LA CULTURE

ENTREPRENEURIALE

LAILA
RAHIB
• Distinguez dans le BMC les activités clés selon trois grandes familles :

• Les activités clés dans le contexte du Business Model

Canvas sont les tâches et missions essentielles que l’entreprise
doit accomplir pour maintenir son activité. Elles sont étroitement
liées à la proposition de valeur de l’offre commercialisée. Ces
activités sont fortement influencées par les partenaires clés et
les ressources clés. En d’autres termes, ce sont les actions
nécessaires pour créer ou apporter de la valeur ajoutée aux
clients. Voici quelques catégories d’activités clés :
 Production : Comprend la conception, la fabrication et la livraison de l’offre. Par exemple, pour
une entreprise de services, la production implique la préparation et l’exécution de la prestation.
 Distribution : Englobe les canaux de distribution nécessaires pour vendre l’offre.
 Relations clients : Les activités liées à la construction et à l’entretien des relations avec les clients.
 Sources de revenus : Les actions pour générer des revenus, telles que la vente de produits ou de
services.
Il est important de réfléchir à quelles activités clés seront assurées en interne et lesquelles seront
déléguées à des partenaires clés, en tenant compte du coût, des compétences internes souhaitées et de
l’impact sur la proposition de valeur .
• Les ressources clés que vous devez maitriser , posséder ( de préférence ) en interne , qu’elles
soient physiques , humaines ou financières , sont essentielles pour déterminer les activités que
votre entreprise doit réaliser .
Cela vous permettra ensuite d’identifier les principaux centres de couts et donc d’ébaucher la
structure financière de votre entreprise !
 Les ressources matérielles.
• Il s’agit des actifs matériels, tels que les moyens de production, les locaux commerciaux, les
moyens logistiques (transport, stockage…), ou encore le matériel professionnel.
• Par exemple : Vous décidez de lancer une entreprise dans le secteur de la création visuelle et numérique
(infographie, webmastering, production et montage vidéo). Vos besoins en ressources matérielles pourraient
être :
• un local,
• une imprimante professionnelle multifonction,
• deux ordinateurs performants,
• une tablette graphique,
• du matériel de captation sonore,
• une caméra,
• un micro lavallière,
• un micro perche,
• un boitier d’enregistrement,
• une ligne téléphonique professionnelle,
• etc.
 Les ressources intellectuelles et les compétences:

• Parmi ces ressources essentielles on trouve :

• les savoirs : par exemple la connaissance du métier,
• les compétences ;
• la propriété intellectuelle, c’est-à-dire le fait de posséder une marque, un dessin, un brevet, ou
encore une licence,
• la possession d’informations stratégiques ou de données, par exemple les résultats d’une étude de
marché,
• la possession de logiciels adaptés à l’activité.
 Les ressources humaines :

• Beaucoup de créateurs d’entreprise se montrent

polyvalents et « multitâches » au démarrage. Mais ils
s’aperçoivent rapidement qu’ils ont besoin de
mobiliser d’autres ressources humaines afin d’accéder
à d’autres ressources intellectuelles ou compétences, et
d’accélérer leur développement.
 Les ressources financières :

