Management commercial BTS LIBERT

Application chapitre 1 : Evaluer les besoins en compétences et personnel

Objectifs généraux :

Être capable de se situer dans une équipe, un réseau, une organisation

Être capable de définir un profil de poste et participer au processus de recrutement

Objectifs cognitifs :

Être capable de travailler en équipe réduite

Être capable de mener des recherches sur internet

Être capable de réaliser une intervention orale et filmée

Savoirs associés :

Fonctions et profil de poste

Taille de l’équipe commerciale

Recrutement (présenter les enjeux d’un recrutement, la notion de profil de poste, les étapes et les
méthodes de recrutement, présenter les entretiens dans leur dimension méthodologique :
recrutement)

Présentation de l’entreprise

https://www.youtube.com/watch?v=nXst1wdCQ9I

https://www.youtube.com/watch?v=5UpTzVfH9ho

Nom de l’entreprise : Natilia

Secteur d’activité : Construction de maison

Produit commercialisé : recherche du terrain jusqu’à la mise en œuvre de la maison

Avantages concurrentiels de l’entreprise : devellepoment durable, optimisation et délais très court

Réseau de distribution : Les franchises

Objectif pour le groupe : Poursuivre ses ambitions écologiques et poursuivre son développement

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Mise en situation :

Vous êtes en poste depuis maintenant 2 ans au siège social du groupe de l’entreprise Natilia,
promoteur spécialisé dans la construction de maison ossature bois. Votre responsable vous demande
de mener, en collaboration avec deux de vos collègues, un process de recrutement. En effet, Natilia
accorde beaucoup d’importance aux ressources humaines (RH) afin de mener à bon terme son
développement commercial sur tout le territoire national.

Le groupe AST, auquel appartient Natilia, a à cœur de recruter des collaborateurs compétents qui
véhiculent les valeurs de l’entreprise comme : le développement durable, le respect de l’humain avec
la Responsabilité Sociétale de l’Entreprise (RSE) et la mise en avant d’un savoir-faire professionnel .
Tout ceci en plaçant le client au centre de la relation commerciale dans le but de l’accompagner dans
la construction de son projet de vie.

Pour mener à bien votre mission du jour, votre responsable vous communique un certain nombre de
documents.

Coup de pouce : Le Brexit représente

Document 1 : Courriel d’Alain TUR, PDG le retrait du Royaume Unis de
l’Union Européenne
Alain-tur@ast.com

Natilia@reims.fr

Process de recrutement

Bonjour à tous,

L’ ambitieux projet d’implantation de nouvelles zones pavillonnaires maison ossature bois dans
le département du Nord à destination de la clientèle anglaise et française se précise. En effet,
l’impact du Brexit nous pousse à accélérer nos acquisitions de terrains constructibles. De plus,
la pandémie a conforté le souhait de nombreux ménages à vouloir acquérir un bien immobilier
avec un jardin et un espace de vie plus conséquent. Il devient donc urgent d’étoffer l’équipe
commerciale de l’agence de Valenciennes en nombre et en compétences pour répondre aux
futures évolutions du marché nordiste. A ce titre, je vous charge de déterminer les besoins en
recrutement pour l’agence de Valencienne en fonction des données quantitatives et
qualitatives en votre possession. Ces données internes et externes tiennent compte de
l’existant ainsi que des prévisions des experts de l’immobilier pour l’année 2021.

Bonne conduite de projet

Cordialement Alain TUR

PDG AST Groupe/ Natilia

Sources : Document interne à Natilia (personnelles)

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Document 2 : Objectis de la Gestion Prévisionnelle des Emplois et des Compétences (GPEC)

Définition : La GPEC est un procédé

de gestion RH visant à harmoniser à
court et moyen termes les emplois,
les effectifs et les compétences.

