UMMTO faculté des sciences économiques, commerciales et de gestion

Département des sciences commerciales

L3 CIL module : techniques du CI année universitaire 2021/2022

Chapitre 2 : les opérations de négociation, de transport, de douane et

d’assurance dans le commerce international.

1. La négociation et ses enjeux :

La négociation est le socle de réussite des opérations liées au commerce

international, en effet une négociation intelligible serait presque impossible sans
appréhender le sens que les acteurs accordent à leurs activités et saisir leurs
perceptions. Cela étant, il est vrai que la négociation est une étape cruciale au bon
déroulement d’une opération import –export car elle permet de fixer les bases et les
garde-fous qui guideront l’opération du début jusqu’à la fin et qui seront les éléments
déterminants de sa réussite ou de son échec.

Rappelons qu’une opération import-export renferme deux facettes qui sont liées l’une
à l’autre. La première se rapporte aux besoins des acteurs (vente ou achat), la
deuxième quant à elle se rapporte aux respects des normes (procédure, législation,
etc.). Une opération de change réussie est celle qui satisfait aux besoins de
l’acheteur ou vendeur d’une part et aux normes nationales et internationales d’autre
part. Tenant compte de ce qui vient d’être dit, les négociations en commerce
international devraient tenir comptent non seulement des besoins des parties, mais
également des exigences législatives des pays.

En commerce international, les négociations portent généralement sur les éléments

ci-après :
- Les prix; (structure de prix)
- La quantité ;( attention aux ruptures de stocks)
- La qualité ;( attention aux mauvaises surprises)
- Le mode et le coût de transport ;(quels enjeux)
- Les modalités de paiement ;( à l’avance, à la livraison, à échéance, contre
remises de documents, REMDOC, CREDOC)
- Les délais ; (quels enjeux)
- Le choix de l’incoterm.
Chacun de ces éléments produit un impact direct sur les deux facettes d’une
opération import-export, les négociations devront donc se faire dans le but que les
impacts produits soient le plus positifs possible pour les parties, c’est-à-dire les
négociations doivent amener à la satisfaction des parties soit en termes de vente ou
d’achat, mais aussi au respect des prescrits règlementaires liés auxdites opérations
des pays auxquels les parties se rattachent.

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2. Définition et typologie des INCOTERMS (international commercial terms ) :

- Les incoterms déterminent les obligations réciproques du vendeur et de

l’acheteur dans la cadre d’un contrat d’achat /vente international.
- Ils sont formés de trois lettres suivies du lieu de transfert du risque (lieu de
livraison ou de mise a disposition convenu)
- ils énoncent clairement les modalités de livraison de la marchandise, la
répartition des frais et des risques ainsi que la charge des formalités.
- Ils concernent le transfert des risques, et non le transfert de propriété
- Ils figurent dans le contrat vente ; l’incoterm est donc contractuel.

Typologie des incoterms :

 Incoterms de transport (11 incoterms prévus par la version de 2010) , ils se

répartissent comme suit :
 Incoterms du transport international maritime : FAS(free alongside ship, transfert
de risque sur le quai du port de départ) ; FOB( free on Board ,transfert de risque
une fois la marchandise chargée sur le bateau par le vendeur).,CFR( cost and
freight, transfert de risque une fois la marchandise chargée dans le bateau idem
que fob mais le vendeur supporte les frais de transport jusqu’au port d’arrivée,
les frais de déchargement peuvent être inclus ou non ;CIF(cost insurance and
freight, idem que le cfr mais le vendeur supporte les frais d’assurance liée au
transport par bateau ).

Ces incoterms sont valables uniquement si le point de départ et le point d’arrivée

sont des ports maritimes. Ils sont adaptés au transport de matières premières, et
non au transport par container.

En effet, dans le cas du transport en container, le transfert de responsabilité, se fait

souvent à un autre lieu que les ports dont les incoterms utilisés sont plutôt FCA,
DAT, DAP.

