BUSINESS PLAN Clement Pauline PDF

ANAKHENA : Le lancement d’une agence de
voyages spécialisée dans le trekking
Travail réalisé pour l’obtention du diplôme de gestionnaire

en tourisme ES
Déposé le 12 juin 2009

Ecole Suisse de Tourisme, Sierre
Pauline Clément Directeur de mémoire :

Brugerastrasse 54 Alain Briguet
3186 Düdingen
079 391 65 67
Résumé
Ce travail présente les différents échelons { gravir jusqu’au lancement d’une agence de
voyages spécialisée dans le trekking. Il traite le cas concret de l’Agence ANAKHENA qui
ouvrira ses portes en octobre 2009. Cette étude du chemin officiel vers la vente de
voyages personnalisés sert à trouver comment attirer la clientèle désirée tout en
minimisant au maximum les risques.
Depuis bientôt vingt ans, Pascal Folly tient le magasin d’articles de sports de montagne
« Oxygène Montagne » à Ependes, non loin de Fribourg. Ce passionné de montagne et
de voyage a toujours été prêt à donner des conseils aux gens souhaitant faire des
excursions et des voyages. Désormais, il aimerait partager d’avantage son expérience et
organiser des voyages pour les personnes désirant découvrir le monde comme il a lui-
même fait { travers multiples voyages. C’est pourquoi il a décidé de créer une petite
agence de voyages spécialisée dans le trekking.
Cette agence se distinguera de sa concurrence en proposant à ses clients des parcours

conçus sur mesure, basés sur des conseils amicaux. La philosophie décontractée et le
service personnalisé seront donc ses plus grands atouts. Parmi les destinations prévues
on retrouve notamment le Népal, l’Inde, le Tibet, la Mongolie, la Turquie, le Maroc, le
ANAKHENA : Le lancement d’une agence de voyages spécialisée dans le trekking
Pérou ou encore la Bolivie. Ces voyages d’aventure et de découverte de cultures

différentes sont de plus en plus demandés et le nombre d’agences spécialisées n’est pour
l’instant pas très abondant dans la région.
Afin de réaliser ce projet prometteur, il faudra bien choisir ses partenaires et prendre les
bonnes décisions concernant la promotion. De plus, il conviendra de prendre en
considération une affiliation à une association d’agences de voyages afin de bénéficier
d’avantages notamment sur les solutions de garantie de voyage.
L’analyse effectuée tient donc compte des différents aspects de la création d’une
entreprise tels que l’organisation, les conditions légales, la concurrence, le marketing ou
l’estimation du budget. Elle aboutira finalement sur une proposition de plan d’actions
pour les quelques mois avant l’ouverture.
I
Zusammenfassung
Diese Arbeit stellt die verschiedenen Etappen zur Lancierung eines auf Trekkingreisen
spezialisierten Reisebüros vor. Dabei wird das konkrete Beispiel des Reisebüros
ANAKHENA, welches im Oktober 2009 seine Türen öffnen wird, behandelt. Diese Studie
über den offiziellen Weg zum Verkauf von individuell gestalteten Reisen zeigt eine
Lösung, um die gewünschte Kundschaft anzuziehen, während die Risiken minimiert
werden sollen.
Seit bald 20 Jahren führt Pascal Folly das Bergsportartikelgeschäft « Oxygène

Montagne » in Ependes, nahe bei Freiburg. Schon immer war er für den Bergsport und
das Reisen begeistert und ist stets bereit, den Leuten Tipps bezüglich Exkursionen und
Reisen weiterzugeben. In Zukunft möchte er seine Erfahrungen vermehrt mit anderen
teilen und für diejenigen, welche die Welt zu erkunden wünschen, Reisen organisieren.
Folglich hat er sich entschieden, ein kleines auf Trekkingreisen spezialisiertes Reisebüro
zu eröffnen.
Dieses Reisebüro wird sich durch seine nach Mass konzipierten Angebote und der
freundschaftlichen Beratung von seiner Konkurrenz abheben. Die gelassene Philosophie
und der individuell gestaltete Service werden seine wichtigsten Trumpfkarten sein. Zu
den vorgesehenen Destinationen gehören unter anderem Nepal, Indien, Tibet, die
Mongolei, die Türkei, Marokko, Peru sowie Bolivien. Es wird heute immer mehr nach
Natur- und Erlebnisreisen, sowie dem Kennenlernen anderer Kulturen gefragt. Doch die
Anzahl der darauf spezialisierten Reisebüros ist in der Region noch ziemlich beschränkt.
Bei der Realisierung dieses erfolgsversprechenden Projektes werden die Auswahl der
Partner sowie die Werbeentscheide wichtig sein. Zudem ist eine Mitgliedschaft bei
einem Reisebüroverband in Betracht zu ziehen. Damit kann beispielsweise von den
angebotenen Vorteilen bezüglich Reisegarantie profitiert werden.
Die durchgeführte Analyse berücksichtigt somit die verschiedenen Aspekte der Bildung
eines Unternehmens wie die Organisation, die rechtlichen Gegebenheiten, die
Konkurrenz, das Marketing oder die Budgetprognose. Sie mündet schliesslich in einen
Vorschlag eines Handlungsplans für die letzten Monate vor der Eröffnung.
II
Table des matières
Résumé ....................................................................................................... I
Zusammenfassung ..................................................................................... II
Table des matières .....................................................................................III
Répertoire des images et tableaux .............................................................. V
Répertoire des abréviations et sigles .......................................................... VI
1. Introduction .......................................................................................... 1
2. Situation initiale .................................................................................... 3
2.1 Oxygène Montagne .................................................................................. 3
2.2 Organisation de voyages .......................................................................... 6
3. Le Projet .............................................................................................. 6
3.1 Eléments prometteurs et risques potentiels ............................................. 7
3.2 L’identité de l’entreprise........................................................................... 9
3.2.1 Nom .......................................................................................................... 9
3.2.2 Logo ......................................................................................................... 10
3.2.3 Philosophie ............................................................................................... 10
3.2.4 Environnement et social ........................................................................... 11
3.2.1 L’espace ANAKHENA ................................................................................... 11
3.3 Organisation .......................................................................................... 13
3.3.1 Forme juridique ........................................................................................ 13
3.3.2 Personnel ................................................................................................. 14
3.3.3 Emplacement et infrastructure ................................................................. 15
3.3.4 Moyen de payement ................................................................................. 15

3.3.5 Disponibilité .............................................................................................16
3.4 Voyages ................................................................................................. 16
3.4.1 Les destinations ........................................................................................ 17
3.4.2 Voyages personnalisés .............................................................................. 17
3.4.3 Voyages prédéfinis ................................................................................... 17
3.4.4 Voyages accompagnés .............................................................................19
3.5 Partenaires ............................................................................................. 20
3.5.1 Sur place .................................................................................................. 20
3.5.2 En Suisse .................................................................................................. 21
3.6 Perspectives de développement ............................................................. 21
3.6.1 De nouvelles destinations ......................................................................... 21
3.6.2 Offres dans la région ................................................................................ 22
3.6.3 Vols compris ............................................................................................ 22
III
4. Conditions légales ............................................................................... 23
4.1 Responsabilité ........................................................................................ 23
4.2 Garantie ................................................................................................. 24
4.3 TVA ........................................................................................................ 26
4.4 Proposition............................................................................................. 26
5. Marketing ........................................................................................... 27
5.1 Objectifs................................................................................................. 27
5.2 Analyse de la concurrence ...................................................................... 28
5.2.1 Concurrence directe................................................................................. 28
5.2.2 Concurrence indirecte .............................................................................. 29
5.2.3 Concurrents potentiels.............................................................................. 30
5.2.4 Positionnement ........................................................................................ 30
5.3 Public cible ............................................................................................. 31
5.3.1 Situation financière................................................................................... 32
5.3.2 Localisation .............................................................................................. 32
5.4 Marketing Mix ........................................................................................ 32
5.4.1 Le produit ................................................................................................. 33
5.4.2 Le prix....................................................................................................... 33
5.4.3 La distribution ..........................................................................................34
5.4.4 La promotion et la communication ...........................................................34
5.5 Idée de publicité ..................................................................................... 36
5.6 Contrôle ................................................................................................. 37
6. Coûts et Budget .................................................................................. 38
6.1 Investissements...................................................................................... 39
6.2 Seuil de rentabilité ................................................................................. 39
7. Carnet de route pour le lancement ..................................................... 40
7.1 Fonctionnement de l’agence .................................................................. 40
7.2 Proposition concernant la promotion ..................................................... 41
8. Conclusion ......................................................................................... 42
Bibliographie ............................................................................................ VII
Annexes .................................................................................................... IX
Déclaration de l’auteur ......................................................................... XXVII
IV
Répertoire des images et tableaux
Images de la page de titre (de gauche à droite et de haut en bas)

Devant le Pachermo 6273 m (Népal)
Stupa de Leh (Inde)
Enfant apprenant l’écriture (Inde)
Pélerine à Dharamsala (Inde)
Photos : Pascal Folly
Image 1: Logo original O2M .................................................................................. 3

Image 2: Nouveau Logo O2M ................................................................................ 3
Image 3 : Carte illustrant les domiciles des clients d’Oxygène Montagne ............... 4
Image 4: Le magasin Oxygène Montagne - Pascal Folly conseillant un client......... 5
Image 5: Logo ANAKHENA .................................................................................... 10
Image 6: Espace ANAKHENA ................................................................................. 12
Image 7: Situation du Ladakh .............................................................................. 18
Image 8 : Proposition carte publicitaire (recto) .................................................... 36
Image 9 : Proposition carte publicitaire (verso) .................................................... 37
Tableau 1: Domiciles des clients d'Oxygène Montagne ......................................... 4

Tableau 2: Employés d'Oxygènes Montagne et pourcentages ............................... 5
Tableau 3: Aperçu des formes juridiques ............................................................. 13

Tableau 4: Concurrence directe ........................................................................... 28
Tableau 5: Exemple de calcul de prix ................................................................... 33
Tableau 6: Estimation du budget pour la première année .................................... 38
Tableau 7: Investissements première année ........................................................ 39
Tableau 8: Plan d'actions (général) ...................................................................... 40
Tableau 9: Plan d'actions (promotion) ................................................................. 41
V
Répertoire des abréviations et sigles
AFRP Association Fribourgeoise de Randonné Pédestre

Art. Article
c.à.d. c’est { dire
cf. comparer avec
ch. chapitre
CHF Francs Suisses
etc. et cetera
FSAV Fédération Suisse des Agences de Voyages
km kilomètres
LVF Loi fédérale sur les voyages à forfait
m mètres (altitide)
Min. Minimum
O2M Oxygène Montagne
p. page
p.ex. par exemple
RC Responsabilité civile
resp. respectivement
s.à.r.l. Société à responsabilité limitée

