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INTRODUCTION GENERALE
0.1 PROBLEMATIQUE
Lanceme Croissan
La problématique Maturité
est souvent Déclin
définie comme étant un ensemble des questions qu’un
chercheur se pose autour d’un phénomène ou d’un fait observé. Selon Sem et Cornet (2017), la
nt problématiquece se définit comme étant « l’ensemble de questions pertinentes que se pose un
chercheur sur le phénomène observé ».
Pour Lamoureux (1995), « la construction d’une problématique consiste à traduire une
idée de recherche d’abord vague en question précise à vérifier dans la réalité »
Nous renchérissons avec Althusser (1975), qui définit la problématique comme étant le
champ de connaissance théorique dans lequel on pose le problème du bien de la position et ses
concepts requis pour poser. En d’autres termes, elle consiste à poser des questions ou des
problèmes sous forme d’une question générale dans laquelle sera déduit le problème spécifique.
C’est aussi poser les véritables questions scientifiques sur lesquels l’étude est basée ». La ville
de Lubumbashi a connu depuis plusieurs années un essor dans le secteur de l’hôtellerie avec le
boom minier qui a permis aux investisseurs privés de construire les hôtels au standard
internationaux, face à la rentabilité du marché, la concurrence s’est accrue au sein de ces
établissements hôteliers présentant presque les mêmes produits et services. Lors de notre stage
à l’hôtel BIG FIVE nous avions constaté un flux massif des clients et un taux d’occupation très
élever malgré la concurrence présente du marché.
En dépit de celle-ci nous nous sommes posé la question de savoir :
Quel est l’impact du marché, produit, et le prix sur la planification de l'offre et de la
demande au sein de l’hôtel BIG FIVE ?
0.2 HYPOTHESE
L’hypothèse est considérée comme un argument explicite aux questions que l'on se pose
au départ d'un travail scientifique, elle permet au chercheur de tracer une ligne à suivre ou un
point de vue donné pour connaître davantage ce dont il est assoiffé de découvrir.
En plus, elle est une série de réponses provisoires des questions posées dans la
problématique. Après la recherche, elles peuvent être nuancées, infirmées ou affirmées. C’est
ainsi que nos réponses provisoires sont les suivantes :
Le marché, le produit et le prix aurait une un impact sur la planification de l’offre et la
demande au sein de BIG FVE. Et, ceci se justifierait par le taux d’occupation mensuel élever, la
qualité des services et la réputation de l’hôtel.

0.3 CHOIX, INTERET ET OBJECTIF DU TRAVAIL

Notre sujet provient d’une profonde réflexion sur le marché du travail surtout en ce qui
concerne l’analyse du marché, produit et prix dans la planification de l’offre et la demande dans
notre domaine d’hôtellerie.
Au regard de ce sujet que nous développons dans notre travail, il nous est nécessaire
d'expliquer de façons précise les raisons fondamentales qui nous ont poussé à aborder la
question de l'heure qui attire notre attention.
Ce travail revêt triple intérêts :
• Sur le plan personnel
Ce travail nous aidera à approfondir les connaissances dans le domaine d’hôtellerie, à
comprendre le marché, le produit et le prix dans la planification de l’offre et la demande.
• Sur le pan scientifique
Ce travail orienté vers le marché, le produit et le prix dans la planification de l’offre et la
demande offre une base des données à tout chercheur désireux de travailler dans ce domaine
Hôtellerie.
• Sur le plan social
Ce travail destiné à un publique diversifié permettra à nos lecteurs de comprendre la
thématique sur le marché, le produit et le prix dans la planification de l’offre et la demande »
Du fait que tout travail scientifique vise à résoudre les problèmes quotidiens de la société,
c’est ainsi qu’au cours du présent nous nous sommes proposés quelques objectifs qui une fois
atteint permettront aux chercheurs dans le domaine de l’hôtellerie ainsi qu’à nos éventuels
lecteurs de comprendre le marché, le produit et le prix dans la planification de l’offre et la
demande au sein de l’hôtel BIG FIVE.

