REX BCG – Rémi Kandil

Tour 1, 21/10/2022 (Principal spécialisé en Healthcare)

Fit :
Se présente brièvement, me demande directement « pourquoi êtes-vous là ? »
Puis ensuite, « pourquoi le conseil ? », « pourquoi le BCG ? »
Enfin « parlez-moi d’une expérience où vous avez eu de l’impact »

Étude de cas

NB : Je précise avoir pas bien réussi cette étude de cas, mais j’essaye de la retranscrire au
mieux pour que cela soit le plus utile possible. J’ai trouvé l’étude de cas assez déroutante, très
difficile d’avoir le lead, je répondais plutôt à ses questions

Énoncé :
Notre client est une ONG internationale qui distribue des médicaments contre le VIH dans
des pays en développement.
Elle a deux grands moyens de financement : aides internationales et ressources domestiques
des pays qu’elle aide.
Elle fait appel à nous afin de mesurer la satisfaction de ses clients, en nous demandant de
développer tout d’abord un Framework permettant d’évaluer la satisfaction client, puis de
trouver des leviers pour améliorer cette satisfaction.

Questions clarification :
- Je demande d’où vient cette idée d’évaluer la satisfaction clients, ont-ils eu des retours
négatifs ? => Non
- Qui sont ses clients, avons-nous une liste de pays ? => Majoritairement des pays
d’Afrique, d’Asie et d’Amérique Latine (environ 100 pays au total)
- Je cherche à comprendre la chaîne de valeur => les pays en développement font la
demande auprès de l’ONG, l’ONG traite la demande, puis passe commande à
différents fabricants (laboratoires pharmaceutiques). Ces laboratoires expédient et
livrent ensuite les pays en médicament, la distribution au sein des pays se fait par les
autorités locales (ministère de la santé)

Structure :

I- Framework pour étudier la satisfaction client

a. Prix des médicaments
b. Quantité livrée par pays (répond bien à la demande ?)
c. Délais de livraison
II- Leviers pour améliorer la satisfaction client
a. Réduire le prix des médicaments
i. Rénegocier avec les fabricants
ii. Obtenir plus de financements
b. Re-priorisé les quantités livrées par pays
c. Réduire les délais de livraison
i. Traitement des commandes
ii. Livraison des médicaments
Je demande s’il valide ma structure => me dit oui mais me dit que nous allons uniquement
nous concentrer sur le Prix et la Livraison

Nous commençons par essayer de réduire les prix des médicaments

Je propose 2 points :
- Renégocier avec les fabricants pour réduire les coûts du médicament
- Augmenter les financements obtenus par l’ONG afin de pouvoir prendre en charge
une plus grande partie du prix (ce qui réduira le prix que les pays en dvpt doivent
payer)
 Il me dit de me concentrer sur le 1er, comment un fabricant peut réduire ses prix ?

Je dis qu’il peut agir sur :

- Les Matières Premières
- Les coûts de production
- Les coûts de stockage
- Les coûts de distribution

 Comment réduire les coûts des matières premières ?

Je propose :
- Renégocier les contrats en essayant d’obtenir des prix fixes (ex : hedge)

 Oui très bien mais me demande concrètement comment faire ?

o Il me dit qu’il faut que les laboratoires pharmaceutiques puissent avoir de la
visibilité sur leur carnet de commandes afin de pouvoir commander de grandes
quantités sur le long terme à leurs fournisseurs de MP
o Il faut donc que l’ONG puisse donner de la visibilité sur les commandes des
pays en développement

Nous passons ensuite aux délais de livraison, comment les réduire ?

Je repars de l’analyse de la chaine de valeur :

- Les pays en développement font la demande auprès de l’ONG
- L’ONG traite la demande
- L’ONG passe commande à différents fabricants (laboratoires pharmaceutiques)
- Ces laboratoires expédient et livrent ensuite les pays en médicament, la distribution au
sein des pays se fait par les autorités locales (ministère de la santé)

Je cherche à comprendre si certaines de ces étapes peuvent être optimisées

 Il me dit de me concentrer sur les fabricants, comment peuvent-ils réduire le temps
entre la réception de la commande et l’envoie ?

