10 questions à poser en phase de découverte à ses prospects

En phase de découverte, vos prospects n’ont pas encore formalisé leur besoin. Ils se rendent bien
compte qu’ils font face à un problème, mais ils ne l’ont pas clairement formulé. Votre rôle à ce
moment-là est de leur poser une série de questions afin de les faire accoucher de leur problématique,
de la maïeutique en somme !

 1 – Quels sont les objectifs de votre entreprise à court et long terme ? Cette question doit
vous permettre d’identifier les attentes réelles de votre prospect. En fonction de la réponse,
vous pourrez argumenter sur les atouts de votre solution pour aider votre prospect à atteindre
ses objectifs.
 2 – Comment comptez-vous y parvenir ? La réponse à cette question vous donnera des
pistes quant aux différentes solutions envisagées par votre prospect. Il pourrait par exemple
citer des concurrents directs à votre solution, ou des concurrents indirects. Vous pourrez
ensuite argumenter sur les points forts de votre solution et mettre en avant les points faibles
des solutions alternatives.
 3 – En quoi cet achat est important pour vous et votre entreprise ? Ici, le prospect vous
explique comment il imagine que vous pouvez l’aider. Cette information est précieuse pour lui
proposer la formule la plus adaptée à ses besoins.
 4 – Quel est votre principal atout ? Et votre principale faiblesse ? En tenant compte des
difficultés rencontrées par le prospect, vous pourrez répondre encore plus précisément à sa
problématique.
 5 – Êtes-vous ouvert à l’utilisation de nouveaux produits ou services ? Une personne
ouverte à de nouvelles possibilités sera plus facile à convaincre qu’une ancrée dans ses
habitudes de fonctionnement.
 6 – Pourquoi et comment avez-vous choisi votre fournisseur / prestataire actuel ? Grâce à
cette réponse, vous pourrez rassurer en mettant en avant les éléments satisfaisants du
prestataire actuel dont vous disposez également, et convaincre de la supériorité de votre
solution en vous appuyant sur les faiblesses de votre concurrent. Si votre prospect souhaite
changer de prestataire pour trouver un meilleur prix ou disposer de plus de fonctionnalités,
servez-vous en dans votre argumentaire !
 7 – Quels sont vos principaux critères d’achat ? Si votre solution ne permet pas de répondre
aux critères de réussite les plus importants de votre prospect, laissez tomber.
 8 – Quelle est votre priorité entre le prix, la qualité et le service ? Adaptez votre offre en
fonction des réponses !
 9 – Qu’aimeriez-vous changer dans votre système actuel ? Si votre solution est similaire à
celle dont dispose actuellement votre prospect, et qu’il souhaite du changement, détaillez les
améliorations qu’offre votre produit/service.
 10 – Qu’attendez-vous de votre relation avec un fournisseur/ prestataire ? Adoptez le
mode de coopération qui lui convient le plus.