Chapitre 3 : Les Incoterms 2010

I. Présentation des conditions internationales de vente : Les incoterms :

1. Définition

Les INCOTERMS (INTERNATIONAL COMMERCIAL TERMS) sont une codification qui permet
d'uniformiser les termes commerciaux les plus utilisés dans les contrats relevant du commerce
international. Ils ont été mis au point par la Chambre de Commerce Internationale (ICC) en 1936 et
font l'objet de révisions régulières. Il existe 11 incoterms dans la version des Incoterms 2020. La
dernière version entrera en vigueur le 1er janvier 2021.
Les Incoterms définissent par un terme unique, interprétable d'une façon identique de par le monde,
le transfert des risques et des frais entre l'acheteur et le vendeur.
L’objectif des incoterms est de servir de base au contrat de vente, de préciser les obligations et les
frais de chacune des parties contractantes et d’éviter les malentendus. Dans cette logique,
Ils définissent de façon uniforme les points de transfert de frais (Prise en charge du transport, des
assurances, des formalités de douane import et export, des droits et taxes à l’importation) et les points
de transfert de risques (transfert de responsabilité des marchandises du vendeur à l’acheteur). Les
incoterms ne prennent pas compte des éléments suivants :
✓ Le lieu de paiement,
✓ Le prix, la monnaie et le délai de paiement,
✓ Les conditions d’emballage,
✓ Le transfert de propriété,
✓ Les conséquences d’infraction au contrat de vente ou d’achat.

2. Les éléments définis par un incoterm

La répartition des prestations: qui fait quoi?
Les éléments concernés sont:
✓ La manutention: définir les responsabilités et les tâches de chaque partie en matière de
chargement et de déchargement des marchandises;
✓ Le transport: selon l'incoterm utilisé, la charge des parties varie en matière de pré-
acheminement, de transport principal et de post-acheminement
✓ Les formalités de douane à l'importation et à l'exportation;
 ✓ La charge d'assurer la marchandise pendant le transport;
✓ La charge d'effectuer les emballages nécessaires au transport.
La répartition des risques: qui est responsable?
Qui va supporter les conséquences des dommages des incendies, des vols ou des pertes pendant le
transport?
La répartition des couts: qui paie quoi
Les éléments concernés sont:
✓ L’assurance
✓ le transport
✓ Les droits de douane à l’importation et à l’exportation
✓ Les frais annexes
Remarque : Le vendeur utilisera un de ces incoterms si son organisation n’a pas la capacité
organisationnelle pour prendre en charge le transport, ou si les conditions de prix ou de sécurité dans
le pays de destination ne sont pas satisfaisantes. L’acheteur qui ne dispose pas d’expérience en matière
de transport les évitera quant à lui. Les incoterms de cette famille sont les plus couramment utilisés
dans les ventes réalisées par les PME, qui disposent rarement des ressources suffisantespour
assurer un service de transport complet jusqu’à destination.

II. Les différents Incoterms

Les Incoterms sont résumés dans le tableau suivant :

EXW… Ex Works A l’usine
FCA… Free Carrier Franco Transporteur
FAS… Free Along Side Ship Franco le long du navire
FOB… Free On Board Franco Bord
CFR… Cost and Freight Coût et Fret
CIF… Cost, Insurance and Freight Coût, Assurance et Fret
CPT… Carriage Paid to Port Payé jusqu’à
CIP… Carriage and Insurance Paid to Port et assurance payés jusqu’à
DAT… Delivred At terminal Rendu au terminal
DAP … Delivred at place Rendu au lieu de destination
DDP… Delivered Duty Paid Rendu Droits acquittés
Selon les familles des « F », des « C » et des « D »
✓ Famille des « F » : « Free » ou « Franco » : Transport principal et assurance sont à la charge
de l’acheteur.
✓ Famille des « C » : « Cost ou Carriage « : Transport principal à la charge de l’acheteur
✓ Famille des « D » : « Delivered » ou « Rendu » : Transport principal et assurance à la charge
du vendeur mais les marchandises voyagent aux risques et périls de l’acheteur.

Exw Ex Works (..named place)

◼ Le vendeur met la marchandise à la disposition de l’acheteur . Il n’est pas responsable du

chargement de la marchandise.
◼ L’acheteur prend tous les frais et risques liés au transport de la marchandise ainsi que ceux
liés au chargement chez le vendeur.
 FCA Free Carrier (…named place)

◼ Le vendeur doit remettre la marchandise au transporteur choisi par l’acheteur au lieu

convenu et à la date convenue. Il effectue également les formalités de dédouanement export.
◼ L’acheteur choisit le mode de transport et le transporteur. Il lui incombe de payer les frais
correspondant à ces prestations.
◼ Le transfert de frais et de risques se fait au moment où le transporteur désigné « prend la
marchandise en charge ».

