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Le processus de
la négociation
commerciale

Exposé par

Encadré par Jamal FATTAH

Alae KRIMA
ABOUELKARAM Abdella MOUHSSINE
 Plan

1 introduction

Caractéristiques et modes de la
2 négociation commerciale

Les facteurs influençant le déroulement

3 de la négociation commerciale

Les étapes de la négociation

4 commerciale

5 conclusion

2
 introduction

 Pour Christophe Dupont,

« la négociation est un système de décision par
lequel les acteurs s'entendent de commun accord
au lieu d'agir par voie unilatérale ».
 La négociation consiste alors à combiner des
points de vue conflictuels dans une position
commune à tous.

3
 La négociation peut être de plusieurs types :
 négociation commerciale,
 négociation en milieu industriel ,
 Négociation sociale,
 négociation politique,
 négociation internationale,
 négociation des affaires ou des projets,

objet

enjeux négociation

contexte

4
 1-Définition et objectifs de la négociation
commerciale

La négociation commerciale ou la négociation

d'affaires est « toute opportunité pour une partie
de réaliser un objectif grâce à la rencontre
fortuite ou provoquée de son intérêt propre et de
l'intérêt d'un tiers (individu, entreprise,
organisation)».
Deux entreprises souhaitent travailler ensemble : l'une
fournissant des biens (ou des services) à l'autre, moyennant un
prix et des conditions générales (délais de paiement, durée de
l'accord etc.)

5
de connaître avec précision les besoins et désirs
du client;
 de lui montrer les qualités et les performances
des produits de l'entreprise;
de répondre à ses contestations et à ses
objections;
de l'amener à conclure l'acte de vente;
de fixer les modalités de suivi pour le fidéliser.

6
les deux parties (négociateurs) doivent se montrer actifs :
 le client n'acceptera d'acheter que les produits qui lui
sont vraiment utiles.
 L'entreprise, quant à elle, doit le convaincre que cet achat
va répondre à ses attentes et résoudre ses problèmes.

Un bon vendeur n'est pas celui qui réalise la maximum de

chiffre d'affaires ou qui note le plus grand nombre de
commandes, mais c'est celui qui parvient à conserver ses
clients pour une longue durée . La notoriété d'une
entreprise s'améliorera si elle profite des recommandations
des clients pour revoir sa stratégie commerciale.
7
 2-Caractéristiques de la négociation
commerciale

La négociation commerciale a comme objet le

produit ou le service. Les parties se mettent
d'accord sur:
 les quantités à acheter ou à vendre,
 les modalités de règlement
 les modes de livraison.
La négociation commerciale fait appel à des
compétences très diverses.
Les parties de la négociation commerciale sont
interdépendantes
8
 3-Typologie de la négociation commerciale

La grande
négociation

La petite La négociation
négociation d'achat et la
négociation de
vente

9
 La grande négociation

Elle concerne la les conditions

Elle se
discussion commerciales
matérialise par
d'achat et de sont fixées à
la signature de
vente de biens l’amiable par les
contrats entre de
industriels en négociateurs car
grands groupes
milieu les rapports de
industriels.
industriel. force sont égaux.

10
 La petite négociation

Elle concerne les ce type de

négociation les conditions
transactions s'applique aux
entre un commerciales
bien de grande sont fixées par
détaillant et son consommation le vendeur
client, un (vendus en (rapports de
banquier détails ou en force
gros) asymétriques).
(guichetier) et et aux
son client. services.

11
Dans la petite négociation commerciale on peut inclure donc :

 La négociation relative aux services

 la négociation bancaire liée au développement du
marketing bancaire
 la négociation touristique
 La négociation relative à la distribution
moderne
c'est la discussion avec les vendeurs dans la grande
distribution.

12
 3. La négociation d'achat et la négociation de
vente

le négociateur- négociateur-
acheteur vendeur

• maîtrise ses • est guidé par

actes et sait un souci de
dès le départ rentabilité
s'il va acheter (augmenter le
ou non. nombre des
• Il est donc clients et le
guidé par son chiffre
propre budget. d'affaires)
• et n'est
jamais sûr de
vendre.

13
II- Les facteurs influençant le déroulement de
la négociation commerciale

Introduction

14
 A . Le comportement du consommateur

1. Les facteurs culturels

La culture est à l'origine des désirs et des actes humains.

C'est l'ensemble des valeurs, des idées, des coutumes et
des attitudes qui sont transmises par les générations.
L'homme apprend donc le "système de valeur" de la
société où il vit.

15
2- Les facteurs personnels

L'âge et la position dans le cycle de vie

La situation financière
facteurs
personnels La personnalité et le concept de soi

Le style de vie

16
3 . Les facteurs psychologiques

Les motivations et les freins

La perception
facteurs
psychologiques L'apprentissage

Les attitudes

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 B. Les caractéristiques de l'organisation et
des négociateurs

1 . Les caractéristiques de l'organisation

• comprendre les objectifs de leurs firmes (objectifs de la
stratégie marketing) pour les mobiliser et les discuter avec les
autres partenaires.

• comprendre la culture qui règne au sein de ces organisations.

La culture organisationnelle dépend du type de l'activité exercée
ainsi que de l'histoire.

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 2. Les qualités d'un bon négociateur commercial

• Une grande confiance en soi: le négociateur ne doit, en

aucun moment de la discussion, se sentir faible ou inférieur par
rapport à son adversaire.

• Un sens d'écoute et d'empathie : Cela signifie que le

négociateur est amené à respecter son interlocuteur quand il
parle pour comprendre ce qu'il dit, puis à se mettre à sa place
pour savoir avec précision ses besoins.

• Une capacité de résoudre les problèmes et de répondre

immédiatement aux objections formulées par l'autre partie.

• Habileté à diriger, organiser et à contrôler les membres de son

équipe,

19
C . Les conditions de la négociation commercial

1 . L'objet de la négociation

2 . Le pouvoir

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