Livre blanc

Osez
l’évaluation fournisseur !

parcourscroises.com
Introduction
Quelle que soit la personne ou le service de l’entreprise, l’évaluation est au cœur de nos modes de fonctionnement et
de toutes nos relations. Mécanisme de prévention et de protection, l’évaluation, nous permet de régler nos attitudes,
comportements, mais aussi de positionner le jugement que nous portons sur l’autre et, plus particulièrement, sur
l’activité de l’autre.

L’évaluation couvre un large éventail de sujets de pertinence, d’accessibilité, d’intégralité, d’intégration, de réalisation
des objectifs, d’efficacité, d’impact, de coût, et de durabilité avec des dimensions techniques, humaines et
organisationnelles.

Point de départ, l’appréciation évaluative, tient compte de la valeur, du mérite, de la portée, de l’importance ou
de la qualité. Elle vise à identifier ce qui fonctionne : pour qui, de quelle façon, dans quelles mesures, dans quelles
circonstances et comment. Elle observe les résultats attendus et obtenus, la chaîne des résultats, les processus, les
facteurs contextuels et la causalité, afin d’apprécier les réalisations ou leur absence.

Avant toute évaluation de ses « futurs » partenaires, il est de rigueur d’admettre que bien connaître le marché est
fondamental pour un acheteur. Comme tout voyageur qui prépare son chemin, nous ne sommes pas tous Christophe
Colomb ou encore Ulysse. L’évaluation de la maturité d’un marché est une notion qu’il faut garder en tête : les
fournisseurs n’auront pas le même profil ni les mêmes caractéristiques sur un marché en phase de lancement, de
croissance, de maturité, ou encore de déclin. En tant qu’acheteur, avoir en tête ces forces concurrentielles permet
de bien situer son appel d’offres et sa recherche de fournisseurs, avant de vous engager dans une relation durable.

Ce livre blanc vous propose plusieurs modèles d’évaluation tout au long des différentes étapes de la relation : osez
l’évaluation fournisseur !

OSEZ LE CIBLAGE !
Le choix des prestataires, comme celui de ses
compagnons de voyages, ne s’improvise pas ! Et  la
première étape de la sélection, où entre en jeu
l’évaluation, est celui du ciblage. Dans cette étape,
l’évaluation des différentes informations qui auront
été recueillies permettra de dresser le portrait du/des
candidats. La forme que peut prendre cette évaluation
des informations n’est pas forcément standard et peut
se caractériser par un questionnaire simple à compléter,
ou un formulaire à retourner par les fournisseurs. Pour
reprendre la métaphore, l’entreprise acheteuse peut
être comparée à un capitaine s’apprêtant à un long
voyage et qui observe l’ensemble des marins au port
afin de trouver ses futurs compagnons de route, dans
l’optique d’évaluer leurs compétences avant de les
embarquer.
L’entreprise apprécie ainsi les fournisseurs potentiels
pour les retenir pour un RFI (Request For Information)
et avant un appel d’offres. Par ce biais, l’acheteur
va procéder à l’inventaire ; via sa veille, les bases
Achats
Osez l’évaluation fournisseur !
de données, les annuaires, des fournisseurs pour
connaître ceux capables de répondre aux besoins de
l’entreprise. L’acheteur recherchera pour l’ensemble
des fournisseurs du marché les informations suivantes :
 l’offre de service
 la compétitivité tarifaire
 la solidité et la solvabilité
 la compétence industrielle
 la réactivité
 la proximité géographique
 les moyens de production
 la démarche qualité
 les références
En écartant les fournisseurs objectivement avec ce
ciblage, l’acheteur limite instanta­nément la liste de
ceux à contacter.
parcourscroises.com
3
 Achats
Osez l’évaluation fournisseur !
OSEZ LA PRÉSÉLECTION !
Une RFI est généralement lancée au début d’une relation
entre un fournisseur et un acheteur. Elle est donc plutôt
adressée aux fournisseurs inconnus ou peu connus afin
de gagner plus d’information sur leur fonctionnement.
La RFI va permettre à l’acheteur d’apprécier et d’évaluer
rapidement la situation d’un fournisseur sur plusieurs
aspects sélectionnés (aspect financier, services et
produits, degré de coopération…). Sollicitée dès le début,
une RFI va également permettre d’évaluer la motivation
du fournisseur à travailler avec vous.
En effet, l’acheteur n’aura certainement pas envie de
continuer le processus achats avec un fournisseur
potentiel qui ne répond que très partiellement ou
même pas du tout à la RFI. Au contraire, un fournisseur
qui apporte un haut niveau d’information dans sa
réponse, traduit une envie de collaborer avec le projet.
Une RFI représente donc l’étape après le ciblage de
nouveaux fournisseurs dans le but de mieux connaître
ses prospects.
Évaluer le fournisseur
Cette étape permet de connaître la capacité du
fournisseur potentiellement choisi à poursuivre le
projet de l’entreprise. Cette capacité se jauge en
particulier à travers trois aspects :
 l’analyse financière : déterminer la viabilité de
l’activité du fournisseur ;
 l’évaluation de la santé financière du fournisseur,
sa taille, le nombre de ses ressources, sa capacité
de production ou sa réactivité ;
 la vérification des agréments et des certifications
du fournisseur pour garantir la production dans des
conditions objectives.
parcourscroises.com
4
Évaluer le produit et/ou le service
Dans le prolongement de l’analyse du fournisseur,
celle du service ou du produit qu’il propose permet
de confirmer sa capacité à répondre aux besoins de
l’entreprise. Cette dernière doit indiquer les attentes
générales du projet. À ce stade et avant d’aboutir au
panel, l’acheteur doit analyser deux points :
 l’importance du service ou du produit dans l’offre
globale du fournisseur ;
 le rapport entre le chiffre d’affaires du fournisseur
et le budget du projet.
Évaluer le degré
de coopération… juridique
À l’occasion de la demande d’informations, l’acheteur
peut soumettre les points bloquants des conditions
juridiques (deals breaker) aux fournisseurs pour une
validation. Leurs commentaires, leur refus ou leur
acceptation peuvent simplifier les étapes ultérieures.
À l’issue de la RFI, l’entreprise sera en mesure de choisir
les fournisseurs capables de contribuer à la réussite de
son projet. Elle devra ensuite anticiper les points clés des
négociations à venir.
Point d’attention
Bien souvent, les fournisseurs perçoivent les RFI
comme de la simple demande administrative de la
part de l’acheteur, requérant trop de temps et de
ressources pour un résultat à faible valeur ajoutée.
Certains peuvent même percevoir la RFI comme un
risque de fuite d’informations. L’entreprise doit ainsi
leur garantir la pertinence de participer à une telle
procédure et l’issu de cette évaluation pour intégrer le
panel qui participera à l’appel d’offres.
 Achats
Osez l’évaluation fournisseur !

