LA PLANIFICATION MARKETING

PLAN :

INTRODUCTION
I- Les types de planification en marketing
II - Avantages de la planification
III- Objectifs marketing de la planification
1. le diagnostic
2. la prévision

IV- Le plan marketing

1.résumé managérial et table des matières

2.analyse de la situation marketing
3.anlyse attraits/atouts
4.objectifs
5.la stratégie marketing
6.les plans d’actions
7.les comptes de résultat prévisionnel
8.les systèmes de contrôle

CONCLUSION

BIBLIOGRAPHIE

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LA PLANIFICATION MARKETING

INTRODUCTION :

Depuis le début des années 70 ,l’évolution des marchés est devenue

chaotique ,incertaine du fait de bouleversements
économiques ,politiques ,technologiques .

Pour les entreprise cela entraîne la nécessité impérieuse de mettre en

place un système d’organisation et de planification beaucoup plus
souple et surtout plus attentif .

La planification aide les entreprises à anticiper les grands

bouleversements , à orienter leurs activités , à atteindre de manière plus
efficace leurs objectifs .

C’est pour cela que le rôle que doit jouer l’homme de marketing dans la
collecte d’informations nécessaires aux choix des grandes options
stratégiques de l’entreprise reste très important ,car la fonction marketing
participe à la réalisation du diagnostic général et stratégique de
l’entreprise, ce dernier permettra a la direction générale de définir ses
buts ,ses missions , ses Domaines d’Activité Stratégiques (DAS) ,ses
moyens et ses compétences .

Apres détermination des différents DAS (un segment homogène de

l’activité globale de l’entreprise et qui représente le terrain sur lequel
l’entreprise va mener sa lutte ) ,une segmentation marketing s’impose
dont le but est de mettre en évidence les différents segments du marché
principal au sein d’un même DAS .

I- Les types de planification en marketing :

La planification en marketing peut se définir comme un processus

d’anticipation des changements qui surviennent dans l’environnement
des marchés et de mise au point de plans d’action pour la durée du plan
marketing.
Certains plans s’échelonnent sur une période qui peut varier de six mois
à un an, se sont des plans tactiques ou des plans à court terme.
D’autres s’échelonnent sur une période de 3 à 10 ans .ce sont des plans
stratégiques ou des plans à long terme.

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II- Les avantages de la planification :

Une bonne planification peut procurer sept types d’avantages :

1. elle peut permettre à une organisation d’accéder à un meilleur rang ou

de consolider sa position pour mieux affronter l’avenir;
2. elle peut contribuer au progrès de l’organisation vers les objectifs
établis par la direction  ;
3. elle peut aider les cadres responsables du marketing à prendre des
décisions et à agir en vue de progresser plus rapidement sur la voie
désirée ;
4. elle permet de maintenir une certaine souplesse dans l’organisation ;
5.elle peut susciter une coopération cohérente et enthousiaste en ce qui
a trait aux problèmes organisationnels et donc une meilleure
coordination des efforts du personnel;
6.elle peut montrer à la direction comment évaluer et contrôler les
progrès accomplis dans la réalisation des objectifs spécifiés dans le
plan ;
7. elle peut aboutir à des résultats bénéfiques sur les plans social et
économique .

III- Les objectifs marketing de la planification :

Les objectifs doivent être définis a tous les niveaux de la procédure de

planification c’est à dire pour l’ensemble de l’entreprise ,puis pour
chacun de ses segments –cibles .
Le processus de fixation des objectifs est généralement de nature
descendante mais aussi ascendante parfois lors de correction d’objectifs
(voir tableau ) :

Niveau hiérarchique de la définition Type d’objectif

Direction générale avec l’aide des Objectifs généraux

directions de chaque fonction de
l’entreprise

Direction marketing Objectifs marketing

généraux

Chef de marché Objectif marketing d’un

marché
(DAS)
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La procédure de formulation d’objectifs comprend a chaque niveau de

responsabilité :

- Une phase de diagnostic (interne /externe ) qui met en valeur les forces
et les faiblesses de l’entreprise a ce niveau hiérarchique ainsi que les
menaces et les opportunités auxquelles elle doit répondre .
- Une phase de prévision .
- Une phase d’allocations des ressources :c’est a dire qu’un budget est
consacré pour tout objectif .