0.4. ETAT DE LA QUESTION

L’état de la question est un examen critique de la littérature antérieure pour déterminer
 l’originalité du travail. Ici, nous cherchons à répondre à la question de savoir en quoi notre
travail est différent des autres chercheurs ayant orienté leurs recherches sur le même thème ou
un thème similaire. Parce que l’analyse des déterminants de chômage est l’un des thèmes qui
ont intéressé certains de nos prédécesseurs, nous ne pouvons pas nous résoudre à passer sous
silence leurs travaux. Il s’agit de :
KARL MARX (1867), « Le Capital » Dans cet ouvrage majeur de la doctrine marxiste,
Marx analyse le fonctionnement du marché et comment les mécanismes d'offre et de demande
influencent les prix des produits. Il explore également la dynamique de l'accumulation du
capital et les conséquences de ces processus sur les relations économiques et sociales.
ADAM SMITH (1776) « La Richesse des Nations » Dans ce livre fondateur de
l'économie moderne, Smith développe sa théorie de l'économie de marché et défend le rôle
central de l'offre et de la demande dans la détermination des prix des biens et services. Il met en
avant l'idée selon laquelle l'intérêt individuel des producteurs et des consommateurs, agissant
librement sur le marché, peut conduire à une allocation des ressources efficace et à la prospérité
globale.
JOHN MAYNARD KEYNES (1936) « La Théorie générale de l'emploi, de l'intérêt et
de la monnaie » Keynes propose une analyse critique des principes classiques de l'économie de
marché. Il remet en question la thèse selon laquelle le marché serait automatiquement équilibré
par les forces de l'offre et de la demande, et met en avant le rôle des facteurs
macroéconomiques tels que la demande globale, l'investissement et le rôle de l'État dans la
régulation économique.
MANY NGALULA. (2016), dans son travail DIRECTION de fin de cycle « Le lancement d’un
GENERALE
nouveau produit sur le marché concurrentiel », Elle a avancé que la cause du maintien d’un
produit sur le marché est due à la publicité. Elle est parvenue à la conclusion selon laquelle il
faut commencer par étudier les comportements des consommateurs et mieux faire l’étude du
Responsable Administration
marché. Par ailleurs la publicité est l’outil principale de la communication marketing qui
permet à visualiser le produit auprès de son publique et aux consommateurs en particulier.
JEAN-MARC LEHU, (2003), dans ‘’Stratégie de fidélisation.’’, affirme que La
première étape stratégique pour obtenir la fidélisation de sa clientèle est de pratiquer un audit
détaillé de toutes les caractéristiques de l’offre actuelle non seulement par rapport aux attentes
Maintenance Financemais également par
perceptible des clients, F&Brapport à ce qu’ils
Gym & Planète
seraient susceptibles d’apprécier Cuisine
et dont ils n’ont pas nécessairement idée pour l’instant.
Les stratégies et techniques marketing font la force d’une entreprise en parfaite et pure
concurrence.
MBOMBO KASONGA RACHEL, (2012), dans « La promotion d'un produit sur un
marché concurrentiel
Maintenance I et son impact sur
Comptable le comportement
Manager du consommateur
Manager Gym », trouve
Manager Planète que, la Chef Cuisinier
promotionT et de surcroit la publicité vise essentiellement à construire une image de marque et
un capital de notoriété, de fidéliser, afin de canaliser le potentiel de consommation vers les
produits et services qu'elle promet. Sous-Chef
Notre étude se différencie avec les autres reprises dans la revue de littérature dans le sens
où pour nous, il sera question de faire une étude sur le marché le produit le prix sur l’offre et la
demande au seinAss.
Tout Travaux de Comptable
BIG FIVE HôtelServeurs Coach
et qui s’est focalisé sur une durée Serveurs
de 3 ans soit un
intervalle de 2020-2022 pour bien mener nos recherches. Commis
0.5 METHODOLOGIE
La méthodologie est l’étude des méthodes et des techniques utilisées dans un domaine
Caissière
spécifique. Dans le cadre de notre travail, nous avons utilisé des méthodes et techniques que
nous allons énumérer dans les lignes qui suivent.
0.5.1. Les méthodes
Une méthode est un chemin qu’emprunte l’esprit pour atteindre la connaissance ou pour
démontrer une vérité scientifique. C’est un ensemble des principes théoriques et pratiques sur
lesquels se base l’apprentissage et l’enseignement d’un art ou d’une science. « La méthode est
un chemin intellectuel qui nous permet de relier l’objet d’étude aux objectifs tout en
démontrant les fondements de cette liaison. Elle est une démarche à la fois théorique et
appliquée au moyen de laquelle l’esprit se déploie par le biais des outils de collecte et de
sélection (les techniques) pour atteindre les objectifs qu’on s’assigne au départ de la recherche
». M. GRAWITZ affirme que : « la méthode dicte des façons concrètes d’envisager ou
d’organiser la recherche, mais ceci de façon plus ou moins impérative, plus ou moins précise,
complète et systématisée »
0.5.1.1. La méthode analytique
La méthode analytique consiste en l’étude des faits en vue d’en déterminer les différentes
parties et d’expliquer les rapports qu’elles entretiennent. Elle vise l’analyse et l’interprétation
des données. Nous nous sommes servis de cette méthode pour analyser les différentes données
recueillies en ce qui concerne l’analyse de l’offre et la demande.
0.5.1.2. La méthode statistique
C’est une méthode qui recueille, traite et présente les données quantitatives liées à un
problème précis. C’est à partir de cette dernière que nous avons quantifiée les données
recueillies tout au long de notre recherche dans le cas de la détermination de l’échantillon et
l’interprétation des résultats.
0.5.2. Les techniques
 Une technique est un procédé ou un ensemble de procédés mis en œuvre pour obtenir un
résultat. BAKENGA S. définit la technique comme étant un moyen, un instrument pour
atteindre l’objectif qu’on s’est tracé. Elle est au service de la méthode mais elle n’est pas la
méthode.
0.5.2.1. La technique observation
L’observation étant l’action de regarder avec attention les êtres, les choses, les
événements, les phénomènes pour les étudier, les surveiller, en tirer des conclusions ; nous nous
sommes servis de cette technique lors de notre descente sur le terrain pour observer certaines
réalités du marché du travail. Nous avons ainsi observé non seulement les institutions visitées
mais aussi les individus ayant fait partie de notre échantillon.
0.5.2.2 La technique documentaire
La documentation est l’une des principales techniques de la recherche scientifique. Sans
cette technique, le travail de recherche risque d’être superficiel ou de ressembler identiquement
à un travail déjà produit. Elle consiste à parcourir les documents pour obtenir les informations
nécessaires à la recherche. Ainsi, nous avons exploité certains ouvrages, TFC, mémoires, notes
des cours et tant d’autres documents ayant un rapport avec notre sujet de recherche. Pour cela,
il nous a fallu fréquenter la bibliothèque et visiter plusieurs sites d’internet.
0.5.2.3. La technique d’enquête par questionnaire
QUIVY et CAMPENHOUDT définissent le questionnaire comme « une technique
consistant à interroger un ensemble des répondants le plus souvent représentant d’une
population soumise à une série des questions relatives à leur situation sociale ». Le
questionnaire est une série des questions écrites qu’on soumet à un certain nombre des
personnes dans le but d’obtenir des informations sur une problématique donnée. Dans le cadre
de notre travail, nous avions élaboré un questionnaire que nous avions soumis au sein de l’hôtel
BIG FIVE.
0.5.2.4. La technique d’entretien
Encore appelée entrevue ou interview, M. GRAWITZ (2000), définit l’entretien comme
étant un procédé d’investigations scientifiques utilisant un processus de communication global
pour recueillir les informations en relation avec le but fixé. Dans le cas de notre étude, nous
nous sommes entretenus avec le personnel des certains hôtels pour recueillir des données en
rapport avec notre travail.
0.5.2.3. La technique d’échantillonnage
Dans toute recherche, l’échantillon est indispensable, il a un caractère strictement
représentatif car le caractère qu’on lui revêt est celui qu’on confère à toute la population
enquêtée. C’est donc une portion représentative de la population d’une enquête. Dans nos
enquêtes, nous avons sélectionné un échantillon que nous avons soumis à notre questionnaire.
0.6. DELIMITATION DU TRAVAIL
Aussi bien spatialement que temporellement, un travail doit être délimité pour ne pas être
ni trop restreint ni trop large. Notre étude porte spatialement sur l’hôtel BIG FIVE et
temporairement la durée de notre recherche s’étalée sur une année académique dans laquelle le
présent travail a été produit mais s’est focalisée sur une durée de 3 ans soit un intervalle de
2020-2022. Dans cette ville et au cours de cette période, nous avons ciblé l’Hôtel BIG FIVE
pour bien mener nos recherches.
0.7 DIFFICULTES RENCONTRES
La réalisation de ce travail n’a pas été aisée car nous nous sommes heurtés à plusieurs
difficultés mais que nous avons pu surmonter. Ces difficultés sont entre autre :
Un accès difficile à certaines données, cet obstacle a été contourné par la persévérance,
La lenteur des certaines institutions dans le processus de livraison des données ; mais un
homme patient mange les fruits murs dit-on. C’est ainsi à travers notre patience nous avons pu
accéder aux données.

0.8 SUBDIVISION DU TRAVAIL

Hormis l’introduction et la conclusion, notre travail porte sur 3 chapitres :
CHAPITRE I : Cadre conceptuel et généralités ;
CHAPITRE II : Considération méthodologique
CHAPITRE III : Résultats de la recherche
 CHAPITRE I. CADRE CONCEPTUEL ET THEORIQUE

