Le prix

1. Les techniques de fixation du prix

1.1. Approche par les coûts :
1.1.1. Les coûts complets :
Cette approche s'appuie sur la distinction entre charges directes et charges indirectes (ou
charges de structures). La difficulté consiste à déterminer les clés de répartition des charges de
structure.
1.1.2. Le seuil de rentabilité :
Le point mort est atteint pour des quantités vendues qui correspondent à un résultat nul, donc
on recherche des quantités vendues

1.2. Approche par la concurrence :

Il s'agit de calculer un prix moyen du marché et de fixer son prix en fonction de ce prix
moyen. On dispose des solutions suivantes :
- Fixation au niveau du prix moyen
- Fixation au-dessous du prix moyen
- Fixation au-dessus du prix moyen

1.3. Approche par la demande

1.3.1. Prix d'acceptabilité :
Calculer une zone d'acceptabilité de prix consiste à interroger un échantillon représentatif de
la clientèle du produit. Les questions posées sont les suivantes :
- Au-dessus de quel prix vous n'achèterez pas ce produit car vous le jugez trop cher ?
- Au-dessous de quel prix vous n'achetez pas ce produit car vous le jugez de mauvaise
qualité ?
- Le prix d'acceptabilité (on dit parfois prix psychologique) est le prix pour lequel le
nombre d'acheteurs potentiels est le plus grand.

2. Les stratégies de fixation du prix :

2.1. Pour le produit nouveau :
2.1.1. Stratégie de pénétration :
Il s'agit de pratiquer un prix bas pour atteindre le maximum de consommateurs ou d'acheteurs.
2.1.2. Stratégie d'écrémage :
Il s'agit de pratiquer un prix élevé afin d'obtenir une rentabilité maximum
2.1.3. Stratégie d'alignement :
Il s'agit de pratiquer le prix moyen du marché.
2.2. Au cours de la vie du produit :
2.2.1. Stratégie de baisse des prix

2.2.2. Stratégie de hausse des prix