Négociations raisonnées de Harvard

Livres :

- Comment réussir une négociation Roger Fisher William Ury

- Ne coupez jamais la poire en deux

Objectifs :

- Obtenir plus : enrichir la demande avec ce qui est disponible

- Obtenir mieux : enrichir l’accord avec des ajouts externes
- Maintenir la relation

Eviter les fourchettes de prix, contreproductif

Méta-négociation : Etablir l’objectif principal et le cadre (où, comment, avec qui ?)

Objectifs secondaires : Attention à ne pas sous-estimer l’impact sur le bilan global pour faciliter la
négociation

Z. A. P. (Zone d’accord potentiel) : Pas toujours présente

Le marchandage n’est pas raisonné :

- Première offre au doigt mouillé et trop tôt

- On négocie sur un seul facteur
- Détruit la crédibilité
- Mise en danger de la relation
- Perte de temps
- Accord pauvre

Principes :

- Exiger l’utilisation de critères objectifs

- Négocier sur les intérêts et non les positions
- Imaginer un grand éventail de solutions pour un bénéfice mutuel
o Eviter jugement actif
o Ne pas rechercher une solution unique
o Ne pas supposer les limites du gâteau immuable
o Ne pas considérer que les problèmes de l’autre ne regardent que lui
- Séparer la relation du différend

Céder n’est pas s’aider… s’aider n’est pas céder

Chainons :

- Les critères : Établir le prix à partir de critères objectifs : palpable, mesurable et présentable
- Les intérêts :
o Quels sont mes intérêts à ce que la négociation réussisse ?
o Quels sont les intérêts de l’autre à ce que la négociation réussisse ou non ?
- B.A.T.N.A (best alternative to a negotiated agreement) :
o Préparer son plan de rechange
o Ne se dévoile pas (sauf si on sait l’alternative de l’autre plus faible)
- Les options : Créer de la valeur, penser au-delà du cadre : ce qui coute peu au donateur et
rapporte beaucoup au receveur
 o Être flexible sur ses intérêts mineurs si satisfait intérêts majeurs de l’autre
o Communication de qualité : questions, reformulations, silence
- La relation : être doux avec les personnes, dur avec les problèmes
- La communication
- La stratégie

Triptyque :

- Se préparer
- Être curieux
- Être créatif

Profils de négociateurs :

Doux
Efficace - Ecoute, questionne
- Cherche à comprendre
- Crée la confiance
- Ouvert aux intérêts de l’autre
- Cherche la satisfaction des deux parties
- Recherche les options créatives
Inefficace - Cède trop
- Pas assez ferme sur ses intérêts
- Accorde trop d’importance à la relation
- Parle trop, écoute peu
- Fuit la confrontation
Dur
- Ferme sur ses intérêts
- Exerce une pression mesurée
- Ouvert aux limites de l’autre
- Revendique de la valeur
- Ouvert aux critères objectifs
- Ferme sur ses positions
- Exerce une forte pression
- Revendique de la valeur
- Néglige la relation
- Aime la confrontation
- Donne très peu d’information
- Ignore les intérêts de l’autre

Leviers d’actions :

- Droit :
o Civil
o Pénal
o Code de la route
o Normes d’hygiène
o Normes de sécurité
o Règlement en tout genre
- Pouvoir :
o Economique, financier, politique, syndical, hiérarchique
o Force physique, âge
o Autorité parentale, pouvoir religieux
o Culturel, séduction, sentiments
o Expertise, charisme, dialectique, réseau
o Média, pouvoir de nuisance
- Intérêt (seul domaine négociable)

- Éviter les menaces, préférer les avertissements

- Utiliser l’expression des sentiments

- Ne pas culpabiliser l’autre

Choix actuellement perçu :

Si je dis oui Si je dis non

Points positifs
Points négatifs
- Rechercher là où on peut créer de la valeur
- Comment peut-on diminuer les aspects négatifs