BUSINESS PLAN ET

ÉTUDE DE PROJET
Mme KOBI Hajar

Année universitaire: 2023/2024

Objectifs du cours

• Comprendre les enjeux de l'étude de marché.

• Savoir exploiter les résultats obtenus pour construire son
offre.
• Construire un plan d'affaire adapté à son entreprise et
savoir le défendre.
Plan

Partie I: Les fondamentaux

de l'étude de projet

Partie II: L'élaboration et la

rédaction du business plan
Un projet
 Introduction
• Etude de projet et business plan??

• L'étude de projet et le business plan sont deux concepts

distincts, mais ils sont étroitement liés et souvent réalisés dans
le cadre du processus de création ou de développement d'une
entreprise.
• L'étude de projet se concentre sur la collecte d'informations
pour comprendre le marché
• Le business plan est un document stratégique qui décrit
comment une entreprise fonctionnera et atteindra ses objectifs.

• Quel est le facteur de succès d’une nouvelle entreprise??

 Connaissance
Sources de Prendre les
Facteur clé approfondie
collecte bonnes
de succès
d’infos décisions
Marché et
environnement

• Rendre ce processus formel peut générer une quantité

importante d’informations sur les produits ou services, les
clients et le marché en question.
• Le niveau de difficulté inhérent à l’étude de projet dépendra de
l’entrepreneur, car les études de projet peuvent couvrir un
large éventail d'activités.
• Il s’agit d’entreprendre des tâches simples comme
l’élaboration d'un questionnaire de satisfaction de la clientèle
ou la réalisation d’opérations complexes nécessitant l'aide
d'un cabinet spécialisé dans les études de marchés.
Exemple :

• Colettejeune entrepreneuse souhaite installer

une entreprise de vente de jus naturels à
Abidjan. Quelles sont les informations doit lui
permettre d’obtenir le maximum
d’informations sur cette activité??.
CHAPITRE I:
LES POINTS CLÉS DE
L'ÉTUDE DE MARCHÉ
 Définition
Les études de marché est un processus permettent d’obtenir des
informations dont la finalité est de réduire le risque de
l’entreprise face à un avenir incertain.
Démarche systématique et scientifique pour la collecte, le
traitement et l’interprétation des informations sur un marché.
En fonction de ses besoins d’informations, l’entreprise peut
s’interroger sur l’offre, la demande ou l’environnement.
• L’offre :

Son étude amène à poser de nombreuses questions.

Quelques exemples :
Qui sont les concurrents ? (nombre, taille, chiffre
d’affaires, marques…)
Quelle est leur politique commerciale ? (cible, objectifs,
forces, faiblesses, projets, réseau de distribution…)
Qui sont les distributeurs du produit ? (magasins
spécialisés, grande distribution…)
• La demande :
elle émane des consommateurs ou des entreprises.
Quelques exemples de questions :
Qui sont les clients ? (âge, sexe, lieu d’habitation, style
de vie, revenus…)
Quelles sont leurs motivations d’achat ? quels sont leurs
freins ?
Quand achètent ils ? (période d’achat, fréquence,…)
Quelle image ont les consommateurs de l’entreprise ?
Quel profil des consommateurs, (âge, sexe,
comportement…), besoins des clients, réaction…
• L’environnement :
• il est parfois considéré comme le facteur d’opportunités ou de
menaces le plus important pour l’entreprise.
Quelles sont les réglementations qui s’appliquent ? (Lois,
normes, taux de TVA…)
Quelle est l’influence de la situation économique générale ?
(évolution démographique, situation sectorielle d’un marché à
l’étranger, taux d’inflation, taux de chômage…)
Influence de facteurs sociaux : pressions écologiques,
syndicales, actions des consommateurs…
Existence de nouvelles technologies pour le produit ?
recherche en cours
Quelles sont les opportunités à l’étranger ? …
 Le meilleur moyen de comprendre
tous les rouages de l’analyse PESTEL
reste un exemple

Analyse PESTEL APPLE.pdf

Exercice

• Vous êtes consultant en stratégie pour une entreprise

fictive dans secteur automobile « AutoFuture ». Votre
entreprise souhaite développer une nouvelle gamme de
véhicules électriques. Votre mission est d'effectuer une
analyse PESTEL pour évaluer l'environnement externe
dans lequel votre entreprise évoluera.
Matrice SWOT
Exemple
Point de vigilance sur le SWOT et le
PESTEL : deux outils d’analyse
stratégique complémentaires mais
différents
Comprendre le Déterminer le Minimiser le
marché positionnement risque