SECTION I : LE CADRE CONCEPTUEL

Cette étape nous permettra de définir les différents concepts qui ont fait l’objet de ce
travail.
Dans le cadre de la planification de l'offre et de la demande, la compréhension des
concepts d'un marché, d'un produit et d'un prix est essentielle pour élaborer des stratégies
commerciales efficaces et réussies. Cet article se concentrera sur la définition et l'importance de
ces concepts et leur impact sur les décisions de planification de l'offre et de la demande.
1.1. LE MARCHE
Selon Wikipédia, le marché : C’est un lieu de la rencontre de l’offre et de la demande en
passant par une transaction.
1.2. LE PRODUIT
Selon Wikipédia, Un produit est un bien vendu par une entreprise. Le produit est souvent
compris comme un bien fabriqué et commercialisé par l’entreprise, le marketing du produit
s’occupe de la conception, elle est une offre présentée sur le marché, il peut être un bien
matériel, un service, une idée, une organisation qui peut être vendu à cours, moyen ou encore
long terme.
1.3 LE PRIX
Selon Wikipédia, Le prix est une valeur relative à ce qu’on juge pour obtenir quelque chose sur
le marché entre l’offreur et le demandeur. Il est défini dans les différentes manières, il est
comme une variante fondamentale présentée dans toutes transactions commerciales.
Le prix est la valeur marchande d’un bien ou d’un service. C’est également le point de
rencontre de l’offre et de la demande sur un marché.
1.4 L’OFFRE
Silem et Albertin (1995) ont défini l'offre comme étant le volume de biens ou de services
mis à la disposition du marché afin d'être vendus. Selon ces auteurs, l'offre est une fonction
croissante du prix, quant aux produits agricoles, les matières premières, le travail ; l'offre peut
être atypique c'est-à-dire qu'une diminution du prix peut entraîner une augmentation des
quantités offertes afin que l'offreur puisse obtenir un revenu global minimum.
1.5 DEMANDE
Selon Dadié (anonyme), la théorie microéconomique néoclassique et marginaliste
confond la consommation et la demande d'un bien, confondant ainsi la destruction d'un bien
avec l'intention d'achat qui dépend du prix.
Selon cet auteur, la demande est une intention d'achat d'une certaine quantité d'un bien ou
d'un service pour un prix donné. On parle alors de demandes virtuelles, idéales, notionnelles et
rationnelles.
SECTION II : THEORIE SUR LE MARCHE, PRODUIT ET PRIX
2.1 LE MARCHE
C’est le lieu de rencontre entre l’offre et la demande relatives à un produit. C’est le lieu
où se déterminent les prix et les quantités échangés.
Un marché est constitué par l’ensemble des clients potentiels ou actuels capables et
désireux de procéder à un échange leur permettant de satisfaire un besoin ou un désir à travers
un produit. La taille d’un marché dépend donc du nombre de personnes qui éprouvent un désir
à l’égard d’un objet, ont des ressources nécessaires pour l’acquérir et ont la volonté d’échanger
ces ressources pour obtenir l’objet. Les entreprises émettent des flux de produits, services et de
communications à destination du marché qui en retour leurs renvoie de l’argent et de
l’information.
Le marché représente le point de convergence de toute stratégie marketing aussi bien
celle menée par l’entreprise que celle des concurrents.
 Nous retiendrons les formes de marché qui sont les suivants :
• Monopole bilatérale ;
• Monopole simple ;
• Monopole contrarié ;
• Oligopole bilatérale ;
• Concurrence parfaite ;
• Oligopole.
Pour mieux démontrer ces formes de marché, nous retiendrons le tableau de structure du
marché, Heinrich Von Stackelberg illustre que son tableau permet de recenser de manière fiable
les différents modèles de la concurrence sur un marché, selon :
➢ Le nombre de vendeurs ;
➢ Le nombre d’acheteurs.
Tableau 3 : Tableau de Von Stackelberg
Un grand nombre Un petit nombre Un seul offreur
d’offreurs d’offreurs
Un grand nombre de Libre concurrence Oligopole Monopole
demandeur (CPP)
Un petit nombre de Oligopsone Oligopole bilatéral Monopole contrarié
demandeurs
Un seul demandeur Monopsone Monopsone Monopole bilatéral
Contrarié
Source : Tshiswaka 2018
a. Les types des marchés
On distingue plusieurs types des marchés selon les critères suivants :
➢ Critère d’après la production ;
➢ Critère d’après la distribution ;
➢ Critère d’après la concurrence ;
➢ Critère d’après la stratégie.
• Critère d’après la production
Dans ce critère, nous trouvons le marché de ceux qui produisent des biens, c’est ainsi que nous
avons des types des marchés :
➢ Le marché industriel ;
➢ Le marché agricole
1. Le marché industriel
Il est celui de ceux qui produisent, transforment et fabriquent des biens du produit brut au
produit finis.
2. Le marché agricole
C’est celui que constituent des paysans, ceux qui produisent à partir de la terre.
• Critère d’après la distribution
Dans ce critère, nous avons deux types de marché :
✓ Marché de la distribution
C’est un niveau qui fait à ce que la marchandise puisse atteindre la population tout entière et ses
consommateurs.
✓ Le marché commercial
Il est celui dans lequel on analyse le grand magasin de gros, banques, sociétés de transport, bref
c’est le lieu de rencontre entre l’offre et la demande.
• Critère d’après la concurrence
Nous en avons 4 dans ce critère à savoir :
➢ Le marché de concurrence pure ou parfaite ;
➢ Le marché de concurrence imparfaite ;
➢ Le marché monopole ;
➢ Le marché oligopole
1. Le marché de concurrence pure ou parfaite
Dans une situation de concurrence pure ou parfaite, l’homme ne peut pas, à lui
seul influencer le marché. Ce marché est caractérisé par :
 ➢ L’atomicité de l’offre et de la demande ;
➢ L’homogénéité du produit ;
➢ Libre entrée dans l’industrie ;
➢ Parfaite mobilité des marchandises ;
➢ Parfaite information des tous les participants sur les prix et les qualités des
produits.
2. Le marché de concurrence imparfaite
Il se caractérise par une influence décisive des certains participants qui jouent
aussi un rôle de leader.
➢ Produit non homogène ;
➢ Mauvaise information ;
➢ Pressions qui limitent l’accès des certains marchés ;
➢ Réaction des groupes organisés, mais sensibles à leurs intérêts.
3. Le marché de monopole
➢ Un seul vendeur et une multitude d’acheteurs ;
➢ Ce mono polaire n’a pas des concurrents
4. Le marché d’oligopole
Dans ce marché, on trouve au moins deux ou plusieurs vendeurs face à plusieurs acheteurs ; les
vendeurs doivent tenir compte des stratégies des autres vendeurs.
• Critère d’après la structure
La structure d’un marché fait référence à son mode d’organisation, nous avons deux types
d’après ce critère :
➢ Le marché ouvert et fermé ;
➢ Le marché fragmenté et le marché concentré.
Le marché ouvert et fermé
Il est ouvert lorsqu’il est facile d’y entrer, il n’est donc pas structuré. Par contre, un marché est
fermé lorsqu’il est structuré.
Le marché fragmenté et le marché concentré
Il est fragmenté, lorsque le produit franchit les limites territoriales ; par contre, il est concentré
quand le produit ne franchit pas les limites territoriales.
2.2 PRODUIT
On appel produit, tout ce qui peut être offert sur le marché de façon de satisfaire un
besoin. Un produit peut être un bien tangible, un service, une expérience, un événement, un
lien, une personne, une organisation, une idée ou ses composées d’une combinaison de ses
différents éléments (Philippe Kotler, Kevin Keller et Delphine Manceau, 2012).
Le produit est défini comme un état de ce qui peut être offert sur un marché de façon à y
être remarqué, acquis ou consommé (Kotler et Dubois, 1997). Le produit est une variable
fondamentale de l’action marketing, et peut être la plus importante dans la mesure où les autres
composants s’y apporte. Mais le premier avocat du produit c’est le produit lui-même c’est-à-
dire quel que soit le prix, la place et la promotion, si le produit n’arrive pas à satisfaire le besoin
attendu du client ou du consommateur, toutes ces démarches sont vaines.

En effet, différencier son produit des produits concurrents, c’est miser sur la qualité ; dans
un contexte commercial concurrentiel, la qualité traduite l’aptitude à proposer un produit
satisfait aux exigences de sa clientèle, mais aussi qui stimule la confiance des partenaires
commerciaux. Ainsi les dépenses liées aux innovations de produit et l’amélioration élargissent
2.1. La part de marché et alors le marché est global.
1Classification du produit
Nous avons cinq niveaux du produit dont il s’agit :

➢ Le produit potentiel : c’est l’ensemble des produits formels avec toutes ses
caractéristiques et ses avantages, ainsi toutes les améliorations envisageables.

➢ Le produit global : c’est l’offre globale du produit pour se différencier aux autres.
➢ Le produit attendu : c’est l’ensemble des attributs que les consommateurs attendent à
trouver après l’achat du produit.
 ➢ Le produit générique : est un produit qui est reconnu par les acheteurs comme l’offre.
➢ Le produit recherché ou noyau : c’est un produit offert à l’acheteur au regard du
problème qu’il se pose.

2.2. Cycle de vie d’un produit

Tout comme tout être vivant, l’entreprise dispose d’un produit qui passe des différentes
phases de son existence ; ceci juste pour montrer l’évolution de ce dernier depuis sa conception
dans l’entreprise.
En nous appuyant sur les auteurs, Lendervie, Arman DAYAN et Sylvie Vedrine, nous
retenons qu’un produit compte 4 phases notamment :

✓ La phase de lancement ;
✓ La phase de croissance ;
✓ La phase de maturité ;
✓ La phase de déclin.
Il est à noter que le même produit peut être dans les phases différentes selon le milieu où
il se trouve c’est-à-dire que le produit x peut être à la phase de lancement dans le marché A et à
la phase de maturité dans le marché B.
L’intérêt essentiel de la connaissance de la notion du cycle de vie d’un produit est de
rappeler à l’entreprise que ses produits ne sont pas éternels, et qu’ils sont destinés à être
remplacés par des nouveaux produits permettant de mieux satisfaire les besoins des
consommateurs.

