ASSURANCE CREDIT

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«… couvrir un risque sans le savoir est de
l’inconscience, assumer après l’avoir
évalué est un choix de gestion, mais
couvrir ce risque par l’une des techniques à
la disposition des entreprises est une
véritable décision d’entreprise »

◼ Alain MADELIN
Préface de l’ouvrage de Jean PIETRI
« comment couvrir un risque de crédit »
◼ .
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◼ I – HISTORIQUE
◼ En 1978 qu’intervient la mise en place d’un système intégré de
financement et d’assurance au profit des exportateurs don l’objectif est
la contribution à l’équilibre de la balance commerciale constamment
déficitaire.

◼ En 1981 voit la naissance de l’AGENCE SENEGALAISE pour le

COMMERCE EXTERIEUR (ASACE) avec une subvention de l’Etat.

◼ En 14 Août 1997 Privatisation et changement de raison sociale, la

SOCIETE NATIONALE D’ASSURANCE DU CREDIT ET DU
CAUTIONNEMENT (SONAC) entend développer les branches du crédit
et du cautionnement agrée par la CIMA.

◼ L’opération d’assurance du crédit n’est pas une activité nouvelle, des

traces seraient trouvées à l’époque de l’EGYPTE, Mésopotamie et dans
la Rome antique. Il s’agit d’opération visant à encourager le commerce,
même si le lien avec la pratique actuelle recèle quelques différences.

◼ En 1839, la première théorie sur cette opération est faite par

SANGUINETTI dans son ouvrage « Essai d’une nouvelle théorie pour
appliquer le système des assurances aux dommages des faillites » .

Par la suite apparurent les premières polices rédigées par l’Assicurazoni3

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Generali de TRIESTE.
◼ Définition de l ‘assurance Crédit
◼ Elle est destinée à garantir la bonne fin d’une opération commerciale
courante qui se matérialise par une commande, une livraison et une
facturation lorsqu’un risque de non –paiement existe

◼ Le but de cette assurance est d’assurer les entreprises contre le risque

de non paiement de leurs créances commerciales, en cas
d’insolvabilité du débiteur.
◼ Il s’agit d’une opération d’assurance qui figure (art. « 328 CIMA) à la
14éme place des branches pouvant faire l’objet d’agrément par le
ministère de tutelle.

◼ La définition actuelle est l’œuvre de Monsieur Jean BASTIN (père

fondateur de l’assurance crédit moderne) c’est un « système
d’assurance qui permet à des créanciers, moyennant le paiement
d’une prime de se couvrir contre le non paiement des créances
dues par des personnes (physique ou morale) préalablement
identifiée et en état de défaillance de paiement ».

◼ Au Sénégal, la SONAC est la seule société spécialisée en assurance

crédit et cautionnement.
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◼ Pour qui ?

◼ Les produits d’assurance-crédit s’adressent :

◼ aux entreprises qui exportent des biens d’équipement, réalisent des

ensembles industriels, des marchés de travaux publics,

◼
- aux entreprises qui fournissent des prestations de services d’une
durée d’exécution supérieure à une année, que le contrat
correspondant soit payable au comptant ou à crédit, mais aussi,

- aux banques qui accordent des crédits acheteurs pour financer ses
exportations.
◼

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◼ Comment ?

◼ Chaque garantie délivrée tient compte des spécificités de l’opération et

donne lieu à délivrance d’une police individuelle.

◼ Pendant l’instruction des projets de contrat, la SONAC joue un rôle de

conseil tant auprès des exportateurs que des banques.

◼ Après dépôt d’une demande d’assurance-crédit, qui donne lieu à

perception d’un droit d’ouverture de dossier ou DOD assurance-crédit et
l’opération est analysée par SONAC, qui vérifie son éligibilité par rapport
aux renseignements fournis par le proposant
.
◼ A la suite de l’instruction, l’opération est présentée pour décision, pour
statuer, au cas par cas, sur les conditions de la promesse de garantie
acceptée.

◼ La police peut alors être délivrée à l’assuré concerné, ce qui ouvre droit au
calcul de la prime.

◼ Pour l’instruction et le suivi des dossiers, la SONAC travaille en étroite

collaboration avec les entités géographiques. Dans un souci d’adaptation
constante aux besoins des opérateurs du commerce international, SONAC
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adapte ses garanties
◼ en fonction des pays concernés, du secteur d’activité,
notamment BTP (garantie au fournisseur),

◼ selon les caractéristiques du montage financier :

●crédit acheteur (garantie des crédits acheteur),

●crédit fournisseur (garantie au fournisseur),

●financement de projet (garantie des financements de projet),

◼ ●crédit documentaire confirmé (garanties spécifiques aux banques),

permettant ainsi à ses assurés d’offrir les financements les plus
appropriés.

