Cours de Politique Commerciale Bts 1

Année académique 2019/2020
Niveau 1 : Entrepreneuriat
Agropastoral
ATANGANA NDONGO Charles Blondel
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AUDITOIRE
Ce cours est destiné au étudiant de première année brevet de technicien supérieur option
entrepreneuriat agropastoral
COMPETENCES REQUISES
L’apprentissage du cours « Politique commerciale » nécessite des connaissances préalables en
marketing fondamentale. En Effet, il est indispensable pour les étudiants de cette matière
d’avoir des prérequis concernant les notions suivantes :
- La politique produit
- La politique de prix
- La politique de distribution
- La politique de communication
OBJECTIF DU COURS
Ce cours consiste en une initiation à la politique commerciale. Il a pour objectifs :
- Maitriser la règlementation liée à l’importation des produits agropastoraux

- Comprendre les fondements du commerce international
- Connaitre les stratégies d’internationalisation des entreprises
- Connaitre les fondements du droit commercial
- Maitriser les techniques commerciales
PLAN DU COURS
LECON 0 : Introduction générale
LECON 1 : principales règlementations liées au commerce et à l’importation des produits

agropastoraux
Introduction
I. Le droit commercial
II. Contrat du commerce
III. Réglementations liées à l’importation des produits agropastoraux
LECON 2 : COMMERCE INTERNATIONAL

Introduction
I. Raisons du commerce International

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II. Les avantages du commerce International
III. Les Inconvénients du commerce international (le protectionnisme)
IV. Les outils de protectionnisme
V. Les incoterms
VI. Stratégie d’internationalisation
LECON 3 : TECHNIQUES COMMERCIALES

INTRODUCTION
I. Types de commerce
II. Contrats de vente et d’achat
III. Fixation du prix et types de négociation
DUREE ET MODE D’EVALUATION

Le cours « Politique commerciale » se déroule en séminaire diurne de trois jours comptant pour
le premier semestre. Une évaluation de 1h30min est prévue durant cette période. Cette
évaluation permettra de vérifier l’acquisition des compétences par les étudiants ladite
évaluation fera office de note de contrôle continu. La date de l’évaluation semestrielle sera
quant à elle fixer par l’administrati
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INTRODUCTION GENERAL
Beaucoup de petits paysans du monde et au Cameroun en particulier apprennent comment
planter les cultures et élever le bétail de manière très pratique, en travaillant dans les
champs et en s’occupant des animaux. Ils produisent de la nourriture pour leur famille
et vendent les éventuels surplus à des commerçants qui passent ou au marché local.
Mais ils n’ont jamais étudié l’agriculture à l’école. Ils n’ont pas appris comment gagner
plus d’argent en commercialisant mieux leur production.
Par contre les études en entrepreneuriat agropastoral vise dans un premier temps à maximiser
la production tant bien agricole que pastorale. Cependant cette maximisation pourrait nous
conduire à une situation de surproduction telle qu’observé en 1929. C’est pourquoi le deuxième
pan des études en entrepreneuriat agropastoral vise à faire comprendre l’entrepreneur qu’au-
delà de l’objectif de maximisation de la production il doit aussi garder un objectif
d’enrichissement. Cette enrichissement passe par une cohérence entre « le choix du produit-le
choix du marché et le choix des techniques utilisable pour la vente de ses produits » : on parlera
donc de politique commerciale. Cette dernière peut être définie comme l’ensemble des
décisions prise par une entreprise pour atteindre ses objectifs de ventes et améliorer son chiffre
d’affaires. Pour une entreprise du secteur primaire la mise sur pied sur politique commerciale
nécessite la prise en compte de la règlementation liée à notre activité. Dans le cas d’espèce il
sera question pour d’aborder la règlementation liée à l’importation des produits agropastoraux.
Le préalable en évoquant le droit commercial et les règles liées au commerce.
Il ne sera non plus question pour nous de revenir sur les différentes politiques liées au éléments
du mix marketing mais plutôt d’élargir la vision de l’entrepreneur. Ce qui lui permettra de
s’attaquer aux marchés extérieurs : on parlera de commerce international. Dans le cadre du
cours de politique il sera question d’aborder les raisons de l’internationalisation, les avantages
du commerce international, les inconvénients du commerce international et les différentes
stratégie d’internationalisation. Notons tout de même que la maitrise du commerce extérieur
n’est pas un tout elle devrait s’accompagner de la maitrise des techniques commerciales sur les
deux marchés (local et international).
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LEÇON 1 : REGLEMENTATION LIEE AU COMMERCE ET A
L’IMPORTATION DES PRODUITS AGROPASTORAUX AU
CAMEROUN
L’activité agropastorale au Cameroun est sous la tutelle de plusieurs ministères, chacun en

fonction de son domaine de compétence : Le ministère de l’agriculture et du développement
rural (MINADER) pour ce qui de la partie agricole, le ministère de l’élevage, des pêches et
industrie animal (MINEPIA) pour ce qui est de l’aspect pastoral, la commercialisation des
produits agropastoraux quant à elle dépend du ministère du commerce et dans une autre mesure
le ministère de la recherche scientifique. Cette multitude de tutelle confère un statut spécial à
cette activité surtout en ce qui concerne sa commercialisation et ses importations. Bien que
l’Etat camerounaise ait latitude de fixer les règles régissant la commercialisation des produit
agropastoraux, ces règles doivent néanmoins s’arrimer au droit OHADA en matière de
commerce. Dans de cette leçon, nous aborderons brièvement le droit commercial OHADA (I),
le contrat du commerce (II) et enfin les règlementations liées à l’importation des produits
agropastoraux au Cameroun(III).
I- LE DROIT COMMERCIALE
Le droit commercial est une branche du droit privé qui régit les rapports entre commerçants,
règlemente la vie des affaires et intervient pour mettre de l’ordre dans les activités
économiques.
L’étude du droit commerciale se heurte à une difficulté préliminaire : celle de sa définition. Car
on est tenté de dire que le droit commercial est le droit applicable aux commerçants. Cependant
il reste qu’avant d’être des commerçant, les personnes soumises à ce droit sont civils. La
question qui se pose est « de savoir si le droit commerciale et définissable par son objet ou par
la qualité de ses acteurs »
L’article 2 de l’acte uniforme OHADA vient répondre de manière définitive à cette

définition « un commerçant est celui qui fait de l’accomplissement de l’acte de commerce
par nature sa profession ». C’est donc la liste des actes qui définissent le droit commercial.
Cette partie nous permettra de faire l’historique du droit commercial et de présenter les
différentes sources du droit commercial.
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1- Historique du droit commercial
L’éclosion du commerce est faite au moyen âge avec la naissance de la civilisation marchande.
Le véritable développement du droit commercial commence avec le droit Grec et le droit
Romain. A cette époque un certain nombre d’expression est utilisé tel que le prêt à la grosse
aventure (prêt à intérêt concernant les marchandises exposées à des risques maritimes sur
condition qu’en cas de sinistre, l’emprunteur est dispensé de rembourser toute partie), les
avaries communes (elle consiste à partager entre les différents débiteurs la perte subit par le
fait que le capitaine est jeté les marchandises à la mer pour apaiser la tempête).
Le commerce apparait comme une véritable activité économique mais, après la chute de
l’empire et la découverte de l’Amérique, le commerce prend une nouvelle dimension avec la
vente des métaux précieux à l’Ouest et des esclaves en Afrique : c’est l’ère du mercantilisme
L’étape la plus importante est la révolution française de 1971 qui entraine la suppression des
taxes et l’abolition des privilèges accordés à la noblesse avec la déclaration des principes
fondamentaux. Les principes fondamentaux concernant le droit de l’homme et du citoyen.
Le principe de liberté de commerce et l’industrie est alors consacré par le décret d’ALLARDE
2- Les sources du droit commercial
Le droit commercial comprend non seulement des sources formelles écrites et non écrite, mais
également la jurisprudence et les doctrine.
Jurisprudence : c’est l’ensemble des décisions de justice rendu par des tribunaux.
Doctrine : ensemble des théories de penseurs du droit
Les sources écrites constituent la base essentielle du droit commercial. Les usages complètent
quand la loi est supplétive ou défaillante. Les jurisprudences et les doctrines ne sont pas les
sources proprement dites du droit mais leur rôle est d’interpréter les règles de droits ou de
remplacer la loi en cas de guide juridique
1.1.Les sources écrites
Les sources sont nationales et internationales.
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1.1.1. Les sources écrites nationales
La loi demeure la source essentielle. A la loi, il faudra ajouter le traité OHADA de 1993 et ses
divers actes uniformes. Particulièrement l’acte uniforme sur le droit commercial général dont
la dernière modification date de février 2011.
A côté de des deux textes, il y’a des règles de droit émanant du pouvoir exécutif, notamment
les décrets, les arrêtés et les circulaires car la loi ne détermine que les principes fondamentaux.
1.1.2. Les sources écrites internationales
Il s’agit :
- Des conventions bilatérales dont les objets sont variés. Ils peuvent traiter de commerce,
des convention douanières et fiscales.
- Des conventions multilatérales signées par un nombre important d’Etats pour remédier
la diversité des législations.
1.2.Les sources non écrites du droit commercial
Les usages commerciaux constituent les sources non écrites du droit commercial. On appelle
une ou des pratiques plus ou moins généralisées qui prennent une place importante en droit
commercial. On distingue les usages de faits et les usages de droit.
1.2.1. Les usages de fait
Ils sont encore appelés usages conventionnels et résultent d’une pratique à laquelle les parties
au contrat ont entendu se référer de manière implicite ou tacite. Exemple : les délai d’exécution
en matière de livraison ou de paiement.
Ils ont un caractère supplétif. Les usages de fait sont inopposable aux personnes qui
n’appartiennent pas la même profession.
1.2.2. Les usages de droits
Ils sont obligatoires. L’exemple marquant est la règle selon laquelle la solidarité se présume en
droit commercial.
II- CONTRAT DU COMMERCE
Un contrat est qualifié de commercial lorsque son objet est commercial ou lorsqu’il est conclu
par un commerçant. Son champ d’action est donc extrêmement large. Le terme de contrat
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commercial regroupe un nombre important de contrats définis par la loi (dit contrats
"nommés"). Par exemple : Contrat de vente commerciale ; Contrat de distribution commerciale
; Contrat de franchise. D’autres contrats (dits contrats "innomés") ne sont pas définis par la
loi et n’ont pas de régime juridique spécifique, ils sont nés de la pratique. Leur qualification
sera donc souvent largement corrélée des effets qu’ils sont destinés à produire. Par exemple :
Contrat de prestation de service ; Contrat d'apporteur d'affaires ; Contrat de partenariat
commercial.
Si le contrat est passé entre un commerçant et un non commerçant, on parle alors d’un « acte
mixte ». Il a alors un caractère à la fois civil et commercial. Si le contrat s’inscrit dans le cadre
transfrontalier, il s’agira alors d’un contrat commercial international.
1. Règles de conflit de loi
La règle de conflit de droit, c’est une règle indirecte qui, tenant compte des liens qu’une
situation présente a avec plusieurs systèmes juridiques, désigne la loi applicable à un rapport
de droit.
Cette règle de conflit a un caractère indirect qui s’exprime dans la désignation d’une loi
applicable.
Le Cameroun étant membre de l’OHADA cette règle de conflit de loi ne se pose pas dans le
cadre d’une transaction commerce avec un partenaire appartenant à l’espace OHADA car étant
tous soumis à l’acte uniforme portant droit commercial. Toutefois les pays de cette espace sont
regroupés dans deux d’intégrations sous régionales à savoir la CEEAC et CEDEAO qui ont
également une règlementation pouvant influencer les échanges commerciaux. Les pays hors de
cette espace ont une règlementation qui leur est spécifique, dans ce cas la conclusion d’un
contrat de vente nécessite la prise en compte de cette règle. Il est donc question pour les parties
contractantes de se mettre d’accord sur la loi applicable.
2. Règles de droit uniforme et transnational
L’application des lois étatiques ne suffit souvent pas, car il y a des activités très pluri localisés
qu’on ne peut pas rattacher à une loi étatique.
- Les Etat qui agissent sous forme de Convention internationale en créant ainsi le droit
uniforme (action concerté des Etats).
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- L’action des opérateurs internationaux eux-mêmes venant du « milieu transnational »
qui créent le droit transnational
a. Le droit uniforme dans le cas de la vente internationale
Il s’agit ici d’un aperçu des deux grandes techniques du droit uniforme qui correspondent à
tout instrument juridique normatif ayant vocation à s’appliquer identiquement dans plusieurs
Etats ou à se substituer aux lois des Etats. La technique d’uniformisation traditionnelle, c’est la
convention internationale.
Principe de base : les règles restent des règles nationales.
- Uniformisation par modification du droit interne
La Commission des Nations Unies pour le Droit Commercial International (CNUDCI) utilise
la technique de « loi-type » ou « loi-modèle » avec le but d’inciter les Etats de les transposer
dans leur propre loi nationale. Comme les lois-type sont souvent transposées dans le droit
interne avec certaines modifications, il s’agit plutôt d’une harmonisation libre que d’une
véritable uniformisation. Exemples : loi-type, 1985, sur l’arbitrage des litiges de commerce
international. Environ 40 pays ont adopté cette loi type, loi-type des virements internationales,
loi-type sur le commerce électronique
- Uniformisation sans modification du droit interne
Ces règles sont limitées aux affaires internationales et ils s’appliquent par adoption des règles
spécifiques. Le droit interne ne change pas. Exemples : Convention de Vienne des N.U. sur les
ventes internationales de marchandises qui établit des règles spécifiques aux affaires
internationales.
b. La Convention de Vienne sur les contrats de vente internationale