La fixation des objectifs marketing va permettre aux responsables de

chaque domaine d’activité de contrôler efficacement les résultats
obtenus annuellement ou à la fin de chaque cycle de commercialisation
en procédant à la mesure des écarts entre prévision et réalisation .
De plus, ces objectifs vont servir à définir le plan de travail de toute la
structure consacrée à la commercialisation de l’activité (services
techniques, services commerciaux, services administratifs, services de la
logistique et des achats …).

1- Le diagnostic :

Selon le stade de l’analyse, le contenu du diagnostic est variable :

 le diagnostic interne : ou étude du potentiel qui met en exergue

les points forts et les points faibles du niveau où l’on se trouve ; c’est
à dire que l’entreprise doit évaluer ses compétences et ses moyens
d’actions avant de décider sur quel terrain elle va agir et se
développer.

 Le diagnostic externe : ou étude de l’environnement qui cherche

à identifier les menaces et les occasions pouvant modifier l’évolution
des domaines d’activité de l’entreprise ;car , chaque domaine
d’activité évolue différemment selon son environnement .Il peut être
fragilisé ou favorisé par des facteurs divers tels que l’évolution de la
situation économique ,l’apparition d’une nouvelle
législation ,l’émergence de nouveaux circuits de distribution , le
changement de politique des fournisseurs .
Pour cela, une analyse complète de l’environnement s’impose :

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a- L’analyse du macro-environnement :

*Démographique : exemple :chute de la natalité ,développement

important des gens âgés….
*Economique :exemple :baisse de l’épargne ,développement du
chômage ,agrandissement de la CEE ….
*Juridico-politique :exemple : demande de boycottage des produits
français lancée par l’association Greenpeace France …
*Socioculturel :exemple :évolution des styles de vie ,des mentalités et le
comportement d’achat des consommateurs ….
*Technologique :exemple : connaître les nouvelles technologies pouvant
faire évoluer les produits et les procédés de fabrication .

REMARQUE : l’analyse du macro-environnement est facilitée par la

mise place de du SIM (système d’information marketing ) .
b- L’analyse du micro-environnement :

*Les clients actuels ou potentiels :vérifier leur comportement d’achat, leur

attitude vis-à-vis de la concurrence .

*Les concurrents :cerner les concurrents directs, mesurer leurs forces et

leurs faiblesses , définir leurs stratégies .

*Les distributeurs :recenser les principaux circuits de

distribution ,connaître leurs perspectives définir leurs politiques .

*Les fournisseurs : identifier leurs politique de vente ,vérifier la

comptabilité des besoins de l’entreprise avec la politique des
fournisseurs , étudier les perspectives en matière d’évolution des coûts
d’approvisionnement .

Grâce à ces 2 volets de l’analyse ,le ou les problèmes commerciaux son

mis en évidence ainsi que les contraintes internes et externes qu’il
faudra résoudre .

Tout l’art du gestionnaire consistera à saisir les opportunités générées

par l’environnement et à en réduire les risques en s’appuyant sur les
forces dont il dispose et sans sous estimer ses faiblesses .

En résumé ,le diagnostic est à l’origine de 2 logiques :l’une aboutit à la

détermination des solutions possibles ,l’autre à la fixation d’objectifs.

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Et dans une optique décisionnelle (lorsque plusieurs solutions possibles

doivent être mises en place :étude de marché ,campagne
publicitaire ,recruter des vendeurs …) ,ces 2 logiques sont
complémentaires ; le choix de la solution la plus satisfaisante à l’aide des
critères - objectifs préalablement définis .

C’est pourquoi une telle démarche peut être utile lors d’une définition du
Marketing-mix et des politiques les composants .

2-Les méthodes de prévision :

pour définir ses objectifs et trouver les moyens a mettre en œuvre pour
les atteindre ,l’entreprise doit s’appuyer sur des méthodes de
prévisions ;classées de 2 façons différentes :

 pour une planification stratégique :

- soit une fonction de l’horizon , ce qui permet de distinguer les

méthodes de prévision long terme , de celle à moyen et court terme ;
- soit en fonction de la nature des informations et de la démarche suivie ,
ce qui conduit à distinguer les méthodes quantitatives des méthodes
qualitatives .

 pour une planification marketing :

- La méthode de prévision pour le choix des DAS :ce sont des

méthodes de prospective(méthode de consultation d’expert ,méthode
d’impact croisé ,analyse des systèmes ,analyse structurelle ....) et des
méthodes quantitatives .
- Les méthodes de prévision pour la planification marketing (pour un
marché ,un segment ,un produit ..) .