Sources : https://www.foederis.fr

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Document 3 : Bilan annuel de fonctionnement de mars 2020 agence de Valencienne

Le nombre de technico-commercial sur l’agence de Valencienne est de 3 pour un nombre de

contrats signés sur l’année s’élevant à 7 projets aboutis. On peut tenir compte des différents
confinements pour expliquer ces résultats néanmoins un surplus d’activité au sorti du confinement a
permis de maintenir les ventes.

Pour 2021, les experts de l’immobilier prévoient une augmentation de 25% des demandes dont 15%
d’outre-manche. Le nombre de dossiers devrait donc bondir d’autant.

En ce qui concerne la force de vente actuelle, 2 des commerciaux sont présents depuis plus de 5 ans.
Il sont qualifiés d’expert. Un autre membre de l’équipe commercial vient de signer son CDI après
deux années passées en BTS Technico-commercial Bois et matériaux et dérivés en alternance. Il s’agit
donc d’un profil junior. L’agence est soucieuse d’intégrer les jeunes en les formant par le biais de
l’alternance et des stages.

Aujourd’hui il n’y a qu’un poste d’assistant( e) commercial ( e) pourvu suite à une rupture
Coup de pouce : Une rupture conventionnelle conventionnelle. Cette situation pénalise
permet à l’employeur et au salarié de convenir grandement le suivi et va créer de réelles
d’un commun accord de la rupture du contrat difficultés pour l’avenir. De plus l’absence d’un
de travail profil bilingue pose déjà de nombreux soucis de
gestion et de suivi clientèle. La maitrise de
l’anglais est une priorité.

Notons que M Louis, responsable commercial, va partir à la retraite dans moins d’un an. Il serait
judicieux d’anticiper les conséquences de son départ qui étant donné le contexte d’accroissement de
l’activité pourrait être préjudiciable à l’activité de l’agence en termes de management et de suivi de
l’équipe technico-commerciale. M Louis assure la mise en place de la stratégie Natilia.

Sources : Document interne Natilia (personnelles)

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Questions

Mission 1 : Définir le besoin en recrutement

Après consultation des différents documents en votre possession:

1) Identifiez les deux raisons principales qui poussent Natilia à prévoir des recrutements pour la
période à venir.
Afin de se développer et agrandir leurs entreprises dans plusieurs secteurs, ils sont contraint
d’embaucher des salariés
2) Déterminez les objectifs visés par l’entreprise avec la mise en place de la GPEC (document 2)

puis accompagner les changements du travail et de la production.

3) Recensez dans le tableau ci-dessous les besoins en recrutement termes de fonction, d’effectif
et de compétences pour l’agence de Valencienne. Justifiez votre réponse.

Fonction Effectif Compétences Justification

Traducteur 2 Bilingue Ils nous permettront de savoir ce que la
B1 clientèle désire

Commercial. 3. il peut être bénéfique d'avoir des représentants des ventes qui maîtrisent
Bilingue + Bac l'anglais et le français pour mieux servir vos clients et conclure des
transactions.
Vente

Gestion de projet. 1. Des gestionnaires de projet bilingues peuvent être nécessaires pour
coordonner efficacement les opérations.

Mission 2 : Formaliser l’offre d’emploi

Maintenant que vous avez recensé les besoins de l’agence de Valencienne, vous débutez la phase de
recrutement. Vous prenez connaissances des fiches métiers et formations (document 3), issues du
Répertoire Opérationnel des Métiers et des Emplois (ROME) du site de Pôle Emploi
https://www.pole-emploi.fr/candidat/decouvrir-le-marche-du-travail/les-fiches-metiers.html ainsi
que du site de l’Office Nationale d’Information sur les Enseignements et les Professions (ONISEP) afin
de conduire la campagne de recrutement en adéquation avec les métiers Natilia (document 4) :

Document 3 : Fiches ROME et fiches formation

Métier/formation Code ROME

Technico-commercial D1403
Responsable commercial M1707
Assistant commercial D1401
Alternant BTS CCST https://www.onisep.fr/Ressources/Univers-Formation/
Formations/Post-bac/bts-conseil-et-commercialisation-de-
solutions-techniques