Critères Indicateurs

Nombre de sites

Taille CA par site

Effectif par site

Produits, prestations (volumes et répartition)

Activité Services complémentaires

Autres services

Ratios financiers (avec ou sans bilan et compte de résultats)

Santé financière Structure juridique et capitalisation

DSO/DPO

Turnover des effectifs

Stabilité sociale
Politique RH

Pyramide des âges

Organisation Répartition hommes-femmes

Achats et sous-traitance

Références produits-clients

Expériences Marques

Agréments, certificats, référentiel professionnel (date)

Référentiel qualité (ISO, MASE…)

Manuel qualité
Qualité
Procédure

RSE (ISO 26000), Achats Responsables (ISO 20440)

Recherche et développement

Bureau d'études

Innovation Brevets, licences, marques déposées

Budget Investissement et nature des investissements

…
parcourscroises.com

5
 Achats
Osez l’évaluation fournisseur !

OSEZ L’ÉVALUATION !
À partir du travail préalable, du recueil du besoin en
interne et de l’ensemble des critères à retenir, l’acheteur
identifie un panel de fournisseurs à évaluer en prenant
en compte autant que possible :
 la mixité des structures : organismes de taille
différente [PME, ETI, grands groupes, y compris
des entreprises des secteurs adapté et protégé,
de l’insertion ou de l’économie sociale et solidaire
(ESS) lorsque le segment d’achat s’y prête…] ;
 les fournisseurs identifiés lors de la présélection qui
se sont révélés intéressants : risque économique
maîtrisé, attractivité produits ou services, services
innovants, coopération juridique, etc. ;
 les différents acteurs du marché selon la chaîne
d’approvisionnement (distributeurs, constructeurs,
producteurs, intégrateurs…).
L’ensemble des questions qui sont posées vont plus
loin, même s’il n’est pas question à ce moment-là,
d’évaluer l’offre fournisseur qui sera rendue dans
l’appel d’offres. L’intérêt de cette évaluation est de
trouver dans ce panel ceux qui répondront aux critères
sélectifs de l’appel d’offres.

