Bain - CDI - Pauline Guého -

Process complet
Note : j’intègre Bain :-)

Nicolas Dumas, Associate Partner depuis 2 ans chez Bain, spécialisé pharma,
précédemment 4 ans chez Sanofi et industrie pharma après 9 ans initialement chez
BCG

Cas

Client laboratoire pharma grand groupe lance un nouveau médicament

sur le marché français et se demande à quel prix le lancer.

Clarification :

A-t-on déjà l’autorisation de mise sur le marché ? Etudes cliniques déjà

réalisées ? Oui, on cherche le prix de remboursement à présent

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 Le médicament : traitement cholestérol, innovant, objectif grosse pdm (100%
pour simplifier car pas d’équivalent)

Approche proposée :

1. Sélection méthode pricing entre benchmark concurrentiel, basée sur les coûts,
basée sur le profit maximal ?

a. Considérer les contraintes : autorité de santé et remboursement, prix

moyen des traitements cholestérol, nos coûts

b. Considérer l’opportunité de maximisation : élasticité-prix avec plusieurs

scénarii (finalement peu pertinent pour le cas pharma car médicament sur
ordonnance et 100% remboursé ici notre seul interlocuteur sera l’autorité
de santé)

2. Calcul du prix selon méthode sélectionnée

3. Impact sur le reste du marché et l’ensemble du P&L

Après quelques questions et tatonnements :

Les génériques du marché coûtent 0,5€ la dose

On a un coût total (r&d compris) de 9€ la dose pour notre médicament

Les consommateurs sont inélastiques au prix, mais la clé est ici l’autorité de
santé avec laquelle nous devons négocier pour lui proposer le prix le plus élevé

⇒ La bonne méthode est de se concentrer sur la maximisation du prix de

remboursement auprès de l’autorité de santé. Pour cela, on réfléchit à ce que va
gagner l’autorité de santé grâce à notre médicament. Et on le quantifie.

⇒ Notre médicament est plus efficace = baisse des risques de complications =

économies pour la sécu en termes d’hospitalisations et soins intensifs

risque infarctus passent de 1% à 0,5% par patient atteint de cholestérol par

an

risque AVC passent de 0,3% à 0,5% par patient atteint de cholestérol par an

Combien de patient atteint de cholestérol (et se soignent) en France ? J’estime

environ 1M, on prend plutôt 800k, et on estime que 100% des malades se soignent.

nb de personnes touchées par infarctus avec/sans notre médicament: 8k/4k

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 nb de personnes touchées par AVC avec/sans notre médicament: 2,4k/4k

Quel coûts pour la sécu sur chacune des complications ?

20k infarctus

10k AVC

Au total : 64M€ d’économies annuelles si 100% des patients prennent notre

médicament

Avec les génériques actuels : 184M€ (160M + 24M) dépenses annuelles

pour le traitement des complications

Avec notre médicament : 120M€ (80M + 40M) dépenses annuelles

Pour revenir à notre problématique de prix, il faut comparer les 64M€ d’économies
additionnelles au nombre d’individu : 64M/800k = 80€ / an / patient

Enfin, il faut comparer le coût annuel de chaque médicament. Pour cela il faut
comprendre que

Notre médicament est injectable, une dose toutes les 2 semaines, donc 26
doses par an par patient = 234€ / an de coût de revient

Le générique s’avale une fois par jour, donc il faut 360 doses par patient par an.
360x0,5 = 180€/an/patient

Delta = notre médicament est plus couteux à hauteur de 54€/an

Donc on a encore 80-54€ = 26€ /an dans notre marge de négociation soit
26€/26 doses dans l’année = 1€

Avec ce raisonnement on peut donc pricer 1€ de plus par rapport à notre coût de
revient soit 9+1€ = 10€ soit une marge de 10%
“Est-ce que c’est une bonne marge en pharma ?”

Pas exceptionnelle. On peut chercher d’autres leviers pour augmenter notre prix.

“Lesquels ?”

Je propose partenariats où l’on s’engage dans la prévention et le marketing

préventif auprès des agences de santé → pas la bonne réponse

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 “On peut cibler la sous-population la plus sévèrement atteinte”

Car les effets sur cette sous-population seront disproportionnés. Les cas sévères
concentrent les risques et l’évolution des coûts n’est pas linéaire dans les soins.

Conclusion :

On recommande à notre client d’opter pour la négociation d’un prix supérieur à 10€
auprès de l’autorité de santé, en préconisant de cibler la sous-population la plus
sévèrement atteinte. 10€ maximise le prix si nous étions sur toute la population,
mais nous pensons que nous pouvons augmenter le prix étants données les
bénéfices pour les autorités de santé si l’on se focalise sur la sous-population
sévèrement atteinte.
En next step → Quantifier les bénéfices possibles sur cette sous-population pour
déterminer le prix de remboursement à proposer à l’autorité de santé
Risque → négociations avec l’autorité de santé

Fit
Pourquoi conseil, pourquoi Bain

Temps pour une seule question autour de la pharma chez Bain

Entretien 3 : Fit
Mathilde Haemmerlé, 18 ans chez Bain, spécialité Télécoms et plus récemment
retail et luxe, focus expérience client, transfo digitale. En charge du recrutement.

Du temps pour se présenter mutuellement. On cherche à savoir quels sont mes

critères de choix entre cabinets après m’avoir demandé où j’en étais dans les
process ailleurs. On essaie ensemble de comprendre pourquoi c’est un fit avec
Bain.

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