S.A. Société anonyme
SNC Société en nom collectif
STAR Swiss Travel Association of Retailers
STS Swiss Travel Security
TVA Taxe sur la valeur ajoutée
VI
1. Introduction
Lorsque j’ai appris que Pascal Folly envisageait de créer une agence de voyages
spécialisée dans le trekking, je me suis dit que ceci pourrait être un projet à soutenir dans
le cadre de mon travail de diplôme.
Le genre de voyages que l’agence proposera à ses clients me fait rêver. Lorsque je pense
à un tel voyage je me dis : « C’est un parcours que j’aimerais bien faire un jour… ». Et je ne
crois pas être la seule à penser ainsi.
Moi-même, j’aime la montagne et les activités en plein air, que ce soit en été ou en hiver.
Durant les dernières années, j’ai appris { mieux connaître cet univers { travers ma passion
pour l’escalade sportive. Bien que je n’aie jamais fait de grand voyage, j’ai passé la
plupart de mes dernières vacances à découvrir différents endroits réputés pour
l’escalade. Ceci donne envie de partager mes expériences avec d’autres gens ayant les
mêmes intérêts que moi.
De plus, j’avais envie d’acquérir d’avantage de connaissances dans le domaine du
tourisme Outgoing et du fonctionnement d’une petite agence de voyages indépendante.
Mon but était d’élaborer une marche à suivre pour que Pascal Folly puisse réaliser le
lancement de son agence de voyages de façon optimale et susciter l’intérêt de ses clients
potentiels. Ce travail contient les sujets auxquels il faut réfléchir et les différentes étapes
à franchir pour finalement pouvoir vendre des voyages personnalisés à sa clientèle.
En conséquence, mon travail consistait à rassembler les éléments nécessaires à la

réalisation d’un tel projet. En m’inspirant d’un schéma de business plan, j’ai commencé
par l’analyse de la situation particulière de Pascal Folly. Ensuite, j’ai poursuivi en
présentant les détails de son projet d’agence.
La partie suivante est la partie qui est destinée à orienter Pascal Folly. Elle commence par
une étude de l’aspect légal, suivi d’un chapitre dédié au marketing comprenant entre
autre l’analyse de la concurrence et du public cible. Pour finir, un budget approximatif est
présenté, tout comme un dernier chapitre contenant une proposition de plan d’actions
pour les quelques mois avant le lancement.
1
En somme, j’espère avoir donné une bonne vue d’ensemble sur ce sujet et que mon
travail va être utile { l’agence.
Le contenu de ce travail n’engage que ma propre responsabilité et en aucun cas celle de

l’Ecole Suisse de Tourisme.
Je tiens à remercier Pascal Folly qui m’a permis de me pencher sur la question du
lancement de son agence de voyage en prenant le temps de m’expliquer son projet.
Merci également à toutes les personnes qui m’ont soutenue dans la réalisation de ce
travail.
2
2. Situation initiale
Afin de pouvoir traiter le projet d’une manière efficace, il faut commencer par analyser la
situation initiale. Quel est le point de départ ? Sur quelles bases le projet peut-il être
élaboré?
2.1 Oxygène Montagne
En octobre 1990, le magasin d’articles de sports de montagne

Oxygène Montagne a été créé et inscrit au registre du
commerce en tant qu’entreprise individuelle. Cela fait donc
depuis bientôt 20 ans que son équipe est là pour satisfaire les
Image 1: Logo original O2M
besoins de sa clientèle en matériel et en vêtements de Source : Pascal Folly
montagne, voyage, camping et ski de randonnée. Oxygène Montagne se trouve à

Ependes, un village situé à 8 km de Fribourg en direction des Préalpes Fribourgeoises.
Horaires d’ouverture
Lundi Fermé toute la journée
Mardi & Jeudi 9h00 - 11h30 / 14h00 - 18h30

Mercredi & Vendredi Fermé le matin / 14h00 - 18h30
Samedi 8h30 - 12h00 / 13h30 - 16h00
Image 2: Nouveau Logo O2M
Source : Pascal Folly
Cette entreprise à raison individuelle mise beaucoup sur la qualité du conseil à la

clientèle, mais également sur la bonne ambiance et les rapports amicaux avec ses clients,
plus de 2500. Ces derniers viennent principalement de la région de Fribourg et Bulle. La
carte ci-après illustre la provenance des clients selon leur domicile.1
1
Informations obtenues par Pascal Folly et tirées du site http://www.oxygene-montagne.ch (consulté le 18.05.09).
3
Domiciles des clients d’Oxygène Montagne
Image 3 : Carte illustrant les domiciles des clients d’Oxygène Montagne

Sources : carte: http://www.reliefs.ch/gemeindekarte/gemeindekarte2006.jpg (29.05.09); coloriage: propre illustration
Place Commune Nombre de clients

1 Fribourg > 200
2 Marly
3 Le Mouret 100 - 199
4 Villars-sur-Glâne
5 Ependes 50 - 99
6 Bulle
7 Hauterive
8 Treyvaux
9 Rossens 10 - 49
10 La Roche
11-46 Autres communes
47-244 Autres communes 1-9
Tableau 1: Domiciles des clients d'Oxygène Montagne

Sources : propres calculs d’après la liste d’adresses des clients d’Oxygène Montagne obtenue par Pascal Folly
4
Derrière chaque entreprise se cache un entrepreneur, donc à Oxygène Montagne aussi,
bien entendu. Pascal Folly, le créateur et gérant du magasin a imprégné cet univers de
vente avec sa philosophie de vie décontractée. Mis à part sa passion pour la montagne,
Pascal Folly est également passionné par les voyages.
Durant les quatre premières années (de 1990 à 1994), il a veillé seul à la satisfaction de
ses clients. Ensuite un, puis deux employés ont également contribué au bon
fonctionnement de l’entreprise, comme l’indique le tableau ci-après précisant le taux
d’occupation de chaque collaborateur.
Années Employés Pourcentages
1990-1994 Pascal Folly 100%
Dominique 50% puis 70%
2001-2007 Pascal Folly1 100%
Dominique 70%
Corinne 50%
Vincent 80%
Corinne 30%
Dès juillet 2009 Pascal Folly 100%
Vincent 80%
Pauline 80%
Tableau 2: Employés d'Oxygènes Montagne et pourcentages
Source : propre illustration d’après les données obtenues par Pascal Folly
Image 4: Le magasin Oxygène Montagne - Pascal Folly conseillant un client

Source : propre photo
1
De juillet 2002 à juillet 2003, Pascal Folly a fait un voyage autour du monde avec sa famille.
5
2.2 Organisation de voyages
Ayant comme passion la montagne et les voyages, Pacal Folly a parcouru plusieurs
sommets et découvert de nombreuses régions montagneuses du monde entier. Après
avoir exploré les Alpes, les Pyrénées, les Andes, les Taurus, le Massif Central, le
Kilimandjaro, les Rocheuses et enfin l’Himalaya, il a eu envie de transmettre sa passion et
de partager son expérience avec d’autres personnes.
Sachant qu’il voyage beaucoup, des personnes de son entourage (clients et
connaissances) lui demandent de plus en plus souvent des conseils et des idées pour leurs
propres voyages. C’est ainsi qu’en 2005 il s’est mis à organiser des voyages pour des amis
et des connaissances. Il a commencé par organiser quelques voyages pour des groupes
de 3 { 20 personnes qu’il a chaque fois accompagnés. Durant tous ses voyages, il a
notamment eu l’occasion de faire la connaissance de divers prestataires locaux. En 2007,
un groupe d’amis de Pascal Folly est parti pour un voyage, sans la compagnie de son
organisateur.
3. Le Projet
Le fait d’organiser quelques voyages pour des amis ainsi que les demandes de conseils de
clients du magasin ou de connaissances ont donné à Pascal Folly l’idée et l’envie
d’organiser des voyages de façon officielle. Pour ce faire, il a décidé de créer une petite
agence de voyages spécialisée dans le trekking et la montagne dans les pays qu’il a lui-
même parcourus.
Cette entreprise permettra à Pascal Folly d’acquérir un revenu supplémentaire. Ensuite,

il espère pouvoir modifier la répartition de son temps de travail en diminuant son temps
de travail au magasin Oxygène Montagne. Ainsi, son activité professionnelle sera moins
fatigante et lui permettra de voyager en accompagnant certains groupes et en allant
découvrir de nouveaux parcours à proposer à ses clients.
En somme, le but de son projet d’agence de voyages est d’organiser des voyages sur
mesure à des prix abordables, c.à.d. sur le même niveau de prix que les voyages
6
organisés prédéfinis des agences concurrentes. L’activité de cette nouvelle entreprise
débutera au mois d’octobre 2009.
Voici quelques définitions :

« Agence de voyages
Par agence de voyages, il faut comprendre en particulier le tour-opérateur
(organisateur de voyages) et le retailer (revendeur) ainsi que les entreprises
exerçant une activité de tour-opérateur et de retailer. Sont également réputés
agences de voyages, les entreprises de transport par cars, les bailleurs de maisons
et d’appartements de vacances ainsi que d’autres entreprises offrant des
prestations dans le secteur du tourisme, même si ces prestations ne constituent pas
la seule activité de l’entreprise.
Tour-opérateur
Le tour-opérateur conçoit des voyages, les organise et les commercialise.
Retailer
Le retailer revend les voyages conçus et organisés par le tour-opérateur. »1
Etant donné que l’agence de Pascal Folly organisera des voyages sur mesure, elle
prendra à la fois le rôle de petit tour-opérateur et celui de revendeur.
3.1 Eléments prometteurs et risques potentiels
Depuis les mouvements socialistes de la fin de l’industrialisation, l’importance du temps

libre et des loisirs à énormément augmenté. Progressivement, les voyages sont devenus
accessibles à toutes les couches de la société et pas uniquement aux personnes aisées.
Aujourd’hui, beaucoup de gens ont eu la possibilité de voyager dès leur enfance et ont
acquis grâce à cela une grande expérience du voyage. C’est pourquoi ils ont de plus en
plus tendance à s’orienter vers des pays lointains, ils veulent découvrir des terres qui leurs
sont encore inconnues.
« Le contact avec la nature est dans l’air du temps. Les touristes sont à la
recherche de relaxation et d’expériences authentiques. »2
1
Administration fédérale des contributions (Décembre 2007): Brochure n° 12 Agences de voyages et offices du
tourisme. Berne, p. 9
2
Maiullari, Marilena (03.12.08): Tendances 2009 voyages: le temps des vaches grasses est révolu.
http://www.postfinance.ch/pf/content/fr/seg/priv/prod/eserv/dossier/retirementplanning/retirementplanning7.html
(consulté le 27.05.09)
7
Les voyages de trekking et d’aventure sont une option idéale pour retrouver ces
sensations de découverte mais aussi de rapprochement de la nature. De plus, ils
conviennent également aux personnes aimant les défis et les dépaysements. Le fait que
durant les dix dernières années, le secteur trekking et randonnée aventure n’a cessé de
gagner en importance sur le marché du voyage en est la preuve.1
Ainsi, il va de soi qu’une telle demande est également présente dans la région de
Fribourg. Pascal Folly l’a reconnue en écoutant les propos de différents clients d’Oxygène
Montagne, d’amis et de connaissances qui lui demandaient de plus en plus souvent des
idées et conseils pour leurs propres voyages.
Un autre aspect positif qui encourage Pascal Folly à réaliser son projet, est la
complémentarité de l’agence de voyages trekking avec son magasin de sport de
montagne. Les clients qui partiront en voyage avec l’agence auront probablement besoin
de matériel. Tout ce matériel de trekking mais aussi de voyage est proposé dans les
rayons d’Oxygène Montagne.
Pourquoi vouloir créer une agence de voyages tout en sachant qu’actuellement, le

