Influence des caractristiques organisationnelles et

individuelles sur le comportement thique du vendeur

Laure LAVORATA
Universit Paris XII Val de Marne

Les propres caractristiques du domaine de la vente font depuis toujours

un terrain propice au actes anthiques. Dune part la relation vendeur-
acheteur favorise les dilemmes thiques , dautre part, les vendeurs
risquent dtre plus enclins dvelopper des comportements anthiques
lorsquils sont spars physiquement, socialement et psychologiquement
de leurs directeurs. Dans ce contexte, larticle sest intress a lanalyse
du climat thique de lentreprise, formalis par des codes thiques, et
galement sur la philosophie morale et les caractristiques individuelles
du vendeur comme variable influente dans la prise de dcision thique.

Dans la premire partie la recherche examine lthique et sa formalisation

dans lentreprise ainsi que le comportement managrial du contrle,
supervision et pilotage considr comme facteur dencouragement et
correction des comportements non-thique.

Larticle se tourne aprs vers ltude de la prise de dcision thique du

vendeur en prenant en compte ses caractristiques individuelles et en se
basant sur les travaux et les thories de plusieurs auteurs, notamment la
thorie du dveloppement moral.

Le comportement anthique de lindividu peut savrer couteux pour

lentreprise, en revanche, lorsque dans une entreprise il existe un climat
thique, cela favorise les comportements adapts, ce qui amliore la
performance de celle-ci.

Business Ethics Perspectives on International

Negotiations
By Robert E. McNulty and W. Michael Hoffman. Center for Business Ethics |
Bentley University

Lobjectif de l'thique dans le monde des affaires a t d'aider la

transformation positive des affaires. La ngociation est cruciale pour ce
processus parce que le ngociateur a un rle critique en tant qu'ingnieur
du changement d'affaires. Larticle suggre que l'thique des affaires a t
cruciale dans la conceptualisation de la pratique des affaires et que, dans
le cadre de la nature des affaires, nous devons galement rflchir
nouveau au processus de ngociation. cet gard, il considre la
ngociation non pas comme une forme de combat, mais comme une
transformation guide par un processus, dont la puissance peut tre
amliore lorsqu'elle est mene selon des principes solides d'thique
commerciale.

Larticle souligne galement que la ngociation devient plus

problmatique quand on entre dans le domaine international. Le jugement
devient moins certain quand nous traitons avec des gens dont les
coutumes nous sont trangres. Chaque fois que notre comprhension est
trouble, nous ouvrons la porte des problmes potentiels. Minimiser les
risques associs la ngociation transculturelle. La possibilit de parvenir
un rsultat mutuellement bnfique est grandement amliore lorsque
les ngociateurs reconnaissent qu'il existe un fondement thique commun
qu'ils partagent avec les gens du monde entier. Cest ce point commun
thique partag qui est au cur de l'thique des affaires et qui amliore
considrablement les chances de succs des ngociations internationales.

La pratique des affaires a fait un norme pas en avant au cours des

dernires dcennies aprs que les dirigeants d'entreprises ont pris
conscience que la force des affaires augmente de faon spectaculaire
lorsqu'elle est mene de faon thique. Les ngociateurs doivent adopter
les leons de l'thique des affaires. Dans une priode de mondialisation
rapide telle que la ntre, les chefs d'entreprise et les dirigeants sociaux
ont le devoir d'valuer les affaires d'un il critique afin de s'assurer que
les entreprises profitent toutes les parties prenantes. C'est--dire que les
affaires doivent tre menes d'une manire sincrement respectueuse, la
dignit et la valeur de toutes les personnes. La voie du dveloppement
des affaires sera forme en grande partie par le processus de ngociation.

Negotiation Ethics: A Matter of Common Sense

By Steven P. Cohen. The Negotiation Skills Company

Lauteur commence larticle en montrant la mauvaise rputation qui

caractrise la plupart des ngociateurs en diffrents domaines ; avocats,
vendeurs de voitures... comme llment central de la ngociation est de
convaincre d'autres d'accepter l'exactitude ou la ralit de l'information
qui influencera leur dcision, il est possible d'influencer les gens en leur
faisant mentir. Mais les bons ngociateurs se rendent compte aussi que
quand les autres partis dcouvrent qu'ils ont t la rception des
mensonges, la crdibilit du ngociateur menteur descend dans les tubes.
La question qui se pose donc ; est-ce comportement non-thique est une
approche approprie la ngociation?
 Les ngociateurs qui se concentrent sur le traitement d'autres parties
comme adversaires courent le risque de se retrouver avec des
contreparties rticentes tout accord peut tre atteint. moins que
toutes les parties ne s'engagent pleinement dans leur accord, elles
risquent de se dcomposer; dans ces circonstances, la ngociation
chouera.

Une bonne thique de la ngociation: l'honntet, la transparence, le

respect pour les autres, sont toutes des approches vritablement
pragmatiques utiliser. La rputation d'un ngociateur n'est pas diffrente
de celle d'un restaurant: si vous avez un mauvais repas, vous n'tes pas
susceptible de revenir. Et un ngociateur avec qui les autres ne veulent
pas traiter est effectivement hors des affaires.