Marketing Et Commercialisation Des Aliments Composés

The Regional Feed Training Center /TUNISIA
NUTRITION DES VOLIALLES ET TECHNOLOGIES DE LA FABRICATION DES ALIMENTS

COMPOSES
Webinaire 3: Industrie des aliments composés
Marketing et Commercialisation des

Aliments composés
BELHEDI Tarek,
Directeur commercial Almes,SNA,PGH
21 Septembre 2021
Contenu
Première partie : Commercialisation des aliments composés.

 Structure commerciale d’une UAB.
 Circuits de commercialisation des aliments composés Volailles.
Deuxième Partie : Marketing des aliments composés.
 Marketing Digital.
Programme de Formation en Fabrication d’Aliments de Bétails 2

Préliminaires
Un aliment composé est un mélange alimentaire pour animaux produit à partir de
matières premières et additifs divers.
Ce mélange est élaboré en fonction des besoins spécifiques de l’animal cible.
• Aliment complément, couvrant une partie de la ration (ruminants).
• Aliment complet couvrant tous les besoins journaliers en nutriments (volailles).
La commercialisation est l’action et l’effet de commercialiser (placer sur le marché

un produit ou le pourvoir des conditions et des voies de distribution pour sa vente).
Un commercial est une personne dont le métier est lié à la vente ou à l’achat.
Ensemble des techniques qui ont pour objet la stratégie commerciale et

notamment l'étude de marché.
C’est l’ensemble de techniques de ventes et leur mise en œuvre.
3
Structure Administrative d’une UAB
DEPARTEMENT TECHNIQUE
DEPARTEMENT NUTRITION-FORMULATION
DEPARTEMENT PRODUCTION
DEPARTEMENT INFORMATIQUE-LOGITIEL
DEPARTEMENT COMMERCIAL
DEPARTEMENT FINANCE
DEPARTEMENT STOCK ET LOGISTIQUE

PREMIERE PARTIE
Commercialisation des
aliments composés

Diagramme de Fabrication des aliments composés
Commercialisation des aliments composés
6
1.Structure commerciale
d’une UAB
7
FORCE DE VENTE
DIRECTION ADMINISTRATION
COMMERCIALE DES VENTES
SERVICES APRES
VENTES

Force de Vente

Force De Ventes. Structure
• L’une des composantes majeures de l'équipe commerciale.

• Elle regroupe l'ensemble du personnel d'une entreprise censée participer à la vente de
produits.
RESPONSABLE
FORCE DE
VENTE
CHEF ZONE CHEF ZONE CHEF ZONE

A B C

Force de ventes. Missions.
Détection de la clientèle potentielle et sa

prospection.
Vente et négociation.
Suivi et fidélisation.
Assistance (conseil auprès des distributeurs

et ou des utilisateurs des produits/services ).
Information (circulation descendante et
ascendante de l’information nécessaire et
suffisante).
Rentabilité.

Force de ventes .Axes de travail
• Axe d’amélioration de la diffusion numérique:
La « diffusion numérique », ( DN ) consiste à enrichir quantitativement la « base clientèle » ou le

« portefeuille client » de l’entreprise, en recrutant de nouveaux clients et en prévenant / empêchant
la perte des clients acquis.
• Axe d’amélioration de la Diffusion valeur
La « diffusion valeur », ( DV ), consiste – au minimum à maintenir – mais plus généralement à

développer les commandes ou affaires effectuées avec chaque client déjà en base ( ou en
portefeuille client ), en volume, en valeur, en marge et en réduisant les coûts associés.