Thématiques Questions pertinentes Modes de preuve

Responsabilité Avez-vous mis en place une démarche de Preuve de certification
environnementale management de l’environnement – Procédures
– Manuel de management des risques
Environnementaux
Politique de Quels sont les engagements pris ? Éléments liés aux ODD/Global Compact/…
développement
Existe-t-il un code de conduite en matière de Éléments :
durable
développement durable avec ses sous-traitants – Code de conduite
et/ou fournisseurs – Rapport d’Audit
Conditions sociales Part du CA sous-traité ? Dispositif lié à la vigilance
de travail
Devoir de vigilance lié au travail illégal ? Clauses contractuelles ?
Condition d’hygiène Nombre de SST ? Taux d’AT (fréquence et Attestation de formation
et sécurité gravité) Bilan social, DUERP*
Dialogue avec les Chartes Achats, Label relation fournisseur DPO**
parties prenantes responsables
Motivation du Turn-over, absentéisme Bilan social
personnel Tableau RH
Gaz à effet de serre GES, Décret tertiaire (2020) Bilan carbone
Un programme de sensibilisation des PDE
collaborateurs a été lancé pour limiter le recours Au moins deux actions et un calendrier
aux modes de transports individuels privés de mise en œuvre
Insertion et Politique Handicap, « Handi-accueillante » Bilan social
handicap Taux d’emploi DOETH, montant de l’AGEFIPH
Dispositions pour favoriser la (ré)insertion Copie de la convention entre l’État et le
professionnelle soumissionnaire attestant l’emploi de
parcourscroises.com

personnes en réinsertion
Gestion des sites SEVESO (I et II) Registres, DU
sensibles
Gestion des Point de collecte 5 flux Montant de la DIB/TOM, Tableau de bord
déchets
* DUERP : document unique d'évaluation des risques professionnels
** Daily Pay Out : Delais paiement fournisseurs

6
 Achats
Osez l’évaluation fournisseur !

OSEZ L’APPEL D’OFFRES !

Dans le processus d’appel d’offres, l’analyse des offres
est une étape fondamentale en termes d’évaluation pour
l’acheteur. Celle-ci doit se faire avec discernement pour
garder le cap, en particulier s’il s’agit d’un marché public.
Il n’est plus question de trouver des futurs participants,
mais bien de savoir départager les participants à la vue
d’un certain nombre de critères, entre autres financier,
qui seront pondérés pour donner un classement.
Tous les participants seront bons, logiquement, mais il y
a là, les meilleurs. C’est de ces meilleurs et sur la base des
éléments évalués, que seront définis, les éléments de la
négociation, de l’exécution et de la contractualisation.
 Dans l’évaluation fonctionnelle, une note est
donnée par chaque votant de l’entreprise qui
évalue l’ensemble des critères techniques
(technique, ergonomie, logistique, RSE…) et
suivant une pondération donnée à chacun des
critères. À l’issue de l’évaluation fonctionnelle, une
note finale est attribuée à chaque candidat (Nt).
Toute offre ayant obtenu un total inférieur à un
seuil défini peut être écartée.