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Sources : https://www.pole-emploi.fr/candidat/decouvrir-le-marche-du-travail/les-fiches-
metiers.html

https://www.onisep.fr/Ressources/Univers-Formation/Formations/Post-bac/bts-conseil-et-
commercialisation-de-solutions-techniques

Document 4 : Les métiers chez Natilia

AST Groupe est une société de services qui propose des prestations liées à la construction de
logements neufs. AST Groupe c’est surtout des femmes et des hommes occupant plus de 60 métiers
et fonctions différents.(…)

Les agences commerciales, réparties sur le territoire national, sont composées d’assistants
commercial, de technico commerciaux et d’un responsable d’agence. Leurs missions : développer la
vente de construction de maisons individuelles sur une zone géographique donnée.

Ainsi, les technico commerciaux, après une phase de recherche foncière, rencontrent les prospects
afin de comprendre au mieux leur besoin, et ainsi leur proposer un projet adapté (ajuster les plans,
visite des terrains sélectionnés etc…) … et bien sûr conclure la vente !

Le service de relation client gère ensuite les différents échanges avec les clients les clients et la tenue
administrative des dossiers.

Ainsi, chaque assistant commercial ou Chargé de Relation Client (CRC) assume un portefeuille de
projets. : Une fois les dossiers validés ils suivent l’avancement administratif (financement, notaires,
accord d’urbanisme), réalisent les facturations à chaque étape des projets et sont les interlocuteurs
privilégiés des clients (en lien avec les conducteurs de travaux).

Le responsable commercial attestent de la mise en place de la politique commerciale et budgétaire

de Natilia. Ils assurent le management de l’équipe afin que l’ordonnancement des missions de
chacun pour concourir à la réalisation des objectifs fixés par le groupe (…)
Chacun de ses intervenants disposera de compétences spécifiques liées à la construction ossature
bois et aux règles juridiques inhérentes aux projets de construction (dépôt et instruction de permis
de construire…).
Sources : https://www.ast-groupe.fr/contenu/groupe/ressources-humaines/nos-metiers

Attention : Le but n’est pas de

copier/coller sans déterminer les
compétences qui correspondent
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stratégie RH de l’entreprise
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1) A l’aide des fiches ROME et ONISEP répertoriez dans le tableau suivant les emplois, niveau de
diplôme et expériences et les compétences de base (savoirs et savoir-faire) qui vous
semblent le plus en adéquation avec les métiers de Natilia.

Emplois Niveau de Savoirs Savoir-faire

métiers diplôme et
Natilia d’expérience
Dessinateur Bac+2 en
en Bâtiment Dessin de
Bâtiment ou
en
Architecture -
Expérience en
dessin
technique

2) Déterminez l’intérêt d’avoir eu recours aux fiches métiers et formation.

Les fiches métiers et formation sont importante pour les entreprises car elles permettent
d’avoir accès directement aux compétences des candidats qui postulent pour le poste

3) Indiquez les compétences spécifiques que Natilia attend des futurs recrutés pour les
différents métiers de l’agende de Valencienne en plus des compétences de base.

Natilia recherche en plus des compétences de base des compétences spécifiques liées à la
gestion, à la croissance du marché immobilier, à la diversité linguistique, à la technicité des
produits et au leadership pour assurer la continuité de l'activité et le développement de
l'agence de Valenciennes.

4) Pensez -vous que l’utilisation des fiches métiers et formations de l’Pôle Emploi (ROME) et de
l’ONISEP sont en adéquation avec une structure d’entreprise dite « libérée » ou
collaborative. Justifiez votre réponse en vous appuyant sur des exemples étudiés.

L’utilisation des fiches métiers et formations de Pôle Emploi et de l'ONISEP peut être
adéquate avec une structure d'entreprise "libérée" ou collaborative, mais il faut que cela soit
fait dans le respect de la culture et des valeurs de l'entreprise. Ces ressources peuvent être
utilisées comme outil parmi d'autres pour aider les employés à développer leurs
compétences et à découvrir de nouvelles opportunités tout en laissant une place à
l'autonomie et à la créativité des employés.