Technico-commercial
C’est professionnel de la vente prospecte (recherche de nouveaux clients), fidélise et dynamise
son portefeuille de clients.
Sa spécificité, qui le différencie du commercial standard qui vend, se situe sur sa compétence
technique qui lui permet en plus d'expliquer (grâce aux études qu'il a suivies), la spécificité du
produit.
Un commercial standard trouve des avantages pour le client, afin de le convaincre d'acheter le
produit qu'il essaye de lui vendre.
Un technico-commercial, en plus de promouvoir le produit, a la capacité de le définir avec

exactitude, en fonction des besoins, ainsi que d'expliquer de façon approfondie les avantages
techniques liés à son utilisation.
Commercial avec des études en agronomie

(production animale, agroalimentaire) Commercialisation des aliments composés

Administration des ventes

Administration des ventes. Interface et missions.
La réception et la saisie des

commandes client
Client Se tenir informé de tout

retard pour une commande
ou de tout non-respect des
conditions fixées.
Commercial
L'établissement du rapport
d'activité mensuel des
retards de livraison.
ADV
La génération des factures.

Administration des ventes. Structure.
RSP.ADV
Responsable
Agent(s) de Agent(s) de
engagement
facturation recouvrement
client

Administration des ventes. Position.
Logistiques
et Stock
Service
Force de Administration Production
vente des ventes
Service
Après
vente

Création d’un dossier client(revendeur).
Personne Morale
Personne physique
(société)
Copie de la carte d’identité Carte d’identité nationale du

gérant.
nationale.
Copie du relevé d’identité
bancaire (paiement à crédit).
Copie du relevé d’identité
bancaire (paiement à crédit)
Patente.
Patente Registre de commerce.

Création d’un dossier client(Eleveur).
Eleveur
• Copie de la carte
d’identité
nationale
• Attestation
Eleveur
• Copie du relevé
d’identité
bancaire
(paiement à
crédit)

Schema (Besoin-satisfaction besoin)
Chef Zone (Technico-commercial)
ADV
Bon de livraison +Facture
48 heures Production - Stock

Bon de livraison Facture

Escompte, avoir sur facture et avoir financier.
Avoir sur facture

• Un avoir (en cas de retour aliment, une partie ou la totalité) est une opération qui
a pour but de corriger ou annuler une facture déjà émise.
Un escompte
• L'escompte commercial est une possibilité accordée au client de régler sa facture
avant terme, en échange d'une remise
Avoir Financier
• Un document comptable émis en remboursement c’est une reconnaissance de
dette commerciale.

La commande est livrée, la prestation est terminée...
Mission accomplie ? Pas tout à fait !

La relation client ne s’en tient pas là…..

SERVICE APRES VENTE

Services après vente. Missions.
Suivi, conseil et assistance des clients en matière de nutrition animale,

technique d'élevage , conduite alimentaire et conduite sanitaire.
Planifier et organiser des visites clients dans le cadre du suivi

régulier des performances des animaux.
Suivi des clients ayant fait des réclamations.

26
Intervention SAV

En cas de Réclamation client…..
? Chef Zone (Technico-commercial)
SAV
24 heures

• Suite à la visite de SAV (Dr Vétérinaire ou ingénieur Zootechnicien).
• Un rapport est établi et une copie sera livré au client et l’autre classé au niveau du
dossier client.
• En ce qui suit un exemple de fiche d’intervention SAV,

Direction commerciale.

Direction commerciale
• La direction commerciale est chargée de superviser l'ensemble des activités commerciales de la
société. Elle définit la stratégie commerciale et assure son déploiement.
• Identifier les évolutions du marché et le positionnement de l’entreprise sur le marché.

• Mettre en relief des pistes de développement spécifiques à ce marché.
• Déterminer les produits ou services à lancer, à maintenir.

• Identifier les cibles commerciales adéquates et définir les objectifs de développement du
CA.
• Assurer le lien avec les autres services de l’entreprise.
• Prospecter et fidéliser les comptes stratégiques pour l’entreprise.
• Accompagner la force commerciale sur le terrain pour la conseiller, mettre en place le

système de primes.
• Revoir les actions de formation de son équipe.
• Mener les négociations dans le cadre de nouveaux contrats.
• Participer à des salons, des conférences, à toutes manifestations de représentation en
externe.