Donc les méthodes pour la planification marketing que certains appellent

les méthodes analytiques visent à une approche plus fine du
marché .Elles sont en outre ,appropriées à des délais plus rapprochés
qui correspondent aux plans marketing ,car il faut savoir qu’un plan
marketing dépasse rarement les 3 ans .
Pour sélectionner la meilleure méthode de prévision d’une planification
marketing il faut se poser quelques questions tel que :

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Avons nous des statistiques sur les ventes du produit concerné par la
prévision ? ( sources documentaires / internes)
(sources documentaires /internes)

Si NON Si OUI

Nous sommes contraints d’utiliser Nous pouvons utiliser des

des méthodes qualitatives :
-Consultation d’experts
- Etude des opinions des vendeurs
- Enquête sur les intentions d’achats
- Tests de marché .
méthodes quantitatives :
- Analyse de régression simple
ou multiple
- Méthode de Box-Jenkins
- Lissage exponentiel .

VI- Le plan marketing :

Le plan marketing sert d’abord a des fins stratégiques , car il oblige

l’entreprise à analyser périodiquement la situation d’un produit sur le
marché et à en prévoir l’évolution , de même qu’à anticiper les actions
des concurrents .

Il permet surtout d’évaluer les avantages concurrentiels d’un produit et

de s’ajuster périodiquement à la lumière des résultats
obtenus .Ensuite ,le plan de marketing sert a coordonner les efforts et à
contrôler les actions individuelles.

La réalisation du plan marketing permet donc une meilleure adaptation

de l’entreprise à ses marchés .
Ce plan oblige l’entreprise à examiner les nouvelles possibilités de
développement des produits et des marchés , à reconnaître les
changements et les mutations de l’environnement ,et favorise l’utilisation
optimale de ses ressources financières ,humaines et matérielles . Le
plan marketing est donc l’outil de planification indispensable à toute
entreprise .

Pour tout niveau d’activité (produit , gamme ,marque) doit être élaboré un plan
marketing qui est l’une des manifestations les plus visibles du marketing dans
l’entreprise ; beaucoup de plans marketing intègrent , sous une forme ou une

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autre , les huit rubriques présentées dans le tableau ( page suivante) chacune
d’elle est développée dans les sections suivent :
Contenu d’un plan marketing :

Rubriques Rôle

I Résumé managérial et table Il synthétise les principales recommandation

des matières
II L’analyse de la situation
Marketing
III Analyse attraits /attouts
IV Objectifs
V La stratégie marketing
VI Les plans d’action
VII Les comptes de
résultat prévisionnel
VIII Les systèmes de contrôle
soumise à l’approbation de la direction générale .
Elle résume les données essentielles relatives au
maro-environnement ,la demande ,produit
,concurrence ,intermédiaires .
Elle dégage les principales opportunités et menaces ,
forces et faiblesses .
Cette partie spécifie les buts que l’entreprise se
propose d’atteindre en terme de volume d’affaires ,
parts de marché et de profit .
Elle identifie les choix fondamentaux faits dans le
domaine du marketing pour atteindre les objectifs
visés .
Pour chaque action ,ils indiquent ce qui sera fait,
quand ,par qui ,et avec quels moyens et budget .
Ils établissent une prévision quantifiées et financière
des résultats attendus .
Ils précisent le mode de suivi et d’évaluation de la
Mise en œuvre du plan .

1-Le résumé managérial et la table des matières  :

Un plan marketing devrai toujours débuter par un résumé d’une ou deux

pages rassemblant les faits essentiels , les buts et les principales
recommandations .
Un tel résumé a pour but de fournir à la direction générale des éléments
d’appréciations globale de chaque plan ainsi qu’une indication des
chiffres clés .

2-L’analyse de la situation marketing :

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dans cette partie ,le rédacteur du plan analyse successivement :le

macro-environnement,la demande, les produits ,la concurrence ,les
intermédiaires ,. Ces données sont rassemblées au sein d’un « fact
book » .

 Le macro-environnement :les tendances lourdes d’évolutions

démographique
Technologique ,économique politico-légale et socio-culturelle sont
identifiées et commentées dans cette partie du plan .

