La Boîte À Outils de La Finance D'entreprise

PROGRAMME CONJOINT
DE RENFORCEMENT DES CAPACITES

DES DECIDEURS PUBLICS & PRIVES
LA BOITE À OUTILS DE LA
FINANCE D’ENTREPRISE
août 2023
SOMMAIRE
DOSSIER 1 : QUEL TYPE D'INTERVENTION ?

DOSSIER 2 : PRÉPARER SON INTERVENTION
DOSSIER 3 - MANAGEMENT - LEADERSHIP
DOSSIER 4 - RESSOURCES HUMAINES - FORMATION
DOSSIER 5 - MARKETING - COMMUNICATION
DOSSIER 6 - COMMERCIAL - RELATION CLIENT
DOSSIER 7 - L’ENTREPRENEURIAT
DOSSIER 8 - EFFICACITE - BIEN-ETRE AU TRAVAIL
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LA BOITE À OUTILS DE LA FINANCE D'ENTREPRISE
DOSSIER 1 : SOURCES DE L'INFORMATION
FINANCIÈRE
« Les données
battent les
émotions. » Sean Outil 1 - Le discours
Red Outil 2 - La conférence
(entrepreneur Outil 3 - L'expose

Outil 4 - Le workshop
américain)
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FINANCIÈRE
La comptabilité générale enregistre de façon exhaustive et fidèle les différents « évènements
économiques » qui marquent les relations d'une entreprise avec son environnement.
Son but est de classer les informations, déterminer le résultat global de l'entreprise et chiffrer, à
chaque fin ou début d'exercice, la situation patrimoniale (actifs possédés ou dettes contractées) de
l'entreprise.
Elles ont un rôle informationnel et contractuel :
• Vis-à-vis des investisseurs potentiels, analystes financiers, acteurs du marché et futurs

actionnaires, agences de rating, banquiers ;
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FINANCIÈRE
Les outils
1 Le bilan
2 Le compte de résultat
3 Le tableau des flux de trésorerie nette
4 Le dictionnaire des données
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Outil 1 : Le bilan
« Le bilan En quelques mots
présente une
photo à Un bilan comprend normalement 3 parties : les actifs, les dettes et les capitaux propres.
l'instant t des La différence entre les actifs et les dettes s'appelle l'actif net, valeur significative pour la
financements et
valorisation d'une entreprise. Un bilan présente une vue instantanée des conditions financières
des moyens
d'une entreprise à un moment donné. Il permet d'analyser sa structure financière et sa
utilisés par
solvabilité.
l'entreprise. »
En normes US GAPP (United States Generally Accepted Accounting Principles) et IFRS

(International Financial Reporting Standards), la présentation est inversée et plus condensée,
comparée à celle des normes françaises.
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Outil 1 : Le bilan
POURQUOI L'UTILISER ?
Objectif
Le bilan est une représentation équilibrée des ressources financières (passifs) et des emplois (actifs)
dont dispose une entité comptable. Il donne une idée de la puissance financière, du crédit et des moyens
d'action d'une entreprise. La situation nette (actif immobilisé + actif circulant - dettes à long terme -
dettes à court terme) explique quelle est la valeur qui revient aux propriétaires de l'entreprise.
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Outil 1 : Le bilan
Contexte
Il répond à l'obligation légale de publication annuelle des comptes. La forme IFRS s'impose depuis
2005 aux comptes consolidés des groupes cotés et depuis 2007 aux organismes sollicitant l'épargne
publique (SNCF, RATP), dits APE.
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Outil 1 : Le bilan
COMMENT L'UTILISER ?
Étapes
Le bilan est le résultat de 2 activités différentes :
• la comptabilité de nature technique qui enregistre, classe et additionne. Le classement des emplois
(éléments de l'actif) et des ressources (éléments du passif) se fait selon leur destination ou leur provenance,
c'est-à-dire de leur fonction dans le processus d'activité économique:
- à l'actif, les rubriques sont présentées selon une logique de liquidité croissante;
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Outil 1 : Le bilan
- au passif, elles s'enchaînent selon une logique d'exigibilité croissante;
• L’inventaire de nature économique qui prévoit, apprécie et évalue. Les opérations

d'inventaire consistent à faire un recensement exhaustif des éléments de l'actif et du passif:
- recenser les quantités (observation, analyse des comptes.

- Estimer les éléments d'actif et de passif selon la valeur d'inventaire, c'est-à-dire à la valeur
actuelle, qui est une valeur d'estimation qui s'apprécie en fonction du marché et de l'utilité du bien
pour l'entreprise.
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Outil 1 : Le bilan
Méthodologie et conseils
Le total des 2 colonnes est toujours égal, car l'entreprise doit indiquer exactement d'où viennent
les capitaux utilisés pour acquérir ses actifs.
Les modalités de présentation sont les suivantes :
• amortissements pour dépréciation à l'actif en déduction de la valeur des postes qu'ils concernent;
11
Outil 1 : Le bilan
• amortissements dérogatoires compris dans les provisions réglementées;
• immobilisations corporelles totalement amorties toujours inscrites au bilan tant qu'elles

subsistent dans l'entreprise.
Le bilan est présenté avant affectation du résultat, celui-ci étant compris dans les capitaux
propres.
Le bilan d'ouverture d'un exercice doit correspondre au bilan de clôture de l'exercice précédent.
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Outil 1 : Le bilan
Avant de se lancer...
 Le bilan est une représentation des ressources et des emplois dont dispose une entité comptable.
Cette représentation se fait sous la forme d'une égalité qui traduit l'équilibre des emplois et des
ressources, et décrit le patrimoine de l'entreprise avec ses biens et ses dettes.
 Lors de l'analyse du bilan, se souvenir qu'il présente l'état des actifs et des passifs au dernier jour
de l'exercice. Certains chiffres peuvent ne pas traduire les utilisations d'emplois ou de ressources
courant sur l'année.
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Outil 1 : Le bilan
COMMENT ÊTRE PLUS EFFICACE ?
Présentation du bilan IFRS
Dans les comptes consolidés IFRS, en vigueur depuis 2005 pour les groupes cotés, la structure du
bilan est organisée selon la nature des actifs et des passifs.
Pour les actifs, les normes définissent 2 natures d'actifs:
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Outil 1 : Le bilan
• les actifs courants :
- actifs que l'entreprise s'attend à pouvoir réaliser ou vendre ou consommer dans le cadre du
cycle d'exploitation normal (exemples : stocks, clients);
- actifs détenus à des fins de transaction (exemple : titres);
- actifs constitutifs de trésorerie;
• les actifs non courants : ceux qui ne répondent pas aux critères ci-dessus notamment échéance
de plus de 12 mois (exemples : immobilisations, titres de participation). Pour les passifs, on retrouve
aussi 2 natures de passifs:
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Outil 1 : Le bilan
• les passifs courants : passifs faisant partie du BFR utilisés dans le cadre du cycle d'exploitation
ou réglés dans les 12 mois après la clôture (exemples : dettes financières pour la part à moins d'un an,
provisions pour risques et charges, fournisseurs, dettes à moins d'un an);
• les passifs non courants : ceux à échéance supérieure à 12 mois (exemples : emprunt, provisions
pour engagement de retraite...).
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Outil 1 : Le bilan
Valorisation des actifs en IFRS
Pour l'évaluation ultérieure de l'actif, 2 possibilités sont offertes :
• traitement de référence : l'actif est évalué au coût historique initial moins l'amortissement et
les dépréciations cumulés;
• traitement alternatif IFRS : l'actif est évalué à sa juste valeur. Ce traitement permet une
réévaluation de l'actif. Cette réévaluation doit s'appliquer à une catégorie d'actifs (exemples :
terrains, immeubles, machines...) alors que le PCG n'autorise la réévaluation que si elle est
pratiquée à toutes les immobilisations corporelles et financières de l'entreprise.
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Outil 1 : Le bilan
Une entreprise doit s'assurer que ses actifs ne sont pas surévalués, c'est-à-dire que leur valeur
comptable est supérieure au montant qui sera recouvré par leur utilisation ou leur vente. Pour les
immobilisations corporelles et incorporelles à l'exception du goodwill) à durée de vie définie, le test doit
être réalisé uniquement quand il existe un indice de perte de valeur. La dépréciation est réversible en cas
d'accroissement de la valeur recouvrable d'un actif par rapport à la dernière évaluation. Le renversement
ne doit pas conduire à une valeur comptable de l'actif supérieure à sa valeur d'origine nette des
amortissements qui auraient été pratiqués en l'absence de dépréciation.
Si un élément d'actif a des composants significatifs qui ont des durées de vie différentes, chaque
composant doit être comptabilisé en tant qu'élément d'actif distinct s'il est d'une valeur significative.
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Outil 1 : Le bilan
La norme IAS 1 définit les rubriques minimales à faire figurer au bilan. L'entreprise présentera
des rubriques supplémentaires si elles sont nécessaires pour donner une image fidèle de sa situation
financière. Elle n'impose pas de schémas obligatoires de présentation, mais essentiellement des
principes à respecter.
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Outil 1 : Le bilan
Exemple
Bilan selon les normes IFRS
La classification des immobilisations financières et des actifs circulants entre courants et non
courants s'effectue en fonction des échéances. Les valeurs mobilières de placement et le disponible sont
considérés comme des actifs courants si leur utilisation n'est pas soumise à restriction.
Les provisions pour risque et charges seront considérées comme un passif courant ou non courant
en fonction de la nature du risque ou de la charge.
La partie à court terme des emprunts et découverts sera considérée comme un passif courant.
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Outil 2 : Le compte de résultat
En quelques mots
« Le compte de résultat
Le compte de résultat indique comment une entreprise gagne ou perd de
retrace le film de
l'argent au cours d'une période appelée exercice comptable. Il indique aux
l'activité du premier au
dernier jour de investisseurs et aux créditeurs la performance passée de l'entreprise, annonce la
l'exercice. » performance future et estime le risque d'atteinte des cash flows futurs. Le
compte de résultat en cascade fournit plus d'informations, dans la mesure où il
sépare les activités opérationnelles des activités financières et exceptionnelles.
Selon les normes IRS (International Financial Reporting Standards), les
dépenses des activités opérationnelles sont présentées par fonction.
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Objectif
II sert à déterminer le total des produits et des charges d'une période. Il permet ainsi d'expliquer
la formation du résultat et de comprendre son évolution par rapport à l'année précédente : l'entreprise
s'est-elle enrichie (bénéfice) ou appauvrie (perte) ?
Il établit un lien entre le bilan d'une période et celui de l'année précédente.
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Contexte
Il répond à l'obligation légale de publication annuelle des comptes. La détermination des

produits et des charges obéit à de nombreuses règles comptables. La forme IFRS s'impose depuis
2005 aux comptes consolidés des groupes cotés et depuis 2007 aux organismes sollicitant l'épargne
publique (SNCF, RATP), dits APE.
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Étapes
Pour déterminer le résultat à partir des opérations enregistrées au jour le jour, il faut :
• vérifier que les enregistrements effectués au jour le jour correspondent à la réalité des
existants physiques (inventaires des biens et des dettes);
• répartir les charges et les produits dans le temps (opérations de régularisation);
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• apprécier, en fonction de l'évolution des faits économiques, les augmentations de valeur ou les
dépréciations subies sur les actifs: à l'arrêté des comptes, le coût d'entrée et la valeur actuelle sont
comparés et la plus faible des deux valeurs est retenue. Si la valeur actuelle est plus faible, on
appliquera une dépréciation par rapport à la valeur d'entrée
• porter un jugement sur l'avenir, en constituant si nécessaire des provisions lorsque les
événements en cours rendent probables certaines dépenses ou pertes. Une provision sera constatée
lorsque l'entreprise a une obligation à l'égard d'un tiers et qu'il est probable ou certain que cette
obligation provoquera une sortie de ressources au bénéfice de ce tiers sans contrepartie au moins
équivalente attendue de celui-ci.
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Le compte de résultat est constitué par des :
• opérations provenant de l'activité normale de l'entreprise;
• opérations exceptionnelles n'entrant pas directement dans le cadre de l'activité normale;
• éléments favorables ou défavorables d'origine antérieure qui viennent modifier le résultat.
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Les opérations d'inventaire permettent de déterminer les éléments actifs et passifs à la date de
clôture des comptes:
• il s'agit de recenser et d'évaluer les éléments existants;
• puis de les traduire dans les comptes selon les régles existantes : comptabiliser les stocks de
clôture, pratiquer les amortissements, enregistrer les provisions...
Les opérations de régularisation conduiront à identifier des charges ou des produits constatés
d'avance. Ceux-ci correspondent à des biens ou des services dont la fourniture ou la prestation
interviendra au cours de l'exercice suivant.
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 Le compte de résultat présente, dans sa version en cascade, des soldes intermédiaires de gestion
qui décrivent de quelle façon s'est construit le résultat.
 Certains chiffres dépendent de la méthode comptable retenue (FIFO, LIFO...).
 Certains chiffres dépendent d'appréciations et d'estimations (provisions, durée de vie...).
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Dans les comptes consolidés IFS, le compte de résultat peut être présenté soit par nature soit par
destination. La norme IFRS ne propose pas de modèle formel, elle définit les rubriques minimales à
présenter :
• produits des activités ordinaires (différences sensibles par rapport à la notion de chiffre
d'affaires du PCG);
• charges financières :
• quote-part dans les résultats des sociétés mises en équivalence ;
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• profits et pertes relatifs à des actifs liés à des activités abandonnées ;
• charge d'impôt sur le résultat ;
• intérêts minoritaires ;
• résultat net de l'exercice.
Mais elle autorise l'utilisation et la communication de NON GAAP (concept financier

appartenant à chaque groupe devant être réconcilié avec un solde financier officiel IFRS; ex. :
EBITDA ou free cash flow).
30
L'amortissement reflète la consommation des avantages liés à l'actif ou ses composants. Cette règle
se rapproche de la notion d'amortissement économique. Chaque composant est amorti en fonction de sa
propre durée d'utilité.
31
À la date d'entrée en vigueur du contrat, un bien loué est comptabilisé à l'actif du bilan et
l'obligation de payer des loyers futurs au passif du bilan pour le même montant. L'amortissement du
bien loué est comptabilisé chaque année. Les loyers sont comptabilisés en distinguant la charge
financière et le remboursement du principal. Le champ d'activation des loyers s'est élargi en IFRS à
l'ensemble des contrats de location à plus d'un an. La notion de résultat opérationnel n'est pas
définie, mais il résulte de la différence entre les charges et produits ne résultant pas des activités
financières, et du résultat des sociétés mises en équivalence et du résultat des activités abandonnées
ou destinées à la vente.
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En revanche, aucun impôt différé n'est à constater sur les décalages permanents (amortissements
excédentaires, amendes...), les goodwills (écarts d'acquisition) et leurs amortissements. Ces actifs et
passifs d'impôts ne peuvent pas être actualisés.
À compter du fer janvier 2009, la publication de 2 niveaux de résultat devient obligatoire :
• résultat net (net income) provenant des produits et charges comptabilisés en résultat;
• résultat global (comprehensive income) provenant également des produits et charges

comptabilisés en capitaux propres.
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Le résultat global = résultat net + gains et pertes directement comptabilisés dans les capitaux
propres (écart de conversion, réévaluations des immobi-lisations, écarts actuariels, plus ou moins-
values latentes sur les titres disponibles à la vente...).
Différences essentielles de règles d'évaluation avec le PCG:
• application obligatoire de la méthode de l'avancement pour les contrats de construction;
• enregistrement de tous les gains et pertes latentes (change, OPCVM...);
• abandon du résultat exceptionnel.
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Outil 3 : Le tableau des flux de trésorerie nette
En quelques mots
« Cet état
s'impose aux Le tableau des flux de trésorerie nette est un état financier qui montre les entrées et les
entreprises qui sorties de flux monétaires sur une année. Il indique l'évolution de la trésorerie d'une année
doivent sur l'autre, résultant de la stratégie cash de l'entreprise.
appliquer les
normes IAS- Il présente les variations du bilan et du compte de résultat qui affectent la trésorerie,
IFRS. » en les regroupant selon 3 catégories : les opérations liées à l'activité, celles liées à
l'investissement et celles liées au financement.
Il est utile pour déterminer la solvabilité à court terme d'une entreprise, notamment sa
capacité à honorer ses paiements.
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Objectif
De nombreux mouvements de trésorerie n'apparaissent pas sur le compte de résultat. Le tableau

des flux Suits la circulation des capitaux dans l'entreprise. Il fournit une information sur la capacité
de l'entreprise à générer de la trésorerie et les besoins d'utilisation de cette trésorerie.
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Contexte
Le tableau des flux de trésorerie nette retrace les flux de trésorerie qui ont traversé l'entreprise au
cours de l'exercice. Il donne une vision dynamique de l'évolution du patrimoine au cours de l'exercice
en retraçant les flux qui ont permis de passer du bilan de l'année N à celui de l'année N + 1. Cette
information est appréciée des analystes financiers car elle élimine les incidences de traitements
comptables différents pour une même opération et renforce la comparabilité entre différents groupes.
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COMMENT L’UTILISER ?
Étapes
La réglementation impose la présentation des flux en 3 catégories qui représentent les trois activités
de l’entreprise : activités opérationnelles, activités d'investissement, activités de financement.
Cette décomposition permet d'aboutir à l'explication de la variation de la trésorerie entre le début et

la fin de l'exercice.
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Pour identifier les flux de trésorerie, on classe les mouvements entre 2 bilans entre « ressources
» et « emplois ».
Les ressources correspondent aux augmentations du passif et aux diminutions des emplois. Les
emplois renvoient aux diminutions du passif et aux augmentations des actifs.
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Les pseudo-flux qui résultent d'une écriture comptable et non d'un flux financier doivent être
éliminés. Cela concerne par exemple les opérations de réévaluation d'actif avec, en contrepartie,
l'apparition de réserves au passif.
Le groupe peut utiliser 2 méthodes de présentation :
 Méthode directe recommandée par l’ASB : entrées et sorties de trésorerie par nature ;
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 Méthode indirecte, la plus utilisée : résultat ajusté des transactions sans effet sur la trésorerie, des
régularisations, des éléments liés aux investissements ou aux financements.
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 Les flux de trésorerie sont souvent utilisés à titre historique ou prévisionnel pour déterminer la
valeur d'actifs ou de passifs, ou la valeur d'une entreprise.
 Les emprunts bancaires sont considérés comme des financements ; les découverts bancaires et les
placements de trésorerie sont assimilés à de la trésorerie.
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COMMENT ETRE PLUS EFFICACE ?
Comprendre les besoins ou excédents de financement
L'approche dynamique par les flux repose sur les variations de postes de bilan et du compte de
résulte cours d'une période. Ces flux se décomposent de la façon suivante.
L'écart entre l'enregistrement par la comptabilité et la constatation des encaissements et des

décaissements provient des décalages de paiement notamment du fait des :
 Délais de règlement des clients ;
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 Délais de paiement des fournisseurs ;
 Charges payées annuellement (assurances) ;
 Dates de paiement de la TVA ;
 Échéances conventionnelles des impôts, taxes, cotisations sociales ;
 Échéanciers d'emprunts, d’intérêts ;
 Plans d'investissement et de désinvestissement.
En revanche, les flux non monétaires enregistrés en comptabilité ne sont pas pris en compte dans cette
analyse.
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Anticiper les besoins ou excédents de financement
Cette analyse par les flux de trésorerie se retrouve à chaque niveau de la planification de
l'entreprise.
À long terme, le cash est utilisé dans le plan stratégique d'une entreprise pour valider les
hypothèses sur lesquelles il est construit : évolution de marché, croissance des ventes, évolution de la
profitabilité, choix d'investissements... Tous ces éléments une fois chiffrés et additionnés doivent fournir
une situation de trésorerie saine à long terme, à même de convaincre la communauté financière du
bienfondé de la stratégie du financement.
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À moyen terme, le budget de trésorerie est l'étape finale de la construction budgétaire, dans la
mesure où il consolide les budgets d'exploitation, d'investissement et de financement. Il valide que
tous les objectifs et les actions envisagés pourront être financés par l'entreprise. À court terme, les
prévisions de trésorerie mensuelle, le pilotage de la trésorerie à la semaine, sont courantes en
entreprise.
Cela permet d'anticiper d'éventuelles difficultés.
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Cette analyse par les flux de trésorerie peut être résumée comme répondant à un objectif
stratégique simple : assurer la pérennité de l'entreprise. C’est-à-dire sécuriser les encaissements
afin de permettre les décaissements. Le résultat comptable dépend fortement des normes
comptables et de leur imputation (durée d'amortissement, estimation des provisions, évaluation de
la valeur des actifs.). À l'inverse, la méthode des flux de trésorerie présente l'avantage de ne pas
être soumise à interprétation et d'aller à l'essentiel.
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Exemple
Tableau des flux de trésorerie
Résultat net des sociétés intégrées N N-1
Élimination charges et produits sans incidence sur la trésorerie
 Amortissements et provisions
 Reprise d'amortissements et provisions
 Variation des impôts différés
 Plus, ou moins-values de cession, nettes d'impôt
 Charges et produits exceptionnels
Marge brute d'autofinancement des sociétés intégrées
Variation du besoin en fonds de roulement liée à l'activité
 Stocks
 Créances d'exploitation
 Dettes d'exploitation
 Autres
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Flux net de trésorerie provenant de l'activité (A)
Acquisitions d'immobilisations
Cessions d'immobilisations nettes d'impôt
Incidence des variations de périmètre
Flux net de trésorerie liés aux opérations d'investissement (B)
Dividendes versés aux actionnaires

Variations des autres fonds propres
Nouveaux emprunts
Remboursements d'emprunts
Flux net de trésorerie liés aux opérations de financement C)
Variation de trésorerie (A + B + C)
Trésorerie d'ouverture
Trésorerie de clôture
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La santé financière d'une entreprise repose avant tout sur la capacité à générer du cash à partir de
ses activités opérationnelles.
Ce cash permet à l'entreprise de :
 Maintenir ses activités d’exploitation ;
 Financer sa croissance interne ou externe ;
 Payer ses dividendes ;
 Bénéficier de sources de financement externes.
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La capacité de l'entreprise à générer des liquidités à partir de ses activités opérationnelles est pour
les prêteurs la meilleure garantie du paiement des intérêts et du principal de la dette.
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Outil 4 : Le dictionnaire des données
En quelques mots
« Un progrès qui
n'est pas mesuré
Les données cœur de métier, transverses et récurrentes nécessitent d'être clairement
n'existe pas ; une
définies et sous la responsabilité d'une maintenance spécifiée afin d'harmoniser les
mesure qui ne
référentiels et les restitutions au sein d'une entreprise. Chaque donnée décrit un phénomène
génère pas
du strict point de vue quantitatif. Avant de l'inscrire dans la base de données, il y a lieu de
d'actions ne sert
à rien ». se poser un certain nombre de questions pour la structurer.
Le dictionnaire des données mentionne pour chacune la périodicité, le mode de calcul

(données, formules), l'unité responsable, les sources et les destinataires... II donne une
définition précise et commune de l'information.
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POURQUOI L’UTILISER ?
Objectif
Le dictionnaire des données concerne les données du cœur de métier d'une entreprise car elles
nécessitent une attention particulière. Il a pour but de leur permettre d'être utilisées, partagées,
analysées facilement et efficacement par l'ensemble des décisionnaires.
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Contexte
Travailler sur les données de l'entreprise consiste à inventorier et cartographier les données en
sélectionnant celles utiles à la compréhension du business et qui permettront aux décideurs de prendre
rapidement les bonnes décisions.
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Étapes
1. Définir la mission de l'entité ou du processus en termes de résultat à atteindre, de services rendus à

l'entreprise, de contribution. Cela consiste à décrire :
 La clientèle : elle est précisée de façon à la rendre identifiable par tout le monde ;
 Les produits ou les prestations : ils sont nommés par groupe, par famille, par catégorie et non par
détail ;
 Les modalités : elles donnent la dimension qualitative à la satisfaction de la clientèle.

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2. Préciser les points clés de la mission, c'est-à-dire les points critiques pour lesquels il est
essentiel que les résultats soient conformes aux attentes des clients et sur lesquels l'unité aura les
moyens d'agir. Ils portent sur des critères de coût, de qualité ou de délai.
3. Identifier des paramètres de mesure : un même point clé peut être mesuré de plusieurs
manières (absentéisme ou grève pour le climat social). De même, traduire un point clé peut nécessiter
plusieurs paramètres (nombre et coût des réclamations).
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4. Formaliser la donnée, c'est-à-dire la règle de calcul, la source, la fréquence... Les critères de
sélection à retenir sont :
 La compréhension de la donnée par les personnes ;
 La lisibilité et l'interprétation des résultats ;
 L’existence de la donnée dans la base de données de l'entreprise ;
 Le coût d'obtention s'il n'est pas actuellement dans la base de données ;
 La fiabilité de la source des informations de base.
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Si une donnée donne une simple indication, il est préférable de l'abandonner. En revanche, si elle
entraîne une action de correction immédiate, il est recommandé de la conserver (un état de trésorerie
au quotidien rassurera la direction, mais un point essentiel lui suffira pour négocier avec le banquier).
Elle doit être facile à mettre en œuvre, soit matérialisa blé avec des outils de mesure disponibles
ou susceptibles de l'être. Son coût d'obtention doit demeurer en rapport avec le bénéfice escompté par
son suivi.
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 Le travail sur les données nécessite d'investir dans la connaissance de l'entreprise et de son
environnement.
 Seul un retour d'expérience dans l'exploitation d'une donnée permet de repérer des
comportements pervers qui nécessitent d'améliorer la définition de la donnée.
 Chaque donnée a un cycle de vie et doit être supprimée lorsqu'il s'achève.
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Les questions à se poser pour identifier les données pertinentes de son activité
 Quel est le rôle du service, qui sont les clients du service ?
 Quels sont les objectifs du service en termes de coût, de qualité et de délai ? Les résultats à
atteindre ?
60
 Comment piloter l'atteinte de ces objectifs ?
 De quelles ressources humaines, techniques, financières dispose-t-on ?
 Quels sont les dysfonctionnements qui freinent les résultats ?
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Les questions à se poser pour fiabiliser les données
 Que cherche-t-on à mesurer ? Une donnée doit être caractéristique et représentative de ce que l'on
veut mesurer, tout en permettant son contrôle. Par exemple, le ratio « références manquantes/
références expédiées » s'élève à 2 %, mais chaque référence manquante gèle toute la commande. Il
vaut mieux suivre le ratio « commandes non expédiées pour références manquantes/total des
commandes ».
 Quelle précision juste est nécessaire ? Une donnée doit être juste, exacte, fiable et reproductible.
Toutefois, on peut admettre une approximation de 90 % si celle-ci s'avère constante dans le temps.
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 Comment harmoniser les données ? Définir des règles de gestion, par exemple en décidant d'un
format de date unique, en spécifiant les liens entre les données... Ainsi que des règles métier, par
exemple en précisant la date de facture, la date de commande et la date de création pour
l'analyse mensuelle des achats.
 Quels peuvent être les effets induits ou pervers ? L'amélioration d'une donnée peut entraîner la
dégradation d'une autre ; les données de qualité et de coût évoluent souvent en sens inverse ; ne
suivre Que le volume des ventes entraîne des ventes à tout prix qui risquent de se solder par des
annulations. Il faut donc compléter avec d'autres indicateurs : ventes annulées, marges...
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 Qui génère l'information de base ? L'information de base trouve le plus souvent son origine sur le
terrain et doit être générée par les acteurs pour leur propre compte. Une personne nommément
désignée prend en charge la formation, la mise à jour et la diffusion de l'indicateur.
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Les données sont-elles au service des managers ?
 Les données permettent-elles aux managers de prendre les bonnes décisions ? Pour en être
sûr, on vérifie :
 Le regroupement dans un tableau de bord de toutes les données concernant une décision à
prendre ;
 Les liens visuels entre des données s'influençant mutuellement ;
 La mise en évidence des informations les plus importantes ;
65
 La mise en évidence des ressources libres que le management pourra engager dans une décision ;
 Le rappel des conséquences des décisions précédentes.
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 Les données permettent-elles aux managers de motiver les équipes et de les conduire vers la
vision ?
Pour s'en assurer, on vérifie que les données présentées par un manager à son équipe
permettent de :
 Mesurer des paramètres réactifs permettant aux responsables de se rapprocher de leurs objectifs ;
 Mettre en valeur la progression vers l'objectif, les évolutions d'une année sur l'autre, les
comparaisons avec les autres unités ;
 Créer des liens avec la rémunération.
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Cas d'entreprise
Exemple de fiche du
catalogue des données
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DOSSIER 2 : DIAGNOSTIC FINANCIER
« Si tu ne
comprends pas
ton business en
détail, tu te
diriges vers
l'échec. » Jeff
Bezos
(entrepreneur
américain)
69
Le diagnostic financier permet d'évaluer le modèle économique d’une entreprise et son
potentiel de croissance. Les différentes parties prenantes y recourent pour répondre à leurs attentes.
 Fournisseurs : évaluer le risque de défaillance de leurs clients.
 Clients : apprécier les possibilités de négociation sur les prix ou la pérennité de leurs
fournisseurs.
 Concurrents : comparer ses marges à celles d'autres entreprises du même secteur d'activité.
70
 Analystes financiers : émettre des recommandations d'achat ou de vente des entreprises cotées.
 Banquiers : estimer la capacité de remboursement des emprunts.
 Dirigeants : évaluer la pertinence de leur stratégie et en référer aux actionnaires.
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Les étapes du diagnostic financier
 Analyse de l'activité : le chiffre d'affaires. Une forte croissance des ventes nécessite des
investissements et des financements qui impacteront la profitabilité et la structure financière.
 Analyse de la profitabilité : les différents niveaux de marge du compte de résultat (celles-ci

pouvant être impactées par l'effet ciseau).
 Analyse de la rentabilité : le rapport entre le résultat obtenu et les fonds investis.
 Analyse de la structure financière : les équilibres financiers du bilan afin d'apprécier les choix
d'investissement et de financement d'une entreprise.
72
Réussir le diagnostic financier
 Aucune donnée isolée n'est satisfaisante : il convient d'en connaître les limites et de la lier à
d'autres données.
 Une donnée doit pouvoir être comparée sur plusieurs périodes successives (pour constater une
tendance) et significatives (pour neutraliser les effets de saisonnalité).
 Les données doivent être construites avec des définitions précises et stables, basées sur un seul
jeu de règles comptables, principalement extraites du rapport annuel.
73
 Une donnée doit pouvoir être appliquée à de nombreux secteurs économiques et à des
entreprises internationales.
 Une donnée peut être impactée par des éléments inhabituels : variation du périmètre ou de
devises, événements non-récurrents (dévalorisation d'actifs, coût de fusion...), corrections
d'erreurs ou changement de méthodes comptables.
74
Outils
5. Le chiffre d'affaires.
6. Le seuil de rentabilité.
7. Le SIG et l'effet ciseau
8. L'EBITDA.
9. La rentabilité économique.
10. La rentabilité financière et l'effet levier

75
11. L'équilibre financier et le besoin en fonds de roulement.
12. Les ratios d'endettement.
76
Outil 5 : Le chiffre d'affaires
En quelques mots
« Le chiffre d'affaires
permet de mesurer la Le chiffre d'affaires est égal à prix de vente x quantités vendues. Il
croissance réelle d'une correspond aux encaissements réalisés grâce aux ventes de produits ou de
entreprise ou d'un services. Le montant du chiffre d'affaires d'une entreprise traduit l'ampleur
groupe » de son activité. L'évolution du chiffre d'affaires impacte la probabilité (après
soustraction des charges) et la structure financière de l'entreprise. Cette
évolution peut être décomposée en 2 écarts : un écart de prix de vente et un
écart de volumes vendus ; l'écart de volume pouvant lui-même être
décomposé en un écart de mix produits et un écart de quantités vendues.
77
POUROUOI L'UTILISER ?
Objectif
Mesurer la croissance d'une entreprise consiste à expliquer l'évolution de son chiffre d'affaires
sur la période d'analyse. Cette évolution sur une activité sera comparée à l'évolution d'ensemble du
marché de cette activité et à celle de ses principaux concurrents. L'analyse pourra être détaillée par
produit.
78
Contexte
L'évolution des ventes est très regardée par les analystes financiers qui savent en retirer un
grand nombre d'enseignements. Une hausse du chiffre d'affaires est en général positivement
appréciée.
Elle démontre un accroissement d'activité, signe d'une bonne santé.
79
Étapes
 Localiser les évolutions du chiffre d'affaires par business units, zones géographiques, familles de
produits, familles de clients...
 Expliquer les évolutions du chiffre d'affaires :
- Une croissance des ventes peut indiquer un accroissement d'activité dit effet volume. L'augmentation
de volumes peut faire apparaître des économies d'échelle très intéressantes au niveau des marges ;
80
- La croissance des ventes peut aussi trouver son origine dans une hausse des prix dite effet prix.
Une bonne nouvelle si elle accroît la marge, une moins bonne si elle n'est que la répercussion
d'une hausse des coûts ;
- Enfin, il sera bon de connaître le point mort.
81
 Pour mettre les évolutions du chiffre d'affaires en perspective, analyser la répartition des ventes
entre les produits ou prestations de l'entreprise, dont les niveaux de marges sont différents. Dans
le cas d'une augmentation des ventes :
- À forte marge, on parlera d'amélioration du mix produit ;
- Provenant d'une évolution favorable des taux de change, il faudra alors analyser les chiffres à taux de
change constant, les gains réalisés ayant peu de chance de se reproduire à l’identique ;
- Résultant d'un changement de structure, par cession ou acquisition d'une autre activité, il convient
d'obtenir des chiffres retraités à périmètre constant qui reflètent la croissance interne de l'entreprise.
82
L'analyse s'appuiera sur 2 sources d'information très utiles : le reporting sectoriel et le rapport de
gestion.
Les auditeurs et l'autorité des marchés financiers (AMF) estiment que les comptes pro forma
deviennent obligatoires à partir du moment où la variation du périmètre d'un groupe entraîne une
variation de plus de 15 % des indicateurs clés (dont le chiffre d'affaires).
Selon la norme IFRS 5, une activité est considérée abandonnée à la première des 2 dates
suivantes : date à laquelle le groupe s'est séparé de l'activité ou date à laquelle le conseil
d'administration approuve et annonce officiellement le plan d'arrêt.
83
 L'analyse de l'évolution du chiffre d'affaires permet d'isoler la progression des volumes vendus
qui témoigne d'une augmentation réelle de l'activité.
 Les comptes pro forma portent sur la totalité des états financiers et dépassent la simple analyse
du chiffre d'affaires.
84
OUTILS 6 : LE SEUIL DE RENTABILITÉ
« Le seuil de
rentabilité est un seuil
important du niveau
d'activité auquel les
dirigeants sont très
attentifs. »
85
En quelques mots
Le seuil de rentabilité est un outil simple qui permet à une direction d'entreprise de s'assurer que la
structure des coûts est bien compatible avec ses objectifs à court terme, déterminer le chiffre d'affaires à
réaliser pour atteindre un résultat égal à zéro ou un bénéfice vise Si ce n'est pas le cas, la direction devra
en tirer des conséquences et établir un plan d'action visant à augmenter la marge sur coûts variables ou
réduire les coûts fixes.
Le seuil de rentabilité est calculé à partir des éléments du compte de résultat, après retraitement des
charges en variables et fixes.
86
Objectif
La connaissance du seuil de rentabilité permet d'évaluer le risque des prévisions budgétaires.