La stratégie commerciale
La stratégie est un terme avant tout militaire. « L’art d’élaborer un plan d’actions coordonnées ».
« l’art de coordonner vos actions dans le but de capter l’attention des clients afin de les convaincre
d’acheter votre produit ».
Réussir une stratégie commerciale
ÉTAPE 1 : Définir vos objectifs et vos ambitions
ÉTAPE 2 : Comprendre votre marché
ÉTAPE 3 : Définir vos cibles
ÉTAPE 4 : Identifier vos angles d’attaque
ÉTAPE 6 : Se mettre en action
ÉTAPE 5 : Se préparer pour gagner
ÉTAPE 7 : Suivre le bon déroulé des opérations


ÉTAPE 1 : Définir vos objectifs et vos ambitions
La méthode SMART.
Lorsqu’on parle de stratégie commerciale, nous avons rapidement tendance à nous focaliser
sur l’acquisition de nouveaux clients. Or, développer commercialement, c’est suivre deux
axes :
• Les nouveaux clients.

• Mais aussi vos clients actuels et passés. La fidélisation est un enjeu majeur à côté
duquel nous passons bien trop souvent.
Soyez bien attentif au fait de ne pas vous
donner trop d’objectifs.

ÉTAPE 2 : Comprendre votre marché
 Ne pas croire que votre marché comme étant statique.

 En gros, de se dire : “le marché représente tant de consommateurs potentiels. Je vais
prendre une part de ce marché et je serai heureux toute ma vie.”
Ce genre de vision vous cloître dans une

position attentiste et passive
Votre marché n’est pas figé dans le temps.
Pour comprendre son marché ?
• Ne soyez pas nostalgique des temps anciens.

• Accompagnez le mouvement de votre marché, Devancez-le.
• Prenez le temps d’analyser les principales composantes de ce marché.
L’analyse SWOT.
SWOT veut dire : Strenghts, Weaknesses, Opportunities et Threats. Traduit en Français par Forces, Faiblesses, Opportunités et Menaces. Il vous permet
en un coup d’œil d’identifier vos facteurs de réussite et d’échec en interne (forces & faiblesses) et à l’extérieur de votre entreprise (opportunités &
menaces).

L’analyse SWOT.

ÉTAPE 3 : Définir vos cibles
Vous ne pouvez pas

Il est batailler sur tous les
absolument nécessaire de fronts étant donné qu’il
faire des choix. vous manquera des
ressources.
ETAPE 4 : Identifier vos angles d’attaque

Il ne vous reste plus qu’à identifier les angles
Vous connaissez vos cibles, leurs d’attaque pour atteindre vos ambitions
écosystèmes et vos concurrents. commerciales avec le moins d’effort possible.
ÉTAPE 5 : Se préparer pour gagner

Vous avez défini vos angles d’attaque et vos plans
d’action, mais n’oubliez pas, avant de vous lancer dans
la bataille, préparez-vous.
ÉTAPE 6 : Se mettre en action
Maintenant que vous savez quoi faire, il ne vous
reste plus qu’à passer à l’action .
Les résultats vont apparaître au fil Du temps.
Le plus important est de garder votre constance et votre motivation

ÉTAPE 7 : Suivre le bon déroulé des opérations
• Vous ne devez cependant pas avancer les yeux bandés.

• Il vous est nécessaire de savoir COMMENT vous avancez, si c’est dans le bon sens ou
pas.
Pour cela, mettez en place des outils de suivi, afin de mesurer régulièrement s’il y a
progression ou régression.
• Analysez les tendances, et pas au jour le jour. Prenez l’espace de recul idéal pour avoir la
bonne information.

2-Circuits de commercialisation des
aliments composés des volailles

Schéma de circuits de commercialisation d’aliment composé volailles, en Tunisie
Usine Revendeurs- Eleveurs
Usine Eleveurs
Revendeur : Coopérative de service , Association d’éleveurs, société…

Livraisons d’aliments composés des volailles.
Commande client Commercial ADV Livraison
Livraison en sac
Livraison en Vrac

Livraisons d’aliments composés des volailles.
La livraison en sac(revendeurs)
• Livraison de sac en 50 kg.
• 1 tonne= 20 sacs de 50 kg.
• Transport : camion plateau (gratuit-payé).
• Chauffeur --convoyeur
La livraison est en Vrac (grands élevages).