 La demande : il s’agit ici de présenter les données essentielles

relatives au marché auquel l’entreprise s’adresse : taille (volume
/valeur ),évolution passée ,répartition par segments .Une seconde
partie est consacrée aux besoins du client ,aux perceptions et images
et aux tendances d’évolution du processus d’achat .

 Les produits : on indique dans cette section des résultats

commerciaux ,les contributions et les bénéfices dégagés par chaque
ligne de produit au cours des dernière années ou ,dans le cas de
nouveaux produits ,la répartition probable par grandes catégories .

 La concurrence : les principaux concurrents sont identifiés et étudiés

du point de vue de leur taille ,objectif ,résultat (part de
marché ) ,stratégie marketing ,accords de partenariat et tout autre
caractéristique révélatrice de leurs intentions et comportements .

3. L’analyse attraits / atouts :

A partir des données issue de l’environnement commercial ,le

responsable marketing précise les opportunités et menaces ,forces et
faiblesses et axes de réflexion majeur qui caractérisent la situation de
l’entreprise ou de l’entité spécifiquement concernée par le plan .

 Les opportunités et menaces : elles correspondent à des éléments

externes susceptible d’affecter l’évolution du secteur .On y attache les
implications correspondantes en termes de réponses
envisageables ,compte tenu de leur degré de priorité .

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LA PLANIFICATION MARKETING

- Les opportunités : pour une entreprise , correspond à un besoin

d’achat qu’elle peut satisfaire rentablement.
La valeur d’une opportunité est liées à son attrait et à sa probabilité
de succès , celle ci dépend a son tour des compétences distinctives
de l’entreprise , c’est à dire des activités qu’elle exerce de manière
particulièrement performante face aux facteurs clés du succès ; c’est
à dire aux conditions de maîtrise de l’opportunité .

Exemple d’opportunité :
1) Marché porteur
2) L’entreprise cherche a mettre au point un réseau étendu de
distribution .

- Les menaces :une menace est un problème posé par une tendance

défavorable ou une perturbation de l’environnement qui , en l’absence
d’une réponse marketing appropriée , conduirait à une détérioration
de la position de l’entreprise.
Une menace est d’autant plus grave qu’elle affectera en profondeur la
rentabilité de l’entreprise et qu’elle a de grandes chances de se
réaliser.

Exemple de menaces :
1) récession économique
2) réglementation contraignante

 Les forces et faiblesses : elles s’appuient sur un diagnostic interne .

Tout domaine d’activité a besoin d’être périodiquement évalué . Une
matrice d’analyse en termes de forces et faiblesses est souvent utilisée
à cet effet . On réexamine les compétences dans les différents
domaines ( marketing , finance, production et ressources humaines)
En notant chaque facteur sur une échelle . Bien sûr , tous les facteurs ne
sont pas d’égale importance aussi faut-il les pondérer.
Toutes les faiblesses ne sont pas forcément pénalisantes ; les plus
inquiétantes sont celles qui handicapent le domaine d’activité de
façon sensible . Reste la question essentielle : une entreprise
devrait elle se limiter aux opportunités correspondantes à ses
forces actuelles ou bien acquérir les compétences qui lui faut à fin
d’attaquer de nouveaux territoires ?
Exemples de forces :
1) grande notoriété et bonne réputation.
2) Position de leadership
3) Stabilité financière
4) Savoir faire technique

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exemples  de faiblesse :
1)personnel non qualifié
2)absence de communication interne

Les axes de réflexions : ils constituent les pôles de référence autour

des quels vont s’articuler les objectifs ,stratégies et tactiques
4. Les objectifs :

Les objectifs de marketing constituent la partie la plus importante du

programme de marketing .Cette section décrit la décision finale de
l’entreprise sur les objectifs et la stratégie de marketing pour la période
de planification considérée .

D’abord on doit définir les objectifs de marketing à long terme aussi

clairement que possible et de façon opérationnelle .Ensuite on doit
cerner le marché cible avec précision , à l’aide des données de l’analyse
des opportunités de marché , et en fin ,on doit décrire les décisions
concernant les variables du marketing mix .
Pour cela 2 types d’objectifs doivent être fixés :les objectifs
financiers ,les objectifs marketing :

 Les objectifs financiers : ils sont le plus souvent exprimés en termes

de taux de rentabilité à moyen terme , cash flow et bénéfices annuels.