nombre de gens réservant leurs voyages sur internet augmente d’année en année?2
Dans le cas spécifique de ce projet on ne peut pas parler de cette tendance comme grand
désavantage car les services proposés par la future agence ne sont que très difficilement
remplaçables par internet. Premièrement, il s’agit avant tout de voyages conçus sur
mesure. Deuxièmement, lors de la réservation d’un tel voyage, les conseils d’une
personne expérimentée sont primordiaux pour la décision.
Par contre, il faut être conscient que la société actuelle commence par s’informer sur
internet. Ainsi le soin porté { l’image et au contenu du site de la future agence est
primordial.
Bien sûr, il faut également prendre en considération qu’il peut y avoir des éléments qui
rendent la réalisation de ce projet plus difficile que prévu. Plusieurs facteurs externes
influencent également la réussite d’une entreprise. Parmi ces derniers, il y a bien sûr la
1
V. Drouzy Fabrice (30.01.08) : Un groupe comment ça marche. http://voyages.liberation.fr/suivez-le-guide/un-groupe-
comment-ca-marche (consulté le 27.05.09)
2
V. ELVIA (Umfrage 2008): Buchungs- und Reiseverhalten der Schweizer Bevölkerung. p. 4 ss.
8
situation économique. Le voyage n’est pas un besoin vital chez l’homme. En temps de
crise, le consommateur préfèrera renoncer à voyager pour ménager son budget.
En même temps, le genre de voyage que proposera l’agence de Pascal Folly représente
un achat réfléchi et financièrement prévu { l’avance. Le futur client aura certainement
épargné l’argent nécessaire { la réalisation de son voyage.
La situation politique des pays visités et le risque de catastrophes naturelles pouvant s’y
produire peuvent également présenter un danger qui n’est pas gérable.
3.2 L’identité de l’entreprise
Il est très important d’avoir une apparence cohérente en tant qu’entreprise. Cette
dernière restera ainsi plus facilement dans la mémoire des gens. Si tous les éléments de
l’apparence et du comportement de l’entreprise sont harmonieux, ils donneront
automatiquement une meilleure image de celle-ci.
3.2.1 Nom
Pascal Folly a choisi de nommer son agence « ANAKHENA». Anakena est le lieu sur l’île de
Pâques, où les premiers arrivants ont débarqués. Ce nom correspond donc parfaitement
aux éléments que les voyages proposés par l’agence sont sensés transmettre à ses
clients : l’aventure et la découverte.
En outre, ce nom rappelle de bons souvenirs à Pascal Folly. Cette notion de souvenir
n’est pas négligeable car c’est également la possibilité de vivre de tels bons moments et
de découvrir de beaux endroits que Pascal Folly veut transmettre aux personnes qu’il
conseille.
Finalement, ce nom est prononcé de la même façon dans beaucoup de langues.1
1
Informations obtenues dans un e-mail de Pascal Folly le 24.03.09.
9
3.2.2 Logo
Le logo ANAKHENA a été conçu par Pascal Folly. Le cercle représente le monde. Il l’a repris
du signe qu’il avait fait pour son tour du monde en famille. L’élément gris représente à la
fois un oiseau symbolisant l’évasion, le vent et le « v » du mot voyage.
Les couleurs font allusion à la terre. Le rouge ocre fait penser à la couleur que la terre
semble avoir { certains endroits de l’Asie et le gris à la couleur des roches.
Le terme « Fabricant de Voyages » a été ajouté, pour évoquer l’aspect du voyage sur
mesure. ANAKHENA fabriquera un à un les voyages de ses clients.
Image 5: Logo ANAKHENA

Source : Pascal Folly
3.2.3 Philosophie
La philosophie d’ANAKHENA occupe un rôle primordial dans son fonctionnement et dans

sa façon d’agir. Pour Pascal Folly, ces voyages sont un moyen de partir { l’aventure et
découvrir des endroits, des cultures et des personnes inconnus. Le respect envers les
différentes cultures locales est un élément très important.
Le bon contact avec les clients sera également très important. Au début il n’y aura pas de
bureau mais Pascal accueillera ses clients chez lui. Similaire { l’esprit d’Oxygène
Montagne, le contact et l’ambiance seront amicaux et sympathiques. Les voyages seront
ensuite créés selon les envies des gens. Ils seront adaptés à leur condition physique et
leurs préférences. Pour les personnes aimant être guidées, un accueil sera organisé sur
place pour les accompagner. En revanche, les gens préférant découvrir par eux même ne
10
seront pris en charge que lorsque c’est indispensable et pourront majoritairement
découvrir l’endroit par eux-mêmes.
Un autre élément important est que l’agence travaillera avec des agences locales des
différentes destinations et veillera à ce que leurs collaborateurs soient rémunérés
correctement.
D’une manière générale, Pascal Folly ne veut pas considérer les personnes choisissant de
voyager avec ANAKHENA comme des clients mais comme des amis.
3.2.4 Environnement et social
La sensibilité face { la protection de l’environnement s’installant gentiment dans la vie

quotidienne des occidentaux, il est important d’également y faire attention lors des
voyages { l’étranger. De plus, les voyages proposés par ANAKHENA se déroulent
principalement dans la nature et en sont automatiquement dépendants. Il est donc
important de sensibiliser non seulement les voyageurs, mais aussi les habitants des pays
parcourus. Pascal Folly aimerait par exemple les inciter à ne pas laisser de déchets sur
leur chemin et de brûler leur papier de toilettes au lieu de le laisser par terre.
En ce qui concerne le social, il a également plusieurs projets en tête pour que les voyages
conçus par ANAKHENA apportent encore plus d’avantages aux habitants des destinations.
Voici un exemple : Connaissant une Suissesse ayant créé une école pour enfants
handicapés au Ladakh, l’agence lui fera un don de CHF 50 par personne partant pour
cette destination.
3.2.1 L’espace ANAKHENA
A quelques mètres du magasin Oxygène Montagne se trouve une salle d’exposition

utilisée pour les tentes ou autre équipement volumineux de son assortiment. Cette
surface est également utilisée pour les liquidations de fin de saison du magasin. Mais ce
lieu, nommé « espace ANAKHENA», est également parfaitement équipé pour y projeter
des diaporamas.
11
Son nom n’a pas été choisi par hasard, car Pascal Folly a prévu d’y organiser des soirées
spéciales sous le thème d’un pays particulier avec au programme souper et diaporamas.
De plus, cet endroit sera idéal pour y faire l’inauguration de l’agence.
L’espace ANAKHENA sera également mis à disposition des clients voulant présenter un
diaporama et raconter leur propre expérience de voyage aux autres.
Image 6: Espace ANAKHENA

Source : http://www.oxygene-montagne.ch/o2m/pages/liquidation07.htm (10.06.09)
12
3.3 Organisation
En créant une nouvelle entreprise, il ne faut pas oublier de réfléchir à la façon de

l’organiser. Le bon fonctionnement de l’agence ANAKHENA est tributaire d’une
organisation performante.
3.3.1 Forme juridique
Qui dit nouvelle entreprise, dit bien sûr choix de la forme juridique. Le tableau ci-dessous
résume très brièvement les caractéristiques des différentes formes juridiques.
Raison Société en nom Société en Société à Société anonyme

individuelle collectif (SNC) commandite responsabilité (S.A.)
limitée (s.à.r.l.)
Associés 1 personne 2 personnes 1 commandité 1 personne 1 personne
(minimum) 1 commanditaire
Capital Pas nécessaire Pas nécessaire Pas de somme De CHF 20'000 à Min. CHF 100'000
minimale CHF 2'000'000 (min. CHF 50'000
(versé en resp. 20% versés)
totalité )
Inscription Obligatoire Obligatoire Obligatoire Obligatoire Obligatoire
registre du
commerce
Responsabilité Fortune D’abord fortune Commandité : Uniquement la Uniquement
commerciale ET commerciale puis d’abord fortune société est société anonyme
privée fortune privée (si commerciale puis responsable
commerciale ne privée
suffit pas) Commanditaire :

commandite
(selon registre du
commerce)
Comptabilité Obligatoire Obligatoire Obligatoire Obligatoire Obligatoire
Commerciale
Impôts Chef Chaque associé : Associés et S.à.r.l. : impôts S.A. : Impôts sur
(assujettissement) d’entreprise : Revenus privés : commanditaires : sur bénéfices et bénéfices et
bénéfices, salaires perçus et Revenus privés : fortune fortune (S.A.)
salaires et bénéfices salaires perçus et Revenus privés : Revenus privés :
revenus Fortune privée : bénéfices salaires et salaires et
Fortune Fortune privée : bénéfices perçus bénéfices perçus
Fortune Fortune privée : Fortune privée :
valeur des parts valeur des
sociales actions
Tableau 3: Aperçu des formes juridiques
Sources : Fédération Suisse des agences de voyages (2006) : Création, achat et vente d’une agence de voyages. p. 16 s.
Canton de Genève (2009) : Guide du créateur d’entreprise. Ch. 1 :
http://www.whygeneva.ch/images/stories/publications/nouvelles_publications/guide_createur_fr.pdf (le 28.05.09)
13
L’entreprise ANAKHENA est déjà inscrite au registre du commerce. Et ce en tant
qu’entreprise individuelle. Etant donné que ce sera une entreprise très petite et que le
chef d’entreprise sera seul, cette forme convient le mieux pour l’agence ANAKHENA. De
plus, aucun capital de base n’est nécessaire et il n’y a pas de double imposition car
l’entreprise n’a pas de propre personnalité juridique. Le seul inconvénient est qu’en cas
de dettes, l’entrepreneur est également responsable avec sa fortune privée. Mais cet
élément est une motivation à éviter de trop grosses prises de risques.
Néanmoins, si Pascal Folly avait souhaité prendre moins de risques, il aurait

éventuellement pu inscrire son entreprise sous forme de s.à.r.l. Ainsi il ne serait pas
responsable avec sa fortune privée. En revanche, il aurait eu besoin d’un capital de base
d’au moins CHF 20'000 qui aurait dû être versé en totalité. De plus, cette forme nécessite
des statuts. Donc la fondation est légèrement plus exigeante. Le fait que la s.à.r.l. est
soumise à la double imposition peut être en désavantage.
3.3.2 Personnel
Pour estimer le nombre d’employés dont l’agence aura besoin, il est utile de faire une
estimation du travail qui devra être effectué.
Pascal Folly estime pouvoir organiser une dizaine de voyages durant la première année
d’activité de l’agence. Pascal Folly gérera lui-même les demandes des clients. Grâce à son
énorme expérience et aux relations crées durant ses précédents voyages, il est très bien
placé pour conseiller au mieux ses clients. Comme il a déjà fait connaissance avec
différents prestataires, leur collaboration sera facilitée.
Si les demandes viennent à se multiplier au point qu’il n’arrive plus à les traiter lui-même,
il devra engager un(e) employé(e) pour lui donner un coup de main. Si cette personne
aura également comme tâche de conseiller les clients, ce sera important qu’elle ait
également de grandes connaissances des pays proposés par l’agence, afin de garantir un
bon service en accord avec la spécificité des services proposés.
14
3.3.3 Emplacement et infrastructure
Pour commencer, Pascal Folly accueillera ses clients chez lui à Ependes. Tout en restant
fidèle à la philosophie de l’agence, il conseillera ses clients autour d’un repas ou d’une
tasse de thé. Pascal Folly envisage d’installer un petit abri dans le coin de son jardin qu’il
aménagera à la façon népalaise. Ainsi durant la saison d’été, il conseillera ses clients tout
en étant plongés dans cette ambiance venant d’ailleurs et donnant envie de découvrir un
monde différent.
Donc, le lieu d’implantation d’ANAKHENA sera dans le village d’Ependes FR où se trouve
depuis bientôt 20 ans le magasin Oxygène Montagne. Cet emplacement offrira plusieurs
avantages tels que la proximité avec le magasin de sport de montagne et la disponibilité
de places de parc.
Etant donné que les voyages proposés par ANAKHENA ne se réservent pas spontanément,
le lieu ne doit pas nécessairement être fortement fréquenté. De plus, les personnes qui se
rendent à un endroit précis promettent souvent de meilleures affaires que ceux faisant
du lèche-vitrine.1
Cette agence commencera tout simplement et avec peu de moyens. Il n’y aura pas
énormément d’investissements { faire en ce qui concerne l’infrastructure. Ainsi,
l’utilisation d’un ordinateur portable pourrait suffire pour l’exécution des tâches
administratives de l’agence.
Suivant l’évolution que vivra l’agence, il sera peut-être nécessaire d’avoir un local
exclusivement pour celle-ci. Pascal Folly est en train de réaménager le studio se trouvant
au rez-de-chaussée de sa maison afin d’avoir un endroit réservé pour l’accueil des clients.
3.3.4 Moyen de payement
Comment les clients payeront-ils leur voyage ? Etant donné que l’agence sera très petite,
la solution la plus appropriée sera d’encaisser l’argent au moyen d’un transfert bancaire.
Si les clients le désirent, ils pourront également payer en liquide.
1
V. Fédération Suisse des agences de voyages (2006) : Création, achat et vente d’une agence de voyages. p. 19
15
Selon l’évolution de l’agence les années suivantes, il sera éventuellement envisageable
de donner la possibilité aux clients de payer par carte maestro, Postcard ou carte de
crédit.
3.3.5 Disponibilité
Afin de répondre aux demandes des clients, il faudra être facilement atteignable. Une
ligne de téléphone propre { l’agence sera installée chez Pascal Folly et sera déviée sur
son portable en son absence. En dehors des heures d’ouverture un répondeur sera activé
et les clients seront rappelés dès que possible. L’horaire sera vraisemblablement le même
que celui d’Oxygène Montagne (cf. chapitre 2.1, p. 3).
Bien évidemment, il sera aussi possible de contacter ANAKHENA par e-mail. Les messages
électroniques devront idéalement être répondus le plus vite possible. Souvent, les gens
écrivent à plusieurs agences à la fois. Donc, répondre rapidement donne une meilleure
impression.
Aux personnes qui seront en voyage, le numéro du correspondant sur place sera
transmis. Pour les cas d’urgence, Pascal Folly leur laissera également son numéro de
portable.
3.4 Voyages
L’offre principale de l’agence ANAKHENA sera constituée de voyages sur mesure. En