On comprend aisément que le risque n'est pas le même si la marge de sécurité (chiffre d'affaires
budgété
- chiffre d'affaires du seuil de rentabilité) s'élève seulement à 2 % ou à 30 %.
87
Contexte
Le seuil de rentabilité se calcule généralement par activité. Par exemple, à partir d'une vente d'un
million d'unités, tel fabricant parvient à son seuil de rentabilité. Cela signifie que les recettes
correspondantes suffisent à absorber les charges variables inhérentes à la production, ainsi que
l'ensemble des frais fixes. Au-delà du seuil, les ventes produisent un fort effet de levier sur les
bénéfices.
88
Étapes
Le seuil de rentabilité s'exprime en termes de chiffre d'affaires, de volume ou de temps. Sa

détermination nécessite d'avoir dissocié les coûts variables et les coûts fixes dans la comptabilité
analytique, afin de pourvoir calculer un élément intermédiaire : la marge unitaire sur coûts variables
(chiffre d'affaires - coûts variables).
Soit une entreprise qui vend un produit à 50 €, incorporant 30 € de coûts variables et ayant des
coûts fixes qui s'élèvent à 15 000 €. Le seuil de rentabilité se calcule ainsi (cf. tableau).
89
Dans le cas d'une entreprise multi produits, il faut faire abstraction de la diversité des productions et
considérer que les données de base de l'exploitation restent plutôt stables : même proportion entre les
différents produits, mêmes prix unitaires, stabilité des frais fixes et stabilité en proportion des frais
variables liés aux produits.
Lorsque la marge de sécurité est trop faible, plusieurs leviers d'action sont à la disposition du
responsable du centre de profit pour abaisser le point mort. Il peut augmenter les prix de vente et le
volume des ventes, variabiliser des coûts fixes en ayant par exemple recours à la sous-traitance. Le
résultat des diverses simulations conduit souvent à utiliser les effets combinés de 2 ou 3 des leviers
d'action.
90
 Le seuil de rentabilité contribue à apprécier les conséquences des décisions stratégiques d'une
entreprise.
 Il permet de motiver les commerciaux qui voient l'évolution de la réalisation des objectifs.
 Il est délicat d'analyser le seuil de rentabilité global d'une entreprise ayant une gamme de produits
différents
 Dans la réalité, les charges variables ne sont pas complètement proportionnelles et les charges fixes
pas toujours figées.
91
Outils 7 : Le sig et l'effet ciseau
En quelques mots
« Les analystes
Les S/G, ou soldes intermédiaires de gestion, renvoient aux indicateurs de
français utilisent les
profitabilité intermédiaires au sein du compte de résultat. Ils sont au nombre de 8.
SIG pour analyser la
Chacun rend compte de la performance d'une activité sous un angle différent. Il est
profitabilité d'une
entreprise. » intéressant d'analyser leur évolution en valeur et en rapport au chiffre d'affaires.
Parmi les SIG, de plus en plus d'analystes financiers font référence à /EBITDA
(proche de l'EBE) et à l'EBIT (proche du REX), utilisés en comptabilité anglo-
saxonne. Toutefois, leur calcul fait apparaître quelques différences par rapport à la
comptabilité française.
92
Objectif
Les soldes intermédiaires de gestion ont pour but de faciliter l'analyse de la formation du résultat net
et donc de la gestion d'une entreprise. Ils sont essentiels au diagnostic du résultat économique d'une
entreprise.
Contexte
Ces soldes ont été définis de façon précise par le plan comptable général de 1982 (PCG 82). Les
entreprises d'une certaine importance doivent fournir le tableau de calcul des soldes intermédiaires de
gestion à l'administration fiscale.
93
Étapes
Les soldes intermédiaires de gestion sont calculés à partir du compte de résultat par nature,
présenté en cascade (cf. tableau suivant).
94
Dans l'analyse financière classique, on ne procède qu'à des reclassements de charges au compte
de résultat, sans modifier le résultat net. Ces reclassements ont des répercussions sur la présentation
du tableau des soldes intermédiaires de gestion sur les différents niveaux de résultat intermédiaires.
Les retraitements faits dans l'optique de l'évaluation d'entreprise modifient quant à eux le résultat.
Pour que cette étude de la formation du résultat net soit intéressante, il faut pouvoir la
comparer d'une part, d'une année sur l'autre, d'autre part, avec des entreprises situées dans le même
secteur d'activité.
95
Avant de se lancer…
 L'analyse de la profitabilité est essentiellement économique. Il est intéressant de comparer le

taux de marge de l’entreprise à ceux de la moyenne du secteur d'activité
 Ils ne peuvent être calculés que si le compte de résultat est présenta per nature
 Les groupes cotés utilisent d’autres indicateurs de profitabilité.
96
La connaissance de l'évolution croisée des prix de vente et des coûts d'achat permet d'évaluer le
risque sur les prévisions de résultat. Cette évolution croisée s'appelle l'effet ciseau. On comprendra
aisément que le risque ne sera pas le même si l'effet ciseau est favorable ou défavorable.
97
Origine de l'effet ciseau
L'effet ciseau correspond à une évolution divergente (favorable ou défavorable) du prix unitaire
de vente par rapport au coût unitaire d'une charge d'exploitation, le plus souvent le coût d'achat des
matières premières ou des marchandises (mais pas uniquement).
Si le chiffre d'affaires augmente moins vite que les quantités vendues, cela signifie que les prix
de vente ont diminué. De même, si les coûts d'achat de matière ou de marchandises augmentent plus
vite que les quantités achetées, cela implique que les prix d'achat ont augmenté.
98
L'effet ciseau défavorable a plusieurs origines. Plus la concurrence est virulente, plus la
pression sur les prix de vente est forte et oblige l'entreprise à baisser ses prix de vente. Pour se
démarquer de ses concurrents, l'entreprise augmente ses charges pour innover (recherche,
marketing, nouvelles compétences...). Des augmentations subies sur le marché des matières
premières ne peuvent pas toujours être répercutées sur les prix de vente en totalité. Dans les
entreprises de services, l'effet ciseau peut résulter d'une augmentation des charges de personnel plus
importante que celles des prix de vente. Dans une entreprise de transport, l’effet ciseau peut être
marqué par une forte hausse du prix des carburants que l’entreprise ne peut répercuter entièrement
dans ses prix de vente. L’inversion. De toutes ces causes inversera l’effet ciseau de façon favorable.
99
Analyser l'effet ciseau
 Suivre l'évolution du taux de marge brute ou du taux de marge commerciale puisqu'un effet ciseau
défavorable correspond au « pincement » d'un de ces taux.
 Analyser d'où provient la diminution du taux de marge : correspond-elle à une baisse du prix de
vente et/ou à une augmentation des coûts d'achat ? Seule l'évolution de l'activité exprimée en volume
et prix unitaire permet d'identifier la cause de l'effet ciseau.
100
 Suivre les indices de prix unitaire de vente et de coût unitaire d'achat (ex. : €/tonne, €/jour, €/km...
et croiser leur évolution dans le temps. Dans des activités cycliques, l'effet ciseau peut être
observé sur une période de quelques mois ; dans d'autres activités, il s'installe sur une période plus
longue.
101
L'effet ciseau est une cause importante de variation du résultat auquel les dirigeants sont très
attentifs.
II se détecte très facilement lorsque le compte de résultat fait apparaître les soldes
intermédiaires de gestion. Il se traduit dans l'évolution du taux de marge brute ou du taux de
marge commerciale.
Il se détecte moins facilement à la lecture d'un compte de résultat par fonction car des effets
en sens inverse peuvent se compenser partiellement.
102
Exemple
Représentation graphique de l'effet ciseau
L'effet ciseau porte le nom de la représentation graphique qui peut apparaitre suite à l'observation des
produits et des charges d'une entreprise.
103
Outil 8 : L'EBITDA
« L'EBITDA a En quelques mots
émergé dans les
années 1990
L’EBITDA est un solde intermédiaire de gestion en comptabilité anglo-saxonne. Il
lorsque les est proche de l'EBE en comptabilité française. Contrairement à /EBE. /'EBITDA n'est pas
entreprises ont normé par les normes Us GAAP ; de ce fait, les entreprises qui l'utilisent disposent d'une
réalisé de certaine latitude pour le calculer.
nombreuses
acquisitions L’EBITDA est utilisé pour apprécier la capacité d'une entreprise à générer du profit.
financées par de Il mesure le résultat généré par l'activité qui peut être utilisé pour financer les frais
la dette ».
financiers et le remboursement des dettes. Cet indicateur de profitabilité est donc très
regardé par les analystes financiers.
104
Outil 8 : L'EBITDA
Ce qu’est l’EBITDA Ce que n’est pas l’EBITDA
Ce qu'est l'EBITDA Ce que n'est pas l'EBITDA
 C'est la première idée qu'on se fait du résultat opérationnel : /'EBITDA est la différence entre les entrées de cash suite à la  Le seul critère de performance à retenir, aucun critère ne pouvant à lui seul exprimer la performance d'une entreprise.
facturation et les sorties de cash résultant des charges opérationnelles.
 Le critère de mesure de performance d'un patron d'entreprise. En effet, il doit également rendre des comptes sur la qualité de ses
 C'est une expression commune de la performance opérationnelle entre des sociétés de pays ayant des pratiques fiscales et investissements et de ses acquisitions, ainsi que sur l'équilibre des financements des capitaux employés du fait de sa stratégie. • Le
d'amortissements différentes. seul critère pour distribuer un intéressement aux membres d'un comité exécutif. • Une mode passagère, des investisseurs nouveaux
étant installés sur nos marchés financiers.
 C'est un indicateur nouveau pour les Anglo-Saxons habitués à analyser leurs comptes de résultat en regroupant les charges
par destination (coûts des marchandises ou services vendus, recherche et développement, frais généraux) et non par nature
comptable, comme nous en avons la pratique depuis longtemps.
 C'est un bon indicateur de mesure des performances des responsables opérationnels associé au besoin en fonds de
roulement qui inclut les décalages de flux financiers que les opérationnels doivent gérer.
105
Outil 8 : L'EBITDA
Objectif
L'EBITDA mesure la capacité d'une organisation à dégager une marge sur la vente de produits ou
de services sur une période donnée. Sa croissance dépend de :
 L’augmentation des revenus : volume des ventes, prix de vente, mix produits... ;
 La réduction des charges variables : prix d'achat, mix matières... ;
 La réduction des charges fixes : optimisation de l'organisation, variabilisation des frais fixes
(externalisation)...
106
Outil 8 : L'EBITDA
Contexte
L'EBITDA peut être utilisé pour faire un calcul simple de retour sur investissement
(investissement/EBITDA) ou de création de valeur pour l’actionnaire (multiple d'EBITDA du secteur
d'activité). Il est également utilisé par les banquiers lors de demande de prêt (endettement/EBITDA
ou EBITDA/intérêts).
107
Outil 8 : L'EBITDA
Étapes
L'EBITDA sur une période correspond au résultat net des sociétés consolidées avant déduction
des intérêts minoritaires sur la même période, dont on élimine :
 Le résultat net des sociétés consolidées par mises en équivalence ;
 La charge ou le produit d'impôt sur le résultat, qu'il fasse ou non l'objet d'un mouvement de
trésorerie, les intérêts payés ou encaissés, différés, capitalisés, voire composés ;
108
Outil 8 : L'EBITDA
 Les dotations aux amortissements et aux provisions des immobilisations incorporelles, corporelles
et financières, ainsi que l'impact des subventions qui y sont attachées ;
 Tout impact positif ou négatif dû à des éléments exceptionnels ou extraordinaires, non susceptibles
de se renouveler périodiquement (gain ou perte sur la valeur des actifs cédés) :
 Les charges externes supportées au moment de la fusion, de l'acquisition ou de la cession

d’activités ;
109
Outil 8 : L'EBITDA
 Les charges liées à la fermeture complète d'une activité ;
 Les charges externes liées à la modification de la structure financière (restructuration de la dette).
110
Outil 8 : L'EBITDA
L'EBITDA est très proche de l'EBE (qui n'inclut pas la participation à la différence des
Américains qui incluent tous les avantages dans leurs compensations and benefits). Il est calculé
avant ou après dépréciation d'actifs circulants, produits et charges non récurrents, parts des
minoritaires dans le résultat du groupe, quote-part des résultats des sociétés mises en équivalence.
111
Outil 8 : L'EBITDA
 Cet Indicateur est un bon indicateur de mesure des performances des opérationnels car il rend
compte de la profitabilité avant prise en compte des éléments fiscaux, financiers, exceptionnels
sur lesquels les opérationnels ont peu d'impact
 Cet indicateur de profitabilité a été forgé par les analystes financiers et n'est défini officiellement
par aucune norme. Il est donc à utiliser avec prudence car le mode de calcul peut varier selon les
groupes. Les organes de réglementation boursière comme l'AMF en France recommandent aux
groupes qui l'utilisent de définir le rode de calcul dans leur rapport annuel
112
Outil 9 : La rentabilité économique
« La rentabilité En quelques mots

économique
constitue une La rentabilité économique mesure la capacité d'une entreprise à générer des
synthèse de la
bénéfices avec ses capitaux investis. Elle se calcule de 2 façons :
profitabilité et de
la structure
1 : (taux de marge) (taux de rotation des capitaux)
financière. »
2 : (résultat opérationnel/actif) = (résultat opérationnel/ventes) × (ventes/actif)
Les industries très consommatrices en capitaux auront un ratio faible ; celles

utilisant peu de capitaux auront un ratio élevé. Ce ratio est utilisé pour comparer des
entreprises concurrentes au sein d'un même secteur économique. Une rentabilité
113
économique négative peut
LA BOITE être DE
À OUTILS annonciatrice de faillite.
LA FINANCE D'ENTREPRISE
Les industries très consommatrices en capitaux auront un ratio faible ;
celles utilisant peu de capitaux auront un ratio élevé. Ce ratio est utilisé pour
comparer des entreprises concurrentes au sein d'un même secteur économique.
Une rentabilité économique négative peut être annonciatrice de faillite.
114
POURQUOI L'UTILISER
Objectif
La rentabilité économique mesure la rentabilité des capitaux investis par une société ou un groupe
dans ses métiers. Elle considère l'efficacité opérationnelle de l'entreprise dans son entièreté et lui assure
les bases nécessaires pour bien rémunérer les capitaux propres.
115
Contexte
Le taux de rentabilité économique tient compte des 3 principales variables opérationnelles : le

chiffre d'affaires total, le total des charges, les actifs utilisés. C'est donc le moyen le plus complet dont on
dispose pour mesurer la performance d'ensemble des dirigeants.
116
Étapes
 La rentabilité économique étant la résultante de plusieurs facteurs, il est utile de la décomposer afin
de mieux analyser son évolution. Une marge d'environ 10 % et un taux de rotation des capitaux
employés d'environ 1,5 assurent une rentabilité confortable.
117
 Dans le calcul
- Le résultat opérationnel n'intègre pas les frais financiers ;
- La rentabilité se calcule avant impôt ;
- Afin d'assurer une certaine stabilité de la valeur des immobilisations, celles-ci seront
considérées brutes ;
- De fait, le résultat opérationnel sera intégré avant amortissement.
118
Ainsi, une dégradation ou une amélioration de la rentabilité peut provenir de :
 Une baisse de la profitabilité ;
 Une dégradation de la rotation des actifs due à une période de sous-activité, à un investissement
surdimensionné, à une dégradation de la gestion du BFR.
Deux entreprises exerçant dans deux secteurs d'activité peuvent avoir une rentabilité économique
similaire, mais avec des modèles économiques différents.
119
Par exemple, une société de distribution de produits de grande consommation réalisera une faible
profitabilité des ventes, mais aura une forte rotation de ses actifs. À l'inverse, un antiquaire aura une
faible rotation de ses actifs, mais une forte profitabilité des ventes.
Pour améliorer la rentabilité économique, il y aura lieu de sélectionner des projets

d'investissements à forte rentabilité et de se concentrer sur les activités à forte valeur ajoutée et faible
besoin en capitaux.
120
 La décomposition en taux de profitabilité et taux de rotation des capitaux investis facilite la

comparaison entre différents secteurs d'activité
 La rentabilité d'un groupe qui aura vécu une croissance externe sera inférieure à celle d'un
groupe qui se sera développé par croissance interne.
121
Outil 10 : la rentabilité financière et l'effet levier
En quelques mots
« La rentabilité
financière est une La rentabilité financière mesure la rentabilité pour les actionnaires. Elle
synthèse de s'exprime par le ratio : (résultat net / capitaux propres). La rentabilité financière
l'analyse de la évalue ainsi e efficacité d'une entreprise à générer du profil de ses actifs et comment
profitabilité et de elle utilise ses investissements pour croître.
la structure
financière. » Des entreprises ayant de faibles besoins en actifs peuvent dégager une belle
rentabilité financière. Cela est plus difficile pour les activités nécessitant des
investissements importants, comme l'industrie lourde par exemple. C'est donc un bon
ratio de comparaison entre les entreprises d'un même secteur industriel.
122
Objectif
La rentabilité financière mesure la rentabilité des capitaux propres dont dispose une
entreprise ou un groupe. Elle dépend de la rentabilité économique et des choix de financement. Il
est préférable qu'elle soit élevée, voire dépasse celle des placements à revenu fixe à longue
échéance ; sinon cela signifierait que les capitaux gérés par l'entreprise rapportent moins que de
simples placements obligataires.
123
Contexte
Selon les objectifs des actionnaires, elle constitue, sinon la finalité même du groupe, du moins
une condition indispensable pour financer son développement de façon équilibrée et un gage de
pérennité. La rentabilité des capitaux propres détermine en partie la valeur de l'entreprise, dans la
mesure où elle ne tient compte que des performances passées et non des performances futures.
124
Étapes
La rentabilité financière est mesurée par le ratio résultat net/capitaux propres.
Ce ratio représente le pourcentage de rémunération attendu par l'actionnaire qui est couramment
estimé à 15 %. Ces 15 % représentent le taux de rémunération des obligations à 10 ans correspondant à
un placement sans risque, auquel s'ajoute une prime de risque estimée par les marchés financiers.
La rentabilité financière étant la résultante de plusieurs facteurs, il est utile de la décomposer afin
de mieux analyser son évolution.
125
Plusieurs leviers d'action permettent d'améliorer la rentabilité financière :
 Agir sur la rentabilité économique ;
 Améliorer la structure financière en évitant de conserver des excédents de trésorerie inutilisés dont
le placement offre un faible rendement ;
 Faire jouer l'effet levier en augmentant la part de dette financière par rapport aux capitaux propres.
126
 La rentabilité financière permet de comparer une entreprise à une autre (10 à 15 % dans l'industrie,
> 25 % dans les services).
 Elle est devenue une référence dans de nombreuses sociétés qui l'utilisent pour fixer leurs objectifs
de rentabilité à long terme.
 Pour avoir un effet favorable sur la rentabilité financière, l'effet levier est toutefois soumis à une
condition essentielle : la rentabilité économique doit être supérieure au coût de la dette.
127
L'effet de levier est l'un des objectifs essentiels des dirigeants et des actionnaires : « Comment
optimiser la rentabilité financière des capitaux propres des entreprises ? »
128
Principe de l'effet levier financier
Pour profiter de l'effet levier, une entreprise doit augmenter la part de sa dette financière par
rapport à ses capitaux propres. En effet, c'est l'endettement qui permet d'augmenter la rentabilité des
capitaux propres d'une entreprise dont la rentabilité économique demeure identique.
L'effet levier résulte d'une comparaison entre la rentabilité économique et le coût de la dette.
129
La rentabilité économique est mesurée par le ratio : résultat d'exploitation rapporté au capital
investi (immobilisations + besoin en fonds de roulement).
Elle reflète l'efficacité du processus productif, indépendamment de son mode de financement

(capitaux propres et/ou capitaux empruntés).
Le coût de la dette correspond aux frais financiers appliqués sur le montant de l'endettement
après impôts.
L'effet levier repose sur le principe selon lequel la rentabilité des fonds propres augmente grâce
au recours à l'endettement financier, si et seulement si la rentabilité économique est supérieure au
coût de la dette.
130
Si c'est le cas, l'entreprise aura intérêt à emprunter puisque la rentabilité financière bénéficiera
de l'effet levier.
Dans le cas inverse, ou si le risque d'une hausse sensible du coût réel du financement n'est pas
couvert, il faudra recourir davantage aux capitaux propres et la rentabilité financière sera dégradée.
On parle alors d'effet massue.
131
Effet levier financier et taux d'endettement
Pour un responsable financier, la notion d'effet levier pose la question du niveau d'endettement
de T'entreprise. Il doit définir une répartition optimisée entre les dettes financières et capitaux propres
La politique d'endettement de l'entreprise se heurte cependant à un ensemble de contraintes l'accès au
marché financier étant soumis au respect d'un certain nombre de critères d'obtention. Les modèles de
décision bancaires reposent ainsi sur une analyse normée sur 3 principaux critères :
 La capacité de remboursement de l'entreprise (Dettes à long et moyen terme/ Cash-flow) ;
132
 L’analyse du coût de la dette (Frais financiers / Excédent brut d'exploitation) ;
 Le respect de l'engagement équilibré entre les capitaux propres et les capitaux empruntés (Dettes à
long et moyen termes / Capitaux propres). D'une manière générale, on peut considérer, que le service
de la dette (principal + intérêts) à moyen terme qu'une entreprise peut rembourser est au maximum
égal au free cash-flow actualisé sur la durée possible de l'emprunt (en général 5 à 7 ans).
133
Afin de profiter d'un effet levier, il faut favoriser la rentabilité économique de l'entreprise. En cas
d'aléas conjoncturels, l'effet levier peut se transiter de former en effet massue. Plus l'entreprise
s'endette, plus elle augmente ses frais financiers et le risque des actionnaires. Il est recommandé d'être
vigilant dans la préservation des équilibres financiers.
134
Exemple
Impact de l'effet levier sur la rentabilité financière
SITUATION DE DÉPART
Une entreprise possède un actif économique de 100 € qui rapporte 10 % après impôt (EBIT),
entièrement financés par capitaux propres. La rentabilité financière des capitaux propres (10/100)
est donc égale à la rentabilité économique, soit 10 %.
135
SCÉNARIO 1
Si cette entreprise décide de financer son actif économique à hauteur de 30 € par de la dette qui
lui coûte 5% après impôts, la rentabilité financière des capitaux propres (8,5/70) monte à 12 %.
136
SCÉNARIO 2
Si la rentabilité économique de cette entreprise se dégrade à 4 %, la rentabilité financière des

capitaux (2,5/70) propres chutes à 3,6 %.
Scénario 1
Rentabilité des fonds propres (7/70)
Effet de levier (1,5/70)
Rentabilité financière
Scénario 2
Rentabilité des fonds propres (2,8/70)
Effet de levier (-0,3/70)
Rentabilité financière
137
Outil 11 : L'équilibre financier et le besoin en
fonds de roulement
En quelques mots
« Une politique
financière Le fonds de roulement (FR), le besoin en fonds de roulement (BFR) et la trésorerie
prudente consiste
nette (TN) sont les 3 indicateurs permettant d'apprécier l’équilibre financier au sein d'un
à financer une
bilan. Ils rendent compte des choix opérés par une entreprise pour financer son outil de
part importante
travail (FR) et son cycle d'exploitation (BFR).
du BFR par des
ressources stable
Les indicateurs de l'équilibre financier ne sont pas retenus dans l'approche choisie
s : FR/BFR > 50
%. »
par les normes IFS d'inspiration anglo-saxonne. En effet, l'analyse du besoin en fonds de
roulement (BFR) est moindre chez les Anglo-Saxons en raison de délais de règlement
interentreprises courts.
138
fonds de roulement
Objectif
Il s'agit de mettre en évidence les équilibres financiers du bilan et d'apprécier les modes de
financement retenus par l'entreprise pour financer son outil de travail, son cycle d'exploitation et sa
trésorerie.
Contexte
Cette analyse a été conçue par la centrale des bilans de la Banque de France après le premier choc
pétrolier. En mettant en évidence les variations du besoin en fonds de roulement et de la trésorerie, elle
facilite la détection de crises de trésorerie.
139
fonds de roulement
Étapes
Ces ratios rattachent les postes du bilan à 3 cycles :
1. investissements : acquisitions et cessions d'immobilisations, financements durables ;
2. exploitation : achats, production et ventes ;
3. trésorerie : équilibre entre emplois et ressources.
140
fonds de roulement
Il est intéressant de regarder l'équilibre à l'intérieur de ces pavés. Les équilibres diffèrent d'un
secteur d'activité à un autre.
La loi d'équilibre financier minimum impose que :
 Les emplois stables soient intégralement financés par des ressources stables, donc un fonds de
roulement positif ;
 L’entreprise minimise l'immobilisation de capitaux par la gestion des stocks, la gestion des comptes
clients... :;
141
fonds de roulement
- Le nombre de jours de stocks est de l'ordre d'une quarantaine de jours dans les pays anglo-
saxons, il est beaucoup plus élevé dans les pays européens ;
- Le délai de recouvrement des créances est d'environ 40 jours dans les pays anglo-saxons, du
double dans la plupart des pays européens ;
 Une trésorerie équilibrée est une condition de survie de l'entreprise, une dégradation continue
provoquant tôt ou tard sa défaillance. La baisse du besoin en fonds de roulement dépend de :
142
fonds de roulement
 La réduction du niveau et du coût moyen unitaire des stocks, des ventes en valeur (mais c'est
généralement au détriment de l'EBITDA), du délai moyen d'encaissement des clients, des impayés,
des litiges qualité... ;
 L’augmentation des prix d'achat unitaires (mais c'est généralement au détriment de la croissance
de l'EBITDA), du délai moyen de paiement des fournisseurs...
143
fonds de roulement
Avant de se lancer....
 Cette analyse facilite la détection de crises de trésorerie permettant d'anticiper le risque de

défaillance.
 Le BFR peut être manipulé par le portage des stocks par les fournisseurs, l'utilisation du
financement sans recours des créances clients.
144
fonds de roulement
Comprendre la constitution du besoin en fonds de roulement
BFR opérationnel = stocks + créances clients - dettes fournisseurs
Savoir analyser le besoin en fonds de roulement
Le BFR provenant du chiffre d'affaires, il augmente lorsque le chiffre d'affaires augmente et

inversement. II résulte également des délais d'écoulement des flux financiers du cycle d'exploitation
qui peuvent évoluer indépendamment de l'activité : délai de règlement des clients, délai de rotation des
stocks, délai de paiement des fournisseurs.
145
fonds de roulement
Le BFR s'analyse en nombre de jours de chiffre d'affaires HT : BFR/CA HT×360 jours =

BFR en nombre de jours de CA.
Le nombre de jours dépendant de la durée du cycle d'exploitation, des habitudes sectorielles

ou géographiques des fournisseurs et des clients, il n'existe pas de nombre idéal. En revanche, sa
dégradation indique une crise de gestion ou une diversification dans une nouvelle activité
davantage consommatrice de BFR.
146
fonds de roulement
Les postes de BFR à la clôture ne sont pas toujours représentatifs du montant moyen de BFR en
cours d'année (ex. : activité saisonnière). Pour interpréter le BFR, il convient de regarder le taux
apparent d'endettement. S'il semble anormalement élevé, cela indique que la trésorerie à la clôture ne
correspond pas au besoin moyen en cours d'année.
147
fonds de roulement
Exemple
Leviers d'actions pour réduire le BFR
Les leviers d'optimisation du BFR sont nombreux. C'est l'utilisation de plusieurs d'entre eux par les
équipes opérationnelles qui permettront à l'entreprise de gérer et non de subir le niveau de BFR et donc
son besoin de trésorerie.
Le rôle du responsable financier consiste également à mettre en place des procédures efficaces
permettant par exemple de :
 Relancer les impayés en précisant les tâches à mener par les services administratifs et
commerciaux : relance niveau 1, relance niveau 2, recouvrement amiable, contentieux ;
148
fonds de roulement
 S’assurer que les livraisons des fournisseurs seront faites en cohérence avec l'avancement du projet ;
 Relier l'événement physique d'acceptation d'une livraison d'un fournisseur au déclenchement du

règlement fournisseur ;
 Décrire les processus qui génèrent des mouvements de stocks.
149
Outil 12 : Les ratios d'endettement
« Le ratio
d'endettement
En quelques mots
éprouve la solidité
Les ratios d'endettement donnent une image de la situation financière
financière d'une
entreprise. Pour les d'une entreprise. Ils permettent d'appréhender son degré d'autonomie
dirigeants, il s'agit financière, sa capacité d'endettement, sa capacité de remboursement.
d'arbitrer entre
risque et Surveiller ces ratios aide l’entreprise à comprendre l'évolution de sa
rendement. » situation financière.
150
fonds de roulement
Ces ratios font l'objet de normes par la Banque de France. Les prêteurs
utilisent souvent ces ratios avant d'accorder un nouveau crédit. Dans les
normes IFRS, le ratio d'endettement privilégié est le gearing ou endettement
financier net. Plus il est élevé, plus l'entreprise dépend de ces financeurs.
151
fonds de roulement
Objectif
Ces ratios facilitent l'analyse de l'endettement d'une entreprise ou d'un groupe, On estime que
l’entreprise est en situation délicate lorsque ,le service de la dette risque d'être difficile à supporter,
de déséquilibrer son bilan, entrainant une difficulté à investir ou à saisir de nouvelles opportunités,
Pour y remédier, l'entreprise pourra être conduite à céder des actifs ou des activités; ,elle consacre
toute sa capacité d'autofinancement à rembourser sa dette, n'ayant plus de fonds disponibles pour
poursuivre son activité et investir.
152
fonds de roulement
Contexte
L'endettement financier net est privilégié par les analystes financiers et les responsables
financiers des groupes empruntant directement sur le marché financier : il représente le coût de
financement global de l'entreprise pendant la période comptable considérée, hors coût des fonds
propres.
153
fonds de roulement
Étapes
Les indicateurs classiques d'endettement (composition des capitaux permanents, capacité

dynamique de remboursement, taux d'endettement) sont calculés à partir du bilan et du compte de
résultat.
L'endettement financier net est issu du tableau des flux de trésorerie. Il est constitué de
l'endettement financier brut diminué de la trésorerie nette.
154
fonds de roulement
Pour le calcul des ratios classiques de composition des capitaux permanents et de capacité
dynamique de remboursement, la dette retenue est la dette financière, remboursée selon un échéancier
prévu, comme les emprunts.
Les dettes à court terme qui n'affectent pas la structure de l'entreprise ne sont pas prises en
compte. On ne retient que les dettes à plus d'un an.
Le ratio d'endettement net ne distingue plus les dettes à moyen terme et à court terme. Il est
particulièrement pertinent pour évaluer l'endettement des groupes qui se financent sur les marchés
financiers.
155
fonds de roulement
L'endettement d'une société ou d'un groupe devra être apprécié en fonction du secteur d’activité ;
les sociétés industrielles sont plus endettées que les sociétés de services qui ne recourent à la dette que
pour des opérations de croissance externes.
Le bas niveau de taux d'intérêt peut inciter les entreprises à s'endetter afin de profiter de l'effet
levier : le coût de la dette est inférieur à la rentabilité des investissements qu'elle finance. Toutefois, il
est important de se rappeler qu'une société très endettée aura de bons résultats en période d'expansion,
mais rencontrera de fortes difficultés en période de récession.
156
fonds de roulement
 L'endettement financier net procure une vision d'ensemble de l'endettement.
 Il n'existe pas de mesure d'endettement financier net.
 L'endettement financier net permet l'effet de levier entre la rentabilité financière et la rentabilité
économique.
157
DOSSIER 3 : PERFORMANCE FINANCIÈRE
« Le business n'est pas un

exercice de perfection, c'est
plutôt un exercice
d'optimisation. » James
Laurence Balsillie
(entrepreneur canadien)
158
Une entreprise est financièrement performante lorsqu’elle est capable de créer de la valeur en
exploitant au mieux les ressources financières à sa disposition. Mesurer cette performance financière
permet de s'assurer de la bonne santé de l'entreprise, c'est-à-dire qu'elle est rentable, ce qui est
propice à attirer des investisseurs afin de poursuivre son développement.
159
La création de valeur
Une activité crée de la valeur lorsque les investissements qu'elle a nécessités procurent une
rentabilité supérieure au coût moyen pondéré du capital. La création de valeur explique ainsi
comment l'activité d'une entreprise crée de la valeur. La création de valeur peut venir des ventes, de
la réduction des charges ou du besoin en fonds de roulement, de l'optimisation des investissements,
de la gestion des risques ou encore du coût des financements.
160
Le pilotage de l'activité
La mise en place d'outils de pilotage répond à 2 objectifs :
 Vérifier que les objectifs qui sous-tendent la stratégie de création de valeur choisie sont bien suivis
;
 Conseiller les opérationnels à partir de l'analyse des résultats et des indicateurs clés de l'entreprise.
Il faut que la stratégie s'impose comme ligne de conduite à tenir par tous les collaborateurs de
l'entreprise. Elle doit être clarifiée car elle donne une finalité aux actions de l'entreprise, un cap à
maintenir. Il n'y a pas de tableaux de bord opérationnels ou stratégiques : il y a une chaîne
d'informations efficace qui permet la mise en œuvre réussie de la meilleure stratégie possible.
161
Les outils de pilotage
Le balance scorecard propose un système de management stratégique avec une nouvelle

approche de mesure de la performance globale.
Les key performance indicators mesurent les progrès réalisés et le degré d'atteinte des objectifs
critiques de performance dans le temps. Le reporting financier est plutôt un outil de contrôle a
posteriori qu'un support de l'action. Il est principalement tourné vers le management et est
essentiellement constitué d'indicateurs financiers. Les ratios financiers verts répondent quant à eux à
la volonté d'intégrer l'ESG (environnement, social, gouvernance) dans le mode de gestion des
entreprises.
162
Les outils
13 Le ROCE et la création de valeur.
14 Le balanced scorecard.
15 Les key performance indicators
16 Le reporting financier
17 Les ratios financiers verts
163
Outil 13 : Le roce et la création de valeur
En quelques mots
« Le ROCE est un
indicateur de
La rentabilité des capitaux employés ou return on capital employed (ROCE)
performance d’une
entreprise ou d’un
mesure l’efficacité avec laquelle le capital d’une entreprise est utilisé pour créer des
groupe » revenus. Elle est calculée en comparant le résultat opérationnel (RO) au compte de
résultat, avec les capitaux employés par l’activité, à savoir les immobilisations et le
besoin en fonds de roulement (CE) au passif du bilan.
Ce ratio de rentabilité économique est fréquemment utilisé pour comparer la

performance entre activités pour valider si une activité génère assez de retour pour
financer le cout du capital qu’elle utilise.
164
Objectif
Pour qu'une entreprise soit en position de créer de la valeur, il faut que son résultat soit supérieur
ou égal au coût moyen des capitaux employés (CMCP). En générant une rentabilité des capitaux
employés (ROCE) au moins égale au CMCP, l'entreprise sera en mesure de rémunérer les capitaux
investis = ROCE > СМСР.
165
Contexte
Le ROCE est un indicateur de rentabilité opérationnelle de l'entreprise, combinaison d'une

performance attendue en termes de rentabilité commerciale et de rotation des actifs. Les leviers pour
créer de la valeur (améliorer le ROCE) sont nombreux. Chaque bonne pratique opérationnelle conduit
à plus de valeur pour l'actionnaire.
166
Étapes
Le résultat d'exploitation net d'impôts (RO) tient compte d'un impôt (taux apparent du compte de
résultat) qui est ajusté hors déduction des charges financières.
167
Les capitaux employés (CE) regroupent :
 Le total des immobilisations corporelles et incorporelles, hors actifs financiers (participations

dans d'autres sociétés) et actifs circulants (stocks, créances), réduit des dettes fournisseurs et des
autres dettes d'exploitation = immobilisations nettes d'amortissements (la valeur nette représentant
la valeur réelle du bien utilisé pendant la période) et besoin en fonds de roulement ;
 Les fonds propres augmentés de la dette financière nette (dettes auprès des établissements
financiers à court, moyen et long termes, moins la trésorerie). Le coût des capitaux employés
(CMCP) correspond au coût moyen des fonds propres et de la dette :
168
 Le coût des fonds propres renvoie au coût d'opportunité d'un lancement alternatif et de
même niveau de risque : taux d'emprunt d'État augmenté d'une prime de risque normal pour une
entreprise (donc variable selon les secteurs d'activité) ;
 Le coefficient de risque spécifique (coefficient amplificateur) symbolise le supplément de

rémunération demandé par un investisseur par rapport à un prêteur, ainsi que le risque spécifique
lié à l'entreprise et à son secteur ;
 Le coût de la dette s'apprécie après impôt.
169
La méthode de calcul n'est pas normée. Le choix de la méthode dépend de la société. La COB
demande qu'une communication autour de ces indicateurs soit formalisée et très précise. Elle
souhaite également que l'entreprise fasse le lien avec sa stratégie.
Dans la plupart des cas, le coût de l'endettement est calculé après impôt afin d'être homogène
avec l'attente de rendement des actionnaires qui se définit à partir d'un résultat après impôt société.
170
 La démarche se particularise par le fait qu'elle intègre dans le calcul de la performance financière
un élément extracomptable qui est le coût du capital. Elle incite les entreprises à se focaliser sur
le coût de leurs capitaux et à les réduire au maximum.
 Pour éviter de dégrader ses résultats, un groupe peut renoncer à des investissements représentant
une dépense initiale forte et une rentabilité sur un horizon de temps élevé.
171
Au niveau de chaque responsable opérationnel, créer de la valeur pour l'actionnaire résulte de

l'optimisation de la rentabilité opérationnelle (taux de marge) et de la rotation des capitaux (taux de
rotation des actifs). Avoir une très forte rentabilité opérationnelle et une très bonne rotation des
capitaux n'est pas donné à toute entreprise.
Différents choix sont possibles pour atteindre le niveau de performance attendu:
 avoir une forte rentabilité opérationnelle avec une faible rotation des capitaux;
172
 obtenir une faible rentabilité opérationnelle en faisant tourner de façon importante ses
capitaux;
 ou tout intermédiaire entre ces 2 situations extrêmes.
La rentabilité opérationnelle résulte du fait de bien vendre, de prospecter, de conquérir, de

rechercher sans cesse de nouveaux clients. Elle provient également des actions d'optimisation des
coûts, de chasse au gaspillage, d'amélioration de la productivité des équipes, d'allocation des
ressources au «juste besoin », d'arbitrage entre coûts variables et fixes.
173
L'optimisation des capitaux employés résulte d'actions également très concrètes visant par exemple
à saturer les capacités de production, à disposer d'un niveau de stocks et d'en-cours adapté à l'acti-vité, à
éviter de facturer avec décalage, ou encore à faire respecter les délais de règlement des clients en
éradiquant toute cause de retard de paiement.
Tout le monde est concerné par la création de valeur : les forces commerciales, les équipes de front
et back office, le responsable production, le directeur des ressources humaines, le juriste, le financier,
l'informaticien. Chaque responsable peut, grâce à ses décisions ou ses bonnes pratiques opérationnelles,
avoir un impact bénéfique sur la valeur, en visant à chaque fois le progrès et en réagissant vite.
174
Le responsable financier doit introduire, dans les tableaux de bord internes, des indicateurs non
financiers afin de suivre les résultats des actions conduites par les opérationnels. Il devra faire le lien
entre les résultats de ces actions (indicateurs non financiers détaillés) et l'amélioration du ROCE
(indicateur financier global). À cet effet, il pourra utiliser l'arbre de la création de valeur présenté dans
l'exemple ci-après. Il est ensuite nécessaire qu'il communique régulièrement sur la création de valeur
auprès des équipes.
175
Tout au long de la vie d'une entreprise, les capitaux investis doivent être rémunérés à hauteur des
risques pris par les 2 partenaires fondateurs (actionnaire et banque) selon un taux communément
appelé WACC (ou CMPC en français). Pour faire progresser la performance économique d'une
entreprise, tous les acteurs internes ont une large responsabilité.
176
Outil 14 : Le balanced scorecard
En quelques mots
« Le balanced
scorecard est l'outil de Le balanced scorecard, ou tableau de bord prospectif, est un concept de
mise en œuvre de la mesure des activités d'une société en termes de vision et de stratégie. Le
vision stratégique au processus démarre par l'élaboration d'une stratégie, déployés en cartes
travers du dialogue de stratégiques, structurées en objectifs, puis en indicateurs Il est centré sur 4
gestion qu'il perspectives: financière, client, processus métiers et apprentissage
encourage. »
organisationnel. Les deux premières perspectives rendent compte de la
performance; les deux autres perspectives sont considérées comme des
déterminants de la performance. Ce système équilibré a été structuré par
messieurs Kaplan et Norton.
177
Objectif
L'objectif du balanced scorecard est de traduire la stratégie en un ensemble d'objectifs,

d'indicateurs, de cibles et d'initiatives reliées entre eux par des liens de causalité afin de communiquer la
vision de l'organisation.
178
Contexte
Un environnement très turbulent demande l'utilisation d'outils comme le balanced scorecard qui
facilite la veille stratégique et le suivi très rapproché de la performance non financière. L'horizon
stratégique est variable selon le secteur d'activité; il est le plus souvent sur 3 ans.
179
Étapes
 Après avoir défini les objectifs stratégiques du groupe, la direction communique sa stratégie aux
directeurs des business units et des directions fonctionnelles. Chaque direction identifie ses leviers d'action
et les déploie par centre de profit.
 Le balanced scorecard s'élabore en priorité au niveau de la direction générale. Il est décliné et adapté par
business unit et par directions fonctionnelles, puis par centre de profit. Les balanced scorecard regroupent
des indicateurs de résultats et de pilotage, complétés avec des indicateurs avancés permettant de pérenniser
les activités (20 à 25).
180
 Les objectifs du balanced scorecard servent à fixer les objectifs individuels de l'encadrement. Les
performances personnelles peuvent être articulées avec le système de récompense.
 Il est important de communiquer régulièrement la mesure des indicateurs stratégiques. On procède

par bilans mensuels ou trimestriels, puis annuels.
181
Identifier les facteurs clés de succès (ex. : augmenter la qualité, développer des relations gagnant-
gagnant...) revient à s'interroger sur ce qui doit changer pour atteindre les objectifs à long terme.
Cette réflexion commence par une analyse des forces et des faiblesses de l'organisation, ainsi que des
menaces et des opportunités du marché. Elle est suivie par une phase de créativité sur les obstacles actuels
et à venir, ainsi que sur les parades possibles. Les 5 parades prioritaires correspondent aux facteurs clés de
succès qui seront déclinés sur les 4 axes du balanced scorecard.
182
Il est important de mettre en évidence les relations de cause à effet entre indicateurs. Par exemple,
pour une société d'assurances, il ne suffit pas de mesurer la qualité de la sélection des risques, le taux de
frais généraux et le ratio de sinistres payés sur les primes encaissées. Il est plus éclairant d'expliciter que
la sélection des risques conditionne à terme le ratio sinistre sur primes, et que la combinaison de ce ratio
et du taux de frais détermine la rentabilité de la société.
183
 la balanced scorecard permet de 166 une organisation sur des priorités communes
 Il incite les managers à mieux comprendre les multiples aspects de la performance
 Le balanced scorecard demeure une approche top down.
 Les objectifs du balanced scorecard peuvent être difficiles à décliner en objectifs individuels au
sein des équipes.
184
Traduire la stratégie en termes opérationnels
Le balanced scorecard décrit les hypothèses stratégiques comme un ensemble de relations de cause
à effet qui sont explicitées dans une carte stratégique. Elle écrit le processus par lequel les actifs
immatériels sont transformés en résultats matériels sur l'axe financier ou sur l'axe client.
Des indicateurs isolés ne peuvent capter les moyens par lesquels les améliorations des actifs
immatériels et des processus internes peuvent déboucher sur de meilleurs résultats dans la performance.
185
Mettre l'organisation en adéquation avec la stratégie pour créer des synergies
Lorsqu'un nouveau responsable de centre de profit est nommé, on s'attend à ce qu'il poursuive la
stratégie validée par le groupe. S'il veut adapter la stratégie existante, il doit alors proposer un système
de mesure et de responsabilité modifié du balanced scorecard pour cette nouvelle stratégie et convaincre
l'équipe du siège.
186
Les services communs doivent apporter de la valeur ajoutée et répondre aux stratégies et aux
besoins des centres de profit. Pour relier les centres de profit aux services communs, il faut des
accords de service et des tableaux de bord des services communs qui reflètent leur stratégie et leur
responsabilité dans l'amélioration des mesures choisies dans ceux des centres de profit.
On est dans un domaine où il faut viser 100 % d'alignement. À cet effet, il est important de
s'assurer que la stratégie a été décrite et communiquée à tous.
187
Outil 15 : Les key performance indicators
En quelques mots
« Les KPI
facilitent le
Un key performance indicator, ou KPI, est un indicateur clé de performance qui
pilotage
permet de savoir si l'objectif visé a été atteint. Les KP répondent aux besoins des dirigeants
global de
l'entreprise et en donnant une vision commune e ce qu'il est important de réussir dans le fonctionnement
de ses général de l’entreprise.