Identifier les Comprendre le Améliorer la

opportunités consommateur rentabilité

Évaluer la Analyser la Prendre des

demande concurrence décisions
• L'étude de projet est largement considérée comme une
composante de la phase de planification d'une
entreprise
• En effet, l’étude de projet est importante pour les
entreprises fraichement créées et devrait être un
élément clé du business plan de chaque entrepreneur
• D’ailleurs, les données issues des études de projet
contribuent à l’alimentation de certaines rubriques du
business plan
• En se basant sur les résultats de l’étude de projet et du
business plan, il sera plus aisé de toucher le cœur de
cible ainsi que de bien gérer votre offre de produit et
service.
Utilité d’une étude de projet
• L’utilité de l’étude de projet est de donner de l'information
fiable, crédible et suffisante sur plusieurs points essentiels
qui permettront de mieux élaborer la stratégie ou de la
peaufiner lorsqu’elle existe déjà.

• À cet effet, elle aidera à prendre des décisions sur une

création, sur le business développement, un lancement
d’un nouveau produit ou service, un repositionnement
stratégique, une innovation à intégrer, la croissance des
performances financières et l’amélioration des « 4 P »:
 I- Le produit:

•La notion de produit recouvre à la fois les biens tangibles et

intangibles
• Il peut être défini comme un ensemble d'avantages perçus par
le consommateur dans le but de satisfaire un besoin.
• Le produit qui est la réponse aux questions Qu'attend le
consommateur ? Pourquoi achètera-t-il le produit ? Que fera-t-
il du produit ?
•
Exemple
• Si l’on prend le cas de l’automobile, quels sont les
avantages perçus ??
• Avantages en nature:
- fonctionnelle (vitesse, confort, taille du coffre …),
- économique (Consommation d’essence, coût
d’entretien…),
- psychologique (sensation de puissance, de
domination…)
• Avantages sociologique: Le consommateur recherche
une identification à une catégorie sociale

• Le produit peut être identifié par un ensemble de

caractéristiques
Caractéristiques du produit

Le
conditionnement La stylique
et l’emballage

La marque La gamme
 Le conditionnement et l’emballage
• Le conditionnement est la première enveloppe matérielle
ou le premier contenant du produit
• L’emballage c’est l’enveloppe qui appuie le
conditionnement pour faciliter des opérations telles que la
manutention, le transport, le stockage etc
• La différentiation du produit se fait en grande partie en
fonction de son mode de conditionnement et d’emballage
qui est alors considéré comme un élément central du
produit (forme, couleur, taille, étiquette etc)
Les niveaux d’emballage
 Quelles sont les fonctions du
conditionnement et de l’emballage?
La stylique
• C’est l’intégration de l’esthétique dans la création des produits
• Son rôle est d’attirer l’attention client et susciter l’achat.
• La stylique, le conditionnement et l’emballage se sont des
techniques utilisées pour agir sur l’esthétique et donner une
« belle image » du produit auprès du client
• La stylique regroupe les études :
La couleur
• La forme
• La matière
• L’aspect

• La stylique dans le secteur des services ??

La marque
• La marque désigne tout signe matériel servant à
distinguer les produits d’une entreprise.
• Ce peut-être un nom, un terme, un signe, un symbole, un
dessin ou toutes combinaisons de ces éléments servant à
identifier les biens et services d’un vendeur ou d’un
groupe de vendeurs et à les différencier des concurrents

• Marque et image de marque??