- Champ d’application directe
Il y a deux conditions : 1) le caractère international du contrat (Art. 1.1) se basant sur la

résidence des contractants (l’élément d’extranéité) et 2) l’exigence d’un lien avec un Etat
contractant
- Champ d’application indirecte (Art. 1.1.b)
La Convention s’applique de façon indirecte : en principe, le contrat est soumis à une loi et
c’est cette loi qui connaît la Convention (les Etats contractants à la Convention de Vienne
peuvent faire une réserve à l’application de l’art. 1.1.b, cf. art. 95)
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- La volonté de désignation de la Convention de Vienne
Le choix libre de la Convention de Vienne n’est pas prévu (mais pratiquement possible en
incluant les dispositions de la convention dans le contrat en tant que clauses contractuelles sans
force conventionnelle). On ne peut choisir la Convention de Vienne à travers le choix d’une loi
nationale (Art. 1.1.b).
Dans la liberté contractuelle des parties, il est possible de faire référence à la Convention dans
le contrat lui-même. Mais il y a une différence entre l’application obligatoire ou par désignation
libre. La désignation n’a pas la même force (elle a la force d’une stipulation contractuelle)
comme si elle est applicable comme texte conventionnel
c. La lex mercatoria-le droit transnational
La lex mercatoria est historiquement un ensemble de règle de droit servant à encadrer les
relations contractuelles entre commerçant. Contrairement au droit positif pur, c’est-à-dire un
droit imposé par les Etats ou par les conventions internationales, elle constitue un corpus de
règles s’imposant aux parties d’un contrat. Le droit positif s’imposant d’office entre personnes
d’une même juridiction, elle est observée dans un contexte plutôt international.
- Les éléments de la lex mercatoria : les usages et les principes

i. Les usages du commerce international
La lex mercatoria est le « droit spontané » développé à partir des usages et coutumes.
Chronologiquement et rationnellement, les usages et coutumes sont la base de la lex
mercatoria.
Art. 9.1, Convention de Vienne (version bilatérale) : Les parties sont liées par les usages
auxquels elles ont consenti et par les habitudes qui se sont établies entre elles.
Art. 9.2, Convention de Vienne (version générale) : « Sauf Convention contraire des parties,
celles-ci sont réputées s’être tacitement référées dans le contrat et pour sa formation à tout usage
dont elles avaient connaissance ou auraient dû avoir connaissance et qui, dans le commerce
international, est largement connu et régulièrement observé par les parties à des contrats de
même type dans la branche commerciale considérée. »
ii. Les principes transnationaux du commerce international
Les principes généraux du droit ne reposent pas sur le comportement mais sur le travail du
juge ou de l’arbitre qui doit dégager un certain principe. C’est le juge ou l’arbitre qui est en
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centre et qui en a besoin. Dans un nombre de cas significatif, les arbitres ne se sont pas référés
aux dispositions d’une loi nationale.
3. Dispositions internationalement impératives

a. Notion générale des lois de police
La loi de police se surajoute au contrat. Elle ne règle pas la question de droit applicable. En cas
de conflit de loi, une loi étrangère peut être choisi ce qui n’a pas d’influence sur l’application
d’une loi de police du pays du juge saisi. « Il s’agit des lois qui sont indispensables à la
sauvegarde de l’organisation économique, politique ou sociale du pays. »
L’auteur étatique d’une règle juridique peut indiquer la présence d’une loi de police mais
souvent cette indication n’est pas donnée.
b. Liens entre loi de police et ordre public
Une règle d’ordre public ne peut être dérogé par une convention privée. Les règles étatiques
qui ne sont pas d’ordre public, nommé supplétifs, peuvent être dérogé par contrat.
Les lois de police font partie de l’ordre public et ils sont internationalement impératif
c. L’ordre public international
En droit international privé, l’ordre public international est une institution que tous les pays
connaissent. S’il y a un conflit de lois, le juge devrait appliquer une loi dont le contenu n’est
pas applicable dans le pays du fore, en conséquence le juge va se référer à l’ordre public
international. Il la remplacera par une disposition de la lex fori. Exemple de règles émanant de
l’ordre public international : L’interdiction de l’esclavage • la discrimination raciale • la
conception fondamentale d’un Etat (peut-être non-partagé par les autres Etats comme le
caractère monogamique du mariage).
Les lois de police ne doivent pas, mais ils peuvent faire partie de l’ordre public international.
L’exception d’ordre public international, c’est la méthode des lois de police qui ne regardent
pas la loi étrangère. Elles écartent la règle de conflit de lois.
III- REGLEMENTATION LIEE A L’IMPORTATION DES PRODUITS

AGROPASTORAUX
Suite à la crise des poulets à la dioxine en 2000, les importations de poulets congelés au
Cameroun connaissent un ralentissement. En effet, pour protéger les populations de la viande
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contaminée, l’importation de la viande de bœuf suspendue par la décision n°048/MINDIC/CAB
du 26 juillet 1996 va correspondre à l’essor de l’importation de poulets congelés, il n’en est pas
de même en 2000 quand survient la crise de la viande contaminée par la dioxine.
La décision de 1996 interdisait uniquement l’importation de la viande bovine d’origine

européenne au Cameroun. Une réunion du 10 novembre 2000 regroupant le ministère de
l’industrie et du commerce (MINDIC), le ministère de la santé (MINSANTE), le ministère de
l’élevage et des industries animales (MINEPIA), la Direction des Douanes, la SGS et les
Associations des consommateurs décident du renforcement et de l’extension des mesures de
1996 à toutes les viandes (bovine, ovine, caprine, porcine et volaille).
Récemment lors deuxième conseil de cabinet l’une des préoccupations à l’ordre était la
réduction des importations du poisson, du riz, du maïs et des produits laitiers. Cette mesure vise
à protéger et à booster la production nationale.
- Procédures d’importations des produits agropastoraux
S’agissant des contrôles phytosanitaires, sanitaires, de qualité, de salubrité, etc. qui pourraient
s’appliquer à l’importateur en vertu de la réglementation en vigueur au Cameroun ; les
opérateurs et/ou leurs représentants sont invités lors de l’établissement des déclarations
d’importation à la SGS, à faire viser leurs factures pro forma par le service phytosanitaire et les
autres services techniques afin de s’assurer que l’importation souhaitée ne posera aucun
problème technique ou réglementaire à l’arrivée.
Une fois le produit rendu au port de Douala, l’opérateur ou son représentant se devra de
soumettre ses marchandises à la procédure d’inspection, ceci quel que soit le régime douanier
de celles-ci, c’est à dire à déposer au service compétant notamment la cellule phytosanitaire
présente au Guichet Unique leur dossier technique accompagné de la fiche de suivi GUCE dudit
dossier.
Cette démarche est valable pour tous les produits définis par la réglementation dont une liste
non exhaustive est affichée au GUCE et disponible auprès de la cellule Phytosanitaire dudit
GUCE-GIE.
Pour gagner du temps, l’opérateur s’assurera que cette formalité est remplie avant le dépôt de
la déclaration en détail auprès du service des douanes car l’obtention du BAE en douane est
conditionnée par la présence des documents émis par les services techniques du port de Douala
dans les dossiers.
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En fonction de la réglementation, les marchandises peuvent subir les inspections techniques
suivantes : Formalités phytosanitaires, Formalités sanitaires, Formalités relatives aux produits
animaux, Formalités liées à l’environnement. Selon les formalités techniques, l’opérateur
dépose le dossier suivant :
i. Formalités Phytosanitaires
- Une demande timbrée à 500 frs ;
- Une photocopie du connaissement ;
- Un certificat phytosanitaire du pays d’origine ;
- Un permis d’importation délivré par le Ministre de l’Agriculture, si l’importation est
constituée de produits à risques ;
- Une autorisation préalable d’importer du ministère de l’Agriculture et des bulletins
d’analyse du produit émis par un laboratoire accrédité si l’importation concerne les
pesticides.
La procédure d’inspection phytosanitaire à l’importation est sanctionnée par « un Procès-Verbal

d’Inspection Phytosanitaire à l’Importation » pour les produits à consommer au Cameroun et
d’un « Certificat Phytosanitaire pour la Réexportation » pour les produits en transit.
Ces documents, délivrés par le poste de Police Phytosanitaire du Port de Douala, assurent que
les cargaisons impliquées sont autorisées à entrer sur le territoire national.
ii. Formalités relatives aux produits animaux

- Une demande timbrée à 500 frs
- Une photocopie du connaissement
- Un certificat vétérinaire du pays d’origine
Le Service Vétérinaire délivre un Certificat Sanitaire Vétérinaire.
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LEÇON 2 : LE COMMERCE INTERNATIONAL
Au cours de ces dernières années, l’économie mondiale a connu d’importants

changements. Ces changements ont transformé un commerce purement national en un
commerce mondial, c’est – à- dire un commerce dans lequel le marché représente tout le
monde.
L’évolution du commerce international depuis la deuxième guerre mondiale a favorisé
l’émergence de multiples mutations qui ont créés les conditions du développement de la
stratégie internationale. En conséquence, les entreprises Camerounaise, pour faire face à ces
changements, doivent non plus se contenter de vivre en circuit fermé. Elles doivent dorénavant
prendre en compte la dimension régionale et mondiale des échanges. En effet le gouvernement
Camerounaises s’est lancé dans un grand processus de libéralisation et d’ouverture des
échanges avec l’extérieur car désormais impossible d’évoluer en autarcie. Il faudra donc
comprendre les raisons de cette ouverture à l’extérieur (I), les avantages de ces échanges (II),
connaitre également ses inconvénients (III) et en maitriser les stratégies à adopter pour être
présent sur un marché étranger.
I- LES RAISONS DU COMMERCE INTERNATIONAL
La compréhension des du commerce international passe par la connaissance des théories qui la
sous-tendent. En effet deux théories retiennent notre attention dans l’examination des raisons
du commerce international à savoir : la théorie de l’avantage absolu d’Adam SMITH (1776)
et la théorie de l’avantage comparatif de David RICARDO (1817).
1. Les théories du commerce international

1.1.Les théories classiques du commerce international
1.1.1. La théorie de l’avantage absolu d’Adam SMITH (1776)
Il a l’intuition que l’échange entre pays est un jeu positif (chacun gagne dans son petit jeu). Il
s’intéresse à l’échange au sein des nations. Il s’intéresse à l’économie marchande en Ecosse et
en Irlande. Son idée c’est qu’on se spécialise là où on a un avantage sur les autres (il parle des
commerçants).
Adam Smith, est celui qui fonde l’échange sur les avantages absolus, c’est à dire, que ce serait
l’idée selon laquelle on se spécialiserait là où on est le meilleur. L’idée qui traîne dans le langage
des gens, ce sont les avantages absolus alors que ce sont les avantages comparatifs.
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Adam Smith imagine deux pays A et B.
Pays A Pays B
Chaussures 1 j/h 0,9 j/h
Blé 1 T/j 1,2 T/j
1) Y a-t-il intérêt à l’échange ?