Les autres incoterms (tous modes de transport) :

EXW,FCA,CPT ,CIP ,DAT,DAP ,DDP
EXW : Ex Works (Mis à disposition sortie usine non chargé)
FCA : Free Carrier (Transfert du risque chez le premier transporteur)
CPT : Carriage Paid to (Livré à un point à l’étranger, hors assurance)
CIP : Carriage and Insurance Paid to( Idem que CPT mais avec assurance)
DDP : Delivered Duty Paid (Livré directement chez le client, clé en main)
DAT : Delivered At Terminal (Livré à un point convenu à l’étranger, déchargé)
DAP : Delivered At Place (Livré à un point convenu à l’étranger, non déchargé)

3.Contractualisation et échange de documents :

Le contrat de vente import-export

- Le contrat international de vente est régie par la convention de Vienne des
Nations unies (1980, 70 pays signataires).
- La convention définit les obligations générales du vendeur et de l’acheteur
- Obligations du vendeur :
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 - Livrer des marchandises conformes en quantité, qualité, délais et lieu convenus.
- Transférer les risques à l’acheteur lors de la remise des biens au premier
transporteur ou au lieu désigné, et remettre tous les documents utiles.
Obligations de l’acheteur :
- Payer le prix, Prendre livraison des biens et vérifier la conformité des biens.
- Intenter une action en garantie contre les vices cachés dans les 2 ans de la
découverte du dommage.
- Il est vivement recommande aux deux parties d’affirmer par écrit leur volonté de
se soumettre aux dispositions de la convention de Vienne, ce qui leur permet de
choisir un droit neutre.
Les risques liés au contrat :
- Problème de la langue : risque de malentendu
- Méconnaissance des Incoterms
- Les litiges : Poursuivre son interlocuteur devant les tribunaux est souvent long et
compliqué

Les documents d’importation et d’exportation :

- La liasse documentaire comprend l’ensemble des documents nécessaires pour
le traitement d'une opération d'import-export. Elle comprend :
- Documents commerciaux : facture, liste de colisage.
Documents douaniers et fiscaux : déclaration d’exportation, certificat d’origine,
déclaration d’échange de bien (DEB).
Documents liés au paiement : ordre de virement, notification d’ouverture de
Crédit documentaire.
Documents d’assurance, certificat ou police d’assurance
Les documents douaniers
Certains pays importateurs exigent des preuves de l'origine des
marchandises(certificat d’origine) pour appliquer les bons tarifs douaniers et les
quotas.
Le certificat d'origine est une déclaration signée par la chambre de commerce
du pays d'origine et qui prouve au pays importateur l'origine des marchandises.

4. Réglementation et Operations douanières

Rôle et le fonctionnement des douanes :

- Régulation, facilitation et sécurisation des échanges
- Mission fiscale : contribue au budget des recettes de l’Etat
- Lutte contre les fraudes et les trafics internationaux (œuvres d’art, patrimoine)
- Protection de la sante, de la sécurité publique de de l’environnement (exemple :
espèces animales.

L’organisation mondiale des douanes : OMD

- Organisation intergouvernementale basée à Bruxelles, créée 1953

- Objectifs : élaborer des conventions et outils internationaux, classement des
marchandises, règles d’évaluation en douane, règles d'origine, sécurité et lutte
contre la fraude,
- aider à la modernisation douanière.
- L'OMD gère la nomenclature internationale des marchandises appelée
Système harmonisé (SH) et les aspects techniques des accords OMC.

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Fonctionnement des douanes
- Toute opération d’import ou export doit passer par la douane pour
dédouanement.
- L’entreprise qui dédouane doit établir une déclaration en douane à l’aide du
DAU (document administratif unique) qui comporte :
- Les coordonnées de l'importateur,
- Les coordonnées du déclarant ou de son représentant,
- La provenance de la marchandise,
- La nature des marchandises,
- La valeur H.T. des marchandises.
- Liasse de 8 feuillets, aujourd’hui dématérialisée.

La détermination des droits de douane :

- Les droits de douane sont déterminés sur la base de 3 éléments :
- La valeur de la marchandise (la valeur transactionnelle n’est pas toujours
- Représentative de la réalité…)
- L’espèce tarifaire : le taux des droits de douane en fonction de la nomenclature
internationale SH
- Le pays d’origine
- Le but de l’importation : exonération possible en cas d’admission temporaire par
exemple.

Les régimes douaniers

- Régime commun : import-export définitif
- Régimes de transit (la marchandise passe par des pays tiers)
- Régimes économiques :
- Entrepôt douanier (taxes suspendues le temps du stockage)
- Perfectionnement (import pour transformation puis réexport)
- Admission temporaire (import puis reexport tel quel avant 24 mois)

Les procédures de dédouanement

- Procédure de droit commun : dédouanement en bureau des douanes
- Procédure de dédouanement à domicile : dans des locaux agrées par
l’administration

Le Système harmonisé de désignation et de codification des marchandises :

- Convention SH entrée en vigueur en 1988.
- Nomenclature de marchandises utilisées comme base pour déterminer les
tarifs douaniers et établir les statistiques.
- 5 000 groupes de marchandises identifiées chacune par un code a six chiffres.