Évaluation fonctionnelle Total

A B C D E F G H I J K L M N O P Q R
35 % Technicité qualité
5 Poste de travail arche 3 4 4 4 3 5 4 5 4 4 3 4 4 2 4 4 4 4 345
5 Poste de travail direction 2 3 4 3 4 2 3 2 2 3 4 4 2 3 5 5 3 4 290
5 Bench 3 0 0 0 0 3 0 3 0 0 0 0 0 0 0 3 0 0 60
4 Rangements (meubles bas, armoires…) 2 3 2 3 2 3 3 3 3 3 2 2 2 2 3 4 4 3 196
4 Siège 5 5 4 5 5 5 5 5 4 5 5 5 5 5 5 5 3 5 344
4 Réunion (mobilier de réunion…) 4 2 0 2 3 2 0 2 3 2 3 3 4 2 3 0 0 0 140
4 Mobilier spécifique (espace d'attente, lounge…) 3 2 0 2 3 2 0 2 0 2 0 0 0 0 0 0 0 0 64
4 Accessoires 3 3 4 3 3 3 2 1 3 3 4 4 3 3 4 3 0 0 196
40 % Design et ergonomie
5 Poste de travail arche 3 5 4 4 3 5 5 5 3 5 3 5 3 3 4 3 4 4 355
5 Poste de travail direction 3 3 4 3 4 3 3 3 3 3 4 4 2 4 4 5 2 5 310
5 Bench 3 4 4 0 4 4 4 4 4 4 4 0 0 0 0 3 0 0 210
4 Rangements (meubles bas, armoires…) 3 3 2 3 3 3 3 3 3 3 2 4 4 2 3 2 0 3 196
4 Siège 3 5 2 5 5 5 5 5 4 5 5 5 5 5 4 4 4 5 324
4 Réunion (mobilier de réunion…) 3 3 4 3 3 3 2 1 3 3 4 4 3 3 4 3 0 0 196
4 Mobilier spécifique (espace d'attente, lounge…) 3 3 4 3 3 3 2 1 3 3 4 4 3 3 4 3 0 0 196
4 Accessoires 3 5 4 4 3 5 5 5 3 5 3 5 3 3 4 3 4 4 284
5 Choix des matières 4 3 3 4 0 3 4 4 3 3 4 5 0 3 4 2 0 0 245
25 % Simplicité de manutention
4 Poste de travail arche 2 4 4 4 4 4 4 4 3 4 3 4 3 3 4 4 3 5 264
3 Poste de travail direction 3 3 4 3 3 3 2 1 3 3 4 4 3 3 4 3 0 0 147
3 Bench 3 3 4 3 3 3 2 1 3 3 4 4 3 3 4 3 0 0 147
3 Rangements (meubles bas, armoires…) 4 3 2 3 4 3 3 2 2 3 2 4 3 3 4 4 4 3 168
parcourscroises.com

3 Siège 5 5 4 5 5 5 4 5 0 5 5 4 3 5 5 5 4 5 237
3 Réunion (mobilier de réunion…) 3 5 4 4 3 5 5 5 3 5 3 5 3 3 4 3 4 4 213
3 Mobilier spécifique (espace d'attente, lounge…) 3 5 4 4 3 5 5 5 3 5 3 5 3 3 4 3 4 4 213
3 Accessoires 4 0 4 2 2 2 3 4 3 2 3 4 3 2 3 3 4 3 153

3 3 3 3 3 4 3 3 3 3 3 4 3 3 3 3 2 2 5 493
Note moyenne 3,05

7
 Achats
Osez l’évaluation fournisseur !

 L’évaluation financière (Nf) des offres est effectuée
selon différentes méthodologies :
ƒ L’offre la moins disante obtient X points,
les notes des autres offres sont calculées
proportionnellement. Nf = Po/P * X
˜ P : prix global proposé.
˜ Po : prix global de l’offre la moins disante
retenue.
˜ N f : note attribuée à l’offre financière.
ƒ La note est calculée suivant le modèle de la
droite de régression par rapport à un budget
établi et une variation d’amplitudes (-x%/+y%)
ƒ …

Budget  300 000 €

X Y
Amplitudes Budget cible Budget global Note
15 % 255 000,00 € 5
300 000,00 € 300 000,00 € 3
10 % 330 000,00 € 1

Application : droite de régression linéaire

Fournisseurs Budget Note Cas de dépassement de l'intervalle défini
XXXXXX 416 682,70 € -2,185879259 0,00
SSSSS 344 359,00 € 1,028504194 1,00
YYYYY 268 441,49 € 4,402612464 4,40

Le classement définitif des offres est arrêté en en fonction du poids souhaité, de la note issue de
déterminant la note définitive attribuée à chaque l’évaluation technique (Nt) et celle issue de l’évaluation
candidat, calculée à partir de la somme pondérée, financière (Nf).
parcourscroises.com

