Evolution du commerce extérieur à travers les différentes théories

1. Théories du libre-échange
1.1. Théorie classique
Théorie de l’avantage absolu
Les nations se spécialisent dans les productions pour lesquelles elles ont un avantage de cout
Théorie d’avantage comparative
Les nations se spécialisent dans les productions pour lesquelles elles ont le plus avantage ou le plus petit désavantage
1.2. Théorie suédoise HOS
Les nations se spécialisent dans les productions contenant le plus facteur abondant chez lui et donc peu coûteux
1.3 Théorie intra branche
Théorie de la demande de différence
Explique les échanges qui portent sur des produits similaires mais non identiques (différence marque, « design », innovation)
Théorie des écarts technologiques
Les pays se distinguent par leurs dotations en fonction, mais aussi par leur niveau d‟avancement technologique
2. Théories du protectionnisme
2.1. Théorie du protectionnisme éducatif:
Le protectionnisme vise à protéger la production nationale contre la concurrence étrangère
- Pour les industries naissantes
- Pour les industries en difficulté
2.2. Théorie du protectionnisme défensif:
Face à la concurrence déloyale, le protectionnisme est nécessaire
- Pour lutter contre le dumping social, les très bas salaires des pays en développement;
- Pour lutter contre le dumping monétaire, les monnaies volontairement sous-évaluées afin de dynamiser les exportations;
- Pour lutter contre la multiplication des subventions de l‟Etat dans certains pays.
2.3. Moyens du protectionnisme
- Les barrières tarifaires, les droits de douane les taxes sur les biens importés ;
- Les barrières non tarifaires, souvent plus insidieuses, techniques ou réglementaires : normes, labels, mesures administratives
(multiplication de formulaires, obligation, de régler les documents d‟accompagnement en langue nationale, etc.);
- La fixation d‟un contingent, qui résulte le plus souvent d‟accords volontaires d‟autolimitation des exportations.
Les acteurs du commerce international
GATT
OMC :
Administre les accords commerciaux;
Sert de cadre aux négociations commerciales ;
Règle les différents commerciaux entre les pays
FMI
Accorder des facilités de paiement et des conseils économiques
BM BIRD
Le but et d‟aider l‟économie des pays en voie de développement

Ch 02
I- Le contrat de vente international
1. Le contrat :
Est un accord de volonté qui crée des obligations à la charge de ceux qui y font parties.
En droit Français : (Droits romano-germanique) « Le contrat est une convention par laquelle une ou plusieurs personnes
s‟obligent, envers une ou plusieurs autres, à donner, à faire ou à ne pas faire quelque chose »
En droit Anglais : (Common Law) « Le contrat est un accord de volonté donnant naissance à des obligations qui sont
juridiquement obligatoires ou reconnues »
Droits romano-germanique : « C‟est une famille de droits qui s‟inspire du droit Roman. Elle rassemble tous les droits de
l‟Europe Continentale et de l‟Amérique latine» Common Law : « C‟est l‟ensemble des droits appliqués au niveau des anciens
protectorats britanniques y compris les Etats Unis »
Classification des contrats
-Classification selon les formes
-Classification selon le nombre de parties
-Classification selon la contre partie
Classification selon les formes
Les contrats non formalistes :
Dans ce cas, aucune formalité n‟est prévue (ou requise) pour la formation des contrats.
Les contrats formalistes
Sont ceux pour la validité desquels l‟accomplissement d‟une formalité est requise (ex: rédaction d‟un écrit / contrat solennel)
Classification selon le nombre de parties
Les contrats bilatéraux
Implique la présence d‟au moins 2 parties, et fait naitre des obligations à la charge des deux parties. Ex: Contrat de vente, bail
Les contrats unilatéraux
Ne fait naitre des obligations qu‟à la charge d‟une seule partie. Ex : donation
Classification selon la contre partie
Les contrats à titre onéreux
C‟est le cas habituel. C‟est un contrat avec contre partie. Ex : Contrat de vente
Les contrats à titre gratuit
Dans ce cas, celui qui s‟oblige le fait avec une intention généreuse sans contre partie. Ex : Don
Les notions voisines du contrat
- La lettre d‟intention
- L‟accord de principe
-L‟engagement d‟honneur
La lettre d’intention :
C‟est un document dans lequel le rédacteur manifeste une intention quelconque, qu‟il s‟agisse d‟une offre, d‟une proposition
ou d‟un engagement. Elle peut constituer un moyen de communiquer une information, ou de matérialiser les phases de la
négociation.
