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 A PROPOS

Le plan de prospection et son

suivi
Une prospection réussie repose sur un plan méthodiquement élaboré et respecté.

Le plan de prospection
1. Principe
Le plan de prospection est l’organisation de l’ensemble des moyens de communication
et des moyens opérationnels à mettre en place pour prospecter. La prospection, qui
vise à accroitre le nombre de clients par la conquête de nouveaux prospects, peut être
confiée à des agences spécialisées notamment en marketing direct.

Exemple : en 2017, le constructeur Renault a remporté le trophée de la meilleure

campagne marketing direct. Le constructeur a mis en place une campagne multicanal
composée de courriers, appels téléphoniques, e-mailings ciblant les clients de la
marque, les cibles habituelles et les femmes enceintes d’un second enfant.

Les principales étapes du plan de prospection

Un plan de prospection s’organise en cinq étapes :

1. Objectifs
2. Cibles
3. Moyens
4. Coûts
5. Calendrier

3. La présentation du plan
Le plan de prospection se présente sous la forme d’un document synthétique qui
prospection prévues recense toutes les actions de par l’agence. Il rappelle les objectifs
de la campagne, présente une planification des actions, une estimation de leurs coût, et
des tableaux de bord permettant de mesurer leur efficacité.

L’adaptation des moyens de

prospection aux cibles visées
Le plan de prospection doit prévoir des moyens adaptés aux spécificités des différentes
cibles visées.

1. Les entreprises, les groupements d’entreprises

Pour une TPE artisanale dépourvue de site Internet, on éliminera les moyens de
prospection utilisant le Support Internet. Pour prospecter les coopératives viticoles, les
salons et foires sont un moyen efficace.

Exemple : le Salon international du vin et des spiritueux Vinexpo à Bordeaux.

Les collectivités territoriales

Les conseils régionaux, conseils généraux, communes ou collectivités à statut
particulier (syndicat intercommunal) deviennent aujourd’hui des annonceurs qui
adoptent de véritables stratégies de communication avec des budgets spécifiques. Pour
prospecter ce type d’annonceurs non marchands, on retiendra plutôt les moyens de
prospection suivants :
  La consultation des appels d’offres (www.boamp.fr) ;
Exemple : une collectivité territoriale décrit ainsi un besoin faisant l’objet d’un appel
d’offres : conception graphique, impression, façonnage et brochage des supports de
communication institutionnelle.
 La visite des salons de l’administration publique ;

Exemple : le salon des maires et des collectivités locales qui se tient à Paris (porte de
Versailles).

 La participation à des concours ;

Exemple : le conseil général de la Loire a lancé un concours pour sélectionner
l’agence qui s’occuperait de sa communication.
 L’utilisation de réseaux sociaux
Exemple : la mairie du 5e arrondissements de Paris possède un profil Facebook.
 La prospection physique (prise directe de rendez-vous
 avec le décideur) ;
 le référencement Internet.
Exemple : achat de mots sur Google Adworde

3. Les entreprises publiques

La démarche est assez similaire.

Exemple : pour la SNCF on envisagera par exemple le Salon des transports publics
de 2012 à Paris (30 000 m2 d’exposition).

Les moyens de prospection utilisés sont assez semblables :

 La participation à des concours ;

 prospection physique ;
 référencement Internet.

Le suivi de la protection
1. La chaîne et l’entonnoir de prospection
Après le premier contact, le suspect devient prospect et entre alors dans une chaîne de
prospection. À chaque étape de cette chaîne, le nombre de personnes diminue : c’est
l’entonnoir de prospection.

2. L’évaluation de la prospection
Le rendement du moyen utilisé pour prospecter se calcule à l’aide de ratios qui
permettent de mesurer l’efficacité de la prospection ou coût d’acquisition d’un client.
Il convient cependant de distinguer le rendement du coût total qui prend en compte
l’ensemble des éléments d’une campagne de prospection.

Exemple : coût des moyens humains, matériels, des investissements informatiques, de

déplacement, de location d’un stand sur un salon ou une foire-exposition.

a) Le rendement de la prospection physique

On peut calculer les ratios d’efficacité à partir des rapports de visite effectués par les
commerciaux chez les prospects.

b) Le rendement d’une prospection par publipostage

c) Le rendement d’une prospection par téléphone

d) Le rendement d’une prospection par e-mailling

Articles Complémentaires :
1. La préparation de la prospection
2. Les outils et techniques d’aide à la prospection
3. L’encadrement de l’offre commerciale électronique
4. La motivation et l’implication des salariés
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