• L'image de marque est la perception subjective et
l'opinion que les consommateurs, le public et les parties
prenantes ont de l'entreprise ou du produit.
•
Marque et image de marque
marque
Coca-Cola est l'une des
marques les plus
reconnaissables au monde.
C'est une entreprise
américaine qui produit des
boissons gazeuses, en
particulier la boisson cola
du même nom.
Image de marque
L’image de marque est
associée à des valeurs
telles que le bonheur, le
rafraîchissement, la
convivialité, la tradition,
et le partage.
Coca-Cola est souvent
perçue comme une
boisson qui apporte de
la joie, qui est appréciée
en famille et entre amis,
et qui est liée à des
moments spéciaux.
Pourquoi s'intéresser aux marques ?
• Une personne n’achète pas seulement un produit mais
elle achète aussi une marque.
• Sur Internet, on parle alors d’e-réputation.
• C’est un facteur déterminant dans la décision d’achat du
consommateur.
• Les produits changent donc, mais les marques restent.
• La marque aide les entreprises à créer une identité, à
établir des relations avec les clients, à différencier leurs
produits, et à obtenir un avantage concurrentiel sur le
marché.
Comment peut-on exprimer la marque??
• La marque dispose de plusieurs moyens pour exister sur
le marché et pour s'exprimer :
- Son nom
- Ses éléments identitaires
- Son slogan et sa signature
Le nom
• A l'origine, les marques étaient :
• des noms patronymiques : ex. Henri Ford, Yves Saint
Laurent, André Citroën
• ou des dérivés : Mercedes (prénom de la fille du directeur
de l'entreprise), Harpic (Harry Picman)
Le logo
• Le logo, expression graphique
• La marque s'exprime sur le marché au travers d'un logo,
composé d'un dessin, d'une typographie et de couleurs.
• Le logo peut s’améliorer avec la durée.
Le Slogan
h
La gamme
• C’est un ensemble homogène de produits (ou de
services) d’une même famille, définis autour d’un concept
d’un marché ou d’une technologie.
• Une gamme permet à l’entreprise de couvrir une partie
d’un marché.
• Pour répondre à une large population de consommateurs,
ayant les mêmes caractéristiques distinctes (pouvoir
d’achat, goûts, catégorie sociale..)
• une entreprise peut mettre sur un marché plusieurs
niveaux de gamme:
 La gamme
Les niveaux
de gammes

Bas de Milieu de Haut de

gamme gamme gamme

Très grande qualité

Qualité très basse à et visant
faibles coûts Bon rapport généralement un
permettant de qualité-prix consommateur à fort
fortes ventes valeur ajoutée
Exemples de gammes de voiture
Gamme Exemple

Voiture économique

Voiture du milieu de
gamme

Voiture de luxe
La classification des produits
En fonction de la • Les biens sont matériels transférables
Les services sont immatériels et ne sont
nature ni stockables ni transférables

En fonction de la • Biens durables, semi-durables, non

durée de vie durables

• choisir un produit sur la base des

En fonction du motif
facteurs et des motifs qui motivent
d’acquisition
l’acheteur

En fonction de la • V. d’usage: l’utilité de ce produit qui est

valeur d’usage/Valeur la satisfaction du besoin
d’échange • V. d’échange: possibilité d’être échangé
contre un autre produit
Le cycle de vie d’un produit
Le cycle de vie d’un produit
• Phase de lancement:
• Les ventes évoluent lentement et sont inférieures au seuil de rentabilité.
• Le coût unitaire est élevé.
• Le coût production est élevé dû au faible volume.
• La clientèle est hésitante face au produit.
• La distribution est limitée et sélective. Elle est dans sa phase de mise
en place
Phase de croissance
La croissance des ventes rapide, associée à la réduction des coûts fait
apparaître les 1 er bénéfices.
L'entreprise commence à gagner de l'argent mais elle doit le réinvestir
en publicité et en promotion pour une notoriété générale.
Les consommateurs commencent à acheter le produit à grande
échelle.
La distribution devient extensive, touchant toutes les formes de
commerce.
Le cycle de vie d’un produit
• Phase de maturité
• La gamme s'élargit pour mieux répondre aux attentes des clients.
• Les ventes totales sont maximales et n'évoluent plus. Les coûts de
production sont bas.
• Les bénéfices atteignent leur niveau maximum puis se stabilisent.
• La concurrence est stable mais rude.
• Les consommateurs sont fidélisés et bien connus de l'entreprise.
• La distribution est intensifiée et très extensive.
• Phase de déclin
• Les ventes déclinent et les résultats baissent.
• Le coût unitaire est faible et les habitudes de consommation se modifient
et rendent le produit démodé.
• Les consommateurs délaissent le produit et s'ouvrent à de nouveaux
biens qui satisferont mieux leurs attentes.
• La distribution se réduit : elle est très sélective et se rétrécit.
Actions sur le cycle de vie???
Actions sur le cycle de vie
Objectif: Prolonger le cycle de vie et éviter le déclin
Comment??
- la modification de certaines caractéristiques du produit
(emballage, contenu, conditionnement, distribution, design..)
- le changement d’utilisation du produit ou de son mode de
consommation en ajoutant d’autres fonctions au produit

- La production en série limitée pour individualiser la

consommation et segmenter le marché, le renforcement de la
publicité par le recours à d’autres médias etc
L’amélioration Programmes Collaboration
continue de fidélisation et partenariats