Voici comment se présente la courbe de cycle de vie d’un produit :

La phase de lancement est caractérisée par la mise en place progressive du produit sur le
marché. Dont nous avons :

➢ Niveau bas de vente

➢ Dépenses commerciales importantes ;
➢ Concurrence limitée notamment pour les pionniers ;
➢ La phase de croissance, celle-ci est caractérisée par :
➢ Les ventes prennent de l’élan ;
➢ Réduction des coûts du fait des économies d’échelle et de synergie (expérience) ;
➢ Les concurrents sont attirés par la taille du marché ;
La phase de maturité qui est caractérisée relativement du rythme de vente. On distingue
différentes phases :

• Maturité croissante ;
• Maturité stable ;
• Maturité déclinante ;
• La concurrence est exacerbée.
La phase de déclin qui est caractérisée par des ventes relativement plus ou moins rapide. Dont
nous avons :

➢ Guerre de prix ;
➢ Abandon du produit par certains concurrents.
2.3 LE PRIX
Nous définissons le prix étant comme la valeur attribuée à un produit ou à un service.
Le prix est la variable contrôlable du mix marketing procurant des revenus. Pour fixer ce
prix, une entreprise doit prendre en compte des contraintes internes (coût) et externes
(demandes et concurrences), parce qu’il est la variable qui conditionne la rentabilité d’un
produit et constitue un élément de production (Bernard Perconte, 2003).
Par rapport à la concurrence, le prix constitue un pôle de référence. Pour fixer le prix de
ce produit, l’entreprise doit se référer à la concurrence tout en sachant que le niveau de prix a
une forte influence sur la demande d’un marché. Les consommateurs sont très sensibles à une
modification de prix de leur perception du produit.

➢ Les méthodes de fixation de prix :

a) Fixation de prix à partir de l'analyse des coûts :
Nous allons distinguer :
Le prix limite au prix plancher : c'est le prix minimum absolu du quel l'entreprise ne peut
descendre au risque d'être en perte. Il n'est pratiqué que pour les commandes exceptionnelles
car il correspond à une marge brute nulle.
Le prix technique ou prix de point neutre : pour chaque niveau de production envisagé, le
prix technique est celui qui absorbe le coût fixe en plus de coût variable.
Le prix technique correspond au sein de rentabilité au point neutre.
Le prix habituel ou prix cible : c'est lui qui permet à l'entreprise de réaliser un objectif de
profit considérer comme normale ou habituel.
Le prix cible se définit par rapport au capital investi et à la production.

b) La fixation de prix par rapport à l'analyse de la demande :

1. L'approche macro-économique :
Il existe une relation entre base en théorie économique connue sous le nom de la loi de l'offre et
de la demande" qui exprime le fait que la qualité des biens ou des services demandés par
période est négativement corrélée avec le prix du bien ou du service.
A la base de cette loi repose le postulat de rationaliste du consommateur qui suppose que celui-
ci connait parfaitement les biens vendus et leurs substituts, qu'ils disposent d'un budget limité et
qu'il tente à tout moment de maximiser son utilité.
2. La méthode du prix psychologique :
Cette méthode permet de déterminer :
Le prix qui maximise la part de marché ;
Le prix qui optimise le chiffre d'affaires
Cependant, elle n'est applicable que pour des produits non encore sur le marché (produits
nouveaux ou produits reformulés).

c) Fixation des prix à partir de l'analyse de la concurrence :

La politique du prix est un élément dont dispose l'entreprise pour faire-correspondre son offre
aux attentes du marché. Elle est à l'origine des grandes décisions par son influence sur le
volume des ventes ainsi que la rentabilité de l'entreprise.
Plusieurs vocables sont utilisés pour définir les prix pratiqués suivant les objectifs fixés. Ces
concepts peuvent se résumer sous forme d'une échelle de prix qui va du plus haut au plus bas,
on parle ainsi de :
Prix de crémage : prix supérieur à celui du marché mais de façon momentanée, visant des
clients haut revenu. Il s'envisage lors de lancement d’un produit.
Le prix premium : supérieur à celui du marché de façon permanente. Il est soutenu par une
image de marque ainsi que la qualité du produit, du service. Il vise un segment ou un besoin
particulier.
Prix moyen : c'est le prix du marché équivalent à la concurrence, il tient compte des produits
attentifs.
Prix discourt : le prix du marché avec remise ou rabais. Ce prix est utilisé comme moyen
publicitaire marginalisant les concurrents.
Prix de pénétration : c'est un prix inférieur au marché de façon momentanée. Elle vise une
pénétration du marché en vue d'atteindre une position dominante.
Prix put out : prix très agressif visant à augmenter la part du marché. Il vise à éliminer les
concurrents.
2.3 L’OFFRE
L'offre d'un produit ou d'un service se compose des quantités disponibles ou à venir, qui
dépendent des prix possibles et d'autres facteurs. L'offre est ainsi symétrique à la demande.
Toutefois, le terme d'offre se rapporte souvent à une quantité plus ou moins bien définie comme
la récolte d'une année, d'un mois... Ces quantités résultent des décisions passées du producteur
qui se fondait sur ses anticipations de prix...

2.4 DEMANDE
La demande de marché est une demande solvable car elle indique la quantité de biens et
services qu'un agent peut acheter. La relation entre le prix et la quantité demandée est telle
qu'une augmentation de prix entraîne une baisse de la demande pour un revenu donné, et
inversement une diminution du prix entraîne une augmentation de la demande. Cette loi
formulée par Cournot (1838, cité par Dadié, op.cit) a néanmoins des exceptions : l'effet Giffen
qui s'applique aux biens inférieurs ; l'effet d'anticipation ; l'effet de snobisme et d'imitation. Ces
deux derniers effets impliquent cependant une hétérogénéité des produits disponibles pour
satisfaire le même besoin fondamental. Deux produits de même apparence, mais de prix
différents par la fonction d'information seront considérés comme différents. Il se peut donc que
le produit le plus cher soit le plus demandé par le jeu de l'effet de snobisme ou par le jeu de la
sélection adverse compte tenu de l'asymétrie de l'information (demandeur moins bien informé
que l'offreur).
Selon J. Boncoeur et H. Thouément, cités par Dadié (op.cit.) la notion de demande dans la
théorie économique fait très souvent appel au prix pendant que celle de consommation fait plus
souvent appel au revenu, le prix des biens étant fixé.
2.6 ÉLASTICITES
Les élasticités sont dérivées directement de la fonction de demande ou de la fonction d'offre.
Elles mesurent la sensibilité des acheteurs et des vendeurs à une variation dans les conditions
du marché et permettent alors d'analyser l'offre et la demande avec une plus grande précision. «
Étant des nombres sans dimension, les élasticités permettent des comparaisons entre classes et
par conséquent l'énoncé de jugement de valeur quant à l'effet des politiques étatiques »
(Savadogo, 1990). Par exemple, lorsque le revenu par tête augmente, que se produit-il sur le
marché du bissap? Quel est l'effet des changements des conditions de marché sur les
producteurs ? Et si l'effet s'amplifie, quel serait l'impact pour l'économie globalement? Pour
analyser ces questions, Savadogo (1990), précise que l'on doit disposer d'une « connaissance
des réactions à la marge des agents économiques, au changement des variables sous le contrôle
du décideur ».
Il existe quatre (4) types d'élasticités, l'élasticité-prix de la demande, l'élasticité-revenu,
l'élasticité-prix croisée de la demande et l'élasticité-prix de l'offre.
Élasticité-prix de la demande et l'élasticité prix de l'offre
L'élasticité-prix exprime la variation relative de la demande ou de l'offre induite par une
variation relative du prix, toutes choses égales par ailleurs. L'élasticité-prix directe fournit la
variation que subira la demande ou l'offre en réponse à la variation de 1 % du prix.
Dans le cas de la demande, les élasticités-prix directes sont négatives puisque la plupart du
temps une augmentation du prix entraîne une diminution de la consommation (exception faite
des biens de « Giffen» dont la consommation augmente avec le prix). C'est-à-dire que lorsque
son prix monte, la quantité demandée diminue (Bazoche et al, 2005). Selon Ravelosoa, et
al(1999), en moyenne à Madagascar une hausse de 1 % du prix de riz entraîne une baisse de sa
consommation de 0,8 %.
Les élasticités-prix directes sont positives dans le cas de l'offre, puisque contrairement à la
demande, une augmentation du prix entraîne dans la plupart du temps, une augmentation de
l'offre.
Les produits dont l'élasticité (en valeur absolue) est supérieure à 1 sont fortement sensibles au
prix ; c
ela indique qu'une augmentation de 1 % du prix fera diminuer la consommation ou fera
augmenter l'offre de plus de 1 %. Ainsi, la variation de la consommation et celle de l'offre sont
plus que proportionnelles à la variation du prix. Ceux dont l'élasticité (en valeur absolue) est
inférieure à 1, est inélastique et est donc peu sensible aux prix.
➢ Élasticité-prix croisée de la demande
La consommation d'un bien peut être influencée par le prix d'autres biens et l'on parle alors
d'élasticités croisées. À Madagascar, par exemple, dans certaines régions le prix du riz influe
fortement sur le niveau de consommation du manioc (Ravelosoa, et al, op.cit). Ce type
d'élasticité permet de distinguer les biens complémentaires des biens concurrents.
Un bien est dit « complémentaire » si l'augmentation du prix diminue la consommation du bien
initial, alors que le prix de celui-ci est resté inchangé. Un bien est considéré comme «
substituable » si une diminution relative de prix de celui-ci implique une diminution relative de
la consommation du bien initial.