 Les objectifs marketing : ils s’appuient sur les objectifs

financiers ,traduisent ces derniers en termes de chiffres
d’affaires ,ventes et part de marché .
L’objectif de part de marché peut lui même être décliné en objectif de
notoriété ,couverture de distribution ,s’ocre d’image ….

Il est rare qu’une entreprise poursuive un seul but. Les plus courants
sont la rentabilité , la croissance du chiffre d’affaires , la conquête de part
de marché , la répartition des risques , et l’innovation. Ces objectifs
peuvent directement découler de la mission ou bien en constituer des
conditions d’accompagnement . Pour être véritablement intégrés à un
système de gestion par objectifs (GPO), ils doivent être :

 Hiérarchisés. Les divers objectifs que l’on s’efforce d’atteindre

dans un domaine d’activité ont rarement tous la même
importance. Il faut donc s’efforcer de les classer par ordre de
priorité. Par exemple , un objectif de rentabilité peut être atteint en

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augmentant le bénéfice ou en réduisant le capital investi. Le profit

résulte lui même du chiffre d’affaire et des coûts. Le CA s’obtient
en multipliant un volume par un prix . En procédant ainsi , on peut
spécifier de plus en plus finement des objectifs globaux.

 Quantifiés : Dans toute la mesure du possible , les objectifs

doivent être quantifié. Déclarer qu’il «  faut accroître la rentabilité
des investissements » n’est guère satisfaisant . Préciser «  faire
passer le taux de rentabilité de 9 à 12% en deux ans » constitue
une nette amélioration .

 Réalistes :l’entreprise doit également faire preuve de réalisme

dans le choix de ses objectifs . Adapter un taux de rentabilité
impossible a atteindre engendre des frustrations . Le chois final
devra se faire à partir de l’analyse des opportunités offertes sur le
marché et les ressources internes de l’entreprise.

 Cohérent :L’entreprise ne peut à la fois optimiser tous ses objecifs.

Toute entreprise doit donc trouver un équilibre entre la marge unitaire et la

part de marché ; la pénétration des marchés existants et le développement
des nouveaux marchés ; les objectifs financiers et les objectifs à caractère
non lucratif ( par exemple sociaux) , la croissance et la sécurité .  
5- La stratégie marketing :

Dans cette partie du plan ,le responsable marketing ébauche les traits
essentiels de la stratégie qu’il va être mise en œuvre .Une stratégie
marketing n’est pas une collection d’actes isolés ,mais une orientation
générale de l’ensemble des efforts mis en œuvre pour atteindre les
objectifs .cette stratégie doit être décrite de façon aussi claire et concise
que possible .

En élaborant sa stratégie , le responsable marketing s’efforcera de

bénéficier du concoure des autres fonctions et partenaires impliqués
dans la mise en œuvre du plan :production ,achat ,finance ,personnel ….
Par exemple il contactera les services d’achats et de production de façon
à vérifier que les matières premières ont été commandées en quantité
suffisante et que les programmes de production sont compatibles avec
les objectifs commerciaux ;il s’entretiendra également avec la force de
vente de façon à orienter ses efforts et avec les distributeurs afin de
renforcer leur coopération .

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LA PLANIFICATION MARKETING

donc la formulation des stratégies s’inspire fortement de l’information

recueillie lors de l’analyse de la situation . Il est important de ce rappeler
que les stratégies doivent toujours être cohérentes avec les objectifs .
Examinons maintenant les différentes stratégies marketing dont dispose
l’entreprise :

*les stratégies de croissances : lorsqu’on utilise une stratégie de

croissance ,on anticipe un développement progressif de l’entreprise .les
résultats généralement attendus sont l’augmentation de la part de
marché et l’augmentation du chiffre des ventes .

*les stratégies de stabilité : elle peut s’appliquer lorsque le produit

vendu est au stade de la maturité ,que la clientèle est établie depuis
longtemps ,que le chiffre des ventes annuel subit une augmentation
constante ou que certains changements dans l’environnement se
produisent lentement.

*les stratégies de retrait :elles visent la réduction des coûts , une

diminution du nombre de produits vendus ou de services offerts ,
l’association avec une autre compagnie , le contrôle par une autre
entreprise ou une baisse des rendements .