8

OSEZ LE POST CONTRACTUEL !
L’évaluation est conçue pour piloter et mesurer
l’efficience d’une organisation. Le principe numéro
sept de la norme ISO 9004, Management de la qualité ;
«  Gestion des relations avec les parties intéressées  »,
(anciennement ISO 9004:2000, Relations
mutuellement bénéfiques avec les fournisseurs).
Ce principe invite les entreprises à développer leurs
partenariats avec les parties intéressées.
Cette évaluation qui se réalise plusieurs fois pendant la
durée du contrat, et au moins une fois par an, permet
de vérifier si le fournisseur répond correctement
aux besoins et niveaux d’exigences définis lors de
l’appel d’offres et de la contractualisation. Les critères
d’appréciation retenus ont pour finalité de mesurer
la qualité de la prestation de votre partenaire, et de
les comparer à votre référentiel ; SLA (Service Level
Agreement). Ce suivi s’effectue à partir de simples
appréciations (échelle de satisfaction ) ou bien à l’aide
de mesures plus complètes prenant en compte des
résultats concrets : délais de livraison moyens, respect
des délais, réactivité en cas de problèmes techniques,
les fameux KPI (Keys Performance Indicator).
Les priorités d’évaluation étant être données aux
fournisseurs critiques il convient de segmenter le
portefeuille d’achats suivant la matrice de Kraljic pour
définir la criticité des achats.
Achats
Osez l’évaluation fournisseur !
C’est le principe du gagnant-gagnant pour que la
relation basée sur des ententes et compromis entre les
deux parties soit satisfaisante. Cette relation permet
d’améliorer la capacité à créer de la valeur. Elle est par
conséquent bénéfique pour les deux parties. Chaque
service dans l’entreprise exprime alors son besoin
spécifique :
 le prescripteur veut un produit répondant aux
caractéristiques demandées
 l’acheteur veut un prix maîtrisé et une source fiable
 la suply chain souhaite des délais rapides entre la
demande et la mise à disposition du produit
 la logistique demande un étiquetage précis des
colis et une régulation des arrivées en fonction des
heures d’ouverture des services
 l’entrepôt désire un conditionnement facilitant les
manipulations
 le comptable veut des factures claires et bien
renseignées
 le responsable QSE souhaite un produit conforme,
répondant aux normes, réglementations et
standards de l’entreprise
 …
parcourscroises.com
9
 Achats
Osez l’évaluation fournisseur !
parcourscroises.com

10
 Achats
Osez l’évaluation fournisseur !

Évaluation
Évaluation fournisseur Marquez d’un « X » votre choix
incomplète

Qualité 0 25 50 75 100 N/A

Qualité générale de la prestation

Cochez
une
Comment évalueriez-vous la Peu Peut être Très
Insatisfaisante Satisfaisante N/A case
qualité de la prestation ? satisfaisante amélioré satisfaisante

Commentaires :

Stabilité Cochez
une
La qualité de la prestation vous Très
Jamais Rarement Régulièrement Toujours N/A case
semble-t-elle stable ? régulièrement

Commentaires :

Adaptabilité Cochez
une
La qualité est-elle adaptée à nos Très
Jamais Rarement Régulièrement Toujours N/A case
besoins ? régulièrement

Commentaires :

Gestion du personnel
Cochez
La qualité de la prestation est- Oui, la qualité Parfois la une
Non, la qualité
elle affectée par les changements n’est pas qualité peut N/A case
est constante
de personnel ? constante être améliorée

Commentaires :

Fonctionnement 0 25 50 75 100 N/A

Gestion générale du compte

PMF Gestion générale du Cochez
compte PMF une
Comment évalueriez-vous la Peut être case
Insatisfaisante Satisfaisante N/A
gestion du compte ? améliorée

Commentaires :

Communication avec PMF

Cochez
Comment noteriez-vous la une
Peut être
qualité de la communication Très Faible Faible Bonne Excellente N/A case
améliorée
avec PMF ?

Commentaires :

Anticipation
Cochez
Le fournisseur fait-il remonter
une
tous les changements, Très
Jamais Rarement Régulièrement Toujours N/A case
modifications ou problèmes régulièrement
impactant la prestation ?

Commentaires :
parcourscroises.com

Temps de réponse Cochez

une
Comment noteriez-vous le temps
Très lent Lent Standard Rapide Très rapide N/A case
de réponse à vos demandes ?

Commentaires :

11
 Achats
Osez l’évaluation fournisseur !

Évaluation
Évaluation fournisseur Marquez d’un « X » votre choix
incomplète

Fonctionnement 0 25 50 75 100 N/A

Qualité des réponses

Cochez
une
Comment noteriez-vous la
Très mauvaise Mauvaise Standard Bonne Très bonne N/A case
qualité des réponses apportées ?

Commentaires :

Reporting
Cochez
Oui mais sans Oui et une
Le fournisseur offre-t-il des Non et c’est
utilité pour répondant à N/A case
solutions de reporting ? gênant
nous nos standards

Commentaires :

Logistique 0 25 50 75 100 N/A

Livraison
Cochez
une
Le fournisseur est-il capable de livrer Très
Jamais Rarement Régulièrement Toujours N/A case
dans les temps ses prestations ? régulièrement

Commentaires :

Documentation
Cochez
une
Le fournisseur fournit-il les Très
Jamais Rarement Régulièrement Toujours N/A case
éléments attestant de la livraison ? régulièrement

Commentaires :

Facturation
Cochez
une
La facturation est-elle faite Très
Jamais Rarement Régulièrement Toujours N/A case
correctement ? régulièrement

Commentaires :

Évaluation des coûts 0 25 50 75 100 N/A

Coût
Cochez
une
Comment estimez-vous le prix
Très mauvaise Mauvaise Standard Bon Très bon N/A case
vos prestations ?