Je demande si les fabricants produisent sur demande ou s’ils ont des stocks de médicaments ?
 Là encore le point important est la visibilité sur le carnet de commandes : s’ils ont
assez de visibilité, ils peuvent se permettre d’avoir des stocks conséquents et donc
pouvoir expédier rapidement
Me demande ensuite quels systèmes incitatifs peut mettre en place l’ONG pour qu’un
fabricant réduisent ces prix et ses délais de livraison ?
 Je propose de jouer sur les importants volumes (100 pays) et donc de mettre en
concurrence les différents fabricants
 Il valide

Nous passons à la partie calculatoire (j’explique la correction mais je n’ai pas réussi à le

faire sur le coup)

Il me dit : « Notre client veut justement mettre en concurrence deux fournisseurs (A et B), en
notant leurs services sur 10. Le prix compte pour 60% et la livraison pour 40% de la note.
Notre client prend les données de l’année n-1 pour faire son analyse :
Le fournisseur A : prix de 8$, efficacité de la livraison à 60%
Le fournisseur B : prix de 12$, efficacité de la livraison à 80%
Le fournisseur ayant le prix le plus faible aura la note maximale en Prix, celui ayant
l’efficacité de la livraison la plus haute aura la note maximale en Livraison, et l’autre
fournisseur aura une note proportionnelle.
Comment répartir 10 millions de médicaments entre ses deux fournisseurs ? »

Le prix a une note sur 6, la livraison sur 4

- Le fournisseur A : 6/6 en Prix
- Le fournisseur B : 4/4 en Livraison

Le prix du fournisseur B est 1/3 plus élevé que le prix du fournisseur A, il aura donc une note
1/3 plus basse, soit une note de 4/6
L’efficacité de la livraison du fournisseur A est 1/4 plus faible que celle du fournisseur B, il
aura donc une note 1/4 plus faible que le fournisseur B, il aura donc une note de 3/4

Total des notes :

- Fournisseur A : 9/10
- Fournisseur B : 8/10

Comment répartir les 10 millions de médicaments en fonction de ces notes :

- Fournisseur A : (9/17)* 10 millions = 5,3 millions (résultat donné par interviewer)
- Fournisseur B : (8/17)* 10 millions = 4,7 millions (résultat donné par interviewer)

Me demande le CA des deux fournisseurs en fonction de cette répartition des commandes :

- Fournisseur A : 5,3 millions * 8$ = 42,4 millions $
- Fournisseur B : 4,7 millions * 12$ = 56,4 millions $

J’en conclus que le fournisseur B, malgré une note totale plus faible, arrive à générer plus de
CA que le fournisseur A, le système de notation n’est donc pas vraiment incitatif
 Me dit oui, qu’il serait intéressant de changer l’importance donné au prix et à la
livraison (changer le split 60% vs. 40%)

Me demande de conclure en 30 sec (client dans l’ascenseur)

 REX BCG – François Benielli

Tour 1, 21/01/2022 (Principal spécialisé en Healthcare)

Fit :
Se présente brièvement, me demande directement « qu’est-ce que vous amène ? »
 Faire plus vite, plus percutant, trop hésitant
 Pas si mal en vrai, ne pas dire voilà
Qu’est-ce que vous cherchez spécifiquement dans le conseil pour vous développer ?
 Mieux préparer les questions
 Répondre à la Barack Obama
Pourquoi le BCG en particulier ?
 Nouvelles
Est-ce que vous avez un exemple concret d’impact, un sujet qui vous tenez à cœur, que vous
avez porté vous personnellement et dont vous êtes fier ?

Embraye directement sur le cas et son énoncé

Étude de cas

Enoncé :
Notre client est une organisation internationale, une non profit, qui achète des médicaments
contre le VIH (anti rétroviraux). Elle les achète pour le compte de pays en développement. En
utilisant essentiellement deux sources moyens de financement : aides internationales des pays
riches et ressources domestiques des pays en développement.
Ils aimeraient commencer à regarder la satisfaction de leurs clients. Ce n’est pas quelque
chose qu’ils ont fait de manière construite ou systématique par le passé mais ils disent que ce
pourrait être intéressant de voir où ce qu’ils travaillent bien, comment ils pourraient
s’améliorer.
Ils ont approché le BCG pour qu’on les aide sur 2 points :
- le premier pour qu’on les aide à développer un framework de mesure de la satisfaction
client
- le deuxième pour qu’on les aide à trouver des leviers de moyen terme pour améliorer
cette satisfaction client.

