Feuille de travail 2 : L’argumentation (en Sciences Economiques)

En tant que chercheurs, nous sommes tout le temps amener à argumenter nos propos et ce,
pour leur parvenir à les valider sur le plan Scientifique : une thèse ne peut être validée que
lorsqu’elle est basée sur une argumentation solide et profonde.

Les Economistes recourent à l’argumentation pour défendre leurs thèses ; traitant une
thématique (un comportement ou un phénomène de la scène économique..) de la scène
économique.

I- Définition :

• Argumentation = échange discursif (d’idées) entre deux prises de position le plus

souvent opposées:
=== les tenants d’une thèse tentant à défendre la dite et ce, au moyen d’un certain
nombre d’arguments…
=== Les tenants de l’anti- thèse s’efforçant à la défendre et ce, en se servant des
arguments adverses….

• L’argumentation est employée donc, pour défendre, rejeter, justifier, expliquer

• Elle nécessite la disposition des connaissances dans le domaine objet de l’échange
discursif
Elle nécessite t- elle l’emploi d’un certain nombre d’outils linguistiques renvoyant à la
cause, la conséquence, la condition, l’opposition, la concession

II- Axes de l’argumentation

Trois axes essentiels:

A) Conviction:
Ce domaine de l’argumentation vise à convaincre les interlocuteurs et ce, dans la mesure
où les arguments employés revêtent un caractère objectif. C’est l’exemple de
l’argumentation employée en Sciences expérimentales ou mathématiques……
• Exemples:
== les démonstrations mathématiques
== le calcul de l’optimum du consommateur
== les tests de dépistage d’une maladie donnée

En se basant sur des normes logiques, l’argumentation s’impose puisqu’elle revêt un

caractère objectif
 B) persuasion:
Les arguments utilisés par le chercheur revêtent un caractère subjectif. Le but recherché
est d’influencer le public (l’interlocuteur) en vue de le faire adhérer à une thèse donnée
ou de le faire agir dans un sens donné
• Exemples :……….
== le discours publicitaire auquel recourt l’entreprise en vue d’influencer le
consommateur et l’amener à acheter le produit qu’elle lui propose.
Dans ce cas, les réactions des consommateurs ne sont pas les mêmes : ils ne vont pas
tous être influencés par le contenu d’un tel discours

C) Délibération:
Cet axe recourt à l’argumentation en vue de prendre une décision relative au sort d’une
personne ou à la faisabilité d’une affaire
La décision prise se fait en recourant au processus argumentatif; lequel nécessite le cas
échéant de recourir au vote pour trancher………
• Exemples:………………….
== lors d’une réunion entre les différents Directeurs des Services de l’entreprise, chacun
de ses Directeurs a présente un exposé argumenté dans lequel, il a analysé la
problématique de la perte d’emploi.

Les conceptions étant différentes. Ainsi et pour prendre une décision quelconque, le
Directeur Général de l’Etablissement appellent les membres concernés au vote.

III- Les outils de l’argumentation économique/ de gestion

Les économistes / gestionnaires recourent à un bon nombre d’arguments :

A) Les théories
Les économistes recourent aux théories développées par les différents chercheurs ayant
marqué l’évolution de la Science Economique. A cet égard, on peut distinguer deux types
de théories: les théories littéraires et les théories dites scientifiques

A 1 les théories littéraires:

Ce sont les théories qui se sont pensées sur l’analyse et l’explication des phénomènes et
comportements de la scène économique. Les penseurs s’étaient concentrées sur les
fondements épistémologiques et philosophiques de la réalité économique en vue de
cerner les dits phénomènes et comportements et en conséquence d’en trouver les
solutions…

Exemples :
== Adam SMITH démontrait qu’une main invisible réglementait le marché ; dans le sens où
l’équilibre entre l’offre et la demande d’un produit sur un tel marché, aura à s’instaurer
sans aucun mécanisme d’intervention de la part de l’Etat
 A 2 les outils économétriques:
L’Econométrie est un outil statistique visant à suivre l’évolution future des phénomènes et
comportements économiques et ce, à titre prévisionnel
Le contexte est celui de l’environnement concurrentiel renvoyant essentiellement à
l’instabilité et à l’incertitude. Ainsi, les économistes formulent des hypothèses et
emploient les probabilités en vue de formaliser les variables économiques………..