Les barrières douanières :

 Barrières tarifaires
 Barrières non tarifaires :
- Limitations quantitatives (contingentements ou quotas)
- Normes sanitaires, normes techniques
- Formalités administratives complexes et couteuses
- Notion de souveraineté nationale, mais aussi de réciprocité

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 5. Les opérations d’assurance :
En commerce international, il est important de s'assurer. On doit se couvrir contre
tous les risques que se soit pour le transport, pour le change ou pour une
prospection et pour bien d'autres encore.

Il est important d'avoir compris, comment s'est produite en droit "l'objectivation de la

responsabilité", avec le souci de l'indemnisation de la victime, par la gestion
collective du risque sur laquelle est basé le principe de l'assurance.

En effet lorsque risque il y a, on peut calculer sa probabilité d'après les statistiques, il

est de rigueur de toujours s'assurer. En effet en étant assuré, on sera toujours
indemnisé. L'objectivation de la responsabilité, n'exclut pas la responsabilité pénale,
mais ceci est une autre affaire..

6. LES RISQUES LIÉS AU COMMERCE INTERNATIONAL.

 Les risques commerciaux

L’assurance du risque commercial couvre les créances dues à une vente de

marchandises ou prestation de services en cas de non-exécution par l’acheteur ou
son garant de ses engagements contractuels suite à faillite , ou lorsqu’il fait l’objet de
mesures similaires dans la législation comparée , ou encore suite à son incapacité à
honorer ses engagements dans les six mois qui suivent l’ex.

 Le risque de qualité et d’approvisionnement

Lorsque les marchandises ne sont pas conformes à la qualité ou à la quantité

requise par l’acheteur, les prix peuvent chuter, ou pire, le contrat peut être rompu.
Pour l’importateur, les objectifs de vente ou de production ne seront pas atteints si
les marchandises livrées n’ont pas la qualité ou la quantité attendue. Une défaillance
majeure des machines peut être la cause, car cela affectera la production du
vendeur et fournira un produit de mauvaise qualité.

 Le risque client

Les acheteurs peuvent être dans l’incapacité de régler les payements en raison
d’une faillite de sa société ou alors ils refusent simplement de payer. Cela pourrait se
produire également quand l’importateur rencontre des difficultés financières
inattendues et n’a plus la possibilité de satisfaire toutes les obligations financières. Il
peut aussi y avoir des malentendus qui entraîneraient le refus de payement jusqu’à
clarification.

 Le risque des documents incomplets

Il peut s’agir d’une insuffisance au niveau des documents nécessaires au commerce

international comme les factures, les connaissements ou les assurances. Cela peut
être aussi un manque dans le contrat de vente qui ne couvre pas certains points
conformément aux lois ou aux codes en vigueurs.

 Le risque d’assurance inadéquate

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C’est l’un des plus gros risques dans ce secteur, car la plupart des petites
entreprises ont tendance à l’ignorer. Les pertes de marchandises en transit arrivent
assez souvent donc ce risque ne devrait pas être pris à la légère. En générale, il est
fortement recommandé de prendre une assurance de 110% de la valeur sur la
facture.

 Le risque sur les performances d’un tiers

Dans le cas où l’acheteur ou le vendeur fait appel à des entreprises tierces pour
remplir certaines obligations, la performance de celles-ci peut représenter des
risques. Il peut s’agir par exemple d’une compagnie maritime, d’une agence
d’expédition et de dédouanement, d’un agent des douanes ou d’une entreprise
d’inspection.

 Le risque de retard et de distance

Le transport des marchandises peut prendre plus de temps que prévu, à cause de la
distance qui sépare le vendeur et l’acheteur. Par conséquent, les risques de perte et
de dommage sont plus élevés entrainant également un risque de non-paiement ou
de retard de paiement, surtout s’il y a plusieurs sociétés impliquées dans
l’acheminement des marchandises.

Les risques de transit constituent également un danger commun pour les entreprises
exportatrices et importatrices. Cela inclut les risques de tempêtes, de collisions, vol,
fuite, explosion, détérioration, incendie et vol en haute mer, etc.