5) Identifiez les autres sources d’information que vous pouvez consulter pour vous guider dans
la réalisation de votre offre d’emploi.

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Les autres sources d’informations sont :

- Le réseau professionnel : C’est-à-dire parlez à des collègues des amis ou encore des
contacts professionnels qui travaillent dans des postes assez similaires ou dans le même
secteur Leur expérience et leurs conseils peuvent vous être important pour comprendre
ce qui est important dans une offre d'emploi.
- L’Évaluation Internes : C’est-à-dire si l’entreprise a déjà des employés dans des postes
similaires il faut leur demandez leurs commentaires sur les aspects de l'emploi qu'ils
trouvent importants et ce qu'ils attendent d'une offre d'emploi

6) Réalisez l’ébauche de l’offre d’emploi pour l’emploi concerné en tenant compte de la

méthodologie étudiée.

Titre de l’offre (fonction et type de contrat)

Fonction : Technico-Commercial

Type de Contrat : CDI (Contrat à Durée Indéterminée)

L’entreprise (qui sommes-nous ?)

Natilia est une entreprise spécialisée dans la construction de maisons individuelles en ossature bois,
engagée dans l'innovation et le développement durable. Notre approche repose sur la qualité, la
performance énergétique et le respect de l'environnement. Forts de notre expertise, nous
recherchons des Technico-Commerciaux talentueux pour rejoindre notre équipe dynamique.

Descriptif du poste (Les missions)

En tant que Technico-Commercial chez Natilia, vous jouerez un rôle essentiel dans notre succès en
tant que constructeur de maisons individuelles en bois. Vous serez le lien entre notre entreprise et
nos clients, les aidant à réaliser leur rêve de posséder une maison écologique, économe en énergie et
respectueuse de l'environnement.

Le profil recherché (compétences, expérience, diplôme, qualités…)

-Diplôme en Commerce, Génie Civil ou domaine connexe (Bac+2 minimum)

-Expérience préalable dans la vente de biens immobiliers ou dans un domaine similaire (appréciée
mais pas nécessaire)

-Excellentes compétences en communication et en négociation

-Orientation client et capacité à établir des relations solides

-Motivation, dynamisme et esprit d'équipe

-Intérêt pour l'écologie et la construction durable

Les informations relatives à l’offre (salaire, avantage en nature, perspective d’évolution, comment
postuler…)

-Salaire compétitif avec commissions attractives

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-Formation complète sur nos produits et nos processus

-Possibilité de développement de carrière au sein de l'entreprise

-Environnement de travail stimulant et convivial

-Contribution à la construction de maisons durables et respectueuses de l'environnement

7) Identifiez-le ou les modes de recrutement que vous utiliserez pour diffuser l’annonce.
Justifiez de votre choix.

Mission 3 : Sélectionner le candidat

Suite à la diffusion de votre offre d’emploi vous avez réceptionné un certain nombre de Curriculum
vitae. Il vous faut maintenant sélectionner les candidats que vous recevrez en entretien. A partir du
dossier communiqué

8) Mettez en place une méthodologie pour sélectionner le candidat ( e) ou les candidats ( es)
que vous rencontrerez en entretien. Pour ce faire, déterminez des critères précis et
établissez un classement des CV en votre possession.

Après avoir contacté le candidat ( e) qui vous est apparu, par le bais du CV, le plus compétent pour le
poste vous allez le rencontrer en entretien pour conforter votre décision.

Pour vous familiarisez avec la démarche, vous visionnez une courte vidéo élaborée par Pôle Emploi
pour guider les recruteurs.

https://www.youtube.com/watch?v=Z8uUsw4SQ0A

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9) Préparez l’entretien de recrutement à venir. Vous vous répartirez les rôles en tant que
recruteur et recruté. L’un d’entre vous filmera la prestation à des fins d’analyse en classe par
la suite.

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