CPT = Carriage Paid to ( ... named place of destina

◼ Le vendeur paye le fret jusqu’au lieu de destination convenu. Il choisit le transporteur. Le

vendeur a effectué toutes ses obligations de livraison lorsqu’il a remis au transporteur les
marchandises. Il prend en charge les formalités de douane export.
◼ L’acheteur prend à sa charge les risques de perte et dedommage au lieu de livraison convenu
ainsi que les augmentations des coûts de transport qui pourraient intervenir au cours du
transport.

CIP = Carriage and Insurance Paid to ( ... named place of

destination)

◼ Le vendeur a les mêmes obligations que pour l’incoterm CPT mais en complément, il doit
contracter une assurance transport au profit de l’acheteur. Il paye donc le transport qu’il
choisit, ainsi que la prime d’assurance.
◼ L’acheteur est fortement conseillé de contrôler les risques pour lesquels le vendeur l’a
assuré puisque c’est lui qui prend les risques à sa charge. Il peut demander à ses frais, une
assurance complémentaire.
◼ La valeur assurée doit être au minimum de 110 % de la valeur des marchandises et de même

devise.

◼ Le vendeur doit conclure un contrat de transport incluant le déchargement et livrer àl’acheteur

au lieu convenu (terminal ou entrepôt ou quai…) toujours en respectant les dates ou délais
contractuels. Le vendeur doit notifier à l’acheteur la date de mise à disposition.
◼ L’acheteur doit prendre possession des marchandises dès que celles-ci ont été livrées. Il prend
en charge les risques et tous les frais dès que la livraison a été faite et constatée.
◼ Il n’y a aucune obligation de contracter une assurance transport.
◼ Le vendeur doit conclure un contrat de transport et livrer à l’acheteur au lieu convenu toujours
en respectant les dates ou délais contractuels. Le vendeur doit notifier l’acheteur de la date de
mise à disposition.
◼ L’acheteur doit prendre possession des marchandises dès que celles-ci ont été livrées. Il a pour
obligation de décharger les marchandises. Il prend en charge les risques et tous les fraisdès
que la livraison a été faite et constatée. C’est lui qui notifie au vendeur le lieu de destination.
Il prend en charge les formalités de douane import.
◼ Il n’y a aucune obligation de contracter une assurance transport.
◼ Le vendeur prend à sa charge tous les frais de transport y compris les formalités de douanes
export et import ainsi que le paiement des droits et taxes exigibles à destination. Il subit
également tous les risques de perte et dommage. C’est l’opposé de l’EX Works.
◼ L’acheteur a pour seule et unique obligation, le déchargement de la marchandise.
◼ Il n’y a aucune obligation de contracter une assurance transport.
◼ Le vendeur doit mettre la marchandise à disposition sur le quai le long du navire ou sur les
chalands et procéder aux formalités de douane export.
◼ L’acheteur paye les frais liés au fret et désigne le navire. Les risques et frais sont donc à sa
charge dès que la marchandise est à quai.
◼ Il n’y a aucune obligation de contracter une assurance transport.

◼ Le vendeur place la marchandise à bord du navire au port d’embarquement désigné. Il fait

les formalités de douane export.
◼ L’acheteur désigne le navire et paye le fret maritime. Le transfert des frais et des risques lui
incombe lorsque la marchandise est à bord du navire.
◼ Il n’y a aucune obligation de contracter une assurance transport.
◼ Le vendeur choisit le navire et paye le fret maritime jusqu’au port convenu. Il prend en charge
la mise à bord ainsi que les frais des formalités douanières export.
◼ L’acheteur prend les frais à partir de l’arrivée du bateau au port de destination (non déchargé)
mais il est responsable des risques de perte ou dommage à partir du moment où les
marchandises sont à bord du navire.
◼ Il n’y a aucune obligation de contracter une assurance transport.
◼ Le vendeur doit en plus des obligations du CFR fournir une assurance à minima pour le
transport maritime au profit de l’acheteur et en payer la prime sur une valeur de 110 % de la
marchandise.
◼ Le vendeur doit payer les coûts et le fret nécessaires pour acheminer la marchandisejusqu'au
port de destination convenu;
◼ L’acheteur prend les risques à sa charge de la même manière que pour le FOB
III. Le Choix des Incoterms