◼ Des garanties complémentaires sont destinées à la couverture des

engagements de caution ( garantie des cautions).

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 GESTION DES RISQUES DU CREDIT

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◼ Toute organisation peut être « perçue comme un
portefeuille de vulnérabilités et d’opportunités
combinées pour atteindre les objectifs d’une
stratégie déterminée par les instances
dirigeantes. »

◼ En assimilant les « vulnérabilités » aux « risques

négatifs »
◼ et les « opportunités » aux « risques positifs »,

on peut en déduire que la dimension financière des

opérations internationales c'est-à-dire la conduite
des opérations du commerce international est pavée
de risques.
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◼ Nous retenons essentiellement le risque de crédit, un
risque qui fait poser aux entreprises au quotidien la
question de savoir : « comment se faire payer. »

◼ le but véritable du commerce n’est pas de vendre des

biens mais de réaliser des profits. Or, le seul moyen
d’arriver à dégager des profits dans une opération de
vente, c’est d’être payé, de recevoir le prix de vente.

◼ ces vérités simplistes à l’extrême sont quelques fois

négligées par l’exportateur. Ce qui peut lui coûter
cher car une créance non payée est non seulement
une perte de profit mais aussi une perte de l’argent
investi par l’exportateur dans la réalisation de
l’opération.
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◼ L’exportateur averti aura pour préoccupation
majeure et constante au cours des négociations
d’une vente internationale le paiement et les
problèmes qu’il peut poser.

◼ Il recherchera les moyens susceptibles d’éliminer

le risque de crédit ou du moins le réduire.

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Les Sources des Difficultés

◼ La répartition des clients sur un grand nombre de

marchés pays accroît les difficultés et le coût de la
veille commerciale et financière sur leur solvabilité.

◼ L’hétérogénéité des contextes économiques,

juridiques et politiques oblige par ailleurs
l’exportateur à diversifier les modalités de gestion.

◼ Les recours juridiques sont toujours plus coûteux,

souvent plus aléatoires qu’en commerce
domestique. L’exécution des décisions judiciaires
peut être difficile à obtenir
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◼ La mise en place d’une activité de management de
risques financiers liés à l’ouverture internationale
devient rapidement indispensable.

◼ L’objectif d’une gestion du risque de crédit est de

sécuriser la créance tout en préservant l’attractivité
de l’offre.

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Le Risk Manager aura pour activité :

◼ L’évaluation du risque et les techniques de

gestion de risque.

◼ Le traitement des méthodes internes à

l’entreprise et l’optimisation de la gestion de
risque.

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L’EVALUATION DU RISQUE
L’acheteur étranger n’est pas nécessairement responsable de
l’absence ou du retard d’encaissement d’une créance
étrangère.

◼ L’IDENTIFICATION du « fait générateur du sinistre » que

constitue le non-paiement à l’échéance.

Une créance impayée affecte les résultats de l’entreprise et la

multiplication des sinistres menace son équilibre financier et sa
pérennité.

Il y’a donc différents niveaux d’évaluation du risque

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◼ l’origine du risque :
Les difficultés rencontrées par l’exportateur peuvent avoir une:
origine commerciale : L’insolvabilité ou le comportement du client explique
le non-paiement ou le retard. C’est le risque client

origine politique :Une instabilité politique et sociale intérieure, des tensions

internationales, un conflit armé bloquent ou perturbent les opérations
logistiques, douanières et financières.

Les autorités locales ou étrangères imposent un blocus économique pour

les marchandises ou interdisent les transferts de devises vers l’étranger.

Les acteurs publics, acheteurs et autorités administratives, ne prennent

plus de décision. On parle de risque politique qui affecte l’ensemble des
opérations réalisées avec le pays concerné.

origine bancaire : La défaillance ou la négligence de la banque de

l’acheteur retarde ou empêche l’exécution de l’ordre de paiement donné
par l’acheteur étranger. Elle compromet les garanties et engagements de la
banque. C’est le risque bancaire.
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◼ EXTENSION DE RISQUES

◆ extension du risque commercial à la :

- rupture de contrat,

- réduction d’ordre ;

◆ extension du risque politique aux événements

catastrophiques naturels dans un pays ou une zone
géographique.