*les stratégies de marketing différencié : elles visent la satisfaction

d’une large part de marché total , et ce part l’offre de plusieurs produits
adaptés aux différents segments de marché .

*les stratégies de marketing concentré :dans ce genre de

stratégie ,l’entreprise emploie tous ses efforts à satisfaire un segment de
marché très précis .

5. Les plans d’actions :

La stratégie identifie la route à parcourir pour atteindre les objectifs que

l’on s’est fixés .
Il faut ensuite ,pour chaque décision concernée ,apporter des réponses
aux questions suivantes : Quelle action spécifique est envisagée ?quand
sera-t-elle mise en place ? qui en la charge ? quels moyens seront mis
en œuvre ? combien cela coûtera-t-il ? ,tel est le but du plan d’action.

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LA PLANIFICATION MARKETING

6. Les comptes de résultat prévisionnels :

Le plan d’action permet au responsable marketing de préparer un budget

présenté ,le plus souvent ,sous la forme d’un compte de résultat
prévisionnel .

Du coté des produits ,y figure le nombre d’unités que l’on espère vendre
et le prix de vente nets .

Du coté des charges ,on reporte les coûts de production , de distribution

physique et de marketing ,eux mêmes subdivisés en plusieurs rubriques
,la différence apparaît sous forme de profit ou de perte prévisionnelle.

Parfois ,on prépare plusieurs budgets correspondant à des hypothèses

optimistes ou pessimistes .

Une fois approuvé ,avec ou sans les modifications , le budget devient le

document de référence pour l’achat de matière premières et la programmation de
la production ,des besoins en main d’œuvre et des actions commerciales .
7. Le contrôle :

Le processus de contrôle implique un ou plusieurs objectifs ,un système

de retour de l’information qui compare les réalisations aux objectifs ,et un
système qui permet de réajuster les activités pour les rendre
compatibles avec les objectifs .

La nécessité d’un système de contrôle est destiné à :

- s’assurer que les objectifs de l’entreprise et du service marketing

seront atteints et que l’entreprise est engagée dans la bonne
direction.

- garantir l’efficacité de l’emploi des ressources de marketing .

- équilibrer les forces du marketing parmi les différents services .

- réévaluer les buts et les normes de performance du marketing .

on voit donc que le contrôle ne peut être occasionnel .comme la

planification ,il est un processus continu ,et ses résultats devraient fournir

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LA PLANIFICATION MARKETING

au responsable de marketing des connaissances qui deviendront une

partie des intrants de la future planification .

Enfin, un bon système de contrôle prévoit des plans de secours .ceux-ci

précisent les actions à engager lorsque les obstacles spécifiques tel
qu’une guerre des prix ou une rupture d’approvisionnement
interviennent.

L’élaboration de plans de secours oblige le responsable marketing à

anticiper les difficultés qui pourraient contrecarrer sa stratégie.

CONCLUSION :

La planification en marketing constitue l’agencement de toutes les

décisions de marketing en fonction d’objectifs communs dans le but de
profiter au maximum de l’effet de synergie des efforts fournis.

Planifier c’est mettre sur pied des programmes d’action dans lesquels
les objectifs visés sont clairement définis, de même que les modes de
financement prévus et les étapes de leur réalisation.

La planification marketing s’avère d’autant plus importante quelle

constitue le lien entre ce que l’entreprise peut offrir et les besoins et les
attentes des consommateurs.

Le plan de marketing est l’outil le plus utilisé lors du processus de

planification en marketing.

C’est un document qui permet de dénicher les possibilités d’un marché,

d’un produit, ou d’une gamme de produit et de présenter une stratégie
de marketing adaptée aux objectifs de marketing.
Enfin, il faut savoir que le plan de marketing doit continuellement faire
l’objet d’une révision dans le but de toujours mieux l’adapter aux
possibilités du marché.

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Bibliographie :

1° LE MARKETING

PETTIGROW ET TURGEON

EDITION : CHENELIERE

2° ACTION COMMERCIALE

T. LEFEUVRE

EDITION : CROCHET

3° MARKETING MANAGEMENT : POUR LES SOSCIETES

FINANCIERES

MICHELLE BADOC

EDITION : ORGANISATION

4°MARKETING MANAGEMENT

KOTLER & DUBOIS

10 éme EDITION ; PUBLI-UNION

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