discutant avec les clients, un voyage leur sera concocté selon leurs envies et leurs
objectifs. Par la suite, il sera possible de créer quelques produits de base qui seront
également présentés sur le site internet. Une dernière partie de l’offre sera composée de
voyages accompagnés.
La réservation des vols ne passera pas par l’agence ANAKHENA. Afin de réserver un vol
Suisse – destination et retour les clients auront la possibilité de se procurer leurs billets
où ils ont l’habitude de les réserver. Soit ils les achèteront auprès d’une agence de voyage
traditionnelle, soit ils les réserveront directement sur internet. S’ils le souhaitent,
16
l’agence ANAKHENA pourra les conseiller dans le choix de l’agence et de la compagnie
aérienne.
3.4.1 Les destinations
Voici une liste comportant quelques exemples de destinations que l’agence invitera {
aller découvrir :
 Népal  Turquie
 Tibet  Maroc
 Ladakh  Pérou
 Inde  Bolivie
 Mongolie
Les lieux contenus dans la liste ci-dessus sont évidemment tous des endroits où Pascal
Folly est déjà allé. Il en a donc une certaine expérience et la possibilité de conseiller ses
futurs clients en connaissance de cause. Les destinations proposées aux clients seront
toujours celles déjà connues de Pascal Folly. Ainsi, l’offre augmentera à chaque nouveau
voyage réalisé. Au début, l’accent sera surtout mis sur l’Asie.
3.4.2 Voyages personnalisés
Le fonctionnement de base d’ANAKHENA sera particulier. Les personnes intéressées par

un voyage vers l’un des pays proposés prendront contact avec l’agence. Elles seront
ensuite accueillies par Pascal Folly pour en discuter autour d’une tasse de thé voire d’un
repas. A l’issue de cette discussion en aboutira l’organisation d’un voyage sur mesure
selon leurs envies et leurs expériences. Un parcours individuel sera donc créé d’après les
conseils de Pascal Folly. Des voyages pourront ainsi être suggérés à de petits groupes de
deux personnes, de plus grands groupes comprenant jusqu’{ 10 personnes ou même à
des familles.
3.4.3 Voyages prédéfinis
Selon le développement de l’agence, il est tout { fait envisageable que plusieurs voyages
prédéfinis soient proposés. Ceux-ci pourront idéalement figurer sur le site internet
17
d’ANAKHENA et servir de promoteurs qui attirent les clients. Voici un exemple qui pourrait
figurer parmi ces parcours prédéfinis.
Ladakh – Vallée de la Markha
Image 7: Situation du Ladakh

Source : http://edc.dhagpo-kagyu.org/images/fr/imgs/carte.gif (06.06.09)
Destination : Inde - Ladakh - Vallée de la Markha

Trekking : De Spituk à Hemis
Difficulté : Ce trek exige une pratique régulière de la marche en montagne
Période idéale: De début juin à fin septembre
Durée du voyage: 20 jours (11 jours de marche)
Programme : 1er jour : Arrivée à Delhi
2ème jour : Vol vers Leh
3ème jour : Visite des monastères de Shey, Thingsey, Stakna et Hemis
4ème jour : Marche d’acclimatation vers Sabu par le Sabu La
5ème jour : Leh – Spituk – Rumbak (3 à 4 heures de marche)
6ème jour : Rumback – Yuruntse (4100 m) (5 à 6 heures de marche)

7ème jour : Yuruntse – Ganda La (4900 m) - Shingo (6 à 7 heures de marche)
8ème jour : Shiingo – Skyu - Pentse (5 à 6 heures de marche)
10ème jour : Markha – Taschuntse (4150 m) (5 à 6 heures de marche)
11ème jour : Taschuntse – Nimaling (4700 m) (3 à 4 heures de marche)
12ème jour : Nimaling – Kongmaru La 5150 m – Chuskiurmo (4100 m)
(5 à 6 heures de marche)
13ème jour : Chuskiurmo – Shang Sumdo (3600 m) (2 à 3 heures de marche)
14ème jour : Shang Sumdo – Shang monastery – Shang Sumdo – jeep - Leh
(4 à 5 heures de marche)
15ème jour : Journée de repos à Leh
16ème jour : Visite des monastères de Likir et de Alchi (4 à 5 heures de route)
17ème jour : Visite du monastère de Lamayuru et retour à Leh
(130 km, 4 heures de route)
18ème jour : Journée libre à Leh
19ème jour : Vol Leh - Delhi
20ème jour : Vol retour en Suisse
18
Logement : Sous tente durant le trekking, dans des Guesthouses à Leh et à
Lamayuru et dans un hôtel** à Delhi
Prix : CHF 1'600 (cf. chapitre 5.4.2, p. 33)
Prestations comprises dans le prix de ce voyage :

 Transferts/transports prévus dans le programme
 Guide et équipe (locaux)
 Portage du matériel
 Repas durant le trekking
 Logement
Prestations non comprises dans le prix de ce voyage :
 Vols Delhi – Leh – Delhi
 Vols internationaux Suisse-Delhi-Suisse
 Taxes d'aéroport (internationales)
 Repas principaux à Delhi et Leh
 Entrées dans les temples, monuments, monastères et musées prévus au programme
 Frais des visas
 Assistance rapatriement
 Pharmacie personnelle
 Boissons et dépenses personnelles
 Pourboires
Le document d’information donné aux clients parcourant ce voyage se trouve en
annexe.1
Evidemment, chaque voyage qui aura été organisé sur mesure pourrait devenir un
voyage prédéfini. Ceci en y apportant parfois quelques modifications le rendant
accessible à une clientèle plus vaste.
3.4.4 Voyages accompagnés
Dès 2011, ANAKHENA à également comme but de proposer des voyages guidés soit par
Pascal en personne, soit par un autre guide engagé par l’agence connaissant bien le
parcours.
1
Informations et programme obtenus par Pascal Folly.
19
De plus, Pascal Folly envisage également de donner à ses clients la possibilité d’aller
découvrir un nouvel endroit en même temps que lui. Cette formule découverte et
aventure sera plus avantageuse, car l’organisateur n’aura pas encore d’expériences de
cette destination.
3.5 Partenaires
Afin de proposer ces différents voyages il faudra bien sûr trouver les partenaires
nécessaires sur place ainsi qu’en Suisse.
3.5.1 Sur place
L’agence ANAKHENA collaborera avec des agences de trekking de la destination

respective qui mettront leur personnel { disposition (guides, porteurs, etc.) ainsi qu’avec
les hébergeurs locaux. Il sera important que Pascal Folly mette en avant les relations
établies avec les prestataires qu’il avait rencontrés lors de ses voyages précédents. Il est
important de fixer des contrats avec les prestataires locaux.
Points importants pour les contrats:

 prestations comprises
 nombre de personnes
 prix
 délais et frais d’annulation
Il ne faut pas oublier de définir les conditions du contrat dans le cas où les clients
souhaitent prolonger leur séjour. Il est également préférable d’évoquer que l’agence n’est
pas responsable en cas d’éventuels dommages causés par des clients. Etant donné que
les partenaires seront { l’étranger, il sera important de spécifier le droit applicable ainsi
que le for juridique exclusif.1
1
V. Fédération Suisse des agences de voyages (2006) : Création, achat et vente d’une agence de voyages. p. 27 s.
20
Voici une liste comportant quelques partenaires avec lesquels Pascal Folly a déjà voyagé
et va travailler par le biais de l’agence :
 Shanti Tours à Leh (Ladakh)
 Exotic Treks à Katmandou (Népal)
 DMD Mongolie à Oulan-Bator (Mongolie)
 Mountain Sun Valley à Katmandou (Népal)
 Chine Evasion à Pékin (Chine)
 Summit Adventures à Dharamsala (Inde)
3.5.2 En Suisse
Il pourrait être favorable de collaborer avec une ou plusieurs agences Suisses afin de
faciliter la réservation des vols pour les clients. Peut-être qu’ANAKHENA pourrait obtenir
que l’agence partenaire conseille { ses clients souhaitant faire un voyage de trekking de
se renseigner auprès d’ANAKHENA qui est spécialisé pour ce genre de voyages. En
revanche, ANAKHENA proposera à ses clients de réserver leurs vols auprès de cette
agence.
Ce genre de collaboration permettra peut-être par la suite à Pascal Folly de proposer à
des agences de voyages de vendre des produits ANAKHENA. Ainsi, celles-ci vendraient ses
produits à leurs clients et une commission reviendrait à ANAKHENA.
3.6 Perspectives de développement
En jetant un bref regard vers le futur d’ANAKHENA il est bien imaginable qu’un potentiel de
développement est non négligeable. La palette de voyages qu’offre l’agence a de bonnes
chances de s’agrandir. En voici quelques exemples.
3.6.1 De nouvelles destinations
Etant donné que le nombre de destinations est dépendant des expériences et des
connaissances de Pascal Folly, celui-ci va très probablement augmenter avec les années.
Etant passionné de voyages, il va certainement continuer à explorer le monde à travers
ses voyages futurs.
21
3.6.2 Offres dans la région
Dans le futur, Pascal Folly souhaite également proposer des parcours se déroulant dans
des régions plus proches à ses clients. Pourquoi pas dans la région des Préalpes
Fribourgeoises? Car là aussi il est tout à fait possible de faire de beaux treks et de vivre
des moments d’aventure. Dans ce cas, il serait envisageable de travailler avec des
accompagnateurs en moyenne montagne en tant que guides.
Ceci permettrait de toucher une clientèle plus large n’ayant pas forcément les moyens
financiers de partir vers des pays lointains. Et qui sait, il serait peut-être même possible
d’inciter des clients étrangers { venir { la découverte de la région.
3.6.3 Vols compris
Selon l’évolution d’ANAKHENA et la demande des clients il pourrait être favorable d’inclure
les vols Suisse-destination dans les prix des voyages. Pour cela, il serait nécessaire de
s’informer concernant l’accès aux centrales de réservation.
22
4. Conditions légales
Les voyages que l’agence ANAKHENA proposera entrent dans la catégorie des voyages à
forfaits et sont ainsi soumis à la loi fédérale sur les voyages à forfait (LVF). La version
complète de celle-ci se trouve en annexe. Voici la définition du voyage à forfait selon la
LVF :
« 1 Par voyage { forfait, on entend la combinaison fixée préalablement d’au

