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Epreuve ATC - Corrigé - Principal Mai 2019
Epreuve ATC - Corrigé - Principal Mai 2019
Déterminez les freins et les motivations de cette clientèle en complétant le tableau ci-
3 1.5pts
dessous. (minimum trois éléments par catégorie d’analyse)
6 Analysez la gamme que vous avez proposée selon le tableau suivant 1,5 pts
M. NOURI hésite entre plusieurs noms commerciaux pour son auberge. Il vous demande de :
7 Enumérer les qualités commerciales et juridiques d’un nom commercial et proposer un 1 pt
M. NOURI projette une offre innovée sur toutes la gamme proposée. Il vous demande de :
8 Montrer les enjeux de la politique d’innovation. 0,5 pt
Un avantage Améliore le positionnement de l’entreprise
(0,25pt) Permet à l’entreprise de se distinguer des concurrents
Sujet de l’Examen National du Brevet de Technicien Supérieur - Session Mai 2019 –
Page
Filière : Management Touristique Épreuve : Action Touristique Commerciale 4
7
Un inconvénient Le coût d la recherche
(0,25pt) Le risque d’échec
Accepter autres réponses logiques.
Dossier 3 : Actions en matière de politique de prix (4 pts)
Avant de fixer les tarifs de ses prestations, M. NOURI vous demande de lui :
9 Expliquer les contraintes liées à la fixation de prix d’une prestation touristique 0,75 pt
Contrainte (0,125pt*3) Explication (0,125pt*3)
La concurrence Les tarifs des concurrents peuvent influencer la stratégie de prix
pratiquée par l’entreprise.
La demande Le prix fixé doit être accepté par la demande.
Le coû t de la prestation Le coû t de la prestation doit être intégré dans le prix de vente.
La commission des distributeurs La commission attribuée au distributeur de la prestation doit
(agences de voyages ou TO) être intégré dans le prix de vente.
La fausse réponse :
La réglementation car Les prix n’obéissent à aucun critère réglementaire pour les auberges.
année 1 2
(0,25pt) * 5
Type de communication
Hors média
(média ou hors média) (0,25pt)
Catégorie (0,5pt) Marketing direct
Objectif (0,25pt) Etablir une relation directe et interactive avec ses clients
Les réseaux sociaux permettent à l’entreprise d’avoir un moyen
de communication et de distribution.
Les réseaux sociaux permettent de rassembler des informations
Deux Avantages(0,25pt) * 2 sur les attentes et exigences des clients potentiels.
Pour mieux connaitre sa clientèle et assurer une certaine
proximité avec elle.
M. NOURI envisage de faire une opération de prospection d’un ensemble d’agences de voyage afin de
préparer la rentrée hivernale de 2020. Il vous communique les axes de cette opé ration. (Annexe 9)
14 Calculez la taille de la force de vente nécessaire à cette opération. 2 pts
Eléments de calcul Justifications du calcul Résultats de calcul
Charge de travail globale (0,5pt) 400*0,6*2*1,5 720 heures de visites
Temps disponible pour les visites (0,5pt) (5*60) – (300*0,2) 240 heures
Outils de
Principe (0,5pt)*2 Avantage (0,5pt)*2
fidélisation
C’est une carte nominative, qui permet Rassembler es informations sur les
d'identifier les clients les plus fidèles et clients.
Carte de
de leur attribuer des avantages sous Identifier les clients les fidèles.
fidélité
forme de services, cadeaux ou de Augmenter l’attachement des clients à
remises. l’entreprise.
C’est un ensemble d’action de bienvenu
fait pour les clients nouveaux. Il consiste
à leur constituer un dossier de bienvenu
Faciliter l’attachement du client à
Programme ou une lettre de remerciement ou à les
l’entreprise.
d’accueil appeler afin d’établir une bonne relation
Etablir une bonne relation avec les clients
avec eux. Ainsi, les clients se sentent
valorisés et donc ils seront plus attachés à
l’entreprise.
Afin de finaliser sa démarche de commercialisation, M. NOURI vous demande de lui :
19 Expliquer le concept de la qualité totale. 1,5pts
C’est une démarche de gestion de la qualité dont l'objectif est l'obtention d'une très
large mobilisation et implication de toute l'entreprise pour parvenir à une qualité
parfaite en réduisant au minimum les gaspillages et en améliorant en permanence
les éléments de sortie (outputs).
La qualité totale recouvre :
Définition (0,5pt)
Un aspect économique : les pertes et frais dus à une mauvaise qualité sont évités.
Un aspect stratégique : l'image de l'entreprise est en jeu.
Un aspect organisationnel et humain : la recherche de la qualité doit se situer à
tous les maillons de la chaîne. L'ensemble du personnel doit être impliqué dans la
démarche. Recherche de la qualité‚ et culture d'entreprise sont à relier.