Commentaires :

Négociation tarifaire
Cochez
Sans Ouvert à la Ouvert à la
une
Comment évaluez-vous la compromis et négociation négociation
Pro-actif N/A case
flexibilité dans la négociation ? sans ouverture mais sans réels et aux
à la négociation efforts compromis

Commentaires :
parcourscroises.com

Réduction des coûts et

optimisation
Cochez
Avez-vous connaissance une
Oui à notre
d’éventuels leviers de réduction Oui à l’initiative Oui à l’initiative case
Non propre N/A
des coûts ou d’optimisation de la de PMI du fournisseur
initiative
prestation ?

Commentaires :

À l’issue de cette évaluation, l’entreprise et le fournisseur peuvent établir la nouvelle feuille de route pour maintenir le
12 cap et voir le chemin restant à parcourir dans le cadre d’un plan de progrès.
 Achats
Osez l’évaluation fournisseur !
OSEZ LE 360° !
Vous pensez être au top comme client-acheteur, mais
qu’en est-il vraiment ? Comment votre fournisseur
vous perçoit-il ? Votre mode de communication,
de négociation ou même les interactions avec les
autres donneurs d’ordres est-il réellement aligné
avec les attentes de votre fournisseur ? Quelle image
transmettez-vous à vos divers interlocuteurs et
quelles images les autres interlocuteurs du fournisseur
transmettent-ils ?
Car si la première étape est de faire un feedback
régulier au fournisseur tant sur les réussites que sur
les améliorations attendues cette réciproque inverse
qu’offre le 360° ou 360° feedback, aussi utiliser dans le
WRI (Working Relations Index) ou PEAK Index donne la
vision inverse et tend à rendre le système cohérent.
Le principe
L’idée de cette évaluation inversée apparue dans
les années 1990, issue principalement du monde
automobile, est une réelle avancée pour l’amélioration
de la performance client-fournisseur ; donne-moi ton
évaluation et tes attentes et je te dirai comment je/
parcourscroises.com
nous améliore. En effet, elle permet un tour d’horizon
relativement objectif sur les bons points mais aussi
sur les points à améliorer chez le donneur d’ordre.
Améliorations qui seront traduites en productivité.
13
Toutes ces questions partent du constat que
les organisations qui collaborent peuvent être
concurrentes, mais aussi complémentaires d’une
même chaîne de valeur et on le retrouve dans le
cadre les relations clients-fournisseurs, appelées
également relations verticales. Ces collaborations
sont généralement recherchées pour augmenter des
revenus, diminuer des coûts, obtenir un avantage
compétitif ou accroître la flexibilité opérationnelle
indispensable en situation d’incertitude.
L’évaluation
Deux grands modèles sont proposés :
 Le WRI
Le WRI est un outil destiné à comprendre les
caractéristiques qualitatives des relations client-
fournisseur via le prisme du fournisseur et de les
transposer en dimensions mesurables (Henkel, 2008).
Il est conçu pour permettre au fournisseur d’évaluer
leurs clients sur cinq axes (Composantes) ; Relation,
Communication, Aide, Obstacles, Opportunités de
Bénéfice.
L’expérience fournisseur ainsi que le niveau de
confiance vis-à-vis de leurs clients est évaluée sur un
plan qualitatif ; pauvres, légères, adéquates, bonnes
et très bonnes. Dans une approche de référentiel
complémentaire au WRI, l’axe de positionnement
relatif aux autres clients peut être ajouté : dans les 10 %
inférieurs, dans le tiers inférieur, dans la norme, dans le
premier tiers, dans les 10 % supérieurs.
 Achats
Osez l’évaluation fournisseur !