Questions clarification :
- Les pays en voie de développement sont les clients qui distribuent les médicaments
aux patients atteint du Sida ? => Oui, les clients du point de vue de l’ONG sont les
États et notamment les ministères de la santé des États en question. Vous avez
effectivement toute une chaîne avec les hôpitaux, les médecins …
- Pourquoi elle souhaite mesurer la satisfaction ? Clients déçus de la qualité de service ?
=> Pas vraiment d’élément déclenchant. Mais plus dans une perspective
d’amélioration continue des processus de l’ONG. Elle veut avoir le plus d’impact
possible et voudrait savoir sur quels points elle pourrait avoir le plus d’impact pour
ses clients.
- Framework désuet ? => Rien de formalisé, ils voyaient à peu près sur quelles
dimensions il faudrait mesurer.
 - Objectif final ? => L’objectif intermédiaire est d’améliorer leur satisfaction des clients
notamment pour leur reporting interne afin de prouver aux donneurs internationaux
leur impact.

Structure :
2 idées de merde.

Déroulé :
Me rappelle la chaîne de valeur : Son champ d’action est uniquement d’acheter des
médicaments.
- Prendre en compte la demande des pays
- Agréger cette demande à travers plusieurs pays (100 pays un peu près)
- Négocier avec des fabricants de médicaments, passer les commandes
- S’assurer que les médicaments soient livrés aux pays.

Prix / Quantité (pourcentage de patients séropositifs qui ont obtenu un médicament) / Délais
de livraison

Il me répond que le prix et les délais de livraison sont les deux critères de la satisfaction
client. Quels sont les drivers de ces 2 critères ?

Qu’est-ce qui va influencer le prix ? Comment ce prix est déterminé par les fournisseurs ?
- Pouvoir de négociation
- Les coûts car ils fixent eux-mêmes leurs marges

Il me répond que oui, me demande qu’est-ce qui influence le plus les coûts ?
- R&D
- Main d’œuvre
- MP

Pas de coûts de R&D sur des médicaments génériques (copies exactes du médicament
d’origine). Sur le VIH, il y a des accords internationaux qui font qu’il n’y a pas de coûts de
licences associées à ça pour les pays en voie de développement. Ce ne sont donc que de
fabricants de générique qui vont construire les médicaments contre le VIH.
Ce sont les MP qui vont être le driver principal. Si vous vous placer dans la perspective de ce
fabricant de médicaments, s’il veut baisser ses prix, il doit faire baisser le coûts des MP qu’ils
paient ? Est-ce qu’on a une ou deux idées pour faire ça ?
Quantité : Si vous en achetez plus, vous allez avoir des réductions de prix.
Temporel : Si vous signez des accords de long-terme avec les fournisseurs, cela
permet de se prémunir d’augmentation de prix, de fluctuations du prix des MP et donc
cela permet de stabiliser ces coûts là et potentiellement de les réduire aussi.
Pour qu’un fabricant de médicament puisse faire ça, quelles conditions faut-il derrière ?
- Visibilité de la part de ses clients

Drivers sur les délais de livraison :

- Demander aux patients de faire des études.
- Capacité de stockage mais ce sont les fabricants de médicaments qui livrent
directement.

Qu’est-ce qui va faire que les fournisseurs vont constituer des stocks ?
 - Prévision des commandes futures

Oui, on retombe sur le même levier. Si on prend un peu de recul, la question qu’on se pose,
d’un côté on va avoir un pool d’une dizaine de fournisseurs, ils ont le même médicament, en
revanche des prix et des délais de livraison différents. D’un autre côté, on les pays qui veulent
payer le prix le moins élevé et d’avoir des délais de livraison qui soient respectés. Au milieu
de tout ça, vous avez l’organisation internationale qui sert d’intermédiaire. Est-ce qu’on peut
imaginer un système simple qui soit incitatif de manière à ce que le prix moyen payé par
boîte de médicaments soit le moins élevé tout en respectant les délais de livraison ?
- Les mettre en concurrence
- Créer une règle d’allocation où des volumes plus importants sont données aux
fournisseurs qui ont les prix les plus bas et les délais de livraison les plus faibles.