• Livraison de 10 à 20 tonnes.(ticket de pesage).
• Ceci nécessite un ou plusieurs silos à disposition
• Transport : camion citerne (gratuit-payé).
• Chauffeur --convoyeur

Circuit de Livraison
ADV Chauffeur
Client
(décharge)
Chauffeur Magasinier Chauffeur ADV

Chargement des camions aliment en sac

Deuxième Partie
Marketing des aliments composés

En Marketing Produit, on focalise sur les variables appelés 4P.
Product - Price - Place - Promotion :
La variable Produit (product) : il s’agit de voir quelles

caractéristiques du produit sont les plus importantes pour
le client : taille, qualité, durée de vie…
La variable Prix (price) : il s’agit de déterminer le prix qui

permettra de vendre de grandes quantités du produit sans
pour autant dégrader son image en termes de qualité.
La variable Distribution (place) : il s’agit de déterminer

les canaux de distribution (c’est à dire les types de
magasins) dans lesquels les produits doivent être
vendus., les ventes seront plus faibles.
La variable Communication (promotion) : il s’agit de

faire connaître le produit au plus grand nombre en
utilisant les supports publicitaires (télévision, internet,
radio, courrier) les plus adaptés.

P1. PRODUIT

Un Slogan et un Logo sont deux étapes cruciale définissant l’image Marketing de la société.
Un slogan: Formule concise et frappante, utilisée par la publicité, la

propagande politique, etc.
Un logo:Est une composition figurée servant à identifier visuellement, de

façon immédiate une entreprise

Emballage
Il faut mentionner :
 La quantité.
 La provenance (Usine,
emplacement, tel, Fax) …
 Destination : Chair, Dinde…
 Composition de l’aliment (Ticket de
Garantie).
 Date de Fabrication.
 Date Limite (60 jours) pour les
aliments composés.
48
Aliments composés volailles
Granulé (Diamètre 2,5-2,8-

3,5)
Emietté-Emietté grossière..
Farine

Programme chair.

Programme Dinde.

Programme Poulette-Poules pondeuses.

La veille aliment.
Il s’agit de comparer les

performances zootechniques
(poids, indice de conversion
œuf, indice de consommation…)
des aliments fabriqués par
rapport aux aliment des
concurrents.
Ceci est fait par des lots
d’animaux en stations
expérimentale. Ceci permet de
réviser afin d’améliorer la
composition des aliments.

P2. PRIX

Offre-Remise et Ristourne.
•UneRemise
offre Ristourne Remise
• Une
– Laoffre
remiseest la réduction• sur
est une Lale ristourne pratiquée de• façon
prix de vente est habituelle.est
La remise
proposition une réduction sur une réduction sur
commerciale le montant global le prix de
qu'un vendeur fait des ventes vente pratiquée
à un client ou réalisées avec un de façon
qu'une entreprise même client habituelle.
lance sur un pendant une
marché ou à un période
ensemble de déterminée.
clients. • (Paliers)

Modes et délais de paiement.
Une Modalité de paiement -Un mode de paiement

est un moyen de paiement mis à la disposition d’une personne acheteuse d’un bien
ou d’un service par une autre personne vendeuse de ce bien ou de ce service.
Exemple: CAT-TRAITE-VIREMENT BANCAIRE-CHEQUE CERTIFIE-
TRAITE A VALISER-ESPECE A LA LIVRAISON OU AVANT LIVRAISON-
VERSEMENT BANCAIRE.
Délais de paiement
Les délais de paiement correspondent à la durée prévue dans un contrat entre la
livraison ou la facturation d'un bien/service par le fournisseur ou le prestataire, et le
paiement par le client. Exemples: Chair :45 à 60 jours. --Dinde :90 à 120 jours.