Diversification Surveillance
Service client
des gammes de marché

Marketing et Gestion de
promotion l’obsolescense
Exemple

• L’entreprise X a pour activité

principale la production et la
commercialisation des jus .
• Cette firme propose différents
produits qui sont récapitulés dans le
tableau ci dessous. Pour chacun
d'eux est précisée l'évolution des
ventes.
Année Jus Jus de Jus Jus de Jus de Jus de
d’orange fraise d’ananas pèche citron kiwi

N 2507 4457 1153 287

N+1 2133 3865 1245 715

N+2 1802 3659 1403 1637 72

N+3 1654 3862 2007 3005 105 91

N+4 1754 4032 1954 4175 65 24

N+5 1546 3425 1878 5610 138 53

N+6 1431 3045 1732 7740 192 76

N+7 1427 3020 1887 10585 223 152

TAF: Situer les différents produits dans le cycle de vie

• Les jus d’orange et jus de fraise se situent en phase de déclin :
les ventes déclinent régulièrement depuis plusieurs années.
Les jus d’ananas se situent en phase de maturité : les ventes
restent stables depuis plusieurs années.
Les jus de pêches abordent la phase de maturité : les ventes
ont fortement progressé durant la phase de croissance.
Les jus de citron et les jus de kiwi entament la phase de
croissance : leur potentiel de vente peut encore augmenter.

• Conclusion : La gamme de produits de l’entreprise «X»

constitue un ensemble vieillissant. Cette entreprise doit donc
rajeunir sa gamme et créer de nouveaux produits.
II- Le prix

• Le deuxième P est le prix de produit et les décisions

entourant les stratégies de tarification.
• Le prix est un facteur essentiel du succès d'un produit. Il
conditionne sa rentabilité : c'est la seule variable du mix qui
rapporte de l'argent à l'entreprise ;
les 3 autres variables (produit, distribution, communication)
créent de la valeur (valeur d'usage ou d'image).
QUAND FIXE-T-ON UN PRIX ?
La fixation d'un prix s'avère nécessaire dans différentes
situations :
lors du lancement d'un produit (nouveau ou existant) sur
un marché
en cas de modification du prix en réaction au marché
ou lors d'un changement de phase du cycle de vie
lors de la vente d'un produit existant par un nouveau
canal de distribution
en cas de modification du prix en réaction à une action
stratégique de la concurrence.
 COMMENT FIXER LE PRIX DE VENTE
D'UN PRODUIT ?
Pour fixer le prix de vente d'un produit, l'entreprise doit au préalable
fixer le prix qui lui permet de faire des profits.

Elle doit répondre à différentes questions telles que :

À partir de quel volume de production l'entreprise sera-t-elle

rentable ?
Quelle part de marché cela représentera-t-il ?
Si on baisse le prix unitaire du produit, quelle perte cela entraînera-
t-il ?
A l'inverse si on augmente le prix unitaire quel est le profit réalisé ?
Quelle est la position du prix par rapport à la concurrence :
sommes-nous plus cher ? Moins cher ? Y a-t-il des raisons ?
 Modes de fixation de prix

1- En fonction
de coût

2- En fonction de la
demande

3- En fonction de la
concurrence
 Modes de fixation de prix

La méthode du
1- En fonction prix de revient +
de coût une marge

Le taux de marque
En fonction
de coût
Le taux de marge

Le point mort
 Modes de fixation de prix

1- En fonction de coût

1 - La méthode du prix de revient + une

marge:
Ajouter au prix de revient réel du produit une
marge exprimé en pourcentage.

Prix de vente = coût complet (full cost) +

marge (exprimée en %)
 Modes de fixation de prix

1- En fonction de coût

2 - Le taux de marque :
Le prix est calculé en fonction du rapport entre la marge commerciale et le
prix de vente.
Taux de marque = marge brute / Prix de vente Avec
Marge brute = prix de vente - coût d'achat

Exemple:
Une entreprise pratique un taux de marque de 20%.
Travail à faire : À quel prix doit-elle vendre un produit qu'elle paye à 250
DH ?
 Modes de fixation de prix

1- En fonction de coût

3 - Le taux de marge :
Le taux de marge est le rapport entre la marge commerciale et coût
d'achat.
Taux de marge = marge brute / Coût d'achat