2) Quel pays va se spécialiser dans quelle production ?
3) Y a-t-il gain à l’échange ?
4) Qui gagne le plus à l’échange et en fonction de quoi ?
(Quantité de chaussures par homme : productivité du travail en chaussure.)
Productivité pour le blé dans le pays B est supérieure.
Productivité pour les chaussures dans le pays A est supérieure.
Donc, le pays A se spécialise dans les chaussures ; le pays B, dans le blé.
1.1.2. La théorie ricardienne : l’avantage comparatif
David Ricardo, en 1817, développe la théorie de l’avantage comparatif : un pays peut bénéficier
de la spécialisation en produisant les biens pour lesquels il possède un avantage comparatif, et
ce, même s’il possède un désavantage absolu pour tous les biens qu’il produit. David Ricardo
suppose que le travail est le seul facteur de production et que ce facteur est mobile à l’intérieur
du pays mais immobile internationalement. Pour montrer que l’échange est toujours préférable,
il imagine que le Portugal possède un avantage absolu sur l’Angleterre pour deux biens, c'est-
à-dire un cas où, dans la théorie d’Adam Smith, l’échange ne pourrait avoir lieu. En raisonnant
sur les coûts comparatifs et non absolus, il démontre qu’il est avantageux pour chacun de se
spécialiser dans la production pour laquelle il possède l’avantage le plus fort (vin portugais),
ou le désavantage le plus faible (tissu anglais).
La théorie ricardienne des avantages comparatifs lie le commerce international à des différences
de technologie de production entre les pays. Le modèle de Ricardo a deux conclusions
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fondamentales : les pays sont toujours gagnants à l'échange qui permet de produire de manière
plus efficace et, en situation d'échange, les pays vont se spécialiser dans la production du bien
où ils possèdent un avantage comparatif.
David Ricardo prend l’exemple de deux économies en autarcies (Angleterre et Portugal) en

1817 dans ses Principe de l’économie politique et de l’impôt. En homme années :
Angleterre Portugal L’Angleterre bien qu’elle soit défavorisée en avantages

Drap 100 90 absolus, va tout de même exporter son drap car l’avantage
Vin 120 80 comparatif (100/120) est inférieur à celui du Portugal
(90/80). Inversement pour le vin. L’analyse de Ricardo
justifie donc le libre-échange pour les gains que peuvent en tirer les économies et la
spécialisation des nations.
1.2.Les nouvelles théories du commerce international

1.2.1. La théorie du cycle de vie des produits
Les théories traditionnelles du commerce international se préoccupent peu des questions de

dynamique ou d'évolutions temporelles des spécialisations nationales. Cette théorie a été
énoncée pour la première fois par Raymond Vernon en 1966. En égard à la difficulté de tenir
compte à la fois du commerce, de la croissance et des innovations produites, il s'agit moins
d'une véritable modélisation économique que de la formalisation d'un certain nombre
d'intuitions. Selon cette théorie, un produit connait un cycle de vie caractérisé par trois "états »
- Innovation et consommation locale,
- Maturité et production étrangère,
- Standardisation et déclin.
Lors de la période d'innovation, un produit à forte valeur technologique est produit dans le pays
qui a fait la découverte à l'aide d'une main d'œuvre fortement qualifiée (apparition d'un avantage
comparatif extrême).
Cette innovation est née du besoin de satisfaire une petite demande locale inélastique. Lors de
la seconde phase, la demande pour ce bien s'accroit dans les autres riches pays développés. Le
pays précurseur dans la production du bien commence à exporter vers ces pays. Enfin durant la
troisième phase, les pays riches arrêtent de produire ce bien en raison de l'apparition d'une
production peu couteuse dans les pays en développement.
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1.2.2. Théorie stratégique du commerce
La théorie traditionnelle de l’échange international s’intéresse aux effets du commerce

international sur les nations en retenant comme hypothèse de base que la concurrence est pure
et parfaite. Il est déduit que le libre-échange améliore la position des nations qui échangent,
incitant donc au démantèlement des barrières protectionnistes.
Toutefois les situations de concurrence pure et parfaite sont rares: "l’essentiel du commerce
industriel est réalisé pour des produits de secteurs que nous considérons comme des oligopoles
lorsque nous les étudions sous leur aspect domestique" (Krugman, 1989). Dans la majorité des
cas les marchés sont en situation de concurrence imparfaite où le nombre de firmes produisant
un bien et agissant sur le marché est faible.
L’environnement oligopolistique ainsi obtenu est appelé un environnement stratégique. Cet

environnement stratégique se caractérise par l’émergence et la résistance du profit. Dans ces
conditions, il peut être rationnel d’imposer une règlementation protectionniste.
Ces idées constituent la base théorique de la politique commerciale stratégique et ont donné
naissance à une nouvelle approche économique de l’échange international, dénommée
"nouvelle économie internationale". Initiée par Brander et Spencer, Paul Krugman a participé
à cette nouvelle approche. L’apparition de cette théorie remonte à la fin des années 70, mais
elle s’est surtout développée dans les années 80.
1.2.3. Concurrence monopolistique
Selon la théorie de la concurrence monopolistique des années 1930, la concurrence entre les
entreprises ne se fait pas seulement sur les prix, mais aussi sur les produits. Chaque entreprise
dispose d’un monopole sur un produit qui n’est pas strictement identique à ceux des entreprises
concurrentes. Si on s’intéresse à l’application de cette théorie sur le commerce international on
découvre que :
- Vu que la création d’un nouveau produit n’est limitée que par la taille du marché, alors
l’ouverture au commerce mondial permet d’accroître la variété des biens, ce qui permet
une meilleure adaptation de l’offre aux demandes spécifiques des consommateurs.
- Le commerce international se fait de manière intra-branche : un pays peut à la fois

importer et exporter une même catégorie de produit.
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1.2.4. Rendements d'échelle croissants et effets de réseau
Les économies d’échelle peuvent justifier la spécialisation internationale. Si l’on prend deux
pays semblables en tous points : même niveau technique, même dotation en facteurs, même
taille et les consommateurs y ont les mêmes goûts variés… et si l’on prend deux biens fabriqués
dans les mêmes conditions mais avec des rendements croissants dans les deux pays, on montre
que malgré la similitude des coûts comparatifs qui ne justifierait aucun échange entre les deux
pays, chaque pays peut trouver avantage à la spécialisation et au commerce international pour
obtenir plus de biens qu’en autarcie : le commerce international permet à chaque pays de
produire plus efficacement un registre limité de biens sans sacrifier la variété des biens
consommés. En effet, l’augmentation de la production dans l’un des biens génère des gains de
productivité, grâce aux économies d’échelle, et donc un avantage comparatif. Mais celui-ci ne
résulte pas de différences initiales entre les deux pays puisque par hypothèse ils étaient
parfaitement semblables ; en revanche, cet avantage comparatif trouve son origine dans la
spécialisation elle-même, recherchée pour bénéficier de rendements croissants. C’est pourquoi
on qualifie cette explication de « théorie endogène » de l’échange international, car c’est la
spécialisation et l’échange international qui créent l’avantage comparatif issu du phénomène
d’économies d’échelle.
II- LES AVANTAGES DU COMMERCE INTERNATIONAL

1. Pour les économistes libéraux
La division internationale du travail, l’ouverture au commerce international et le libre-

échange favorisent la croissance et le développement des pays. Ils profitent à la fois aux
producteurs et aux consommateurs et ont des effets cumulatifs puissants.
2. Pour les producteurs,
Le développement du commerce international favorise les gains de productivité et l’innovation

pour plusieurs raisons :
- D’une part, la spécialisation permet une économie de travail et une hausse de la

productivité globale puisque la firme abandonne ses secteurs les moins productifs pour
affecter sa main-d’œuvre dans les secteurs les plus productifs. Les coûts unitaires vont
diminuer ainsi que les prix. La compétitivité-prix de l’entreprise va augmenter ce qui va
lui permettre de vendre plus sur les marchés intérieurs et extérieurs.
18
- D’autre part, en s’ouvrant à l’extérieur, la taille du marché augmente ce qui va permettre
à l’entreprise de produire plus, de dégager des effets d’apprentissage (hausse de la
productivité due à la grande série) et des économies d’échelle (l’entreprise réduit ses
coûts unitaires en produisant davantage) qui vont augmenter sa compétitivité-prix.
- Enfin, l’ouverture internationale permet à de nouvelles entreprises d’entrer sur les
marchés nationaux, ce qui accentue la concurrence et fait pression à la baisse sur les
prix. Les entreprises sont donc obligées d’innover pour améliorer les procédés de
fabrication, augmenter leur productivité et réduire leurs coûts unitaires ou pour offrir de
nouveaux produits qui leur permettra de se distinguer des concurrents et d’améliorer
leur compétitivité hors-prix ou structurelle.
3. Pour les consommateurs
Le développement des échanges de marchandises, le libre-échange et la spécialisation ont

plusieurs avantages :
- D’une part, l’importation de produits moins chers et le renforcement de la concurrence

poussent les prix à la baisse ce qui augmente le pouvoir d’achat des consommateurs
qui vont augmenter leur demande de services internes. Ainsi, les pays occidentaux ont
importé des biens de consommation produit dans les pays émergents (vêtements,
ordinateurs, jouets…) ce qui a augmenté le pouvoirs d'achat de leurs consommateurs
qui ont pu, peu à peu, déplacer leurs consommations sur des services produits sur place.
- D’autre part, l’échange international accroit le choix des consommateurs et leur permet
d’accéder à des produits qui ne sont pas réalisés localement. En effet sans échanges
internationaux les consommateurs n’auraient pas accès à un certain nombre de produits.
On peut par exemple couramment consommer du café et des bananes en France sans
que ces produits y soient produits. Mais, le commerce international accroît aussi la
diversité des produits pour un même usage. Les consommateurs français ont ainsi le
choix entre des
automobiles françaises et des automobiles provenant des quatre coins du monde
4. Enfin, les échanges internationaux ont des effets cumulatifs qui profitent à tous
- D’une part, les gains de productivité et l’extension des marchés interagissent et se
renforcent mutuellement. La réduction des coûts unitaires de production dans les
entreprises grâce aux économies d'échelle permet la baisse des prix de vente des biens
19
et services. La demande accrue impose alors d'augmenter l'offre, ce qui renforce encore
les économies d'échelle et la baisse possible des prix de production.
- D’autre part, le développement des échanges enrichit les pays concurrents ce qui va se
traduire, à terme, par une hausse de nos exportations à condition que notre appareil
productif soit compétitif. La Chine importe, ainsi, de plus en plus de produits de luxe
français ou de biens d'équipement allemands.
- Enfin, les échanges de biens et de services permettent des transferts de technologie qui
bénéficient aux pays moins avancés et leur permettent un rattrapage. La Chine, par
exemple, copie les technologies occidentales pour se les approprier puis pour les
dépasser (le TGV par exemple).
L’ouverture au commerce international et la spécialisation n’ont pas que des effets positifs pour
les pays et leurs habitants. On peut noter un certain nombre d’inconvénient à l’ouverture au
commerce international.
III- LES INCONVENIENTS DU COMMERCE INTERNATIONAL : LE

PROTECTIONISME
Tout d’abord, la concurrence entre les pays ne se fait pas à armes égales. Contrairement à ce
que pensait la théorie traditionnelle, les avantages comparatifs ne sont pas naturels ou acquis.
Ils se construisent sous l’effet des stratégies des firmes, qui agissent en concurrence imparfaite,
et sous l’effet des politiques des Etats.
Ainsi, les firmes des pays développées, qui bénéficient d’une avance technologique et d’une
taille de marché, qui leur donne un avantage comparatif tel que les firmes des pays moins
développées ne pourront jamais être concurrentielles et entrer sur le marché. L’Etat de ces pays
doit donc protéger son industrie s’il veut amorcer son développement. Parmi ces différents
outils de protection on compte le protectionnisme.
Le protectionnisme consiste à établir des barrières tarifaires ou non-tarifaires à l’entrée des

produits étrangers sur le territoire national. Il s'agit de protéger la production nationale de la
concurrence étrangère. On distingue trois types de protection :
1. Le protectionnisme tarifaire
Consiste à rendre plus cher les produits étrangers de telle façon que le consommateur préfère
un produit national. Le droit de douane est une taxe imposée aux produits importés afin
d'accroître leur prix. Ces droits ont été progressivement réduits depuis les années 1950 par une
20
série de négociations internationales. Dans les pays développés, ils sont aujourd'hui assez
faibles.
2. Le protectionnisme non tarifaire vise à limiter la quantité de produits importés.
Cela peut être obtenu de différentes façons :
- Le quota d'importation :
Il est une restriction directe sur la quantité d'un bien qui peut être importée. La restriction est
généralement mise en œuvre par l'octroi de licences à des entreprises locales importatrices ou
encore directement aux gouvernements des pays exportateurs. Le premier effet d'un quota est
d'augmenter le prix intérieur du produit importé, en raréfiant l'offre. Le prix intérieur augmente
du même montant qu'un droit de douane qui limite les importations au même niveau, ce qui
enrichit l’importateur mais pas l’Etat. En principe interdites par le GATT puis l'OMC, les
barrières quantitatives tolérées restent nombreuses grâce aux exceptions prévues (agriculture)
et aux dérogations (Les accords multifibres, entre 1965 et 2005, ont limité les exportations de
textiles en provenance des pays en voie de développement). Les quotas d'importation ont un
caractère "officiel" car ils font l'objet de publications (gestion par le GATT puis par l’OMC).
Les pays ont le droit d’invoquer une « clause de sauvegarde » pour imposer des quotas.
- Les restrictions volontaires aux exportations (RVE) ou accords d'autolimitation
Est un quota sur les importations administrées par le pays exportateur au lieu de l'être par le
pays importateur. Ces restrictions sont généralement imposées sous la pression du pays
importateur (ce qui suppose qu'il dispose d'un poids économique suffisant pour pouvoir
négocier) et le pays exportateur y consent pour éviter d'autres formes de restrictions et pouvant
conduire à une guerre commerciale. Ainsi, les japonais ont, au cours des années 1975-1995,
accepté de ne pas prendre plus de 3% du marché européen des automobiles. Des formes de
protectionnismes passent notamment par une remise en cause du multilatéralisme et par une
multiplication du nombre d’accords bilatéraux et régionaux (le marché unique de l’UE).
- La règle de contenu local
Utilisée par les pays en développement pour obtenir des transferts de technologie, est une forme
proche du quota : pour éviter les implantations d'usines étrangères d'assemblage du type « usine-
tournevis » (tous les éléments intermédiaires sont alors importés du pays d'origine), de
nombreux pays ont conçu des normes qui exigent l'achat ou la production sur place de certains
composants.
21
- Les normes sanitaires ou techniques
Que tous les produits, locaux comme importés, doivent respecter peuvent également être
édictées. De telles mesures ne sont évidemment pas toujours protectionnistes ; elles peuvent
viser la protection des consommateurs (jouets chinois jugés dangereux, par exemple). Mais il
s'agit souvent d'un prétexte utilisé pour écarter les produits importés. On peut restreindre les
quantités importées en rendant les procédures d’importation très longues (obligation de traduire
le mode d’emploi dans la langue du pays d’accueil par exemple) ou en imposant des normes
techniques et sanitaires limitant les importations (l’UE interdit les poulets américains parce
qu’ils sont nettoyés au chlore…).
3. Le protectionnisme déguisé
Est une autre forme d’actions qui fausse la libre concurrence.
- Le dumping
Traditionnellement, le dumping est une vente à perte, c’est-à-dire une vente à un prix inférieur
au coût moyen de production. Dans le contexte du commerce international, le dumping consiste
pour une entreprise à proposer sur les marchés étrangers des prix plus bas que sur son marché
domestique. Le but recherché par l’entreprise est un accroissement de ses ventes pour capter
des parts de marché supplémentaires au détriment de ses concurrents. Jugée déloyal, le dumping
est généralement condamné par les accords commerciaux internationaux permet d’éliminer les
concurrents qui ne peuvent pas suivre la baisse des prix imposée. Les entreprises japonaises de
photocopieurs ont pu ainsi éliminer leurs concurrents américains dans les années 1980-1990
sur le marché européen.
- Les subventions et les avantages fiscaux
Accordés aux firmes nationales permettent de vendre moins cher le produit à l’étranger (la PAC
de l’UE, en subventionnant les exportations agricoles européennes, empêche les pays en
développement d’exporter leurs produits qui deviennent artificiellement plus chers que les
produits européens). Elles sont assimilées à du dumping par l’OMC et condamnées. Les
subventions agricoles représentent ainsi une centaine de milliards d'euros par an
dans les pays développés. De même, l’absence de cotisations sociales dans les pays émergents
est considérée comme du « dumping social ».
- L’accès aux marchés publics :
22
lorsque l’Etat donne systématiquement la priorité aux produits nationaux lors des commandes
publiques quel que soit le prix du produit, il interdit l’importation de produits étrangers
équivalents moins chers (l’Armée américaine vient d’annuler une commande à
Airbus pour donner la préférence à Boeing alors qu’Airbus était moins cher). Les règlements
interrégionaux et internationaux (de Union européenne, de l’OMC) tentent aujourd'hui de
libéraliser ce secteur en favorisant la diffusion des appels d'offre, en imposant la règle de non-
discrimination et de traitement identique des firmes locales et étrangères, et en facilitant les
procédures internationales de contestation du résultat des adjudications.
- Enfin, La manipulation du taux de change
Qui permet à un pays dont la monnaie est faible, de favoriser ses exportations (Cas de la Chine
dont la monnaie est dite sous-évaluée par rapport aux richesses qu’elle crée)
4. Limites du protectionnisme
Le protectionnisme n’est pas sans danger pour un pays qui déciderait de telles mesures
aujourd’hui. On peut recenser plusieurs effets pervers :
1 ère limite : Tout d’abord, en préservant les entreprises nationales de la concurrence