L’accord de principe ou engagement de négocier :
Il s‟agit d‟un accord initial aux termes duquel les parties s‟engagent à concourir de bonne foi à la négociation d‟un contrat dont
le principe est arrêté, mais dont les clauses restent à déterminer.
L’engagement d’honneur ou Gentlemen’s agreement :
Un accord qui n‟a aucune valeur juridique et qui engage les parties signataires sur le seul moral.
2. Le caractère international du contrat :
Est international, le contrat qui met en cause les intérêts du commerce international. Le contrat est international :
➢ Quand il met en jeu plusieurs droits nationaux
➢ Ou quand il entre dans le champ d‟application d‟une convention internationale
➢ Ou quand il implique le franchissement d‟une frontière
➢ Ou quand il met en cause les intérêts du commerce international
II- Les contrats dérivés du contrat de vente international
1. Les conventions internationales :
Les conventions internationales régissent les contrats internationaux (vente, transport, etc) définissent leur champ
d‟application, et en précisent quels types de contrats elles régissent.
La convention de Vienne : Appelée aussi : ‘’La convention des Nations Unies sur les contrats de vente
internationale de marchandises ’’ Cette convention est applicable au contrat passé entre des parties ayant leur
établissement dans des Etats différents (lorsque ces Etats sont des Etats contractants).
La convention de Genève : S’applique à tout contrat de transport de marchandises par route qui réunit 2
conditions : • Le transport est effectué à titre onéreux aux moyens de véhicules, de remorques ou de semi-
remorques • Le lieu de prise de charge et le lieu prévu pour la livraison sont situés dans des pays différents
La convention de Berne : S’applique à tous les envois de marchandises remis au transport avec une lettre de
voiture pour parcours empruntant les territoires d’au moins 2 Etats.
La convention de Montreal et de Varsovie : S’applique à tout transport international de personnes, bagages ou
marchandises effectué par aéronef contre rémunération ou gratuitement par une entreprise de transport aérien.
La convention de Bruxelles : Applicable à tout connaissement relatif au transport de marchandises entre ports
relevant de 2 Etats différents. La convention de Hambourg : Applicable à tous les contrats de transport par mer
entre 2 Etats différents lorsque le port de changement ou de déchargement prévu dans le contrat est situé dans
des Etats contractants.
Les principales conventions internationales régissant les contrats sont :
La convention de Vienne sur les contrats de vente internationale de marchandises
Appelée aussi : „‟La convention des Nations Unies sur les contrats de vente internationale de marchandises ‟‟ Cette convention
est applicable au contrat passé entre des parties ayant leur établissement dans des Etats différents (lorsque ces Etats sont des
Etats contractants).
Les conventions relatives au transport international de marchandises
III- Les concepts de transfert de technologies
1. Le processus du transfert :
Quels sont les points communs à tous ces transferts ? ce sont quatre éléments essentiels : un contenu, deux acteurs, un résultat.
2. Les acteurs et le résultat du transfert :
L‟émetteur, celui qui détient le contenu dès le début du processus, et à la destination,
Le récepteur, celui qui ne détenait pas le contenu auparavant, mais qui pourra le détenir lorsque le processus sera achevé
3. Le transfert technologique :
Pour Seurat (1979), “il y a transfert de technologie lorsqu‟un groupe d‟hommes, en général partie d‟un organisme, devient
effectivement capable d‟assumer dans des conditions satisfaisantes, une ou plusieurs fonctions liées à une technique
déterminée”
Les principales composantes du procès de transfert technologique
L‟objet
Le contenu
Le projet
4. Modalités de choix partenaire et de technologie :
5. Les différents types de contrats de transfert de technologie :
Les contrats d’investissement direct
Le contrat d‟investissement direct par création de filiales
Le contrat d‟investissement direct par Joint-ventures
La vente de projets industriels, des biens d’équipements et contrats dérivés
La cession de licence
La vente de projets industriels (Le clé en main & le produit en main)
Les contrats dérivés (d‟ingénierie, de formation, d‟organisation et gestion, d‟assistance technique, de sous-traitance
internationale
IV- L’appel d’offre international
Une offre prend effet lorsqu’elle parvient au destinataire.