Exemple :
Une entreprise pratique un taux de marge de 10%. Elle achète un produit
à 320 DH et supporte des coûts d'approvisionnement de 7%.
Travail à faire :
À quel prix doit-elle vendre ce produit ?
 Modes de fixation de prix

1- En fonction de coût

Point mort = seuil de rentabilité

Équilibre entre charges et
recettes (ni bénéfices ni pertes)
 Exemple
• La société XYZ est spécialisée dans la distribution de
véhicules pour le grand public, elle envisage de
commercialiser un nouveau véhicule fabriqué au Japon.
Elle évalue ses coûts fixes à 2,2 MDH qui serviront à
couvrir les frais de communication nécessaire au
lancement de produit et à établir un réseau de distribution
adéquate. Les coûts variables correspondant au coût de
revient unitaire de véhicule s’élèvent à 89 000 DH.
• Ladite société demande à un cabinet de conseil en
marketing de réaliser une étude afin de déterminer les
possibilités de vente du nouveau produit (40 véhicules)
• Quel prix de vente devra pratiquer cette société pour
atteindre le point mort?
 Modes de fixation de prix

1- En fonction
de coût

2- En fonction de la
demande

3- En fonction de la
concurrence
 Modes de fixation de prix
2- En fonction de la
demande

Observation de la demande : Tout d'abord, l'entreprise

doit surveiller de près la demande du marché pour son
produit. Cela peut impliquer l'analyse des tendances de
vente passées, la collecte de données sur les
comportements des consommateurs et la prise en compte
des facteurs saisonniers ou événementiels qui peuvent
influencer la demande.
 Modes de fixation de prix
2- En fonction de la
demande

Le prix psychologique :

Le prix psychologique est le prix

d’acceptation optimal consenti pour l’achat
d’un produit donné par le plus grand
nombre de consommateurs
 Modes de fixation de prix

2- En fonction de la demande

• La méthode consiste à interroger un échantillon de personnes

représentatives du segment retenu et à leur poser 2 questions :
• « au-dessous de quel prix considérez-vous que le produit est de
mauvaise qualité ? » : on calcule le pourcentage d'individus
trouvant un prix donné suffisamment élevé
• « au-dessus de quel prix considérez-vous que le produit est trop
cher ? » : on obtient le pourcentage d'individus trouvant un prix
donné trop élevé
• Une analyse de réponse de ces questions va permettre d’aboutir à la
détermination du prix psychologique
 Exemple
• À partir les résultats d’une enquête réalisée auprès de 1000 personnes,
déterminez le prix d’acceptabilité

Prix proposé Qualité insuffisante Prix trop élevé

10 DH 430 0
20 DH 280 0
30 DH 200 70
40 DH 70 110
50 DH 20 170
60 DH 0 240
70 DH 0 330
80 DH 0 80
1000 1000
 Méthodologie de calcul
Qualité % cumulé % cumulé Acheteurs
Prix trop élevé
Prix proposé insuffisante décroissant croissant potentiels
(a) (b) 100- (a+b)

Nombre % Nombre %
10 DH 430 0
20 DH 280 0
30 DH 200 70
40 DH 70 110
50 DH 20 170
60 DH 0 240
70 DH 0 330
80 DH 0 80
1000 1000
 Modes de fixation de prix
3- En fonction de la Le prix est une arme concurrentielle qui
concurrence permet à l'entreprise de se différencier de
la concurrence. Comment connaître le
prix des concurrents ??

En fonction de
la concurrence

Stratégie du prix
Le prix de La sur-cote de La décote de
marché marché marché
Trois choix s'offrent à l'entreprise. Celle-ci peut ainsi choisir :

• de se positionner par rapport au prix du marché : l'intérêt

de l'entreprise est d'asseoir sa position sur le marché
(absence de guerre des prix).

• de se placer à un niveau supérieur (surcote du marché) :

dans ce cas, elle cherche à se démarquer de la concurrence.
Mais il faut que la clientèle soit fortement fidélisée.