extérieure, il freine les efforts de modernisation, de rationalisation des procédés de production
et de diffusion du progrès technique.
2ème limite : Des mesures protectionnistes unilatérales provoquent, en général, un

protectionnisme de rétorsion et privent les entreprises nationales de leurs débouchés extérieurs,
freinant leur activité.
3ème limite : de même, le protectionnisme augmente le coût des importations soit parce qu’il
augmente les taxes appliquées aux prix des produits importés soit parce qu’il limite la
concurrence entre producteurs nationaux (qui vont bénéficier d’une rente de monopole) et
concurrents étrangers.
4ème limite : Le principal problème soulevé par le protectionnisme est que les mesures arrêtées
ne le sont pas toujours en fonction de l'intérêt général, mais en fonction des intérêts de groupes
de pression particuliers
5ème limite : les firmes transnationales contournent aisément les frontières nationales. Elles
s’implantent dans les pays protectionnistes en faisant jouer la concurrence entre Etats pour
23
bénéficier d’avantages fiscaux et sociaux. Elles menacent ainsi les firmes et les productions
nationales directement sur leur territoire.
IV- LES INCOTERMS
Incoterms (contraction de l'expression anglaise International Commercial Terms) est un terme

normalisé qui sert à définir les droits et devoirs des acheteurs et vendeurs participant à des
échanges internationaux et nationaux. La réglementation applicable est édictée et publiée par la
Chambre de commerce internationale (« ICC » pour International Chamber of Commerce) à
Paris. La dernière réglementation, qui entrera en vigueur au 1 er janvier 2020, s'appelle
Incoterms 2020. Elle remplacera la précédente réglementation, Incoterms 2010 en vigueur
depuis le 1 er janvier 2011. L'appellation Incoterms est une marque déposée par la CCI auprès
de l'INPI. De ce fait, l'expression devrait toujours être libellée Incoterms. Il serait même
souhaitable que l'on précise Incoterms 2020 - ICC Paris.
Les Incoterms s'expriment par une abréviation anglophone en trois lettres (TLA - Three Letters
Acronym) suivie du Named Point of Destination définissant le lieu exact où s’applique la règle
Incoterms négociée. Cette précision géographique est fondamentale. La version de la
réglementation doit aussi être mentionnée : ICC 2020 ou Incoterms 2020. Ainsi, la mention
« FCA Roissy » ne suffit pas, il faut l’adresse exacte du commissionnaire de transport où doit
se faire la livraison.
1. Le rôle de incoterms
- Première fonction : dans le cadre de contrats de commerces internationaux et
nationaux, ces termes définissent les responsabilités et les obligations d'un vendeur et
d'un acheteur, notamment en matière de chargement, de transport, de type de transport,
des assurances et de la livraison. Il s'agit donc aussi d'une répartition des frais de
transport.
- Deuxième fonction : déterminer le lieu de transfert des risques qui correspond
également au lieu de livraison de la marchandise. Jusqu'à ce lieu de transfert, le vendeur
aura à supporter l'avarie en cas de mauvaise exécution du transport. À partir de ce lieu,
c'est l'acheteur qui supportera l'avarie.
Les règles Incoterms définissent les obligations de livraison qui incombent, en termes de délai,
au vendeur. Exemple : CIP Tunis, avec expédition au plus tard de France le… (date au plus
tard à indiquer). Dans ce cas, en CIP, la livraison est réputée avoir lieu lors de la remise de la
24
marchandise au premier transporteur, c'est-à-dire à sa remise au commissionnaire en France, et
non à Tunis.
- Troisième fonction : concerne la fourniture des documents et des informations. Qui,

du vendeur ou de l'acheteur doit fournir quel document ? Cette fonction prend toute son
importance en ce qui concerne la sûreté. La règle générale de fourniture et, surtout, de
responsabilité des informations liées à la sûreté définie par les règles Incoterms est
simple. Chacun, le vendeur et l'acheteur, est responsable des informations qui vont lui
être utiles, voir paragraphes A2/B2 et A10/B10 de chaque règle.
Attention, les Incoterms ne définissent pas le moment du transfert de propriété, mais seulement
le moment du transfert des risques liés au transport, des différents frais et de l’organisation du
transport. Ils définissent notamment qui de l'acheteur ou du vendeur doit, éventuellement,
supporter l’assurance du transport des marchandises. En termes de contrat d'assurance, les
règles ne les définissent que dans deux cas, CIP et CIF. Dans tous les autres cas, souscrire une
assurance est de la responsabilité de qui supporte le risque.
Il s'agit d'un ensemble de règles mis à jour au fur et à mesure de l'évolution du commerce
mondial et qui permet à l'acheteur et au vendeur de se mettre d'accord rapidement et sans
ambiguïté sur les modalités de la transaction.
Les règles Incoterms évoluant avec le temps, les parties qui les utilisent sont invitées par la
Chambre de Commerce Internationale à faire référence à l'année d'édition de la version qu'ils
veulent utiliser.
2. Autres sources de définitions
Depuis le 1 er janvier 2011, les Incoterms 2000 sont devenus les Incoterms 2010. Les
principaux changements sont :
- Suppression des Incoterms DAF/DES/DEQ/DDU ;

- Suppression de la notion de « passage du bastingage » ;
- Les contrôles relatifs à la sécurité des marchandises, mesures nécessaires face à la
montée du terrorisme international, vont être clarifiés, notamment en ce qui concerne la
prise en charge des formalités et des coûts correspondants ;
- Création de deux nouveaux Incoterms :
o DAT : Delivered At Terminal – rendu au terminal convenu - (remplace le DEQ
et s’applique pour tout mode de transport) ;
25
o DAP : Delivered At Place - rendu au lieu de destination convenu - (remplace
les DAF/DES/DDU).
Il y a désormais 11 Incoterms : DAT (Delivered At Terminal), DAP (Delivered at Place), EXW

(Ex Works), FCA (Free Carrier), FAS (Free Alongside Ship), FOB (Free On Board), CFR (Cost
and Freight), CIF (Cost, Insurance and Freight), CIP (Carriage and Insurance Paid to…), CPT
(Carriage Paid to), DDP (Delivered, Duty paid).
Il existe deux autres sources de termes commerciaux très similaires, utilisant les mêmes
acronymes de trois lettres mais avec quelques différences, qui sont :
- Les « Revised American Foreign Trade Definitions » pour lesquelles existent une
version de 1941, et une de 1990 ;
- Les « Universal Commercial Code » également d'origine américaine.
L'usage de ces termes est en voie de disparition, les instances américaines préconisant aux
exportateurs américains d'utiliser les Incoterms version ICC.
Les termes étant identiques pour des sens différents, la recommandation des différents
organismes est de citer l'organisme retenu (CCI Internationale, UCC ou RAFTD) comme source
dans le contrat les liant. En effet, en cas de litige commercial, sans autre définition, c'est le
juge qui statuera sur la source de définition applicable.
3. Incoterms 2010
Il s'agit de 11 termes commerciaux internationaux. Certains Incoterms sont utilisables

uniquement pour des transports par voies maritimes et/ou fluviaux (FAS, FOB, CFR, CIF) ; les
autres s'utilisent quel que soit le mode de transport, y compris en transport maritime, fluvial ou
aérien ; ce sont des Incoterms appelés « multimodaux » car ils combinent plusieurs modes de
transport.
Note : les informations suivantes concernent les Incoterms 2010. Pour un terme donné, « Oui »
indique que le vendeur a la responsabilité de fournir le service inclus dans le prix. « Non »
indique qu'il est de la responsabilité de l'acheteur. « Non Oui » indique que cela dépend de la
négociation entre le vendeur et l'acheteur ou de la négociation du contrat de transport. Si
l'assurance n'est pas incluse dans la durée (par exemple, CFR) alors l'assurance pour le transport
est la responsabilité de l'acheteur ou du vendeur en fonction de celui qui supporte le risque sur
la cargaison au moment du transport; dans le cas des termes FOB, CFR et CPT c'est l'acheteur
26
qui supporte le risque et en CIF (comme en CIP) c'est le vendeur qui contracte une assurance
marchandises transportées pour le compte de l'acheteur.
27
Sigle Chargem Dédouanem Pré- Déchargem Chargem Transp Déchargem Chargeme Post assurance Dédouanem Taxes
Incoter ent ent acheminem ent ent ort ent du nt pour le achemine ent import
ms du export ent du pré- du moyen princip moyen de post ment
camion acheminem de al transport acheminem
ent transport principal ent
principal
EXW Non Non Non Non Non Non Non Non Non Non Non Non
FCA Oui Oui Oui Oui Oui- Non Non Non Non Non Non Non
Non
FAS Oui Oui Oui Oui Non Non Non Non Non Non Non Non
FOB Oui Oui Oui Oui Oui Non Non Non Non Non Non Non
CFR Oui Oui Oui Oui Oui Oui Non Non Non Non Non Non
CIF Oui Oui Oui Oui Oui Oui Non Non Non Oui Non Non
CPT Oui Oui Oui Oui Oui Oui Non Non Non Non Non Non
CIP Oui Oui Oui Oui Oui Oui Non Non Non Oui Non Non
DAT Oui Oui Oui Oui Oui Oui Oui Non Non Oui Non Non
DAP Oui Oui Oui Oui Oui Oui Oui- Non Oui- Non Oui- Non Non Non Non
DDP Oui Oui Oui Oui Oui Oui Oui Oui Oui Oui Oui Oui
28
4. Règles Incoterms ICC 2010 utilisables pour tous les modes de transport
 EXW : Ex Works, au départ non chargé, non dédouané sortie d'usine ;