• Le financement d’un projet entrepreneurial concerne

les besoins financiers au démarrage et tout au long de la vie
de l’entreprise. Il faut en effet prendre en considération
l’évolution des besoins due au développement de l’entreprise.
• Il s’agira de faire la liste des dépenses de démarrage,
d’évaluer le besoin en fonds de roulement et le niveau de
trésorerie nécessaire au départ .
 LES PARTENAIRES CLÉS
• Nos clients, pour quelle valeur sont-ils vraiment disposés à payer ?
• Pour quelle valeur paient-ils actuellement ?
• Comment paient-ils actuellement ?
• Comment préfèreraient-ils payer ?
• Quelle est la contribution de chaque source de revenus aux revenus globaux ?
• Quels sont les couts les plus importants inhérents à notre modèle d’entreprise ?
• Quelles ressources clés sont les plus chères ?
• Quelles activités clés sont les plus chères ?
LE PRICING
• Le prix désigne la valeur d'un bien ou d'un service. Le prix est exprimé généralement en unité
monétaire, comme l'euro ou le dollar. Autrement dit, le prix est la valeur qu'un individu est
disposé à débourser en contrepartie de la cession d'un bien ou d'un service. Par exemple, une
baguette vaut 1,20 dh dans cette boulangerie, c'est son prix.
• Comment est fixé un prix ? Telle est la vraie question. En théorie, le prix est le reflet de
l'équilibre entre l'offre et la demande. Lorsque l'offre est importante, le prix est très souvent plus
faible et inversement. Par exemple, une personne égarée dans un désert, qui a très soif, pourrait
payer très cher une bouteille d'eau vendue par une caravane tandis qu'en ville, là où l'offre d'eau
est omniprésente et souvent gratuite, cette même personne refuserait de payer plus de quelques
dizaines de centimes. La fixation d'un prix est donc liée à la rareté, à la disponibilité du bien ou
du service et à la demande. Plus un bien est rare plus son prix est élevé et inversement.
• Il existe différentes sortes de prix : le prix d'achat, le prix de vente, le
coût de revient et le prix de cession. Le prix peut être déterminé en
fonction d'indices de prix tels que l'indice des prix à la
consommation, les indices boursiers, l'indice du coût de la
construction, l'indice de référence des loyers ou encore l'indice des
coûts de production.
• La politique de prix est une politique marketing faisait partie des quatre éléments majeurs du
plan de marchéage. Elle a pour vocation de fixer la valeur d'un produit au sein d'une gamme et a
la particularité de ne pas être figée. Elle évolue en effet en fonction de différents critères comme
les actions publicitaires, les concurrents et le cycle de vie du produit. La politique de prix est
mise en place en fonction de différents critères comme l'image dont bénéficie le produit, son prix
de revient, les études consommateurs, la distribution, la sensibilité des prix, la concurrence dans
une même gamme de produits... Son influence joue un rôle fondamental sur la perception de
l'offre par le consommateur et sur l'image globale du produit et de la marque.
 LE PRICING

Lors du processus de création d’entreprise et dans le cheminement des entrepreneurs, une question
essentielle intervient dans l’élaboration du modèle économique.

 Quel prix donner à mon produit et / ou service ?

 EXERCICE 1H

• Estimez les couts de votre projet :

• Les charges variables
• Les charges fixes
• La notion de prix dynamique fait généralement référence à des prix qui varient plus ou moins
fréquemment de manière dynamique et automatique (parfois jusqu'à plusieurs fois par jour) en
fonction de différents paramètres internes à l'entreprise (stock, disponibilité, ...) ou en fonction de
données de contextes (données clients, concurrence, conditions météo, demande, etc.).
• Le concept de prix dynamique existe depuis longtemps dans les domaines historiques
d'application du yield management(transports, hôtellerie, tourisme, etc.), mais il trouve de
nouveaux domaines d'application naturels dans le secteur du e-commerce et même dans la
distribution traditionnelle.

Pour plus de détails, d'illustrations et d'exemples sur les pratiques de prix dynamiques,
voir tarification dynamique .
 EXERCICE :

Décrire vos moyens de paiements , vos modèles de revenus et la politique de tarification :

PROSPECTER VOS PREMIERS CLIENTS ET
VENDRE SON PRODUIT
LA VENTE
Une entreprise vit de ses ventes .
Réussir vos premières ventes est donc essentiel
 DEFINITION DE LA VENTE
• La vente se définit comme une transaction entre deux personnes, la première s'engageant à livrer
une chose à une deuxième, ayant pour obligation de la payer. On parle donc de vente lorsqu'un
vendeur, personne ayant la propriété d'un bien qu'il souhaite mettre à la vente, cède son bien à un
acheteur, l'acquéreur de ce bien, en échange d'une contrepartie, dans la majorité des cas une
somme d'argent. Cette dernière représente par ailleurs la valeur estimée du bien vendu, appelée
prix de vente.
 ETAT DE LA PROSPECTION
• Le plan de prospection commerciale est un prérequis avant de
commencer tout démarchage. Unique, il doit répondre aux besoins
de votre campagne de prospection en cours.
• Comment construire votre plan ? Suivez ces 7 étapes, étayées de
conseils et d’outils, et votre prospection commerciale n’en sera que
plus performante !
Étape 1 : fixer les objectifs de prospection
Étape 2 : définir votre cible
Étape 3 : choisir les canaux privilégiés où prospecter
Étape 4 : préparer vos actions de prospection
Étape 5 : rédiger votre script pour maîtriser votre argumentaire
Étape 6 : mesurer les retombées de la campagne
Étape 7 : convertir les prospects en clients !
ETAT DE LA PROSPECTION
MOYENS DE PROSPECTION
OUTILS D’AIDE A LA PROSPECTION
L’ENTRETIEN DE LA VENTE
PREPARATION
DECOUVERTE DU CLIENT
PRESENTATION DU PRODUIT
PRESENTATION DU PRIX
TRAITEMENT D’OBJECTION
CONCLUSION DE LA VENTE