activités, dans
le respect des Ils reflètent les spécificités de l'entreprise : secteur d'activité, stratégies, organisation,
grands culture. Ils attirent l'attention des dirigeants sur les éléments pertinents du business,
équilibres ». notamment les facteurs clés de ces. Ils constituent un outil de mobilisation des équipes
autour des leviers stratégiques.
188
Objectif
Un ensemble de KPI est nécessaire pour décrire les résultats et anticiper les évolutions du marché
afin de conserver le leadership de l'entreprise. Les KPI ne se limitent pas aux résultats financiers qui
reflètent le passé. S'ils demeurent indispensables, ils sont toutefois insuffisants pour bâtir des plans
d'action prospectifs et doivent être complétés par des KPI associés à des leviers opérationnels, eux-
mêmes liés à des objectifs stratégiques.
189
Contexte
L'ensemble de KPI doit être exhaustif (couvrant tous les axes à mesurer) et cohérent
(complémentarité entre indicateurs). Il se doit également d'être synthétique grâce à la sélection des
indicateurs pertinents qui présentent un intérêt pour le positionnement sur le marché et l'innovation.
190
Étapes
1. Identifier les facteurs clés de succès à caractère technologique ou commercial que

l'entreprise doit maîtriser afin d'obtenir des avantages concurrentiels. La matrice SWOT est un bon
outil qui permet de réaliser un diagnostic externe et interne, en confrontant les opportunités et risques
du marché, avec les forces et les faiblesses de l'entreprise.
191
2. Élaborer une stratégie claire qui définit le positionnement de l'entreprise en produits ou

services sur des marchés, les actions stratégiques essentielles et les besoins en investissements pour
réussir (par exemple, réduire les coûts, renforcer la qualité, affirmer sa position de leader, élargir son
offre de produits...).
192
3. Traduire les facteurs clés de succès et de risques à chaque niveau de l'organisation en

leviers opérationnels correspondants aux degrés de liberté d'action dont dispose chaque niveau. Des
actions concrètes sont sélectionnées suite aux analyses d'impact des activités ou des processus sur les
avantages concurrentiels retenus.
193
4. Suivre les résultats globaux avec des indicateurs clés de performance (KPI) qui sont le
reflet des :
 facteurs clés de succès et des risques mesurant l'impact des actions de l'entreprise sur son marché :
part de marché, satisfaction client...;
 actions associées aux objectifs en lien avec les activités de l'entreprise : turnover, taux de
conformité, etc. et les projets permettant de passer de la performance actuelle à la performance
cible (ROI, return on investment).
194
Exploiter les KPI afin de réagir et d'améliorer la performance future de l'entreprise, à des fins de :
 partage de l'information en interne et d'alignement des collaborateurs sur les mêmes priorités;
 maintien de l'entreprise sous tension avec des benchmarks de bonnes pratiques et de progrès;
 exploitation en amont de signaux précurseurs de changement sur le marché car les facteurs clés de
succès évoluent dans le temps.
195
 Le travail sur les KPI nécessite d'investir dans la connaissance de l'entreprise et de son
environnement, et de comprendre les enjeux du business en termes de marketing, d'opérations,
d'innovation, de financement ou encore de ressources humaines.
 Limiter le nombre de KPI à une dizaine.
196
Outil 16 : Le reporting financier
En quelques mots
« Non
Le reporting financier est un outil de diffusion des informations financier au sein
obligatoire pour
les groupes non d’une entreprise. Il est structuré selon des axes d'analyse et un niveau de détail cohérents
cotés utilisant avec les différentes activités et sites d'un groupe. Il est produit, le plus souvent
les normes mensuellement ou trimestriellement, à partir des données consolidées des différents
IFRS. » services.
Selon la norme SFAS 131, une segmentation basée sur l'organisation interne présente
3 avantages : voir l'entreprise avec les yeux du management, être moins subjectif et
réduire les coûts supplémentaires pour produire le reporting externe.
197
Objectif
Le reporting par segment est utile pour détailler l'analyse de l'activité, de la profitabilité et de la
rentabilité des capitaux engagés. En effet, les commentaires d'activité et les comptes de la société mère,
dits sociaux, peuvent donner une vue très réductrice du groupe. À l'inverse, les comptes consolidés, en
regroupant plusieurs activités disparates, peuvent donner une vue trop globale d'un groupe.
198
Contexte
Depuis le 1e janvier 2009, la norme IFRS 8 impose de fournir en annexe des informations
permettant aux lecteurs d'évaluer les effets financiers des activités d'un groupe et des environnements
économiques dans lequel il opère. L'information est donnée par segments opérationnels, identifiés par le
décisionnaire opérationnel et utilisés pour le reporting interne. La norme IFRS 8 se rapproche de la
norme américaine SFAS 131.
199
Étapes
Selon la norme IFRS 8, on identifie les segments opérationnels qui répondent à l'un des critères
suivants :
 Le produit des activités ordinaires (clients externes et internes) est au moins égal à 10 % du
produit des activités ordinaires cumulées, internes et externes, de tous les segments ;
200
 Le montant total de ses bénéfices ou pertes est au moins égal à 10 % du montant total, du
bénéfice cumulé de tous les secteurs ne présentant pas de pertes, ou de la perte cumulée de tous les
secteurs ayant publié une perte ;
 Ses actifs représentent au moins 10 % des actifs cumulés de l'ensemble des segments
opérationnels.
Plusieurs secteurs opérationnels peuvent être regroupés s'ils présentent des caractéristiques
économiques semblables.
201
Au cas où les produits des activités ordinaires externes totaux présentés représenteraient moins de
75 % des produits des activités ordinaires du groupe, d'autres secteurs seront présentés en complément.
Les informations relatives aux autres secteurs sont présentées en « autres secteurs ».
202
Les indicateurs présentés par secteurs opérationnels sont ceux les plus regardés par le principal
décideur opérationnel : un indicateur de résultat, un indicateur de total des actifs, un indicateur des passifs a
minima.
La norme IFRS 8 laisse la liberté de choisir les indicateurs, ce qui peut limiter les comparaisons entre
entreprises. En revanche, une explication du mode de calcul retenu devra être fournie, de même qu'une
réconciliation entre les chiffres consolidés et la somme des indicateurs sectoriels.
203
 Cette décomposition identifie les secteurs opérationnels qui ont généré la croissance et la
profitabilité du groupe.
 Elle permet de voir où le groupe a principalement investi et d'anticiper sur les résultats futurs en
tenant compte des perspectives de chaque secteur.
 Il convient d'adapter le paramétrage des systèmes d'information aux axes requis par la sectorisation,
permettant un alignement du reporting interne et du reporting externe et donc une refonte des flux
d'information comptables à destination du groupe.
204
Outil 17 : Les ratios financiers verts
En quelques mots
« Les ratios
financiers verts La réglementation de déclaration de performance extra-financière (DPEF)
peuvent
s'enrichit en 2023 du règlement « taxonomie » et concerne désormais un plus grand
constituer des
nombre d'entreprises. L'objectif de la Commission européenne est d'orienter les
objectifs de
investissements des entreprises vers des activités durables sur le plan
durabilité dans le
cadre de la environnemental.
stratégie RSE
d'une
À cet effet, les entreprises concernées devront rendre compte chaque année en
entreprise. » publiant 3 ratios financiers verts: % de chiffre d'affaires, % des investissements et %

des dépenses opérationnelles de leurs activités durables répondant à 6 objectifs
environnementaux.
205
Objectif
En dehors de répondre à une obligation réglementaire, les entreprises qui s'impliqueront pourront
démontrer qu'elles participent à la transition bas carbone et peuvent être éligibles à des fonds verts tout
en évitant le greenwashing involontaire.
206
Contexte
Les entreprises concernées devront publier à partir de 2024, un reporting sur les 6 objectifs
environnementaux de l'année N-1. Les entreprises concernées sont celles de plus de 250 salariés (dont le
total du bilan est supérieur à 20 millions d'euros ou dont le chiffre d'affaires est supérieur à 40 millions
d'euros) et toutes celles cotées (hors micro-entre-prises), avec un délai jusqu'à 2026 pour les PME.
207
Étapes
1. Identifier et classer les activités. Une activité est dite « durable » si elle contribue à au moins 1
des 6 objectifs environnementaux, sans causer de préjudices aux autres objectifs, et si elle respecte les
droits de l'Homme et les principes et droits fondamentaux du droit du travail. Sont considérées comme «
durables », les activités qui contribuent directement aux objectifs environnementaux (végétalisation des
toitures), mais également celles nécessaires à la contribution de ces activités (batteries électriques), ainsi
que des activités transitoires dans des secteurs pour lesquels il n'y a pas d'autres alternatives (isolation
des locaux).
208
2. Présenter 3 ratios financiers clés pour ces activités « durables ».
 Part de chiffre d'affaires : CA des activités durables/CA total (CA IFRS 15/16 consolidé).
 Part des dépenses d'investissement : CAPEX durables/CAPEX total (immobilisations corporelles et

incorporelles).
 Part des dépenses d'exploitation liées aux actifs ou processus associés à ces activités : OPEX
durables/OPEX total (coûts directs non capitalisés).
209
Le calcul de ces indicateurs respecte les définitions des normes comptables du pays ou IFRS. Ceux-ci
sont accompagnés de commentaires sur les principes et méthodes appliqués et sur leur évolution dans le
temps.
3. Faire vérifier les ratios verts par un tiers indépendant.
210
 Mettre en place des ratios verts passe par une réflexion sur le système d'information et de reporting.
 Isoler le chiffre d'affaires des activités vertes peut nécessiter une modification du mode de
facturation.
 Utiliser la comptabilité analytique pour dissocier les charges opérationnelles et le chiffre d'affaires
dédiés aux activités vertes.
 Suivre les achats d'immobilisations corporelles et incorporelles concernées à part dans le logiciel de
gestion des immobilisations.
211
 Toutes les activités ne sont pas couvertes par la taxonomie. Commencer par réaliser une analyse
d'éligibilité avec la nomenclature des activités commerciales européennes (NACE) et du détail des
activités en annexes.
 La taxonomie sera actualisée tous les 3 ans afin d'inclure les évolutions technologiques ou
scientifiques et les nouvelles activités.
 Les ratios financiers verts constituent un bon outil pour communiquer avec les parties prenantes.
212
DOSSIER 4 : STRATÉGIE DE DÉVELOPPEMENT
« Le business, c'est la
croissance. On croît ou
on meurt. » Philip
Knight (entrepreneur
américain)
213
Les techniques de gestion sont peu structurées pour les activités stratégiques. Elles visent à définir
le processus organisant la réflexion de l'entreprise et à établir des modèles pour une aide à la décision.
Toute décision stratégique comporte alors un risque du fait de l'incertitude liée à l'évolution de
l'environnement, ainsi qu'à celle de l'entreprise. Plus le risque est élevé, plus on a recours à des outils
permettant de le cadrer.
214
Le modèle de développement
Le business model et le business plan sont complémentaires. Le business model décrit la façon dont
l'entreprise va créer de la valeur au travers de son offre, sa distribution, son positionnement, ses clients,
ses modes de production, ses ressources...
Le business plan décrit quant à lui sa mise en œuvre opérationnelle et financière. Son chiffrage tient
compte des programmes d'action prioritaires, de l'environnement (PIB, inflation, coûts...), d'hypothèses
internes à la division (marché, nouveaux produits...).
215
La décision d'investissement
La décision d'investissement absorbe des ressources financières et réduit la capacité de

financement de l'entreprise. Elle est irréversible dans la plupart des cas, excepté pour des
investissements dans des brevets ou l'achat de matières premières ou de stocks. La rentabilité
prévisionnelle se mesure en rapprochant un résultat des moyens mis en œuvre pour l'obtenir (retour sur
investissement, ROI). Les calculs de rentabilité sont fondés sur une optique financière et mettent en
relation le montant de l'investissement avec les capacités d'autofinancement prévisionnelles.
216
La simulation financière
Un processus prévisionnel organisé est nécessaire pour arriver à poser le problème. On examine
des scénarios afin de choisir les solutions optimales.
Le travail sur les alternatives conduit à délimiter le champ des possibles, s'y situer et éclairer un
pari à faire de façon plus raisonnable. Toutefois, la vision financière seule n'est pas suffisante : la
communauté doit s'intéresser aux impacts clients, collaborateurs, sociétaux et environnementaux. Il ne
faut jamais perdre de vue que les actionnaires, les banquiers et autres parties prenantes observent avec
attention les perspectives de l'entreprise pour déterminer leur position.
217
Les outils
18 Le business model canvas
19 Le business plan.
20 Le taux d'actualisation
21 Le délai de récupération.
22 La valeur actuelle nette.
23 Le taux interne de rentabilité.
218
24 LA BOITE À OUTILS DE LA FINANCE D'ENTREPRISE
24 La matrice de décision multicritère. 82
25 L'analyse de sensibilité. 84
26 La méthode des scénarios. 86
219
Outil 18 : Le business model canvas
En quelques mots
« Pour intéresser
des investisseurs
Un business model décrit comment une entreprise crée de la valeur, la
ou des partenaires
distribution des clients et en récupère une partie en retour. Le business model canvas
à un projet, il faut
pouvoir leur
a été créé par Alexander Osterwalder, chercheur en entrepreneuriat en 2004, et
démontrer que formalisé avec Yves Pigneur dans leur livre : Business model nouvelle génération
celui-ci sera (Pearson, 2011).
rentable. »
Le business model canvas est composé de 9 éléments qui structurent l'activité
d'une entreprise en modélisant son modèle d'affaires et en optimisant son organisation
afin d'assurer sa rentabilité financière.
220
Ce modèle présente l'avantage d'être simple, partageable et évolutif.
221
Objectif
Le business model canvas permet de définir les caractéristiques d'un projet en l'adaptant au
marché afin de faciliter sa mise en œuvre et le rendre créateur de valeur.
222
Contexte
La notion de business model s'est développée à la fin des années 1990 lorsqu'Internet a explosé. Il
servait notamment à expliquer le projet de façon structurée afin de convaincre des investisseurs qu'il
était possible de créer de la valeur avec des prestations gratuites. Il est de plus en plus utilisé par les
porteurs de projets de création d'entreprise et peut également servir à faire évoluer le business model
d'entreprises souhaitant se transformer.
223
Étapes
1. Définir les 9 composantes du modèle.
 Le segment clientèle : la cible de clients que l’entreprise a choisi de servir avec ses produits ou
services.
 La proposition de valeur: l'offre de produits ou de services que l'entreprise a élaborée pour sa cible
de clients en réponse à leurs besoins.
224
 Les canaux de distribution : les moyens de prospection et de vente de l'entreprise auprès de ses
clients cibles (magasin, Internet, franchise...).
 La relation client : les moyens de communication de l'entreprise avec ses clients cibles.
 Les sources de revenus : ce que l'entreprise facture à ses clients (produit, service après-vente,
recherche...) et comment (abonnement, à l'utilisation, licence..).
225
 Les ressources clés : les moyens financiers, humains et techniques nécessaires à l'exercice du
métier de l'entreprise.
 Les activités clés : les activités de l'entreprise pour réaliser ses produits (recherche, production,
distribution, SAV).
 Les partenaires clés : les prospects, les fournisseurs, les sous-traitants, les consultants, les
distributeurs...
 La structure de coûts : les dépenses liées aux activités et aux ressources, dont certaines sont fixes et
d'autres variables (locaux, matériel, salariés).
226
2. Prendre en compte les liens logiques entre les 9 composantes.
Les 9 cases du business model s'incrémentent progressivement avec des allers-retours les unes avec
les autres. Par exemple, si on change le canal de distribution, cela a un impact sur les infrastructures et
donc sur les coûts. Si on décide finalement de sous-traiter la production au lieu de produire en interne,
cela a une incidence sur les ressources clés et sur la structure des coûts.
227
La démarche de construction d'un business model est itérative. Chaque idée doit être testée
auprès de clients ou de partenaires potentiels, puis ajustée.
La réflexion autour du business model nécessite donc des compétences multiples, il est
recommandé de le construire en équipe. Un business model s'écrit sur une feuille, avec des Post-it de
couleurs différentes. Il devient ainsi un outil visuel synthétique permettant de repérer rapidement les
cohérences et les incohérences.
228
 Le business model décrit les éléments clés du projet, mais pas comment ceux-ci ont été
déterminés.
 Préalablement à la réflexion sur le business model, il faut formaliser les objectifs du projet et
réaliser une étude de marché.
229
Outil 19 : Le business plan
« Le business plan En quelques mots

est un document
synthétique de Le business plan est un document qui formalise un projet, les raisons pour
présentation d'un lesquelles il est considéré comme réalisable, et le plan d'action pour aboutir. Il peut
projet être utilisé dans l'entreprise comme dans le cas de la création d'un nouveau service,
d'investissement ou ou exploité à l'extérieur de l'entreprise si celle-ci fait appel à des partenaires
d'évolution d'une
financiers.
entreprise à moyen
terme. »
Le business plan présente le marché, les produits et les clients de l'entreprise,
mais également l'organisation, les processus et l'équipe responsable. La synthèse
financière fait l'objet d'un compte de résultat, d'un bilan et d'un tableau de trésorerie
prévisionnels.
230
Objectif
Le business plan a pour out de fixer les grandes orientations, de donner des directives pour lancer
de grands projets, de préciser des priorités et de fixer des objectifs. Les objectifs sont dits tentatifs, en
ce sens qu'il n'est pas encore certain qui sera possible et réaliste de les atteindre et qu’ils devront être
validés.
231
Contexte
Le business plan permet de simuler des alternatives, par exemple plus de publicité pour accroître
les parts de marché; évaluer des risques, par exemple les conséquences de la perte d'un marché;
donner des objectifs à chacun des responsables. Ces objectifs sont réalistes car ils intègrent les actions
prévues et préparées de façon participative.
232
Étapes
L'analyse stratégique porte à la fois sur des éléments:
 internes, en identifiant dans son métier les forces et faiblesses de l'entreprise (notoriété, savoir-faire,
innovation...);
 externes, en isolant dans l'environnement les opportunités et les menaces sur son propre marché
(croissance, réglementation, concurrence..).
233
Il s’agit d'évaluer les facteurs clés de succès (qualité de service, notoriété...) de l'entreprise et sa
performance relative par rapport à ses concurrents, sur chacun d'entre eux, et de repérer les évolutions
majeures affectant son secteur d'activité.
Ces analyses permettent de déceler des potentiels de développement, les objectifs et les actions
stratégiques. Le calcul du plan à moyen terme ou business plan est un processus itératif.
234
Quel que soit le nombre de scénarios recensés, il faut en choisir un seul qui doit être le plus
proche des tendances observées sur une modélisation simple à 3 ans. Néanmoins, toute la difficulté
consiste à choisir le scénario le plus vraisemblable en tenant compte de versions élaborées dans un
cadre haut, moyen et bas, chacun d'eux correspondant à des choix cruciaux de gestion pour les
dirigeants.
235
 Le business plan est un outil de travail qui aide à bâtir son projet, convaincre de l’intérêt d'un
projet, évaluer et piloter tout au long de la vie du projet.
 Il est important de concentrer ses efforts sur quelques semaines, bien positionner les objectifs de la
première année afin de se ménager de la flexibilité les années suivantes.
236
La norme IAS 36 impose d'élaborer un business plan par unité génératrice de

trésorerie (UGT1)
Les immobilisations corporelles, incorporelles et financées en crédit-bail sont regroupées par

UGT.
237
Les immobilisations de l'UGT figurent à l'actif si :
 l'UGT génère des cash flows;
 la somme des cash flows bruts prévisionnels est positive;
 la valeur actuelle nette du projet est positive.
La durée de vie économique est définie par un business analyst suite à une étude économique.
Elle doit être validée par le conseil d'administration et les commissaires aux comptes.
238
Pour établir le business plan sur la durée de vie économique, on réalise une étude de marché
préalable pluriannuelle afin de définir la taille du secteur et les parts de marché relatives, ainsi que
l'estimation du chiffre d'affaires. Pour respecter la règle de prudence, on applique des taux de croissance
décroissants année après année. Les charges d'exploitation sont estimées à partir de la comptabilité
analytique. Le business plan est validé par le conseil d'administration et les commissaires aux comptes.
239
La norme IAS 36 impose de revoir ce business plan tous les ans et de réaliser un test
impairment
Pour actualiser le business plan, on intègre les changements stratégiques par rapport au passé et les
modifications importantes depuis le dernier test impairment : croissance du chiffre d'affaires et des
marges divergentes, investissements et restructuration non engagés...
240
On identifie les critères impairment permettant de repérer une sous-activité structurelle) en

utilisant des sources:
 Externes : baisse significative de la valeur marchande d'un actif, changements néfastes dans
l'environnement de la société, augmentation des taux d'intérêt, valeur comptable de l'actif net de la
société supérieure à sa capitalisation boursière;
 Internes : obsolescence ou détérioration d'un actif, changement des conditions prévisibles

d'utilisation de cet actif, non-respect des budgets initiaux.
241
On pratique le test impairment. Si la valeur nette comptable est inférieure ou égale à la somme des
cash flows bruts révisés, la juste valeur reste égale à la valeur nette comptable. Dans le cas inverse, la
juste valeur de l'UGT est égale à la valeur recouvrable. La valeur recouvrable est la valeur la plus
élevée entre le prix de cession optique liquidative et la somme actualisée des cash flows bruts révisés
basée sur le coût du capital de la business unit de rattachement. La dotation impairment constate la
perte pour dépréciation qui diminue la valeur de l'actif et le résultat opérationnel (élément inhabituel du
résultat ordinaire).
242
L'impairment est réversible en cas d'accroissement de la valeur recouvrable d'un actif par rapport à
l'année précédente. Le renversement ne doit pas conduire à une valeur comptable de l'actif supérieure à
sa valeur d'origine nette des amortissements qui auraient été pratiqués en l'absence de dépréciation.
243
L'impairment est réversible en cas d'accroissement de la valeur recouvrable d'un actif par rapport
à l'année précédente. Le renversement ne doit pas conduire à une valeur comptable de l'actif supérieure
à sa valeur d'origine nette des amortissements qui auraient été pratiqués en l'absence de dépréciation.
244
Outil 20 : Le taux d'actualisation
« La préférence pour
En quelques mots
le présent est en
bonne partie
Le taux d'actualisation permet d'évaluer les coûts et les bénéfices d'un projet
subjective et peut
afin de savoir si cet investissement sera rentable, calculer la valeur actuelle nette
donc être différente
selon les individus ou (cf. fiche 22) et le niveau de risque, comparer plusieurs projets.
les entreprises, et
variable dans le C'est un concept financier basé sur les capacités futures d'autofinancement au
temps. » lieu de leur valeur actuelle. Le diviseur, dans la formule du taux d'actualisation, est
la valeur future résultante, incluant le revenu.
245
Ce concept diffère de celui du taux d'intérêt, notamment par ce que le

diviseur dans la formule du taux d'intérêt est l'investissement original.
246
Objectif
L'actualisation est un procédé qui permet de comparer des valeurs mises en jeu à des périodes
différentes. Dans le cadre des études d'investissement, l'actualisation permet de comparer des échéances
de dépenses et de recettes qui différent par leurs rythmes et leurs montants.
247
Contexte
Fondamentalement, l'actualisation repose sur la préférence pour le présent : une même quantité de
biens ou d'argent a une valeur plus grande à nos yeux si on en dispose à l'instant que si on en dispose
dans un an.
248
Étapes
Plusieurs taux d'actualisation peuvent être utilisés.
 Le taux d'inflation : logiquement, il vient s'ajouter au taux de préférence pour le présent lorsque le
projet est quantifié en euros courants.
 Le coût moyen pondéré des capitaux qui financent l'entreprise : si au passif du bilan on constate
60 % de fonds propres et 40 % de dettes; si le taux de dividendes est de 8% et le taux d'intérêt de 9
% (6 % après impôt) ; le coût pondéré du capital est de : (0,60 0,08) + (0,40 0,06) = 7,2 %.
249
 Le taux de réinvestissement : le taux d'actualisation correspond au taux auquel les capacités

d'autofinancement pourront être réinvesties lorsque l'entreprise en disposera. Cette méthode est
complexe car elle nécessite des prévisions à long terme sur la gestion financière de l'entreprise et
ses opportunités d'investissement pour déterminer les taux de réinvestissement.
 Le taux imposé pour des projets d'investissement d'intérêt national, soit par l'organisme chargé de
la planification du pays, soit par l'institution financière.
Le calcul d'actualisation s'appuie sur l'utilisation d'une table d'intérêts composés.
250
On pourra décider de calculer le coût moyen pondéré des capitaux par rapport à la structure du
bilan actuelle ou par rapport à celle résultant des plans de financement dont la durée correspond aux
investissements. Le coût moyen pondéré peut également correspondre au coût marginal, c'est-à-dire au
coût pondéré des financements qui seront utilisés pour investir. On envisage alors des taux
d'actualisation différents pour les divers projets à l'étude plutôt qu'un taux unique dans la mesure où
des capitaux différents les financeront. Les actionnaires peuvent exiger un revenu plus important sur
des projets risqués; le coût des capitaux est alors plus élevé, ce qui se répercute sur le taux
d'actualisation.
251
 Le taux d'actualisation permet de comparer des flux de trésorerie intervenant à des moments différents.
 Le choix du taux d'actualisation découle d'une décision de politique financière. Son niveau sera toujours
supérieur au coût du capital.
 La détermination du taux d'actualisation qui sera utilisé dans le calcul des valeurs actuelles conditionne les
résultats obtenus avec les différents critères de classement ou de rejet des projets d'investissement.
252
 Le choix n'est donc pas sans incidence sur la façon de construire l'avenir pour une entreprise.
253
Outil 21 : Le delai de récupération
En quelques mots
« Ce n'est pas
réellement un Le délai de récupération mesure le risque de liquidité d'un investissement. Il
critère de indique le nombre d'années et de mois correspondant au cumul des capacités
rentabilité. Il d'autofinancement actualisées nécessaires pour rembourser le capital investi au départ.
s'agit plutôt d'un
critère de Plus le délai de récupération est court, plus le projet est intéressant car il facilite les
sécurité ou de
prévisions et la stabilité de l'entreprise. Toutefois, le délai de récupération ne tenant pas
solvabilité. »
compte de l'ensemble des cash flows futurs, il est recommandé de compléter l'analyse
avec le calcul de la valeur actuelle nette (VAN) ou le taux interne de rentabilité (TIR).
254
Objectif
Le délai de récupération (DR) indique le temps au bout duquel les gains prévus équilibrent les
dépenses d'investissements, en tenant compte éventuellement du coût des capitaux investis.
Contexte
Le calcul de la période de remboursement néglige toute l'exploitation de l'investissement après la

période de remboursement et oriente les choix vers des investissements rentables à court terme.
255
Étapes
Le délai de récupération est extrait d'un tableau des hux. On cumule les flux nets de trésorerie
générés par l'exploitation de l'investissement année après année. On l'obtient lorsque le flux total cumule
est égal à o. On regarde au bout de combien de temps l'investissement de départ est récupéré par les Aux
nets de trésorerie. Plus le DR est court plus le projet sera apprécié au regard de ce critère. Entre 2 projets,
celui dont le DR est le plus court aura la préférence.
256
Les entreprises peuvent fixer des objectifs de délai de récupération maximum. Dans les groupes
anglo-saxons, il est de 2 ans voire de 18 mois. Sur des projets à long terme, il sera plutôt de 4 ans.
Cet objectif est alors spécifié dans la procédure d'investissement. Dans ce cas, tout projet dont le DR
sera supérieur à ce maximum sera rejeté.
Il peut se calculer avec ou sans actualisation des flux nets de trésorerie. Lorsque le DR attendu
est très court (< 2 ans), il est calculé hors actualisation; à l'inverse, si l'objectif de DR est par exemple
fixé à 4 ans, il est calculé avec actualisation.
257
C'est un critère souple et facile à mettre en œuvre; de ce fait, il est souvent utilisé dans les
petites entreprises et les entreprises anglo-saxonnes soucieuses de rentabilité à court terme.
C'est un critère acceptable pour des investissements de productivité ou des investissements

qui doivent se rentabiliser rapidement (situation financière tendue ou évolution technologique très
rapide). En revanche, il est déconseillé pour des investissements importants (accroissement de
capacité, nouveaux produits...) sauf comme critère complémentaire pour départager les éventuels
ex-aequo.
258
Pour les entreprises dont la trésorerie est habituellement tendue, le creux maximum de trésorerie
permet de calculer le besoin de financement maximum à un moment donné. Il mesure le risque
financier maximum.
259
 Le délai de récupération est un critère simple à calculer et à interpréter. Il permet de comparer

aisément 2 projets entre eux.
 La direction financière peut facilement fixer un objectif de délai de récupération maximum

pour les projets d'investissements.
 On ignore les revenus après la période de récupération... Donc si on veut comparer plusieurs
projets, il faut comparer des projets ayant une durée de vie à peu près égale et des cash flows
réguliers.
260
 Par ailleurs, il est recommandé de calculer le délai de récupération après avoir actualisé les
revenus escomptés.
261
Outil 22 : La valeur actuelle nette
En quelques mots
« Un projet dont
la valeur actuelle
La valeur actuelle nette (VAN) est une méthode pour apprécier la rentabilité
nette est positive
financière des projets à long terme.
est un projet
créateur de
Elle mesure l'excédent de capacité d'autofinancement (somme des cash flows
valeur. »
actualisés moins le montant de l'investissement initial), ramené en valeur actuelle,
après prise en compte des charges financières.
 Si VAN > O : l'investissement renforce la valeur de l'entreprise.
262
 Si VAN < 0 : l'investissement réduit la valeur de l'entreprise.
Lorsque l'on compare plusieurs projets, il est recommandé de les classer

selon leur VAN décroissante. Le plus intéressant est celui qui a la VAN la plus
forte.
263
Objectif
La valeur actuelle est la somme d'argent correspondant à un flux futur de revenu, à un taux
d'intérêt donné. C'est une valeur équivalente aujourd'hui de l'échéancier des encaissements -
décaissements, compte tenu du taux d’actualisation : c'est un bénéfice actualisé, compte tenu du
taux d'actualisation: c'est un bénéfice actualisé.
264
Contexte
Si la valeur actuelle nette d'un investissement est positive, cela signifie que l'investissement initial
a été récupéré; que l'on a payé un intérêt égal au taux d'actualisation sur les fonds restant investis, au
fur et à mesure de la récupération ; qu'il reste en fin de vie un bénéfice actualisé égal à la valeur
actuelle nette.
265
Étapes
1. Calculer les recettes et les dépenses liées à l'exploitation future de l'investissement. Ce

sont les flux nets de trésorerie qui sont actualisés avec le taux d'actualisation en vigueur dans
l'entreprise.
2. Comparer la valeur actuelle des flux nets de trésorerie cumulés avec la valeur du capital
investi : « la somme des flux nets actualisés- le capital investi » constitue la valeur actuelle nette
(VAN).
266
3. Se fixer un taux d'actualisation considéré comme le seuil de rendement minimum de

l'investissement. Pour que l'investissement soit rentable, il faut que la somme des valeurs
actualisées soit supérieure au capital investi ; autrement dit, il faut que la valeur actuelle nette soit
positive. Un projet dont la VAN est positive sera accepté. À l'inverse, un projet dont la VAN est
négative sera rejeté. Dans le cas de 2 projets en concurrence, on préférera celui qui dégage la VAN
la plus importante.
267
Le critère de la VAN permet de dire si un projet est rentable ou non compte tenu d'un seuil fixé de
rentabilité mais ne permet pas de classer les projets d'investissement : il faudrait pour cela que les
montants investis au départ soient identiques, ce qui est plutôt rare.
Toutefois, entre tous les projets rentables, il est possible d'introduire un critère de classement en
utilisant l'indice de profitabilité qui est le rapport entre la valeur actuelle nette et le capital investi
(VA/l). La préférence sera donnée au projet dont le ratio de profitabilité est le plus élevé. Le taux de
profitabilité complète l'analyse de la VAN pour des projets de même nature dont l'investissement de
départ est différent.
268
 La valeur actuelle nette est un bon critère de rejet puisque lorsque la VAN est négative, le projet
est éliminé.
 C'est un critère favorable aux gros investissements (on ne tient pas compte du volume de
l'investissement initial).
 Elle est mal adaptée pour comparer des projets de même nature dont le capital investi est très
différent; classer des projets de nature différente sauf si l'enveloppe financière disponible est
illimitée.
 Il est recommandé de la coupler avec un critère de liquidité.