 FCA : Free Carrier, marchandises dédouanées et chargées dans le pays de départ, chez
le vendeur ou chez le commissionnaire de transport de l'acheteur ;
 CPT : Carriage Paid To, livraison au premier transporteur, frais jusqu'au
déchargement du mode de transport, sans assurance pour le transport ;
 CIP : Carriage and Insurance Paid to, idem CPT, avec assurance marchandise
transportée souscrite par le vendeur pour le compte de l'acheteur ;
 DAT : Delivered At Terminal, marchandises (déchargées) livrées sur quai, dans un
terminal maritime, fluvial, aérien, routier ou ferroviaire désigné (dédouanement import,
et post-acheminement payés par l'acheteur) ;
 DAP : Delivered At Place, marchandises (non déchargées) mises à disposition de
l'acheteur dans le pays d'importation au lieu précisé dans le contrat (déchargement,
dédouanement import payé par l'acheteur) ;
 DDP : Delivered Duty Paid, marchandises (non déchargées) livrées à destination
finale, dédouanement import et taxes à la charge du vendeur ; l'acheteur prend en charge
uniquement le déchargement (si exclusion des taxes type TVA, le préciser clairement).
Ces règles sont utilisables également pour le transport maritime et/ou fluvial en vrac et/ou en
conventionnel.
5. Règles Incoterms ICC 2010 utilisables pour les modes de transport par voies
fluviales et/ou maritimes
 FAS : Free Alongside Ship, sur le quai du port de départ ;
 FOB : Free On Board, chargé sur le bateau, les frais de chargement dans celui-ci étant
fonction du liner term indiqué par la compagnie maritime (à la charge de l'acheteur) ;
 CFR : Cost and Freight, chargé dans le bateau, livraison au port de départ, frais payés
jusqu'au port d'arrivée, sans assurance pour le transport, non déchargé du navire à
destination (les frais de déchargement sont inclus ou non selon le liner term au port
d'arrivée) ;
 CIF : Cost, Insurance and Freight, chargé sur le bateau, frais jusqu'au port d'arrivée,
avec l'assurance marchandise transportée souscrite par le vendeur pour le compte de
l'acheteur.
La Chambre de commerce internationale recommande de n'utiliser ces règles que si le point de

départ et le point d'arrivée sont des ports. Pour FOB, CFR et CIF, le transfert des risques, donc
la livraison, se fait une fois que les marchandises sont mises à bord.
V- LES STRATEGIES D’INTERNATIONALISATION
Dans la pratique on peut distinguer deux grands types stratégies d’internationalisation utilisées
par les entreprises.
1. Les Stratégies multidomestiques
L’entreprise crée des filiales dans différents pays et délocalise complètement sa production.
Elle adopte une organisation multidomestique dans laquelle chacune de ces filiales dispose
d’une forte autonomie et d’une capacité de production indépendante. Chaque filiale constitue
une réplique identique de la maison mère qui se comporte comme une entreprise à part entière
car l’ensemble des activités de la chaine de valeur sont regroupées dans chaque pays, à
l’exception, généralement, de la R&D.
Année académique 2019/2020 31

Proposé par ATANGANA NDONGO Charles Blondel diplômé de l’ENSET de DOUALA
La firme opte dans, ce cas, pour une approche « marché » par « marché », c'est-à-dire qu’elle
applique des stratégies distinctes pour chacun des marchés étrangers et par conséquent, sa
position concurrentielle s’établie donc à l’intérieur de chaque pays.
2. Les stratégies globales
Contrairement à l’entreprise multidomestique, l’entreprise globale a une vision mondiale du

marché, de la concurrence et de la stratégie à adopter. Définie centralement, l’entreprise globale
se caractérise par une part de marché significative dans les principaux pays, et tend à unifier sa
gamme de produits sur tous les marchés. Les manœuvres stratégiques mises en place sont
définies d’une façon concertée entre les principaux pays, et sa position concurrentielle dans un
pays donné dépend de celle occupée dans les autres pays.
La stratégie globale s’accompagne par une organisation mondiale caractérisée par des filiales
qui ne sont pas nécessairement indépendantes et les opérations sont liées entre elles sur un plan
mondial. Ainsi, il peut y avoir des activités différentes dans des pays différents.
A l’inverse de l’organisation multidomestique, l’organisation globale génère d’importants flux

d’échanges entre les pays ainsi qu’entre les unités de production.
3. Avantages et limites de l’internationalisation
L’internationalisation pour une entreprise présente un certain nombre de bénéfices, toutefois

ces bénéfices ne doivent pas masquer les limites que représente l’internationalisation car ces
stratégies ne sont pas une panacée pour les problèmes managériaux de l’entreprise.
Avantages Limites
 La conquête de parts de marché : Dans un  Nécessitent des moyens financiers
contexte de concurrence internationale, la considérables ;
stratégie d’internationalisation permet de  Risques financiers considérables ;
s’adresser à un marché potentiel plus vaste.  Risques politiques et économiques ;
 Diminution des coûts : avec les économies  Nouvelles pratiques ;
d'échelle, les coûts de main d'œuvre, les coûts de  Cadres légaux différents ;
transport, les coûts de la matière première, plus  Coûts d'apprentissage ;
faibles etc.  Instabilité des taux de change.
 Contournement des barrières douanières
(tarifaires et non tarifaires). Recherche de gains
fiscaux et de change.

 Fidélisation de la clientèle : L’augmentation de
la circulation des personnes (voyage,
déplacement), poussent les entre
prise à améliorer la disponibilité de leurs produits
dans la plus part des pays.
CONCLUSION
Il semble donc difficile de montrer que le développement des échanges internationaux et le libre
échange se soient traduits par des « gains mutuels ». On peut même observer Qu’il n’y a pas de
liens entre ouverture et convergence des économies : sur plus de trente ans, les pays qui ont
convergé ne sont pas, systématiquement les plus ouverts. Les pays émergents qui se sont
développés rapidement (NPI, Chine, Inde) ont su conserver un certain degré de protection pour
préserver leurs industries.

LECON 3 : LES TECHNIQUES COMMERCIALES
Si la fonction de l'entreprise est de produire des biens et des services pour satisfaire des besoins,
il faut aussi qu'elle les vende, car la vente, qui a pour corollaire l'achat, représente pour elle sa
ressource principale. Autrement dit c’est la vente qui permet à l’entreprise d’atteindre ses
objectifs. L’atteinte de ses objectifs nécessites la maitrise d’un certain nombre de techniques
liées au commerce. Pour se faire il faut connaitre les types de commerces (I), les spécificités
d’un contrat de vente ou d’achat (II), la maitrise des règles du commerce (III), et comprendre
les méthodes de fixation des prix et mener à bien une négociation commerciale (IV).
I. LES TYPES DE COMMERCE
Les types de commerce sont nombreux en France. On peut les classer en trois grandes
catégories, qui sont des formes de commerce différentes
1. Le commerce indépendant isolé
Le commerçant possède son fonds de commerce ; il le gère seul et effectue seul ses achats. Il
est souvent spécialiste et vend les produits qu’il a lui-même choisis auprès de ses fournisseurs.
Il fixe en toute autonomie les prix de ses produits, en fonction de son prix d’achat, de ses coûts,
et de la concurrence.
2. Le commerce indépendant associé (ou organisé)
Le commerce indépendant associé fait appel à des commerçants juridiquement et

financièrement indépendants qui s’organisent entre eux ou avec d’autres acteurs de la
commercialisation des produits (fabricants, propriétaires de marques,...).
Dans un contrat de franchise, le commerçant indépendant (appelé le franchisé) s’engage pour
un contrat avec un franchiseur (propriétaire de l’enseigne et de la marque) à vendre les produits
ou les services de cette enseigne. Ce contrat est très souvent onéreux (droit d’entrée, redevance
sur le chiffre d’affaires (appelée royalties), paiement du stock), mais de plus en plus de
commerçants indépendants adhèrent à ce système. En effet, il permet de
bénéficier d’une enseigne à forte notoriété, de campagnes publicitaires nationales, d’un
assortiment de produits choisis par des acheteurs bénéficiant d’un large réseau d’informations
(mode, nouveauté, tendances,...).
La commission affiliation est similaire à la franchise. La seule différence, très importante pour
le commerçant indépendant affilié, est qu’il est déchargé de la gestion des stocks de

marchandises de son magasin (il ne les achète pas et on lui reprend les articles invendus en fin
de collection). En contrepartie, il est rémunéré sur les ventes qu’il réalise par une commission
de l’ordre de 30 à 40% du chiffre d’affaires.
La coopérative ou le groupement d’achats permet à plusieurs détaillants indépendants de

s’associer afin de pouvoir acheter des marchandises en grandes quantités auprès des
fournisseurs et ainsi profiter d’un pouvoir de négociation comparable à celui des grandes
surfaces.
La concession est un contrat conclu entre un commerçant (le concessionnaire) et un fournisseur

(fabricant) appelé concédant, qui permet au détaillant d’avoir l’exclusivité de la vente de
produits de marque, pendant une période déterminée et sur un territoire défini.
La licence de marque est une location d’enseigne ou le paiement d’un droit d’entrée en
contrepartie de l’exploitation d’une marque.
3. Le commerce intégré
La même entreprise, souvent un grand groupe financier, intègre plusieurs fonctions :
- les fonctions de vente au détail (les magasins appartiennent au groupe) ;

- Les fonctions d’achat par l’intermédiaire de leur centrale d’achats ;
- Les fonctions de transporteur, par l’intermédiaire de l’entrepôt de stockage géré par la
centrale d’approvisionnement. Les livraisons sont organisées et optimisées pour tous les
magasins du réseau.
Le personnel est salarié et des directeurs régionaux (ou de secteur) contrôlent au sein des
magasins que les règles énoncées par la maison mère soient respectés.
Au sein du commerce intégré, différents types de magasins coexistent :
Les entreprises à succursales (multiples) sont des boutiques spécialisées situées au cœur des
villes (rues très commerçantes et/ou piétonnières) ou des centres commerciaux.
Les grands magasins, comme leur nom l’indique, sont de grande dimension. Ils sont situés en
centre-ville de grandes villes et comportent plusieurs étages. Ils offrent dans un décor luxueux
un assortiment large et profond. Les rayons ressemblent à plusieurs boutiques spécialisées,
classées par marque et les articles sont vendus de manière traditionnelle ou en libre-service
assisté. Le personnel est nombreux ainsi que les services qu’ils proposent (appel de taxi,
consignes, livraison à domicile,...).

Les magasins populaires sont des points de vente au détail situés en centre-ville, qui à
l’origine, proposaient un prix unique sur des produits vendus en libre-service. Les prix pratiqués
sont bas, les produits sont de qualité standard et attirent une clientèle “populaire” (classes
sociales faibles).
Les grandes surfaces alimentaires (GSA) proposent des produits à dominante alimentaire (et
non alimentaires) organisés en libre-service. On distingue 2 types de GSA : les supermarchés
(magasins alimentaires de quartier, de villages ou de petites villes) et les hypermarchés (points
de vente alimentaires de grandes villes, situés essentiellement à la périphérie).
Les supérettes sont des points de vente alimentaires de petite dimension qui servent de
magasins de proximité ou de dépannage.
Les grandes surfaces spécialisées (GSS), comme leur nom l’indique, sont spécialisées dans
une catégorie de produits non alimentaires, de grande dimension, principalement situées en
périphérie des villes. Elles proposent un choix important de produits de qualité (à des gammes
différentes), vendus en libre-service ou libre-service assisté. Ces points de vente proposent aussi
de véritables services d’aide à la clientèle (conseils des vendeurs, guides pratiques,
démonstration,...).
Remarque : les grandes surfaces multi-spécialisées entrent également dans cette catégorie de
commerce.
II. LE CONTRAT DE VENTE ET D’ACHAT

1. Les conditions de validité d’un contrat de vente
Les conventions légalement formées tiennent lieu de loi à cause qui les ont faites. Les contrats
ne créent donc d’obligation qu’à l’égard des parties au contrat et que s’ils sont valablement
formés.
L’absence de l’une des conditions légales de formation du contrat est sanctionnée par la nullité
du contrat. Elles tiennent au consentement, à la capacité, à l’objet et la cause du contrat.
a. Le consentement
C’est un accord de volonté émanant de volonté libre…et il faut que ces deux manifestations de
volonté se soient rencontrées.