Exemple :

== pour estimer la quantité de la consommation du blé dans un pays donné pour l’année
2022, les économistes d’un tel pays recourent à l’économétrie pour établir un modèle
statistique (basé sur Mathématiques et les probabilités) en vue de calculer la quantité
concernée (le calcul revêt dans ce cas un caractère estimatif : le montant calculé n’est pas
réel mais, donne une idée sur la politique à mettre en œuvre en vue de pouvoir disposer
une telle quantité lorsque l’an 2022 arrivera

B) les calculs techniques et comptables:

Pour calculer le résultat comptable d’une entreprise, la Comptabilité met à la disposition

du chercheur un certain nombre de règles et d’outils de calculs, d’enregistrements et de
synthèse des opérations réalisées par l’entreprise au cours d’une période donnée ‘pièces
justificatives…..)

Exemple : la Comptabilité Générale : ses pièces justificatives, son journal et ses états de
synthèse : le Bilan et le CPC

Exemple concret :
Le net à payer d’une facture n° 13/20 attestant d’une transaction de vente/achat ayant
liée un fournisseur X et un client Y s’élève à 22344 Dirhams. Sur cette facture, figurent :
une remise de 5%, un escompte de 2% et une TVA de 20%
Question : Quelle est la valeur du montant brut d’une telle facture ?

C ) L’argumentation persuasive
Est employée essentiellement en domaines du Marketing et en Gestion des Ressources
Humaines:

C 1 En Marketing:
Les entreprises recourent à des exposés publicitaires en vue de faire connaître le produit
 au consommateur, l’inciter à acheter et même à créer une relation de confiance entre ce
consommateur et le produit en question

Ce recours se justifie par le fait que l’entreprise en question évolue dans le cadre d’un
environnement concurrentiel lui imposant de créer des relations durables avec leur cible
de la clientèle

Fidéliser la clientèle est un défi à relever par les entreprises s’elles veulent s’assurer la
survie dans le marché où elles évoluent.

C2 en GRH:
Les dirigeants communiquent avec leurs subordonnés et tentent d’argumenter les propos
qu’ils leurs adressent:
---- La conviction quant aux nouvelles orientations de la firme où les employés travaillent,
---- La persuasion, allant dans le sens de la motivation des dits employés
---- La délibération des décisions à prendre et qui les intéressent dans leurs séjours au sein
de la firme………

Exemple :
Une entreprise X est obligée de licencier une partie de son personnel et ce à cause des
pertes qu’elle a accumulées ces dernières années.

Question : Quels sont les arguments qu’elle va avancer aux employés concernés par un tel
licenciement au moment où elle va leur anoncer la nouvelle ?

Etude de cas 1 :

La loi des débouchés de J B Say

La loi des débouchés ou « loi de Say », est une loi énoncée par l’économiste et
entrepreneur français Jean-Baptiste Say. Cette loi stipule, en quelques mots, que les
produits s’échangentcontre des produits : que la monnaie, le “numéraire”, n’est qu’un
intermédiaire aux échanges, et que si les marchands cherchent à obtenir du numéraire, de
l’argent, en vendant leurs produits, ce n’est que dans le but d’obtenir d’autres produits en
échange ; et qu’alors tout produit supplémentaire créé ouvre par son existence même un
débouché à d’autres produits, à condition qu’il ait une utilité recherchée par les
consommateurs. Ceci étant, une crise de surproduction ne peut se produire du fait des
nouveaux débouchés.

Ainsi, comme le précisent un certain nombre de personnalités politiques et économiques,

les crises ne sont pas dues à une insuffisance de la demande effective, à une difficulté à
écouler les marchandises, mais au contraire, à un problème au niveau de la production, et
c’est pour cela que Say déclare que si certains produits n’arrivent pas à s’écouler, c’est
parce qu’on en empêche d’autres d’être produits ; et c’est pour cela qu’il faut mettre le
moins d’obstacles possible entre le producteur et le consommateur (lui-même
producteur) et limiter le nombre d’interventions de l’État dans l’économie et le poids des
impôts.
 Source : Article du LibertarienMarius-Joseph Marchetti

Questions :
1- Expliquer les mots soulignés dans le texte
2- En quoi consiste la loi des débouchés avancée par J B Say
3- Quels sont les arguments employés par l’auteur pour défendre sa thèse ?
4- Qu’en pensez-vous ? (de ces arguments)

Etude de cas 2

La motivation des Ressources Humaines de l’entreprise

Le DRH apparaît aujourd'hui comme un maillon essentiel, interface entre la Direction

Générale, l'encadrement et le salarié. Il est celui qui place la richesse humaine au centre
du débat, il joue le rôle de partenaire stratégique. En effet, son rôle consiste à traduire la
stratégie globale de l'entreprise au niveau des Ressources Humaines. Il est le moteur du
changement, il doit adapter la Gestion des Ressources Humaines à la stratégie mise en
place par l'entreprise en motivant le potentiel humain de la dite entreprise

Questions :
1- Pourquoi est-il nécessaire pour une entreprise de motiver ses Ressources
Humaines ?
2- Comment peut-on motiver ses RH ?