269
Outil 23 : Le taux interne de rentabilité
En quelques mots
« C'est le taux
d'actualisation pour
Le taux interne de rentabilité (TIR) est une méthode utilisée par les
lequel la VAN est nulle
entreprises pour décider des choix d'investissements à long terme.
(somme des valeurs
actualisées égale au
Le TIR est la toux effective annualisé de rendement sur le capital
capital investi). »
investi, correspondant au taux d'actualisation pour lequel la VAN est nulle.
 TIR » taux d'actualisation: le projet augmente la valeur de l'entreprise.
270
 TIR < taux d'actualisation: le projet réduit la valeur de l'entreprise.
Lorsque l'on compare plusieurs projets, il est recommandé de les classer

selon leur TIR décroissant. Le plus intéressant est celui qui a le TIR le plus
élevé.
271
Objectif
Le TIR est le taux au quelle valeur actuelle des cash hows futurs est exactement égale au
montant de l’investissement. Il définit le taux d'intérêt maximum que l'on peut toucher sur toute la
durée de vie d’investissement sur les fonds restants investis après récupération progressive du
capital.
272
Contexte
Le taux interne de rentabilité permet de classer les projets selon leur rentabilité mais ne dit rien
de leur acceptabilité. Il faut, pour cela, comparer les taux de rentabilité avec le coût du capital de
l'entreprise symbolise par le taux d'actualisation.
273
Étapes
1. Rechercher le taux d'intérêt pour lequel la valeur actuelle nette est égale à 0. On part d'un
taux donné. Si la valeur actuelle est positive, choisir un taux plus élevé ; si la VAN est négative, un taux
plus faible. Par approches successives, on parvient à déterminer le taux pour lequel la VAN est nulle.
2. Ne retenir un projet que si ce taux est suffisant, c'est-à-dire si le TIR est supérieur au taux
d'actualisation en vigueur dans l'entreprise. Dans le cas inverse, le projet est rejeté. Pour choisir entre 2
projets, donner la préférence à celui dont le TIR est le plus élevé.
274
Le TIR ne peut être interprété comme le taux d'intérêt que si l'on touche sur l'investissement final,
que si l'on peut employer le capital remboursé à un taux égal au TIR. Ceci est fort improbable quand le
TIR est élevé.
De même, lorsque l'investissement est réalisé progressivement sur 2 ou 3 ans, on ne peut admettre
d'actualiser les échéances de l'investissement à un taux égal au TIR.
275
Pour pallier cet inconvénient, on fait l'hypothèse du réemploi des capacités d'autofinancement
à un taux d'intérêt raisonnable. On calcule le taux interne de cette nouvelle variante du projet : le
taux interne de rentabilité intégré (TIRI). Cela revient à calculer la valeur acquise à la fin du projet
par les CAF positives. À l'inverse, les échéances de l'investissement sont ramenées en valeur
actuelle à l'année de départ. On recherche ensuite le taux d'intérêt qui, en rémunérant la valeur
actuelle de l'investissement, permet d'obtenir la valeur acquise des flux nets de trésorerie :
TIRI = (somme FNT acquis 1/N/somme FNI actuel) – 1 (FNT : flux net de trésorerie
d'exploitation. FNI : flux net d'investissement.)
276
Le TIRI donne une indication plus réaliste de la rentabilité d'un investissement compte tenu
des conditions de financement et de réemploi des flux nets de trésorerie positifs. C'est un bon
critère de classement des projets. En revanche, sa signification économique est peu claire.
277
 Le TIR met en évidence les caractéristiques de rentabilité du projet seul.
 Contrairement à la VAN, Il permet de comparer des projets dont la durée et le montant

d'investissement sont différents.
 Le TIR est un critère de classement discutable car il favorise les projets rentables à court terme en
raison de l'actualisation.
 Il est recommandé de le coupler avec un critère de liquidité.
278
Outil 24 : La matrice de décision multicritère
En quelques mots
« La RSE apporte de
nouveaux critères
Prendre en compte des critères SE conduit le management d'une entreprise
d'analyse pour
à s'ouvrir aux attentes de ses parties prenantes et à introduire une vision à long
confronter les
bénéfices et les
terme dans les décisions qui impactent le futur.
risques des différents

Les choix d'investissement seront orientés selon les enjeux économiques,
projets. »
mais également selon les enjeux environnementaux, sociaux et sociétaux.
279
Les critères environnementaux mesurent l'impact de l'activité de

l'entreprise sur son environnement (émission CO2, consommation d'énergie...),
les critères sociaux sur ses collaborateurs et les critères sociétaux sur l'ensemble
des autres parties prenantes
280
Objectif
La matrice de décision multicritère est un outil d'aide à la décision sur des choix de
développement majeurs pour l'avenir de l'entreprise lorsqu'il y a plusieurs options possibles et
que plusieurs critères doivent être pris en compte dans la décision. La prise en compte de
plusieurs critères d'évaluation permet d'objectiver la décision.
281
Contexte
Une matrice de décision se présente sous la forme d'un tableau dans lequel on inscrit un certain
nombre de critères correspondant aux enjeux de développement de l'entreprise.
Étapes
1. Identifier la décision à prendre. Par exemple, quel est le projet de développement qui
correspondra le mieux aux enjeux stratégiques ?
282
2. Lister les choix des projets de développement ou des différentes options pour un même
projet entre lesquels il faut choisir.
3. Définir les critères de choix. Classiquement, on retient des critères de performance

économique qui portent sur les critères de rentabilité que l'on complète avec des critères business
significatifs. Compte tenu des attentes de la communauté sur la contribution des entreprises au
développement durable, il est bon d'introduire des critères RSE. Retenir quelques critères RSE qui
représentent les plus forts enjeux pour l'entreprise et dont l'oubli pourrait avoir un impact
significativement négatif sur le chiffre d'affaires, la rentabilité, la réputation de l'entreprise.
283
4. Construire la matrice en faisant apparaître les bénéfices et les risques pour chacun des
scénarios à étudier. Ceux-ci peuvent être objectivés par un système de notation, par exemple 1 à 3 (1
: faible, 2: moyen, 3 : fort).
5. Analyser les résultats et décider. La somme des notes par critère donne un score global
pour chaque scénario étudié. Objectivement, le choix devrait se porter sur le scénario qui a le score
le plus élevé. Au groupe de projet d'estimer si c'est effectivement le meilleur choix pour l'entreprise.
À l'issue d'une discussion collective, de nouvelles perspectives peuvent voir le jour.
284
Chacun des critères doit être défini précisément.
Certains sont aisément mesurables, comme les critères de rentabilité financière, de satisfaction client,
d'emplois, tandis que d'autres nécessitent d'être défini, comme l'ancrage territorial, le leadership... Pour
choisir les critères RSE à prioriser, se référer aux risques RSE inclus dans la cartographie des risques de
l'entreprise et dont le degré d'impact est fort.
Les critères à évaluer peuvent faire l'objet d'une pondération. Dans ce cas, un poids plus important
sera attribué aux critères qui ont une réelle importance par rapport à la décision à prendre. Plus il y a de
critères, plus leur poids diffère et doit être pondéré.
285
 La matrice est un outil à utiliser pour des décisions complexes intégrant beaucoup de critères.
 Cet outil est utile pour des décisions collectives, mais il convient d'avoir une vision claire des
critères à retenir.
286
Outil 25 : L'analyse de sensibilité
En quelques mots
« L'analyse de
sensibilité permet
L'analyse de sensibilité correspond à l'étude des effets de l'incertitude
d'anticiper des
sur les résultats d'un modèle financier. Elle permet d'estimer l'impact de
décisions que l'on
différentes sources de variations choisies sur les résultats du modèle, de
sera amené à prendre
si une variable
repérer les variables dont l'évolution peut affecter la rentabilité
externe atteint une prévisionnelle d'un projet, d'orienter des actions pour réduire cette
valeur critique. » incertitude.
287
Elle peut être utilisée pour déterminer les facteurs qui

contribuent le plus à des variations significatives des résultats, la zone
pour laquelle la variation du modèle est maximum, ainsi que les
interactions entre ces facteurs.
288
POURQUOI L'UTILISER
Objectif
L'analyse de sensibilité met en évidence les hypothèses d'un projet de développement dont une
faible variation peut entraîner une variation importante des flux nets de trésorerie d'exploitation.
Elle permet de mesurer le résultat suivant différents scénarios et de faire varier isolément les
variables les plus sensibles.
289
Contexte
Le travail sur les sensibilités est essentiel pour préparer une décision stratégique. Il conduit à seule
vision qui prévaut dans un environnement fait d'incertitude : la délimitation du champ d possibles, s'y
situer et éclairer un pari à faire façon plus raisonnable.
290
Étapes
1. étudier des scenarios introduisant la sensibilité à certaines variables externes. C'est la

technique du what if ?» permettant la réponse à la question: Que se passerait-il si telle variable externe
s’écartait de la valeur choisie ? Par exemple, que deviendrait la rentabilité d'un projet si le coût d'une
matière flambait, si le taux de change du USD décrochait de son taux actuel ?
291
2. Définir des valeurs seuils pour ces variables sensibles:
 dans un premier temps, les faire varier de 10 %, Une après l'autre, en isolant à chaque fois l'impact sur
la variable de décision impact d'une chute de 10 % du chiffre d'affaires sur le taux interne de
rentabilité). Noter l'amplitude de la variation de cette dernière et constituer un tableau d'amplitudes
décroissantes;
 dans un second temps, calculer l'amplitude de la variation de chaque variable sensible qui conduit à
une valeur minimale acceptable de la variable de décision (quelle est la variation du chiffre d'affaires
qui conduit à un taux interne de rentabilité minimum de 15 %?). Plus l'amplitude est faible, plus le
risque de réalisation est fort.
292
Il ne faut pas craindre de prendre de grandes amplitudes sur ces variables sensibles. Cela
correspond souvent à une attitude de réalisme traduisant le grand degré d'incertitude. Le mérite est
d'évaluer lucidement un risque. Le repérage des variables sensibles a aussi son utilité dans la
préparation de la phase d'intégration. Le tableau de bord opérationnel doit contenir ces variables qui
sont un facteur explicatif de la performance. Cette pratique pousse aussi à imaginer des alternatives
réduisant la sensibilité à la variable incertaine. Ainsi la recherche d'un meilleur équilibrage entre des
achats et des ventes en USD réduit le risque aux fluctuations du taux USD/EUR.
293
 La méthode de l'arbre de décision est une excellente technique pour modéliser les grandes
options qui déterminent une importante décision à prendre.
 Néanmoins, dès que l'on entreprend d'affiner cette méthode, l'arbre devient rapidement très
étoffé et, par conséquent, illisible.
 Dans la réalité, une combinaison de variations faibles des hypothèses peut compromettre la
rentabilité d'un projet.
294
Outil 26 : La méthode des scénarios
« Le modèle a En quelques mots

généralement une
traduction Un scénario est une sorte de synopsis d'une action ou d'une situation projetée.
informatique mais Chaque scénario est construit à partir d'un modèle comprenant une variable de
pas toujours. Des décision, des variables sensibles et des relations entre elles. Un modèle sera plus ou
graphiques ou moins complexe selon la problématique.
algorithmes simples
sont parfois La méthode des scénarios aide à comprendre les différentes façons dont des
suffisants. »
évènements futurs pourraient se produire et impacter favorablement ou
défavorablement les résultats futurs de l'entreprise.
295
Elle est souvent utilisée par une entreprise qui souhaite tester ses
stratégies face à des développements incertains.
296
Objectif
Les situations à caractère imprédictible et l'interaction croissante des marchés internationaux font
que des décisions doivent être prises en environnement incertain. On aura alors recours à la
modélisation afin de représenter efficacement une réalité complexe.
297
Contexte
Le scénario sera jugé par les valeurs de la variable de décision établie par le modèle. On validera
ou non les décisions représentées par ces valeurs. On étudiera plusieurs scénarios correspondant à des
alternatives ; par exemple, réduire l'investissement industriel en acceptant une augmentation du prix de
revient...
298
Étapes
Pour établir le scénario, on définit successivement:
 La variable de décision choisie pour analyser la pertinence d'une décision, par exemple de la
progression du bénéfice net pour action pour une acquisition d'entreprise. Dans des cas complexes, on
en fixe plusieurs et on définit des fourchettes admissibles pour chacune. Par exemple, les conditions
d'acceptation d'un projet peuvent être d'atteindre:
299
- une valeur actualisée par euro investi supérieure à 2,
- un bénéfice par action dépassant 10 % de croissance annuelle en année 3;
 Les variables ayant une influence sur la variable de décision:
- les variables externes décrivant l'environnement :
- taux de change, évolution du marché...;
300
- les variables d'action représentant les choix du décideur : montant de l'investissement

publicitaire pour le lancement d'une nouvelle prestation...;
 Les relations permettant de calculer la variable de décision à partir des variables externes et
d'action.
Ces relations peuvent être de simples calculs Ou représenter des interdépendances plus
complexes (calcul de la part de marché à partir d'un sous-modèle la reliant au prix de vente et au
niveau d'investissement publicitaire).
Une fois les relations modélisées, la définition de l'ensemble des valeurs des variables externes
et d'action correspond à un scénario.
301
Le choix du nombre de variables détermine la complexité du modèle. Ainsi, on décide soit de

raisonner toutes références de produits confondues, soit de distinguer des familles, voire des sous-
familles. De même pour les marchés, comment doit-on agréger (ou pas) des secteurs
géographiques, des canaux ou des clients ?
Chaque fois qu'il est impossible d'être pertinent dans une estimation de l'évolution d'une sous-
catégorie à l'intérieur d'une catégorie de niveau supérieur, il convient de remonter et de s'en tenir à
cette catégorie supérieure.
302
 Un modèle est une représentation de la problématique que l'on désire étudier afin d'en permettre
la communication, le travail en groupe et de faciliter une prise de décision.
 Il est important de rester lucide et critique sur les choix faits sur les variables d'action et les
variables externes, qui sont un ensemble de prévisions, d'hypothèses et d'objectifs, et ne sont pas,
pour la plupart, des valeurs certaines.
303
DOSSIER 5 : ÉVALUATION D'ENTREPRISE
« Les choses n'ont

que la valeur que
nous leur
attribuons. »,
Molière (dramaturge
français)
304
Les investisseurs achètent les profits futurs d'une entreprise. Ils pondèrent toutefois ses perspectives
de celles de l'économie dans son ensemble, du secteur d'activité et de l'entreprise elle-même. Dans les
faits, on distingue des approches plus propices aux entreprises cotées et d'autres plus adaptées aux
entreprises non cotées. Cette valorisation aide à fixer un prix d'achat ou de vente. En dernier ressort, la
vraie valeur de l'entreprise résulte de la confrontation entre le prix d'offre et le prix de demande sur un
marché donné, et du pouvoir de négociation de chacune des parties en présence.
Évaluer une entreprise ne se limite cependant pas à sa vente. Par exemple, une évaluation s'avère
utile en cas d'intégration d'un nouvel actionnaire ou de transfert d'une société familiale. De même, il est
intéressant de connaître la valeur de son entreprise afin de développer une stratégie d'augmentation de
cette valeur.
305
Les approches à privilégier pour les entreprises
On distingue 3 approches principales pour évalue une entreprise non cotée, plus ou moins utilisées
en fonction de la taille et du secteur de la société:
 l'approche patrimoniale valorise une société à partir de la valeur de ses actifs et de ses dettes;
 l'approche actuarielle valorise une société à partir de sa capacité à générer des flux de revenus;
 l'approche comparative valorise une société à partir de données sur des sociétés présentant un profil
comparable.
306
Pour les entreprises cotées, on se base sur l'évaluation du titre sur le marché boursier. Plusieurs
méthodes sont souvent utilisées afin de fixer une fourchette de prix propre à la négociation.
Valeur réelle et valeur comptable
La différence entre la valeur réelle d'une entreprise et sa valeur comptable est associée au capital
immatériel. C'est un concept économique et non comptable qui cherche à identifier les richesses
cachées de l'entreprise, soit tout ce qui lui permet de créer de la valeur et que l'on ne peut déceler à la
lecture de son bilan. Il n'a pas vocation à être valorisé quantitativement, mais qualitativement. Une
méthode de rating (notation) permet d'en obtenir une appréciation assez fine.
307
Les outils
27 L'actif net comptable
28 Le discounted cash flow
29 La méthode du goodwill
30 La méthode des multiples
31 Le price earning ratio
308
Outil 27 : L'actif net comptable
En quelques mots
« L'actif net
Évaluer l'actif net comptable d'une entreprise sert à donner une valeur à
comptable est un
indicateur financier l'entreprise dans une perspective de vente. L'actif net comptable se calcule ainsi à
calculé pour évaluer partir des postes du bilan comptable. Il correspond au patrimoine de l'entreprise à
la valeur date qui reviendra aux actionnaires, une fois les dettes remboursées et les actifs
patrimoniale d'une liquides. Il ne prend pas en compte les performances futures de l'entreprise.
entreprise. »
La méthode peut intégrer quelques retraitements économiques afin de donner

une appréciation plus juste de la valeur de l'entreprise. On calcule alors l'actif net
comptable corrigé.
309
Objectif
Les méthodes de l'actif net comptable et de l'actif net comptable corrigé permettent de valoriser
une entreprise selon sa valeur patrimoniale. La valeur ainsi calculée, divisée par le nombre d'actions,
donne la valeur unitaire d'une action, appelée valeur mathématique. Celle-ci peut servir de base pour
une opération d'achat ou de fusion.
310
Contexte
Cette méthode est assez représentative de la valeur d'une entreprise à maturité, c'est-à-dire dont
l'activité est relativement constante d'une année sur l'autre, et dont la valeur ne dépend pas du potentiel
de croissance de son activité et donc de ses profits futurs.
311
Étapes
1. Partir du bilan comptable après affectation du bénéfice de l'année. Le patrimoine d'une

entreprise est compose de biens + créances - dettes prise est compose de biens + créances - dettes-
actif net comptable. C'est la différence entre ce que possède l'entreprise (biens + créances) et ce
qu'elle doit (dettes). Cette différence correspond au montant de ses capitaux propres ou situation nette.
 Biens = immobilisations (incorporelles, corporelles et financières) + stocks (matières, en-cours,

produits finis).
312
 Créances d'exploitation et financières = créances + disponible.
 Dettes = dettes financières + dettes d'exploitation (fournisseurs, fiscales et sociales).
313
2. Procéder aux retraitements nécessaires pour approcher une valeur plus réelle de
l'entreprise.
Pour passer d'une valorisation en coût historique à une valorisation à la juste valeur, il s'agit de :
 réestimer le montant de l'actif en tenant compte des plus ou moins-values latentes, qui constituent
les différences entre la valeur comptable et la valeur économique des actifs;
314
 prendre en compte les impôts différés actif et passif (actif : créances d'impôts éventuelles sur les
actifs fictifs (frais établissement, d'émission d'emprunts...) ; passif: dettes d'impôts éventuelles
concernant les subventions d'investissement et les amortissements dérogatoires);
 reclasser les provisions pour risques et charges dont l'utilisation n'est pas justifiée.
315
Il existe une autre façon de calculer l'actif net comptable à partir du passif du bilan : capitaux
propres après répartition du résultat net + subventions + provisions réglementées - actifs fictifs -
écart de conversion actif
 Capitaux propres = capital + réserves + report à nouveau + résultat net.
 Actifs fictifs (sans valeur de revente ou non-valeur) = frais d'établissement, de recherche et de

développement, d'émission d'emprunt, primes de remboursement d'actions, charges à répartir
sur plusieurs exercices...
316
 Cette méthode est facile à calculer à partir d'un bilan comptable.
 La valorisation des actifs et des passifs est effectuée en coût historique et non en juste valeur.
 Penser à réaliser les retraitements permettant d'approcher une valeur réelle.
317
Outil 28 : Le discounted cash flow
« Les flux de En quelques mots

trésorerie doivent
être actualisés L'approche par les discounted cash flows, ou flux actualisés de trésorerie, décrit une
afin de donner méthode utilisée pour valoriser un projet ou une société. Il s’agit d'estimer les flux de
une valeur trésorerie générés par l'activité d'une entreprise sur un certain nombre d'années, puis de
actuelle que
les actualiser afin de les convertir en valeur actuelle et de donner une valeur à l'entreprise.
l'acheteur est prêt
à payer. »
Le taux d'actualisation généralement utilisé correspond au coût des capitaux,
augmenté d'une appréciation de l'incertitude sur les cash flows futurs. La durée
correspond à un horizon « raisonnable » de prévision, ni trop long, ni trop court.
318
Objectif
Le modèle DCF repose sur idée selon laquelle l’acquéreur n'achète pas les flux passés de
l'entreprise, hais les flux futurs. L'entreprise est considérée comme une entité dont la valeur ne
dépend pas de son bénéfice, mais de sa capacité bénéficiaire qui est mesurée par ses free cash flows
ou flux de trésorerie disponibles.
319
Contexte
On considère que les cash flows représentent de façon plus réaliste le potentiel de création de
valeur pour l'entreprise car ces flux peuvent être réinjectés dans la société. C'est la méthode la plus
utilisée pour évaluer des sociétés non cotées.
320
Étapes
 Le choix du taux d'actualisation doit correspondre à l’exigence de rentabilité de l’acheteur.

Celle-ci est fonction du risque économique perçu sur la société, de la structure financière de
l’acheteur et des risques pesant sur l'environnement. On se réfère le plus souvent au modèle du
MEDAF qui applique un taux sans risque majoré d'une prime de risque calculée à partir du bêta
économique d'une entreprise comparable.
321
 Le flux à retenir doit être un flux de trésorerie ou cash flow. Le cash flow utilise est le free cash
flow, c'est-à-dire l'excédent net de trésorerie après financement des investissements d'exploitation et
de distribution.
 Le choix de la durée à retenir pour le calcul intègre l’actualisation des flux à l'infini. Toutefois,
comme le taux d'actualisation écrase les cash flows éloignés dans le temps, on procède de manière
simplifiée.
On considère que l'entreprise correspond à un investissement sur un nombre d'années limitées, le

plus souvent 10 à 20 ans, puisqu'au terme elle sera revendue.
322
Pour la détermination des cash flows, on réalise un business plan plus ou moins détaillé, avec un
prévisionnel de ventes, des coûts variables et fixes, des investissements, des variations du besoin en
fonds de roulement. Les évaluateurs utilisent de plus en plus souvent des prévisions sur 7 à 10 ans
(détaillées sur 3 à 5 ans, puis extrapolées).
323
La valeur de revente, ou valeur finale, est évaluée selon une rente perpétuelle croissante :
V, = CFn+^/(t - 9).
Vn: valeur de revente; CF n + 1 : cash flow n + 1;
T: taux d'actualisation;
- g : taux de croissance des cash flow à l'infini qui ne peut s'éloigner du taux de croissance du PIB.
324
La valeur de revente peut également être valorisée par une méthode des multiples (PER ou
comparable), puis elle sera actualisée.
325
 La méthode DCF est la plus rationnelle car elle supprime les effets de mode, à l'inverse de la
méthode des comparables.
 C'est un formidable outil de négociation lors d'une transaction, car elle permet de décomposer les
divergences de vues liées au choix des paramètres.
 La méthode DCF n'est nullement exhaustive. Elle est systématiquement complétée par des
méthodes comparatives qui permettent d'apprécier la société en tenant compte de son secteur et
de ses concurrents.
326
Outil 29 : La méthode du goodwill
En quelques mots
« Le goodwill
représente un Le terme « goodwill » signifie survaleur ou écart d'acquisition. Il mesure la
avantage
différence positive entre la valeur d'acquisition d'une entreprise et la juste valeur de ses
significatif. Il
actifs et de ses passifs.
laisse espérer
des bénéfices
Un certain nombre d'actifs, spécifiques à une entreprise, ne sont pas valorisés
importants dans
dans son bilan, comme un savoir-faire spécifique, le capital client, une marque, le
le futur. »
capital organisationnel, le capital de connaissances, la gouvernance... Ces éléments
représentent une valeur significative qui doit faire l'objet d'un chiffrage afin d'être
prise en compte dans la valorisation de l'entreprise.
327
Objectif
Lorsqu’il s'agit de valoriser une entreprise pour la vendre. Il est utile d'inclure l'ensemble de sus
actifs, dont certains ne figurent pas au bilan. L& goodwil fixe une valeur financière à ces avantages
économiques souvent significatifs qui se rajoute à celle des immobilisations incorporelles du bilan.
Il est calculé dans sa globalité et non élément par élément.
328
Contexte
Cette méthode est plutôt recommandée pour les ETI ou PME, dont la croissance est faible, peu
cyclique, ayant une organisation et utilisant des technologies simples, ou les start-up, dont le total du
bilan affiche une valeur encore faible, mais qui disposent d'un grand savoir-faire porteur de bénéfices
futurs élevés.
329
Étapes
1. calculer la rente du goodwill. Le goodwill est calculé à partir d'une prévision de bénéfices et
de l'actif économique de l'entreprise. Le bénéfice estime correspond au bénéfice courant (exploitation
et financier) après impôt et l'achat économique à l'actif net comptable corrigé.
330
Goodwill de l'année N = bénéfice espéré de l'année
V(B) - (Coût des capitaux propres (C) * Actif net comptable corrigé (ANCC))
Soit Rn = Bn - (C* ANCC)
Le bénéfice estimé doit être corrigé pour tenir compte des retraitements de l'ANCC (Cf. fiche 27)
comme des produits ou charges éliminés, une mauvaise évaluation des actifs circulants...
331
2. Calculer la rente du goodwill actualisée sur plusieurs années.
L'actualisation de la rente du goodwill permet de prendre en compte le fait que celle-ci sera
encaissée dans le temps.
Rente de goodwill = R1 / (1+r) + R2 / (1+r) + .../(1+r)п
Dans cette équation : r = coût moyen pondéré du capital ; n = nombre d'années d'actualisation
Le calcul dépend de la durée estimée de la rente. Or, celle-ci peut évoluer du fait de crises
économiques ou sanitaires, de l'arrivée de produits de substitution remettant en cause des avantages
compétitifs.
332
3. Comptabilisation du goodwill dans un compte d'immobilisations incorporelles.
 Normes françaises : goodwill amorti si la durée durant laquelle l'entreprise retirera des avantages
économiques du goodwill est limitée dans le temps. En revanche, si la durée est infinie, l'entreprise doit
procéder à un test de dépréciation chaque année.
 Normes IFRS : durée de vie du goodwill considérée comme illimitée. Il est procédé à un test de
dépréciation chaque année.
333
L'actif peut être valorisé selon la méthode de la valeur substantielle brute (VSB) qui prend en
compte l'ensemble du patrimoine de l'entreprise, ou la méthode des capitaux permanents nécessaires à
l'exploitation (CPNE) qui sont obtenus par retraitements sur l'actif total de l'entreprise.
334
 Cette méthode de valorisation est un mix entre la méthode de l'actif net corrigé et la méthode des
discounted cash flow.
 Cette méthode de valorisation cherche à prendre en compte les spécificités propres à une entreprise.
335
Outil 30 : La méthode des multiples
En quelques mots
« C'est une
approche La méthode des multiples consiste à comparer un certain nombre de sociétés
analogique, et
semblables sur un secteur d'activité afin de mettre en exergue des éléments de référence.
pragmatique qui
L'évaluateur se réfère souvent des transactions significatives réalisées sur un échantillon de
s'appuie sur la
sociétés comparables.
théorie des
marchés à
Pour les sociétés cotées, plusieurs ratios de valorisation boursière peuvent être
l'équilibre. »
utilisés: PER (price earning ratio), PBR (price to book ratio), PS (price to sales ratio).
Considérée comme trop simple pour couvrir toutes les spécificités d'une entreprise, elle est
souvent couplée avec une autre méthode de valorisation.
336
Objectif
Elle permet de donner le prix de marché d'une entreprise à un moment donné, en s'appuyant sur les
exemples de transactions passées concernant des sociétés comparables.
337
Contexte
Cette méthode est largement utilisée pour évaluer des sociétés car elle est assez réactive au marché.
En effet, elle reflète plus un prix de marché que la valeur comptable de l'entreprise. Contrairement à
la méthode actuarielle, les éléments ne sont pas figés.
338
COMMENT L'UTILISER?
Étapes
Cette méthode nécessite la construction d'un panel de sociétés comparables avec des critères
significatifs (talle, positionnement géographique.) : on pourra s'appuyer sur les analyses des cabinets
Bloomberg ou Merger Market.
339
1. À partir de données de sociétés similaires, les professionnels vont établir la moyenne de

certains ratios qui permettront d'évaluer l'entreprise. On utilise les derniers agrégats financiers connus
pour estimer des multiples prévisionnels. Une pondération peut être affectée aux 3 derniers exercices afin
de lisser l'évolution des résultats.
2. La comparaison des multiples obtenus pour l'échantillon avec ceux de la société permet de
savoir si celle-ci est surévaluée, sous-évaluée ou justement évaluée par le marché.
340
On s'assurera que les sociétés de l'échantillon sont comparables en termes de risque, de rentabilité,
de croissance, suffisamment liquides et que l’échantillon se réfère à des transactions récentes.
Même si la sélection des entreprises comparables a été rigoureuse, il subsiste toujours des éléments
différenciateurs qui influent sur la valeur.
L'ajustement par des primes/décotes permet en partie de corriger ces biais :
341
 Décote d'illiquidité (20 à 30 %) actant de l'inexistence d'un marché actif boursier pour les PME
non cotées;
 Prime de contrôle (moyenne de 20 %) correspondant à la survaleur qu'un acquéreur est prêt à

payer pour contrôler la majorité du capital d'une société (inexistant pour les groupes cotés).
On vérifiera que les multiples tiennent compte des spécificités de l'entreprise et des
comparables à évaluer. On se réfère à 2 types de multiples :
 Les multiples de valeur économique : chiffre d'affaires, EBE ou EBITDA, résultat d'exploitation
ou EBIT, endettement net de la cible lors de la transaction;
342
 Les multiples de valeur de capitaux : résultat net, PER, capacité d'autofinancement, résultat courant.
Les PME sont souvent valorisées sur la base de 6 à 8 fois leurs résultats nets (retraités des éléments
exceptionnels). Les activités de prestations de services sont plutôt valorisées 2 à 3 fois leur chiffre
d'affaires annuel, et les activités de transports 3 à 5 fois leur capacité d'autofinancement.
343
 Afin d'obtenir une bonne valorisation et de tenir compte de la majorité des éléments comptables, les
professionnels utilisent de nombreux ratios.
 Les calculs reposent sur des chiffres comptables comportant de nombreux ajustements arbitraires.
344
Outil 31 : Le price earning ratio
En quelques mots
« Ce ratio permet à
un investisseur de Le price earning ratio (PER) d'une action, ou ratio cours sur bénéfice, est une
mesurer son retour
sur investissement. » mesure de prix payé pour une action, au titre du prof par action gagnée par une
entreprise. Il est très utilisé pour évaluer des sociétés cotées, notamment lors
d'introduction en Bourse pour apprécier le prix proposé par rapport au marché.
Un price earning ratio plus élevé signifie que les investisseurs paient plus pour
chaque point de profit. En revanche, un price earning ratio moins élevé indique que
l'action est bon marché. Toutefois, le price earning ratio peut être manipulé par la
spéculation entre investisseurs.
345
Objectif
Ce ratio s'apparente au délai de récupération d'un investissement, puisqu'il indique le nombre

d'années de bénéfice qui permettront de récupérer l'investissement initial. Pour évaluer la société, on
multiplie son bénéfice par le PER moyen. Plus un titre est liquide, plus son PER est élevé. Plus il est
bas, plus l'entreprise est bon marché.
346
Contexte
Le PER d'une société sera comparé au PER moyen du secteur d'activité. Un changement de PER peut
rendre compte de changements réalisés dans l'entreprise (variation du périmètre, perspective de croissance..).
347
Étapes
Le PER correspond au cours bénéfice d'une société. Il est valorisé:
 soit par le rapport entre le cours d'une action (ex : 130) et le bénéfice net par action (ex.: 10);
JOU PER = 130/10 = 13: on dit que l'entreprise capitalise 13 fois ses bénéfices;
 soit par la valorisation (capitalisation boursière pour une société cotée) sur le bénéfice net
global.
348
Le bénéfice par action est égal au bénéfice net hors éléments exceptionnels divisés par le nombre
d'actions composant le capital.
Le PER peut porter sur des bénéfices passés ou sur des bénéfices futurs estimés. Il ne se calcule
pas sur des pertes. Il est particulièrement intéressant sur les bénéfices futurs, car plus le taux de
croissance est fort, plus le multiple sera élevé.
Le PBR prend en compte l'actif net comptable. Les analystes financiers le calculent à partir de
l'actif net réévalué par action (c'est-à-dire en intégrant les plus-values latentes sur les immobilisations) :
Actif net = Actif comptable - Actif fictif - Dettes =
Capitaux propres - Actif fictif
349
Le PSR est souvent utilisé dans la mesure où le chiffre d'affaires (CA) est considéré comme une
donnée plus facile et homogène que le bénéfice (ex. : une entreprise se vend à 0,5 fois le CA, alors
que des opérations précédentes se sont réalisées à 2 fois le CA). Toutefois, 2 sociétés ayant la même
activité et le même chiffre d'affaires, mais ayant une rentabilité différente, seront valorisées
différemment.
350
Le PBR exprime le mieux la synthèse des réactions du marché boursier. Un PBR supérieur à 1
traduit une surcote de l'entreprise par rapport à son actif net dû à une gestion dynamique de l'entreprise.
Inversement, un PBR inférieur à 1 se solde par une faible confiance dans l'avenir de la société. Depuis
environ 10 ans, il est en moyenne de 3. Cela signifie que ⅔ de la valorisation des entreprises ne se lit plus
dans le bilan.
351
 Une capitalisation de résultats élevés entraîne une augmentation de la valeur du patrimoine des
actionnaires ; la possibilité de lever de nouveaux capitaux à des taux plus favorables; la réduction des
chances d'OPA hostile.
 Le PER ne peut à lui seul fournir une valorisation car il varie dans les faits d'une année sur l'autre.
 Les entreprises comparables doivent être de même taille, du même secteur d'activité, avoir la même
structure d'endettement.
352
DOSSIER 6 : FINANCEMENT DES INVESTISSEMENTS
« Toute entreprise a
besoin d’injection de
capitaux frais dans les
phases d’investissement
et de croissance. »
353
L’investissement absorbe les ressources financières et réduit la capacité de financement d'une

entreprise. De plus, les ressources financières sont limitées et ont un coût. Une entreprise peut alors soit
utiliser sa propre rentabilité pour financer elle-même ses investissements, soit se diriger vers des
financements externes.
354
Remédier au système bancaire
Suite aux mesures prises par les Banques centrales après la crise de 2008 pour éviter que la création
monétaire massive ne se traduise par une forte inflation, il en a résulté une importante contraction du
crédit bancaire aux entreprises. Des initiatives publiques et privées ont été prises pour offrir des
financements désintermédiés, permettant aux entreprises d'accéder à des financements externes, tout en
s'affranchissant des contraintes du système bancaire :
 Les Euro PP et les mini PP mettent en relation directe les entreprises et les investisseurs
institutionnels ;
355
 Le crowdfunding offre des solutions jusqu'à 2,5 millions d'euros avec le bénéfice d'un montage
rapide ;
 Le développement de rachats d'entreprises par un fort effet de levier financier : le leverage buy out ;
 Le crédit-bail, qui n'est pas un crédit au sens propre du terme, est en pleine évolution;
356
 le crédit à impact s'est développé en offrant d'indexer le coût du crédit sur la performance durable
de l'entreprise ;
 la loi Macron prévoit la possibilité pour certaines entreprises d'accorder des prêts à d'autres
sociétés.
357
La structure financière
Pour faire ses choix, l'entreprise doit se conformer à quelques règles d'or :
 Viser un fonds de roulement positif en finançant ses investissements par des dettes à long et moyen
termes, ou une augmentation de capital ;
 Respecter les ratios d'endettement : autonomie financière, capacité d'emprunt et capacité de

remboursement.
358
Elle doit également respecter les grands principes qui sous-tendent la recherche d'un
financement :
 L'autofinancement demeure la première source de financement de l'entreprise ;
 Le financement doit être adapté à l'investissement qu'il supporte ;
 Le coût est fonction du risque : moins un financement est garanti, plus il est cher.
359
Les outils
32 L'augmentation de capital
33 L'introduction en Bourse
34 Le leverage buy out
35 Le crédit-bail immobilier
360
Les outils
36 Le crowdfunding
37 Le crédit syndiqué
38 Le crédit à impact
39 L'Euro PP
40 Le prêt inter-entreprises
361
Outil 32 : L'augmentation de capital
En quelques mots
« L'augmentatio
n de capital est Une augmentation de capital consiste à augmenter le Capital social d'une entreprise,
une décision par multiplication du nombre d'actions ou croissance de n valeur unitaire des actions, soit
collective
par un appel aux actionnaires, soit en incorporant des réserves.
faisant l'objet
d'une procédure
La décision est prise lors d'une assemblée générale extraordinaire (sauf exception
assez lourde. »
dans une SARL). Les conditions de quorum et de majorité doivent être respectées. La
décision entraîne une modification des statuts de l'entreprise, une information auprès du
service des impôts, au centre de formalités des entreprises (CFE) et dans un journal
d'annonces légales.
362
Objectif
L'augmentation de capital permet à une entreprise de financer de nouveaux projets d'investissements,

de développer son activité, d'améliorer sa trésorerie, de réduire son taux d'endettement ou encore de
compenser des pertes.
Contexte
Le capital d'une société correspond au nombre d'actions qui le composent multiplié par le nominal qui
est la valeur d'origine de l'action en euros (ex. : 1000 actions x 100€ = 100 000€).
363
Étapes
1. Définir le caractère de l'augmentation. Le capital social peut être augmenté soit par émission
d'actions nouvelles, soit par majoration du montant nominal des actions existantes (doublement du
nombre d'actions : 2 000 actions × 100€ = 200 000 E; doublement du nominal: 1000 actions* 200€ =
200 000€). Dans les 2 cas, seuls les actionnaires existants peuvent participer à l'augmentation de
capital.
364
2. Proposer un prix pour les actions émises. Lors d'une augmentation de capital au profit d'un
tiers, il faut définir quel % on va vendre et le prix de vente. Pour cela, il faut définir la valeur de
l'entreprise qui est généralement différente de la valeur en capital. L'évaluation privilégie :
 la valeur des capitaux propres existants, réévalués pour tenir compte des plus ou moins-values
latentes (méthode de l'actif net corrigé);
 la capacité bénéficiaire actuelle de l'entreprise (méthode des comparables : multiple de l'EBE ou du

résultat d'exploitation);
 les résultats futurs (méthode des discounted cash-flow).
365
La valeur de l'évaluation ne constitue pas forcément le prix auquel l'augmentation de capital sera
réalisée car elle doit être acceptée par les souscripteurs (actionnaires existants et futurs).
Lorsque le futur actionnaire est un fonds d'investissement, la définition du prix d'émission fait
toujours l'objet d'une évaluation contradictoire par le fonds.
La prime d'émission est la différence entre le prix d'émission et la valeur nominale des actions. La
prime d'émission au bilan est égale à la prime d'émission par action multipliée par le nombre d'actions
nouvellement émises. Elle est classée dans les réserves des capitaux propres.
366
Lors d'une augmentation de capital en nature, la valeur de chaque apport en nature doit être
mentionnée dans les statuts. Les associés ou actionnaires la déterminent au vu d'un rapport établi
par un commissaire aux apports et annexé aux statuts. Le rapport précise si l'augmentation de
capital est ou non libérée, c'est-à-dire si la valeur des biens apportés est au moins égale à
l'augmentation de capital projetée. Le commissaire aux apports peut être appelé à apprécier si la
rémunération des apports est équitable pour l'apporteur.
367
 L'augmentation de capital augmente le fonds de roulement de l'entreprise, ainsi que la garantie

offerte aux créanciers.
 L'augmentation de capital peut modifier la répartition antérieure des actions au sein du capital
social entraînant un risque de dilution pour certains actionnaires et une remise en cause de
l'équilibre instauré par le pacte d'actionnaires.
368
Une augmentation de capital par émission de nouvelles actions est susceptible d'entraîner une
dilution des droits de vote et des dividendes des anciens actionnaires. Plusieurs dispositifs permettent de
le pallier.
369
Le droit préférentiel de souscription (DPS)
Tous les actionnaires ont, proportionnellement au montant de leurs actions, un droit de

préférence à la souscription des actions de numéraire émises pour réaliser une augmentation de
capital. Toute clause contraire est réputée non écrite. Lorsqu'une entreprise souhaite réserver une
augmentation de capital à un tiers (qu'il soit ou non actionnaire), elle peut proposer :
 Aux actionnaires de renoncer à titre individuel à leur droit préférentiel de souscription ;
 La suppression du droit préférentiel de souscription.
370
L'assemblée qui décide d'une augmentation de capital peut supprimer le DPS, pour la totalité de
l'augmentation de capital ou pour une ou plusieurs tranches. Elle statue à peine de nullité, sur le
rapport du conseil d'administration (ou du directoire) et sur celui des commissaires aux comptes.
Le commissaire aux comptes donne son avis sur la proposition de suppression du DPS, sur le
choix des éléments de calcul du prix d'émission et sur son montant, ainsi que sur l'effet dilutif ou
relutif de l'émission pour les actionnaires.
371
Les actions à dividende prioritaire (ADP)
Les actions à dividende prioritaire sont des actions privées du droit de vote et offrant en
contrepartie un dividende prioritaire :
 Ce dividende prioritaire est défini dans les statuts ou dans le contrat d'émission, mais ne peut être
Intérieur d 7,5 % du nominal des ADP, ni au dividende ordinaire ;
 Les dividendes prioritaires se cumulent avec les dividendes ordinaires ;
 L’ADP redevient une action ordinaire en cas de non-distribution des dividendes prioritaires pendant
3 années consécutives ;
372
 La part des ADP est limitée à 25 % du capital.
Les ADP attirent peu les investisseurs mais sont de nouveau utilisés (en remplacement des BSA :
bons de souscription en actions) dans le but d'assurer un intéressement financier aux managers dans les
opérations de LBO, tout en limitant leur droit de vote.
373
Les actions à droit de vote double
Les actions à droit de vote double permettent de renforcer le contrôle des actionnaires historiques.
Elles ont notamment été créées pour éviter les attaques de raiders en Bourse.
Ces actions accordent un droit de vote double aux actionnaires qui détiennent des actions depuis au
moins 2 ans (plus si les statuts le prévoient).
Ces actions doivent être nominatives et inscrites au nom d'un même titulaire depuis une durée
minimum d'au moins 2 ans. Les nouveaux actionnaires doivent attendre la fin de la durée minimum de
détention avant de pouvoir bénéficier du droit de vote double.
374
Ces dispositifs ont l'avantage de maintenir l'équilibre des pouvoirs au sein des instances
dirigeantes ; fidéliser les actionnaires stables les plus à même de participer aux augmentations de
capital ; renforcer le pouvoir des actionnaires de référence.
375
Outil 33 : L'introduction en bourse
« Une introduction en En quelques mots