CHAPITRE 2 CADRE EMPIRIQUE

2.1 PRESENTATION DE BIG FIVE HOTEL

2.1.1 Situation géographique

Le Big 5 Hôtel Lodge et Centre est situé au numéro 8058, aux croisements des avenues
Mwenda et Nyota, quartier Kabulamenshi, dans la Commune Lubumbashi, ville de
Lubumbashi, province du Haut-Katanga en république démocratique du Congo.

2.1.2 Aperçu historique

The big Five Lodge et centre avait ouvert ses portes en 2008 sous la dénomination du Big
5 Lodge et il comptait en son temps 14 chambres et plusieurs services tels que le House
Keeping, une piscine et un restaurant à 2 fourchettes et tous cela était superviser par un seul
manager.
The big 5 HLC est une partie de l’établissement ABM, qui aujourd’hui est devenu ABM
Sarl.
Notons que le sigle ABM signifie André Bijou Monga, qui sont les prénoms et nom du
couple propriétaire.
Ainsi, après 5 ans d’exercices, pour des raisons d’amélioration des conditions
d’hébergement et surtout d’agrandissement de l’espace afin de rester toujours parmi les
meilleurs et grands comme son nom l’indique (Big 5 : les 5 grands animaux d’Afrique), l’hôtel
s’est vu obligé de fermer ses portes pour la réfection du bâtiment et son agrandissement. Cette
réhabilitation a mis quelques mois grâce aux moyens financiers débloqués par l’établissement
ABM afin de répondre aux normes actuelles de l’hôtellerie, d’où la nouvelle dénomination «
Big Five Hôtel Lodge et centre ».
Après les différents travaux, le Big Five HLC a ré ouvert ses portes un certain 01 avril
2015 et continu à fonctionner jusqu’à ce jour. Après la réouverture, le Big Five HLC compte :
31 chambres réparties comme suit :
➢ Une suite présidentielle ;
➢ Une suite exécutive ;
➢ Une suite familiale ;
➢ 4 Chambres Suite Junior ;
➢ 2 Chambres Double Lodge ;
➢ 13 chambres Standard Double ;
➢ 4 Chambres Standard Twin ;
➢ 5 Chambres Standard simple ;
Un restaurant à 3 fourchettes avec une cuisine gastronomique ;
➢ Un Bar VIP ;
➢ Un All Star (terrasse avec des tables de billard) ;
➢ Une salle de conférence ;
➢ Une salle de Gym ;
➢ Un espace de jeu pour enfant appelé « Planète Enfant » ;
➢ Une buanderie.
36
36

2.2 PRESENTATION DE LA METHODOLOGIE DE LA RECHERCHE

Dans cette partie, nous parlons de la population d’étude, l’échantillon d’étude, les méthodes et
techniques de récolte de données, le mode de dépouillement et enfin les difficultés
rencontrées.
2.2.1 POPULATION D’ETUDE
Le terme « population » désigné par M. GRAWITZ et cité par Eliezer BISIMWA
MONGANE (2013-2014) qui dit que dans le langage des sciences humaines, est un »
ensemble fini ou infini d’éléments définis à l’avance sur lesquels portent les observations »
On aura ainsi la population de la RDC, soit l’ensemble des personnes ou individus qui
habitent en RDC.
Dans un cas comme dans un autre, on parle de la population parce qu’on peut établir un
critère qui rassemble des individus ou les choses tout en les distinguant des autres.
Par exemple, le fait d’habiter en RDC est un critère qui rassemble dans une même population
toutes les personnes qui vivent en RDC et qui les distingue de toutes celles qui n’y habitent
pas.
Ce terme peut désigner aussi un ensemble de personnes, l’organisation ou d’objet de quelque
nature que ce soit.
Notons qu’une population peut être finie ou infinie.
Elle est finie lorsqu’on connaît le nombre d’unités qui la compose, tandis qu’elle est infinie
lorsque le nombre d’unités est illimité.
Quant à nous, la population d’étude est l’ensemble d’un groupe d’individus ou des sujets sur
lequel le chercheur focalise son attention tout au long de son étude en vue d’atteindre son
objectif.
Cependant, concernant notre étude, la population est infinie, car nous ne disposons pas
d’aucune liste de tous clients qui fréquentent l’Hôtel BIG FIVE.

2.2.1.1. Tableau n°1 caractéristique de notre population d’étude

Paramètres Effectif (n) Pourcentage (%)
Sexe
M 12 60
F 8 40
Tranche d’âge
18- A 25 9 45
26 A 33 6 30
34 A 41 5 25
Total 20 100
Source : nos enquêtes sur terrain
2.2.2 ECHANTILLON D’ETUDE
Pour G. DELADSHERE, (1972, p183), l’échantillon renvoie au choix d’un nombre limité
d’individus, d’objets ou d’éléments dont l’observation permet de tirer des conclusions
applicables à la population à l’intérieur de laquelle le choix a été fait.
Selon J. FOURASTIE et B. SAHLER, cité par Z. MUKE et repris K. MULUMEODERHWA
(2013, p214), pour obtenir un échantillon qui permet de connaitre la population « mère » avec
une certaine précision, on peut employer plusieurs procédés dont le tirage au sort, le sondage
systématique, le sondage par groupe, le sondage avec probabilité inégales, le sondage stratifié
et la méthode du sondage par choix raisonné.
Signalons qu’il existe plusieurs types d’échantillonnage parmi lesquels nous citons :
➢ L’échantillonnage aléatoire simple
➢ L’échantillonnage aléatoire stratifié
➢ L’échantillonnage stratifié pondéré
➢ L’échantillonnage systématique probabiliste
➢ L’échantillonnage boule de neige
➢ L’échantillonnage typique ou à choix raisonné
➢ L’échantillonnage occasionnel ou accidentel.
Dans le présent travail, vu que nous ne disposons pas d’aucune liste de la population, nous
avons opté pour l’échantillonnage occasionnel ou accidentel qui consiste à travailler avec les
sujets disponibles et qui ont accepté de répondre à notre questionnaire. Ainsi, notre
échantillon est constitué de 20 de cet hôtel.
2.2.3. METHODES ET TECHNIQUES DES RECOLTES DES DONNEES
2.2.3.1 Méthodes
Selon T. MUSHAGALUSA, (2011, p20), la méthode est une marche rationnelle de l’esprit
pour arriver à une connaissance ou à la démonstration de la vérité. Toutefois, une bonne
méthode permet de garantir l’objectivité ou la vérité du savoir.
Quant à G. MACE, (199, p32), la méthode est un ensemble ordonné des principes, des règles
et des opérations intellectuelles permettant d’une analyse en vue d’atteindre un résultat.
De notre part, la méthode est un ensemble d’opérations intellectuelles par lesquels un
chercheur cherche à parler du doigt la réalité afin d’atteindre notre objectif, il nous a été bon
de définira au préalable la voie à suivre pour bien appréhender en concluant la réalité et bien
aboutir à des résultats concluant, c’est- à- dire la production des connaissances scientifiques.
C’est pourquoi, nous avons recouru aux méthodes ci-après :
2.2.3.1.1 La méthode d’observation
Celle-ci, nous a permis d’être en relation face à face avec les agents et le client pour observer
leur comportement dans leur milieu traité notamment à l’Hôtel BIG FIVE.
2.2.3.1.2 La méthode d’enquête
Pour C. TAVIS et C. WADE, cité par Z. MUKE, (2011, p54), la méthode d’enquête consiste à
interroger les gens sur les aspects d’eux-mêmes qu’ils sont en mesure de décrire comme leurs
expériences, leurs attitudes et leurs opinions.
A partir des résultats obtenus auprès d’un groupe d’individus, les chercheurs tirent des
conclusions sur les caractéristiques de l’ensemble de la population de référence.
Cette méthode nous a été utile dans la mesure où elle nous a permis de récolter les points de
vue des clients et les agents eux-mêmes concernant le marché hôtelier vis-à-vis de l’offre et de
la demande.