Veille Tarifaire
La veille tarifaire est un système

permanent ou régulier de
surveillance des prix.
La veille tarifaire peut viser à
surveiller les prix pratiqués par la
concurrence afin de réviser son
positionnement et faire les
rectifications nécessaires.

P3. PLACE

Schéma de circuits de commercialisation d’aliment composé volailles, en Tunisie
Usine Revendeurs- Eleveurs
Usine Eleveurs
Revendeur : Coopérative de service , Association d’éleveurs, société…

P4. PROMOTION

Typologie de journée
Journée d’information.
Journée de Formation.
Journée d’étude.
Journées portes ouvertes

Préparation d’une journée
Définir un objectif.
Définir le profil et le nombre de participants.
Établir un programme de la formation.
Définir la date et l’heure.
Définir le lieu.
Définir un ou des formateurs.
Définir le budget.
Inviter les éleveurs cibles.
Préparer un dispositif de suivi et d’évaluation.

Exemple de journée d’information
Journées d’information : Lancement d’un nouveau produit Chair.
Cible : Eleveurs chair du Nord.
Lieu : Une coopérative de service Avicole.
Date :19-01-2021. (Éviter le weekend et le jour de prière et les périodes de battage) de

préférence début ou milieu de semaine
Formateur : Responsable SAV de l’entreprise
Budget : en fonction du nombre.
Invitation écrite personnalisée.
Des petits cadeaux portant le LOGO de la société ou du nouveau produit avec des
brochures contenant les spécificités techniques sont souhaités.

Journée de formation,Bazina-Bizerte-23-01-2021,

Brochure de lancement du nouveau produit.
65
Journée Porte-ouvertes (JPO)
Une journée portes ouvertes (JPO) est un événement durant lequel des lieux (historiques,
industriels, …) d'accès généralement interdits au public sont exceptionnellement ouverts à la
visite.
66
• Gratuités aliments.
• Participation aux foires et salons.
Il est recommandé pour conquérir des nouveaux marchés ou lors du lancement de nouveau
produit de proposer des aliments gratuitement.
• Cadeaux Fin d’année.
• Magasines et presses.
67
Le marketing digital
Le marketing digital couvre l’ensemble des activités marketing déployées en ligne pour
entrer en relation avec des clients prospects telles que la tenue d’un site web ou blog, les
réseaux sociaux, ou la publicité digitale
Les attributs du marketing digital
Site web
Articles de blog
E-books
Infographies
Outils interactifs
Réseaux sociaux (Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram, etc.)
Présence en ligne gratuite (réseaux sociaux, commentaires)
Brochures web
Éléments de marque (logo, polices, etc.)

68

Le marketing Mobile
CRM APPLICATION
70

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La commercialisation est l’action et l’effet de commercialiser (placer sur le marché

Ensemble des techniques qui ont pour objet la stratégie commerciale et

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Programme de Formation en Fabrication d’Aliments de Bétails 9

• L’une des composantes majeures de l'équipe commerciale.

CHEF ZONE CHEF ZONE CHEF ZONE

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Programme de Formation en Fabrication d’Aliments de Bétails 10

Détection de la clientèle potentielle et sa

Assistance (conseil auprès des distributeurs

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Programme de Formation en Fabrication d’Aliments de Bétails 11

• Axe d’amélioration de la diffusion numérique:

La « diffusion numérique », ( DN ) consiste à enrichir quantitativement la « base clientèle » ou le

• Axe d’amélioration de la Diffusion valeur

La « diffusion valeur », ( DV ), consiste – au minimum à maintenir – mais plus généralement à

Programme de Formation en Fabrication d’Aliments de Bétails 12

Un technico-commercial, en plus de promouvoir le produit, a la capacité de le définir avec

Commercial avec des études en agronomie

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Programme de Formation en Fabrication d’Aliments de Bétails 14

La réception et la saisie des

Client Se tenir informé de tout

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Copie de la carte d’identité Carte d’identité nationale du

Patente Registre de commerce.

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Chef Zone (Technico-commercial)

Bon de livraison +Facture

48 heures Production - Stock

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Mission accomplie ? Pas tout à fait !

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