• de se placer à un niveau inférieur (décote du marché) :

dans ce cas, elle cherche à faire réagir la concurrence et à
agir sur le prix du marché (risque de guerre des prix).
Quelles sont les variables qui influencent
la fixation du prix??
Variables internes Variables externes

Image de l’entreprise Réglementation

Plan marketing Concurrence

Produit Demande

Coût Distribution

Rentabilité
 Les stratégies du prix
• Prix de pénétration : Cette stratégie consiste à fixer un prix initial relativement
bas pour conquérir de nouveaux clients et contrer la concurrence.
• Prix d'écrémage : Le prix d'écrémage consiste à fixer un prix élevé initialement
pour les produits ou services de haute qualité. Cette stratégie cible généralement
des segments de marché disposés à payer plus cher pour la valeur ajoutée.
• Prix par rapport à la concurrence : Les entreprises peuvent choisir de fixer leurs
prix en fonction des prix pratiqués par leurs concurrents. Cela peut être une
stratégie de suivi ou de différenciation des prix par rapport à la concurrence.
• Prix de la dégressivité : Les prix sont réduits à mesure que les volumes d'achat
augmentent, encourageant ainsi les clients à acheter en plus grande quantité.
• Prix psychologiques : Les prix peuvent être fixés à certains niveaux pour tirer
parti de la psychologie des consommateurs, qui perçoivent ces prix comme étant
plus attractifs.
La distribution (place)
• La distribution recouvre l'ensemble des opérations par
lesquelles un bien sortant de l'appareil de production est
mis à la disposition du consommateur ou de l'utilisateur
final.
• Distribuer un produit, en effet, c'est l'amener au bon
endroit, au bon moment, en quantité suffisante avec le
choix et les services nécessaires à leur vente, leur
consommation et leur entretien.
• Mettre en place une politique de distribution consiste à
choisir un réseau de distribution ainsi qu'un type de
stratégie
LES FONCTIONS DE LA DISTRIBUTION
• La distribution remplit 2 fonctions principales :
•
La fonction de détail qui consiste :
à acheter des marchandises pour les revendre ensuite, par
petites quantités et en l'état au consommateur final
et également à offrir à la clientèle, un service que le
détaillant assure lui-même

• La fonction de gros qui consiste à acheter et à stocker des

marchandises en quantités importantes puis à les revendre en
petites quantités, non pas cette fois au consommateur final,
mais à des détaillants, des collectivités... Elle joue, dans
ce cas, le rôle d'un grossiste.
Le canal de distribution
• Un canal de distribution est l'itinéraire parcouru par un
produit ou un service pour aller du producteur au
consommateur.

• Ce chemin est constitué d'un ensemble de personnes ou

d'entreprises que l'on appelle les intermédiaires.

• Il existe plusieurs types de canaux de distribution illustrés

comme suit :
Le canal de distribution
• Un canal de distribution est l'itinéraire parcouru par un
produit ou un service pour aller du producteur au
consommateur.

• Ce chemin est constitué d'un ensemble de personnes ou

d'entreprises que l'on appelle les intermédiaires.

• Il existe 3 types de canaux de distribution :

LE CIRCUIT DE DISTRIBUTION
• Un circuit de distribution est constitué de l'ensemble des
canaux utilisés pour distribuer un produit.

• Une entreprise peut utiliser simultanément plusieurs

canaux : l'ensemble de ces canaux forme son circuit de
distribution
Types de distribution
Le mode de distribution
• La stratégie de distribution est au choix : exclusive,
sélective ou intensive.
• Stratégie de distribution exclusive : l'offre est
disponible via un point de vente unique, ou dans une
zone géographique restreinte.
• Stratégie de distribution sélective : l'entreprise
sélectionne un nombre restreint de points de vente. Les
franchises, notamment, utilisent ce mode de distribution
afin de garder la maîtrise de leur image de marque.
• Stratégie de distribution intensive : l'entreprise multiplie
les points de vente, sans considération accrue des
détaillants, afin de couvrir massivement le marché.
Exemple :
• L'artiste peintre renommé choisit une maison de ventes
aux enchères pour vendre ses œuvres. Ce mode de
distribution exclusive contribue à préserver son image de
marque.
• À l'inverse, le producteur de yaourts de grande
consommation souhaite rendre son offre accessible au
plus grand nombre : il choisit la distribution intensive en
grandes surfaces.
Exercice
Le groupe Nestlé est en train de rénover le portefeuille produit,
relooker les packagings et renouveler les formules. Au Maroc,
cette stratégie s’est traduite par une relance de nouveaux
produits NIDO.
C’est ainsi que la marque NIDO est présente dans toutes les
moyennes et grandes surfaces, de même que 50 à 60% du circuit
traditionnel (grossistes) est approvisionné. Parallèlement, pas
mois de 70 personnes sont mobilisées comme force de vente
d’appoint de la marque.

• Questions:
• Schématisez les canaux de distribution du produit NIDO Choisis
par NESTLE
• Déduisez la politique de distribution poursuivie par NESTLE
Maroc