2.2.3.1.3 La méthode statistique

Selon B. RWIGAMBA, (2002, p5), c’est un ensemble de moyens utilisés pour quantifier et
chiffrer les résultats de recherche.
Cette méthode nous a aidées à présenter les résultats quantifiés et chiffrés sous forme de
graphique, des tableaux afin de permettre à l’Hôtel BIG FIVE une vision synthétique du
travail de notre recherche.
2.2.4. TECHNIQUES DE RECHERCHE DES DONNEES
Selon GRAWITZ, 2004, p393 cité par le Dr. Timothée B. MUSHAGALUSA (2012, p10), le
mot technique désigne l’art, les moyens d’atteindre un but situé au niveau des faits, des étapes
pratiques.
Il peut aussi impliquer l’utilisation d’outils, de gestes ou d’étapes ayant des procédés
opératoires rigoureux, définis, transmissibles, susceptibles d’être appliqués à nouveau dans les
mêmes conditions adaptées au genre de problèmes et de phénomènes en cause.
Un moyen, un procédé ou un ensemble des moyens, des procédés mis en œuvre ou mieux
utilisé pour récolter des données au cours de la recherche.
De notre part, nous allons utiliser le mot technique comme un simple outil de collecte des
données servant à réduire des énoncés généraux si la démarche est hypothétique.
Cependant dans notre travail, nous avons fait usage aux techniques suivantes :
2.2.4.1. Technique documentaire
M.GRAWITZ, (op.cit.), définit la technique documentaire comme une technique consistant à
la consultation écrite, documents chiffrés, des documents officiels et documents privés.
Dans celle-ci, le chercheur n’exerce aucun contrôle sur la façon dont les documents ont été
établis, mais il doit sélectionne ce qui l’intéresse, interpréter ou comparer des matériaux pour
le rendre utilisable.
Cette technique nous a permis de recueillir plusieurs données en rapport avec notre sujet.
Pour ce travail, elle nous a été utile grâce à la lecture des ouvrages, les documents
administratifs de l’Hôtel BIG FIVE. Il s’agit notamment des ouvrages de nos prédécesseurs et
archives des mémoires et TFC, les ouvrages, les documents administratifs tels que registre des
clients, des livres archives et autres documents…

2.2.4.2. TECHNIQUES PAR QUESTIONNAIRE

2.4.2.1 Choix du questionnaire
Comme l’écrivent N. KABAMBI et ALII, cité par Z. MUKE, (1190-1991, p30), « le choix de
la technique n’est pas le fruit d’un hasard. Il découle de la détermination de l’objet d’étude, du
but de la recherche et de l’hypothèse d’étude qui guide le chercheur. Ces trois éléments
orientent le type de données à recueillir ». Il en résulte que parmi les problèmes de la
recherche, le choix de l’instrument de récolte des données est d’une importance capitale.
Le recours à la technique du questionnaire a été motivé par notre travail par la fait sue le
questionnaire nous permet d’obtenir rn un temps record des renseignements sur les
comportements de client face au marché produit et prix proposé par l’Hôtel BIG FIVE.
A propos de la forme de questions, nous avons utilisé les questions fermées mais avec
justification.
Cette forme permet de converger l’attention des répondants et de vérifier facilement ce qu’ils
pensent au vu des suggestions de chercheurs ; R. MUCCHIELLI, (1971, p23)
2.4.2.2 Elaboration du questionnaire
Pour sa construction, le questionnaire pose le problème de validité et de sa fidélité et il
n’existe pas de règle absolu. Toutefois, les étapes suivantes régissent son élaboration.
2.2.4.2.3 La Pré- Enquête
La pré- enquête est considéré comme l’essentiel de la phase préparatoire de l’enquête. Elle
consiste généralement en des « interviews » pour voir plusieurs interviews du genre intérieur
non directives mais centrés sur le thème, c’est - à- dire quelles sont menées de manière
empiriquement pour leur grande information personnelle ou pour leur implication certaine de
l’enquête, R. MUCCHIELLI, (Op.cit.).
Quant à nous, une petite interview sur quelques individus choisis nous a permis à nous
représenter le genre de réponse auxquelles ont devrait s’attendre et nous a relativement facilité
ma tâche dans la composition des items qui ont fait l’objet de la pré- enquête.
A ce sujet, J. STOETZEL et A. GIRARD, (1973, p152), l’élément qu’un questionnaire n’est
arrêté de manière définitive sans avoir fait l’objet, des expériences émises préalables.
Une première rédaction est soumise à un petit nombre de personnes. La pré- enquête a donc
pour tout de mettre à l’épreuve la forme de questions et leur ordonnancement dans le
questionnaire définitif ; R. MUCCHIELLI, (op.cit.) d’évaluer l’efficacité de l’instrument dont
on a rédigé le projet, C. JAVEAU, (1971, p100).
En effet, il s’agit de mesurer la facilité d’interprétation, de compréhension et de degré
d’acceptabilité.
Pour C. JAVEAU, (op.cit.) C’est donc vérifier entre autre :
Si les termes utilisés sont facilement compréhensibles et dépourvus d’équivoque, c’est ce
qu’on appelle test de compréhension sémantique du questionnaire.
Si l’ordre des questions ne suscite aucunement des résolutions de déformations possibles
✓ Si la forme de questions utilisées permet bien de recueillir les informations souhaitées;
✓ Si le questionnaire n’est pas trop long et ne provoque pas des désintérêts ou
l’invitation des quêtes
✓ S’il n’est pas nécessaire de multiplier certaines questions, d’introduire de redondances,
etc.
✓ Si le texte d’introduction est suffisant et efficace.
C’est la discussion avec les membres du groupe d’épreuve qui doit renseigner
l’enquêteur sur les formules, à utiliser pour réaliser de la meilleure manière l’introduction du
questionnaire auprès des répondants de l’enquête réelle.
Concrètement, au niveau de la pré-enquête, le questionnaire est soumis comme énoncé ci-haut
à un nombre restreint d’individus présentant les caractéristiques de la population mère. Ce
nombre qui ne peut pas être élevé, JAVEAU (Op. Cit.), le situe entre 10 et 20 pour une
enquête qui portera ultérieurement pour un échantillon pouvant aller de 100 à 200 personnes.
Quant à nous, nous référant à R. MUCCHELLI(Op.cit), notre pré- enquête a été soumise à 10
personnes.
2.2.4.2.4. Questionnaire définitif
Comme nous venions de le dire plus haut, le questionnaire d’enquête définitif contient
des Items. Presque tous ces items tournent autour du marché, du produit et du prix dans la
planification de l’offre et la demande au sein de l’Hôtel BIG FIVE.
2.5 MODE DE DEPOUILLEMENT DES DONNEES
L’opération essentielle du dépouillement consiste à distribuer les réponses en fonction de
toute une série de critères choisis en saison de leur valeur indicative ou démonstrative.
Selon C. JAVEAU (1970, p. 132), le dépouillement d’un questionnaire, c’est en dégager le
résultat intéressant s’inscrivant dans le cadre défini pour le but du travail Pour y parvenir, il
faut tenir compte de la nature des questions posées
E HUMBLET, cité par KOLONGO et FUNGAROHO et repris par Karl
MULUMEODERHWA, (2011 1, p,217), définit le dépouillement des données comme «
l’opération qui permet au chercheur de résumer, de synthétiser et classer les données récolter à
l’issue d’une enquête en tenant compte de diverses facettes du problème, notamment de la
description, de l’origine, des causes et des conséquences.
Pour dépouiller les données, nous avons fait recours à l’analyse de contenu. C’est une
technique de recherche qui vise à identifier les contenus manifestés et les contenus latents
d’un concept en le traduisant en fréquences et de le transformer ensuite en pourcentages.
Après la récolte des protocoles, nous avons procédés au dépouillement d’item par item par le
système de pointage, ce qui nous a permis de dégager les fréquents respectives.
En ce qui concerne les traitements des données, nous avons procédé par le calcul de
pourcentage et de fréquence. Les indices nous ont permis de voir l’impact sur le marché, le
produit et le prix dans la planification de l’offre et la demande, cas de BIG FIVE.
La formule du pourcentage est la suivante:
P= ∑f. X 100/P= Pourcentage, f= fréquence ou effectif, N= effectif total.
N
On parle des techniques de traitement des données quand on fait allusion aux tests ou indices
statistiques permettant aux chercheurs d’analyser les données ou les informations recueillies.
Cette analyse conduit le- chercheur en plusieurs facteurs comme la structure des données, les
objectifs poursuivis, la nature des données et les propriétés des méthodes statistiques