• Si une offre est irrévocable, elle peut quand même être rétractée (ou refusé),
si elle parvient au destinataire avant ou en même temps que l’offre;
La convention de Vienne sur les contrats de vente :
Application de la convention de vienne :
• La Convention de Vienne s’applique aux contrats de vente de marchandises dans des Etats différents et ayant
ratifiés la Convention.
La Convention de Vienne ne porte pas sur : o De marchandises achetées pour un usage personnel familial ou
domestique, o Aux enchères o De valeurs mobilières, effets de commerce et monnaies, o Sur saisie o De navires,
bateaux et aéronefs, o D’électricité
La Convention de Vienne ne s’applique pas non plus aux :
• Contrats portant sur le fourniture de main d’œuvre, D’autres services
La Convention de Vienne régit exclusivement :
• La formation du contrat de vente,
• Les droits et les obligations de l’acheteur,
• Les droits et les obligations du vendeur. La formation du contrat de vente : o Le contrat de vente n’a pas à être
conclut par écrit, o Le contrat de vente n’est soumis à aucune condition de forme, o Le contrat de vente peut être
prouvé par tous moyens, y compris par témoins.
Les obligations du vendeur :
• Livrer les marchandises conformes,
• À en transférer la propriété,
• Et à remettre les documents s’y rapportant (selon les conditions prévues au contrat et selon la convention de
Vienne)
• Le vendeur doit livrer des marchandises dont : o La qualité, o La quantité o Le type, o L’emballage ou le
conditionnement
Défaut de conformité :
Le vendeur est responsable des ‘’défauts de conformité’’ sauf si l’acheteur le savait au moment de conclusion du
contrat. L’acheteur doit dénoncer le défaut de conformité éventuel dans un délai raisonnable à partir du moment
où il l’a constaté.
Les obligations de l’acheteur :
L’acheteur s’oblige à : • Payer le prix, • Prendre livraison des marchandises
En cas de contravention au contrat par l’acheteur :
Dans ce cas le Vendeur dispose des moyens suivant : • Exiger de l’acheteur l’exécution de ses obligations, •
Impartir à l’acheteur un délai supplémentaire pour l’exécution de ses obligations, • Déclarer le contrat résolu en
cas de contravention essentielle au contrat. • Demander les dommages-intérêts.
Chapitre III Les techniques du commerce international
Déroulement d’une opération Export
l’exportation contrôlée :
elle consiste à concéder à l’exportateur la maîtrise complète de la commercialisation et à lui faire peser
l’intégralité des risques connexes
l’exportation sous-traitée :
Elle consiste à avoir recours aux intermédiaires (exportateurs, canaux de distribution) habilités à assurer
l’introduction indirecte des entreprises exportatrices sur le marché d’export.
L’exportation concertée :
Elle consiste à former des partenariats avec d’autres sociétés de même nationalité ou de nationalités différentes.
Le diagnostic Import / Export
Les risques qui peuvent générer des surcoûts, voire fragiliser l’entreprise importatrice :
Du fait du fournisseur:
Défaillance d’un fournisseur, même temporaire.; Non-livraison alors que paiement effectué; Non respect du
cahier des charges des conditions de vente Non maîtrise des prix, des délais, des qualités; Inconstance dans la
qualité; Aléas dans l’acheminement (mauvais choix de l’incoterm, non maîtrise du transport) Changement des
origines des marchandises; Service export ne maîtrisant pas les techniques du commerce international:
documents manquants, mal rédigés, ne permettant pas de retirer les marchandises.