Qualitatif
Très
Pauvres Légères Adéquates Bonnes
bonnes
Composantes Réf Variables Index Dans Dans Dans le Dans
Dans la
les 10 % le tiers premier les 10 %
norme
inférieurs inférieur tiers supérieurs

a
La confiance du fournisseur en
1
son client
b
Relation
a
Perception globale de la relation
2
entreprise fournisseur
b

a
Communication ouverte et
3
honnête avec les fournisseurs
b

a
Communication en temps
Communication 4
opportun avec les fournisseurs
b

a
Communication adéquate avec
5
les fournisseurs
b

a
Fourniture d’aide pour réduire les
6
coûts
b
Aide
a
Fourniture d’aide pour améliorer
7
la qualité
b

a
Changement tardif ou excessif des
8
spécifications
b

a
Objectifs conflictuels entre les
9
différents services du client
b

Obstacles Flexibilité offerte au fournisseur a

pour l’atteinte du prix unitaire, du
10
taux de main-d’œuvre ou du coût
b
d’un élément

Implication du fournisseur a
dans le développement des
11
spécifications du produit ou du
b
service

Partage des économies permises a

12 par les réductions de coûts du
fournisseur b

Les fournisseurs très performants a

13 sont récompensés par des affaires
nouvelles/additionnelles b
Opportunités
de bénéfices
L’entreprise cliente couvre les a
parcourscroises.com

14 frais fixes du fournisseur sur des

projets annulés ou différés b

Opportunité pour le fournisseur a

15 de réaliser une rentabilité
soutenable sur le long terme b

14
 Achats
Osez l’évaluation fournisseur !

 Le PCI (PEAK Collaborative Index)

Le PEAK Collaborative Index© (PCI) mesure le niveau et
la qualité de relations client-fournisseur et, tout comme
le WRI, il permet  : d’évaluer  le niveau collaboratif
d’une relation inter-organisationnelle, d’identifier les
paramètres facilitateurs ou les freins et de proposer
un repère dans le temps, étant donné la nature d’index
(index récurrent dans une dynamique temporelle, T1 Vs
T2 Vs…).
À la différence des notions d’obstacle, d’aide ou de
partage, le PEAK intègre des dimensions éthiques telles
que l’équilibre de la relation ou l’intégrité, dimensions
jusqu’alors manquantes dans d’autres outils.
Cet index participe ainsi à une vision renouvelée et
plus riche des dimensions «  humaines  » à considérer
pour analyser au mieux une relation collaborative de
qualité en prenant en compte les trois facettes d’une
collaboration : la stratégie des entreprises partenaires ;
les attitudes et comportements des partenaires  ; la
gestion opérationnelle de la relation.

Dimensions Items PEAK

Lorsque mon partenaire porte une appréciation sur le travail réalisé ensemble, il voit
Reconnaissance positive
d’abord ce qui va bien

Courtoisie Mon partenaire fait preuve, en toutes circonstances, de courtoisie

Disponibilité Mon partenaire n’est jamais disponible en cas de besoin.

Équilibre relation Mon partenaire recherche uniquement sa performance, au détriment de nos intérêts

Intégrité Mon partenaire respecte strictement les règles de droit.

Concurrence loyale Mon partenaire gère les relations de concurrence sur la base de critères objectifs

Justification Mon partenaire n’explique pas, n’argumente pas et ne justifie pas ses décisions.

Fiabilité Mon partenaire ne respecte pas ses engagements contractuels.

Objectivité Mon partenaire fonde ses jugements, propos et décisions sur des faits précis.

Progrès partagé Mon partenaire cherche à nous faire progresser.

Honnêteté intellectuelle Mon partenaire dit ce qu’il pense et pense ce qu’il dit.

Les décisions prises par mon partenaire s’inscrivent dans une stratégie de
Consistance
collaboration claire.

Solidarité En cas de difficulté, mon partenaire cherche à dégager sa responsabilité.

Développement Mon partenaire nous aide à développer nos compétences mobilisées dans le cadre
compétences de nos projets communs.

Transparence Mon partenaire est pleinement transparent dans l’échange.

parcourscroises.com

Horizon Mon partenaire ne nous propose qu’un horizon à court terme.

Proactivité Mon partenaire ne cherche jamais à améliorer la relation de sa propre initiative.

Aligné avec ces principes le client du fournisseur s’inscrit dans une démarche qualité de la relation acheteur
fournisseur.

15
 Achats
Osez l’évaluation fournisseur !

OSEZ LE COMPARATIF
DES MÉTHODES !
Quelle que soit la phase d’évaluation, celle-ci repose Le tableau ci-dessous, issu des travaux de Aicha et
sur une méthode claire qui s’appuie sur l’observation Pierre Ladet, dresse un comparatif en avantages et
et l’expérience. Il n’y a pas de route déjà toute tracée. inconvénients.
Cependant, les différentes méthodes utilisées doivent
se confronter.