 Les changements dans les coûts de transport

Les coûts de transport constituent, en général, une partie importante de la valeur de

la facture et donc toute modification des coûts de transport affecte la compétitivité de
l’exportateur.
Le risque de la variation des taux de change
En générale, les vendeurs notent les prix des produits dans la devise de ses propres
livres de comptes ou bien dans une monnaie convenable pour les deux parties. Que
ce soit pour le vendeur ou l’acheteur, la fluctuation des taux de change risque d’avoir
un impact majeur. Lorsque la société importatrice achète à crédit en Euro par
exemple, et les vend dans une monnaie locale, elle peut perdre beaucoup dans le
cas où la devise locale déprécie face a l’Euro. De même pour la société exportatrice,
si cette dernière facture en Euro en conservant des livres en devise locale, elle
perdra également si la monnaie locale gagne de la valeur par rapport à l’Euro. Même
si une troisième devise est spécifiée pour le contrat, l’importateur et l’export

 Le risque des systèmes juridiques

C’est indéniables, car tous les pays possèdent leurs propres systèmes juridiques et
adoptent des lois différentes concernant l’importation et l’exportation. Dans toute
relation, aussi cordiale et de longue date soit-elle, les différences sont susceptibles
de se produire à tout moment. La prise des mesures juridiques à travers les
frontières internationales peut être très difficile et assez coûteuse. D’un côté, les
informations sur le client sont assez difficiles à obtenir, et d’autre part, si l’on veut

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poursuivre une société dans un autre pays, il faut tenir compte du système judiciaire,
de la langue d’audience de ce pays, et même des différences culturelles et des
dépenses sur les avocats internationaux…

 Le risque de fabrication

C’est un risque qui concerne surtout l’exportateur, lorsque l’acheteur modifie

illégalement ou annule la commande. Pour cause, le vendeur doit trouver de
nouveaux acheteurs pour des produits partiellement ou complètement fini. Lorsque
ce cas se produit, le prix est souvent inférieur à celui prévu au départ. Il se peut aussi
que la marchandise ne soit plus commercialisable, car elle n’est pas adaptable aux
besoins spécifiques des nouveaux acheteurs.

 Les risques non commerciaux

Sont considérés des risques non commerciaux :

 La non-exécution par l’acheteur, ou son garant, de ses engagements contractuels

par suite de la survenance d’une guerre civile ou étrangère, troubles, d’une
dépossession, saisie ou confiscation d’une nationalisation, annulation,
suspension ou non renouvellement des licences d’importation ; ou encore lorsque
l’acheteur est une administration publique.
 La non-exécution peut être également consécutive à une catastrophe naturelle
survenue dans le pays de l’acheteur ou de son garant, ou le non transfert des
fonds à cause des mesures législatives ou administratives intervenues dans le
pays de l’acheteur ou de son garant.

 Le risque politique

C’est l’un des risques majeurs dans le commerce international, or, c’est un terme
assez vaste qui concerne toute forme de guerre, agitation ou trouble qui se
manifeste dans un pays. Cela peut se produire de manière très inattendue en raison
d’évènement de violences politiques, des émeutes ou bien des conditions de
guerres. Le plus souvent, à cause d’une mauvaise situation de sécurité ou d’un
blocus, l’exportateur ne peut plus fournir les marchandises conformément au contrat.
Pour l’importateur, ce genre de crise peut engendrer une incapacité de paiement.

 Les grèves

Lorsque des groupements de professionnels arrêtent de travailler, cela va

inévitablement retarder la livraison ou la mise en service des marchandises. Ce cas
peut arriver si les employés des sociétés de transport ou de fourniture de services
locaux se mettent en grève affectant ainsi la livraison. Les acheteurs risquent
également de ne pas avoir la possibilité de pays quand un tel cas se présente dans
leurs pays.

 Le boycottage ou embargo

Le boycott dans le commerce extérieur peut être une mesure volontaire du secteur
privé ou de l’Etat. Cela survient quand le pays importateur est soumis à un embargo
international couvrant certains produits d’une entreprise. Par conséquent, elle ne
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sera pas autorisée à fournir les biens, même s’il n’y a eu aucune faute de sa part.
Par ailleurs, à la suite d’événements politiques, le gouvernement d’un pays pourrait
imposer un boycott des importations en provenance d’un autre pays et cela empêche
la livraison.

 Saisie, dommage ou destruction justifiés par des décisions politiques

Les marchandises risquent d’être saisies, endommagées ou détruites à l’issue d’une

décision ou d’une influence politique. Un tel cas résulte généralement d’une crise
diplomatique ou de représailles entre les États. Cela peut subvenir également quand
les agences gouvernementales ne protègent pas convenablement leurs
marchandises et considèrent leurs dommages comme un acte politique venant des
manifestants.