Le choix de l’incoterm résulte de la négociation entre les intéressés, mais aussi de facteurs extérieurs
(habitudes du marché, pratique des entreprises concurrentes) et de la capacité de l’entreprise à mettre
en oeuvre une politique logistique. En fait, le choix de l’incoterm a des conséquences juridiques
(obligations qui en découlent pour le vendeur et l’acheteur) et pratiques. Ce choix est toujours le fruit
d’une négociation entre l’acheteur et le vendeur. Il dépend également de l’expérience de l’un et de
l’autre. Il dépend aussi de facteurs extérieurs comme par exemple les habitudes du marché.
Les précautions à prendre dans l'utilisation des Incoterms sont les suivantes :
✓ Bien connaître la signification des incoterms et leur sigle.
✓ L'usage des incoterms est facultatif (aucun texte de loi ne les rend obligatoires). Pour s'en
prévaloir, les parties doivent clairement y faire référence dans le contrat de vente en
mentionnant bien le lieu convenu. Par exemple : CIF Le Havre, CCI 2000.
 ✓ Des variantes des incoterms existent et sont susceptibles de porter à confusion. Utilisez ces
variantes avec parcimonie sans quoi vous pourriez perdre le bénéfice de la référence aux
incoterms. Exemple : FOB aux Etats-Unis comporte six interprétations différentes.
✓ Faire suivre le sigle utilisé du lieu de référence (port, frontière, etc.), information sans laquelle
l'incoterm n'a aucune signification. Exemples : FOB doit toujours être suivi du port choisi,
DAF doit toujours être suivi de la frontière concernée.
✓ Tenir compte du mode de transport. Tous les incoterms ne sont pas utilisables pour tous les
modes de transport. Exemple : pour une expédition terrestre, le sigle FOB est irrecevable.
✓ L'incoterm ne règle pas le problème du transfert de propriété de la marchandise, mais
uniquement le transfert des risques et des frais entre acheteur et vendeur. Le transfert de
propriété est régi par des règles juridiques différentes selon les pays.
✓ Lorsque les parties en présence stipulent dans leur contrat de vente des conditions différentes
de celles de l'incoterm officiel, c'est le contenu du contrat qui prévaut.
✓ Dans le cas d'achats "départ", il est impératif pour le client de vérifier que l'assurance transport
a bien été souscrite par le fournisseur s'il s'agit d'une obligation requise soit par l'incoterm
(seuls les incoterms faisant mention d'une assurance impliquent la souscription de celle-ci !),
soit par le contrat commercial .

IV. Les limites des Incoterms

Malgré l’importance des incoterms dans l’organisation de commerce internationale, ils présentent un
certain nombre de limite. D’abord, l’usage des incoterms est facultatif et pour s’en prévaloir, les
parties doivent clairement y faire référence dans le contrat de vente sans oublier d’ancrer les
obligations sur un lieu géographique précis.
Ensuite, on ne règle pas dans les incoterms le problème de transfert de propriété. Cela pose souvent
problème car en droit international il y a des législations différentes en ce qui concerne le transfert de
propriété. En France, le transfert de propriété se fait en même temps que le transfert des risques.
Exercices d’applications:
Exercice 1
Mr KHALED votre chef de service, à la société TRANSLOG installée à SIDI RZIG, vient de recevoir
un appel téléphonique de l’entreprise MICROTECHNIQUE, client régulier et important
du trafic national. L’entreprise MICROTECHNIQUE est spécialisée dans la
production des pièces électroniques de haute technologie.
Monsieur KHALED vous transmet le résumé de la conversation téléphonique :

Résumé de l’appel téléphonique MICROTECHNIQUE

désire se lancer dans l’exportation : plusieurs contacts
ont déjà été pris lors du dernier salon de la nouvelle
technologie, notamment avec un grossiste de TEMA qui
passerait une première commande de 730 pièces (cartes
mère).

L’acheteur demande une proposition de prix tous frais compris jusqu’à TEMA
; les opérations de déchargement, douane import et post acheminement étant à
sa charge ; il accepte également de prendre en charge les risques du transport
principal, sans pour autant, payer l’assurance.
Travail à Faire :
1. Proposer l’incoterm le plus approprié pour cette exportation sur TEMA :
2. Justifier les choix effectués.
Exercice 2 :
Votre entreprise, située à Tunis, exporte des sacs à main aux Etats-Unis, au
port de New York, quisont ensuite acheminés vers un client à Atlanta. La
structure de prix est la suivante :
✓ Coût de revient de la marchandise : 50 000 euros
✓ Marge bénéficiaire : 20 % du coût de revient
✓ Emballage export : 800 euros
✓ Pré acheminement par camion jusqu’à le port de Rades : 300 euros
✓ Dédouanement export : 200 euros
✓ Dédouanement import : 400 euros
✓ Droits de douane : 4000 euros
✓ Mise à FOB : 500 euros
✓ Transport maritime : 3000 euros
✓ Assurance : 600 euros
✓ Post acheminement à Atlanta : 500 euros
Travail à faire:
Calculer les éléments de prix de cette expédition selon les Incoterms suivants:
EXW Tunisie, FAS Rades , FOB Rades , CFR New York ,CIF New York , DDP Atlanta.