moins
deux des prestations suivantes, lorsqu’elle est offerte à un prix global et
qu’elle
dépasse vingt-quatre heures ou inclut une nuitée:
a. le transport;
b. l’hébergement;
c. les autres services touristiques non accessoires au transport ou à
l’hébergement
représentant une part importante dans le forfait.
2 La présente loi s’applique également lorsque les diverses prestations d’un
même
voyage à forfait sont facturées séparément. »1
4.1 Responsabilité
Etant donné que l’agence ANAKHENA proposera ses propres produits à ses clients, elle
sera responsable de l’accomplissement correct du contrat conclu avec ces derniers.
Il est donc incontournable de conclure une assurance responsabilité civile avec

couverture pour agence ou organisateur de voyages. La plupart des assurances
proposent des solutions pour les entreprises selon leur activité.2
Les associations telles que la Swiss Travel Association of Retailers (STAR) ou la Travel
Professional Association (TPA) proposent chacune des solutions de responsabilité civile à
leurs membres.
1
Loi fédérale sur les voyages à forfait du 18 juin 1993. Article premier, p. 1
2
V. Fédération Suisse des agences de voyages (2006) : Création, achat et vente d’une agence de voyages. p. 28
23
4.2 Garantie
Selon la loi sur les voyages à forfaits, il est obligatoire de garantir en cas de faillite ou
d’insolvabilité de l’entreprise, les acomptes et payements d’avances versés par la
clientèle.1
Cette thématique étant très vaste et compliquée, la partie suivante est limitée à
l’essentiel des informations.
En Suisse, les instituts de garantie de voyages suivants sont reconnus par la fédération
Suisse des agences de voyages (FSAV) :
 Fonds de garantie de la branche du voyage

Cet institut à été fondé par la FSAV. Les frais d’inscriptions s’élèvent { CHF 1’500 pour
les entreprises de moins de 20 employés. La cotisation annuelle s’élève { au moins
CHF 700 pour les tour-opérateurs et à minimum CHF 400 pour les revendeurs. De
plus, une garantie bancaire de 1% du chiffre d’affaires doit être fournie (minimum
CHF 50’000). Pour les nouvelles entreprises, un budget détaillé pour les deux années {
venir est nécessaire afin que la demande d’admission puisse être évaluée. Le détail
des informations se trouve en annexe.2
 Swiss Travel Security (STS)

La Swiss Travel Security est la garantie de voyages accessible aux membres de la

STAR. Cette garantie a comme avantage qu’elle couvre également les prestations
individuelles et pas uniquement les voyages à forfaits.
Ici, une garantie bancaire de CHF 30'000 est exigée. Puis, la contribution annuelle
s’élève { CHF 980 pour les organisateurs et à CHF 780 pour les revendeurs. Une taxe
d’entrée pour la STS de CHF 1'500 unique et non remboursable est également perçue.
Afin d’être membre de la STAR il faut s’acquitter d’une cotisation annuelle de
CHF 500 et d’une taxe d’admission de CHF 200.3
1
V.Confédération Suisse : Loi fédérale sur les voyages à forfait du 18 juin 1993. Art. 18, p. 6
2
V. Fonds de garantie de la branche Suisse du voyage : Information bref aux intéressés aux Fonds de Garantie – 2009 /
Directives relatives aux taxes d’inscription et aux contributions annuelles valables { partir du 1er janvier 20008
3
Conversation téléphonique avec Mme Dania Ammann de la STAR le 08.06.09
24
 Travel Professional Association (TPA)
Les membres de la TPA ont également la possibilité d’opter pour la solution de
garantie de l’association. La garantie bancaire minimale demandée se monte à
CHF 20'000 pour les agences de voyages et CHF 30'000 pour les organisateurs de
voyages. La cotisation est calculée selon le chiffre d’affaires de l’entreprise (0.09%
pour les agences et 0.18% pour les organisateurs). Ce montant est calculé d’après un
chiffre d’affaire minimum de CHF 500’000 pour les agences et CHF 750'000 pour les
tour-opérateurs. Il comprend donc au minimum CHF 450 pour les agences et
CHF 1'350 pour les organisateurs. Ce montant augmente si l’entreprise existe depuis
moins de 3 ans et si elle n’est pas réassurée par AXA, partenaire de l’association.
Pour devenir membre de l’association, il faut s’affranchir d’une cotisation annuelle de
CHF 400 ainsi que d’une taxe d’admission de CHF 200.1
 Fondation du groupe Universal Flugreisen AG

Ce fonds de garantie est exclusivement pour les agences et succursales d’Universal.
 Glarner Genossenschaft Reisesicherung

Cette coopérative exige, tout comme le fonds de garantie de la branche de voyage,
une garantie bancaire de CHF 50'000. La Glarner Genossenschaft Reisesicherung n’a
que six entreprises membres. Les frais annuels s’élèvent { minimum CHF 350 (selon le
chiffre d’affaires) et la taxe d’admission { CHF 1’200. L’admission est réglée selon les
bilans de clôtures des entreprises. Ainsi, pour les nouvelles entreprises cela devient
plus compliqué et par conséquent peu idéal.2
Si l’agence ne participe à aucun des fonds de garantie reconnus, les clients ont le droit de
résilier le contrat conclu avec l’agence. La résiliation doit être effectuée par écrit, avant
leur départ.3
1
V. Travel Professional Association : Barème de prix TPA. http://www.tpassociation.ch/spip.php?article33 (consulté le
05.06.09)
2
Conversation téléphonique avec M. Casanova le 08.06.09
3
V. Confédération Suisse : Loi fédérale sur les voyages à forfait du 18 juin 1993. Art. 18, p. 6
25
4.3 TVA
Pour les agences de voyages générant un chiffre d’affaires annuel brut de minimum
CHF 75'000, il est obligatoire de payer la TVA. Il faudra bien s’informer concernant le
calcul de la TVA car les prestations étrangères ne sont pas assujetties à la TVA Suisse.
Ainsi, la réglementation est particulière. La brochure No 12 sur la loi sur la TVA de
l’administration fédérale des contributions concernant les agences de voyages contient
les informations détaillées.1
4.4 Proposition
Après cette analyse globale de l’aspect légal de l’exploitation d’une agence de voyages, il
semble intéressant d’envisager l’adhésion { une des associations telles que la STAR, la
TPA ou encore la FSAV afin de bénéficier des avantages accessibles en tant que membre.
Après l’analyse des atouts et des conditions d’admission de ces groupements, il semble
que les conditions de la STAR soient les plus avantageuses pour les entreprises étant
dans une situation telle que celle d’ANAKHENA.
Selon l’extrait suivant des conditions d’admission issu des statuts de la TPA, il y a déj{
plusieurs contraintes pour le cas d’ANAKHENA :
« 3. Il doit exercer en permanence et à plein temps la production et la vente ou

la revente de voyages.
4. La personne responsable de l’agence de voyages et/ou le voyagiste doit
être au bénéfice d’une formation professionnelle dans le domaine du
tourisme et avoir travaillé { plein temps durant trois ans au moins ou, s’il
n’est pas au bénéfice d’une telle formation, durant cinq ans au moins dans
une agence de voyages et/ou auprès d’un voyagiste. »2
1
V. Administration fédérale des contributions: Brochure n° 12 Agences de voyages et offices du tourisme,
Complément aux Instructions sur la TVA, Berne, 2007, 76 pages
http://www.estv.admin.ch/mwst/dokumentation/00130/00221/index.html?lang=fr
2
Travel Professional Association (2008) : Statuts. Art. 3, Conditions d’admission
http://www.tpsassociation.ch/IMG/pdf_statuts_-_nouveaux_-_FR.pdf (consulté le 07.06.09)
26
Les conditions de la FSAV étant très proches de celles-ci et la cotisation annuelle étant de
minimum CHF 990, cette solution n’est guère favorable non-plus.
Chez la STAR, l’exercice d’organisation et de vente de voyages ne doit pas absolument

être effectué à plein temps. Il est donc parfaitement possible de pratiquer la vente de
voyage en tant qu’activité supplémentaire. De plus, il n’y a pas de conditions spéciales ou
de majoration de prix pour les jeunes entreprises. Uniquement le bilan d’ouverture est
demandé.1
La liste des prestations et des conditions de la STAR se trouve en annexe.
5. Marketing
Lors du lancement d’une nouvelle entreprise, il ne faut pas négliger l’importance de sa

promotion. Cela ne sert évidemment { rien si personne n’est au courant. Comment faire
pour attirer les clients potentiels vers l’agence ANAKHENA? Etant donné que son budget
est très modeste, Pascal Folly espère surtout profiter du bouche-à-oreille. Avec les 2500
adresses de clients potentiels grâce au magasin Oxygène Montagne, il pourra lier la
promotion de l’agence { celle du magasin.
5.1 Objectifs
Dans l’ensemble, le but principal concernant le Marketing est de faire connaître l’agence
ANAKHENA et le lancement de celle-ci.
Objectifs quantitatifs :
 Organiser une dizaine de voyages durant la première année d’activité
 Recevoir en moyenne au moins 1 demande par semaine durant la première année
 Répertorier plus de 50 visites par mois sur le site internet durant les premiers mois
après le lancement
Objectifs qualitatifs :
 Au moins 80% des clients d’Oxygène Montagne connaissent l’agence ANAKHENA
après la première année d’activité
 Véhiculer l’image d’organisateur de voyages trekking personnalisés très amical et
compétent
1
Conversation téléphonique avec Mme Dania Ammann de la STAR le 08.06.09
27
5.2 Analyse de la concurrence
En observant la concurrence, il est possible d’augmenter ses propres chances de réussite.