CHAPITRE TROISIEME : RESULTAT DE LA RECHERCHE

3.1. PRESENTATION DES DONNEES ET ANALYSE DES RESULTATS
3.1.1. Tableau n°2 : répartition des enquêtés selon la motivation du choix
Motivation Effectif (n) pourcentage
Prix attractif 6 30
Réputation et qualité de service 5 25
Emplacement géographique 4 20
Equipements 3 15
Autres 2 10
Total 20 100
Source : nos enquêtes sur terrain
Ces données montrent que 6 soit 30 pourcent des enquêtés sont motivé de séjournée à l’hôtel à
cause prix attractif qui est leur source du choix de cet établissement, 25 pourcent pour la
réputation et la qualité des services, 20 pourcent pour l’emplacement géographique de l’hôtel,
15 pourcent pour des raisons des équipements et 10 pourcent pour d’autres raisons non
dévoiler.
3.1.2. Tableau n°3 : répartition des enquêtés selon le prix et valeur perçu
Paramètre ( prix élevé) Effectif (n) pourcentage
Oui, régulièrement 0 00
Non, Occasionnellement 17 70
Non, jamais 3 30
Total 20 100
Source : nos enquêtes sur terrain
Il se dégage de ce tableau qu’aucun client n’a déjà trouvé régulièrement le prix des services de
l’hôtel supérieur à la valeur perçue, 70 pourcent trouvent occasionnellement le prix supérieur à
la valeur perçu des services et 30 n’ont jamais trouvent le prix des services de l’hôtel supérieur
à la valeur perçue.

3.1.2. Tableau n°4 incitation à payer plus

Incitation à payer plus Effectifs (n) pourcentage
Equipements de lux 3 15
Services personnaliser 5 25
Offre spécial 10 50
Rien, pas prêts à payer 2 10
Total 20 100
Source : nos enquêtes sur terrain
Les informations de ce tableau montrent 15 pourcent des clients sont susceptible de payer
plus à cause des équipements de lux, 25 pourcent pour des services personnaliser, 50 pour des
offres spéciales et 10 pourcent ne sont pas prêt à payer plus.
3.1.3. Tableau n°5 périodicité et flux touristique
Paramètres (périodicité) Effectif (n) pourcentage
Forte demande 4 20
Faible demande 6 30
Stable 8 40
Je ne sais pas 2 10
Total 20 100
Source : nos enquêtes sur terrain
La lecture de ce tableau nous fait savoir que 20 pourcent des clients de l’hôtel sont d’accord
que la fluctuation du marché touristique affecte les tarifs de lors de forte demande, 30 pourcent
disent lors de faible demande, 40 pourcent lors de la stabilité du marché et 10 ne savent pas
exactement à quel moment les tarifs bougent.
3.1.4. Tableau n°6 comparaison de prix
Prix Effectif (N) Pourcentage
Plus élevé 0 00
Légèrement plus élevé 0 00
Similaire 4 20
Légèrement moins élevé 14 70
Beaucoup moins élevé 2 10
Total 20 100
Source : nos enquêtes sur terrain
Il ressort de ce tableau qu’aucun client n’a affirmé que le prix des services de l’hôtel est plus
élevé ou encore légèrement élevé que les concurrents, 20 pourcent affirme que le prix est
similaire aux autres établissements, pour la plupart de client soit 70 pourcent disent que le prix
est légèrement moins élevé et 10 pourcent affirme qu’il beaucoup moins élevé que d’autres
établissements.
3.1.5. Tableau n°7 tarif spéciaux ou forfaits réduits
Tarifs spéciaux ou forfait réduits Effectif (n) pourcentage
Oui, régulièrement 9 45
Oui, occasionnellement 4 20
Non, jamais 7 35
Total 20 100
Source : nos enquêtes sur terrain
Il ressort de ce tableau que 45 pourcent des enquêtés ont déjà profitent régulièrement des tarifs
réduit, 20 pourcent en ont profité occasionnellement et 35 pourcent n’en ont jamais profité des
réductions offertes par l’hôtel pendant certaine période de l’année.
3.1.6. Tableau n°8 relation qualité prix
Qualité prix Effectif Pourcentage
(n)
Très satisfaisante 4 20
Satisfaisante 6 30
Neutre 4 20
Insatisfaisante 3 15
Très insatisfaisante 3 15
Total 20 100
Source : nos enquêtes sur terrain
Ces données montrent que 20 pourcent des clients qualifient la relation qualité prix de l’hôtel
de très satisfaisante, 30 pourcent le considère comme satisfaisante, 20 pourcent sont neutre de
cette relation et 15 pourcent le considère comme insatisfaisante et très insatisfaisante.