Même les importateurs doivent s’attendre à ces risques dans le commerce

international, car à cause de la situation politique dans le pays de l’exportateur, le
contrat ne peut pas être honoré, or, les marchandises sont confisqués ou ne peuvent
plus être exportés. L’importateur perdra sûrement les acomptes versés. D’ailleurs,
cela signifie une perte de temps, puisqu’il faudra trouver de nouveaux fournisseurs.

 Le risque lié au transfert

C’est un risque difficile à cerner, car il détermine l’impossibilité de l’importateur à

effectuer des opérations de paiement internationales. Cette restriction survient suite
à des mesures gouvernementales ou législatives qui limitent ou interdisent
l’exportation de devises étrangères, ce qui empêche le transfert d’argent à l’étranger.

Parmi les risques de transfère, il y a l’interdiction de paiement imposée par la loi à

l’issue d’une décision souveraine d’un État sur un débiteur particulier d’effectuer des
paiements. Elle n’est pas limitée dans le temps et si cette restriction s’applique à
l’acheteur, alors le vendeur ne recevra pas d’argent de sa part.

Ensuite, il y a le Moratoire de paiement dans lequel, le pays de l’importateur suspend

temporairement le paiement de ses engagements à l’étranger ou bien, il le remet à
un certain temps. Dans ce cas, c’est un non-paiement temporaire qui pourrait être
imposé comme lors des négociations d’un accord de dette par exemple.

Enfin, il y a l’interdiction de convention, par lequel les autorités publiques interdisent

la conversion de la monnaie nationale dans la monnaie de l’exportateur. Ainsi,
l’importateur ne pourra pas payer même s’il a les fonds nécessaires. Bien que le
contrat soit bien rempli, le vendeur ne reçoit pas de paiement, et cela, malgré la
capacité de l’acheteur à payer. Pour l’importateur, peut être touché aussi par ces
risques dans le pays de l’exportateur si le paiement au titre des garanties n’est pas
possible ou si les paiements anticipés ne peuvent pas être remboursés.

 Le risque de change

Le risque de change concerne les risques qui dérivent de la fluctuation des devises.
Dans le cas où les deux parties n’utilisent pas la même devise, elles doivent établir
une devise de contrat qui s’agit toujours d’une monnaie étrangère, du moins pour
l’importateur ou l’exportateur. De ce fait, l’un ou l’autre sera soumis aux risques liés à

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la variation du taux de change. Au cas où la monnaie du contrat correspond à la
devise du pays exportateur, l’importateur doit payer un montant plus élevé en cas de
dévaluation de sa propre monnaie.

COUVERTURE DES RISQUES DU COMMERCE INTERNATIONAL

Certes, les risques liés à l’exportation, comme à ceux des importations sont assez
pensants pour les entreprises opérant dans ce domaine. Toutefois, en prenant les
mesures adéquates, elles peuvent couvrir ou au moins diminuer ces risques. Il existe
aujourd’hui des produits bancaires et d’assurances qui débutent à différents points
afin de couvrir les risques individuels. Seule une lettre de crédit confirmée dans la
devise de son pays pourrait garantir les exportateurs de tous ces risques. Les
risques d’importation peuvent également être réduits à un niveau plus gérable avec
l’appui des assurances transport, des lettres de crédit, des opérations de change à
terme et d’autres produits bancaires. L’assurance contre le risque de crédit est d’une
grande aide pour les exportateurs et les importateurs ainsi que pour les banques qui
les financent.

Les risques commerciaux peuvent être réduits en utilisant diverses méthodes de

prévision et en surveillant de très près l’évolution des conditions et des règles
commerciales dans le pays concerné, en particulier, tout en maintenant une trace
des changements dans l’économie mondiale.
La plupart des marchandises sont transportées par voie maritime, alors pour
minimiser les risques liés au fret tout en économisant de l’argent, chaque exportateur
devrait avoir une connaissance pratique de l’assurance maritime afin de savoir s’ils
peuvent obtenir les protections nécessaires contre les dangers au moindre coût.

Les risques juridiques peuvent être évités dans une large mesure en incorporant la
disposition relative à la nomination d’un arbitre, en cas de litige sur les conditions
contractuelles.
Pour les risques politiques, certaines compagnies d’assurances peuvent accepter de
couvrir certains de ces risques en collectant des primes supplémentaires.

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