D’une part, il faut considérer les agences ayant une offre ressemblant { celle d’ANAKHENA
et d’autre part celles qui se trouvent { proximité, dans la région d’Ependes.
5.2.1 Concurrence directe
En Suisse romande, il y a plusieurs organisateurs de voyages spécialisés dans les voyages

de trekking et aventure. Voici une brève comparaison de ces agences.
Nom Lieu Destinations Offre Particularité Site internet

Nomade Bulle Surtout Asie, Culture, Concurrent www.nomade.ch
Experience mais aussi aventure et principal
Amérique du trekking, vols
sud et Afrique inclus
Horizons Verbier Asie Trekking, Toute une www.horizonsnouveaux.ch
Nouveaux Culture, vols partie
inclus spécialisée pour
l’Inde
Yeti Trekking Bramois Asie Trekking, Slogan : www.yetitrekking.ch
Culture, vols « Simplement
inclus magique… » ;
pas de locaux
Club Aventure Genève Tous les Randonnées & Également www.clubaventure.ch
continents Aventure, vols voyages en
inclus canoë, en
pirogue etc.
Dominique Genève Asie, Afrique, Trekking, Également www.dnv.ch
Neuenschwander Amérique de Culture, section
Voyages sud section consacrée à la
plongée, vols plongée
inclus
Jerrican Travel Genève Amérique Circuits Se dit être le www.jerrycan-travel.ch
latine, Asie, individuels et spécialiste
Afrique sur mesure, romand du
Vols inclus voyage sur
mesure
Tableau 4: Concurrence directe
Sources : sites internet respectifs
Nomade Expérience, étant situé à Bulle (à une vingtaine de km d’Ependes), est sans
aucun doute le principal concurrent d’ANAKHENA. Leur offre est très ressemblante à celle
d’ANAKHENA car elle propose plusieurs voyages de trekking et d’aventure. En plus de leurs
28
circuits prédéfinis, ils proposent également des voyages sur mesure. Mais ceux-ci ne sont
pas spécialement mis en avant.
Le reste des agences présentées dans le tableau ci-dessus existe déjà depuis plusieurs
années et sont toutes plus grandes qu’ANAKHENA. En proposant des voyages souvent
ressemblants à ceux proposés par ANAKHENA, elles font également partie des concurrents
principaux. Et ceci, malgré leurs implantations plutôt éloignées de Fribourg.
Certains guides de montagnes faisant beaucoup de voyages, proposent également des

offres de ce type. Par exemple Edgard Oberson à Châtel-St-Denis, propose
régulièrement des voyages trekking. Toute une partie de son offre est consacrée aux
voyages et aux expéditions. Ces propositions sont également présentées sur son site
internet www.edo-guide.ch.
Etant donné qu’Ependes n’est pas loin de la frontière linguistique, Globotrek { Berne
peut également être considéré comme concurrent. Leur site internet www.globotrek.ch
révèle également qu’une grande partie de leur offre est axée sur les voyages trekking et
aventure.
Il existe également des petites agences spécialisées dans les voyages dans un seul pays
précis. Il y a par exemple Audan Trekking à Arbaz, qui est une organisation Suisse
collaborant avec une agence de trekking népalaise. Cette agence met surtout l’accent sur
le contact avec la culture locale et la nature. Site internet : www.audantrek.ch
5.2.2 Concurrence indirecte
En faisant une recherche dans la rubrique agences de voyages sur le site des pages jaunes
il est possible de trouver plus de 50 agences de voyages dans la région de Fribourg.1 La
plupart sont des agences de voyages traditionnelles telles que Kuoni, TUI ou Hotelplan et
ne sont que très peu axées sur les voyages de trekking. D’autres agences sont
spécialisées dans d’autres domaines comme par exemple les îles.
Kuoni propose un concept nommé « Ananea ». Dans le cadre de celui-ci, les voyages sont
axés sur le tourisme responsable et favorisent donc le contact avec la culture locale et la
1
Résultats d’une recherche sur http://yellow.local.ch le 04.06.09
29
nature. Le catalogue « Ananea » n’existe qu’en allemand et ne comprend apparemment
pas de programme de trekking et d’aventure.1
L’agence Para Travel organise une ou deux fois par année un voyage en groupe
s’approchant un peu plus de l’offre d’ANAKHENA. Par contre, aucun programme n’est
indiqué pour l’année 2009. De plus, ce genre de voyages ne forme pas l’offre principale
de cette agence.2
L’agence Globetrotter collabore avec Globotrek et propose quelques voyages trekking.

Les informations sont pour l’instant uniquement disponibles en allemand.3
Une autre agence ayant une petite partie consacrée { l’aventure est STA Travel. Mais ces
offres sont très proches des voyages traditionnels. Sont proposés entre autres des
voyages à dos d’éléphants ou des safaris.4
5.2.3 Concurrents potentiels
Il est toujours possible que d’autres agences avec une offre ressemblante apparaissent
sur le marché régional ou que des agences existantes développent des offres trekking et
aventure.
5.2.4 Positionnement
Cette analyse montre qu’une certaine concurrence existe, bien qu’elle ne soit pas très
riche dans la région de Fribourg. Ceci est un avantage remarquable pour ANAKHENA. De
plus, grâce à son ambiance très amicale, son fonctionnement simple et sa qualité de
conseil, cette agence pourra se démarquer par rapport aux grandes agences des voyages
de trekking et aventure.
1
V. Kuoni : ananea http://www.kuoni.ch/FR/services/corporate-responsibility/ananea/Pages/ananea.aspx (consulté le
10.06.09)
2
V. Time to travel : Voyages organisés. http://www.timetotravel.ch/fr/groups/aktuell.html (consulté le 04.06.09)
3
V. Globetrotter Travel Service : Trekking / Erlebnisreisen. http://www.globetrotter.ch/reisen/trekking (consulté le
04.06.09)
4
V. STA Travel : Circuits d’aventure. http://fr.statravel.ch/cps/rde/xchg/ch_division_web_live_fr/hs.xsl/6000.htm
30
Donc, il sera judicieux de se positionner sur le marché en tant qu’agence de voyages
offrant des services personnalisés et de mettre en avant le contact amical lors des
entretiens avec les clients. Ainsi, il sera possible de se différencier des agences plutôt
anonymes ayant des contacts plutôt techniques et formels avec leurs clients.
5.3 Public cible
La définition du public cible est un élément clé pour atteindre les buts fixés. Qui peut être
intéressé et comment attirer le futur client? D’une part, il faut penser aux clients
potentiels et d’autre part aux personnes ou institutions qui influencent ces derniers. Voici
donc une brève description des différents segments du public cible d’ANAKHENA .
Les adeptes de sport de montagne
Ce segment est constitué de personnes aimant toute forme de sport de montagne. Ces
personnes ont un minimum de connaissances de la montagne et pratiquent au moins la
randonnée à pied en été ou à ski en hiver. Durant leur temps libre, ces personnes
passionnées font des sorties en montagne ou ailleurs dans la nature. De plus, ces
personnes aiment partir à la découverte de nouveaux endroits. Elles ont souvent une
bonne condition physique et pratiquent également d’autres sports d’endurance ou de
montagne.
Les randonneurs
Ces personnes aiment la marche en montagne mais n’ont pas du tout ou que très peu de
connaissances techniques. La randonnée n’est pas leur loisir principal, mais les sorties en
montagne sont tout de même plus qu’occasionnelles pour elles. Ce sont des personnes
prêtes à relever de nouveaux défis et à se diriger vers de nouveaux horizons. Elles sont
intéressées par la nature mais aussi par la culture et aiment voyager simplement.
31
5.3.1 Situation financière
Généralement, ces personnes ne roulent pas sur l’or mais ont tout de même les moyens
de s’offrir de tels voyages. Il est même tout { fait imaginable que ces gens passionnés
mettent de l’argent de côté pour pouvoir s’offrir leur propre aventure inoubliable. C’est
pourquoi, il est très important que ces personnes soient bien conseillées afin que leur
voyage soit une expérience à leur goût.
5.3.2 Localisation
Afin de promouvoir les voyages de façon efficace, il faut savoir où le public cible peut être
contacté. Ainsi, la promotion pourra être menée là où il y a un grand potentiel. Voici
quelques propositions de lieux où ce public pourrait être atteint:
 magasins d’articles de sports de montagne et randonnée

 Club Alpin: différentes sections de la région
 Association Fribourgeoise de Randonné Pédestre (AFRP)
 cabanes et restaurants de montagne
 salles d’escalade
 remontées mécaniques de la région
ANAKHENA dispose d’un avantage remarquable grâce au magasin Oxygène Montagne.

Les clients du magasin faisant partie du public cible, ils sont donc facile à atteindre. De
plus, la zone géographique ciblée correspond à peu près à celle de la provenance des
clients du magasin (cf. chapitre 2.1, p. 3).
5.4 Marketing Mix
Pour se promouvoir de façon idéale, il faut également définir ces quelques aspects
pouvant contribuer au bon résultat des ventes.
32
5.4.1 Le produit
Les produits principaux d’ANAKHENA seront comme décrit dans le chapitre 3.4 des
voyages trekking organisés sur mesure et donc adaptés aux envies des clients.
Il n’y a pas que le voyage en soi qui forme le produit, mais également les conseils donnés
aux clients. Ceux-ci représentent une partie très importante du service proposé par
ANAKHENA. De plus, la philosophie favorisant une relation amicale entre client et
organisateur peut également être considérée comme un avantage significatif du produit.
5.4.2 Le prix
Afin de créer une base de calcul pour les prix des voyages proposés, l’exemple de la
Vallée de la Markha (cf. chapitre 3.4.3, p. 17) est repris.
Calcul du prix par personne en CHF (sur une base de 4 participants):

Payement à l'agence locale prix par jour nombre de jours
pendant le trek 64.- 10 640.-
+ autres journées sur place 48.- 8 384.-
Total Frais agence trekking 1'024.-
+ Frais de banque (transferts) 96.-
Total Frais 1'120.-
1
+ Marge de bénéfice brut (30% du prix de vente) 480.-
Prix de vente 1'600.-

Tableau 5: Exemple de calcul de prix
Source : Propre illustration selon données obtenues par Pascal Folly
La grille de calcul ci-dessus peut ainsi être adaptée aux différents voyages proposés par
ANAKHENA. Etant donné qu’il s’agit de voyages sur mesure et que le prix peut varier en
fonction du nombre de participants et des prix du marché, un calcul individuel des prix
sera indispensable.
Le prix pourra évidemment également être adapté selon les réactions des clients ainsi
qu’en faisant des comparaisons régulières avec la concurrence.
1
Comprend également le dédommagement pour le travail de conseil (ici : deux soirées) effectué et la documentation
de voyage remise aux clients.
33
5.4.3 La distribution
Les produits seront uniquement distribués par vente directe. Ils seront vendus aux clients
qui auront contacté ANAKHENA soit par e-mail, par téléphone ou directement en
rencontrant Pascal Folly au magasin Oxygène Montagne. Un rendez-vous sera fixé pour
discuter du voyage.
5.4.4 La promotion et la communication
Au début, Pascal Folly profitera également financièrement de l’existence du magasin