Les risques qui peuvent générer des surcoûts, voire fragiliser l’entreprise importatrice : Du fait de l’acheteur:
Recherche infructueuse de fournisseurs; Mauvais prix en compte des contraintes techniques, normatives
douanières ou logistiques, mais aussi linguistiques et culturelles Conditions d’achat mal négociées; Aléas dans
l’acheminement (mauvais choix de l’incoterm, non maîtrise du transport) Couverture des risques insuffisante (de
change, de transport); Méconnaissances des rouages du commerce international.
Les risques qui peuvent générer des surcoûts, voire fragiliser l’entreprise importatrice : Du fait de la
conjoncture économique et politique:
Fluctuation des cours mondiaux très sensibles l’actualité internationale (matières premières agroalimentaire)
Appréciation de la devise de facturation par rapport au contrat de vente (risque de change) Réglementation
douanière plus contraignante : ouverture d’un contingent qualitatif, application de droit antidumping, exigence
d’un certificat sanitaire plus strict... Impossibilité de retirer la marchandise Rupture diplomatique, événement
grave (guerre, catastrophe naturelle).
Risques associés à l’environnement international:
La classification des risques dépend du critère retenu ; les risques les plus souvent utilisés sont suivants : L’objet
du risque et son impact; Le niveau de réalisation; La nature du risque; On peut dénombrer cinq natures de risque:
Le risque politique est le plus souvent avancé et difficile à évaluer; Le risque économique est une notion sujette à
de nombreuses définitions ,il peut s’agir du risque économique lié la hausse anomale ou importante des matières
premières ou des éléments du coût de fabrication (optique Coface)), d’autres organismes internationaux
assimilent le risque économique à un risque pays; Le risque juridique, parfois ignoré, est malheureusement
détecté lors de contentieux ou de conflits liés à des contrats de vente, d’agence, de franchise, etc. Le risque
technologique est propre aux activités industrielles, un procédé de fabrication une technologie adoptée par une
entreprise peut se trouver opposée à d’autre options industrielles (Grundig avait développé le V2000, Sony, le
betamax, or c’est le VHS de JVC la emporté); Le risque de change, lié à la fluctuation des cours de change.
Chapitre IV :Le management des importations et des exportations
I- Les études du marché international
Les différents types d’étude des marchés étrangers :
Les études sur la structure et le fonctionnement d’un marché étranger : Elles ont pour objectif d’approfondir la
connaissance d’un marché nouveau, d’en identifier les principaux acteurs et les modalités de fonctionnement
Les études ponctuelles : Elles portent sur un point précis du plan de marchéage. Elles visent à vérifier le bien
fondé d’un choix de politique commerciale ou à évaluer l’efficacité d’une action commerciale sur un marché
étranger.
Les méthodes d’études : ➢ Les études qualitatives : Elles permettent de préparer une étude qualitative en
précisant les limites du problème posé, identifier les motivations et les freins des consommateurs, le contexte
psychologique de l’achat, elles mettent en œuvre plusieurs techniques. ➢ Les études quantitatives : Elles
reposent sur l’utilisation d’enquête et le traitement statistique des informations collectées. ➢ Les études
répétitives : Les panels permettent de recueillir périodiquement les mêmes informations auprès d’un public
déterminé, afin de suivre l’évolution dans le temps des comportements du public considéré.
Régime des importations
Les documents d’importation
Souscription du titre d’importation
A l’administration des douanes, de constater l’entrée effective de la marchandise dans le territoire douanier
A la banque domiciliataire, d’effectuer le paiement en faveur du fournisseur sur la base de la valeur indiquée par
l’imputation douanière
Le titre d’importation consiste soit en engagement d’importation pour les produits libres à l’importation,
La domiciliation bancaire
En domiciliant un titre d’importation auprès de sa banque, l’importateur
Règlement financier des importations
Apurement du dossier d’importation
Régime des exportations
Souscription du titre d’exportation
Commission à l’exportation
Dotation pour frais de promotion des L’exportateur
Apurement de l’exportation