Bourse n'est pas
réservée aux grandes Pour une entreprise, s'introduire en Bourse consiste à ouvrir son capital social
entreprises. Toutes
de nouveaux investisseurs afin de lever des fonds.
les entreprises
peuvent y recourir. »
Cette opération offre des avantages à l'entreprise, comme la levée de fonds, la
diversification des sources de financement, ainsi qu'aux actionnaires en rendant le
capital plus liquide... C'est également une opportunité d'intéresser différemment le
personnel en lui offrant la possibilité de devenir actionnaire.
376
En revanche, l'introduction en Bourse présente des contraintes

nouvelles pour l'entreprise en termes de communication, de surveillance de
l'AMF, de dépendance au cours de Bourse, etc.
377
Objectif
Les raisons pour s'introduire en Bourse sont multiples : lever des fonds pour financer le
développement de l'entreprise et pour rembourser un endettement excessif, céder une partie du
patrimoine pour une entreprise mono-actionnaire ou familiale, déboucler un LBO (leverage buy out),
ouvrir le capital aux salariés, se démarquer de ses concurrents.
378
Contexte
La plupart des entreprises françaises sont cotées à la Bourse de Paris gérée par Euronext. En effet,
le marché financier se divise en 3 marchés boursiers et Eurolist ou marché principal, Euronext Growth
pour les PME et grands comptes en forte croissance, et Euronext Access ou marché libre pour les
jeunes pousses à potentiel.
379
Étapes
1. préparer l'entreprise pour l’introduction en Bourse.
 se mettre en conformité : établir ses comptes aux normes IFRS, isoler la partie du business qui fait l’objet
d'une cotation d’un point de vue opérationnel et juridique. Rédiger un pacte d’actionnaires.
 Rendre l'entreprise attractive pour des investisseurs : doper la performance financière de l'entreprise afin
d'offrir des perspectives de dividendes, adapter la structure financière pour la mettre au niveau des
entreprises du même secteur d'activité déjà cotées.
380
 au niveau des entreprises du même secteur d'activité déjà cotées.
2. Préparer l'opération d'introduction proprement dite.
 Choisir le type d'opération: augmentation de capital avec émission de nouvelles actions ou cession
d'une part du capital existant ou un mix des
381
3. Décider du nombre d'actions offertes à la vente.
 Choisir son marché boursier : la réglementation est plus ou moins contraignante selon le marché.
 Choisir l'intermédiaire financier agrémenté par l'AMF (autorité des marchés financiers).
 Choisir la technique et la procédure d'introduction.
 Rédiger le prospectus ou la note d'information de l'opération avec l'intermédiaire financier.
 Réaliser l'opération.
382
Le prospectus est déposé auprès de l'AMF au moins 3 mois avant. La décision d'admission de l'AMF
est publiée 1 mois avant. La campagne marketing peut être lancée auprès des investisseurs potentiels.
4. Mettre en place la nouvelle gouvernance et les nouveaux modes de gestion.
383
 Présenter un projet clair et pertinent afin de convaincre des investisseurs.
 Rédiger un business plan avec une perspective crédible de performance financière.
 S'entourer de professionnels juridiques, comptables et banque d'affaires pour préparer et réaliser

l'opération.
384
 Une introduction en Bourse s'accompagne de contraintes : communication régulière et

transparente auprès des investisseurs, surveillance de l'AMF.
 Être coté en Bourse a un coût financier : rémunération des experts et de l'intermédiaire,

commission versée à la place.
 Le cours de l'action risque de fluctuer à la hausse, mais aussi à la baisse, et entraîner le

mécontentement des actionnaires.
385
Choisir la procédure d'introduction
1. Offre à prix ouvert (OPO). L'entreprise passe par un intermédiaire qui se constitue syndicat
bancaire, dont les membres garantissent le placement d'un certain volume d'action auprès d'investisseurs
institutionnels. Le prix dépend de la demande.
386
2. Offre à prix fermé (OPF). Le prix est décidé conjointement par l'entreprise et la banque
intermédiaire. La quantité d'actions émises dépend de la quantité d'ordres reçus par les futurs
investisseurs.
3. Offre à prix minimal (OPM). Comme dans une vente aux enchères, les ordres sont passés pour
un cours limité et un prix minimal.
4. Cotation directe. Le nombre de titres émis et le prix minimal sont décidés à l'avance.
387
5. Placement dit garanti. Il concerne les investisseurs institutionnels. Le prix des actions fixé est
supérieur ou égal au prix de l'OPF.
Dans les OPF et OPO, on distingue 2 types d'ordres: A et B. Les ordres A sont prioritaires, mais
limités à 100. Les ordres B sont exécutés une fois les ordres A servis. L'offre à prix ouvert est la plus
courante.
388
Pratiquer une décote de prix lors de l'introduction
La décote mesure l'écart entre le prix d'introduction et le premier cours coté. Elle permet d'offrir
une perspective de plus-value rapide aux futurs investisseurs en proposant les actions à un prix un
peu inférieur au prix d'équilibre.
Le prix d'introduction est souvent fixé en dessous de la valeur effective, afin d'attirer plus
d'investisseurs et faire monter le cours. Comme le cours revient souvent à la hausse dans les jours qui
suivent la 1re cotation. Le vendeur n'est donc pas pénalisé. C'est un processus gagnant-gagnant.
389
Les clauses de réallocation
1. Clause de rallonge. Si la demande pour les titres offerts est importante, l'entreprise peut
augmenter le nombre de titres émis dans un pourcentage établi à l'avance.
2. Clause de reprise. Elle autorise l'entreprise à modifier la composition des tranches de

placement entre les investisseurs et les particuliers.
3. Option de surallocation. Elle permet aux intermédiaires financiers d'acquérir des titres au
prix de l'offre dans les 30 jours suivants.
390
Vente à des particuliers et à des salariés
Les acheteurs en Bourse sont des investisseurs institutionnels, des particuliers, des salaries...
Dans les opérations financières classiques, la réglementation impose de réserver 10 % des titres
offerts aux particuliers. La loi Pacte de 2019 favorise l'actionnariat salarié en permettant aux salariés
d'acquérir des actions de leur entreprise dans des conditions préférentielles : décote sur le prix
(jusqu'à 30 % avec un plan épargne entreprise), abondement versé par l'entreprise et avantages
fiscaux sous condition de durée de détention. II existe plusieurs dispositifs : distribution d'actions
gratuites, stock-option, bon de souscription d'action ou de part de créateur, fonds commun de
placement d'entreprise (FCPE).
391
Cas d'entreprise
Le prospectus ou la note d'information
Informations sur la structure de l'opération financière
• Volume et nature des titres offerts
• Calendrier de l'opération et date de cotation
• Données permettant d'apprécier le prix
• Procédure d'introduction
392
Informations sur la situation de l'entreprise
• Données générales (forme juridique, statuts, objet social...)
• Données sur le capital (évolution, répartition, droit de vote...)
• Données sur l'activité (marché, secteur d'activité, concurrents....
• Données économiques (CA, charges d'exploitation, investissements, effectifs.)
• Comptes aux normes IFRS (bilan, compte de résultat, annexe des 3 derniers exercices)
• Toute information pouvant entraîner un risque financier

393
CONTENU DU PROSPECTUS
 3 documents : document de référence, note relative aux instruments financiers et résumé.
 Les diligences des prestataires de services d'investissement fournissent une attestation d'exécution à
l'AMF.
 La lettre de fin de travaux des commissaires aux comptes attestant de la lecture du document.
394
DESTINATAIRES DU PROSPECTUS
Ces documents doivent être transmis à l'AMF qui veille à la qualité et à l'exhaustivité du contenu
avant de donner son visa. Le visa peut être accompagné d'un avertissement sur des risques financiers
potentiels. L'AMF ne donne pas de recommandations d'achat.
Après visa de 'AMF, le prospectus est transmis aux investisseurs par l’intermédiaire financier et
publié dans des journaux de large diffusion. Il est aussi consultable sur les sites de l'entreprise et de
l'AMF.
395
INFORMATIONS SUR LA SITUATION DE L'ENTREPRISE
Les informations sur l'entreprise doivent donner l'image que l'entreprise est non seulement bien
gérée, mais qu'elle est aussi, voire mieux gérée, que les entreprises concurrentes déjà cotées.
Les données de l'analyse financière sont complétées par des projections financières et un plan de
développement pour les 3/5 ans à venir.
396
Outil 34 : Le leverage buy out
En quelques mots
« 30 à 50 % des
Le LBO signifie leverage buy out, ou encore financement de l'acquisition d'une
entreprises non
cotées en Europe entreprise avec endettement. Les LBO se sont beaucoup développés à partir des années
sont sous LBO. »
2000 avec la titrisation. Si les banques avaient dû garder les dettes LBO dans leur bilan,
elles auraient été beaucoup plus regardantes sur la capacité effective des montages à
supporter la dette jusqu'à son remboursement final.
Le rachat de l'entreprise cible est réalisé par une société d'investissement ou un petit
nombre de salariés au travers d'une société holding qui remboursera la dette avec les
dividendes de la société cible.
397
Objectif
Un LBO permet à un acquéreur d'acheter une entreprise lorsqu'il ne dispose pas de la totalité des fonds
nécessaires. Il emprunte une grande partie du coût d'achat à des banques et rembourse la dette avec les
profits générés par l'entreprise achetée.
398
Contexte
Le LBO repose sur l'endettement important de la holding et sur la capacité de la cible à remonter
une partie de sa trésorerie vers la holding (dividendes).
La viabilité du montage dépend donc directement de l'aptitude de la cible à générer des bénéfices
distribuables: récurrents et proportionnels à l'endettement de la société holding.
399
Étapes
1. Choisir la société cible. L’acquéreur doit choisir une cible qui pourra générer suffisamment de
trésorerie pour couvrir ses propres besoins de financement, mais aussi verser à la holding les dividendes
nécessaires au service de la dette d’acquisition. La cible doit donc présenter un réel potentiel de
croissance, une forte rentabilité, des avantages concurrentiels notables, un management performant
400
2. Élaborer un business plan. Un LBO repose sur un endettement important. Les investisseurs
financiers se prononceront sur le LBO en fonction de la qualité du business plan détaillé de la cible.
Celui-ci présentera un diagnostic chiffré de la société, ainsi qu’un plan de développement commercial,
économique et financier à 5 ans.
401
3. Réaliser le montage financier. Une seule source de trésorerie, le free cash-flow de la cible, sert à
rembourser la dette de la cible elle-même et celle de la holding d'acquisition. Le montant de la dette senior
pouvant être supporte par la holding pour financer le LBO dépend : des dividendes futurs pouvant être verses
par la cible; des flux financiers oui peuvent être remontés de la cible vers la holding au titre de l'intégration
fiscale; du free cash flow dégagé par l'activité de la société cible.
4. Créer la holding. Les dirigeants et les investisseurs financiers créent une société holding, dont ils sont
les seuls actionnaires. Celle-ci a pour vocation de détenir les titres de la cible et de supporter les emprunts
finançant l'acquisition de ces titres. Elle a le plus souvent la forme d'une société anonyme (dans la perspective
d'une future introduction en Bourse) ou d'une société par actions simplifiées (dans les autres perspectives de
sortie du LBO).
402
Un LBO s'appuie généralement sur les financements suivants.
 Au niveau de la holding : capital apporté par les acquéreurs; dette bancaire senior : prêt à moyen
terme classique avec des garanties; prêt relais pour 2 ans remboursable in fine; dette mezzanine (10 à
20 %) remboursable in fine.
 Au niveau de la société cible : ligne de financement de ses investissements; ligne de financement de

son besoin en fonds de roulement.
403
 Acheter une entreprise avec un faible apport, déduire les intérêts des crédits contractés et profiter de
l'intégration fiscale.
 La cible doit avoir la capacité à dégager des profits sur la durée.
 Évaluer le prix d'acquisition avec soin car il détermine le niveau d'endettement et de remboursement de
la holding.
404
Un LBO permet d'acheter une entreprise en utilisant plusieurs effets de leviers.
Le levier financier
L'intérêt du montage financier réside principalement dans le montant de dette levée. En minimisant
le financement en fonds propres et en maximisant le financement en dettes, les acquéreurs optimisent
l'utilisation des capitaux propres.
405
Ils encaissent la différence entre le rendement des actifs de la cible (rentabilité économique de 10 %)
et le coût de la dette d'acquisition (3 %). Dans certains montages, la part de la dette dans le financement
peut atteindre 75 %. Le business plan devrait apporter une attention particulière à la capacité de résistance
de l'entreprise en cas de crise ou de conjoncture dégradée. Il devrait inclure des prévisions financières
tenant compte des différents scénarios plus ou moins favorables permettant d'évaluer les risques financiers
de l'opération.
En période de crise économique, la rentabilité économique de la cible peut chuter significativement,

perturbant la remontée des dividendes nécessaires au remboursement de la dette. La cible sera alors
soumise à une gestion LBO : gestion du besoin en fonds de roulement, externalisation, restructuration.
406
Le levier fiscal
La holding assure le service de la dette à partir principalement des dividendes versés par la cible, mais
aussi à partir des produits de l'intégration fiscale. Le levier fiscal permet d'optimiser les leviers juridiques et
financiers.
L'intégration fiscale produit un avantage qui se traduit par une économie d'impôt importante résultant
de la déduction des frais financiers afférents à l'achat de la cible et une remontée de trésorerie de la fille
vers la mère. Elle permet de compenser les profits de la cible par les pertes de la holding (remboursement
de l'emprunt) et de n'être imposé que sur une très faible quote-part du résultat net du groupe.
407
Le levier juridique
Le contrôle des décisions par un actionnaire n'est pas forcément proportionnel à son apport en capital.
Le contrôle des principales décisions de gestion au sein d'un pouvoir appartient à celui qui contrôle au moins
50 % des droits de vote (majorité simple).
Cet effet de levier se caractérise dans la plupart des cas par la mise en place d'une ou plusieurs holdings,
ou par la création de droits de vote doubles au profit des actions détenues par la société qui acquiert ou par le
management.
Dans le montage LBO, la holding détient 100 % de l'entreprise cible.
408
Le levier social
Il consiste à associer et impliquer un maximum de cadres dirigeants et middle management à l'opération

en leur proposant d'être actionnaires à part entière dans la holding ou dans l'entreprise cible.
Points de vigilance pour la réussite d'un LBO: sélection de la société cible, prix d'acquisition de la
société cible, business plan réaliste de la société cible, équilibre entre les fonds propres et les dettes,
optimisation de la gestion de trésorerie, analyse et suivi des ratios financiers clés.
409
Outil 35 : Le crédit-bail immobilier
« Contrairement En quelques mots

au crédit
bancaire, le Le crédit-bail, également appelé leasing, n'est pas un crédit au sens propre du
leasing finance la terme. C'est une technique de financement d'une immobilisation par laquelle une
totalité du prix banque ou une société financière acquiert un bien meuble ou immeuble pour le louer à
d'achat TTC. Il une entreprise.
n'y a pas de mise
de fonds de L'entreprise utilise le bien sans en être propriétaire durant toute la période de
l'entreprise. » location. Il ne figure pas au bilan de l'entreprise. À l'issue de la période de location, elle
a la possibilité de racheter l'immobilisation à un prix défini au départ, de la restituer ou
de renouveler le crédit-bail selon de meilleures conditions.
410
Objectif
Le crédit-bail permet de financer des biens à usage professionnel sans avoir à débourser des fonds. Le
contrat de crédit-bail est souvent plus court et plus facile à mettre en place qu'un crédit bancaire classique.
411
Contexte
Le crédit-bail mobilier s'adresse à tous types d'entreprises, et le crédit-bail immobilier s'adresse plutôt
à des entreprises matures ayant des projets de croissance. Ce mode de financement est fréquemment
privilégié par les banques pour le financement d'actifs immobilisés.
412
Étapes
Le contrat de crédit-bail mentionne notamment les éléments suivants.
 L'identité de l'entreprise qui prend le bien en location (locataire) et celle qui donne le bien en
location (bailleur).
 La description du bien donné en location avec le prix de vente.
413
 La durée de location : a priori irrévocable (procéder à un rachat anticipé est rare, sauf pour un échange
de matériel de même nature avec le même bailleur); dépend de la nature du matériel, de son risque
d'obsolescence ou de dépréciation; rarement supérieure à 7 ans pour le matériel d'équipement industriel, 3
ans pour le matériel informatique; durée la plupart du temps plus courte que la durée d'amortissement
fiscal.
 Les loyers dus à chaque échéance par le locataire au bailleur : pratiquement toujours payables à terme à
échoir ; le plus souvent linéaires, mais peuvent être dégressifs, progressifs, modulables, contrairement au
contrat de prêt, il ne donne pas toujours d'information sur le taux d'intérêt : pas de taux apparent dans le
contrat ; le loyer est souvent calculé sur la base d'un taux fixe (taux variable swapé).
414
 La valeur résiduelle correspond à la part de prix d'achat du bien qui n'est pas couverte par des loyers
actualisés.
415
Le crédit-bail étant considéré comme un contrat de location, le bien n'est pas inscrit au bilan. Au
compte de résultat, le contrat se traduit par la comptabilisation de loyers.
En comptes consolides IFRS, un contrat de leasing est comptabilisé selon une notion de transfert des
risques et avantages inhérents à la propriété du bien s'il inclut une seule des clauses suivantes : transfert
automatique de propriété à la fin du bail, option d'achat au bénéfice du locataire, durée de bail qui recouvre
l'essentiel de la durée de vie du bien, valeur actualisée des loyers proche de la juste valeur. Les données sont
intégrées en immobilisations et en dettes financières à moyen terme. Au compte de résultat, les loyers sont
remplacés par des amortissements et des frais financiers.
416
La norme IFRS 16, applicable depuis le 1er janvier 2016, adopte un traitement unique qui consiste à
inscrire au bilan du preneur tous les contrats de location, excepté les contrats de faible valeur ou d'une
durée inférieure à 12 mois.
Il s'agit d'un mode de financement souple d'utilisation
417
 Il s'agit d'un mode de financement souple d'utilisation qui n'exige aucun autofinancement, mais
assez onéreux pour les petits investissements.
 L'entreprise étant locataire du bien financé, elle n'a pas de garantie à fournir.
 En cas de rupture anticipée du contrat, ou de non-paiement des loyers, les conséquences

financières peuvent être assez lourdes.
418
Outil 36 : Le crowdfunding
En quelques mots
« Cette forme
de Né au xvii° siècle, le financement participatif, ou financement par la foule
financement (crowdfunding), s'est aujourd'hui développé autour de multiples activités (caritatives,
est accessible artistiques, entrepreneuriales...). Le financement participatif consiste à récolter des fonds pour
à toutes les
financer un projet auprès du grand public via une plateforme Internet. Il est très vite apparu aux
entreprises,
entreprises l'intérêt qu'elles pouvaient tirer de ce type de financement pour développer leur
quelle que
activité.
soit leur
taille ».
Les entreprises utilisent le financement participatif en complément d'autres financements
plus traditionnels, le plus souvent des emprunts bancaires.
419
POUROUOI L'UTILISER ?
Objectif
Hors du système bancaire traditionnel, plus accessible, adapté à tous les types de projets, le
crowdfunding permet d'accéder à une solution de financement simple et désormais encadrée par la loi
afin de protéger les prêteurs.
420
Contexte
L'ordonnance du 1er mai et les décrets du 1er octobre 2014 ont clarifié le cadre juridique de
financement des entreprises par les particuliers via des plateformes Internet dédiées. L'ordonnance du
28 avril 2016, relative aux bons de caisse, précise les conditions d'émission des minibons.
421
Étapes
1. L'entreprise transmet ses 2 derniers documents comptables, son extrait K bis, un descriptif
de son projet et une attestation des informations transmises par son expert-comptable à la plateforme.
L'équipe d'analystes crédit de la plateforme délivre (ou non) une première validation.
2. Après cette validation, l'entreprise fournit un descriptif plus détaillé de son projet
accompagné d'un business plan qui doit être validé par son expert-comptable, au moins dans ses
aspects calculatoires.
422
3. Dans le délai de quelques jours ouvrés, l'équipe d'analystes crédit de la plateforme émet
une note de crédit. Le taux d'emprunt résulte à la fois de cette note de crédit et de la durée du prêt. Il
est souvent attractif : entre 3,5 et 10 %. La durée de crédit ne peut excéder 7 ans.
4. En cas d'accord, le projet est affiché sur le site et la campagne de levée de fonds commence
pour une durée de 30 jours. Si à l'issue de ce délai la totalité du montant demandé n'est pas levée, les
fonds sont restitués immédiatement aux investisseurs. Si les fonds sont obtenus, l'emprunt fait l'objet
d'un remboursement par mensualités.
423
La plupart des plateformes de prêt s'engagent à donner leur accord pour inscrire le projet sur leur
site dans un délai court de quelques jours, plus court que les délais de réponse bancaires.
Cependant, l'emprunteur doit ensuite convaincre la foule des particuliers. Les plateformes
n'acceptent généralement de servir d'intermédiaire que pour le financement de projets et non pour la
trésorerie courante de l'entreprise.
424
La notion de projet ne se limite pas à l'achat d'immobilisations, mais peut aussi concerner
l'embauche de commerciaux et de techniciens pour assurer le développement à l'international par
exemple. Les entreprises empruntent sans devoir apporter de garantie, ni sur l'entreprise
(nantissement, hypothèque, caution de la maison mère...) ni sur le patrimoine personnel du dirigeant
(caution personnelle).
425
 Souplesse du financement : rapidité du délai de réponse, absence de garanties, documentation légère, pas de
ratios à respecter...
 Possibilité d'impliquer les utilisateurs et clients potentiels dans les projets de développement de l'entreprise,
pouvant se traduire par un renforcement de l'attachement à la marque.
 Être rigoureux dans la présentation de son projet pour convaincre les internautes, travailler à fond son
originalité.
 Les montants pouvant être levés demeurent limités et plus coûteux qu'un crédit traditionnel.
426
Outil 37 : Le crédit syndiqué
En quelques mots
« Le
financement Le prêt bancaire correspond à une somme mise à disposition de l'entreprise par un
doit être établissement de crédit, avec l'obligation de la rembourser selon un échéancier défini
adapté à
au préalable. En contrepartie du prêt, l'organisme prêteur perçoit des commissions et
l'investisseme
des intérêts qui rémunèrent l'apport de fonds et les risques pris.
nt qu'il
supporte. »
Dans le cas d'un crédit syndiqué, plusieurs banques se regroupent en formant un
syndicat pour financer le projet. Chacune apporte soit des fonds, soit des outils
d'optimisation financière. Une banque, dite chef de file, gère la relation avec
l'entreprise emprunteuse.
427
Objectif
Les entreprises recourent aux prêts à long et moyen termes pour financer leurs
investissements.
428
Contexte
Les crédits bancaires à moyen terme (2 à 7 ans) financent les investissements tels que les
acquisitions de véhicules et de machines, et sont accordés par une banque seule, ou par une banque
avec le concours d'un établissement spécialisé comme BPI France. Généralement, ils couvrent une
proportion maximum de 70 % du montant HT de l'investissement. De ce fait, un apport de 30 % est
généralement demandé. Les crédits bancaires à long terme (7 à 20 ans) financent des
investissements lourds (immobilier, développement à l'export, extension d'usine), dont la durée
d'amortissement doit être sensiblement égale à la durée du crédit.
429
Étapes
1. Pour négocier un crédit syndiqué, l'emprunteur rédige un term sheet qui résume les
conditions essentielles de la convention à venir.
2. L'emprunteur signe un mandat avec la banque chef de file. Ce mandat fixe les
principaux termes du crédit (le term sheet est annexé), ainsi que les modalités de la syndication :
délais, banques invitées, prise ferme ou « bests efforts ».
430
3. Un mémorandum d'information permet de présenter l'opération aux autres banques qui

seront approchées, en faisant connaître l'emprunteur et son secteur d'activité. Ce document est
essentiel surtout quand il s'agit d'un premier crédit syndiqué. Il requiert une préparation attentive et
donc du temps. Il comprend toujours les comptes prévisionnels (compte de résultat, tableau des flux
de trésorerie, bilan) sur la durée du financement sollicité. Ces comptes prévisionnels servent de
base aux calculs des ratios bancaires.
431
4. Les banques invitées disposent d'un temps d'allers-retours pour poser leurs questions, après
avoir pris connaissance du mémorandum. Après obtention des accords de participation, la documentation
du crédit est rédigée et négociée.
5. Les fonds sont mis à disposition de l'emprunteur après la signature du contrat de crédit.
Les entreprises qui souhaitent faire un prêt doivent faire la demande directement auprès des
établissements bancaires. Chaque établissement bancaire a la liberté de fixer les caractéristiques du prêt :
taux (fixe ou variable), durée du prêt, périodicité de remboursement, garanties, etc.
432
 Le crédit syndiqué offre la possibilité de lever un montant plus élevé, grâce à la participation de
nouvelles banques, sans avoir à trop solliciter les banques habituelles de l'entreprise.
 Il permet de nouer des relations avec des banques avec lesquelles l'entreprise ne travaille pas.
 La banque sollicitée ne propose pas ses propres conditions, mais celles qu'elle estime acceptable
par l'ensemble des banques du pool.
433
 L'existence de négative covenants (engagement de ne pas faire sans l'accord des prêteurs) peut
conditionner toute la vie financière de l'entreprise et bloquer ou retarder des décisions
majeures.
434
Outil 38 : Le crédit a impact
En quelques mots
« Le crédit à
impact vise à L'intégration des enjeux de RSE (responsabilité sociale et environnementale)
inciter les progresse dans la stratégie des entreprises. Sous la pression des parties prenantes,
entreprises vers
beaucoup réorientent des flux d'investissements vers des activités « vertes ». Ces
une stratégie
investissements peuvent être financés par des crédits verts ou à impact.
RSE en
octroyant des
Contrairement au crédit vert qui ne finance que des investissements « verts », le
taux d'intérêt
crédit à impact présente 2 avantages spécifiques puisqu'il permet de financer tout type
préférentiels. »
de projet nécessaire au développement d'une entreprise et de pouvoir bénéficier de taux
d'intérêt bonifié.
435
Objectif
Choisir de recourir à un crédit à impact démontre une volonté de l'entreprise d'aller plus loin dans
sa stratégie de développement durable tout en bénéficiant d'un taux bonifié.
Contexte
Le crédit à impact est encore récent. En conséquence, les pratiques ne sont pas harmonisées dans
les établissements bancaires.
436
Étapes
1. Élaborer une stratégie de performance extra-financière. La stratégie intègre une

contribution aux effets positifs que l'entreprise exerce sur la société au travers d'actions de
développement durable, comme la réduction de l'empreinte carbone ou de la consommation d'énergie,
des programmes pour réduire le turnover ou accroître la diversité ou le développement d'une filière
de production durable...
437
2. Sélectionner quelques objectifs en lien avec la stratégie de l'entreprise. Les objectifs retenus
peuvent être des objectifs environnementaux, sociaux et de gouvernance (ESG) publiés dans le reporting
extra-financier. En effet, ces critères sont au cœur du processus de labellisation des fonds
d'investissement socialement responsable (ISR). Les objectifs retenus peuvent également renvoyer à des
objectifs de performance durable interne à l'entreprise. Enfin, les objectifs retenus peuvent être un
mélange des deux cas précédents. Ceux retenus seront annexés au contrat de crédit.
438
3. Définir les conditions du crédit bonifié. Certaines entreprises négocient un crédit avec des
paliers de taux d'intérêt suivant la progression vers les Objectifs, d'autres des amendes compensatoires
si les objectifs ne sont pas atteints, d'autres enfin un système de bonus-malus qui récompense une
progression rapide ou sanctionne une progression lente. Ceux-ci évolueront selon une grille prédéfinie
à l’avance.
439
4. Réaliser un reporting annuel qui démontre l'atteinte des objectifs annexés au contrat de
crédit. Les indicateurs permettant de valider l'atteinte des objectifs seront suivis durant toute la durée
du prêt. Un reporting doit être fournis aux prêteurs chaque année. Ils apprécieront l'évolution d'une
année sur l'autre.
5. Faire vérifier le reporting par un tiers. L'entreprise peut s'adresser à un expert externe dans
le domaine concerné (environnement, social...), à un cabinet d'audit spécialisé ou à une agence de
notation extra-financière (notamment s'il s'agit de la performance globale ESG).
440
Les objectifs retenus doivent être SMART.
 Spécifique : l'objectif doit clairement définir le résultat attendu.
 Mesurable : l'objectif doit être quantifiable afin de suivre sa progression avec un indicateur.
 Atteignable : l'objectif doit être atteint avec les ressources dont dispose l'entreprise.
441
 Réaliste : l'objectif comporte une part d'ambition tout en tenant compte des contraintes.
 Temporalisé : l'objectif est déclinable selon un planning prédéfini.
442
 Ce type de crédit suppose un engagement de l'entreprise sur des objectifs extra-financiers.
 Tous les types de financement peuvent devenir à impact.

L'emprunteur n'a pas à rendre compte de l'emploi des fonds.
443
Outil 39 : L'euro pp
En quelques mots
« Ce financement
s'ajoute aux crédits L'Euro PP, ou placement privé en euro, est un placement obligataire créé en
bancaires classiques France en 2012, par imitation des US-PP américains et du schuldschein
et aux financements (reconnaissance de dette) en allemand qui date du milieu du xix° siècle. Il
actifs, ou il est un s'adresse à des entreprises n'ayant pas accès au marché obligataire.
substitut pour les
entreprises ne Il s'inscrit dans la tendance de la désintermédiation financière. En effet, la
pouvant accéder au
banque ne prête pas à partir de ses fonds, mais elle arrange le prêt et met en
marché obligataire
relation emprunteur et prêteur. Le plus souvent, les prêteurs sont des
coté. »
institutionnels. Il vient en complément de financements traditionnels.
444
Objectif
L'Euro PP contribue au financement des ET n'ayant pas la taille suffisante pour accéder au marché
obligataire côté. Ainsi, elles accèdent à une nouvelle catégorie d'investisseurs : compagnies d'assurances,
mutuelles, banques... Ce financement a vocation à devenir récurrent.
445
Contexte
Dans un contexte de taux bas, les Euro PP constituent un mode de placement offrant un rendement
comparativement attractif en permettant aux investisseurs institutionnels de diversifier leurs
placements. Le placement privé étant réalisé auprès d'un nombre limité d'investisseurs, ces derniers
sont en position de négocier les modalités du prêt de gré à gré (term sheet). Même si les investisseurs
institutionnels détiennent habituellement leurs placements jusqu'à l'échéance, l'Euro PP est transférable
à un autre créancier en cours de vie.
446
Étapes
 L'emprunteur doit convenir avec les investisseurs du niveau d'information nécessaire pour leur
permettre de prendre une décision d'investissement en connaissance de cause. Il rédige un mémorandum
d'information décrivant l'entreprise et son secteur d'activité, les principaux éléments financiers, le
business plan et l'affectation des fonds.
447
 Un conseiller juridique produit une opinion couvrant la capacité de l'emprunteur et la validation de

ses obligations contractuelles. Un commissaire aux comptes fournit une lettre de confort sur
l'évolution de certains agrégats comptables de l'entreprise emprunteuse.
 Un term sheet décrit les modalités du prêt : montant, taux, durée, engagements de l'emprunteur
(covenants). Il prend la forme d'un emprunt indivis ou d'obligations non cotées et fait l'objet d'un
placement privé. Le prêt est le plus souvent arrangé par une banque à partir d'un contrat standard et
placé auprès d'investisseurs par ses équipes commerciales. L'arrangeur se rémunère par des
commissions.
448
 Durant toute la durée du prêt, l'emprunteur fournit aux investisseurs ses états financiers à
période régulière et les informe de tout évènement significatif ayant un impact sur les obligations
ou le prêt.
449
Les titres cotés sont obligatoirement inscrits aux opérations d'Euroclear France (chambre de
règlement, livraison et dépositaire) et se voient attribuer un code ISIN. Les titres non cotés peuvent
également être inscrits aux opérations d'Euroclear ce qui rend visible leur caractéristique de base
(émetteur, taux, montant, maturité). En pratique, les investisseurs préfèrent le plus souvent des titres
admis aux opérations d'Euroclear France pour faciliter les transferts et les paiements. Les titres inscrits à
Euroclear sont le plus souvent au porteur, mais peuvent également être nominatifs. Ceux qui ne sont pas
inscrits à Euroclear sont nécessairement nominatifs.
450
 Les formalités d'émission sont plus simples, plus rapides (moins de 3 mois) et moins coûteuses
qu'une émission obligataire cotée.
 Savoir si l'Euro PP peut être remboursé par un nouvel Euro PP, à moins qu'un crédit bancaire à
moyen terme amortissable ne prenne le relais.
451
Outil 40 : Le prêt inter-entreprises
En quelques mots
« Les entreprises
peuvent effectuer Un amendement de la loi Macron, dit amendement Fromantin, adopté en
des opérations de février 2015, donne la possibilité aux entreprises de réaliser entre elles, dans
crédit entre elles, certaines circonstances, des opérations de prêt. Le décret d'application (2016-501)
même si elles n'ont
est paru le 22 avril 2016. Cette possibilité de financement est inspirée de l'exemple
pas de lien en
allemand.
capital. »
Par un prêt inter-entreprises, une entreprise a la possibilité d'aider

financièrement une autre entreprise avec laquelle elle entretient des liens
économiques significatifs. Le prêt inter-entreprises est soumis à certaines
conditions juridiques et comptables.
452
Objectif
Les entreprises ne sont plus systématiquement obligées de passer par un établissement de crédit pour
emprunter. Elles peuvent pratiquer des «opérations de crédit » avec d'autres entreprises partenaires.
453
Contexte
Les entreprises concernées doivent préalablement entretenir un lien économique. L'entreprise

emprunteuse ne peut être qu'une TPE, PME ou ETI. L'entreprise prêteuse ne peut être qu'une SA ou
SARL, dont les comptes sont certifiés. Elle ne peut octroyer de prêt qu'à titre accessoire de son activité
principale.
454
Étapes
L'entreprise prêteuse doit s'assurer de remplir certaines conditions pour octroyer un prêt.
 Au cours des 2 exercices précédant le prêt, ses capitaux propres doivent être supérieurs au
montant du capital social et son excédent brut d'exploitation doit être positif.
 Au cours des 2 exercices précédant le prêt, sa trésorerie nette doit être positive.
455
 Le montant en principal de l'ensemble de prêts accordé au cours d'un exercice comptable ne peut
excéder un plafond égal au plus petit des deux montants suivants : 50 % de la trésorerie nette ; 10,
50 ou 100 millions d'euros pour les prêts accordés respectivement par une PME, une ETI ou une
grande entreprise.
 Le montant principal de l'ensemble des prêts accordés par une même entreprise à une autre
entreprise ne peut dépasser le plus grand des deux montants suivants : 5 % du plafond défini
précédemment ou 25 % de ce plafond dans la limite de 10 000 €.
456
Le prêt fait l'objet d'un contrat de prêt entrant dans la catégorie des actes qui devront être soumis au
régime des conventions réglementées.
Le contrat de prêt doit être écrit et signé par les deux parties (pas de mention particulière imposée).
Le prêt ne peut pas excéder une durée de 3 ans.
L'entreprise prêteuse avise annuellement son commissaire aux comptes des contrats de prêt en cours
et les inscrits dans son rapport de gestion.
Dans une déclaration jointe, le commissaire aux comptes atteste, pour chaque contrat, du montant
initial et du capital restant dû.
457
Les en-cours de crédit du prêteur ne peuvent ni être transférés à des tiers dans le cadre d'opérations de
titrisation, ni faire l'objet de contrats constituant des instruments financiers à terme ou ayant pour objet le
transfert des risques d'assurance aux organismes et fonds susmentionnés.
L'octroi du prêt ne peut avoir pour effet :
 De placer l'entreprise emprunteuse en état de dépendance économique contraire aux dispositions de

l'article L. 420-2 du Code de commerce ;
458
 D’imposer à un partenaire commercial des délais de paiement ne respectant pas les délais légaux définis
aux articles L. 441-6 et L. 443-1 du Code de commerce.
459
 Une grande entreprise est motivée pour prêter à un fournisseur qu'elle considère comme
stratégique afin de sécuriser son approvisionnement et l'aider à financer ses investissements.
 Risque pour le fournisseur de devenir très dépendant de son client qui le finance. Risque pour la
société prêteuse de subir les contrecoups de la faillite de la société emprunteuse.
460
DOSSIER 7 : GESTION DE TRÉSORERIE
« Les ventes sont la