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 SYNTHESE des Faits Générateurs des Incidents de Paiement
◼

origine conséquences

◼ Commerciale : Elle concerne un client et l’encours

avec ce client

◼ Politique : Elle concerne l’ensemble des

opérations avec le pays donné

◼ Bancaire : Elle concerne l’ensemble des

opérations transitant par la banque

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 LES MESURES DU RISQUES
le sinistre concerne un client ou un ensemble de
clients. Il est important de mesurer l’exposition au
risque au niveau :

◼ de l’opération:

Le commercial qui prépare une offre pour négocier avec

l’acheteur doit évaluer le risque.

Sa gestion, une fois le contrat signé, intéresse aussi

l’ensemble des personnes chargées de suivi de
l’exécution de l’opération.

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◼ de l’encours client
L’entreprise entretient une relation plus ou moins continue
avec chacun de ses clients ; l’évaluation de l’encours client
mesure le risque pris sur un client, toutes opérations
confondues.

Le service de comptabilité chargé de l’administration des

comptes clients doit surveiller ces encours et le respect des
échéances.

Il joue alors un rôle d’information et d’alerte pour les

commerciaux et les financiers.

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◼ du risque pays.
L’évaluation du risque pays indique dans quelle
mesure les engagements financiers sur un pays sont
influencés par les perspectives économiques,
financières et politiques de ce pays.

Elle constitue une évaluation synthétique des risques

pour un pays donné.

La mesure du risque global par pays regroupe l’ensemble des

encours client pour un pays donné.

Les pays à risque élevé entraînent une surveillance

particulière.
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 LE DIAGNOSTIC DES BESOINS
Le choix de techniques de gestion nécessite un
diagnostic des besoins de couverture du risque.
Celui-ci se fonde sur trois éléments :
◼ les opérations réalisées,

On distingue deux situations, selon qu’il s’agit de

courants commerciaux ou de contrats d’affaires.

◼ les marchés pays

◼ le statut juridique de l’acheteur.

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 ◆ Les OPERATIONS REALISEES

◼ Les courants commerciaux :

L’exportation de biens de consommation et de biens

d’équipement léger consommable ou à courte durée
de vie donne lieu à des courants commerciaux.

◼ Les contrats d’affaires :

La vente de biens d’équipements, les marchés de

travaux, les grands contrats de prestations de
services nécessitent une gestion au cas par cas.
Ces contrats d’affaires internationales portent
toujours sur des montants importants.

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 ◆ Les MARCHES PAYS:

◼ La situation politique et économique des pays

avec lesquels l’entreprise entretient des relations
commerciales constitue un élément du diagnostic.

◼ A partir de la notation risque pays réalisée par les

agences spécialisées, l’entreprise répartit son chiffre
d’affaires et ses clients en trois catégories.

► Absence de risque pays à court et moyen terme :

◼ Le suivi des risques politique et bancaire n’est pas
nécessaire pour le chiffre d’affaires réalisé avec des clients
situés dans ces pays.
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► Absence de risque pays à court et moyen terme :

Le suivi des risques politique et bancaire n’est pas

nécessaire pour le chiffre d’affaires réalisé avec des
clients situés dans ces pays.

► Existence d’un risque pays modéré :

Le chiffre d’affaires réalisé dans ces pays fera l’objet d’une

gestion du risque politique et d’une attention particulière.

La probabilité que des faits d’origines économique, politique

ou bancaire entraînent des défauts de paiement est réelle.

Elle est cependant suffisamment faible pour que l’exportateur

puisse mettre en œuvre toutes les techniques de gestion du
risque.
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►Relations commerciales avec des pays présentant
un risque très élevé :

La couverture des risques s’impose alors que

l’éventail des outils utilisables dans un tel contexte se
réduit.

L’exportateur n’acceptera de s’engager que s’il

bénéficie d’une garantie de paiement du contexte
économique et politique indépendante.

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 ◆ Le statut juridique des acheteurs :
Du point de vue du risque de crédit, il faut distinguer
acheteurs publics et privés.

►Les acheteurs publics et le risque d’origine

politique : Lorsque

● le client de l’exportateur est une administration, un

service de l’Etat

●une société commerciale appartenant à l’Etat, il

devient très difficile de distinguer risque d’origine
commerciale et risque d’origine politique.
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◼Le caractère Politique du risque repose sur:
▬ recours aléatoires,

▬ la possibilité d’être exposé à des décisions

d’autorité (le fait du prince),

▬ l’impossibilité d’obtenir la constatation juridique

d’un état de cessation de paiement justifient,

▬ les circonstances, le regroupement de ces deux

risques.

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 ►les acheteurs privés :

A l’encontre des acheteurs privés, l’exportateur ou

ses représentants peuvent exercer toutes les voies
de recours dans le cadre juridique applicable à la
créance et au contrat.