Méthodes Avantages Inconvénients

Pondération • Rapide et simple à utiliser • Dépend du jugement humain
• Tient compte des critères subjectifs • Pas de possibilité d’introduire des
contraintes dans le modèle
• Mise en œuvre peu coûteuse
Multi objectifs • Les critères n’ont pas forcément une • Tient compte avec difficulté des
dimension commune critères subjectifs
Programmation
mathématique

• Propose plusieurs solutions • Ne propose pas une solution optimale

• Possibilité d’introduire ou non les
contraintes dans le modèle
Mono objectif • Propose une solution optimale
• Possibilité d’introduire ou non des
contraintes dans le modèle
Méthode basée sur le • Aide à identifier la structure de tous les
coût coûts
• Permet de négocier les valeurs des
coûts avec les fournisseurs
• Très flexible
Statistique et/ou • Analyse le comportement incertain
probabilité des fournisseurs
Catégorisation • Structure de manière claire
et systématique, le processus
d’évaluation des fournisseurs.
parcourscroises.com
• Difficile d’analyser les résultats de la
méthode
• Ne tient pas compte des critères
subjectifs
• Accès aux données sur les coûts
parfois limité
• Expression de certains coûts en
monétaire difficile
• Pas de solution optimale difficile à
analyser
• Pas de possibilité d’introduire des
contraintes mathématiques dans le
modèle
• Ne définit pas clairement l’importance
relative de chaque critère
• Méthode subjective

Maintenant, il ne vous reste plus qu’à oser !

16
 QUI OSE, GAGNE !

L’évaluation fournisseur et la participation des parties prenantes à cette évaluation présente

un certain nombre d’intérêts, particulièrement lorsqu’il s’agit d’évaluer l’opportunité de
la réalisation d’un projet engageant fortement l’entreprise. Reposant sur une certaine
conception de la gouvernance, l’évaluation participative n’est cependant pas la panacée.

Sa mise en œuvre suppose un certain nombre d’étapes (informer, motiver et former les
parties prenantes à l’évaluation, amener les acteurs à construire une vision partagée, garantir
les conditions d’une confrontation équilibrée des points de vue) qui nécessitent des moyens
budgétaires et temporels qui ne sont pas forcément compatibles avec les ressources
disponibles et l’agenda de l’entreprise. Son opportunité doit alors être jugée à la lumière des
coûts qu’elle suppose et des bénéfices qu’elle peut procurer relativement à un processus
évaluatif moins participatif.

L’évaluation est donc un outil de compréhension, car elle a été discutée par les parties
prenantes de l’entreprise en favorisant l’expression de la diversité des points de vue, mais
aussi dans la fourniture des résultats communiqués aux participants.

De même, les résultats de l’évaluation auront d’autant plus de chance d’être utilisés que les
parties prenantes auront participé aux différentes étapes du processus d’évaluation et donc
mieux assimilé les analyses et les résultats de l’évaluation. De plus, l’adhésion des acteurs aux
conclusions de l’évaluation sera d’autant plus forte qu’ils ont eux-mêmes contribué à leur
élaboration et à la recommandation qui sera portée par les acheteurs.

Au niveau managérial, l’évaluation permet d’identifier les bonnes pratiques pour une relation
créatrice de valeur dans la durée. Cela permet de mesurer et de diagnostiquer le niveau de
qualité des relations collaboratives tant en externe qu’en interne en tenant compte d’une part
des antécédents de la qualité, d’autre part du lien avec la performance générée (en termes de
création de valeur générée pour les partenaires, d’innovation, de satisfaction, etc.).

L’évaluation fournisseur est donc tout un monde qui s’ouvre à vous, tout au long de la relation
que tissent les acheteurs avec leurs fournisseurs.

Alors, tout cela ne vaut-il pas la peine d’oser ?… Qui ose, gagne !
 PARCOURS CROISÉS :
la première communauté digitale QSE

SUIVEZ DÉVELOPPEZ
LES TENDANCES
VOS COMPÉTENCES
Échanges et débats
autour des initiatives qui feront Outils et pratiques
les solutions de demain. pour progresser
dans votre fonction.

parcourscroises.com

PROFITEZ
D’AVIS D’EXPERTS
Outils et points de vue
pour décrypter l’actualité
et élargir vos perspectives.

ENRICHISSEZ
VOTRE RÉSEAU
Plateforme pour faciliter
les rencontres de qualité.

UnUngrand
grand

merci
à Vincent Leroux-Lefebvre
à Yvon Mougin pour la rédaction de ce livre blanc
pour la rédaction de ce livre blanc