Par la force des choses, l’une des manifestations de volonté précède l’autre prenant l’initiative
des négociations, l’une des parties fait une offre et le destinataire de cette offre exprime son
accord par l’acceptation.
– L’offre peut être faite au public ou à une personne déterminée. Elle peut être express
(exprimée) ou tacite (sous-entendue).
L’offre n’a pas de force obligatoire en elle-même, elle peut donc être retirée tant qu’elle n’a pas
été acceptée.
Sauf si l’offrant a fixé un délai pendant lequel l’offre reste valable, jusqu’à l’expiration du délai.
– L’acceptation : le destinataire de l’offre manifeste son adhésion à l’offre et c’est à ce

moment-là que se forme le contrat. Le silence ne vaut pas (pas de : « qui ne dit mot consent »)
L’acceptation peut être tacite ou expresse car elle se manifeste par un consentement
d’exécution.
Le contrat n’est conclu instantanément entre personne présente puisque la rencontre de l’offre
et de l’acceptation est immédiate.
Mais entre personne éloignées…quand peut-on considérer que le contrat est conclu, car le
contrat sera régi par la loi applicable au moment où il rentre en vigueur et selon le lieu où il a
été conclu. Ex : Vente par correspondance
Le contrat est confirmé soit à l’arrivé du papier chez l’offreur ou à partir du moment qu’il est
dans la boite au lettre. C’est la théorie de l’émission de l’acceptation ou de la réception de
l’acceptation.
Le consentement doit être donné librement et d’une façon éclairée. La volonté des contractants
doit émaner de chacun et de l’accord de leur volonté
Mais s’il y a l’une des parties qui n’a pas décidé en pleine connaissance de cause ou si elle a
subi une pression…son consentement est vicieux….
Il y a donc 3 vices du consentement :
- L’erreur
- Le dol
- La violence
i. L’erreur

Est une fausse représentation de la réalité. Il s’agit dc d’une idée fausse ou inexacte que se fait
l’un des contractants d’un des éléments du contrat…
Il y a deux types d’erreur :
– L’erreur obstacle : elle ne permet pas l’accord des volontés car chacune des parties à une
idée différente de l’engagement qu’elle souscrit.
Cette erreur porte sur la nature même du contrat. Ex : l’un croit vendre cette maison et l’autre
crois la louer…
Ou sur l’objet même du contrat… Ex : je vends mon champ et l’autre pensait à la vigne…
Ou sur la cause du contrat… Ex : une personne pense être le père d’un enfant, il lui verse donc
une pension alimentaire…alors qu’il n’est pas le père en réalité…
Obstacle : empêche que le contrat se forme car les parties ne pensent pas à la même chose…
Elle annihile le contrat (même si conclu…)
– L’erreur vice du consentement : Elle permet à la victime de l’erreur de demander

l’annulation du contrat. On parle alors d’erreur sur la substance. Erreur sur une qualité
essentielle de la chose objet du contrat. C’est donc la qualité à déterminer le consentement. Ex
: une personne achète un terrain en vue d’y construire une maison. Mais personne ne lui a dit
qu’il n’était pas constructible…
L’erreur sur la substance entraîne l’annulation du contrat.
Cette nullité est encore relative car elle ne peut être invoquée que par la partie victime de
l’erreur. Cette erreur doit être prouvée par la victime. Il faut que la qualité substantielle
recherchée en contractant ait été exprimée, qu’elle soit donc rentrée dans le champ contractuel
et l’appréciation de cette erreur est soumise au juge.
Elle peut porter sur la qualité essentielle de la personne avec lequel on va contracter.
Contrat Intuitu personne : contrat conclu en considération de la personne.
ii. Le Dol
Il consiste en des manœuvres frauduleuses destinées à provoquer chez le co-contractant, une

erreur qui le déterminera à consentir au contrat.

Elles doivent exprimer une intention de nuire, elles doivent avoir été déterminées dans la
conclusion du contrat.
Lorsque tout c’est éléments trompeurs ont été rapporté par la victime du dol, celui-ci peut
obtenir l’annulation du contrat.
Mais dans ce cas de dol, c’est le Dol lui-même qui est sanctionné et non l’erreur qui l’a entraîné
sur le consentement. Car le dol est une escroquerie qui constitue toujours une faute pour celui
qui la commit.
La victime, en plus de l’annulation pourra réclamer des dommages et intérêt dans la mesure où
la nullité ne répare pas entièrement le préjudice subi. En tout état de cause, le dol doit avoir été
déterminant.
iii. La violence
Le contractant ne donne son consentement que parce qu’il est moralement contraint de le faire
(découle d’une menace).
Ce doit être suffisamment grave pour que le contractant puisse craindre des représailles. Ce
n’est pas la violence elle-même qui est vice du consentement mais la crainte qu’elle détermine.
La violence peut être soit morale soit physique. Elle doit être illégitime, injuste dans ses moyens
et dans son but.
La menace de saisir les biens d’un débiteur pour obtenir un payement supérieur à la somme due
représente une violence injuste dans son but.
La violence peut venir du co-contractant mais aussi d’un tiers au contrat. Elle doit avoir été
déterminante dans la conclusion du contrat.
La victime de la violence sous réserve d’en rapporter la preuve pourra obtenir l’annulation du
contrat.
Si la cause de la violence est juste et légitime, l’effet coercitif (contraignant) n’entache pas le
contrat (restera valable)
Aussi, l’emploi d’une voix de droit (menace d’une saisie) si celle-ci c’est justifié reste une
menace légitime sans effet sur le contrat. La nullité de l’acte sera demandée uniquement par la
victime qui pourra obtenir en plus des dommages et intérêts, car l’auteur de la violence a
commis une faute : il doit réparer le préjudice subi par la victime.

b. La capacité
Il faut avoir la capacité juridique pour contracter sauf pour les contrats d’apprentissage et le
testament. La capacité, c’est l’aptitude à être titulaire de droits et à pouvoir les exercer. On
distingue deux sortes d’incapacité :
- Incapacités de jouissance : on ne peut acquérir certains droits (pas de testament avant

16 ans)
- Incapacités d’exercice : on peut être titulaire de droits mais on ne peut les exercer
personnellement
Il existe deux régimes pour que l’incapable soit représenté en son nom et place :
- La curatelle : l’incapable pourra contracter avec l’autorisation de son curateur

- La tutelle : le mineur sera représenté par ses parents
Selon le Code civil : « Toute personne peut contracter, si elle n’est pas déclarée incapable par
la loi ». Mais il définit également le cas d’incapacité à contracter.
- Les mineurs non émancipés ;

- Les majeurs protégés au sens de l’article 488 du présent code ».
c. L’objet
L’objet du contrat : faire naître des obligations (chose promise)
La chose promise doit remplir 4 conditions
L’objet doit exister au moment de la formation du contrat. On peut passer un contrat sur une
chose future.
La détermination de l’objet : il faut qu’il soit déterminé ou déterminable : si c’est une chose
fongible, en espèce, en prix, en qualité. La détermination de l’objet ne doit pas provenir que
d’une seule des parties au contrat. « Tout contrat a pour objet une chose qu’une partie s’oblige
à donner, ou qu’une partie s’oblige à faire ou à ne pas faire ».
En réalité, chaque obligation créée par le contrat a son objet. Les prestations (donner, faire, ne
pas faire) peuvent porter sur des choses corporelles et incorporelles.
Pour qu’un contrat soit valablement formé, il faut que l’objet existe, soit possible, déterminé et
licite.

i. L’existence de l’objet
Le contrat n’est valablement formé que s’il porte sur un objet qui existe au moment de sa
conclusion. Il n’est cependant pas interdit de conclure sur des choses qui existeront dans le futur
(sauf pour les pactes sur successions futures).
Selon le Code civil : « Les choses futures peuvent être l’objet d’une obligation. On ne peut
cependant renoncer à une succession non ouverte, ni faire aucune stipulation sur une pareille
succession, même avec le consentement de celui de la succession duquel il s’agit ».
ii. La possibilité de l’objet
Elle relève de deux catégories :
Matérielle : il est impossible d’exécuter ce à quoi on s’est engager. L’impossibilité doit être
absolue c’est à dire que tout débiteur s’y heurterait. Si elle est relative, c’est une source
d’inexécution
Juridique : la prestation est impossible car elle porte sur un bien dit hors du commerce
juridique. (ex: les clientèles civiles). « Il n’y a que les choses qui sont dans le commerce qui
puissent être l’objet des conventions ».
iii. La détermination de l’objet
Selon le Code civil : « Il faut que l’obligation ait pour objet une chose au moins déterminée
quant à son espèce. La quotité de la chose peut être incertaine, pourvu qu’elle puisse être
déterminée ».
L’objet du contrat est soit une prestation qui pour être déterminée doit être précisée dans sa
nature et dans sa durée, soit une chose corporelle pour lesquelles on distingue :
– les corps certains : choses uniques en leur genre. Il suffit de les désigner pour les déterminer
– les choses de genre : choses qui appartiennent à un genre où elles sont interchangeables entre-
elles. Elles sont déterminables par :
Leur qualité : il faut déterminer l’espèce à laquelle appartient la chose avec un

minimum de précision
Leur quantité. Pour cela on distingue l’objet de son prix :

– chose non monétaire : le contrat est valablement formé soit si la quantité est déterminée à la
conclusion du contrat soit si elle est déterminable au jour de l’exécution (il faut alors que les
critères permettant cette détermination soient précis et objectifs c’est à dire ne dépendant pas
de la volonté de l’une ou de l’autre des parties)
iv. La licéité du contrat
Le contrat ne doit pas être contraire à l’ordre public et aux bonnes mœurs.
Selon le Code civil : « On ne peut déroger par des conventions particulières aux lois qui
intéressent l’ordre public et les bonnes mœurs. ».
d. La cause du contrat
On distingue la cause objective (cause de l’obligation) de la cause subjective (cause du contrat).
i. La cause objective
- Définition : c’est le but immédiat poursuivit par les parties. Ce sont toujours les mêmes
dans les contrats appartenant aux mêmes catégories
- Principe : la cause objective doit exister pour qu’un contrat soit valablement formé
- Preuve : c’est celui qui invoque l’absence de cause qui doit en faire la preuve Exemple
: les contrats onéreux qui sont de deux types
- Commutatifs : chacun a en retour une contre-prestation. S’il celle-ci est faible ou est
nulle, il y a absence de cause objective
- Aléatoire : la cause objective est constituée par l’existence d’un aléa (contrat
d’assurance)
- Unilatéraux : opérations de crédit, la cause juridique des obligations de l’emprunteur
(le remboursement) est le versement de fonds par la banque et non l’achat d’une maison
par ex.
ii. La cause subjective
- Définition : c’est la cause éloignée poursuivie par les parties. Elle change pour un même
type de contrat avec la personnalité des parties.
- Principe : pour être valablement formé, un contrat doit avoir une cause subjective licite
et morale (dont la cause ne doit pas contrevenir ni à l’ordre public ni aux bonnes mœurs).

- Preuve : c’est celui qui l’invoque qui doit faire preuve de l’immoralité ou de l’illicité
de la cause du contrat.
« L’obligation sans cause, ou sur fausse cause, ou sur une cause illicite, ne peut avoir aucun
effet ».
« La cause est illicite, quand elle est prohibée par la loi, quand elle est contraire aux bonnes
mœurs ou à l’ordre public ».
2. La notion de contrat de vente
Le contrat de vente est une convention par laquelle l’une des parties (le vendeur) s’oblige à
livrer une chose et l’autre partie (l’acheteur), à la payer. Une des particularités du contrat de
vente, est que celui-ci est synallagmatique, c'est-à-dire qu’il fait naître des droits et des
obligations à l’égard des deux parties. Le contrat de vente a pour objet le transfert de propriété
d’une chose (matérielle ou immatérielle) en échange du versement d’un prix.
3. De l’intérêt d’un contrat écrit
Il n’est pas obligatoire que le contrat soit écrit. En droit, c’est la règle du consentement qui
prime, c'est-à-dire que les cocontractants peuvent choisir la forme de leur contrat, oral ou écrit,
et aucun support n’est imposé. Cependant il existe un certain nombre de contrats dont la nature
impose une forme écrite (ex., vente d'une maison, ou souscription d’une assurance) écrit).
4. Les conditions de formation du contrat de vente
Les conditions sont au nombre de quatre et sont absolument nécessaires pour que le contrat soit
valide.
- consentement des deux parties au contrat, exempt de vices (erreur, dol, violence)
- capacité de contracter (aucun des cocontractants ne doit être mineur ou majeur protégé)
- objet déterminé ou déterminable, sont hors commerce les organes humains, la drogue et les
choses contraires à l’ordre public. L’objet du contrat doit appartenir au vendeur, le prix doit être
déterminé
- cause généralement définie comme le mobile d’achat qui inspire chacune des parties dans leur
volonté de contracter. Cette cause doit exister, et être licite.
5. Le transfert de propriété

Le transfert de propriété est l’un des effets principaux du contrat de vente. Il signifie simplement
que la propriété de la chose vendue est transférée à l’acheteur, dès l’instant où le vendeur et
l’acheteur sont d’accord sur la chose et sur le prix.
6. Obligations du vendeur
- obligation de délivrance en mettant la chose à la disposition de l’acheteur.
- obligation de garantie légale qui couvre les vices cachés qui datent d’avant la vente, et qui en
conséquence, rendent la marchandise impropre à l’usage. L’acheteur devra apporter la preuve
du défaut.
Le vendeur peut aussi proposer une garantie contractuelle, payante et limitée dans le temps.
7. Les obligations de l’acheteur
- obligation de retirement, il doit prendre livraison de la chose. Dans le cas contraire, le vendeur
peut demander la résolution (c'est-à-dire, l’annulation) de la vente.
- obligation de payer le prix
III. LA FIXATION DU PRIX ET LA NEGOCIATION COMMERCIALE
1. La fixation du prix
Pour fixer son prix de vente l’entreprise dispose de plusieurs méthodes à savoir :
1.1.la fixation des prix à partir des coûts
a. Cas de l’entreprise industrielle
- La technique des coûts complets (‘’full costing’’): le prix de vente tient compte du coût de
revient et de la marge
Prix de vente = Coût de revient + marge
- La technique du coût direct (‘’direct costing) : le prix de vente sera fonction du coût
variable et de la marge.
Prix de vente = coût variable + marge