vanité, le profit est la
raison et l'argent est la
réalité. » Adi Godrej
(entrepreneur indien)
461
La gestion de trésorerie représente un enjeu financier considérable. Une bonne gestion de

trésorerie ne doit pas se limiter à la connaissance des instruments financiers, mais consiste aussi à
prévoir et gérer les flux financiers. Les outils de gestion de trésorerie ont donc pour but de gérer les
ressources financières d'une entreprise qui sont limitées.
462
La capacité d'autofinancement
L'épargne dégagée par l'entreprise sur un exercice indique sa capacité à financer son propre
développement. Ce flux de trésorerie est considéré comme potentiel dans la mesure où les décalages de
paiement recensés au bilan affectent les produits et les charges. Cette épargne calculée à partir du
compte de résultat renforce les ressources figurant dans les flux nets de trésorerie provenant de l'activité
du tableau des flux de trésorerie (cf. outil 3). Toutefois, la capacité d'autofinancement néglige les
décalages de règlement et n'est donc pas représentative de la trésorerie réelle de l'entreprise.
463
Les crises de trésorerie
Les crises de trésorerie ont 5 origines : croissance de l'activité trop rapide, mauvaise gestion du
besoin en fonds de roulement, baisse conjoncturelle de l'activité, erreur de financement des
investissements et accumulation des pertes financières.
L'enjeu des prévisions de trésorerie est d'aider l'entreprise à :
 se prémunir contre les crises de trésorerie grâce à une bonne connaissance des engagements
récurrents et du cash disponible;
464
 prendre des décisions de placement ou de mobilisation de financement tout en optimisant les

produits et les charges financières;
 communiquer avec ses partenaires financiers.
465
La culture cash
Instaurer une culture cash dans son entreprise consiste à mobiliser l'ensemble des acteurs qui
prennent des décisions dans les processus amonts (commercial, achat, logistique...) qui impacteront
fortement la trésorerie de l'entreprise. Il est important qu'ils puissent faire le lien entre leurs prises de
décision et la trésorerie, et qu'ils sachent mesurer l'impact de changements de pratiques. Leur
contribution est importante pour identifier de meilleures pratiques qui répondent à la fois aux
objectifs opérationnels et aux objectifs financiers.
466
Les outils
41 La capacité d'autofinancement
42 Le free cash flow
43 Le plan de financement de démarrage
44 La prévision de trésorerie
45 Les ratios de liquidité
46 La solvabilité des clients
47 La culture cash.
467
Outil 41 : La capacité d'autofinancement
« La capacité
En quelques mots
d'autofinance
ment
La capacité d'autofinancement (CAF) valorise le potentiel de l'entreprise pour dégager
détermine la des ressources financières. C'est un flux potentiel de trésorerie généré par l'activité normale.
capacité Elle se calcule à partir du compte de résultat de l'entreprise. Compte tenu des besoins de
d'investisseme financements de l'entreprise, les montants nécessaires au-delà de la CAF devront être
nt. » trouvés à l'extérieur de l'entreprise. Lorsque la CAF est négative, une entreprise doit se
financer entièrement auprès de partenaires financiers.
L'autofinancement est obtenu en retranchant les dividendes versés de la capacité

d'autofinancement.
468
Objectif
La capacité d'autofinancement est la différence entre les produits et les charges de l'année
encaissables sur l'année en cours et l'année suivante. Elle mesure un excédent de trésorerie qui n'est que
potentiel, car il est indépendant des variations des éléments du besoin en fonds de roulement (BFR).
469
Contexte
C'est l'objectif financier prioritaire qu'une entreprise doit poursuivre. Une entreprise peut présenter un
résultat net faible, voire déficitaire, sans être inquiétée sur l'essentiel, c'est-à-dire sa capacité
d'autofinancement.
C'est une enveloppe que la société peut utiliser pour investir dans de nouveaux matériels ou pour le
rachat d'entreprise, rembourser le principal de ses dettes financières, verser les dividendes aux actionnaires
ou financer sa croissance (C'est-à-dire l'augmentation de son BFR).
470
Étapes
 Le plan comptable propose une méthode de calcul à partir du compte de résultat. La CAF peut être
calculée de 2 façons : par le haut, en partant de l'EBE, ou par le bas, en partant du résultat net.
 Toutes les provisions n'ont pas le même caractère de permanence d'une année sur l'autre.
Certaines provisions couvrent des opérations majeures dont l'issue est incertaine ; celles-ci devront être
écartées des calculs prévisionnels.
471
 Les grandes entreprises pratiquent une politique de provisions qui a entre autres objectifs de
baisser l'impôt société en respectant la règle de prudence comptable qui veut qu'on passe le
maximum de provisions. Mais une PME ne passe pas toujours autant de provisions qu'elle le devrait.
De ce fait, pour avoir la même CAF qu'une autre, elle devra pratiquer des prix de vente plus élevés.
 Dans certains cas, l'entreprise souhaite lisser le résultat en minorant ou en cherchant à passer le
maximum de provisions à certains moments. Le risque est alors de perdre de vue l'objectif de CAF
qui est à actualiser en fonction des projets d'investissements.
472
La capacité d'autofinancement est très proche de la marge brute d'autofinancement. Les différences
sont minimes. Les provisions pour actifs circulants et pour risques et charges ne sont pas réintégrées dans la
CAF.
La capacité d'autofinancement est souvent considérée comme synonyme de cash flow. C'est abusif, car
un cash flow est avant tout un flux de trésorerie; la CAF n'en est un que si les clients et les fournisseurs
paient et sont payés comptant, et si les stocks sont nuls, ou bien si ces 3 postes sont constants au cours du
temps.
473
 C'est un meilleur indicateur que le résultat net dans les industries cycliques ; en effet, la CAF est une
donnée plus lissée et permet d'apprécier la capacité de l'entreprise à dégager des excédents.
 Les activités peu capitalistiques auront une CAF proche du résultat de l'entreprise. Les activités
capitalistiques dégageront des amortissements importants qui gonfleront la CAF.
474
Outil 42 : Le free cash flow
En quelques mots
« Le free cash
flow présente un
Le free cash flow (FCF) est devenu un indicateur financier incontournable. Il
suivi du flux de
correspond au montant de cash restant à disposition de l'entreprise, après qu'elle a payé
liquidité par
rapport à toutes ses dépenses 'exploitation, ainsi que ses dépenses d'investissements. Il est calculé
l'activité et ainsi à partir du tableau des flux de trésorerie, en additionnant les flux de trésorerie liés à
sensibilise à la l'exploitation et les flux de trésorerie lies aux investissements.
gestion du
BFR. » Il ne prend pas en compte le flux de trésorerie lié aux financements. Le free cash
flow est assimilable au cashflow disponible en distribution pour tous les actionnaires
d'une entreprise.
475
Objectif
Le free cash flow mesure l'excédent de trésorerie réellement généré par l'exploitation. En effet, il est
calculé avant prise en compte des choix de financement, des choix d'investissement. Cet indicateur se
rapproche du flux de trésorerie opérationnel qui est calculé dans le tableau de flux de trésorerie.
476
Contexte
Le free cash flow est semblable à l'excédent de trésorerie d'exploitation (ETE) en France qui est égal à
(EBE - variation du BFR). Il correspond à la variation de trésorerie qui figure en bas du tableau de
financement. Il ne correspond ni à la marge brute d'autofinancement (MBA), ni à la capacité
d'autofinancement (CAF), qui ne sont que des flux de trésorerie potentiels.
477
Étapes
1. Évaluer les composantes du free cash flow.
 L'EBE à partir du compte de résultat
+ ventes annuelles
- coûts générant des flux financiers
478
 La variation du besoin en fonds de roulement (BFR) à partir du bilan :
+ variation du poste client entre 2 bilans + variation des stocks entre 2 bilans
- variation du poste fournisseurs entre 2 bilans
 Les investissements courants :
+ investissements de remplacement
+ investissements de maintien de l'activité
479
2. Effectuer le calcul du cash flow.
 Le cash flow opérationnel (ou capacité d'autofinancement):
CF = EBE - revenus financiers - revenus exceptionnels - impôt société - participation des salariés
CF = résultat net + dotations aux amortissements et provisions
480
 Le free cash flow (FCF) : FCF = CF - investissements courants (investissements de remplacement et

de maintien de l'activité) - variation du BFR
FCF = résultat net + dotations aux amortissements et aux provisions - variation du BFR -
investissements courants.
481
De plus en plus de sociétés ont recours à la notion de free cash flow qui équivaut à la marge nette
d'autofinancement réduite des investissements de renouvellement et de la variation du besoin en fonds de
roulement. Une entreprise qui développe son activité a généralement peu de free cash flow.
Un free cash flow négatif n'est pas forcément un signe de mauvaise santé financière dans la mesure
où beaucoup d'entreprises en croissance ou jeunes mobilisent de gros montants de cash pour financer leurs
investissements. Toutefois, cette démarche prend son sens si l'entreprise dégage un retour sur
investissement élevé.
482
 Le free cash flow doit couvrir les dépenses obligatoires, le remboursement des dettes à long et
moyen termes, le financement des investissements (en partie ou en totalité).
 Les investissements se comparent au cash flow pour calculer leur rentabilité.
 Le calcul du free cash flow peut être biaisé si les créances client sont vendues à un factor, une partie
des rémunérations est basculée en stock-options, l'entreprise achète au lieu de louer...
483
Outil 43 : Le plan de financement de démarrage
En quelques mots
« Le plan de
financement de Le plan de financement de démarrage inventorie les besoins financiers
démarrage conduit à nécessaires au démarrage d'une activité (emplois) ainsi que les ressources
rechercher la
financières (ressources) permettant de les combler. Cette prévision est établie
meilleure solution
sur plusieurs années, à minima sur les 3 premières années d'activité.
pour équilibrer les
emplois et les
En établissant cette prévision, un porteur de projet identifie le montant des
ressources. »
capitaux nécessaires au lancement de son projet et s'il pourra les réunir. Avec ce
document, il pourra justifier une demande de prêt auprès de prêteurs ou
d'investisseurs.
484
Objectif
« Le plan de financement initial est un processus qui permet de faire apparaître progressivement
les besoins financiers nés de l'activité de l'entreprise et les possibilités de ressources qui y
correspondent » (APCE).
485
Contexte
« Cette étape amènera soit à renoncer au projet si la proportion de fonds propres est trop faible par
rapport aux fonds d'emprunt qu'il faudra obtenir soit à le dimensionner en le modifiant pour réduire les
besoins (par exemple, sous-traiter au lieu d'investir) » (APCE).
486
Étapes
1. Recenser les besoins durables.
 Les frais d'établissement couvrent les dépenses propres à la constitution de l'entreprise, comme les
honoraires de conseil, les frais d'immatriculation...
 Les investissements regroupent les biens matériels (mobilier, bureautique...), immatériels (brevet, site
Internet...) et financiers (dépôt et cautionnement...).
487
 Le besoin en fonds de roulement correspond aux fonds nécessaires pour que l'activité puisse se dérouler
entre le moment des premiers achats (sorties de fonds) et le moment où les clients commenceront à
payer.
 Les pertes financières au démarrage de l'activité sont évaluées en établissant les comptes de résultat
prévisionnels des 3 premières années. Elles correspondent aux pertes réalisées en attendant que l'activité
dépasse son seuil de rentabilité.
488
2. Recenser les ressources stables.
 Les ressources financières apportées par le porteur de projet peuvent être réparties entre le capital social
(fonds bloqués) et le compte courant d'associés (fonds récupérables lorsque l'activité sera prospère).
 Les ressources financières que le porteur de projet doit trouver à l'extérieur, soit auprès des banques
(prêt à moyen ou long terme), soit auprès d’autres organismes (subvention, aide)
3. Assurer l'équilibre des emplois et des ressources.
489
4. Si les ressources financières apportées par le porteur de projet sont insuffisantes, il doit combler
la différence par des financements externes, soumis à certaines contraintes.
 les prêteurs ne risquent pas plus de fonds que le porteur de projet.
 les banques ne financent en général que les biens matériels.
 le montant de prêt octroyé dépend du respect des normes des ratios d'endettement (cf. outil 12).
490
Le besoin en fonds de roulement est égal à : stocks + créances clients - dettes fournisseurs. Pour
le calculer, il faut estimer le montant moyen de ces 3 postes au cours des 3 premières années. Dans
une activité de prestation de services, le stock est remplacé par des travaux en cours correspondant
aux charges courantes avancées par l'entreprise avant qu'elle puisse facturer ses clients. Une façon
simple de diminuer le besoin en fonds de roulement consiste à demander aux clients des acomptes à
la commande.
491
 Prendre le temps d'évaluer ses besoins financiers au plus juste.
 Ne pas sous-estimer le besoin en fonds de roulement au risque d'être rapidement à court de

trésorerie.
 Limiter l'endettement en s'efforçant de fonctionner avec des fonds propres.
492
Outil 44 : La prévision de trésorerie
En quelques mots
« Gérer la
trésorerie, c'est La prévision de trésorerie à court terme donne une estimation du solde de
être en prise trésorerie d'une entreprise mois par mois. Elle montre la différence entre l'estimation
directe avec les
des revenus des ventes et des paiements de toutes les obligations de l'entreprise : loyer,
flux entrants et
salaires, frais financiers... Certains paiements ont lieu habituellement tous les mois
sortants, les
tandis que d'autres sont faits irrégulièrement.
banques et les
marchés
La prévision de trésorerie à court terme permet de connaître le solde bancaire
financiers. »
chaque mois, d'anticiper les creux de trésorerie à venir et de prendre les mesures
nécessaires pour éviter des crises de trésorerie.
493
Objectif
Le budget de trésorerie est un échéancier mensuel, établi pour une année, regroupant les principaux
postes de dépenses et de recettes. Il doit être construit avant toute décision d'emprunt ou de recours à une
ouverture de crédit de trésorerie, puisque sa réalisation a précisément pour objet de calibrer au plus juste
les montants nécessaires à l'équilibre.
494
Contexte
Toute entreprise doit disposer en permanence des ressources suffisantes pour remplir ses
engagements financiers. À défaut, elle sera déclarée en cessation de paiements et éventuellement
liquidée.
La trésorerie est donc un domaine sensible qu'il faut gérer au quotidien et avec une véritable
stratégie.
495
Étapes
1. Le budget de trésorerie prévoit l'évolution de la trésorerie de l'année suivante, mois par

mois. Il est construit en fin d'exercice comptable, à partir des budgets d'exploitation (ventes et achats de
biens et services) et d'investissements (voire de désinvestissements), auxquels on ajoute des éléments hors
exploitation (emprunts, dividendes). Ensuite, on procède à des retraitements :
 transformer l'information HT en TT et gérer la TVA;
496
 transformer les prévisions TTC en flux d'encaissements et de décaissements : travailler avec des
délais moyens d'encaissements et de décaissements observés dans les statistiques comptables,
raisonner en termes d'achats et non de consommations;
 modifier les charges abonnées dans les budgets d'exploitation (taxe locale, prime d'assurance..) afin
de revenir à la notion de flux ;
 éliminer les dotations aux amortissements et aux provisions des charges d'exploitation.
497
2. Le plan de trésorerie glissant actualise en permanence le budget de trésorerie qui est figé.
II peut être mensuel ou hebdomadaire et les prévisions des 12 semaines à venir côtoient le réalisé des 9
mois écoulés. Il permet de positionner des décaissements en face des encaissements et de justifier des
demandes de crédit à court terme. Il s'élabore en 3 étapes :
 Collecter l’information ;
498
 Prévoir, c'est-à-dire choisir un logiciel de trésorerie ou tableur, définir un intervalle de cumul des flux
(semaine, décade ou quinzaine), combiner des flux de nature différente (réalisés, engagés ou
prévisionnels), sélectionner un compte pour positionner les prévisions ;
 Vérifier les écarts prévus/réels et actualiser la prévision : écart d'activité, retard d'investissement...
499
Sur une base hebdomadaire, les prévisions ne nécessitent pas de tenir compte des dates de valeur.
Seules les prévisions à très court terme (10 à 15 jours) sont en date de valeur. Chaque mois, il est conseillé
d'actualiser la prévision avec les soldes bancaires constatés.
500
 Avoir un regard critique sur l'ensemble des chiffres afin de savoir comment les convertir en flux
prévisionnels.
 Disposer d'un système d'information manuel ou informatisé pour collecter les données extracomptables.
 Réaliser différents scénarios avant de prendre une décision importante.
501
Les prévisions de trésorerie se déclinent sur 3 niveaux.
La prévision de trésorerie du business plan
Cette prévision annuelle sert à finaliser la stratégie financière et à identifier les besoins de
financements sur la durée du business plan. Elle consiste généralement à établir un tableau des flux de
trésorerie prévisionnel (cf. outil 3) et faire ressortir les éléments spécifiques qui impactent
significativement la trésorerie, comme un investissement, un nouveau marché, un changement des
conditions de règlement... Elle est moins détaillée que les 2 autres niveaux de prévisions.
502
De cette prévision découlent des indicateurs annuels de structure financière comme les ratios
d'endettement et de liquidité. Cette partie financière du business plan est très regardée par les banquiers et
les investisseurs.
503
Le budget de trésorerie mensualisé
Par souci de cohérence, le budget de trésorerie mensualisé doit correspondre à une prévision détaillée
de la première année du plan de trésorerie du business plan. Basé sur les encaissements et les
décaissements mensuels, il fait apparaître le solde de trésorerie de fin de mois. Il est souvent élaboré avant
la fin de l'année, sur la base d'un probable de fin d'année, ce qui augure d'un écart sur la prévision de solde
de trésorerie d'ouverture à prendre en compte.
504
La révision mensuelle s'effectue en même temps que celle du budget d'exploitation et selon le
même niveau de détail, dès qu'un écart récurrent important est entériné ou que des évolutions sont
prévues concernant l'activité, la politique d'achat, les projets d'investissements, etc., ce qui suppose
d'interagir avec les différents services de l'entreprise.
Ce budget mensuel est généralement compare aux évolutions mensuelles de l'année précédente et
complété d'indicateurs mensuels opérationnels : BFR en jours de CA, délai moyen de paiement,
rotation des stocks...
505
La prévision de trésorerie à la semaine et au jour
Cette prévision à court terme détaille la prévision du mois à venir sur 4 semaines, soit avec une
première semaine au jour le jour et les 3 autres semaines au global, soit 4 semaines au jour le jour.
Elle repose sur la mise à jour hebdomadaire des encaissements et des décaissements prévus, puis
au quotidien des données bancaires par banque et par compte. La fréquence d'actualisation est souvent
ajustée en fonction des difficultés de trésorerie rencontrées ou des arbitrages à faire entre les comptes
bancaires ou les placements.
506
Elle est effectuée en date de valeur afin d'affiner les équilibrages entre besoins de financements et
opportunités de placements, les virements de compte à compte, et permet de suivre des indicateurs de
performance de la gestion de trésorerie, comme le coût des financements à court terme, le taux de
rendement des placements...
507
Outil 45 : Les ratios de liquidité
En quelques mots
« Les ratios de
liquidité
La liquidité d'une entreprise correspond à sa capacité à convertir rapidement ses
permettent de
actifs en liquidité. Les ratios de liquidité mesurent la capacité d'une entreprise à faire
savoir si une
entreprise est face à son passif à court terme, c'est-à-dire à l'ensemble de ses dettes à moins d'un an
capable (dettes d'exploitation et quote-part des dettes financières dont l'échéance est
d'honorer ses inférieure à un an). Celles-ci devant être honorées soit par la trésorerie disponible à
engagements l'actif, soit par les créances arrivant régulièrement à échéances, c'est-à-dire ses actifs
financiers à court
à court terme. Ils se distinguent des ratios de solvabilité (ou d'endettement) dont les
terme. »
objectifs sont différents.
508
Objectif
Les ratios de liquidité permettent de quantifier les liquidités que l'entreprise possède à un instant
donné. Assurer la liquidité d'une activité permet de faire face aux obligations de paiements dans les 12
mois à venir sans avoir à aller chercher des capitaux à l'extérieur de l'entreprise.
509
Contexte
Le manque de liquidité peut frapper chaque entreprise. Dans ce cas, l'entreprise ne peut plus
faire face à ses échéances de règlement des salaires, des fournisseurs, au remboursement de ses
dettes financières. Cela peut faire suite à une mauvaise gestion du besoin en fonds de roulement, à
une accumulation de pertes, à une forte croissance, à un retournement de conjoncture, etc.
510
Étapes
1. Calculer les ratios de liquidité.
Le calcul des ratios met en relation différents postes de l'actif et du passif à court terme. On
distingue 3 ratios selon leur degré de liquidité.
 Ratio de liquidité générale ou current ratio: Actif circulant/Passif circulant. Il indique la capacité de
l'entreprise à payer son passif circulant avec ses actifs circulants.
511
 Ratio de liquidité restreinte ou quick ratio : (Actif circulant - Stocks) / Passif circulant : (Créances
+Trésorerie à l'actif) /Passif circulant. Il indique la capacité de l'entreprise à payer son passif
circulant avec ses actifs les plus liquides (sans les stocks).
 Ratio de liquidité immédiate ou operating cash flow ratio : Trésorerie à l'actif/Passif circulant. Il
indique la capacité de l'entreprise à payer son passif circulant avec sa trésorerie active.
512
2. Interpréter les ratios de liquidité.
La mesure des ratios s'exprime sous forme d'un pourcentage. Lorsque le pourcentage du ratio de
liquidité générale est supérieur à 100 %, l'entreprise dispose d'un excédent de liquidités après
remboursement de toutes ses dettes à court terme qui lui permet de se développer. Si le ratio de
liquidité est inférieur à 100 %, l'entreprise a un déficit de liquidités et ne peut pas honorer l'ensemble
de ses dettes à court terme.
513
3. Piloter la liquidité de l'entreprise.
En cas de déficit de liquidité, l'entreprise doit prendre les mesures permettant de pallier une crise
de trésorerie, comme la gestion du besoin en fonds de roulement (cf. outil 11), l'identification de zones
de performance (cf. outil 9), le renforcement de ses capitaux permanents.
514
La comparaison des ratios de liquidité de l'entreprise d'un mois sur l'autre permet de suivre
l'évolution de la liquidité dans le temps afin de la piloter.
Avec ceux des concurrents, cela permet de se positionner et de se fixer des objectifs de progrès.
Pour les partenaires de l'entreprise, un ratio de liquidité générale élevé est un signe de bonne
santé. Toutefois, un ratio trop bon peut traduire une gestion trop prudente de l'entreprise et la priver de
certaines opportunités.
515
 Ces ratios traduisent la santé financière de l'entreprise.
 Ces ratios sont particulièrement intéressants pour les créanciers à court terme.
 Une entreprise peut avoir une activité profitable et avoir des problèmes de liquidité.
 Les créateurs d'entreprise doivent porter une attention toute particulière à la liquidité.
516
Outil 46 : La solvabilité des clients
En quelques mots
« Les encours
client La bonne gestion des comptes client repose, avant tout, sur l’appréciation de la
représentent clientèle en termes de risque. La prévention donne le pouvoir au responsable financier de
plus de 40 % de
refuser la réalisation d’une opération que cela soit du goût, ou non, de la force
la valeur des
commerciale.
actifs des
entreprises
Pour pallier les défaillances de règlement de clients, il est important de mettre en
françaises. »
place une procédure de relance systématique. Si les relances échouent, l'entreprise pourra
recourir au contentieux, qui prendra la forme d'une injonction de payer, d'un référé
provisoire ou d'une action au fonds.
517
Objectif
Les créances clients doivent être surveillées de très près afin de prémunir l'entreprise contre les
retards de paiements, voire les impayés.
Contexte
Le risque client est l'un des éléments fondamentaux du besoin en fonds de roulement et de la
pérennité de l'entreprise. En interne, il faut sensibiliser les acteurs au fait qu'une vente n'est réalisée
qu'après l'encaissement complet du prix. En externe, il faut vendre ses conditions de règlement.
518
Étapes
1. Calculer le besoin d'en-cours d'un nouveau client.
La décision d'accorder un crédit à un client résulte de l'analyse combinée du risque pris et de la

marge espérée. Ce rapport est calculé par le ratio en-cours clients/marge brute annuelle ; même s'il fluctue
selon le secteur d'activité, il est toutefois admis qu'un ratio égal à 1 présente un risque correct. Ce ratio de
1 signifie qu'en cas de défaillance du client l'entreprise devra travailler pendant 1 an avec un autre client
pour pallier l'erreur de jugement. Au-delà de 1, le risque de défaillance doit diminuer pour accorder le
crédit et inversement.
519
Les variations saisonnières perturbent le ratio. Aussi faut-il retenir le montant de l'en-cours maximum
sur l'année. C'est à ce moment-là que les besoins de financement du client augmentent et les risques en
même temps.
520
2. Prendre une assurance-crédit.
Avec une assurance-crédit classique, les clients non dénommés bénéficient d'une garantie automatique,
excepté s'ils figurent sur la liste des clients non garantis. Une demande d'agrément doit être demandée pour
tout nouveau client dénommé ; cet agrément peut à tout moment être réduit ou supprimé par l'assureur.
521
L'insolvabilité du client déclenche la prise en charge par l'assureur. L'assuré est indemnisé au bout
d'un délai de carence (6 à 9 mois), selon la quotité de remboursement prévue au contrat (60 à 80 % du
montant TTC). L'assuré récupère la TVA sur les ventes. Les frais inhérents sont constitués d'une prime
(0,2 à 0,6 % du chiffre d'affaires garanti) et de frais d'interrogation, de suivi et de mise au contentieux.
Beaucoup de contrats prévoient une clause de partage des bénéfices afin de responsabiliser l'assuré.
522
En accordant du crédit à un client, l'entreprise se comporte en banquier et doit avoir les réflexes du
prêteur : s'informer avant l'ouverture d'un compte, limiter l'en-cours au début des relations avec un
nouveau client, surveiller les anciens clients et réduire l'en-cours pour un client ayant manifesté des
risques de faiblesse.
523
 L'octroi d'un encours de crédit maximum est une phase essentielle de la gestion préventive du
risque client.
 L'assurance-crédit permet de garantir partiellement le risque d'insolvabilité des clients.
 En cas de dépassement de l'en-cours autorisé, prendre les décisions d'un commun accord, entre les
services commerciaux et financiers. En cas de conflit, la direction financière tranche.
524
Le recouvrement doit être considéré comme une activité permanente au sein de l'entreprise et non
comme une action de crise. Il est plus efficace lorsque les commerciaux participent au moins à un certain
stade de la procédure.
525
Créer une synergie avec les commerciaux
Trois documents sont nécessaires pour procéder au recouvrement à l'amiable : bon de commande
signée du client, facture, bon de livraison. Le chargé de recouvrement doit y avoir accès facilement. Il
peut solliciter les commerciaux pour intervenir ponctuellement auprès de leurs clients. Le chargé de
recouvrement est souvent impliqué dans la gestion de litiges car c'est généralement à l'occasion de
relances que les litiges sont détectés. Il peut tenir le client informé de l'état d'avancement du règlement du
litige, créant ainsi une relation positive avec lui.
526
Relancer les retards de paiement
La relance téléphonique présente l'avantage d'un contact direct avec le client. Le chargé de
recouvrement est mieux à même de comprendre les raisons du non-paiement du client et de l'engager sur
la voie d'un recouvrement amiable. Il fixe ses priorités en fonction du montant et de l'ancienneté de la
créance, ainsi que du niveau de risque du client.
La relance téléphonique, étant coûteuse en temps et en argent, elle ne peut s'appliquer à toute la
clientèle. Les lettres de relance sont alors générées à partir de la base client informatique (coût faible).
527
Elles sont efficaces à l'égard de clients de bonne foi. Dans la première lettre, le ton est courtois.
Celle-ci peut être accompagnée d'un relevé de comptes. La deuxième lettre intervient 1 à 2 semaines
après. Elle rappelle la première et demande en termes fermes le règlement de la créance. La mise en
demeure se fait par lettre recommandée avec accusé de réception.
528
Recourir au contentieux
Si la lettre de mise en demeure est restée sans effet, l'entreprise peut introduire une requête en
injonction de payer. C'est une procédure de recouvrement simplifiée et peu coûteuse, non contradictoire.
Si le juge estime le dossier suffisamment probant, il peut Statuer sans qu'il y ait eu une audience
réunissant le débiteur et le créditeur.
529
Le référé provisoire est une procédure contradictoire qu'il convient de réserver aux créances non
sérieusement contestables. A l'issue de la procédure, le juge rend une ordonnance, décision provisoire,
qui condamne le débiteur à payer une provision au créancier, en attendant qu'une décision définitive soit
rendue sur le fond. L'entreprise n'est pas obligée de faire appel aux services d'un avocat. Le réfère
provisoire est à privilégier avec un débiteur dont on craint qu'il fasse opposition dans le cadre d'une
injonction de payer ou lorsque l'on craint un dépôt de bilan imminent du débiteur.
530
L'action au fond concerne les affaires complexes.
L'entreprise doit se faire représenter par un avocat.
Les affaires étant fréquemment l'objet de renvois, le jugement est généralement mis en délibéré.
531
Outil 47 : la culture cash
En quelques mots
« Faire rentrer le
cash, doit être la
Faute de cash, une entreprise risque le dépôt de bilan, que ses résultats soient
préoccupation de
bénéficiaires ou en pertes. D'où l'importance de sensibiliser l'ensemble du personnel au
tous les
collaborateurs
cash.
de l'entreprise. »
La culture cash est un état d'esprit collectif orienté sur la trésorerie de l'entreprise.
En effet, chaque intervenant d'une organisation est à un moment concerné par le flux
de trésorerie. Elle englobe l'ensemble des actions entreprises visant à améliorer la
trésorerie de l'entreprise, que ce soient des actions « coup de poing » ou des actions de
rationalisation de l'activité, voire de remise en cause du modèle économique.
532
Objectif
Mettre en place une culture d'entreprise orientée cash permet d'anticiper le risque de défaillance
d'entreprise, de mobiliser inutilement des liquidités et de répondre aux besoins de financement en
travaillant en amont pour apporter des solutions.
Contexte
Cette politique doit être transverse, impulsée par la direction générale, déployée par les financiers et
intégrée par l'ensemble des collaborateurs.
533
Étapes
Il s’agit d'organiser l'entreprise pour optimiser sa trésorerie.
1. sensibiliser les opérationnels aux enjeux de trésorerie nécessite une vision transverse et exige
d’agir en véritable business Partner en amont et à toutes les étapes de l'activité où la liquidité est en jeu.
Le responsable financier doit se rapprocher des fonctions clés, qui représentent un levier essentiel sur les
liquidités (vendeurs, acheteurs, responsables de production, managers de la supply chain), pour
développer une collaboration axée sur le projet de génération de cash.
534
Il s'agit que tous adoptent de nouveaux comportements, où la mesure de la performance ne soit plus
centrée sur le seul compte de résultat mais tienne aussi compte des contraintes liées aux flux de
trésorerie.
535
2. Intervenir à chaque étape du cycle de vente.
En amont : sécurisation juridique des contrats, définition des en-cours clients, fiabilisation des
processus d'enregistrement des commandes.
En aval : fiabilisation du processus de facturation pour réduire les litiges, adaptation des relances à
la qualité, au niveau d'en-cours et au comportement de paiement des clients, automatisation des lettrages
lors des encaissements.
536
3. Adapter le système d'information. Élaborer le référentiel de procédures, d'indicateurs de

gestion et de prévisions de flux de trésorerie afin de piloter la relation client et de motiver les équipes
sur le terrain en leur communiquant des objectifs clairs
Mettre à disposition une information simplifiée, adaptée à tous les profils, accessible en temps
réel et intégrée à l'écosystème informatique : CRM financier, informations externes (assureur crédit),
etc.
537
4. Communiquer auprès des opérationnels. Un tableau de bord spécifique sur la trésorerie permet
de suivre les résultats dans la durée.
5. Diffuser des messages positifs sur la stratégie et la performance (par exemple, parler de marge
brute encaissée plutôt que de chiffre d'affaires), en veillant à adopter un langage compréhensible par tous.
538
Pour faire vivre cette culture cash, chacun doit comprendre l'impact que peuvent avoir ses actions
sur la trésorerie. La direction commerciale et la direction financière travailleront conjointement pour
réaliser la vente jusqu'au recouvrement. Elles auront des échanges sur la solidité financière d'un
prospect ou d'un client. La direction logistique et la direction financière auront des discussions sur
l'impact d'une rotation des stocks trop longue. L'un informera sur le niveau de cash mobilisé, l'autre
ajustera en fonction des besoins.
539
 Tout responsable opérationnel est pilote d'un levier d'action ayant un impact significatif sur
la trésorerie de son entreprise.
 La culture cash est une source d'échanges et de décloisonnement des fonctions dans
l'entreprise.
 La culture cash peut être longue à mettre en place.
540
DOSSIER 8 : FINANCEMENT DE L'EXPLOITATION
« Le cash est à
l'entreprise ce que
le sang est à
l'organisme. »
Serge Uzzan
(publicitaire
français)
541
Loi de modernisation économique (LME) du 04/08/2008 Loi pour la croissance, l'activité et l'égalité des chances
économiques (Macron) du 06/08/2015
 Objectif : accélérer les délais de paiement des grands  Objectif : fixer le délai de paiement maximum entre entreprises
donneurs d'ordre vis-à-vis de leurs sous-traitants
 Niveau des délais de paiement maximum autorisé à 60 jours à