3.1.7. Tableau n°9 influence du prix sur la décision

Paramètres augmentation du prix Effectif (n) pourcentage
D’autres alternatives 6 30
Réduire les séjours 11 55
Pas d’influence 3 15
Total 20 100
Source : nos enquêtes sur terrain
Ces informations nous renseignent que 30 pourcent des clients prendront d’autres
alternatives de revenir dans l’hôtel au cas où le prix serait augmenté 55 pourcent réduirait leurs
séjours et 15 pourcent ne changerait pas leurs décisions.
3.1.8. Tableau n°10 recommandation d’autres personnes
Recommandation Effectif (n) pourcentage
Oui, régulièrement 12 60
Oui, occasionnellement 5 25
Non, jamais 3 25
Total 20 100
Source : nos enquêtes sur terrain
Il ressort de ce tableau que 60 pourcent des enquêtés sont susceptibles de
recommander d’autres personnes et ils le font régulièrement, 25 pourcent le font
occasionnellement et 25 pourcent ne sont pas susceptible de recommander d’autres
3.1.9. Tableau n°11 réaction expérience client qualité
Expérience client qualité Effectif (n) Pourcentage
Adaptation du prix en fonction des périodes de forte 0 00
demande
Offres promotionnelle attractives 3 15
Améliorer la qualité des services 13 65
Equilibre prix et avantages proposés 4 20
Total 20 100
Source : nos enquêtes sur terrain
Il ressort de ce tableau qu’aucun client n’est susceptible de s’adapter au prix en fonction
des périodes de forte demande, 15 pourcent sont d’accord de voir l’hôtel proposer
régulièrement des offres promotionnelles attractives, 65 pourcent veulent que la qualité des
services soit constamment améliorée, 20 pourcent trouver l’équilibre entre les prix et les
avantages proposés.
3.2. DISCUSSION
En rapport avec les résultats présenter de notre recherche. Pour la motivation, nous savons
très bien qu’elle la base de toute chose, choix du site touristique, hôtel de la destination où
passer ses vacances. Pour ce qui de l’hôtel BIG FIVE, il s’est révéler que 6 soit 30 pourcent des
enquêtés sont motivé de séjournée à l’hôtel à cause justement du prix attractif qui est leur
source du choix de cet établissement, 25 pourcent pour la réputation et la qualité des services,
20 pourcent pour l’emplacement géographique de l’hôtel, 15 pourcent pour des raisons des
équipements et 10 pourcent pour d’autres raisons non dévoiler.
Nous le savons de même que la fixation du prix n’est pas du tout hasardeuse, car le
prix peut permettre à l’établissement de faire plus des revenus ou des pertes. Il est alors capital
d’étudier tous les paramètres possibles pour bien fixe le prix, qui de plus va jouer sur la
réputation de la qualité des services, et de l’emplacement géographique de l’établissement qui
doit être favorable et aimer par les clients malgré les équipements luxueux ou non dont vous
pouvez disposer. Tous ces aspects sont très importants à revisiter pour bien fidéliser les clients
dans un marché concurrentiel actuel et surtout dans la production et la planification de l’offres
et la demande.
Pour ce qui concerne le prix des services, Il se dégagé de qu’aucun client n’a déjà trouvé
régulièrement le prix des services de l’hôtel supérieur à la valeur perçue, 70 pourcent trouvent
occasionnellement le prix supérieur à la valeur perçu des services et 30 n’ont jamais trouvent le
prix des services de l’hôtel supérieur à la valeur perçue. Il sied alors de trouver l’équilibre de
prix par rapport à la valeur perçue des services que cela ne soit pas trop élevé encore pas très
bas pour l’harmonisation des affaires dans le but toujours de pouvoir gagner un peu plus.
S’agissent des éléments qui pourrait inciter les clients à payer un supplément pour profiter
des services exclusifs ou des avantages supplémentaires au sein de l’établissement. Il s’est
révéler que 15 pourcent des clients sont susceptible de payer plus à cause des équipements de
lux, 25 pourcent pour des services personnaliser, 50 pour des offres spéciales et 10 pourcent ne
sont pas prêt à payer plus. L’hôtelier est censé maitriser les préférences des clients pour mieux
les maintenir.
En ce qui concerne les fluctuations du marché touristique affectant les tarifs pratiquer, La
lecture des données nous fait savoir que 20 pourcent des clients de l’hôtel sont d’accord que la
fluctuation du marché touristique affecte les tarifs lors de forte demande, 30 pourcent disent
lors de faible demande, 40 pourcent lors de la stabilité du marché et 10 ne savent pas
exactement à quel moment les tarifs bougent. Il est bien connu dans le secteur touristique et
hôtelier, la notion de haute et basse saison touristique qui influe plus sur la rentabilité des hôtels
au vu de ces données, l’hôtelier est appelé à jouer son rôle pour bénéficier de toute les saisons.
Il ressort des tarifs spéciaux que 45 pourcent des enquêtés ont déjà profitent
régulièrement des tarifs réduit, 20 pourcent en ont profité occasionnellement et 35 pourcent
n’en ont jamais profité des réductions offertes par l’hôtel pendant certaine période de l’année.
Encore une fois de plus ces données attire l’attention des gestionnaires sur les soins ou le
traitements particuliers de chaque client pour maximiser plus des recettes.
Du côté relation qualité prix, 20 pourcent des clients qualifient la relation qualité prix de
l’hôtel de très satisfaisante, 30 pourcent le considère comme satisfaisante, 20 pourcent sont
neutre de cette relation et 15 pourcent le considère comme insatisfaisante et très insatisfaisante.
Dans la logique de la maximisation des recettes, qui est le but ultime de toute entreprise
commerciale. Il est judicieux pour le gestionnaire de bien traite le cas de certains clients qui
considèrent le prix de du nuitée comme insatisfaisant et, encore de très insatisfaisant. Car ceci,
signifie en d’autre terme leur insatisfaction de la qualité des services de l’hôtel, cette situation
prédispose déjà les pertes de ceux clients et leurs entourages ou d’autres recommandation qui
pourrait probablement provenir de ceux dernier.
S’agissent du prix comparativement aux autres établissements, les informations nous
renseignent que 30 pourcent des clients prendront d’autres alternatives de revenir dans l’hôtel
au cas où le prix serait augmenté, 55 pourcent réduirait leurs séjours et 15 pourcent ne
changerait pas leurs décisions. Le prix dit-on ne demande pas beaucoup des moyens aux
gestionnaires pour fixer mais ce dernier joue entièrement pour l’évolution économique de toute
entreprise commerciale. D’autant plus que l’hôtel augmenter le chiffre d’affaire, gagner la
confiance des clients et faire en sorte qu’elle soit la référence sur le marché hôtelier de la ville.
Pour ce faire, il s’est fixe comme objectif d’occupé la première place en terme des choix des
clients. Voilà ce qui fait qu’à chaque fois qu’Ilya check-out d’un client, le réceptionniste lui
poser certaines questions pour savoir s’il avait réellement aimé son séjour.
De l’autre côté, Il est ressorti que 60 pourcent des enquêtés sont susceptibles de
recommander d’autres personnes et ils le font régulièrement, 25 pourcent le font
occasionnellement et 25 pourcent ne sont pas susceptible de recommander d’autres. La
meilleure façon de vendre est de satisfaire ces clients, car un client gagner en vaut deux, il est
alors judicieux pour l’hôtel d’analyser certains aspects de ceux qui ne sont pas susceptibles de
recommander d’autres clients dans cet hôtel, pour le gagner encore mieux le double de leur
effectif en satisfaisant leurs ententes dans la planification de l’offre et la demande.
En outre, il s’est révéler que le taux d’occupation mensuel de l’hôtel BIG FIVE est de plus au
moins 89 pourcent. La stratégie de gestion utiliser par l’établissement est d’offrir un service de
qualité et être actif sur les plates formes qui facilitent la publicité et la communication pour
vendre ses services. Comme impact de cette stratégie, elle rend l’hôtel plus visible, ce qui crée
de l’engouement ou un flux important en terme de la clientèle.

CONCLUSION
Au terme de ce travail porté sur « hôtellerie produit prix dans la planification de l’offre et la
demande ». Nous sommes partis du constat selon lequel : La ville de Lubumbashi a connu
depuis plusieurs années un essor dans le secteur de l’hôtellerie avec le boom minier qui a
permis aux investisseurs privés de construire des hôtels au standard internationaux. Face à la
rentabilité du marché, la concurrence s’est accrue au sein de ces établissements hôteliers
présentant presque les mêmes produits et services. Lors de notre stage à l’hôtel BIG FIVE nous
avions constaté un flux massif des clients et un taux d’occupation très élever malgré la
concurrence présente du marché.
En dépit de celle-ci nous nous sommes posé la question de savoir :
Quel est l’impact du marché, produit, et le prix sur la planification de l'offre et de la
demande au sein de l’hôtel BIG FIVE ?
Comme réponse provisoire à cette question nous pensons que :
Le marché, le produit et le prix aurait une un impact sur la planification de l’offre et la
demande au sein de BIG FVE. Et, ceci se justifierait par le taux d’occupation mensuel élever, la
qualité des services et la réputation de l’hôtel.

Pour vérifier nos hypothèses, nous avions utilisé la technique d’observation indirecte d’enquête
par questionnaire. C’est ainsi que la technique d’observation indirecte d’enquête par
questionnaire nous a servi à recueillir les données grâce aux questionnaires administrés aux
clients concernés par notre investigation.

Après analyse, nous sommes arrivés aux résultats ci-après :

Le taux d’occupation mensuel de l’hôtel BIG FI VE est de plus au moins 89 pourcent. 30

pourcent des enquêtés sont motivé de séjournée à l’hôtel à cause justement du prix attractif qui
est leur source du choix de cet établissement, 25 pourcent pour la réputation et la qualité des
services, 20 pourcent pour l’emplacement géographique de l’hôtel, 15 pourcent pour des
raisons des équipements et 10 pourcent pour d’autres raisons non dévoiler. Ce qui confirme nos
hypothèses. Sans prétendre tout épuiser dans cette recherche, nous restons ouverts a des
éclaircissement et toute enrichissement de nos résultats par des chercheurs futurs.