Exercice

CONSTRUIRE ET DEPLOYER SA STRATEGIE COMMERCIALE

EXERCICE
CONSTRUIRE ET DEPLOYER SA STRATEGIE COMMERCIALE

SCENARIO
L’un des objectifs des établissements bancaires est de vendre une
multitude de services et produits bancaires, auprès de particuliers et professionnel.

De nos jours, cette palette de produits et services est quasiment similaire d’une
banque à l’autre. Il est donc difficile de se différencier de la concurrence. La
différence peut se faire sur la relation entre le client et son banquier.
Celui-ci doit se montrer efficace en proposant les bons produits, et en sachant saisir
les opportunités offertes par son client.

Il est donc essentiel de repérer les opportunités commerciales liées aux

étapes de la vie.

BRIEF
Vous travaillez au sein du département banque et assurance d’un cabinet de
consulting.
Votre mission est simple : définir la stratégie commerciale idéale afin de permettre
aux banques de se réinventer.
Vous êtes missionné(e) auprès de La Fédération Bancaire Française (FBF) qui est
l'organisation professionnelle représentant toutes les banques installées en France.
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CONSTRUIRE ET DEPLOYER SA STRATEGIE COMMERCIALE

INSTRUCTIONS

Vous devez respecter ces étapes :

1. Réaliser un tableau de synthèse des opportunités

commerciales en fonction des étapes de la vie.

2. Identifier, en fonction des différentes étapes de vie

précédemment recensées, les enjeux pour les Banques de
détail Françaises.

3. Déterminer, en fonction des enjeux identifiés, les grandes

lignes de la stratégie commerciale idéale afin de répondre aux
demandes et besoins des clients en fonction des différentes
étapes de la vie
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AIDE

1. Réaliser un tableau de synthèse des opportunités commerciales

en fonction des étapes de la vie.

• Consultez les site web de la Fédération Bancaire Française

http://www.fbf.fr/fr/accueil

• Une opportunité est une « occasion favorable, qui convient au temps, au lieu,
aux circonstances ». Une opportunité commerciale est donc le moment où le
commercial, ici le banquier, aura détecté, voire anticipé, le besoin d’un client,
qui peut être lié à un événement ou un changement de situation, que ce
besoin soit ponctuel, à court, moyen ou long terme, et sa capacité à lui
proposer et lui vendre le produit ou le service qui y correspond.

• Les étapes de la vie peuvent être définies comme les phases d’évolution
dans la vie d’un Homme. Ou encore, les grands changements qui ont lieu
dans la vie de chacun.

• Les opportunités commerciales liées aux étapes de la vie sont donc les
moments favorables pour le conseiller de clientèle, afin de proposer des
produits ftet services lors d’un changement de situation dans la vie du client.
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Etapes de la Opportunité Commerciale Opportunité Commerciale Opportunité Commerciale

vie 1 2 3

Etape 1

Etape 2

Etape 3

Etape 4

Etape 5

Etape 6

Etape 7
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2. Identifier, en fonction des différentes étapes de la vie

précédemment recensée, les enjeux pour les Banques de détail
Françaises.

• L’environnement bancaire est de plus en plus orienté vers les services,

assurances notamment, et face à de nouveaux acteurs, la grande distribution
en particulier, la banque doit aujourd’hui parfaire la gestion de sa relation avec
le client et la connaissance qu’elle en a pour optimiser la performance de leur
relation.

• Actuellement, toutes les banques proposent sensiblement les mêmes

produits. Pour se différencier, les banques n’ont plus qu’une chose : la relation
client. En effet, la manière de suivre, de connaître et de conseiller son client
devient un atout important face à la concurrence. A chaque étape de la vie
correspondent des produits adaptés, voire nécessaires à ces changements.
En proposant ces produits, nous anticipons les besoins de notre client et nous
montrons donc performants dans la relation client.

• Cette complexification de la distribution, qui ne repose plus uniquement sur la

relation entre le client et son conseiller, implique de la part d’une banque de
connaître avec le plus de précision possible sa clientèle pour appréhender au
mieux ses besoins. Il est nécessaire d’identifier les opportunités commerciales
et personnaliser ses offres dans une gamme de produits devenue très large.
La banque doit être rapide et réactive.

• C’est aussi pour une banque la possibilité, lors d’une opération ou campagne
commerciale, d’atteindre rapidement la clientèle ciblée pour lui proposer le
produit ou service entrant dans l’objectif commercial fixé ou le thème de vente
de la banque.
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Etapes de la
Enjeux pour la banque
vie

Etape 1

Etape 2

Etape 3

Etape 4

Etape 5

Etape 6

Etape 7
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3. Déterminer, en fonction des enjeux identifiés, les grandes lignes

da la stratégie commerciale idéale afin de répondre aux
demandes et besoins des clients en fonction des différentes
étapes de la vie

• Les 4 dimensions de la stratégie commerciale : Produits/services, marché,

cibles, politique de l’entreprise

• La concurrence est toujours bien présente, sachez créer la différence

• Les personas vous aident à identifier les besoins, problématiques et

motivations d’achat de vos différents segments de clientèle

• Des 4P à SAVE

• L’alignement du marketing et du commercial

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Exemple d’outil de formalisation de la stratégie commerciale