémoney
– Acquisition de minorité de blocage (33,33% du
capital) ou majorité de blocage (>50%)
 G. Présentation à des investisseurs (VCs)

• Exemple :
– Besoin en financement société innovante : 500k€
– L’entrepreneur est prêt à laisser 20% de son capital
(raisonnable pour un 1er tour) :
• Valorisation implicite : 500 k€ = 20% du capital 
société vaut 2,5M€ pré-money.
• Valorisation post-money : 2,5M€ + 0,5M€ = 3M€
– Trouver un investisseur prêt à payer ce prix :
– Contre-proposition du VCs : 500k€ pour 25% du
capital  société vaut 2 M€ pré-money et
2,5M€ post money.
 G. Présentation à des investisseurs (VCs)

BP : les faiblesses notoires

- La R&D : barrières technologiques, pertinences des brevets,

analyse de la valeur (voir ENPV).
- Capacité d’industrialisation…(sous-traitance, coûts, normes…).
- Taille et délais de mise sur le marché
- Sous estimation des délais de négociations avec les parties :
* VC, banques, cellule de valorisation (contrat de licence),
clients, fournisseurs…
- Environnement concurrentiel
- Fluctuation des marchés (subprime, crise internet…).
- Agilité, robustesse des modèles économiques :
- plan B,
- ne pas figer son modèle de développement
 H. Méthodes d’évaluation de la
valeur de la technologie

Pourquoi avoir recours à une méthode d’évaluation ?

 Estimer la valeur : un prix « juste »
 Avoir une démarche d’objectivation des
critères d’évaluation
 Trouver un terrain d’entente pour la
négociation avec l’autre partie

Pré-requis: diagnostic PI réalisé (brevetabilité,

liberté d’exploitation, copropriété…).
23
 H. Méthodes d’évaluation de la
valeur de la technologie

Quelques méthodes :
 L’approche par les coûts
 Coût historique de la recherche
Coût de reconstitution de la PI (brevet = actif
incorporel dans bilan)
 L’approche par le marché
Méthode des analogues (ou comparables)
 L’approche par les revenus potentiels
– Evaluation de valeur actuelle nette, ou NPV : Net
Present Value

24
 H. Méthodes d’évaluation de la
valeur de la technologie

L’approche par les coûts (1)

Coût historique de la technologie
• Couts de la recherche :
 Légitimité contestable, peu traçable

• Coûts de la Propriété industrielle (+/- savoir-

faire associé) :
 Identifiable, incontestable

25
 H. Méthodes d’évaluation de la
valeur de la technologie

L’approche par les marchés

La méthodes des comparables :
• Analyses des conditions des différentes licences signées pour des
technologies « similaires »
 Pb de disponibilité des données sur les conditions financières des
licences
 Quelques bases de données
• Adisinsight
• Thomson One Banker
• Bases de données PI gratuites :
– Espacenet
– Epoline
– USPTO
– WIPO
26
 H. Méthodes d’évaluation de la
valeur de la technologie

Approche par les revenus potentiels

Revenus par estimation des chiffres d’affaires et
des charges spécifiques au lancement du projet à
partir de To (cash flow)
Taux d’actualisation afin d’évaluer le coût du
capital investi.
 Pondérer par le coefficient de risque de chaque
phase
 Sommer les cash flow probabilisés (ENPV)
Investissement si ENPV>0
27
 H. Méthodes d’évaluation de la
valeur de la technologie

Exemple de NPV
Taux d’actualisation de 12%

Année 0 1 2 3 4 5 Total
Total produits 0 0 0 10 10 30 50
Total charges -1 -5 -5 -8 -5 0 -24
Marge -1 -5 -5 2 5 30 26

Taux d’actualisation* 1 0,89 0,8 0,71 0,64 0,57

Valeur actualisée -1 -4,5 -4 1,4 3,2 17 12,2

Net Present Value (NPV) = 12,2M€

* Taux d’actualisation = 1 / (1 + 12%)y y = année (0,1,2…..5)

 H. Méthodes d’évaluation de la
valeur de la technologie

Stratégie d’évaluation
 Certaines méthodes sont plus adaptés que d’autres
en fonction des technologies et de leur
environnement
 Combiner les méthodes est souvent nécessaires

- Objectifs :
- signer une licence à des conditions justes
- Obtenir des fonds pour son développement

29
 H. Méthodes d’évaluation de la valeur de la
technologie

• Outils
– Kipval (www.scienceactive.com) : logiciel avec
tous les modèles d’évaluation
– Prestataires
• Cabinet ex Bredema/Novagraaf (Pierre Bresse et Alain
Kaiser)
– L’évaluation des droits de PI chez Gualino Editeur)
• ENPV/Options réélles :
– Société AVANCE (boris.bogdan@avance.ch)
Contact Informations

MERCI DE VOTRE ATTENTION

Executive Director
Olivier Freneaux
freneaux@valorpaca.fr

Research Business Developers:

SDV : Patrick Faure (Team manager)

patrick.faure@valorpaca.fr

SPI : Arnaud Cottet

arnaud.cottet@valorpaca.fr

TIC : Yves Demange

Yves.demange@valorpaca.fr

www.valorpaca.fr