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Les TECHNIQUES DE GESTION DU RISQUE

◼ La prévention consiste à éclairer par l’information

l’engagement, la prise de risque potentiel que
représente la proposition commerciale.

◼ La couverture du risque :la récupération d’une

partie de sa créance sous la forme d’une indemnité
versée par un assureur crédit,

◼ l’autocouverture qui consiste à choisir d’assumer

le risque ou y être contraint.

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 ◆ La Prévention du risque

1 ) La prévention par l’information

► l’information sur le risque pays : La mesure le risque est

difficile car elle combine des aspects politiques, financiers,
conjoncturels et structurels.

► les techniques de notation permettent de contourner la

difficulté d’appréciation ; chaque pays est noté, ce qui fournit
un classement dans une liste qui va du moins risqué au plus
risqué.

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◼ La notation pays est un élément de la transparence des
marchés. Les investisseurs et les exportateurs en ont besoin
pour éclairer leurs prises de décision.

◼ Elle est indispensable aux assureurs, aux banquiers et aux

sociétés d’affacturages pour « tarifer » les garanties
octroyées.

◼ La note peut être globale et évalue le risque pays ou

s’appliquer à une composante particulière du risque.

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►l’information sur le risque commercial
Les professionnels du renseignement commercial.
L’activité du renseignement commercial bénéficie pleinement
des technologies de l’information et de la communication.

Les entreprises, les banques et les sociétés d’assurances

considèrent qu’il s’agit d’un métier spécifique ; elles
externalisent leurs besoins d’informations auprès de filiales ou
de prestataires spécialisés.

Ces sociétés s’organisent en réseaux et mutualisent de

volumineuses bases de données mises à jour en temps réel.
Elles offrent ainsi des services qui vont au-delà de l’information
de solvabilité sur un client donné.
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◼ L’assurance crédit apporte à l’entreprise une solution de
transfert du risque et un dispositif d’information sur ses clients.

► La rédaction de l’offre et du contrat

La qualité de la rédaction de l’offre et du contrat contribue à
prévenir ou à limiter le risque. Quatre clauses en particulier ont
des conséquences directes sur la gestion du risque de crédit :

▬ la durée de validité de l’offre : les informations de solvabilité

déterminent en partie les conditions de l’offre qui perdent toute
pertinence au-delà d’un certain délai.

▬ l’entrée en vigueur du contrat: Le contrat doit préciser que la

mise en place des sécurités demandées par l’exportateur,
paiement d’un acompte, ouverture d’un crédit documentaire…
en conditionnent l’entrée en vigueur.

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▬ la séparation des clauses commerciales et financières:
Elle permet d’éviter qu’un litige relatif à l’exécution du contrat
(respect des spécifications des performances, problèmes de
maintenance) affecte le processus de paiement.
Cette disposition est difficile à obtenir de l’acheteur qui
souhaitera bénéficier de garanties en contrepartie.

▬ la réserve de propriété : Cette clause maintient au vendeur

la propriété de la chose vendue jusqu’au paiement complet.
la mise en place de cette clause doit avoir une base légale
(prévu par le droit local : ohada)

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L’Autocouverture : Les raisons peuvent résulter :
▬ de l’observation statistique de la fréquence et de l’ampleur
des sinistres

▬ du coût du transfert de risque qui peut conduire

l’exportateur à mettre en place une politique d’autocouverture. Ce qui
impose une surveillance systématique des comptes clients et la
constitution de provisions en cas de menace.

L’exportateur peu exposé au risque de crédit peut envisager

cette technique de gestion.

Les exportateurs très exposés au risque voient les assureurs et les factors
augmenter les taux de prime et diminuer l’étendue de la couverture.

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Trois situations conduisent l’exportateur à assumer
directement le risque de crédit :
l’urgence: La situation de l’acheteur ou de son pays, la
nécessité de conclure rapidement une affaire empêchent
occasionnellement la mise en place d’une solution de transfert
du risque.

Pour saisir une opportunité, conquérir un nouveau client,

l’exportateur décide d’assumer directement ce risque.

la couverture de la quotité non garantie : l’assureur crédit

ne couvre jamais la totalité de la créance. La quotité non
garantie est généralement gérée en autocouverture.
le choix pour raisons financières
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◼ La clause est utilisable pour la vente de biens physiques,
identifiables, susceptibles d’être saisis et revendus, elle
n’apporte aucune protection dans le cas de la vente de
services ou de biens fongibles et consommables.

◼ limites de la portée pratique de la clause:

▬ les conditions locales de sa mise en œuvre

▬ les possibilités de revente des produits non payés

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