Oxygène Montagne en liant les actions de promotion. Il sera avantagé lorsqu’il enverra
un courrier à tous les clients du magasin, en y dédiant une partie dans laquelle l’agence
ANAKHENA sera présentée.
Un moyen efficace et pas trop couteux est la distribution de dépliants ou de flyers qui
pourraient être mis à disposition au magasin Oxygène Montagne, dans des cabanes de
montagne, auprès des remontées mécaniques de la région ainsi que dans des salles
d’escalade par exemple.
Suivant les moyens, il est également imaginable de concevoir une annonce publicitaire à
faire paraitre dans des médias ciblés et bons marchés tels que les bulletins mensuels du
Club Alpin ou peut-être même dans une revue régionale comme le magazine « Outdoor
romand » (attention, plus cher et donc vraisemblablement pas idéal au début de l’activité
de l’agence).1
Un élément qui gagne constamment en importance pour la promotion est le site

internet. Celui-ci doit être esthétique, complet et facile à utiliser. Donc, il faudra bien
réfléchir au contenu d’anakhena.ch et se demander ce que les internautes souhaitent
trouver sur ce site. Voici quelques éléments attrayants:
 L’offre : informations concernant les destinations et voyages proposés (description,

galerie photos)
 L’entreprise : présentation, contact, plan d’accès
 Les prix : si les prix précis ne sont pas disponible mentionner où se renseigner
1
Prix pour un tiers de page : CHF 1'500. Source : Atelier 33 Sports Edition : Dossier Media 2009. http://www.atelier-
33.ch/outdoor/img/media.pdf (consulté le 08.06.09)
34
 Liens utiles et intéressants : vaccins, visa, cours de change
 Possibilité de recommander le site ou d’envoyer une carte postale à un ami (p. ex.
photo de voyage)
 Possibilité de s’abonner { un Newsletter : Qui peut paraître plusieurs fois par année
(sert à favoriser la fidélisation des clients et l’acquisition de nouveaux clients d’une
façon très bon-marché)
Attention, aujourd’hui il est également très important que le site soit bien référencé. Lors
de sa conception, il faut donc choisir les bonnes méthodes qui facilitent aux moteurs de
recherche à trouver le site.
Il serait astucieux de réserver également le nom de domaine www.anakena.ch (ce nom
est encore disponible)1 et de le diriger sur le site www.anakhena.ch. Ainsi, les internautes
connaissant le nom mais pas l’orthographe arriveront automatiquement à l’endroit
voulu.
De plus, il sera indispensable de lier le site d’ANAKHENA avec celui d’Oxygène Montagne.
Pourquoi ne pas proposer des offres spéciales combinant un voyage et le matériel lui
correspondant ? Ou alors simplement mettre un lien nommé « Besoin de matériel pour
votre voyage ? » menant sur le site du magasin.
L’espace ANAKHENA est un atout qui peut parfaitement être utilisé pour promouvoir
l’agence. Pascal Folly prévoit d’y organiser des événements tels que des soirées à thème
sur celui d’un pays, avec découverte de la culture, de la cuisine et de photos de voyages.
Peut-être ce serait une idée d’également y organiser des expositions de photos de

voyages ou de prévoir un concours de photo sur le thème du trekking par exemple.
Finalement, l’inauguration de l’agence ANAKHENA est un événement important pour son

lancement. Elle sera l’occasion de montrer au grand public les possibilités de voyages
qu’offrira ANAKHENA. Ainsi, elle représente une énorme occasion de faire parler du
nouveau concept et d’inviter les gens { découvrir l’univers sympathique d’ANAKHENA.
Voici quelques points { prendre en considération lors de l’organisation de cet
événement :
 Bien choisir la date : S’assurer qu’elle ne coïncide pas avec une autre manifestation de
la région
1
Prix : CHF 17 par année. Source : SWITCH Internet Domains : http://www.switch.ch (consulté le 10.06.09)
35
 Créer un programme attrayant afin de d’attirer d’avantage de gens comme par
exemple:
 Un concours avec à la clé un bon de voyage ou des prix tels que des accessoires de
voyages ou de montagne pourrait par exemple attirer un plus grand nombre de
clients potentiels.
 Un buffet avec des spécialités venant des différentes destinations pourrait faire
office d’apéro.
 De belles images défilant en permanence, pour présenter les destinations.
 Quelques animations et jeux pour petits et grands avec comme thème les cultures
des différentes destinations
 Inviter les média de la région: Ce sera l’occasion de faire parler de soi gratuitement.
Voici quelques propositions :
 La Liberté
 L’Objectif
 La Gruyère
 Le matin
 Radio Fribourg
5.5 Idée de publicité
Voici une idée facile { réaliser qui pourrait attirer l’attention des gens de façon amusante.
Sur une série de flyers, il serait possible de mettre au recto, une question telle que « Vous
connaissez les sommets de la région par cœur ? ». Cette phrase serait accompagnée
d’une photo représentant un panorama des Préalpes Fribourgeoises. En tournant la

carte, toute personne s’attendrait { y trouver la solution indiquant les noms des
différents sommets. Et non ! Il y aurait au verso une photo d’un panorama de montagnes
d’une des destinations proposées par ANAKHENA accompagné de la phrase : « Alors vous
avez besoin de voyager ! ».
Vous connaissez les sommets de la région par cœur ?

Image 8 : Proposition carte publicitaire (recto)
Photo: http://lh6.ggpht.com/_ShvkN_CjXtU/SKHcGEiwvvI/AAAAAAAADQg/UFHL_6lR05s/DSC_4506.jpg (11.06.09)
36
Alors vous avez besoin de voyager !
Partez à la découverte de
nouveaux paysages et réalisez www.anakhena.ch
l’aventure de vos rêves. 026 413 00 00
Image 9 : Proposition carte publicitaire (verso)

Photo: http://fairytaleindia.com/nepal%20tour/NEPAL%20HIGHLIGHTS.JPG (11.06.09)
5.6 Contrôle
Afin de contrôler si les buts ont été atteints il faudra vérifier le nombre de voyages ayant
été organisés ainsi que le chiffre d’affaires réalisé. En archivant les contacts et la
correspondance, il sera possible de compter les demandes obtenues. Le nombre de
visiteurs et de clicks enregistrés sur le site internet est disponible grâce à divers outils
informatiques (comme par exemple la solution gratuite Google Analytics).1
Parallèlement, il est également recommandable de contrôler l’efficacité et le

fonctionnement de l’entreprise. La satisfaction des clients est un élément clé car un client
content est synonyme de publicité gratuite. Voilà pourquoi il sera indispensable de
demander à toutes les personnes ayant voyagé par l’intermédiaire d’ANAKHENA,
comment leur voyage s’est passé et s’ils sont satisfaits des services de l’agence. Dès lors,
il sera constamment possible d’améliorer l’offre et de contrôler en même temps, le
travail des prestataires partenaires.
1
V. Google Analytics : http://www.google.ch/analytics/fr-FR/index.html (consulté le 10.06.09)
37
6. Coûts et Budget
Afin d’avoir un petit aperçu concernant les finances, voici un calcul approximatif pour la
première année d’activité. Etant donné que les moyens et le temps investis sont très
modestes et que la vente commencera progressivement, les chiffres suivants sont
relativement bas.
Les dépenses peuvent être calculées très basses, grâce { l’absence de loyer { payer.
Le but d’ANAKHENA est d’organiser une dizaine de voyages durant la première année
d’activité. En prenant comme base de calcul l’exemple du voyage au Ladakh (cf. chapitre
3.4.3, p. 17 et chapitre 5.4.2, p. 33) et en considérant que le nombre de participants sera
de 4 personnes en moyenne, on arrive au résultat illustré dans le calcul ci-après.
Indication : Le budget suivant (en CHF) concerne clairement une estimation des
dépenses et recettes et n’est pas basé sur des chiffres vérifiés. Quelques dépenses sont
basées sur les chiffres de la STAR.
Recettes Voyages vendus Prix moyen du voyage
Ventes 40 1'600.- 64'000.-
- Coûts (frais variables) 40 1'120.- -44'800.-
= Bénéfice brut 19'200.-
Dépenses annuelles
Cotisation association (STAR) 500.-

Cotisation garantie (STS) 980.-
Assurance RC (STAR) 800.-
Frais administratifs 500.-
Publicité 500.-
Amortissement PC (sur 5 ans) 200.-
= Total des dépenses (frais fixes) 3'480.-
Bénéfice 15'720.-
Tableau 6: Estimation du budget pour la première année
Sources : structure : Rausis, Chantal et al. (1997) : Comment créer son entreprise : guide pratique pour se lancer en
affaires en Suisse romande. Lausanne, Ed. Favre : "La Suisse" Assurances / données : estimations personnelles et
conversation téléphonique avec Mme Dania Ammann de la STAR le 08.06.09
Les impôts ne sont pas pris en compte, car si l’agence est une entreprise à raison
individuelle, les impôts seront pris sur le bénéfice en tant que revenu de l’entrepreneur.
38
6.1 Investissements
Les frais suivants représentent les différentes dépenses qui n’auront lieu qu’une seule
fois.
Frais uniques (investissements)
Taxe d'admission association (STAR) 200.-
Ordinateur portable 1'000.-
Taxe d'admission garantie (STS) 1'500.-
Total 2'700.-
Bénéfice 1ère année (avec investissements) 13'020.-

Tableau 7: Investissements première année
Source : estimations personnelles et conversation téléphonique avec Mme Dania Ammann de la STAR le 08.06.09
En plus de tout cela, il faudra également disposer d’une garantie bancaire de CHF 30'000
afin de pouvoir être admis à la STS.
6.2 Seuil de rentabilité
Vu le fonctionnement particulier de l’agence et la minimisation des frais, le nombre

minimum de voyages à organiser par année est très bas (selon calcul ci-après).
Calcul (en CHF)

Frais fixes / Bénéfice brut par voyage = Nombre de voyages à organiser
3480.- / 480.- = 7.25 Voyages
En considérant également les investissements initiaux, l’image varie bien entendu

quelque peu, comme l’indique ce calcul :
Frais 1ère année / Bénéfice brut par voyage = Nombre de voyages à organiser
6180.- / 480.- = 12.9 Voyages
L’idéal serait d’organiser un nombre de voyages qui permette { Pascal Folly de se

consacrer suffisamment au magasin Oxygène Montagne, tout en maximisant son revenu
supplémentaire généré par l’agence ANAKHENA.
39
7. Carnet de route pour le lancement
Après ce large recueil d’informations, en voici un petit résumé sous forme d’une marche à
suivre pour arriver sans soucis à destination.
7.1 Fonctionnement de l’agence
Voici un tableau proposant les différentes étapes à franchir afin de pouvoir mettre en
route l’agence ANAKHENA en octobre 2009.
Période approximative Action / Tâche

juin-juillet 2009  Etude des possibilités de garantie et assurance RC
présentées dans ce document
juillet 2009  Demande d’adhésion auprès d’une association et / ou
d’un institut proposant une garantie
 Requête concernant une assurance RC
 Prise des décisions concernant la promotion
juillet - août 2009  Discussion et négociation avec les futurs partenaires
août 2009  Préparation de documents types pour les clients et
les partenaires (contrats, conditions générales)
août - septembre 2009  Organiser l’installation d’une ligne téléphonique
propre { l’agence
 Etablir et finaliser le site internet

août - octobre 2009  Préparation de l’inauguration
octobre 2009  Inauguration / Départ de l’activité de l’agence
Tableau 8: Plan d'actions (général)
Source : propre illustration et estimation
Questions supplémentaires à se poser afin d’être préparé si un tel cas se présente:

 Comment traiter les réclamations ?
 Comment réagir en cas de crise (catastrophe naturelle, accident d’un client, danger
quelconque sur place)?
Liens pouvant être utiles en cours de route :
 Médecine de voyage : www.safetravel.ch
 Département fédéral des affaires étrangères : conseils aux voyageurs
http://www.eda.admin.ch/eda/fr/home/travad.html
 Droit : www.reisebuerorecht.ch
40
7.2 Proposition concernant la promotion
En évaluant les possibilités de promotion et communication traitées dans la partie

marketing (cf. chapitre 5.4.4, p. 34), il faut à présent prendre des décisions et établir un
plan d’actions.
Voici une proposition d’un plan communication pour le lancement de l’agence ANAKHENA.
Quelques éléments sont repris du plan général pour le lancement de l’entreprise.
Période approximative Action / Tâche

dès aujourd’hui  Parler d’ANAKHENA autour de soi
juillet 2009  Prise des décisions concernant la promotion
juillet - août 2009  Conception de la promotion (projet d’affiche, de
brochure, de flyer et éventuellement d’annonce)
août - septembre 2009  Etablir et finaliser le site internet www.anakhena.ch
août - octobre 2009  Préparation de l’inauguration (établir programme,
inviter les médias, imprimer flyers/affiches)
septembre - octobre 2009  Distribution des flyers et affiches
dès novembre 2009  Continuer la promotion et planifier les actions futures
Tableau 9: Plan d'actions (promotion)
Source : propre illustration et estimation
Pour la promotion, il s’agira de bien définir le message que l’on veut transmettre au
public. Il sera très important de bien s’investir dans le lancement de l’agence, car la
première impression que l’on donne est décisive. Ensuite, il faudra veiller { prouver que
les qualités mises en avant durant la promotion sont bel et bien existantes. Ainsi, il sera
possible de gagner la confiance des clients qui est extrêmement précieuse pour la
réussite et le succès d’ANAKHENA.
41
8. Conclusion
Après cette analyse d’un maximum d’aspects importants pour le lancement d’une petite
agence de voyages spécialisée dans le trekking, j’arrive à la conclusion suivante :
Je conseille { Pascal Folly d’aller au bout de son projet pour plusieurs raisons.
Premièrement, sa situation actuelle est très favorable. Grâce à la compatibilité avec le
magasin Oxgène Montagne, il part déjà avec un grand avantage. Ceci lui permettra
d’atteindre une bonne partie du public cible sans dépenser une fortune.
Les nombreux voyages qu’il a faits sont également une partie essentielle qui représente
dans son cas un capital précieux pour l’agence. Il pourra ainsi conseiller au mieux ses
clients.
En outre, la demande est non négligeable et comme je l’ai décrit, l’offre existante
actuellement dans la région de Fribourg est très petite.
Le recueil d’informations contenues dans ce dossier ainsi que le programme de

lancement pourra certainement servir d’outil lors de la préparation du lancement
d’ANAKHENA et de sa réalisation.
Ce document est un peu comme une boussole qui montre la direction et que l’on peut
consulter durant le trajet. Il est toutefois possible qu’un obstacle force { prendre un
chemin quelque peu différent. La vigilance est de mise car même si tous les éléments
indispensables { la création d’ANAKHENA semblent réunis, des difficultés inattendues
peuvent encore troubler le bon fonctionnement du processus de réalisation de ce projet.
Pour moi, ce travail a également été très enrichissant. J’ai énormément appris et j’ai
maintenant une vision beaucoup plus complète concernant les agences de voyages et
leur organisation.
42
Bibliographie
Ouvrage
Rausis, Chantal et al. Comment créer son entreprise : guide pratique pour se
lancer en affaires en Suisse romande, Lausanne,
Ed. Favre: "La Suisse" Assurances, 1997, 222 pages
Publications et autres documents pdf (téléchargés entre le 18.05.09 et le 12.06.09)

Administration fédérale Brochure n° 12 Agences de voyages et offices du tourisme,
des contributions Complément aux Instructions sur la TVA, Berne, 2007,
76 pages
http://www.estv.admin.ch/mwst/dokumentation/00130/002
21/index.html?lang=fr
Atelier 33 Sports Edition Dossier Media 2009, 4 pages
http://www.atelier-33.ch/outdoor/img/media.pdf
Confédération Suisse Loi fédérale sur les voyages à forfait du 18 juin 1993,
7 pages
http://www.admin.ch/ch/f/rs/9/944.3.fr.pdf
ELVIA Buchungs- und Reiseverhalten der Schweizer Bevölkerung,
Umfrage 2008, 51 pages
http://www.srv.ch/_iu_write/new/ELVIA%20Studie%202007
-2008.pdf
Fonds de garantie de la Information bref aux intéressés aux Fonds de Garantie –
branche Suisse du voyage 2009, reçu par e-mail le 05.06.09
Directives relatives aux taxes d’inscription et aux
contributions annuelles valables à partir du 1er janvier 2008,
reçu par e-mail le 05.06.09
Kütli, Hansruedi et al. Business-Plan. Guide pratique, BDO Visura, 2002, 24 pages
http://www.bdo.ch/fr/comtool-details/publication/cat/t-
themen/item/business-plan/
Metz, Kurt et al. Création, achat et vente d’une agence de voyages, Edition
2006, Zurich, Fédération Suisse des agences de voyages,
58 pages, commandé sous :
http://www.fsav.ch/_iu_write/new/Broschuere2006_Interne
t_f.pdf
VII
Service de la Promotion Guide du créateur d’entreprise, Informations pratiques sur
Economique du les principaux aspects de la création d’entreprise dans le
canton de Genève canton de Genève, Edition 2009
http://www.whygeneva.ch/images/stories/publications/nou
velles_publications/guide_createur_fr.pdf
Travel Professional Statuts Adoptés lors de l’Assemblée Générale du
Association 30.05.2008
http://www.tpsassociation.ch/IMG/pdf_statuts_-
_nouveaux_-_FR.pdf
Articles sur Internet

Maiullari, Marilena Tendances 2009 voyages: le temps des vaches grasses est
révolu, 03.12.08
http://www.postfinance.ch/pf/content/fr/seg/priv/prod/eser
v/dossier/retirementplanning/retirementplanning7.html
Drouzy Fabrice Un groupe comment ça marche, 30.01.08
http://voyages.liberation.fr/suivez-le-guide/un-groupe-
comment-ca-marche (consulté le 27.05.09)
Sites internet (consultés entre le 18.05.09 et le 12.06.09)

OXYGENE Montagne www.oxygene-montagne.ch

Fonds de garantie de la branche suisse du voyage www.garantiefonds.ch
Fédération Suisse des agence de voyages www.fsav.ch
Swiss Travel Association of Retailers www.star.ch
Travel Professional Association www.tpassociation.ch
Glarner Genossenschaft Reisesicherung www.glarnerreisesicherung.ch
Nomade Expérience www.nomade.ch
Horizons Nouveaux www.horizonsnouveaux.ch
Yeti Trekking www.yetitrekking.ch
Clubaventure www.clubaventure.ch
Dominique Neuenschwander Voyages www.dnv.ch
Jerrycan Voyages www.jerrycan-travel.ch
Edgard Oberson, Guide de Montagne www.edo-guide.ch
Globotrek www.globotrek.ch
Audan Trekking www.audantrek.ch
VIII
Kuoni www.kuoni.ch
Para Travel www.para-travel.ch
Time to Travel www.timetotravel.ch
Globetrotter www.globetrotter.ch
STA Travel www.statravel.ch
Les Pages Jaunes http://yellow.local.ch
Homepage von Konrad Weber www.reliefs.ch
SWITCH Internet Domains www.switch.ch
Google Analytics www.google.ch/analytics
Safetravel www.safetravel.ch
Département fédéral des affaires étrangères www.eda.admin.ch
Droit Agences de Voyages www.reisebuerorecht.ch
Contacts
Pascal Folly Divers entretiens et correspondance par courrier électronique

Dania Ammann Swiss Travel Association of Retailers (STAR)
Conversation téléphonique du 08.06.09
M. Casanova Glarner Genossenschaft Reisesicherung
Conversation téléphonique du 08.06.09
Annexes
Annexe 1 – Programme détaillé du voyage exemple (Vallée de la Markha)

Annexe 2 – Loi fédérale sur les voyages à forfait
Annexe 3 – Détails concernant le fonds de garantie de la branche suisse du voyage
Annexe 4 – Prestations de la STAR
IX
Annexe 1 – Programme détaillé du voyage exemple (Vallée de la Markha)
X
XI
XII
XIII
XIV
Annexe 2 – Loi fédérale sur les voyages à forfait
XV
XVI
XVII
XVIII
XIX
XX
XXI
Annexe 3 – Informations détaillées concernant le fonds de garantie de la
branche suisse du voyage
XXII
XXIII
XXIV
Annexe 4 – Prestations de la STAR
XXV
XXVI
Déclaration de l’auteur
Je certifie que ce travail de diplôme, réalisé dans le cadre de ma formation de

gestionnaire en tourisme ES { l’Ecole Suisse de Tourisme de Sierre, résulte d’une
recherche et d’une rédaction personnelles à partir des sources mentionnées.
Sierre, le 12 juin 2009
Pauline Clément
XXVII

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ANAKHENA : Le lancement d’une agence de

voyages spécialisée dans le trekking

Travail réalisé pour l’obtention du diplôme de gestionnaire

Déposé le 12 juin 2009

Pauline Clément Directeur de mémoire :

Cette agence se distinguera de sa concurrence en proposant à ses clients des parcours

Pérou ou encore la Bolivie. Ces voyages d’aventure et de découverte de cultures

Seit bald 20 Jahren führt Pascal Folly das Bergsportartikelgeschäft « Oxygène

3.3.4 Moyen de payement ................................................................................. 15

Images de la page de titre (de gauche à droite et de haut en bas)

Image 1: Logo original O2M .................................................................................. 3

Tableau 1: Domiciles des clients d'Oxygène Montagne ......................................... 4

Tableau 3: Aperçu des formes juridiques ............................................................. 13

AFRP Association Fribourgeoise de Randonné Pédestre

s.à.r.l. Société à responsabilité limitée

En conséquence, mon travail consistait à rassembler les éléments nécessaires à la

Le contenu de ce travail n’engage que ma propre responsabilité et en aucun cas celle de

2.1 Oxygène Montagne

En octobre 1990, le magasin d’articles de sports de montagne

montagne, voyage, camping et ski de randonnée. Oxygène Montagne se trouve à

Mardi & Jeudi 9h00 - 11h30 / 14h00 - 18h30

Cette entreprise à raison individuelle mise beaucoup sur la qualité du conseil à la

Image 3 : Carte illustrant les domiciles des clients d’Oxygène Montagne

Place Commune Nombre de clients

Tableau 1: Domiciles des clients d'Oxygène Montagne

Image 4: Le magasin Oxygène Montagne - Pascal Folly conseillant un client

Cette entreprise permettra à Pascal Folly d’acquérir un revenu supplémentaire. Ensuite,

Voici quelques définitions :

3.1 Eléments prometteurs et risques potentiels

Depuis les mouvements socialistes de la fin de l’industrialisation, l’importance du temps

Pourquoi vouloir créer une agence de voyages tout en sachant qu’actuellement, le

3.2 L’identité de l’entreprise

Image 5: Logo ANAKHENA

La philosophie d’ANAKHENA occupe un rôle primordial dans son fonctionnement et dans

3.2.4 Environnement et social

La sensibilité face { la protection de l’environnement s’installant gentiment dans la vie

3.2.1 L’espace ANAKHENA

A quelques mètres du magasin Oxygène Montagne se trouve une salle d’exposition

Image 6: Espace ANAKHENA

En créant une nouvelle entreprise, il ne faut pas oublier de réfléchir à la façon de

3.3.1 Forme juridique

Raison Société en nom Société en Société à Société anonyme

suffit pas) Commanditaire :

Néanmoins, si Pascal Folly avait souhaité prendre moins de risques, il aurait

3.3.4 Moyen de payement

L’offre principale de l’agence ANAKHENA sera constituée de voyages sur mesure. En

3.4.1 Les destinations

3.4.2 Voyages personnalisés

Le fonctionnement de base d’ANAKHENA sera particulier. Les personnes intéressées par

3.4.3 Voyages prédéfinis

Ladakh – Vallée de la Markha

Image 7: Situation du Ladakh

Destination : Inde - Ladakh - Vallée de la Markha

6ème jour : Rumback – Yuruntse (4100 m) (5 à 6 heures de marche)

Prestations comprises dans le prix de ce voyage :

3.4.4 Voyages accompagnés

3.5.1 Sur place

L’agence ANAKHENA collaborera avec des agences de trekking de la destination

Points importants pour les contrats:

3.6 Perspectives de développement

3.6.1 De nouvelles destinations

3.6.3 Vols compris

« 1 Par voyage { forfait, on entend la combinaison fixée préalablement d’au