Circuit de décision B to B : impliquer chaque 

Circuit de décision B to B : impliquer chaque

acteur de l’entreprise pour générer des leads

Décisionnaire final

Légitimation du prestataire Prescripteur

Analyse ROI
Préconisations de solutions
Légitimation d’un prestataire

Acheteur Pilote

Tarification Decision‐making Analyse des besoins

Coordination
Analyse concurrentielle
Process Traitement des objections

> Proposer un contenu adapté 
p p
aux attentes et aux rôles de 
chaque acteur

Utilisateur Influenceur

Adaptation au besoin P
Promesses de
d gains
i
Spécifications techniques Crédibilité de l’offre

Source : www.iprospects.fr