- La technique du seuil de rentabilité ou chiffre d’affaires critique : c’est le niveau
d’activité ou le chiffre d’affaires pour lequel l’entreprise ne réalise ni perte, ni bénéfice c’est-
à-dire que la marge sur coût variable (M/CV) couvre entièrement les charges fixes :
b. Cas de l’entreprise commerciale
Le distributeur applique soit un coefficient multiplicateur, soit un taux de marque pour fixer
son prix de vente
- Le coefficient multiplicateur : c’est un coefficient par lequel il faut multiplier le prix d’achat
hors taxe pour obtenir le prix de vente TTC
Prix de vente TTC
Coefficient multiplicateur = ----------------------------------
Prix d’achat hors taxe
- Le taux de marque : c’est le pourcentage de la marge brute par rapport au prix de vente
Marge brute (Prix de vente hors taxe – Prix d’achat hors taxe)
Taux de marque = ------------------------------------------------------------------------------ x 100
Prix de vente hors taxe
1.2.La fixation des prix à partir de la concurrence ou de l’offre
L’entreprise peut fixer un prix de vente soit :
a. En dessous du prix du marché : la finalité pour l’entreprise consistera à gagner des

parts de marché importantes. Toutefois, elle s’expose à une guerre de prix
b. Au niveau du prix moyen du marché : ce choix permet d’éviter une guerre de prix
avec les concurrents
c. Au dessus du prix du marché : l’entreprise estime que le consommateur est disposé à
débourser un prix plus élevé pour une qualité supérieure ou pour une image haut de
gamme de l’article vendu
1.3.La fixation des prix à partir de la demande

Deux principales techniques permettent de fixer le prix selon la demande :
a. En fonction de l’élasticité de la demande par rapport au prix :
C’est un coefficient qui permet de mesurer la variation de la demande par rapport à la variation
du prix. Le but pour une entreprise est d’apprécier l’évolution du prix à une évolution de la
demande. (Confère cours sur la prévision des ventes)
b- En fonction de la psychologie des consommateurs
b-1) Définition
L’entreprise peut s’appuyer sur les différentes réactions des consommateurs pour fixer le prix
de vente de son produit : on parlera donc de prix psychologique encore appelé prix marketing
ou prix d’acceptabilité qui représente le niveau de prix pour lequel le plus grand nombre de
consommateurs est disposé à acheter le produit.
b-2) Principe da la méthode du prix psychologique
A partir d’un questionnaire d’enquête, deux questions sont posées à un échantillon représentatif
de la clientèle du produit pour ce qui est du prix à proposer :
Question 1 : Au dessus de quel prix n’achèterez-vous pas le produit car vous estimez qu’il est
trop cher ? (Prix maximum)
Question 2 : En dessous de quel prix n’achèterez-vous pas le produit car vous estimez qu’il
serait de mauvaise qualité ou de qualité douteuse? (Prix minimum)
Une analyse des réponses à ces deux questions permet d’aboutir au prix psychologique soit à
partir des calculs soit à partir d’une représentation graphique.
 La méthode du graphique en fuseaux
A l’aide d’un tableau, on récapitule les résultats d’une enquête et on précise le marché potentiel.
A partir des résultats de ce tableau, on obtient un graphique en fuseau qui fait ressortir la zone
d’acceptabilité à l’intérieur de laquelle se trouve le prix psychologique

Marché potentiel = 100 – (A+B)
 La méthode graphique en fourchette de prix
Dans cette méthode, on place en abscisse les différents prix et en ordonné, les différentes
catégories de clients. Ensuite par un segment de droite, on matérialise la fourchette de prix pour
chaque catégorie de clients qui part du prix minimum au prix maximum pour lequel chaque
type de clients est prêt à acheter. Le prix psychologique sera alors celui qui aura le plus grand
nombre d’observations de clients.
Remarque : dans le cas où deux prix ont le même nombre de clients, le prix à choisir est celui
qui a le chiffre d’affaires le plus élevé. La formulation du marché potentiel est la suivante :
Marché potentiel = effectifs x prix
Tableau de calcul
1.4.Les stratégies ou politiques de prix

2. La négociation commerciale
Les entreprises qu’elles soient industrielles ou commerciales ont toutes pour vocation vendre
leurs produits et services. Vendre ces produits nécessite une certaine mise en condition du client
et user de certaines techniques pour les convaincre : on parlera de négociation commerciale. Ce
chapitre nous permettra de présenter les acteurs de la négociation commerciale, les critères de
réussites d’une bonne négociation et enfin il sera question de faire une présentation des étapes
d’une négociation commerciale et les techniques d’approche du client.
1. Définition et acteur de la négociation commerciale

1.1. Définition
On appelle négociation commerciale un ensemble de démarche effectué pour conclure dans un

terme plus ou moins éloigné un accord commercial liant deux ou plusieurs parties.
La négociation commerciale est donc un « accord commerciale » qui peut prendre divers
appellation : entretien de vente, acte de vente, une affaire, une commande, un contrat, un
marché, une opération commerciale.

1.2. Les composantes de la négociation commerciale
- les composantes de la négociation
Elles mettent en relation deux parties volontaires : un acheteur demande et un vendeur offre
II existe une divergence d'intérêt entre ces deux parties, lesquelles recherchent une zone
d'accord. La relation est dite séquentielle car l'une des parties énonce une proposition que l'autre
évalue et ainsi de suite jusqu'à la rencontre d'un point d'accord.
Le déroulement d'une négociation intègre différentes phases évolutives de la concession au

compromis puis au consensus.
AXE 1 poids des acteurs dans la négociation :
- Dominante acheteur
- Dominante vendeur
AXE 2 liberté de la négociation
- Négocier
- Imposer
La zone d'accord ou consensus comprend toutes les solutions acceptables pour les deux
partenaires dans un réel souci de coopération : gagnant-gagnant.
La zone de rupture est la conséquence de conflit pouvant déboucher sur un réel affrontement.

La zone de concession donne lieu à des tensions où l'une des parties doit accepter des
concessions, il existe un gagnant et un perdant.
La zone de compromis ouvre la voie à une future entente où chaque partie consent à faire un
effort, on "marchande".
1 L'acheteur profite d'un jeu concurrentiel très ouvert et se trouve en situation de monopsone.
C'est le cas des négociations entre les centrales d'achat ou de référencement et les producteurs.
2 & 3 Acheteur et vendeur entament le dialogue pour aboutir à un accord. Chaque partie doit
être gagnante (win-win).
4 Le vendeur dispose d'un produit très spécialisé (niche) et se trouve en situation de monopole.
2. Buts et critères de réussite de la négociation commerciale

2.1. Les buts de la négociation commerciale
La négociation commerciale a pour but :

 De promouvoir une volonté de conciliation
 D’atténuer les tensions antagonistes
 De rechercher un consensus et des solutions communes aux deux parties
 D’harmoniser les divergences d’intérêt
D’une manière générale un bon vendeur négociateur doit s’interroger et s’informer sur le
processus de décision finale en appliquant la règle « des six (6) qui »
 Qui présent ?
 Qui influence ?
 Qui utilise ?
 Qui décide ?
 Qui finance ?
 Qui achète ?
2.2. Les critères de réussite de la négociation commerciale
La négociation commerciale sera parfaite réussite au cas ou le vendeur peut respecter les
conditions suivantes :

2.2.1. Utiliser un langage corporel adéquat
Tout bon vendeur doit adopter une attitude engageante, utiliser une gestion dynamique pour
réduire, pour capter l’attention, pour inspirer confiance, affirmer sa personnalité
2.2.2. Avoir un sourire commercial

Dans la négociation commerciale le sourire de vendeur exprime qu’il est content de rencontrer
le client, de lui vendre les produits et d’exercer son travail de vendeur.
2.2.3. Cultiver le regard

Pour influencer, un bon vendeur négociateur doit conserver le regard sur le client mais avec
chaleur et sincérité.
2.2.4. Moduler la voie et soigner l’élocution
La voie et l’élocution sont deux instruments permettant de mieux persuader et convaincre le

client. Il faut utiliser un vocabulaire adapté et technique, pas trop original.
Un bon vendeur doit être capable de gérer l’imprévu c’est-à-dire il doit toujours anticiper et non
subit.
3. Les étapes de négociation commerciale et les techniques d’approche de la clientèle

3.1. Les étapes de la négociation commerciale
3.1.1. L’accueil
Le vendeur doit accueillir le client et mette en place un climat de confiance
3.1.2. La recherche des besoins
Au cours de cette phase, le vendeur pose des questions au client et reste attentif à la réponse
fournie afin de déterminer le produit le plus adapté à son besoin ou à son désire.
3.1.3. L’argumentaire
Le vendeur doit s’appuyer sur les caractéristiques du produit (caractéristique technique et

commercial) qu’ils transforment en avantages correspondant au besoin du client.
3.1.4. La vente additionnelle

Un bon vendeur doit au cour de l’entretien de vente et par rapport à un produit particulier
proposé au client lui faire une offre des articles complémentaires ou supplémentaires au besoin
initial du client.
3.1.5. La réponse aux objections
Le vendeur doit mettre en place des techniques adaptées pour réduire au maximum les freins à
l’achat évoqué par le client (l’objection).
3.1.6. La présentation du prix
Le vendeur doit utiliser certaines techniques pour annoncer le prix au client mais en valorisant
le produit.
3.1.7. La conclusion
Un vendeur dynamique doit obtenir l’accord d’achat du produit par le client
3.1.8. La prise de congé
Le vendeur doit toujours prendre congé de son client. Cela permet de créer une sympathie par
rapport à sa prochaine visite.
3.2. Les techniques d’approche de la clientèle
Selon les théoriciens de la vente, il existe certaines techniques permettant d’approcher ou

d’aborder la clientèle. L’ensemble de ses techniques constituent une démarche permettant de
mieux persuader et convaincre le client ou l’interlocuteur.
Parmi ses différentes démarches, on peut citer :
a. AIDA = Attention, Intérêt, Désir, Action (achat)

b. BESOIN = Bien-être, Estime, Sécurité, Orgueil, Intérêt, Nouveauté.
c. SONCAS = Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie.
d. SABONE = Sécurité, Application, Bien-être, Orgueil, Nouveauté, Economie.
e. PICASSO = Pratique, Innovation, Considération, Avidité, Sécurité, Sentiment,
Orgueil.
f. DIDADA = Définition, Identification, Démonstration, Acceptation, Désir, Achat.

g. SICSIC = Sécurité, Intérêt, Commodité, Sentiment, Idéal, Considération.
h. CAIBEC = Contact, Attention, Intérêt, Besoin, Envie, Commande.
i. DIPADA = Définition, Indentification, Produit, Acceptation, Désir, Action.
4. L’argumentaire et l’objection
4.1. L’argumentaire
L’argumentaire est l’art de présenter les arguments durant la négociation commerciale et de les
soutenir par une démonstration adaptée aux clients.
Durant l’argumentation, le vendeur doit veiller à apporter la preuve des idées qu’il avance à
partir des différentes caractéristiques du produit vendu (technique, commercial,
psychologique).
Le plan d’argumentation est l’ensemble d’arguments sélectionnés et structurés, puis énoncés

dans un certain ordre logique au regard des caractéristiques du produit.
- L’argument de vente
On appelle argument de vente, une idée, une phrase, ou une réponse émise par le vendeur durant
la négociation commerciale en direction de l’acheteur afin de le persuader et de le convaincre
d’acheter le produit.
L’argument de vente est la preuve donnée à l’appuis d’une affirmation sur un avantage
provenant d’une caractéristique spécifique du produit.
L’argument de vente obéit à certaines qualités :
 Il apporte une preuve

 Il est vrai et vérifiable
 Il se rapporte directement au produit présenté
 Il est valable et structuré
 L’argument ne doit pas se réduire à des vagues généralités.
 L’argument énonce une caractéristique du produit
- L’argumentaire

C’est le rassemblement dans un document ou support de tous les arguments de vente relatif à
une entreprise et chacun de ses produits.
L’argumentaire de vente vise deux (02) buts spécifiques :
o Persuader (influencer le client) : Il s’agit de plaire, d’agir sur le sentiment, sur la volonté,
sur l’imagination, d’atteindre la sensibilité pour pousser l’action.
« Persuader c’est l’appel au cœur du client »
o Convaincre : C’est user de raison, éclairer l’esprit, agir sur l’entendement de quelqu’un
pour susciter l’adhésion. « Convaincre c’est l’appel à l’esprit du client »
Tout comme un argument de vente, l’argumentaire de vente procède des qualités :
o Il doit-être bien élaboré c’est-à-dire bien structuré

o Il doit-être ordonné c’est-à-dire suivre une certaine logique : caractéristique de
l’entreprise, caractéristique du produit
o Il doit énumérer les arguments les uns après les autres.
o Il doit être pratique c’est-à-dire permettre une certaine démonstration.
L’argument de vente doit amener le client à parler et le vendeur à écouter le client avec
attention. Il faut choisir les mots simples dans l’argumentaire, claire et précis, si possible faire
des comparaisons avec des produits concurrents.
Pour la réalisation de l’argumentaire de vente, on se sert d’une fiche appelée fiche

argumentaire.
La fiche d’argumentaire doit ressortir les caractéristique et les arguments de vente par rapport
à l’entreprise et aux produits vendus.
Une fiche argumentaire peut comporter soit deux (02), soit (03) ou (04) colonnes.
Une fiche argumentaire à 2 colonnes peut se présenter de la manière suivante
FICHE ARGUMENTAIRE N°…….