 Niveau des délais de paiement en France : 45 jours fin compter de la date d'émission de la facture
de mois à compter de la date d'émission de la facture
OU 60 jours nets à compter de la date d'émission de la  Dérogation possible : délai plus long de 45 jours fin de mois à
facture compter de la date d'émission de la facture accordé s'il est stipulé
dans le contrat et qu'il ne constitue pas un abus de la part du
commanditaire sur son sous-traitant par exemple
542
Le besoin de financement de l'exploitation se mesure par le besoin en fonds de roulement (BFR). Il

est la conséquence du décalage entre les paiements des fournisseurs et les règlements des clients, et du
montant des stocks qui se solde par un besoin de trésorerie. Plus le cycle d'exploitation est long, plus
l'activité est saisonnière, plus le besoin de financement sera élevé.
543
Le cycle d’exploitation
Les capitaux étant limités et onéreux, une bonne gestion des postes du BFR demeure la
première action d’entreprendre afin de limiter le recours aux capitaux (cf. outil 11). Après la crise de
2008, les entreprises, auxquelles le système bancaire refusait de nouveaux crédits, ont pris des
mesures pour réduire leur BFR et immobiliser moins de trésorerie dans leur cycle d'exploitation.
Elles ont commencé par gérer en flux tendus : faire payer les clients plus vite, payer les fournisseurs
plus tard, conserver moins de stocks et produire plus vite. Cependant, travailler en flux tendus ne
présente pas que des avantages. En effet, le flux tendu ne permet pas de monter rapidement en
production, ce qui peut conduire à refuser des commandes.
544
Le financement du cycle d'exploitation
Le besoin en fonds de roulement est financé soit par le fonds de roulement (FR) lorsque celui-ci
présente un excédent positif, soit par un solde de trésorerie positive (trésorerie à l'actif ou disponible >
trésorerie au passif ou dettes financières à court terme). Ce qui conduit à la règle de l'équilibre financier
(cf. outil 11) : FR - BFR = trésorerie nette. Si le fonds de roulement ne couvre pas la totalité du besoin
en fonds de roulement, une partie du cycle d'exploitation doit être financée par la trésorerie nette. Si la
trésorerie nette est insuffisante, car le disponible à l'actif est trop faible, l'entreprise doit recourir à des
dettes financières à court terme.
545
Deux règles d'or
 Financer ses actifs circulants par des fonds empruntés à court terme, sous forme de crédits de
trésorerie ou de mobilisations de créances (dont l'affacturage).
 Comparer les différentes solutions possibles afin de privilégier la plus adaptée à la situation de
l'entreprise.
546
Les outils
48 L'affacturage
49 La cession Daily
50 Les crédits de trésorerie
547
Outil 48 : L'affacturage
« L'adhérent n'est En quelques mots

pas obligé de
demander le L'affacturage consiste pour un factor (société financière spécialise), le plus souvent
financement une filiale d'un groupe bancaire, à acheter à une entreprise ses créances clients et à se
immédiat de toutes charger du recouvrement. Le service du factor inclut également la gestion du poste clients
les factures; il et la garantie des impayés.
dispose ainsi d'une
réserve de C'est une solution de financement avantageuse qui permet à l'entreprise de récupérer
financement auprès immédiatement de la trésorerie grâce au règlement des factures cédées. Cet apport de cash
du factor. »
peut être utilisé pour financer un besoin ponctuel, la croissance de l'activité, diversifier
ses sources de financement...
548
Objectif
L’affacturage fournit à l'entreprise un financement souple et pérenne de son besoin en fonds de

roulement, par cession de ses créances client.
Contexte
L'affacturage classique comprend 3 services à la carte : le financement du poste client, la sous-

traitance des relances et des paiements, et l'assurance-crédit.
549
Étapes
Le factor réalise un audit du poste client de l'adhérent (au démarrage, puis annuellement). Il évalue le
risque et détermine les plafonds de crédit pour chaque débiteur cédé et définit une quotité maximale de
financement en pourcentage des créances finançables (généralement entre 60 et 90 % de la balance clients).
Dans un contrat d'affacturage classique, les factures cédées comportent une mention obligatoire indiquant au
client que pour être libératoire, le paiement doit être effectué directement auprès du factor. A défaut, le
débiteur cédé s'expose à payer une deuxième fois si l'adhérent encaisse les paiements sur une autre banque
avant de déposer le bilan.
550
Le factor se rémunère sur le financement du poste clients. Il prélève sur chaque facture remise :
 une commission d'affacturage correspondant aux frais de gestion et d'assurance;
 une commission de financement correspondant à l'avance de trésorerie consentie.
Pour se prémunir du risque d'impayé, il retient 10 % du montant des factures jusqu'à constitution
d'un dépôt de garantie qui représente 10 % du plafond d'en-cours fixé.
551
Selon le contrat, le risque d'impayé en cas d'insolvabilité du client est supporté soit par l'entreprise,
soit par le factor dans le cadre de l'assurance-crédit optionnelle. Généralement, à partir de 90 jours de
retard de paiement, les créances sont rétrocédées à l'adhérent qui doit pister le règlement et céder des
créances supplémentaires en échange.
552
Avec l'affacturage confidentiel, l'adhérent se contente de communiquer à son client les coordonnées
d'un nouveau compte bancaire, sur lequel seul le factor peut retirer les fonds. La garantie du factor est
moindre, car il court le risque que l'adhérent remette les paiements sur une autre banque avant de déposer
le bilan. Toutefois, s'il constate la dégradation de la situation de l'adhérent, il peut notifier les débiteurs
cédés par lettre recommandée avec AR pour leur demander le paiement. Le factor ne relance pas les
retards de paiement.
553
Avec l'affacturage de balance, le factor n'assure pas les créances, mais il exige de l'adhérent la
conclusion d'un contrat d'assurance-crédit dont il est bénéficiaire. Il est tenu au courant du plafond de
couverture pour chaque débiteur cédé. Il ne relance pas les factures cédées et n'exige pas de réserve de
garantie.
554
 L'entreprise dispose de liquidités immédiates sans attendre l'échéance de règlement de ses

factures.
 L'affacturage est recommandé aux jeunes et petites entreprises peu structurées pour gérer leur
poste clients.
 Le coût de l'affacturage est supérieur à celui d'un crédit de trésorerie, du fait des services
supplémentaires proposés et du coût du risque de l'entreprise.
555
Outil 49 : La cession dailly
« Seul le En quelques mots

bénéficiaire de
la créance Seules les créances commerciales (livraison de marchandises ou prestation de services)
change. C'est
peuvent faire l'objet d'une cession Dally. Toute créance commerciale peut être cédée en Dally,
transparent
dès l'émission de la facture, quelle que soit sa date d'échéance, à concurrence de 100% de son
pour le client
montant HT.
puisque la date
de paiement
La cession Dailly est une opération juridique de cession de créance Qui engage 3 parties
demeure
prenantes: un créancier cédant (une entreprise transfère à un cessionnaire (une banque) la
identique. »
propriété de créances commerciales identifiées (clients débiteurs cédés) afin d'obtenir un
financement à court terme du cessionnaire.
556
Objectif
La cession Daily permet à une entreprise d'obtenir Un financement à court terme pour couvrir un
besoin de trésorerie ponctuel ou récurrent sur une courte période, en mobilisant auprès de sa banque les
créances de ses clients en attente de recouvrement. Cette opération permet ainsi à l'entreprise d'encaisser
es règlements de ses clients dès la facturation.
557
Contexte
La cession Dailly est un moyen de financement à court terme adapte aux entreprises qui ont un
besoin urgent de trésorerie, ont des clients qui ne paient pas par traite, ne peuvent pas négocier de bonnes
conditions de paiement avec leurs clients, en difficulté et ayant du mal à accéder au crédit.
558
Étapes
1. Négocier une convention Dailly avec la banque.
La convention Dailly définit le montant maximum de créances qui peut être remis à la banque ;
le taux d'intérêt que la banque appliquera sur le montant des créances cédées, entre la date de remise
et celle du règlement effectif du débiteur; le montant des frais bancaires pour la mise en place et le
traitement de chaque bordereau de remise de créances; le nom du signataire habilité par la banque
pour réaliser l'opération.
559
2. Remplir un bordereau Dailly à chaque cession de créances.
Le bordereau Dailly doit mentionner la mention : «acte de cession de créances professionnelles », la

mention : « acte soumis aux dispositions des articles L. 313-23 à L. 313-34 du Code monétaire et
financier », le nom de l'établissement bancaire cessionnaire, la créance cédée (en précisant le nom du
débiteur, le lieu de paiement, le montant de la créance, la date d'échéance), la signature du cédant, la date
qui atteste du transfert entre le cédant et le cessionnaire (celui-ci devient alors opposable aux tiers). Une
copie des factures, attestant de la créance, est jointe au bordereau.
3. Recevoir les fonds de la banque. Après vérification par la banque, l'entreprise reçoit les fonds.
560
Avant de signer une convention Dailly, la banque peut demander à réaliser une étude :
 des besoins de financement de l'entreprise afin d'évaluer le montant maximum de créances que
l'entreprise pourra lui céder;
 des clients de l'entreprise dont les créances feront l'objet de la convention afin d'en apprécier la
solvabilité; elle peut décider d'en rejeter certains.
561
L'entreprise demeure toutefois responsable du règlement de ses clients à échéance. En cas de non-
règlement d'un de ses clients, elle devra rembourser la banque du montant de l'impayé.
Elle s'occupera ensuite de recouvrer la somme due auprès de ce client.
562
Avant de se lancer …
 Cette opération permet de mobiliser des fonds à court terme rapidement.
 Le seul justificatif à fournir pour réaliser l'opération est la facture adressée au client.
 La fiabilité de ce système tripartite repose sur le paiement du client débiteur.
563
Les différentes formes d'une cession Dailly
La cession Dailly peut avoir 2 formes.
 Le Dailly escompte : l'entreprise cède des créances à sa banque. En contrepartie, elle reçoit le
montant HT des créances cédées, diminué des agios et des commissions bancaires. Cette forme de
Dailly est semblable à l'escompte bancaire.
564
 Le Dailly garantie : l'opération est réalisée en 2 temps:
- la banque accorde un crédit à court terme à l'entreprise selon une échéance déterminée;
- l'entreprise cède en garantie à la banque, en pleine propriété, un montant de créances à une échéance
identique à celle du crédit octroyé.
565
Les modalités de remboursement du crédit accordé par le cessionnaire
Le règlement des créances par les clients est censé assurer le remboursement du crédit à court
terme à la banque. Ce remboursement peut être effectué de différentes façons selon que le Dailly est
notifié ou non notifié.
 Le Dailly notifié : la notification (courrier recommandé envoyé par la banque directement au

client) oblige le client à régler ses factures à la banque cessionnaire sur un compte mentionné à cet
effet. Ces règlements assureront le remboursement du crédit à court terme octroyé à l'entreprise.
566
 Le Dailly non notifié : l'entreprise mentionne sur la facture que celle-ci fait l'objet d'une cession
Dailly et que le client devra les régler à échéance sur un compte bancaire spécifique. Une fois les
règlements de ses clients effectués, l'entreprise rembourse le crédit à sa banque avec les sommes reçues
sur ce compte spécifique.
Toutefois, l'entreprise peut négocier la confidentialité sur la cession Dailly avec sa banque lors de
l'ouverture de la ligne Dailly.
567
Les coûts d'une cession Dailly
La cession Dailly a un coût non négligeable en termes de commissions et d'intérêts.
 Frais de la ligne Dailly: commissions de mise en place, de modification, de renouvellement.
 Coût du crédit: intérêts appliqués au montant du crédit court terme sur sa durée.
 Traitement des cessions de créances : commissions de remise de bordereau, de suivi et de gestion des
créances cédées, de notification aux clients.
568
Afin de réduire ces coûts, il est recommandé de faire jouer la concurrence entre plusieurs banques
afin de négocier dans les meilleures conditions.
569
La comptabilisation d'une cession Dailly
Elle se déroule en 3 étapes.
1. Cession de la créance à la banque: la créance est transférée du compte client à un compte de

créances professionnelles cédées (actif).
2. Octroie du crédit terme de la banque : constatation d'un concours bancaire courant (passif), en
contrepartie de l'apport d'argent sur le compte bancaire de l'entreprise (actif), déduction faite des coûts
de l'opération enregistrés en comptes de charges financières.
570
3. Paiement de la créance par le débiteur :
 au cédant : diminution des comptes client (actif) et du concours bancaire courant (passif);
 à la banque : diminution du compte bancaire (actif) et du concours bancaire courant (passif).
571
Exercice
Quelle solution de financement à court terme privilégier ?
572
Cession Dailly Affacturage
 Cessionnaire : établissement bancaire  Cessionnaire : factor (établissement de crédit spécialisé)
 Signature d'une convention qui doit être renouvelée chaque année. Cession  Signature d'un contrat à la mise en place
plafonnée par la convention
 Cession non plafonnée : s'applique à toutes les créances indéfiniment

 Pas de fonds de garantie : le cédant reste responsable du règlement des clients et
recouvre les impayés

 Constitution d'un fonds de garantie pour couvrir des risques d'impayés
 Financement à 100 % des créances HT

 Fonds de garantie qui réduit le montant financé de 5 à 20 % du montant HT des
créances
 La banque octroie un crédit au cédant qui doit être remboursé à l'échéance
 Les factures sont transférées par subrogation au factor ; il assure le recouvrement en

 Limité aux clients français cas d'impayé
 S'adresse aux clients français et internationaux
573
LA COMPARAISON SE RÉSUME EN CINQ QUESTIONS
1. Quelle solution de financement est la plus souple ? La cession Dally assure plus de souplesse
que l’affacturage car la créance est financée à 100 % du HT sans retenue de garantie.
2. Quelle solution de financement est la moins coûteuse ? Les frais de la cession Dailly sont plus
limités que ceux de l'affacturage. En effet, la banque ne constitue pas un fonds de garantie comme le
factor.
3. Quelle solution de financement est la plus sûre ? L'affacturage offre un service à long terme, le
contrat n'ayant pas à être renouvelé chaque année. De plus, le contrat est couvert par une assurance-
crédit qui protège le cédant des impayés.
574
4. Quelle solution de financement est la plus complète ? L'affacturage offre plus de services à
l'entreprise. En effet, il ne se contente pas d'assurer le financement des créances de l'entreprise
cédante, mais assure également la gestion et le recouvrement de ses créances clients. Dans le cadre
d'une cession Dailly, la banque se contente d'assurer le financement des factures cédées.
5. Quelle solution de financement est la plus pérenne dans le temps ? La cession Dailly
répond à un besoin de financement ponctuel et l'affacturage à un besoin de financement régulier.
575
Outil 50 : Les crédits de trésorerie
« Le montant de crédit En quelques mots

accordé par la banque
dépend aussi du montant Les crédits de trésorerie sont des crédits à court terme accordés par une
des flux financiers
banque. Ils servent à combler rapidement un besoin urgent de trésorerie et
domiciliés à la
d'éviter la cessation de paiements. On distingue :
banque. »
 les crédits de trésorerie généraux (facilité de caisse et découvert) utilisés de

manière souple pour régler toutes les dépenses de l'entreprise;
576
 les crédits de trésorerie spécialisés (ligne de découvert confirmée et

crédit de campagne) utilisés pour financer l'activité de l'entreprise.
Même si les banques ne demandent pas de garanties pour ce type de

prêt, elles ne l'accordent pas à toutes les entreprises.
577
Objectif
Un crédit de trésorerie est un crédit bancaire à court terme couramment pratiqué pour permettre à
une entreprise de financer son cycle d'exploitation, lorsqu'elle doit faire face à un besoin de
financement temporaire sur une durée déterminée.
578
Contexte
Du fait de son caractère exceptionnel, le crédit de trésorerie n'est pas constitutif d'un droit. La
banque peut modifier ou résilier le crédit de trésorerie qu'elle accorde à tout moment. Cependant, elle
doit en donner les raisons et respecter un préavis de 60 jours minimum de manière à ce que le
dirigeant puisse prendre ses dispositions (loi 2009-1255 du 19 octobre 2009).
579
Étapes
 La demande de crédit de trésorerie à la banque doit être accompagnée d'une information sur
l'entreprise : secteur d'activité, chiffre d'affaires, cycle d'exploitation et besoin de trésorerie. Dans le
cadre d'un crédit de campagne, l'information sera mensuelle.
 La banque procède à l'analyse financière des documents comptables habituels de l'entreprise

(bilan, compte de résultat, tableau des flux de trésorerie), afin d'apprécier sa solvabilité avant de
donner son accord.
580
 Selon le type de crédit, l'accord et les modalités (durée, montant, coût, garantie) sont simplement
tacites ou font l'objet d'une offre de prêt écrite.
 La banque peut demander une garantie personnelle au dirigeant, le nantissement de titres ou

d'une assurance vie.
581
 Les crédits de trésorerie donnent lieu à des frais de dossiers liés à leur mise en place, leur
modification ou leur renouvellement. Le paiement d'intérêt est calculé uniquement sur les
utilisations réelles pour une facilité de caisse ou un découvert s'ajoutent, lors de l'arrêté trimestriel
du compte de l'entreprise, une commission de plus fort découvert, une commission de non-
utilisation et une commission de confirmation ou d'engagement. Ces commissions de compte
accroissent le coût de cette forme de crédit dont le TEG est toujours supérieur à celui d'un crédit de
mobilisation de créances.
 Le crédit de trésorerie s'achève lorsque l'entreprise l'a remboursé avec les intérêts dus.
582
Dans l'attente de la récupération de son CICE (crédit d'impôt pour la compétitivité et l'emploi) de
l'année qui suit le versement des salaires de référence, une entreprise peut demander une avance de
trésorerie pour le préfinancer à Bpi France ou à un établissement bancaire. Le montant du
préfinancement correspond à 85 % du CICE estimé au titre de l'année civile en cours.
583
 La mise en place est simple et souple.
 Les frais financiers ne sont dus que sur les sommes réellement utilisées.
 Un accord tacite et un découvert non autorisé sont à éviter car, ne faisant pas l'objet d'une
convention explicite, ils entraînent des frais élevés.
584
DOSSIER 9 : PRÉVENTION DES RISQUES
FINANCIERS
« Transformer un
risque perçu en un
atout. » Aaron
Patzer
(entrepreneur
américain)
585
FINANCIERS
Le terme risque a 2 acceptions : l'une au sens, générateur entraînant un dysfonctionnement d'un

processus métier. Le méta-risque est un risque majeur (fournisseur ou client.) pouvant remettre en
cause les objectifs stratégiques de l’entreprise, voir affecter sa pérennité. Le risque au sens se fait
générateur peut affecter un risque métier (acte de négligence, malveillance).
586
FINANCIERS
Le risk management
Un dispositif de risk management vise à mettre sous contrôle les risques purs et spéculatifs.
 Le risque pur est lié au hasard. On le définit comme une probabilité qu’un évènement incertain, dont les
effets sont nuisibles ou provoqueront des pertes, se produise. Il peut être lié à l'implantation
géographique, à la qualité d'un produit, aux fournisseurs, à l'environnement...
587
FINANCIERS
 Le risque dit spéculatif se matérialise par un gain ou une perte. Dans un environnement mondial où les
techniques financières ne cessent d'évoluer et où les marchés sont très volatils, l'entreprise doit
garantir son financement, identifier, évaluer et couvrir l'ensemble des risques financiers, en liaison
avec les entités opérationnelles.
588
FINANCIERS
L’audit interne
La fonction d'audit interne a pris une légitimité forte via l'émergence de réglementation visant à
sécuriser l'actionnaire quant à la sincérité des états financiers et à sa rémunération. Elle s'assure de la
fiabilité des états financiers via l'audit des procédures comptables, l'auditeur préparant le travail des
commissaires aux comptes. Elle sert également à prévenir la criminalité interne et à s'assurer de la
conformité des contrats et conventions avec l'ensemble des réglementations en vigueur.
589
FINANCIERS
Le contrôle interne
Le contrôle interne est une méthodologie destinée à donner aux responsables de l'entreprise une
assurance raisonnable quant à la maîtrise des risques existants et futurs. Il analyse les sources
d'amélioration de la performance via la circularisation qui consiste à utiliser en parallèle plusieurs
outils et à s'assurer que les réponses obtenues convergent. II vise à évaluer les risques selon leur
gravité et leur probabilité de survenance pour apprécier ensuite la capacité de l'entreprise à y faire
face et à les maîtriser.
590
FINANCIERS
Les outils
51 La cartographie des méta-risques
52 La quantification du SMP
53 La mission d'audit interne
54 La maturité du contrôle interne
55 Le dispositif de lutte anti-fraude
56 Le dispositif anticorruption et lutte d'influence
591
Outil 51 : La cartographie des meta-risques
En quelques mots
« La cartographie
des méta-risques
La cartographie des méta-risques vise à identifier les risques majeurs pouvant
ne doit pas se
affecter de façon substantielle les objectifs stratégiques du groupe, voire sa pérennité.
focaliser
Celle-ci doit être réactualisée en permanence, en vue de faire ressortir des risques
uniquement sur les
risques purs, mais
émergents. Facilement partageable au sein d’un comité de direction et des équipes
doit aussi faire managériales, elle permet de construire une culture commune du risque, aligné avec
ressortir les les stratégies.
risques
stratégiques. » Grace à cette cartographie, les risques sont évalués en terme de criticité
permettant ainsi de définir les priorités d’action et d’identifier des scénarios de
rupture.
592
Objectif
L'objectif de la cartographie des méta-risques est de s'assurer de la sécurisation des cash flows de
l'entreprise et de la rémunération des actionnaires
Contexte
La mise sous contrôle des méta-risques ne relève pas seulement d'un enjeu stratégique, mais d'une
obligation réglementaire (LSF, SOX) qui impose de communiquer sur la maturité du dispositif de risk
management (ex. : communiquer sur le contenu des programmes d'assurance à l'international).
593
COMMENT L'UTILISER?
Étapes
L’identification et l'analyse des méta-risques visent à:
 quantifier les conséquences d'un sinistre majeur perte matérielle, perte d'exploitation, perte
humaine, coût de la responsabilité civile):
 évaluer l'impact d'un sinistre majeur sur les objectifs stratégiques (cours de l'action,
rentabilité, image de marque);
594
 analyser la sinistralité antérieure en vue d’identifier d'éventuelles tendances structurelles. La

mise sous contrôle des méta-risques préconise une approche focalisée sur le pre-loss, ou
prévention des risques. Toutefois, le risque zéro n'existant pas, il est nécessaire de développer
des outils en post-loss, dits curatifs.
595
C'est une approche transversale qui intègre 3 facettes:
 le contrôle interne avec les procédures de sécurité et de gestion de crise, ainsi que les plans de
survie, de retrait de produit et de communication de crise;
 le contrôle technique qui couvre les investissements engagés au titre de la sécurité;
 le contrôle financier arbitrant entre l'autofinancement, le transfert des risques et les financements
alternatifs.
596
L'autofinancement pre-loss correspond à la constitution d'une provision pour propre assureur

qui oblige l'entreprise à avoir en contrepartie des actifs subordonnés comme des sicav, des
obligations...
En post-loss, l'entreprise cherche à diminuer la franchise sur ses assurances en s'assurant sur
une valeur expertisée et non sur une valeur déclarative.
L'entreprise peut également décider de garder ses bons risques (risques de fréquence) et de ne
transférer aux assureurs que les risques catastrophiques (responsabilité civile). Pour se couvrir des
risques de fréquence, elle signera des contrats de back-up, d'affacturage, de consignation des
stocks...
597
Elle peut également recourir au crédit documentaire ou à des fonds communs de créances. Enfin,
l'entreprise peut transférer ses risques aux assureurs avec des polices nationales telles que :
multirisque industrielle, flotte automobile, responsabilité civile, globale informatique, responsabilité
civile des mandataires sociaux.
598
 Elle permet d'identifier des risques significatifs non assurés au sein d'un groupe et de les faire
financer directement par l'assureur apériteur de la société mère.
 Ce dispositif permet de protéger la surface financière du groupe.
 Il est important de ne pas se contenter de se sécuriser sur les risques cartographiés, mais de
s'imposer un travail de veille sur les risques émergents.
599
Outil 52 : La quantification du smp
« Tout sinistre maximum En quelques mots

possible dont le coût
dépasse la capacité Quantifier un sinistre maximum possible (SMP) consiste à valoriser
d'autofinancement de en euros les dommages matériels et humains les plus importants,
l'entreprise est inacceptable résultant d'un enchaînement d'évènements aggravés et en considérant
et relève d'une priorité du que les moyens de prévention sont inopérants. On évalue le scénario du
risk management. » pire.
Les sinistres maximums possibles analysés en priorité

correspondent, en général, aux exclusions prévues dans les programmes
d'assurance.
600
L'objectif est de faire ressortir les sinistres maximums possibles que l'entreprise devrait autofinancer
en intégralité et vérifier sa capacité financière à financer ces risques.
601
Objectif
Le sinistre maximum possible est la combinaison de faits générateurs auxquels sont associées des
circonstances aggravantes. Le rôle du risque management est de tout mettre en œuvre pour que entreprise
ne rentre pas dans ce cercle vicieux, et qu'au cas où elle y rentrerait, de tout faire pour l'en sortir en 48
heures
602
Contexte
La simulation d'un scénario de crise permet de se poser les questions suivantes : quel sera
l'impact d'un sinistre majeur sur l'image de marque, les parts de marche, le cours de Bourse, la
rentabilité des capitaux, la rentabilité économique...
603
Étapes
La valorisation est réalisée dans le cadre d'une faible ou nulle simulation sur les centres de
risques, correspondants aux centres de profit en comptabilité analytique.
1. Les pertes matérielles sont estimées selon le principe déclaratif en droit des
assurances. On retiendra un montant d'expertise. On applique à ce montant un pourcentage de
destruction. D'où:
Pertes matérielles = (montant des capitaux) x (% de destruction)
604
2. Les pertes d'exploitation sont évaluées à partir du compte de résultat budgétaire du
centre de profit reconstruit en simulant le sinistre:
Perte d'exploitation = résultat analytique avant sinistre - résultat analytique après sinistre
3. Les pertes humaines sont valorisées à partir des capitaux de la police d'assurance du
groupe.
Pour évaluer la responsabilité civile, on considère que l'impact financier moyen est équivalent
au résultat d'exploitation d'une année; majeur est égal à la marge brute d'autofinancement d'une
année; inacceptable est supérieur à la marge brute d'une année et qu'il n'y a plus d'entreprise.
605
L'étude de la sinistralité antérieure révèle l'existence éventuelle de tendances structurelles, la

gravité et la fréquence des sinistres (ex. : concentration d'accidents de véhicules à un endroit). Cela
permettra de prendre des mesures préventives (ex. : modifier le sens de la circulation). Les outils de
prévention mis en place auront pour objectif d'éradiquer les risques inacceptables et majeurs en
risques moyens, et les risques moyens en risques faibles ou nuls.
606
 La quantification des pertes permet aux dirigeants de prendre conscience des zones de
vulnérabilité majeures de leur entreprise et de la nécessité d'engager les investissements
préventifs nécessaires.
 On analyse tous les scénarios sans parti pris.
 L'analyse est souvent conditionnée par le profil psychologique de la personne qui la fait.
607
Outil 53 : La mission d'audit interne
En quelques mots
« Une mission
d'audit se
L'audit interne est un outil de management qui assure une direction de la bonne
découpe en
application de ses politiques et de ses directives. Chaque mission d'audit interne a un
étapes précises
objectif précis et aboutit à des recommandations visant à améliorer le déroulement des
et identifiables,
toujours processus dans une entreprise.
identiques (pré,
pendant et post Une mission d'audit interne suit les étapes suivantes : établir et communiquer les
mission). » objectifs de l'audit aux managers; comprendre les activités au travers de revue de
documents et d'interviews; rendre compte des problèmes observés et négocier des plans
d'action avec les managers; suivre la mise en place de solutions.
608
Objectif
L'audit interne est une activité indépendante et objective qui donne à l'entreprise une assurance sur
le degré de maîtrise de ses opérations, lui apporte des conseils pour les améliorer et contribue à créer de
la valeur.
Contexte
Les missions d'audit ont pour objet de déterminer les risques liés aux activités, d'analyser les
systèmes de contrôle interne en place et d'élaborer des recommandations afin de gérer plus efficacement
des entités.
609
Étapes
Lors de la phase de prémission, l'auditeur prend connaissance du domaine (organisation,

objectifs, environnement) sur la base d'interviews afin de réaliser une analyse détaillée des risques
apparents (découpage en processus, points de contrôle). Un apport d'orientation est présenté aux
audités.
610
Le déroulement de la mission consiste en :
 une investigation sur le terrain avec la mise en œuvre des orientations retenues (programme de
travail, tests, analyse causale des anomalies, validations, recommandations);
 une synthèse de la mission dans un pré-rap-port examine avec les audités afin de formaliser les
recommandations définitives. Un plan de mise en œuvre des recommandations et un tableau de
suivi sont élaborés par l'auditeur et les audités.
611
Au cours de la phase de post-mission, l'unité d'audit s'assure de la mise en œuvre effective des
préconisations. Il n'a cependant pas les moyens d'imposer ses préconisations.
612
 L'auditeur interne se fonde sur des normes et travaille en toute indépendance.
 Il est une assistance au management pour mieux gérer, sans juger les hommes.
 Le management est responsable de l'action, l'audit interne de son évaluation.
613
Démarrage et déroulement de la mission
Les objectifs de la mission, l'organisation, les auditeurs, les personnes auditées sont présentés
lors d'une réunion d'ouverture. On analyse le rapport d'orientation qui décrit :
 l'organisation du programme d'audit correspondant au planning de réalisation;
614
 la liste des personnes à interviewer;
 le document organisant la mission entre les différents auditeurs;
 le réseau program evaluation and review technique (PERT) en termes d'organisation;
 le questionnaire de contrôle interne.
615
On passe en revue le travail sur le terrain afin de formaliser des dysfonctionnements identifiés qui
donneront lieu à l'établissement d'une feuille de révélation et d'analyse de problème (FRAP) via un audit
de conformité.
On définit les critères de l'analyse causale basée sur le diagramme d'Ishikawa qui identifie 5
typologies de faits générateurs : main-d'œuvre, milieu, matière, matériel, méthode. Il en est de même des
éléments de preuve physique, testimoniale, documentaire ou analytique.
616
Conclusions de la mission
Le travail d'audit se doit d'aboutir à une présentation des conclusions. Elles portent sur toutes les
phases d'audit et sont communiquées à tous les clients.
Le rapport d'audit est obligatoire. Il matérialise le bilan de la mission et ne précise que les points
les plus importants. Sa rédaction commence le plus en amont possible. Il se présente sous forme d'un
rapport de synthèse accompagné en annexe de l'ensemble des FRAP.
617
Le rapport rédigé expose le constaté, les conséquences, la recommandation et une proposition

sur les délais d'application. Il est validé par la direction de l'audit. Il est envoyé à l'audité pour
commentaires écrits et engagement sur les délais. Il peut générer des négociations sur les dates
d'applications et les moyens à mettre en œuvre.
Sa diffusion a un caractère confidentiel (l'audité, la direction générale, la direction opérationnelle

et fonctionnelle).
618
La feuille de révélation et d'analyse de problème (FRAP) est un document normalisé qui guide le
raisonnement linéaire de l'auditeur vers une recommandation. Elle est divisée en 5 rubriques :
 problème : il est formulé en dernier afin de lui donner l'impact désiré;
 constat : il présente le dysfonctionnement. Un seul fait est présenté par FRAP;
 causes: il est recommandé de ne pas s'arrêter à la cause basique et de remonter au dispositif spécifique
de contrôle interne;
619
 conséquences: elles peuvent être financières, juridiques, économiques et techniques;
 recommandation: elle permet une amélioration.
Une FRAP différente est remplie par l'auditeur chaque fois qu'il rencontre un dysfonctionnement,
une erreur...
Le rapport d'audit a 2 objectifs :
 informer la direction générale sur les résultats de la mission: conclusions et mesures à prendre pour
pallier les risques;
620
 servir d'outil de travail aux responsables audités pour la mise en place des actions correctives.
621
Outil 54 : La maturité du contrôle interne
En quelques mots
« L'évaluation des
risques induit la Le scoring de la « maturité » du contrôle interne permet d'apprécier si le niveau
notion de risque
de contrôle et de pilotage des processus est pertinent ou sinon d'identifier des actions
acceptable. Le
en vue de l'améliorer.
contrôle interne met
en œuvre des
Le scoring associe à chaque tâche un risque. Il donne un diagnostic identifiant
contrôles pour faire
pour chaque risque :
échec aux risques. »
 les dispositifs de contrôle augmentant la probabilité de réalisation de ce risque

(notés -) et ceux qui la diminuent (noté +). À partir d'une synthèse de ce
diagnostic, on détermine la note attribuée à l'occurrence;
622
 l'impact sur l'organisation en cas de survenance du risque se mesure par la gravité.
623
Objectif
Le scoring aide l'équipe de direction à prendre conscience des risques de l'entreprise, puisqu'il
rassemble les risques associés aux activités ou risques d'entreprise et les risques liés à l'existence d'un
patrimoine ou risque aléatoire. Il aboutit à la mise en œuvre de plans d'action pour atténuer la mesure
globale du risque.
624
Contexte
L'auditeur interne mesure l'origine du risque, la cause de vulnérabilité sur laquelle il est possible
d'agir; sa manifestation, conséquence directe de la réalisation du risque; son impact, soit fonctionnel
au travers de dysfonctionnement de la gestion de l'entreprise, soit financier avec des pertes financières
ou des surcoûts.
625
Étapes
1. Identifier les taches critiques vitales pour la réalisation des sous-processus. Par exemple, en
matière de production ferroviaire, transporter les personnes en toute sécurité est une tâche de criticité
très élevée (5), nettoyer le train une tâche de moindre importance (3).
626
2. Identifier les risques majeurs qui empêchent a réalisation de la tâche, comme l'absence
de conducteur de train ou une panne de courant.
Analyser le dispositif qui empêche que le risque se réalise ; par exemple, s'assurer qu'il y a
des conducteurs de réserve.
3. Analyser les risques liés aux sous-processus à l'aide du niveau de gravité et de la

probabilité d'occurrence qui dépendent de l'environnement externe et des dispositifs de prévention.
Chacune fait l'objet d'une notation de 1 à 5. Le résultat est donné par la grille du COSO.
627
4. Pour obtenir l'évaluation globale du risque, multiplier la mesure de la criticité de la tâche

avec la mesure globale du risque.
Cela donne une note de 2 à 25. Pour les sous-pro-cessus clés qui ont la note la plus élevée, il faut
mettre en œuvre des plans d'action et s'assurer du pilotage avec des indicateurs de suivi.
628
Lorsqu'on ne dispose pas d'informations suffisantes pour mesurer le risque, il faut estimer les
enjeux liés à chaque processus sur la base de critères généraux :
 impact du processus sur la compétitivité de l'entreprise;
 niveau d'intégration du processus dans les processus de l'entreprise;
 complexité des opérations (tâches) du processus;
629
 expérience de l'entreprise ou des responsables dans les domaines et techniques gérées par le
processus;
 importance des changements subis : personnel, moyens techniques, méthodes de travail;
 impact de l'activité sur l'image de l'entreprise.
630
 La cartographie des risques procure une vision partagée des risques.
 Elle permet de communiquer sur les risques grâce à des visuels.
 C'est un moyen de bâtir des plans d'action centrés sur les risques majeurs.
 Il est important de faire un point 2 fois par an sur l'avancement des plans d'action.
 Le cadre de gestion des risques évoluant en même temps qu'évolue l'activité de l'entité, on balaiera la
cartographie tous les 2 ans.
631
Outil 55 : Le dispositif de lutte anti-fraude
« Ce dispositif est sous En quelques mots

la surveillance des
autorités de tutelle La fraude est un acte commis par des dirigeants, des personnes
(AMF, ACP, agences de constituant le gouvernement d'une entreprise, des employés ou des tiers,
notation). Les impliquant des manœuvres dolosives dans l'objectif d'obtenir un avantage
auditeurs externes ont indu ou dolosif (CNCC).
un rôle d'alerte vis-à-
vis des actionnaires et Cet acte illégal consiste à tromper délibérément pour soutirer de l'argent
des investisseurs. » contre la volonté de quelqu'un, ou à falsifier volontairement un document
pour porter atteinte aux droits et intérêts d'autrui.
632
Compte tenu des conséquences sur les résultats financiers ou sur la

réputation d'une entreprise, un dispositif de lutte adapté à son
environnement s'impose.
633
Objectif
Le dispositif de lutte anti-fraude doit permettre de prévenir tout risque de non-sincérité des
comptes lés à un cas de fraude financière avéré, mais également de protéger l'image de marque, la
notoriété, les parts de marché, l'atteinte des objectifs de l'entreprise en cas de fraude majeure
hyper médiatisée.
634
Contexte
Sa mise en œuvre est obligatoire dans le secteur banque-assurance. Cependant, dans le contexte
de crise économique, les groupes industriels développent une tolérance zéro à la fraude, dans une
optique de communication d'exemplarité vis-à-vis du marché financier.
635
Étapes
1. Identification objectivée du risque de fraude et analyse des conséquences:
 des outils d'identification du risque en préventif et en curatif (utilisation du datamining,

remontées des hotlines...);
 la cartographie des risques de fraude par processus métier/support/pilotage (création ou

règlement d'un fournisseur fictif, vente et commission fictive, règlement d'un salarié fictif.) ;
636
 questionnaire d'auto-évaluation des managers de proximité sur leur perception du risque de fraude en
vue d'évaluer leur capacité à identifier un risque de fraude interne.
637
2. Hiérarchisation du traitement prioritaire des cas de fraude en fonction de 3 critères :
 impact (pertes financières, perte d'image..);
 fréquence (probabilité d'occurrence);
 capacité à mettre sous contrôle le risque en fonction du niveau de maturité du dispositif de

prévention de la fraude (a minima application effective des délégations de pouvoirs et de
signatures, cumul d'activités non autorisées).
3. Mise sous contrôle effective du risque de fraude.
638
Le dispositif de lutte anti-fraude doit être adapté soit aux différences multiculturelles (relation au
risque, relation à l'autorité, niveau d'individualisme...), soit aux contraintes légales spécifiques à telle
zone géographique ou pays (ex. : le dispositif hotline autorisé aux États-Unis dans la loi SOX, mais
non conforme au droit du travail ou au droit sur les libertés publiques en France).
639
 Adapter le dispositif en fonction de contraintes légales ou de spécificités multiculturelles permet

d'augmenter son efficacité et de prévenir tout risque de non-conformité locale.
 Objectiver la collecte documentaire afin de prévenir tout risque de délation et investiguer lorsque
celle-ci est totalement sécurisée.
640
Application du datamining à la prévention du risque de criminalité comptable
Il existe plusieurs progiciels sur le marché utilisant des fonctionnalités de datamining permettant
d'identifier des transactions comptables atypiques nécessitant une investigation ultérieure.
641
Ce type de progiciel permet d'analyser, de façon indépendante et sécurisée, l'exhaustivité des écritures
d'un grand livre comptable, d'évaluer la qualité de la production comptable et d'identifier les axes
d'amélioration de contrôle interne des processus ayant un impact direct en comptabilité.
En effet, le grand livre constitue une base d'information pertinente pour effectuer des contrôles :
 il est le réceptacle final de tous les flux métiers ayant un impact financier (achats, ventes, paies...) et
permet ainsi d'opérer un contrôle transverse des cycles;
642
 les logiciels comptables permettent d'enregistrer directement des opérations sensibles,

indispensables à contrôler : encaissements, opérations diverses, saisies de factures, créations ou
modifications de tiers
 il intègre la traçabilité des utilisateurs permettant de savoir : qui fait quoi ? quand ? sur quels
schémas comptables ? pour quels montants?
Toutefois, il est souvent peu utilisé pour la mise en place de contrôles en raison de la volumétrie
des écritures dont l'étendue est souvent inconnue, la diversité des journaux et la provenance des
écritures, la multiplication des utilisateurs ayant accès aux fonctionnalités comptables.
643
Les fonctionnalités développées par ces éditeurs permettent de maîtriser cette complexité en
offrant un standard de requêtes clés et la possibilité d'obtenir une analyse détaillée des flux comptables
: possibilité de traiter des volumes importants d'écritures comptables; richesse du référentiel de
contrôles couvrant plusieurs cycles ; adaptation possible à tous les logiciels comptables, progiciels ou
spécifiques.
644
Présentation de la démarche
Le processus d'investigation se déroule en 6 étapes.
 Définition de la matrice de risques et de contrôles : transmission à la DSI de la spécification des

extractions de données nécessaires
 Spécification et implémentation des requêtes logiques dans l'outil de détection: extraction des
données du système par la DSI
645
 Récupération des données des différents systèmes : mise à disposition des données sur l'espace de
stockage des fichiers
 Utilisation des requêtes logiques : transmission des demandes d'investigations complémentaires par
l'audit financier
 Approfondissement de l'analyse, choix des critères complémentaires : analyse des données
 Investigations complémentaires: intégration des données dans le progiciel et mise en œuvre des
contrôles
646
Catalogue des principales requêtes logiques :
 écriture passée le week-end ou à distance en dehors des horaires d'ouverture de E;
 transaction non autorisée sur compte d'attente;
 multirèglement de fournisseur;
 audit des écritures des opérations diverses;
 modification de profil non autorisée;
 profil de l'administrateur des droits.