IDENTIFICATION DE L’ENTREPRISE ARGUMENTS G2NERAUX
CARACTERISTIQUE DU PRODUIT ARGUMENTS SPECIFIQUES

1. Caractéristiques techniques :
a. Description
b. Composition
c. Dimension
d. Poids
e. Utilisation
f. Couleur
1. Caractéristiques commerciales :
a. Prix de vente
b. La garantie offerte
c. S.A.V
d. Condition de vente
1. Caractéristiques psychologiques :
a. Avantages
b. Image de marque
c. Type de clientèle
d. Les points forts et les points faibles du
produit
Pour mieux élaborer la fiche argumentaire du produit, le vendeur doit disposer pour les
caractéristiques du produit, la fiche analytique de ce produit. La fiche analytique d’un produit
peut se présenter comme suit :
FICHE ANALYTIQUE DE PRODUIT N°………..

1. Identification :
1.1.Article ou nom
1.2.Modèle
1.3.Marque
1.4.Pays de provenance
2. Caractéristiques techniques :
1.5.Description
1.6.Composition
1.7.Dimension
1.8.Poids
1.9.Coloris disponible
1.10. Utilisation
1.11. Entretien
2. Caractéristiques commerciales :
2.1.Prix
2.2.Garantie
2.3.Service après-vente
2.4.Condition de vente
3. Caractéristiques psychologiques
3.1.Avantages
3.2.Image de marque
3.3.Type de clientèle
3.4.Points forts
3.5.Points faibles
Remarque : Pour être solide l’argumentation doit reposer sur la technique du CAP
(caractéristique- avantage- preuves) ; de même durant l’argumentation tout bon vendeur
négociateur doit amener le client à ne répondre que par un oui.
4.2. L’objection
4.2.1. Définition
L’objection est toute idée, phrase ou réponse négative fournir par l’acheteur durant la
négociation commerciale en direction du vendeur de manière à constituer un frein d’achat.

4.2.2. Les types d’objection
Il existe trois types d’objection qu’un client ou acheteur formule :
 Une objection sincère et fondée : C’est une idée négative vraie et vérifiable.
Exemple : Un produit qui ne représente pas tous les avantages recherchés.
 Une objection sincère et non fondée : C’est toute idée négative qui est vraie mais pas
facilement démontrable
Exemple : La peur d’offrir une poupée à une fillette sous-prétexte qu’elle va se blesser.
 Une objection non sincère et non fondée : Il s’agit de tout prétexte avancé de manière
à constituer un frein d’achat.
Exemple : Je vais réfléchir, j’arrive
Qu’une objection soit psychologique ou technique, elle signale le blocage du client ; si ce

blocage est mal pris en compte par le vendeur (c’est-à-dire minimisé) ; il va constituer un frein
d’achat du produit.
L’objection avancée par le client doit être prise aux sérieux et traitée avec une certaine manière.
Le traitement de l’objection passe par 4 étapes spécifiques :
 Le vendeur doit accepter l’objection : Dans ce cas, il commence son intervention par
oui, je vois………
 Il doit réagir de manière positive : Mais, c’est la raison pour laquelle (silence de quelque
seconde).
 Traiter l’objection : Le vendeur doit poser des questions de manière à mieux situer
l’objection proposée.
 Vérifier l’accord du client ou acheteur.
Durant le traitement de l’objection, la finesse avec laquelle vous abordez le client doit vous
permettre de savoir s’il est convaincu et rassuré par rapport aux réponses fournies à son
objection.

Remarque : Durant la phase de traitement des objections, le vendeur doit éviter l’hésitation et
les phrase négatives.
5. Les techniques de négociation commerciale
Cette partie du cours sera réservée à la présentation des techniques dites majeures c'est-à-dire
très utilisées dans le domaine de la négociation. Ainsi, on découvrira ensemble la technique
point par point ; la technique donnant/donnant, la technique de globalisation, la technique de
l’élargissement et celle du faux pivot. Il est à noter que le nom de ces techniques diffère d’un
auteur à un autre mais le contenu demeure le même.
5.1. La technique du point par point
C’est une technique qui consiste à découper la négociation en tranches, par objets. L’ordre du
jour est fragmenté en points que l’on discute les uns après les autres. Le mode d’application de
cette technique peut se résumer en deux règles :
 On discutera le point n°02 lorsque l’on sera d’accord sur le point n°01 et le point n°03
quand on sera d’accord sur le n°02 et ainsi de suite…
 On ne revient pas en arrière : Si les partenaires en sont au point n°09, cela veut dire
qu’ils sont d’accord sur les points 1 à 8. Autrement dit, on n’avance pas à pas et on évite
de revenir en arrière. Le point par point possède des avantages car c’est une technique
simple qui permet d’éviter les dérapages grâce à la segmentation des problèmes. Elle
nous permet d’obtenir un compromis et par conséquent des concessions. En revanche,
elle a également des inconvénients dans le sens où la négociation devient rigide,
dépourvue de tout esprit de créativité. Ajoutons à cela que c’est une technique qui prend
beaucoup de temps et peut conduire au blocage.
5.2. La technique du DONNANT/DONNANT
En employant cette technique, cela suppose qu’il y a une volonté d’aboutir à la définition d’une
solution d’ensemble obtenue par un échange de concessions et/ou d’avantages et/ou de
répartition des coûts ou des risques en tenant compte des priorités différentes des parties qui
prennent part à la négociation.
Pour arriver à cette solution globale, les négociateurs devront établir des liens entre les
problèmes et les objets en discussion. Ex : Le prix est aussi bien lié à la qualité du service

qu’aux conditions de paiement. En d’autres termes, le DONNANT/DONNANT va lier deux ou
plusieurs objets entre eux. Une telle technique présente des avantages et des inconvénients :
 Avantages
Au moment de la négociation, il apparaît une volonté réciproque de mieux connaître l’autre. Le

débat évolue dans un climat coopératif qui offre aux participants des marges de manœuvres.
Enfin, en tenues de temps, la négociation se caractérise par une certaine rapidité.
 Inconvénients
Le tout est basé sur la bonne foi des partenaires qui restent difficile à détecter ou à déterminer.
De plus, le DONNANT/DONNANT oblige le partenaire à placer des priorités qu’il faudrait à
tout prix réaliser.
5.3. La technique de globalisation
Elle est caractérisée par l’expression : « Il n’y aura d’accord sur rien tant qu’il n’y a pas d’accord
sur tout ». C’est une technique de négociation qui consiste à mettre tous les points de la
négociation au même piédestal, en accordant la même importance à chaque point de telle sorte
qu’il faille trouver un accord global sur tous les points et non des accords partiels.
5.4. La technique de l’élargissement :
L’élargissement peut s’entendre de deux grandes manières. D’une part, les négociateurs
peuvent ajouter aux objets de la négociation existante des clauses complémentaires et/ou
supplémentaires non prévues dans la négociation initiale. D’autre part, ils pourront dépasser les
difficultés par une redéfinition du problème, des procédures ou des normes ; Cela signifie que
le négociateur va changer les règles du jeu et imposer une nouvelle donne.
Ex : Des entreprises qui discutaient d’un contrat commercial ont transformé l’issue de la
négociation en une alliance, une association, un partenariat. D’une façon simplifiée, la
technique de l’élargissement fait entrer dans la négociation des éléments qui n’étaient pas
inscrits, ni inclus au niveau de l’ordre du jour.
Mettre en application cette technique demande un certain nombre de conditions mais l’outil de
base reste l’innovation. Le négociateur devra faire preuve de créativité, être capable de proposer
des solutions nouvelles et surtout originales.

De ce qui précède, la technique de l’élargissement transforme la négociation en un processus
nettement plus efficace dans la mesure où elle permet l’ouverture de nouveaux horizons, des
options imprévues. On a l’impression que l’accord a été facile à atteindre. (Avantages).
Néanmoins, elle peut constituer un danger du fait que les vrais problèmes peuvent être déviés.
C’est une sorte de détournement qui peut à son tour créer une situation de déstabilisation.
5.5. La technique du faux pivot
Appelée également « Retournement », elle est basée sur le principe de faire apparaître des
prétentions ou des objectifs secondaires, formulés d’une manière exigeante, qui face à la
réticence ou au refus de l’autre partie d’offrir des concessions importantes, de plus en plus
coûteuses, sont ensuite abandonnés au bénéfice des véritables objectifs. Ainsi, le « faux pivot
» est la technique par laquelle le négociateur, après s’être assuré de l’importance d’un objectif
déterminé pour l’autre partie alors que cet objectif est relativement secondaire pour lui, crée
l’apparence de se battre pour l’obtention de cet objectif afin de l’abandonner en échange de
l’obtention d’un deuxième objectif qui, en réalité, est son objectif principal.
Ses avantages sont nombreux. C’est une technique qui surprend l’autre et nous donne l’occasion
de tester sa résistance et de mesurer ses utilités (que veut-il réellement ?).
Cependant, elle peut être considérée comme une technique manipulatrice, qui sollicite une
grande habileté. Elle peut même faire perdre à son utilisateur toute crédibilité dans les futures
négociations. Pour l’appliquer, il faut être sûr de l’importance du point pivot pour l’autre
partenaire négociateur.
6. Les types de négociation commerciale
On peut en effet distinguer trois grands types de négociation :
 GAGNANT/PERDANT : on ne dévoile pas toutes ses cartes par crainte de l’autre ;

moyennant quoi on ne peut exploiter toutes les possibilités offertes par la situation et
cela se termine généralement par un PERDANT/PERDANT (Comportement
typiquement Latin)
 GAGNANT/GAGNANT : on met tout sur la table sans arrière-pensée, et en possession
de tous les éléments on finit alors par trouver la solution parfaite qui arrange les deux
parties (démarche anglo-saxonne)
 GAGNANT/GAGNANT/GAGNANT : la discussion a été tellement riche qu’une part
a pu être dégagée pour la cité, la collectivité, la citoyenneté


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Année académique 2019/2020

ATANGANA NDONGO Charles Blondel

- Maitriser la règlementation liée à l’importation des produits agropastoraux

LECON 1 : principales règlementations liées au commerce et à l’importation des produits

LECON 2 : COMMERCE INTERNATIONAL

I. Raisons du commerce International

LECON 3 : TECHNIQUES COMMERCIALES

DUREE ET MODE D’EVALUATION

L’activité agropastorale au Cameroun est sous la tutelle de plusieurs ministères, chacun en

L’article 2 de l’acte uniforme OHADA vient répondre de manière définitive à cette

2- Les sources du droit commercial

Doctrine : ensemble des théories de penseurs du droit

1.1.Les sources écrites

Les sources sont nationales et internationales.

1.1.2. Les sources écrites internationales

1.2.Les sources non écrites du droit commercial

1.2.1. Les usages de fait

1.2.2. Les usages de droits

II- CONTRAT DU COMMERCE

1. Règles de conflit de loi

2. Règles de droit uniforme et transnational

Principe de base : les règles restent des règles nationales.

- Uniformisation par modification du droit interne

- Uniformisation sans modification du droit interne

b. La Convention de Vienne sur les contrats de vente internationale

Il y a deux conditions : 1) le caractère international du contrat (Art. 1.1) se basant sur la

- Champ d’application indirecte (Art. 1.1.b)

c. La lex mercatoria-le droit transnational

- Les éléments de la lex mercatoria : les usages et les principes

ii. Les principes transnationaux du commerce international

3. Dispositions internationalement impératives

b. Liens entre loi de police et ordre public

c. L’ordre public international

III- REGLEMENTATION LIEE A L’IMPORTATION DES PRODUITS

La décision de 1996 interdisait uniquement l’importation de la viande bovine d’origine

- Procédures d’importations des produits agropastoraux

La procédure d’inspection phytosanitaire à l’importation est sanctionnée par « un Procès-Verbal

ii. Formalités relatives aux produits animaux

Le Service Vétérinaire délivre un Certificat Sanitaire Vétérinaire.

Au cours de ces dernières années, l’économie mondiale a connu d’importants

I- LES RAISONS DU COMMERCE INTERNATIONAL

1. Les théories du commerce international

Chaussures 1 j/h 0,9 j/h

Blé 1 T/j 1,2 T/j

1) Y a-t-il intérêt à l’échange ?

(Quantité de chaussures par homme : productivité du travail en chaussure.)

Productivité pour le blé dans le pays B est supérieure.

Productivité pour les chaussures dans le pays A est supérieure.

Donc, le pays A se spécialise dans les chaussures ; le pays B, dans le blé.

1.1.2. La théorie ricardienne : l’avantage comparatif

David Ricardo prend l’exemple de deux économies en autarcies (Angleterre et Portugal) en

Angleterre Portugal L’Angleterre bien qu’elle soit défavorisée en avantages

1.2.Les nouvelles théories du commerce international

Les théories traditionnelles du commerce international se préoccupent peu des questions de

- Innovation et consommation locale,

- Maturité et production étrangère,

La théorie traditionnelle de l’échange international s’intéresse aux effets du commerce

L’environnement oligopolistique ainsi obtenu est appelé un environnement stratégique. Cet

1.2.3. Concurrence monopolistique

- Le commerce international se fait de manière intra-branche : un pays peut à la fois

II- LES AVANTAGES DU COMMERCE INTERNATIONAL

La division internationale du travail, l’ouverture au commerce international et le libre-

2. Pour les producteurs,

Le développement du commerce international favorise les gains de productivité et l’innovation