647
Exemple
Identification de doublons de factures
DÉFINITION D'UNE ÉCRITURE EN DOUBLON POTENTIEL
II s'agit de 2 écritures de même montant, issues d'un même compte général, d'un même
fournisseur ou avec un même numéro de facture.
PÉRIMÈTRE
Le test porte sur toutes les écritures des comptes 6 vers les comptes 401 et 408.
648
RÉSULTATS DES CONTRÔLES
 Ont été identifiés : 60 doublons potentiels de factures pour un montant de 390 K€; 30 fournisseurs sont
concernés, les 110 factures correspondantes étant entre 1,3 K€ et 80 K€.
 Après analyse par les responsables métiers : 19 doublons pour un montant de 170 K€ correspondent à des
doublons réels, 20 d'entre eux (120 KE) ont fait l'objet d'un double règlement.
 De la revue des habilitations des 12 utilisateurs ayant saisi ces écritures, 10 ont des fonctions cohérentes
avec leurs habilitations, les 2 autres sont des comptes génériques « stagiaire » ou « intérimaire » étant à
l'origine de ces doublons.
649
650
ORIGINE DES ANOMALIES
Après analyse conjointe avec les opérationnels et les équipes informatiques, l'origine des anomalies
est multiple:
 certaines factures ont été saisies en double par 2 points d'entrée du système d'information: l'une par le
module des achats et l'autre directement par la comptabilité en passant une écriture d'opération
diverse. Le système n'a pas pu faire le rapprochement;
651
 d'autres factures ont été doublement saisies par les mêmes points d'entrée avec une référence externe
légèrement différentes (un caractère spécial était ajouté à la fin de la référence) et le système n'a pas
pu faire le rapprochement.
652
Outil 56 : Le dispositif anticorruption et lutte
d'influence
En quelques mots
« Création de
l'agence
La loi Sapin 2, relative à la transparence, à la lutte contre la corruption et à la
nationale de
modernisation de la vie économique, a été adoptée le 9 novembre 2016. Cette loi prévoit
prévention et de
détection de la que les grandes entreprises doivent mettre en place un dispositif de prévention de la
corruption et du corruption et du trafic d'influence.
trafic
d'influence ». Ce dispositif est considéré comme conforme si les 8 mesures obligatoires sont mises
en place. Des sanctions sont prévues en cas d'infraction à la loi. Les bonnes pratiques de
gouvernance et de prévention doivent être largement diffusées aux dirigeants et aux
personnes concernées dans l'entreprise.
653
d'influence
DÉFINITIONS DES CONCEPTS
La corruption
Consiste à proposer des présents ou des avantages à une personne dépositaire de l'autorité
publique, chargée d'une mission de service publique ou investie d'un mandat électif public, pour
qu'elle accomplisse ou s'abstienne d'accomplir un acte de ses fonctions.
654
d'influence
Le trafic d'influence
Consiste à proposer des présents ou des avantages à une personne dépositaire de l'autorité
publique, chargée d'une mission de service publique ou investie d'un mandat électif public, pour qu'elle
abuse de son influence en vue d'obtenir, d'une autorité ou d'une administration publique, des
distinctions, des emplois, des marchés ou toute autre décision favorable.
655
d'influence
Objectif
Les entreprises employant au moins 500 salariés (ou appartenant à un groupe de sociétés dont
l'effectif comprend au moins 500 salariés) et dont le chiffre d'affaires (ou le chiffre d'affaires
consolidé) dépasse 100 M€ doivent prendre des mesures destinées à prévenir et à détecter les actes de
corruption ou de trafic d'influence.
656
d'influence
Contexte
Lorsque la société établit des comptes consolidés, les nouvelles obligations de vigilance portent
sur la société elle-même, ses filiales ou les sociétés qu'elle contrôle. Toutefois, les filiales ou les
sociétés contrôlées qui dépassent les seuils indiqués n'ont pas à mettre en place le nouveau dispositif
de détection dès lors que la société qui les contrôle l'a mis en place et qu'il s'applique à l'ensemble des
filiales ou sociétés qu'elle contrôle.
657
d'influence
Étapes
Ces nouvelles obligations consistent à instaurer dans l'entreprise:
 un code de conduite décrivant les comportements à proscrire comme susceptibles de caractériser des
faits de corruption ou de trafic d'influence; un dispositif d'alerte interne destiné à recueillir des
signalements d'employés relatifs à l'existence de comportements contraires au code de conduite;
 une cartographie des risques régulièrement actualisée et destinée à identifier les risques d'exposition
de la société;
658
d'influence
 des procédures d'évaluation de la situation des clients, des fournisseurs de premier rang et des
intermédiaires, au regard de la cartographie des risques;
 une formation destinée aux cadres et aux personnels les plus exposés aux risques de corruption ou de
trafic d'influence;
 des sanctions disciplinaires internes permettant de sanctionner les membres de la société en cas de
violation du code de conduite;
659
d'influence
 des procédures de contrôle comptables, internes ou externes, destinées à s'assurer que les livres,
registres et comptes ne sont pas utilisés pour masquer des faits de corruption ou de trafic d'influence.
Ces contrôles pourront être réalisés soit par le service de contrôle comptable et financier propre à
l'entreprise, soit par le commissaire aux comptes lors de l'audit des comptes annuels.
660
d'influence
L'agence nationale de prévention et de détection de la corruption pourra vérifier que les entreprises
satisfont à la nouvelle obligation de vigilance. À défaut, elle leur adressera une mise en demeure.
Le non-respect de ces obligations pourra ainsi conduire l'entreprise au paiement d'une sanction
pécuniaire, dont le montant sera proportionné à la gravité des manquements constatés et à la situation
financière de la personne physique ou morale sanctionnée. La sanction pourra atteindre 200 000 € pour une
personne physique et 1 million € pour une personne morale (Code pénal article 432-11 et 433-2).
661
d'influence
 Se mettre en conformité avec la loi Sapin 2.
 Préserver la stabilité financière de l'entreprise et renforcer la protection des actionnaires.
 La sanction pourrait toucher les sociétés, mais aussi leurs dirigeants, pour des montants toutefois
moindres.
662
DOSSIER 10 : SÉCURISATION DES RISQUES
FINANCIERS
« Plus faibles sont

les risques,
meilleure est
l'entreprise. »
Sophocle
(dramaturge grec)
663
FINANCIERS
Une fois les risques financiers identifiés, l’entreprise doit en évaluer l’importance et la
probabilité de perdre de l'argent et de réduire sa profitabilité. Elle peut choisir de ne rien faire, se
couvrir par la technique du terme ou s'assurer. La sécurisation des risques consiste ainsi à réduire les
risques en conservant un niveau résiduel d'exposition que l'entreprise juge compatible avec son
activité.
Les risques financiers sont nombreux. Les risques clients et de liquidité ayant été traités dans le
dossier 6 sur la gestion de trésorerie, ce dossier se focalise sur les risques de taux, de change et
d'impayés à l'international.
664
FINANCIERS
Le risque de taux
Le risque de taux se solde par l'apparition de gains ou de pertes potentiels pour les opérateurs faute
d'une gestion adaptée des placements ou des emprunts. La gestion du risque de taux d'intérêt répond à 2
objectifs:
 garantir un taux pour une position future d'emprunt ou de placement, comprise entre quelques jours
et plusieurs années;
 modifier la nature d'un emprunt ou d'un placement : passer d'un emprunt ou d'un placement à taux
fixe, à un emprunt ou placement à taux variable, ou inversement.
665
FINANCIERS
Le risque de change
Le risque de change porte sur les fluctuations de la monnaie nationale exprimée dans une autre
devise de facturation, de prêt ou d'emprunt. Vendre ou acheter une devise en dehors de la zone euro
accroît les risques inhérents à l'opération même. Le risque de change peut donc avoir un impact
direct sur les marges. Afin de se couvrir, l'entreprise peut recourir à des techniques bancaires ou
intervenir sur des marches organisées.
666
FINANCIERS
Le risque d'impayés à l'international
À l'international, les entreprises peuvent être confrontées à un risque client (rupture du contrat
commercial ou risque de non-paiement) et un risque pays (fait politique ou mesures spécifiques
empêchant la réalisation du contrat). Développer des marchés à l'international nécessite la mise en place
d'une organisation pour sécuriser les paiements.
Tous ces risques étant spécifiques à chaque entreprise, chacune donnera des réponses différentes
selon sa situation. Un certain nombre d'outils lui permet d'en réduire l'impact.
667
FINANCIERS
Les outils
57 Le swap de taux d'intérêt
58 Le future rate agreement.
59 L'option de taux d'intérêt.
60 L'avance en devises.
61 La couverture à terme
668
FINANCIERS
62 Le contrat future.
63 Le crédit documentaire
64 La lettre stand by
669
Outil 57 : Le swap de taux d'intérêt
En quelques mots
« Le swap est une
opération de Un swap (échange) de taux est un produit dérivé sur lequel une partie échange
couverture de
une différence de taux d'intérêt pour un autre flux de cash Pow. C'est un contrat
placements ou
bilatéral qui n'entraîne aucun échange monétaire et dont la valeur monétaire est nulle
d'emprunts. »
lors de sa conclusion.
Avec un swap de taux, une contrepartie accepte de payer un taux fixe et l’autre
contrepartie un taux variable, libellés dans une devise particulière lorsque les taux
d'intérêt évoluent. Le taux est multiplié par un montant notionnel (nominal ou valeur
faciale) qui est simplement utilisé pour calculer le montant qui sera échangé.
670
Objectif
Le swap de taux permet de transformer le taux d'endettement libellé dans une monnaie donnée,
en fonction des anticipations d'évolution : taux fixe contre taux variable, taux monétaire contre taux
obligataire, taux d'une monnaie contre taux d'une autre monnaie, taux d'un marché contre taux d'un
autre marché.
671
Contexte
Aucune transaction n'est opérée sur le capital; seuls les flux financiers correspondant aux intérêts
sont échangés. C'est une opération de couverture et de spéculation. Elle est réversible par swap
inverse.
672
Étapes
Les swaps de taux d'intérêt permettent au niveau individuel d'une opération de fixer la marge
et de se prémunir du risque de taux.
Deux contreparties A et B simulent deux opérations:
 A prête à B le montant nominal du swap à un taux fixe;
 B prête à A le montant nominal du swap à un taux variable indexé sur une référence de taux de
marché.
673
L'opération de prêt-emprunt sous-jacente n'a en fait pas lieu. À chaque échéance de taux (fixe ou
variable), les contreparties paient ou reçoivent simplement les intérêts calculés en fonction du sens du
contrat :
 A paie à B des intérêts recalculés à chaque échéance en fonction d'un taux de référence choisi à la
négociation du contrat (si Euribor à 3 mois : l'échéance est trimestrielle; pour les swaps à plus court
terme, elle est mensuelle);
 B paie à A des intérêts fixes sur une périodicité définie à l'avance (souvent annuelle).
L'échéancier des 2 parties peut présenter un décalage lors des paiements.
674
Le marché des swaps est essentiellement un marché interbancaire. Toutefois, beaucoup de

transactions sont effectuées sur ce marché par des entreprises et des OPCVM. Sur le marché français
s'échangent 2 types de swaps:
 des swaps de taux utilisant des indices de référence post-déterminés (Tam, T4M essentiellement). Le
coupon variable n'est connu qu'à la fin de la période sur laquelle il court;
 des swaps de taux utilisant des indices de référence prédéterminés (Pibor 3 mois et 6 mois). Le
coupon variable est fixé avant la fin de la période sur laquelle il porte.
675
Contrairement aux swaps Euribor, les swaps Tam et T4M débutent le premier jour calendaire du
mois en cours ou du mois suivant. Un swap peut faire l'objet d'un rompu lorsque sa maturité n'est pas
un multiple de la durée du taux variable et du taux fixe.
Il est scindé en une partie pleine et une partie brisée (le rompu).
676
 Le swap est un outil simple d'utilisation, comptabilisé hors bilan.
 Tous les swaps reposent sur un contrat d'échange de flux monétaires et une actualisation des flux
futurs anticipés.
 Les swaps sont des opérations en principe de couverture, mais ce sont aussi des contrats fermes qui
peuvent poser problème lorsque le contrat, objet du swap, est dénoncé.
677
Outil 58 : Le future rate agreement
En quelques mots
« Le FRA est une
opération de Un future rate agreement (FRA) est un contrat à terme de gré à gré, par lequel une
couverture des partie (le vendeur) garantie à l'autre partie (l'acheteur) un taux négocié à terme. À
opérations futures échéance, le vendeur paie le différentiel de taux d'intérêt de marché et le taux d'intérêt
qui concrétise les négocié appliqué au montant emprunté sur la durée de l'emprunt si celui-ci est positif.
anticipations. »
Dans le cas inverse, c'est l'acheteur qui paie le différentiel de taux d'intérêt.
Seule la différence est réglée à la date d'échéance.
Le FRA est déconnecté de l'opération d'emprunt proprement dite; l'acheteur d'un

FRA n'est pas lié au vendeur du FRA.
678
Objectif
La future rate agreement (FRA) garantit le taux d'un placement ou d'un emprunt futur pour un
montant déterminé et pendant une période définie.
C'est une opération de garantie n'impliquant pas obligation d'emprunter ou de placer. Il n'y a pas de
mouvement de capitaux, donc pas de risque de contrepartie à ce niveau.
679
Contexte
Il est à utiliser lorsqu'on envisage d'effectuer ultérieurement un emprunt ou un placement pour une
période déterminée. C'est une opération de couverture et de spéculation. Elle est réversible par FRA
inverse.
680
Étapes
C'est un contrat à terme de gré à gré par lequel le vendeur garantit à l'acheteur, au terme d'une
période donnée, la période de couverture, un taux négocié, le taux garanti, pour un emprunt d'un montant
et d'une durée négociés.
681
 Au terme de la période de couverture, le vendeur verse à l'acheteur la différence d'intérêts appliquée
sur la base d'un capital de référence et la durée de l'emprunt, entre :
- le taux garanti (taux du FRA);
- le taux de référence du contrat (Libor, Euribor).
 . Ce versement est effectué au début de la période de placement ou d'emprunt fixée (versement

précompté). Si cette différence est négative, c'est-à-dire que les taux de marché ont baissé, c'est
l'acheteur du FRA qui paie la différence au vendeur.
682
Le FRA est composé de 2 périodes :
 période d'attente entre la date contractuelle et la date de constat du FRA (A);
 période de garantie du FRA qui sert de base au calcul du montant du différentiel d'intérêt reçu ou
versé (B).
683
Le FRA est dissocié de l'opération de prêt ou d'emprunt. De ce fait, l'acheteur du FRA pourra
parfaitement emprunter auprès d'une autre contrepartie que le vendeur.
Par convention, c'est l'acheteur du FRA qui s'engage à payer le taux in fine que les 2 contreparties
ont négocié et à recevoir le taux de référence non encore connu. Cet usage est à l'encontre des pratiques
courantes sur les marchés de taux d'intérêt où l'acheteur d'un produit est habituellement celui qui
bénéficiera d'une baisse des taux dans le futur.
684
 Le FRA permet de se couvrir contre toute variation de taux.
 Le taux est garanti sans versement de prime au départ.
 Le FRA présente une grande souplesse, surtout si on prend un Euribor à 3 mois.
 Le FRA affiche un manque de liquidité qui peut poser un problème si la couverture est différente des
périodes de référence des marchés de taux (ex : 3 mois dans 3 mois).
685
Outil 59 : L'option de taux d'intérêt
En quelques mots
« Les options de
taux d'intérêt sont Une option de taux d'intérêt est une opération de couverture d'emprunt ou de
des opérations de placement financier. C'est un contrat par lequel 2 contreparties s'accordent pour que
couverture. Ces
l'une d'elles compense l'autre lorsque le taux d'intérêt de référence s'écarte du taux
opérations sont
d'intérêt prévu.
réversibles par
revente. »
Elle donne droit à l'acheteur d'emprunter (CAP) un montant déterminé ou d'en
prêter (FLOOR) un à un taux d'intérêt fixé (taux d'exercice: taux de CAP ou taux de
FLOOR) pour une durée fixée. Dans un FLOOR, l'acheteur profite d'une baisse des taux
d'intérêt. À l'inverse, dans un CAP, il bénéficie de la hausse des taux d'intérêt.
686
Objectif
Les options de taux d'intérêt sont des opérations de couverture d'emprunts, de placement, d'opérations
financières. Elles protègent un portefeuille contre la baisse des taux, en fixant le coût d'un placement.
687
Contexte
L'option permet à l'acheteur non seulement de fixer à l'avance un prix pour l'actif qui l'intéresse,
mais en plus de ne régler ou recevoir effectivement ce prix que, si le moment venu, les conditions du
marché sont telles que cela devient intéressant de le faire.
688
Étapes
 Lors de la conclusion de l'opération, les contreparties conviennent des caractéristiques du CAP (ou
FLOOR) : la devise ; le montant nominal sur lequel portent les intérêts, au moins égal à un million
d'euros, ou la contre-valeur en devise (il peut varier au cours du temps selon un échéancier
prédétermine); l'acheteur et le vendeur de l'option; la référence variable (Libor, Euribor); la durée d'1
mois à 10 ans et plus; le taux d'exercice; la périodicité des flux (date de conclusion, date de départ, dates
de constatation du taux variable et dates de paiement du référentiel de taux);
689
 la prime exprimée en pourcentage du nominal initial qui est payée à la conclusion de l'opération par
l'acheteur au vendeur.
 L'opération est ensuite confirmée par télex ou fax, puis par un échange de courrier.
 Lever ou exercer son option consiste pour l'acheteur à faire jouer son droit d'acheter ou de vendre. Si
l'acheteur décide d'exercer son option, le vendeur va devoir se procurer l'actif au prix du marché pour
le revendre à l'acheteur au prix d'exercice. S'il détient déjà l'actif en portefeuille, il perd opportunité de
le revendre sur le marché à un bien meilleur prix que le prix d'exercice de l'option
690
Les options se négocient, soit de gré à gré (entre une banque, généralement le vendeur, et ses
clients, généralement l'acheteur), soit sur des marchés réglementés. Une fois que les contreparties se sont
engagées sur l'opération, celle-ci est définitive. Il subsiste le risque que l'une ou l'autre ne remplisse pas
ses obligations. Les options négociables sont négociées sur des bourses centralisant les offres d'achat et
de vente, les opérateurs pouvant déboucler leur position à tout moment. La présence d'une chambre de
compensation permet d'abolir le risque de contrepartie. Quelle que soit la décision de l'acheteur d'exercer
ou non son option, la prime reste acquise au vendeur. Elle rémunère le risque qu'il prend en étant vendeur
de l'option.
691
En effet, son risque est potentiellement illimité, puisqu'il n'y a pas en principe de limite supérieure au
prix que l'actif sous-jacent peut atteindre.
692
 Les options de taux offrent une couverture contre un sens de variation des taux
 Ces options offrent la possibilité de bénéficier de l'évolution favorable des taux
 On choisit ou non d'exercer l'option.
 Sur les CAP et les FLOOR il faut payer une prime d'avance.
 On peut acheter des COLLAR sans prime, mais le bénéfice est limité.
693
Outil 60 : L'avance en devises
En quelques mots
« Vendre ou
acheter une devise L'avance en devise est une avance consentie à un exportateur ou un importateur
en dehors de la en attendant la date de règlement de l'opération commerciale. Elle permet de financer
zone euro accroît le délai de paiement accordé à un client étranger en évitant le risque de change, ou
les risques
d'offrir un paiement comptant à un fournisseur étranger tout en préservant sa
inhérents à
trésorerie.
l'opération
même. » L'exportateur ou l'importateur obtient cette avance en devises auprès de sa
banque sous forme d'un emprunt qu'il rembourse à échéance avec les intérêts. C'est à
la fois un mode de financement à court terme et une opération de prévention contre le
risque de change.
694
Objectif
La variation du cours de la monnaie par rapport à l’euro va automatiquement mettre l'entreprise

(si la devise utilisée n'est pas l'euro) ou mettre la contrepartie commerciale (si la transaction
commerciale est réalisée dans sa monnaie) en risque de change.
695
Contexte
La facturation en euros est à l'évidence la solution de facilité pour une entreprise française. Le
risque de change est alors supporté par la partie contractante. Toutefois, la facturation en devises peut
présenter un avantage commercial essentiel, mais elle nécessite de se couvrir du risque de change.
696
Étapes
1. Pour réaliser une avance en devise à l'exportation, un exportateur demande à sa banque un

montant précis en devise du pays de son client étranger.
Il revend immédiatement les devises contre de la monnaie nationale. Lors du règlement du client,
l'exportateur reçoit des devises étrangères en paiement. Il rembourse alors la banque avec cette
somme. L'entreprise annule ainsi son risque de change. L'exportateur privilégiera cette technique
bancaire si sa trésorerie est faible.
697
2. Pour réaliser une avance en devise à l'importation, un importateur demande à sa banque, le

jour de sa commande, une avance en devises qui se substitue à un crédit en euros, ou qu'il paie
comptant. Les devises avancées sont placées jusqu'à l'échéance de paiement, puis affectées au
règlement du fournisseur étranger. Le fait d'acheter des devises le jour de sa commande annule le
risque de change. L'importateur privilégiera cette technique bancaire si sa trésorerie est en bonne
santé.
698
Le financement présente une grande souplesse, puisque l'avance en devise peut être facilement
ajustée. En effet, il n'y a ni montant minimum imposé, ni une durée minimale d'opération.
Toutefois, une durée maximale est imposée en fonction de la devise choisie; en moyenne, elle est
de 2 ou 3 ans.
699
La base appliquée pour le taux d'intérêt est celle des marchés interbancaires des devises prêtées.
Le remboursement peut être anticipé, comme advenir après la date convenue, si le client étranger a
payé avec retard.
700
 L'avance en devise s'effectue sur toute devise.
 Elle peut être plus avantageuse qu'un financement en euros.
 Elle s'adapte aux décalages de trésorerie.
 L'avance en devise n'est plus intéressante si le différentiel de taux d'intérêt entre le financement
(ou placement) sur le marché et celui de la devise est trop important.
701
Outil 61 : La couverture à terme
En quelques mots
« Une fois le
cours fixé, La couverture à terme est un produit classique du change. C'est un contrat qui
l'évolution consiste en un engagement ferme, entre une entreprise et sa banque, d'échanger un
favorable du montant déterminé d'une devise contre une autre. L'échange a lieu à une échéance
cours de la future précise et à un prix convenu le jour de conclusion du contrat, à savoir le cours à
devise reste sans
terme.
objet. »
Ce cours à terme ne peut être remis en cause par la banque durant la durée du
contrat, quelle que soit l'évolution du cours des devises.
Cet outil permet de limiter le risque de change des opérations commerciales à

l'international, lorsque celui-ci s'avère significatif.
702
Objectif
La couverture à terme se fonde sur un échange d'une devise contre une autre, sur la base d'un cours
comptant fixé avec livraison réciproque à une date convenue. Deux opérations sont possibles: l'achat à
terme (couverture des importations) et la vente à terme (couverture des exportations).
Contexte
La couverture sur le marché à terme est une des techniques les plus utilisées par les entreprises
étant donné sa simplicité.
703
Étapes
Une entreprise exportatrice vend dans un pays en dehors de la zone euro. Compte tenu des délais de
fabrication et de livraison, le règlement peut intervenir dans un an, dans la devise du client.
L'exportateur recevra donc dans un an un certain montant en devises qu'il devra céder au cours du
moment (donc non connu au jour de la transaction).
704
Afin de connaître précisément le cours auquel il pourra céder les devises qu'il recevra, l'exportateur
demande à sa banque de lui fournir un cours de change à terme. Ainsi, il pourra:
 s'assurer que les devises donneront le montant prévu en devises nationales (et lui assureront donc la
marge prévue);
 établir précisément le montant en devise de la transaction.
705
Une entreprise importatrice, qui doit régler une facture en devises à une date ultérieure, signe un
contrat d'achat à terme avec sa banque. La banque emprunte des euros au taux prêteur et les convertit
en devises au cours vendeur pour les placer au taux emprunteur. À l'échéance, la banque récupère les
devises prêtées, les vend à l'importateur au cours convenu et rembourse avec le produit de la vente son
emprunt en euros.
706
Toutefois, l'exportateur n'est couvert ni contre le risque de non-paiement de son client, ni contre le
risque de résiliation du contrat commercial. Si à l'échéance le client ne paie pas, l'exportateur est tout de
même engagé à vendre à sa banque les devises. Il est alors obligé de les acheter au comptant, peut-être
plus cher que le cours du contrat à terme. C'est ce qu'on appelle le retournement du terme.
707
Le change à terme avec intéressement est un instrument de garantie. Un intéressement est fixé lors
de la mise en place du contrat et appliqué au cours garanti. Il est calculé en pourcentage de la différence
entre le cours au comptant du moment et le cours garanti. Contrairement aux options classiques, sa mise
en place ne nécessite pas de paiement de prime.
708
 Cette technique présente une grande souplesse d'utilisation : échéance sur mesure, couverture pour
de nombreuses monnaies.
 Le cours est garanti et connu dès la couverture.
 Cette technique est peu adaptée aux risques aléatoires compte tenu de l'engagement ferme.
 Le cours garanti n'est pas négociable.
709
Outil 62 : Le contrat future
En quelques mots
« Les contrats
futures sont des Un contrat de future correspond à un contrat entre 2 parties, pour investir sur des
opérations de matières premières ou des indices, en fixant un prix prédéfini pour une livraison future à une
couverture ou de date fixée (le terme). Au terme, le contrat est exécuté par une livraison en nature ou par des
spéculation, selon espèces.
que l'on détient ou
non l'actif Ces futures s’échangent sur des places boursières et entrainent des frais de courtage
concerné (devise,
ainsi que des frais de règlement facturés au terme du contrat.
pétrole, café,
sucre). »
Ce type de contrat permet aussi aux producteurs de matières premières de garantir un
prix pour leurs productions pendant plusieurs années.
710
Objectif
Le principe de couverture sur ces marchés consiste à prendre, avec des futures, une position inverse
de celle que l'on a au comptant. On compense ainsi la perte que l'on craint d'avoir sur le marché au
comptant par un gain équivalent sur le marché des futures.
711
Contexte
Lorsque le cours d'une devise ou d'une matière première fluctue fortement, les acheteurs et les
vendeurs cherchent à conclure des contrats portant sur des livraisons à une date future prédéterminée.
En en fixant le prix tout de suite, les vendeurs à terme se couvrent contre le risque de baisse des cours
à l'échéance et inversement pour les acheteurs. Ces contrats peuvent être passés de gré à gré ou sur des
marchés organisés.
712
Étapes
1. Chaque adhérent verse à la chambre de compensation un dépôt de garantie à l'exécution de

chaque négociation. Ceux-ci sont réévalués tous les jours en fonction de la valeur de marché des positions
détenues par l'adhérent.
713
2. La différence de cours de compensation du jour, ou cours de compensation, si elle est positive,

est payée par les vendeurs à la chambre de compensation qui la reverse aux acheteurs. Ce sont les appels de
marge.
3. À l'échéance, les contrats sont liquidés comme prévu dans les spécifications soit par livraison du
produit, soit en cash.
714
Le choix du degré de couverture sera effectué en fonction de l'arbitrage que le trésorier devra
exercer entre la sécurité (risque de change minimum accepté) et la rentabilité de l'opération (coût de la
couverture payé).
Au moment de l'exécution du contrat, acheteur et vendeur ne se connaissent pas. En effet, c'est la

chambre de compensation qui s'interpose et devient l'acheteur pour tous les vendeurs et le vendeur pour
tous les acheteurs. C'est donc elle qui assume le risque de contrepartie.
715
Les participants ont, à tout moment, la possibilité de déboucler leur position, en achetant ou en
vendant la même quantité de contrats, vendue ou achetée à l'origine; ce qui fait disparaître leur position.
716
 Un contrat futur permet de se couvrir contre toute variation de taux.
 Le prix des futures suit de près les prix de l'actif sous-jacent.
 Plus on se rapproche de l'échéance, plus le marché au comptant et le marché des futures tendent à
converger.
 Il est très dangereux d'attendre le moment de l'échéance pour déboucler un contrat de future, car
il peut y avoir un gros risque d'illiquidité (absence de contrepartie).
717
 Comme ces contrats n'engagent pas de règlement avant l'échéance, les gains et les pertes peuvent être
très lourds.
718
Outil 63 : Le crédit documentaire
En quelques mots
« Moyen de
paiement Le crédit documentaire (ou lettre de crédit) permet d'organiser et d'assurer la
conditionnel, ou
sécurité du paiement d'une exportation partout dans le monde. Le vendeur est
instrument de
certain d'être payé de sa prestation. L'acheteur peut contrôler la qualité de la
crédit par
prestation avant de payer et est assuré de la recevoir. Les 2 parties ne travaillent
signature, accordé
pas en direct, mais par l'intermédiaire de leurs banques respectives.
par une banque à
son client
Le crédit documentaire est souvent utilisé lorsque les opérations à
importateur. »
l'exportation ou à l'importation sont importantes et qu'une des parties s'interroge
sur l'intégrité ou la solvabilité de l'autre partie.
719
Objectif
Le crédit documentaire (crédoc) est une opération par laquelle une banque dite banque
émettrice s'engage, à la demande de son client appelé donneur d'ordres, à régler à un vendeur dit
bénéficiaire un certain montant à un terme convenu avant une date déterminée, contre remise de
documents conformes prouvant la bonne exécution de la livraison ou des prestations. Il est transmis
par une banque dite notificatrice qui n'est pas obligatoirement celle du bénéficiaire.
720
Contexte
Un crédit documentaire est irrévocable, c'est-à-dire qu'il correspond à un engagement ferme

de la banque, et ne peut être annulé sans l'accord du bénéficiaire. Il n'est pas limité dans le temps
et ne garantit ni contre le risque de la banque émettrice, ni contre le risque pays.
721
Banque émettrice Ouvre le crédit documentaire
Banque modificatrice Notifie le crédoc au bénéficiaire et vérifie l’apparente conformité du crédit

Doit respecter l’obligation de conseil si les conditions du crédit sont
défavorables
Banque confirmante Apporte sa garantie au bénéficiaire
Banque négociatrice Paie le bénéficiaire si les documents sont conformes
Banque de remboursement Détient le compte en dévises de banque émettrice et rembourse la banque

négociatrice ou confirmante
Banque red clause Paie le bénéficiaire par anticipation.
Détient le compte en dévise de la banque émettrice et le débite

automatiquement
Banque transférante Transfert tout ou partie du crédit entre un au plusieurs seconds bénéficiaires,
sur instructions du bénéficiaire
722
Un crédoc est limité dans le temps par 3 dates essentielles:
 date extrême d'expédition des marchandises : pour la respecter, il faut tenir compte de la
périodicité des départs, surtout maritimes;
 délai de présentation : au plus tard à la date extrême de validité, sinon au maximum 21 jours
après la date d'expédition;
 date de validité : tout crédit doit stipuler une date extrême de validité.
723
La confirmation est obtenue à l'ouverture du crédoc ou a posteriori (elle est qualifiée de

muette, silencieuse, à l'insu, ou de ducroire). Elle garantit contre les risques de non-transfert,
d'insolvabilité de la banque émettrice, ainsi que contre le risque pays à condition qu'elle soit émise
par une banque située en dehors du pays de l'acheteur. C'est un engagement supplémentaire qui
s'ajoute à celui de la banque émettrice.
724
 Le crédit documentaire apporte une certaine sécurité à la vente par l'engagement de la banque.
 Il garantit à l'exportateur « si confirmé » une certitude quasi totale de bonne fin

d'encaissement.
 La vérification d'un crédit documentaire et sa parfaite conformité avec le contrat commercial

sont des points clés pour une bonne réalisation.
725
Outil 64 : La lettre stand by
En quelques mots
« La lettre de crédit
stand by provient d'un La lettre de crédit standby est une garantie de bonne exécution (pour
acte bancaire l'acheteur) et de paiement (pour le vendeur) des opérations à l'international. Elle
américain de 1838 qui n'est utilisée par le vendeur que si l'acheteur n'a pas réglé la somme due à
interdisait aux banques échéance. Elle stipule :
d'émettre des cautions
et des garanties. » « Nous certifions que nous avons rempli toutes nos obligations relatives à
la vente et à l'expédition des marchandises faisant l'objet de la facture n°...
suivant copies ci-jointes et du contrat (de la Pro Forma) de la commande n°,
du... et que nous n'avons pas reçu le règlement y afférant du montant de... dont
la date d'exigibilité était le... »
726
MODÈLE DE LETTRE
D'ordre de (nom de l'importateur), nous émettons par la présente une lettre de crédit stand by
confirmée (si justifié) et transférable pour un montant de... (Montant et devise) environ, en faveur de
(adresse complète du bénéficiaire) payable à vue aux guichets de (x), garantissant la bonne exécution
des obligations de paiement de (nom de l'importateur) résultant du contrat ou de la Pro Forma ou de la
commande n°…. du... ayant pour objet (facultatif).
Cette lettre de crédit stand by est utilisable par paiement à vue aux caisses de (x), contre présentation
des documents ci-après désignés.
727
ÉTUDE COMPARATIVE AVEC UN CRÉDIT DOCUMENTAIRE
Points communs Différences essentielles
Mention d'une date de validité Par nature irrévocable
Possibilité de transfert et de confirmation si le bénéficiaire le juge utile afin de se prémunir Moins lourde que le crédit documentaire qui exige au moins 5 à 6 documents (facture,
du risque pays, de non-transfert ou d'insolvabilité de la banque émettrice document de transport, document d'assurance, certificat d'origine, liste de colisage). Pour une
stand by, la présentation de 3 documents pourra suffire (copie de la facture, document de
transport, certificat de la société précisant qu'elle n'a pas été réglée à ce jour).
Tirages partiels autorisés Coût moindre, car il n'y a pas de commissions de levée de fonds, d'amendement, d'irrégularités.
Revolving, c'est-à-dire renouvelable automatiquement
728
Objectif
L'utilisation des lettres de crédit stand by, en substitution des cautions et garanties de marché,
vise à supprimer toute confusion dans l'appellation de ces sûretés.
729
Contexte
Depuis plusieurs années, de nombreuses controverses se sont élevées autour de crédit

documentaire, en particulier devant l'augmentation des réserves locales soulevées par certaines
banques pour retarder le paiement. Par ailleurs, de nombreux litiges ont opposé ces dernières
années entreprises et banquiers. L'entrée en vigueur des ISP 98 les 1er janvier 1999 et 2000, celle
de la Convention des Nations unies sur les garanties indépendantes et les lettres de crédit stand by
ont vu monter en puissance les lettres de crédit stand bu et accélérer le recul des crédits
documentaires dans certaines zones géographiques.
730
Étapes
1. L'exportateur rédige une offre commerciale, ou Pro Forma, avec demande de paiement, de
préférence par virement Swift à échéance, assortie de l'émission d'une lettre de crédit stand by.
2. L'acheteur « donneur d'ordres » demande à sa banque l'ouverture de la lettre stand by

(généralement valable 1 an).
3. La banque émettrice ouvre la lettre stand by et la notifie au bénéficiaire soit directement, soit
par l'intermédiaire d'une banque notificatrice.
731
4. L'exportateur selon le risque pays fait confirmer sa SBLC par un banquier français.
5. L'exportateur expédie la marchandise à l'acheteur, en open account (contre facture)

accompagnée des divers documents nécessaires à l'opération.
6. A l'échéance prévue au contrat, l'acheteur règle le bénéficiaire. Dans ce cas, la lettre n'a pas
été mise en jeu et s'éteint d'elle-même.
En cas de non-paiement à l'échéance prévue, l'exportateur met en jeu la stand by selon les
modalités prévues à l'ouverture. En cas de non-paiement à l’échéance prévue, l’exportateur met en jeu
la stand by selon les modalités prévues à l'ouverture.
732
On retrouve les mêmes rubriques que pour un crédit documentaire. Les documents présentés
peuvent être rédigés dans une langue différente de celle de la lettre stand by. On prendra soin de
préciser que les paiements partiels sont autorisés et éventuellement de les qualifier d'evergreen ou
de revolving. La liste des documents doit être la plus limitative possible. Dans la grande majorité
des cas, elle se limite à une copie des factures commerciales et du bordereau de transport, et à un
original d'attestation de non-paiement.
733
 La lettre de crédit stand by présente un coût faible et une grande souplesse.
 Elle offre la possibilité de lier paiement et qualité, ainsi qu'une grande rapidité dans la réception
des documents.
 Les documents doivent être rédigés dans la langue de la stand by. Il importera donc aux
bénéficiaires de s'assurer que les stands by ne soient émises qu'en anglais, ou à la rigueur en
français pour celles émises sur le marché domestique ; le document de transport justifie bien du
transfert de la marchandise.
734

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PROGRAMME CONJOINT

DE RENFORCEMENT DES CAPACITES

DOSSIER 1 : QUEL TYPE D'INTERVENTION ?

Red Outil 2 - La conférence

(entrepreneur Outil 3 - L'expose

Elles ont un rôle informationnel et contractuel :

• Vis-à-vis des investisseurs potentiels, analystes financiers, acteurs du marché et futurs

3 Le tableau des flux de trésorerie nette

4 Le dictionnaire des données

En normes US GAPP (United States Generally Accepted Accounting Principles) et IFRS

Le bilan est le résultat de 2 activités différentes :

• L’inventaire de nature économique qui prévoit, apprécie et évalue. Les opérations

- recenser les quantités (observation, analyse des comptes.

Les modalités de présentation sont les suivantes :

• immobilisations corporelles totalement amorties toujours inscrites au bilan tant qu'elles

COMMENT ÊTRE PLUS EFFICACE ?

Présentation du bilan IFRS

Pour les actifs, les normes définissent 2 natures d'actifs:

- actifs détenus à des fins de transaction (exemple : titres);

- actifs constitutifs de trésorerie;

Pour l'évaluation ultérieure de l'actif, 2 possibilités sont offertes :

Il établit un lien entre le bilan d'une période et celui de l'année précédente.

Il répond à l'obligation légale de publication annuelle des comptes. La détermination des

• répartir les charges et les produits dans le temps (opérations de régularisation);

Le compte de résultat est constitué par des :

• opérations provenant de l'activité normale de l'entreprise;

• opérations exceptionnelles n'entrant pas directement dans le cadre de l'activité normale;

• éléments favorables ou défavorables d'origine antérieure qui viennent modifier le résultat.

• il s'agit de recenser et d'évaluer les éléments existants;

 Certains chiffres dépendent de la méthode comptable retenue (FIFO, LIFO...).

 Certains chiffres dépendent d'appréciations et d'estimations (provisions, durée de vie...).

• quote-part dans les résultats des sociétés mises en équivalence ;

• profits et pertes relatifs à des actifs liés à des activités abandonnées ;

• charge d'impôt sur le résultat ;

• résultat net de l'exercice.

Mais elle autorise l'utilisation et la communication de NON GAAP (concept financier

À compter du fer janvier 2009, la publication de 2 niveaux de résultat devient obligatoire :

• résultat global (comprehensive income) provenant également des produits et charges

Différences essentielles de règles d'évaluation avec le PCG:

• application obligatoire de la méthode de l'avancement pour les contrats de construction;

• enregistrement de tous les gains et pertes latentes (change, OPCVM...);

• abandon du résultat exceptionnel.

De nombreux mouvements de trésorerie n'apparaissent pas sur le compte de résultat. Le tableau

Cette décomposition permet d'aboutir à l'explication de la variation de la trésorerie entre le début et

Le groupe peut utiliser 2 méthodes de présentation :

Comprendre les besoins ou excédents de financement

L'écart entre l'enregistrement par la comptabilité et la constatation des encaissements et des

 Délais de règlement des clients ;

 Charges payées annuellement (assurances) ;

 Dates de paiement de la TVA ;

 Échéances conventionnelles des impôts, taxes, cotisations sociales ;

 Échéanciers d'emprunts, d’intérêts ;

 Plans d'investissement et de désinvestissement.

Cela permet d'anticiper d'éventuelles difficultés.

Flux net de trésorerie liés aux opérations d'investissement (B)

Dividendes versés aux actionnaires

Flux net de trésorerie liés aux opérations de financement C)

Ce cash permet à l'entreprise de :

 Maintenir ses activités d’exploitation ;

 Financer sa croissance interne ou externe ;

 Payer ses dividendes ;

 Bénéficier de sources de financement externes.

Le dictionnaire des données mentionne pour chacune la périodicité, le mode de calcul